經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-630編號：_經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法審核：_時間：_單位：_經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調，維護集體的利益，從而充分發(fā)揮團體的力量，實現(xiàn)管理有法可依，內部運行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^修改使用，也可以直接沿用本模板進行快速編輯。經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法：1、激勵政策的利益點：1) 產(chǎn)品價格：產(chǎn)品應質優(yōu)價宜。價格偏高，獎勵再高也無力，可通過協(xié)商確定批發(fā)指導價和零售指導價等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。2) 區(qū)域市場劃分管理：經(jīng)營半徑穩(wěn)

2、定，保證市場容量(目標市場、區(qū)域市場)，保護價格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場資源。3) 宣傳推廣利益點：媒體支持、人員推廣、試用、零售促進，POP廣告。4) 銷售利益點：授信額度、返利、扣點、推廣費、累進獎、零售計獎等。5) 結算利益點：鋪貨、月結、批結、滾動、賒銷額、付款獎勵、獎息、結算讓利、承兌匯票、降價，費用包干。6) 產(chǎn)品質量方面的承諾：產(chǎn)品標準、田間效果、使用方便，運輸損壞、包裝損耗等包換包退等。7) 服務方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術支持植保技術咨詢等。2、 激勵政策的組合設計：以年度經(jīng)銷合同、經(jīng)銷合同、代理合同(協(xié)議)及附件，產(chǎn)品價格表，廠家促銷、讓利公告、通知、雙方另行簽訂的

3、獎勵協(xié)議、管理協(xié)議等涉及簽約雙方的文字材料為載體(書面、簽章生效)。1) 激勵政策必須與產(chǎn)品策略緊密聯(lián)系：新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、專利產(chǎn)品激勵利益點和設獎力度均有區(qū)別。新產(chǎn)品必須“低起點、高獎額、密檔次”;老產(chǎn)品必須“高起點、高臺階、上封頂”。專利產(chǎn)品“低起點、寬檔次、高獎額”2) 與價格策略緊密聯(lián)系：如行業(yè)年度產(chǎn)品價格平均下調5%，企業(yè)如不下調，則激勵政策就會失效;銷售季節(jié)中市場價變動后，價格必須隨之調整：如沖貨、調貨后價格變動、結算價應適當調整。3) 與財務結算方式緊密聯(lián)系：先款后貨，貨到全款;預付定金，貨到結清;貨到付40%，余款第二批貨，結算40%，第三批貨時結清;貨到付60%，余款一個月內結

4、清(下批貨前結清);授信額、獎息方式的組合使用;累進獎與扣點方式不同。授信額度必須總量控制：各部門、區(qū)域市場額度內分配，資金占用水平分級預算等。4) 激勵力度與渠道模式密不可分;高長渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進獎起點高，地市級、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。短寬渠道，則起點低，但片區(qū)內總量較高。5) 激勵政策與銷量緊密聯(lián)系：量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵政策。6) 淡旺季的激勵政策調整：淡季讓利，旺季促銷。旺季授信額度可調高，淡季授信額度應收攏。7) 對零售商的獎勵政策是經(jīng)銷商激勵政策的重要輔助部分。對經(jīng)銷商區(qū)域內的零售商給予獎勵是激勵經(jīng)銷商積極性的強心劑。8) 對經(jīng)銷商的

5、業(yè)務人員獎勵：對經(jīng)銷商企業(yè)內的批發(fā)員、業(yè)務人員和推廣人員等給予獎勵，讓其主推公司的產(chǎn)品。9) 區(qū)域性的特殊激勵政策：區(qū)域市場往往有其個性特點，可作適當調整，以適應區(qū)域市場，但須經(jīng)過批準、授權，面不宜過寬。10) 合作年限：一般一二年，期限太短，大部分經(jīng)銷商無積極性，期限過長，企業(yè)怕受經(jīng)銷商控制。結清后，老客戶優(yōu)先合作。3、經(jīng)銷商政策設計中應注意：1) 經(jīng)銷商激勵政策與企業(yè)內部業(yè)務人員息息相關，注意企業(yè)內部激勵政策與外部激勵政策的配套、協(xié)調。2) 激勵政策推出的時機非常重要。有好的政策也必須要在適合的時間、空間推出。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業(yè)務人員與經(jīng)銷商談判、推銷政策。3) 經(jīng)銷商年度結算“二清”水平與獎勵掛鉤：呆、賴帳水平與結算讓利掛鉤，余貨調集。4) 根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結構注意集中市場與分散市場的區(qū)別：此二類市場營銷策略不同，人、財、物投入不同。5) 注意空白市場，成熟市場有所區(qū)別：基數(shù)不同、財務結算方式