案例三山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司解讀

1、案例三山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司家電保兌倉(cāng)融資1、企業(yè)基本情況山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司注冊(cè)資本500萬(wàn)元,公司是格美空調(diào)品牌在山東省總代理,負(fù)責(zé)山東全省格美品牌空調(diào)銷售,市場(chǎng)占有率達(dá)48%。公司在山東全省有二級(jí)經(jīng)銷商177家,其中濟(jì)南、青島、淄博占該公司銷售總額的三分之二強(qiáng)。公司與二級(jí)經(jīng)銷商都是現(xiàn)款現(xiàn)貨,在銷售旺季,二級(jí)經(jīng)銷商必須提前打款。支付工具40%為銀行承兌匯票,其余都是現(xiàn)款。山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司資產(chǎn)總額1.93億元,所有者權(quán)益2904萬(wàn)元,完成銷售收入3.4億元,實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)2040萬(wàn)元。廣東格美空調(diào)集團(tuán)是國(guó)內(nèi)最大空調(diào)生產(chǎn)企業(yè),公司總資產(chǎn)超過(guò)70億元,年銷售額超過(guò)300億

2、元。格美空調(diào)全球銷量已經(jīng)突破1000萬(wàn)臺(tái),根據(jù)在全球空調(diào)行業(yè)頗具權(quán)威性日本JARN雜志和日本知名調(diào)查機(jī)構(gòu)富士經(jīng)濟(jì)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,格力空調(diào)無(wú)論是產(chǎn)量還是銷量均位居全球領(lǐng)先地位,空調(diào)銷量和銷售額已經(jīng)位居全球第一。2、銀行切入點(diǎn)分析2.1銀行選擇山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司為廣東格美空調(diào)集團(tuán)最大的經(jīng)銷商之一,有著多年良好合作關(guān)系。山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司本身資本金較少,抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差,單純提供融資較困難,抵押擔(dān)保很難尋找。銀行可以依托山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司強(qiáng)大上游客戶廣東格美空調(diào)集團(tuán),提供“以核心廠商為風(fēng)險(xiǎn)控制責(zé)任主體供應(yīng)鏈融資”銀行以廣東格美空調(diào)集團(tuán)與其下游經(jīng)銷商簽訂真實(shí)貿(mào)易合同產(chǎn)生預(yù)

3、付賬款為基礎(chǔ),以廣東格美空調(diào)集團(tuán)承擔(dān)退款承諾,為山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司提供票據(jù)融資。授信方案作用:通過(guò)為山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司融資可以有效促進(jìn)廣東格美空調(diào)集團(tuán)產(chǎn)品銷售,廣東格美空調(diào)集團(tuán)會(huì)配合銀行操作。適用于電器經(jīng)銷企業(yè)資金結(jié)算額較大,在銀行沉淀存款較多,對(duì)銀行價(jià)值較大。2.2營(yíng)銷要點(diǎn):銀行承兌匯票是最主要融資工具,銀行承兌匯票與交易緊密連接,可以有效防止信貸資金被挪用,同時(shí)較貸款而言,財(cái)務(wù)費(fèi)用較低,可以有效降低交易成本。對(duì)銀行而言,可以有效制造關(guān)聯(lián)營(yíng)銷,提高銀行綜合收益。2.3產(chǎn)品作用A、家電制造廠商益處家電制造廠商在承擔(dān)有限的、可控制的擔(dān)保責(zé)任情況下,通過(guò)“供應(yīng)鏈融資”可以有效培

4、植自身銷售渠道,扶持經(jīng)銷商,促進(jìn)產(chǎn)品銷售。家電制造廠商提前獲得生產(chǎn)資金,保證其產(chǎn)品正常生產(chǎn),鎖定市場(chǎng)銷售終端,擴(kuò)大市場(chǎng)份額。同時(shí)可以將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為應(yīng)收票據(jù)或現(xiàn)金,應(yīng)收賬款大幅減少,改善公司資產(chǎn)質(zhì)量。B、經(jīng)銷商益處以足夠資金規(guī)模贏得賣方緊俏商品經(jīng)銷或總經(jīng)銷權(quán),保證商品供應(yīng)通暢,避免在銷售旺季商品的斷檔,同時(shí)可以獲得批發(fā)購(gòu)買優(yōu)惠,避免購(gòu)貨成本增加,可以緩解經(jīng)銷商自有流動(dòng)資金的不足,使其享受到廠商大宗定貨和淡季打款優(yōu)惠政策。3、銀企合作情況 圖5 山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司融資流程業(yè)務(wù)流程:1、銀行與山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司溝通,商議“家電保兌倉(cāng)”方案,具體包括:商品交易特點(diǎn)、結(jié)算安排、退款方

5、式、退款條款等。方案審批通過(guò)后,申報(bào)山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司銀行承兌匯票額度,由廣東格美空調(diào)集團(tuán)提供回購(gòu)擔(dān)保額度。2、銀行與山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司及廣東格美空調(diào)集團(tuán)簽訂“家電保兌倉(cāng)”合作協(xié)議。3、在辦理承兌前,山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司及廣東格美空調(diào)集團(tuán)、銀行互相留存預(yù)留印鑒證明書,以做核對(duì)。4、山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司將其銷售貨款轉(zhuǎn)入其在銀行開立銀行承兌保證金賬戶,并簽發(fā)提貨申請(qǐng)書,銀行在商品金額證實(shí)書所記載貨物金額內(nèi)通知銀行簽發(fā)與進(jìn)賬貨款等額提貨通知書,銀行同時(shí)在商品金額證實(shí)書所載貨物總金額內(nèi)核減相等款項(xiàng)和貨物數(shù)量,廣東格美空調(diào)集團(tuán)憑銀行簽發(fā)提貨通知書向經(jīng)銷商發(fā)貨,山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司在收到貨物后應(yīng)向銀行出具貨物收妥告知函,廣東格美空調(diào)集團(tuán)應(yīng)將銀行簽發(fā)同意山東格美空調(diào)銷售有限責(zé)任公司提貨的提貨通知書專夾保管作為對(duì)賬依據(jù)。銀行負(fù)責(zé)簽發(fā)提貨通知書,由銀行指定專人簽字并加蓋印章,簽字式樣及預(yù)留印鑒附后。廣東格美空調(diào)集團(tuán)未憑銀行簽發(fā)的提貨通知書向經(jīng)銷商供貨,不記入廣東格美空調(diào)集團(tuán)提供的商品金額證實(shí)書所記載的