新人銷售訓(xùn)練

1、投資學(xué)上有個(gè)著名的 帆船理論可以幫助我們來理解什么是資產(chǎn)配置，形象地來講，帆船代表財(cái)務(wù)規(guī)劃，波浪代表通貨膨脹和經(jīng)濟(jì)周期，會(huì)阻礙帆船的前進(jìn)。帆船由船身、救生圈和風(fēng)帆組成。  船身代表著銀行存款，“沒有船身，我們的航程也就無從談起，而如果把資金全部放在銀行存款，就會(huì)導(dǎo)致船身過重，會(huì)影響帆船的前進(jìn)速度。”胡月明認(rèn)為，一個(gè)家庭至少要準(zhǔn)備612個(gè)月的總開銷和備用金，以備不時(shí)之需。 救生圈代表著保險(xiǎn)，一艘船上，救生圈不可或缺，在關(guān)鍵時(shí)刻它能救人性命，留給我們東山再起的機(jī)會(huì)?！暗珨?shù)量過多也就失去了意義，一個(gè)家庭需要有足夠的保障，當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，也不必終止既定的投資計(jì)劃，能夠保全既得的財(cái)富。

2、” 風(fēng)帆代表著投資，在波浪的阻力中，它可以幫助帆船早日到達(dá)目的地，風(fēng)帆太小，對(duì)整個(gè)船來講沒有前進(jìn)的動(dòng)力，而風(fēng)帆過大，遇上風(fēng)暴，帆船遭受損失的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)更大。對(duì)新人的要求 A 天天出勤、聆聽早會(huì)、每天至少面談客戶2人、每月10日前出單、20日前鉆石。B 新人要做好一天的工作安排上午8：3010：00參加部早會(huì)上午10：0011：30參加培訓(xùn)下午1：003：00自己展業(yè)下午3：005：00自己打電話晚上6：008：30自己展業(yè)新人銷售訓(xùn)練·告訴新人什么是保險(xiǎn),一定要讓新人對(duì)保險(xiǎn)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感.建議新人的第一張保單賣給自己.·   <!-endi

3、f->告訴新人如何介紹險(xiǎn)種(反復(fù)).· <!-endif->告訴新人如何開拓業(yè)務(wù).·    <!-endif->心理建設(shè).重點(diǎn)：幫助新人進(jìn)第一單,幫助新人尋找合適的市場(chǎng).普通拜訪法：今天3訪自然拜訪法：今天3訪*3=9訪效率3倍，成果3倍！主任至少陪同3次以上+每天至少1次的鼓勵(lì)，組織新人一起工作（說明會(huì)和集體拜訪）。我們要多用自然拜訪展業(yè)，要知道一次自然拜訪=拜訪三個(gè)客戶，一談保險(xiǎn)二談增員三談?lì)檰?。一次見面，三樣收獲1、成為客戶 2、成為增員 3、成為顧問 我們每天的工作就是拜訪客戶，我們每一次拜訪就要

4、做到三分贊美七分送禮（見過一次面的客戶即可送一點(diǎn)小禮物 ）說明促成介紹名單高收入員工的特點(diǎn)：1.每天準(zhǔn)時(shí)出勤、不走動(dòng)2.每天拜訪3位以上客戶3.不抱怨社會(huì)、公司、同事4.有自我目標(biāo)5.相信公司、參與活動(dòng)6.舍得投入7.一心一意地工作8.經(jīng)常自我檢討9.不影響他人和不被他人影響10.快樂、感恩你明白了，有目標(biāo)干！你不明白，聽話地干！你都能成功！1新人不愿來出勤,怎么辦?2.新人我們很看好,可就是沒法融入團(tuán)隊(duì),新人認(rèn)為,只要能出單,什么都OK.這種情況,如何是好?3.新人留存,高出勤才有高留存,如何讓他們來出勤呢?4.新人要陪訪,新人一多,根本陪不過來,怎么辦?回答：1.從入司第一天就告訴他我們對(duì)

5、出勤的要求，從入市的第一天開始就養(yǎng)成出勤的習(xí)慣，對(duì)入市做了1-2個(gè)月的新人出勤不好，解決方法：第一招；交流談心。第二招；帶他展業(yè)。像對(duì)待自己的家人一樣對(duì)他和帶他。2.只要能出單什么都OK，這個(gè)想法是不對(duì)的，如果這樣的風(fēng)氣形成。我們做主管帶團(tuán)隊(duì)會(huì)非常累，如果有一個(gè)員工每月做2萬保費(fèi)，與你來談你不要管我，其實(shí)他在試探你的管理底線，他在與你博弈。你應(yīng)該明確的告訴他；“我們要聽話的，績(jī)優(yōu)的員工?！?.從入司第一天抓起，對(duì)其他不出勤的人員給予清理，防止影響他人4.看PPT前期陪同，后期鼓勵(lì)。業(yè)務(wù)員不做主顧開拓，結(jié)果會(huì)很糟糕，主任不做增員開拓，結(jié)果也會(huì)很糟糕。如何增加團(tuán)隊(duì)的出勤率？回答：出勤很重要，沒有出

6、勤什么都抓不好，如何提升:1，定標(biāo)準(zhǔn)。2。要求。3.勤追蹤有些組員一段時(shí)間不開單，就開始抱怨，連早會(huì)都懶得參加，王老師有什么應(yīng)對(duì)辦法嗎？您是如何激勵(lì)新人？回答：你想讓新人留存下來，最好的方法是讓他出單。如果他暫時(shí)無法出單，你一定讓他看別人出單（給希望）。一個(gè)新人如果自己未出單，周圍的同伴也未單，他一定會(huì)離開。新人的激勵(lì)方法；1多肯定少指責(zé)。2.多表揚(yáng)少批評(píng)。用換位思考來帶新人。新人剛進(jìn)來要保底怎么辦?回答：你可以這樣問他；你要保底的1500元，還是要我的10000元。如果你要保底的1500元，那你給我做助理??！王總監(jiān)，我是一名新人，沒有什么陌拜經(jīng)驗(yàn)，我想知道陌拜怎么和人家開口介紹產(chǎn)品？拉家常開

7、始我的組員陪防她就出勤，不陪防就不出勤。我真不知道要怎么做才能讓他們?cè)敢庾叱鋈?？回答?.們兩倆組合一起共同展業(yè)。2.先你陪同，或老員工陪同 我是在異鄉(xiāng)的保險(xiǎn)新人，幾乎沒有緣故市場(chǎng)。目前做保險(xiǎn)2個(gè)月開了一單，您建議我從哪里找客戶呢？回答：你的展業(yè)方式有；陌生+轉(zhuǎn)介紹，由陌生起步，用轉(zhuǎn)介紹生存王總，您好！請(qǐng)問作為一名新人可以招新人發(fā)展團(tuán)隊(duì)嗎？這樣的留存率又有多少呢？是不是發(fā)展團(tuán)隊(duì)成本是挺大的？回答：可以，早行動(dòng)早收獲。越早做增員，成本越低。當(dāng)我覺得這個(gè)新人不錯(cuò)的時(shí)候，可工作卻不是很好，反倒是有的人我覺得不太好，可業(yè)績(jī)做的真的不錯(cuò)，應(yīng)該在增員中如何看人呢？回答：(增員、選擇、訓(xùn)練)中，選

8、擇是最難的，我們可以用以下的幾個(gè)方面來評(píng)估。1.年齡3040歲。2.原來做過組長(zhǎng)、班長(zhǎng)。3.不怕吃苦。4.面善。5.聽話。6.有悟性。王總，您好！有一位做生意的客戶，之前挺有保險(xiǎn)意識(shí)的，但一直很忙，電話約了幾次都說沒時(shí)間，去店里也說很忙，請(qǐng)問這種情況我該怎么辦啊？買點(diǎn)水果，直接上門 王老師您好,我有個(gè)新人剛開始時(shí)很有信心,她自己本人也十分認(rèn)同保險(xiǎn),但是她身邊的人都打擊她都說"你是做不起來的"而去簽單也同樣遇到拒絕,就沒信心了,盡管我反復(fù)溝通,鼓勵(lì)都沒用,也不出勤了,增一個(gè)人不容易我想盡量留她下來,向這樣的咋辦你辛苦一點(diǎn)，陪同展業(yè) 新人上崗后要怎樣引導(dǎo)，先做什么，后座什么，尺寸如何把控？ 1、告訴新人什么是保險(xiǎn),一定要讓新人對(duì)保險(xiǎn)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感.建議2、新人的第一張保單賣給自己. 3、告訴新人如何介紹險(xiǎn)種(反復(fù)). 4、告訴新人如何開拓業(yè)