銷售管理人員績效考核方案(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售管理人員績效考核方案第1章 銷售管理人員季度考核方案 一、目的1、提高銷售管理人員的管理水平，促進(jìn)銷售目標(biāo)的完成。2、為銷售管理人員的薪酬級別的調(diào)整及季度獎金的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍本方案適用于所有銷售管理人員，但不包括上任未滿一個季度的銷售管理人員。 三、考核時間銷售管理人員的考核時間一般在每年的1月10日、4月10日、7月10日、10月10日進(jìn)行，持續(xù)時間為5個工作日。4、 考核主體公司的績效考核小組負(fù)責(zé)銷售管理人員的季度考核工作，小組成員由銷售管理人員的直接領(lǐng)導(dǎo)、綜合管理部經(jīng)理及相關(guān)人員組成。5、 考核內(nèi)容銷售管理人員的季度考核內(nèi)容如下表所示。銷售管理人

2、員的季度考核表考核指標(biāo)分值評分標(biāo)準(zhǔn)銷售量完成率15分1、 ×100%2、 得分=銷售量完成率×15，銷售量完成率低于 %時，得分為0主要產(chǎn)品銷售量完成率15分1、 計算公式可參考銷售量完成率的計算公式2、 得分=主要產(chǎn)品銷售量完成率×15，當(dāng)其低于 分時，得分為0銷售資金回款率15分1、 ×100%2、 得分=銷售資金回款率×15，銷售資金回款率低于 分時，得分為0銷售資金結(jié)構(gòu)指標(biāo)10分1、 有30天（含）以上有問題的資金時，得分為02、 30天內(nèi)的有問題資金比例占到 %及其以上時，得分為03、 問題資金的占有比例的目標(biāo)值為0，沒提高 %，扣除

3、2分銷售費(fèi)用率10分1、 ×100%2、銷售費(fèi)用率的目標(biāo)值為 %，超過目標(biāo)值 %時，得分為03、考核結(jié)果每高于目標(biāo)值 %時，扣除 分庫存問題產(chǎn)品比率5分1、 ×100%，其中，問題產(chǎn)品主要是指在以下兩種情況的產(chǎn)品：（1）產(chǎn)品入庫后三個月內(nèi)沒有銷售完；（2）后一批入庫產(chǎn)品已動銷，但前一批入庫產(chǎn)品仍有余貨2、 庫存問題產(chǎn)品比率的目標(biāo)值為0，考核結(jié)果高于 %時，得分為03、考核結(jié)果每高 %時，扣除 分銷售報告提交及時率5分銷售報告提交時間每晚一天，扣除 分，遲 天及以上時，得分為0客戶退換貨次數(shù)5分客戶每退換貨1次，扣除 分，可會退換貨 次以上時，得分為0殘次品處理及時率5分殘次

4、品每晚1個月處理，扣除 分，晚 個月及其以上時，得分為0客戶檔案完整程度10分 每缺少1份客戶檔案，扣除 分，缺少 份及其以上時，得分為0銷售人員培訓(xùn)完成率5分1、 ×100%2、 得分=銷售人員培訓(xùn)完成率×5，最高得分上限為5分6、 考核結(jié)果應(yīng)用 1、公司銷售管理人員的應(yīng)提季度獎金為季度銷售回款額的 %2、銷售管理人員的季度獎金=×應(yīng)提季度考核獎金。3、銷售管理人員的季度考核得分低于60分時，所得獎金為應(yīng)提季度獎金的 %4、銷售管理人員的季度考核得分高于90（含）分時，薪資等級提高一級。5、銷售管理人員連續(xù)兩個季度的考核得分低于60分時，薪資等級降低一級。第2章

5、 銷售管理人員年終考核方案一、目的1、激勵銷售管理人員的工作。2、為銷售管理人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及年終獎的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍公司除任職時間不滿一年的銷售管理人員之外，其他銷售管理人員均采用本方案進(jìn)行考核。3、 考核時間公司對銷售管理人員的年終考核時間在每年的1月10日1月15日進(jìn)行。4、 考核主體公司對銷售管理人員的年終考核由公司績效考核小組負(fù)責(zé)，績效考核小組的成員由銷售管理人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與綜合管理部經(jīng)理及相關(guān)人員構(gòu)成。5、 考核辦法1、本方案中的銷售管理人員的考核采用優(yōu)選法，即比較銷售管理人員季度考核平均分值與年度考核分值的高低，以分?jǐn)?shù)高的結(jié)果作為銷售管理人員的年終考核結(jié)果。六、

6、考核內(nèi)容1、公司對銷售管理人員進(jìn)行一年度工作為主體的年度考核時，考核內(nèi)容只要包括以下兩個方面。（1）銷售管理人員的年度業(yè)績。（2）銷售管理人員的素質(zhì)能力。2、銷售管理人員的年度業(yè)績考核如下所示。銷售管理人員年度業(yè)績考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評分標(biāo)準(zhǔn)年度銷售總額 萬元15分得分=年度銷售總額完成率×15年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 萬元15分得分=年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷售總額×15年度銷售回款率100%20分得分=年度銷售回款率×20銷售費(fèi)用率 %15分1、 得分=銷售費(fèi)用率×152、 銷售費(fèi)用率超過目標(biāo)值時，得分為0銷售同比增長率 %10分1、 得分=銷售同比增長率

7、5;102、 銷售同比增長率小于 %時，得分為0關(guān)鍵客戶流失率015分1、 得分=關(guān)鍵客戶流失率×152、 關(guān)鍵客戶流失率大于 %時，得分為0銷售人員培訓(xùn)完成率100%5分1、 得分=銷售人員培訓(xùn)完成率×52、 銷售人員培訓(xùn)完成率小于 %時，得分為0客戶檔案建立程度完備5分每缺失1份客戶檔案，扣除 分，缺失 份客戶檔案時，得分為0 3、銷售管理人員能力素質(zhì)考核如下表所示。銷售管理人員能力素質(zhì)年度考核表考核指標(biāo)分值評分標(biāo)準(zhǔn)得分很好較好一般較差差自評下評上評得分協(xié)調(diào)能力20分15201015510050領(lǐng)導(dǎo)能力20分15201015510050政策上傳下達(dá)10分81068462

8、402團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力50分4550354525351525015備注1、 得分項(xiàng)目中的“下評”項(xiàng)目指銷售人員對銷售管理人員的評價，“上評”項(xiàng)目指銷售管理人員的直接領(lǐng)導(dǎo)對銷售管理人員的評價2、銷售管理人員能力素質(zhì)得分=自評得分×0.2+下評得分×0.3+上評得分×0.54、銷售管理人員的年終考核得分=工作業(yè)績得分×0.7+能力素質(zhì)得分×0.3七、考核結(jié)果應(yīng)用1、銷售管理人員的考核結(jié)果等級劃分應(yīng)用如下表所示。銷售管理人員績效考核結(jié)果應(yīng)用狀況表考核得分（A）等級考核結(jié)果應(yīng)用90A100卓越1、 年度獎金按已創(chuàng)造利潤的 %發(fā)放2、 固定薪酬級別上調(diào)兩個等級，以最高等級為限3、 有權(quán)參與公司“年度優(yōu)秀管理人員”的評選4、 列入公司重點(diǎn)人才庫，遇有職位空缺時將優(yōu)先升職80A89優(yōu)秀1、年度獎金按已創(chuàng)造利潤的 %發(fā)放2、固定薪酬級別上調(diào)一個等級，以最高等級為限70A79良好年度獎金按已創(chuàng)造