戰(zhàn)略方案咨詢信息收集框架優(yōu)選資料

1、戰(zhàn)略咨詢信息收集框架:I.公司概況：成立年代？所有制形式？各股東所占比例？各股東背景？員工人數(shù)（現(xiàn)在及其歷年數(shù)據(jù)）？歷史簡(jiǎn)介？重大事件介紹？主要成功經(jīng)歷？主要失敗經(jīng)歷？導(dǎo)致公司今日成功的因素有哪些?事件1事件2事件3事件描述成功主要是因?yàn)椋杭夹g(shù)突破？新的產(chǎn)品組合？市場(chǎng)或某一局部市場(chǎng)快速增長(zhǎng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)薄弱？政府政策的幵放與鼓勵(lì)？銷售隊(duì)伍的壯大？分銷渠道/戰(zhàn)略伙伴的快速成長(zhǎng)？廣告/公關(guān)？技術(shù)推廣？產(chǎn)品推廣？成本下降？技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的兀善？（如國(guó)內(nèi)電信網(wǎng)絡(luò)的建立，In ternet 的完善等）組織整合？（重組等）其他？事件的直接結(jié)果：銷售額利潤(rùn)成本市場(chǎng)份額技術(shù)地位組織結(jié)構(gòu)企業(yè)的一年、三年

2、、五年目標(biāo)是什麼？（目前，有沒有目標(biāo)？如果有，是什 麼？）財(cái)務(wù)上的目標(biāo)？（銷售額？利潤(rùn)？成本？）市場(chǎng)份額的目標(biāo)？行業(yè)次序上的目標(biāo)？技術(shù)位置上的目標(biāo)？其他標(biāo)準(zhǔn)上的目標(biāo)？（記錄下來(lái)是什麼標(biāo)準(zhǔn)？）您認(rèn)為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什麼？III 產(chǎn)品：分別對(duì)各個(gè)產(chǎn)品提問(wèn)：產(chǎn)品主要用于滿足客人們的什麼需求？產(chǎn)品的性能？（ function ：指做什麼用）產(chǎn)品的特點(diǎn)？（ feature ：指有別于其他產(chǎn)品的物化特性）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？（ advantage ：指能夠給顧客帶來(lái)什麼好處、益處）產(chǎn)品的不足？（指產(chǎn)品有哪些技術(shù)上、使用上或其他方面限制顧客獲取使用益處的地方） 產(chǎn)品所載有的是什麼具體技術(shù)？ 關(guān)于本產(chǎn)品，其關(guān)鍵特性

3、是什麼？按重要次序排序（注意S， H， K）每種產(chǎn)品何時(shí)推出？ 產(chǎn)品有何服務(wù)特性？有何可替代產(chǎn)品可能性？ 國(guó)外同類產(chǎn)品的技術(shù)與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)？業(yè)務(wù)/ 產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)？IV 組織機(jī)構(gòu)（過(guò)去、現(xiàn)在、為來(lái)）：組織機(jī)構(gòu)圖？ 各部門的簡(jiǎn)單職能介紹、人數(shù)、人員的教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)？ 歷史上的重大組織機(jī)構(gòu)形式變遷歷程？V 銷售體系與業(yè)績(jī)：全國(guó)范圍的銷售體系機(jī)構(gòu)圖和人員名單？這樣的銷售體系有何優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？銷售體系的歷史變遷銷售額？（按照產(chǎn)品，按照渠道，按照區(qū)域，按照區(qū)域+渠道，歷史數(shù)據(jù)）各產(chǎn)品推出的年代和歷年銷售額？當(dāng)前各產(chǎn)品按照不同渠道的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數(shù)據(jù) 當(dāng)前各產(chǎn)品按照區(qū)域的銷售額分別是多

4、少？理想情況下，歷史數(shù)據(jù) 當(dāng)前各產(chǎn)品在不同區(qū)域按照不同渠道，銷售額分別是多少？ 主要的銷售手段？（支營(yíng) / 分銷商如何將產(chǎn)品向顧客推銷） 銷售隊(duì)伍的主要任務(wù)明細(xì)？ 聯(lián)絡(luò)分銷商？ 推廣促銷？ 登門介紹？ 其他？銷售隊(duì)伍的管理？ 目標(biāo)設(shè)置？ 流程設(shè)置？ 匯報(bào)、信息流程體系？ 工作量安排？ 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估？ 激勵(lì)措施？（如加薪、晉升、培訓(xùn)、工作內(nèi)容的改變、獎(jiǎng)勵(lì)、其他） 收入結(jié)構(gòu)？ 團(tuán)隊(duì)文化？特點(diǎn)？VI 成本構(gòu)成（按照產(chǎn)品，歷史數(shù)據(jù)）：對(duì)每種產(chǎn)品：（給出各種成本的百分比）生產(chǎn)成本？（含材料、工廠、人工、生產(chǎn)管理等各類廠內(nèi)成本）研發(fā)成本？運(yùn)輸成本？銷售成本？（含直接銷售成本和銷售管理成本）管理成本？其他成本？

5、歷年的總成本？ 歷年的盈利額？（歷史數(shù)據(jù)）VII 企業(yè)目前對(duì)市場(chǎng)的估計(jì)：分別對(duì)各產(chǎn)品：5 年的增5 年的本產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展歷史？（近幾年的發(fā)展率）、發(fā)展趨勢(shì)（ 長(zhǎng)率）本產(chǎn)品市場(chǎng)如何細(xì)分？各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模 / 發(fā)展歷史？（近幾年的發(fā)展率）、發(fā)展趨勢(shì)（ 增長(zhǎng)率）本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是那些？市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素是什麼？ 人民生活水平提高？經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展？成本降低？ 技術(shù)的發(fā)展？其他？有什麼因素將抑制或削弱市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)？新產(chǎn)品替代？新的消費(fèi)趨勢(shì)？其他？VIII 關(guān)鍵成功因素探詢：這一產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得成功的關(guān)鍵因素是：注意區(qū)分三種因素：S因素，指無(wú)關(guān)緊要的因素；H因素，指如果沒有 則很危險(xiǎn)，而有了也不會(huì)

6、有巨大促進(jìn)的因素； K因素，指真正的促進(jìn)因素，關(guān)鍵成功 因素。產(chǎn)品的質(zhì)量？（ S， H， K）產(chǎn)品的性能？（ S， H， K）產(chǎn)品的技術(shù)水準(zhǔn)？（具體時(shí)什麼？）（ S， H， K）研發(fā)的能力？（ S， H， K） 研發(fā)的推出速度？（ S， H， K）分銷、代理體系？（ S， H，K） 價(jià)格因素？（ S，H， K）廣告/ 公關(guān)投入？（ S，H，K） 技術(shù)與產(chǎn)品推廣？（ S， H，K） 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？（ S，H， K） 政府關(guān)系？（ S，H， K） 強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍？（管理和技巧）（ S，H， K） 公司的流程設(shè)計(jì) / 組織機(jī)構(gòu)與效率？（ S，H，K） 其他？IX .渠道/戰(zhàn)略伙伴情況：渠道/ 戰(zhàn)略同

7、盟的形式？經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況？建立經(jīng)銷體系的花費(fèi)？ 與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式？廣告義務(wù)及費(fèi)用的承擔(dān)分配比例？ 經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù)？對(duì)經(jīng)銷商的支持主要是那些？ 銷售方面？ 物流方面？ 廣告方面？ 促銷方面？ 定價(jià)方面？（包括折扣 / 優(yōu)惠等）經(jīng)銷商 / 代理商政策？ 合同期限？ 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)？（需達(dá)到何等程度） 全國(guó)或各區(qū)域的分部形式？ 認(rèn)為有哪些缺陷？ 認(rèn)為什麼是理想的經(jīng)銷結(jié)構(gòu)？是否有潛在的機(jī)構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟？X.研發(fā)（R&D情況：目前的研發(fā)狀況？ 什麼技術(shù)內(nèi)容？ 在業(yè)界的地位？ 有何優(yōu)勢(shì)？ 有何潛在威脅？ 成本情況？ 預(yù)期研發(fā)周期？ 總體研發(fā)費(fèi)用（歷史

8、數(shù)據(jù)） 研發(fā)機(jī)構(gòu)的人數(shù)？ 研發(fā)力量的強(qiáng)項(xiàng)？ 研發(fā)速度？獲得專利？搜集、解讀、應(yīng)用國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有技術(shù)的能力？和主要科研、學(xué)校和其他科研機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系XI .廣告/公關(guān)狀況：主要廣告渠道及其花費(fèi)？（如果理想，歷史數(shù)據(jù)）廣告推廣效果評(píng)價(jià)？主要公關(guān)手段及其花費(fèi)？（如果理想，歷史數(shù)據(jù)）效果評(píng)價(jià)？XII 推廣促進(jìn)手段：與經(jīng)銷商共同有哪些推廣手段？活動(dòng)頻率如何？花費(fèi)情況如何？認(rèn)為何種手段效果顯著？XIII 政府關(guān)系：哪些國(guó)家政策對(duì)本產(chǎn)品（多種產(chǎn)品則分別描述）有直接和間接影響？公司和行業(yè)及其地方政府的關(guān)系對(duì)業(yè)務(wù)有哪些短期和長(zhǎng)期影響?（具體說(shuō)公司和行業(yè)及其地方政府保持著怎樣的關(guān)系?（具體描述，如政府參與股份、并幫助

9、企業(yè)從事技術(shù)幵發(fā)推廣？）XIV.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解：誰(shuí)是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（按照產(chǎn)品）誰(shuí)是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（按照產(chǎn)品）不同產(chǎn)品的市場(chǎng)份額排名，各自的銷售額和本公司的位置？您認(rèn)為本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，主要有哪些優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)？（表格化的比較結(jié)果）（注：本表格大部分內(nèi)容相信公司內(nèi)部很難提供，我們只是盡量收集，并在以后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研中得到補(bǔ)充、修改確認(rèn)和完善）本公司對(duì)手1對(duì)手2產(chǎn)品：質(zhì)量性能特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)壽命本產(chǎn)品性能特點(diǎn)的重要性排序技術(shù)地位產(chǎn)品有何技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)升級(jí)的速度和兼容性其他指標(biāo)市場(chǎng)估計(jì)：針對(duì)不同的產(chǎn)品，市場(chǎng)如何細(xì)分產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3 目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3服務(wù)特點(diǎn)：顧客要求哪些服務(wù)支持份銷商/戰(zhàn)略伙

10、伴要求哪些支持銷售業(yè)績(jī)：銷售額市場(chǎng)占有率市場(chǎng)地位研發(fā)力量：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)研發(fā)能力 研發(fā)速度 研發(fā)成本價(jià)格：產(chǎn)品1批發(fā)價(jià)/零售價(jià)/促銷價(jià)/等產(chǎn)品2批發(fā)價(jià)/零售價(jià)/促銷價(jià)/等產(chǎn)品3批發(fā)價(jià)/零售價(jià)/促銷價(jià)/等廣告/品牌：花費(fèi)媒體選擇知名度推廣：推廣手段活動(dòng)頻率花費(fèi)情況效果如何認(rèn)為何種手段效果顯著在下面的X中已有描述渠道/戰(zhàn)略同盟：渠道/戰(zhàn)略同盟的形式經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式廣告義務(wù)及費(fèi)用的承擔(dān)分配比例經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù)對(duì)經(jīng)銷商的支持主要是哪些銷售方面物流方面廣告方面促銷方面定價(jià)方面（包括折扣/優(yōu)惠等）經(jīng)銷商/代理商政策合同期限業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)（需達(dá)到何等額度）全國(guó)或各區(qū)域

11、的分部形式認(rèn)為有哪些缺陷認(rèn)為什麼是理想的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)是否有潛在的機(jī)構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟財(cái)務(wù)狀況：銷售額成本已有描述利潤(rùn)現(xiàn)金流股東的財(cái)務(wù)目標(biāo)是否相互致股東的財(cái)務(wù)目標(biāo)是否前后 致組織機(jī)構(gòu)：組織形式、機(jī)構(gòu)圖各部門職責(zé)各部門人數(shù)人力資源：人才水平激勵(lì)機(jī)制收入結(jié)構(gòu)晉升培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)其他各部門人才的教育程度和工作經(jīng)驗(yàn)公司培訓(xùn)的頻率強(qiáng)度銷售體系：銷售機(jī)構(gòu)形成 主要銷售手段 銷售人員數(shù)量 銷售人員教育程度 銷售人員經(jīng)驗(yàn) 銷售人員的工作流程銷售人員的激勵(lì)措施銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)銷售人員的年流動(dòng)率是多少企業(yè)文化：什麼是本企業(yè)的“企業(yè)文化”員工對(duì)工作的滿意度如何（1，2, 3, 4, 5）工作環(huán)境收入成

12、長(zhǎng)機(jī)會(huì)舒心快樂領(lǐng)導(dǎo)的凝聚力其他員工士氣如何人員流動(dòng)率如何產(chǎn)品組合：企業(yè)主要提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)各個(gè)產(chǎn)品服務(wù)所占銷售額的比重是多少領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：領(lǐng)導(dǎo)是否給予足夠的支持領(lǐng)導(dǎo)是否對(duì)工作提出明確的要求領(lǐng)導(dǎo)與下屬的信息交流是否流暢領(lǐng)導(dǎo)是否“公平”對(duì)待下屬領(lǐng)導(dǎo)具有哪些強(qiáng)項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)具有哪些弱點(diǎn)員工素質(zhì)：銷售人員素質(zhì)教育程度工作經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)狀況進(jìn)步速度管理層素質(zhì)教育程度管理工作經(jīng)驗(yàn)溝通能力設(shè)計(jì)工作流程能力監(jiān)督評(píng)估能力激勵(lì)下屬能力協(xié)調(diào)能力凝聚力常規(guī)性工作和解決問(wèn)題能力創(chuàng)造性工作和解決問(wèn)題能力主要優(yōu)勢(shì)：主要劣勢(shì)：主要機(jī)會(huì)：主要威脅：XV. 對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)及其前景的認(rèn)識(shí)：產(chǎn)品：產(chǎn)品滿足客戶的什麼需求？（分別）XVI. 看好哪些新

13、產(chǎn)品：哪些產(chǎn)品形態(tài)有希望介入？為什麼看好這些產(chǎn)品？做好這些產(chǎn)品市場(chǎng)的關(guān)鍵因素是什麼？XVII .其他有關(guān)項(xiàng)目未來(lái)訪問(wèn)信息源的問(wèn)題：有何民間或政府組織、協(xié)會(huì)、刊物甚至網(wǎng)站是專注本產(chǎn)品的情況與發(fā)展的？有哪些科研機(jī)構(gòu)與院校是與本公司緊密合作的？以上是企業(yè)戰(zhàn)略層面上應(yīng)該了解的信息。如有余力，可針對(duì)下列運(yùn)營(yíng)層面上的信息做了解：1. 工作流程:整個(gè)公司？ 每個(gè)部門？2 組織機(jī)構(gòu)的具體描述：各個(gè)部門職責(zé)？各個(gè)部門銜接？各個(gè)部門對(duì)人才的要求？ 各個(gè)部門每天的日常工作是什麼？ 各個(gè)部門每天的非日常工作是在哪些方面？3 人力資源構(gòu)成：各個(gè)部門人才構(gòu)成？ 教育程度？ 工作經(jīng)驗(yàn)？4 管理層素質(zhì)： 教育程度？工作經(jīng)驗(yàn)？ 管理工作經(jīng)驗(yàn)？溝通能力？ 設(shè)計(jì)工作流程能力？ 監(jiān)督評(píng)估能力？ 激勵(lì)下屬能力 ?協(xié)調(diào)能力 ?凝聚力?常規(guī)性工作和解決問(wèn)題能力 ? 創(chuàng)造性工作和解決問(wèn)題能力 ? 核心管理人員的選拔任命方式？ 晉升？ 外聘？ 領(lǐng)導(dǎo)決定？ 適度民主？ 其他？5 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估： 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)？ 評(píng)估時(shí)間與頻率？ 評(píng)估人員？ 評(píng)估形式？6 激勵(lì)機(jī)制： 各個(gè)部門： 收入結(jié)構(gòu)？ 獎(jiǎng)勵(lì)措施？ 懲罰措施？