史習(xí)典：淺談?wù)蚊廊菖c會(huì)議營(yíng)銷_百度文庫(kù)

1、史習(xí)典：淺談?wù)蚊廊菖c會(huì)議營(yíng)銷按理說，在這里丟人現(xiàn)眼之前，我都應(yīng)該先給群里的各位高手、專家拜拜碼頭。今年是龍年，龍是吉祥的象征，所以很多話題離不開“龍”字。無(wú)意中看到一個(gè)比較有意思的個(gè)性簽名：“龍寶寶多了，但質(zhì)量下降了”。當(dāng)時(shí)沒覺得啥，一笑而過。而當(dāng)我在整理這篇稿子的時(shí)候，突然想到這話與我們醫(yī)療營(yíng)銷不謀而合。是的，“活動(dòng)多了，成效卻下降了”。這是為什么呢？其實(shí)，會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)用最早最廣的行業(yè)應(yīng)該是保健品行業(yè)，在各類廣告普天蓋地的今天，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起，許多老板、營(yíng)銷人員，皆認(rèn)為沒有廣告支持，市場(chǎng)幾乎無(wú)法拓展。而實(shí)際上很多保健品在沒有任何廣告支持的情況下推廣很順利不聲不響的在賺錢。他們不像直銷企

2、業(yè)那樣銷售人員滿天飛，也不像大公司將辦公地點(diǎn)選在豪華高端的寫字樓，表面上看他們?cè)谠S多方面一點(diǎn)都不起眼，然而他們?nèi)〉玫臉I(yè)績(jī)卻令任何公司都不敢小看。他們主要采用“體驗(yàn)式服務(wù)”加“親情式服務(wù)”的營(yíng)銷模式迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，這就是會(huì)議營(yíng)銷。會(huì)議營(yíng)銷是指通過尋找特定顧客，借助產(chǎn)品說明會(huì)融合會(huì)后“優(yōu)惠”服務(wù)（例如：組織旅游、年節(jié)送實(shí)用禮品、定期親情拜訪等）的方法進(jìn)而銷售產(chǎn)品的一種銷售模式。會(huì)議營(yíng)銷的魅力在于它可以迅速的使產(chǎn)品提高知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，從而使企業(yè)在短期內(nèi)收回投資，而且可以最大程度的利用社會(huì)資源，沒有積壓大額貨款的擔(dān)憂，投資相對(duì)也較少，當(dāng)然其員工也會(huì)從中獲得豐厚的收入，這樣也更能刺激他們的積極性。由

3、于其獨(dú)特的魅力，會(huì)議營(yíng)銷備受關(guān)注，并在不同的行業(yè)中復(fù)制，甚至有些人開始將會(huì)議營(yíng)銷當(dāng)成新產(chǎn)品上市的最后一根救命的稻草。 那么會(huì)議營(yíng)銷操作的核心問題是什么呢？會(huì)議營(yíng)銷和整形美容又有什么關(guān)系呢？整形美容行業(yè)開始興起的時(shí)候走的多是典型的打折促銷手段，前期也確實(shí)頗有效果，但是近年來各種美容院，門診如雨后春筍般冒出來，打價(jià)格戰(zhàn)這種廉價(jià)促銷的方式，越來越得不償失，于是，整形美容行業(yè)也開始引入會(huì)議營(yíng)銷的模式。不同的是，整形美容界的會(huì)議營(yíng)銷主要是圍繞整形與美容領(lǐng)域的熱點(diǎn)話題，熱門事件，熱點(diǎn)現(xiàn)象展開，同時(shí)融入“體驗(yàn)式服務(wù)”、明星等元素，從而達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)刺激與會(huì)者達(dá)到整形、美容的消費(fèi)目的。那么整形美容會(huì)議營(yíng)銷成功與否，

4、主要又取決于哪些因素呢？第一：保證整形客源的質(zhì)與量及場(chǎng)外工作。整形美容會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)施以充足的客源為基礎(chǔ)的，如果不能保證客源充足，會(huì)議營(yíng)銷根本無(wú)法實(shí)施，還有一點(diǎn)顧客的質(zhì)量是非常重要的，有時(shí)候甚至遠(yuǎn)超過量，所以要準(zhǔn)確選擇有消費(fèi)能力的群體。很多整形美容會(huì)議營(yíng)銷的策劃者都存在這樣一個(gè)誤區(qū)，到場(chǎng)的客戶越多銷售業(yè)績(jī)就越好。其實(shí)不然，去年有幸進(jìn)軍美容行業(yè)，雖然歷時(shí)很短，卻經(jīng)歷了幾場(chǎng)不同層次、不同規(guī)格的會(huì)議營(yíng)銷。一場(chǎng)整形美容營(yíng)銷會(huì)議銷售業(yè)績(jī)的好壞，在很大程度上取決會(huì)場(chǎng)外的工作。主要是指銷售人員與目標(biāo)客戶的溝通，而不是取決于來了多少顧客。場(chǎng)外有效的溝通是保證銷量的根本。而會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)只是用來完成這個(gè)銷售過程。通過營(yíng)

5、銷會(huì)議的氛圍，促使猶豫不決的參會(huì)者購(gòu)買并通過會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。而在整形美容行業(yè)里，負(fù)責(zé)開發(fā)維護(hù)顧客的這個(gè)團(tuán)隊(duì)就顯得尤為重要了，這個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅包括市場(chǎng)部工作人員還包括電話咨詢、現(xiàn)場(chǎng)咨詢及客服部工作人員。當(dāng)然，這里面還折射出一個(gè)問題，對(duì)于合作方的選擇及合作模式的多樣化，首先選擇合作方要有針對(duì)性，比如高檔女性休閑會(huì)所、瑜伽會(huì)所、美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)，合作方式應(yīng)該是互相滲透的，讓對(duì)方也覺得有利可圖，這樣才能確保互利雙贏。因此，我認(rèn)為整形美容的會(huì)議營(yíng)銷功夫在場(chǎng)外。在上海、南京等很多城市，有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，能夠在營(yíng)銷會(huì)議召開的前一天大體估算出第二天的銷售業(yè)績(jī)。那不是傳說。第二：表現(xiàn)力極強(qiáng)的專家及靈活

6、多變的表達(dá)形式。 對(duì)于整形美容會(huì)議營(yíng)銷來說到場(chǎng)專家的水平會(huì)影響整場(chǎng)會(huì)議的銷售業(yè)績(jī)，特別是主講專家。專家闡述產(chǎn)品用途效果的環(huán)節(jié)在整場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議中尤其重要。見過比較多的整形美容會(huì)議營(yíng)銷中，韓國(guó)專家都被譽(yù)為一道特色招牌菜，但能夠運(yùn)用自如的卻極少。有很多名副其實(shí)的專家腦子里有東西，但是講不出來，或前后不連貫，即使講得頭頭是道，翻譯又未必能同步快譯，聽的參會(huì)者昏昏欲睡，一頭霧水，甚至中途退場(chǎng)。因此，一般整形美容會(huì)議營(yíng)銷中，專家的演講不宜超過10分鐘，避免平鋪直敘的講述，最好配合案例生動(dòng)靈活。如邀請(qǐng)國(guó)外專家，存在語(yǔ)言溝通障礙，會(huì)議前必須做好同步翻譯，時(shí)間控制在5分鐘以內(nèi)。換言之，在會(huì)議前，專家的課件內(nèi)容必須

7、確認(rèn)清楚。第三：托兒的運(yùn)用及典型案例的培養(yǎng)。在一場(chǎng)整形美容會(huì)議營(yíng)銷中，托是必不可少的，但是在哪個(gè)環(huán)節(jié)安排托兒，安排幾個(gè)，是需要慎重考慮的。如果運(yùn)用的好，就會(huì)化腐朽為神奇起到畫龍點(diǎn)睛的作用，如果安排不當(dāng)，現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)穿幫，結(jié)果會(huì)適得其反，托兒的用處大致分為幾類，一類是非常有說服力用于現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的、一類是在體驗(yàn)前后用來起哄的、還有一類是繳費(fèi)時(shí)起帶頭作用的。托兒的選擇一般會(huì)從企業(yè)內(nèi)部篩選，當(dāng)然如果老顧客里面有合適的效果會(huì)更好。從老顧客里篩選，這個(gè)可以算作典型案例的培養(yǎng)。簡(jiǎn)言之，典型案例是指通過使用企業(yè)產(chǎn)品頗為滿意，通過與工作人員的接觸又對(duì)企業(yè)有一定感情的一類群體。這類忠實(shí)顧客的真情流露，更具渲染力和說服力

8、，也可以避免穿幫的現(xiàn)象。第四：會(huì)議主題的確定及流程設(shè)計(jì)。每一場(chǎng)整形美容營(yíng)銷會(huì)議都應(yīng)該有一個(gè)主題，主題必須具有代表性、針對(duì)性，直擊現(xiàn)場(chǎng)顧客的軟肋。會(huì)議主題一旦確定最好不要輕易改動(dòng)，因?yàn)檎麄€(gè)流程設(shè)計(jì)都是圍繞這個(gè)主題來設(shè)定的。會(huì)議的流程要力求做到自然、流暢，盡量軟性植入企業(yè)元素。主題不同的營(yíng)銷會(huì)議其流程也應(yīng)該不同，良好的會(huì)議流程可以有效的促進(jìn)銷售。如果會(huì)議流程混亂，輕則影響整個(gè)會(huì)議的進(jìn)程，重則會(huì)使眾多顧客中途退場(chǎng)，致使整個(gè)會(huì)議的銷售大打折扣。會(huì)議組織者應(yīng)該對(duì)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要精心設(shè)計(jì)，甚至?xí)h前反復(fù)的演練，以確保會(huì)議成功。第五：選擇合適的主持人及開場(chǎng)前溝通。主持人是整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的靈魂，他將整個(gè)會(huì)議

9、的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來，控制全場(chǎng)的氣氛。好的會(huì)議主持人可以有效把控整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，也可以處理好突發(fā)事件可以將參會(huì)者的注意力集中起來。因此，選擇一名優(yōu)秀的主持人是極其關(guān)鍵的，有時(shí)主持人的水平能決定會(huì)議是否會(huì)按照預(yù)先設(shè)計(jì)的程序進(jìn)行，而開場(chǎng)前與主持人的溝通也是非常重要的，工作人員一定要把會(huì)議真正的中心明確告訴主持人，以免出現(xiàn)偏離，同時(shí)安排相關(guān)工作人員，最好是流程設(shè)計(jì)的制作者， 配合主持人同時(shí)控制現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整或刪除環(huán)節(jié)。如時(shí) 間允許，最好安排一到兩次彩排。 第六： 一個(gè)富有創(chuàng)意的團(tuán)隊(duì)及產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 做營(yíng)銷的朋友， 大概都很熟悉一個(gè)故事把梳子賣給和尚。在規(guī)

10、定的時(shí)間內(nèi)，甲只 賣出一把，乙賣出 10 把，丙賣出了 1000 把。甲靠的是不屈不撓，感 動(dòng)了一個(gè)小和尚從而賣出了一把梳子。 乙靠的是敏銳的洞察力和因勢(shì) 利導(dǎo)，讓寺內(nèi)的住持心甘情愿地買了 10 把梳子，而丙通過對(duì)目標(biāo)人 群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求 積善梳，而且由于 “積善梳”的名聲大揚(yáng)，方丈再次向丙訂貨。 在整形美容的會(huì)議營(yíng)銷中，需要整合的內(nèi)容極多，怎樣定位目標(biāo) 人群，并打動(dòng)他們，是重中之重。去年，我們?cè)诮M織一場(chǎng)抗衰老營(yíng)銷 會(huì)議的時(shí)候，我的一個(gè)同事提出了這樣一個(gè)設(shè)想。針對(duì)一群感性的女 人，我們要給她一個(gè)夢(mèng)想，但在這場(chǎng)會(huì)議當(dāng)中，我們又必須擊碎她這 個(gè)夢(mèng)想，最后，通

11、過我們的平臺(tái)，再還給她一個(gè)夢(mèng)想。把她們從感性 中帶到低谷，然后再拉回現(xiàn)實(shí)，當(dāng)然事實(shí)證明這個(gè)設(shè)想是對(duì)的，當(dāng)晚 的成交額還是比較樂觀的。 當(dāng)然和尚的“積善梳”能夠繼續(xù)大賣，質(zhì)量肯定是過關(guān)的，所以 顧客是否愿意持續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品，不在于你是否賣出了這個(gè)產(chǎn)品，而 在于你能賣多久，所以選擇產(chǎn)品一定是質(zhì)量和效果過關(guān)的，這是對(duì)醫(yī) 院負(fù)責(zé)，也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)。 整形美容行業(yè)的各類產(chǎn)品也非常多，國(guó)產(chǎn)的，國(guó)外的，說魚龍混 雜也不過分，有些人為了短期收益，引進(jìn)一些非法產(chǎn)品是非常司空見 慣的，特別是美容院、小門診這種機(jī)構(gòu)。無(wú)論一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)采用什么 方式運(yùn)作市場(chǎng)，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)都是核心。 第七：現(xiàn)場(chǎng)總控。一場(chǎng)整形美容營(yíng)銷會(huì)議的成

12、敗與否，很大程度 上還決定于現(xiàn)場(chǎng)總指揮。 現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)都有可能出現(xiàn)環(huán)節(jié)之外的突發(fā)事件。 因此，現(xiàn)場(chǎng)總控必須具備極強(qiáng)的應(yīng)變能力和執(zhí)行力。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)需要， 協(xié)調(diào)、溝通、監(jiān)督，從而保證營(yíng)銷會(huì)議有序進(jìn)行。 以一場(chǎng)抗衰老會(huì)議為例，所有的環(huán)節(jié)安排，無(wú)論是專家元素，還 是明星元素都是為“青春再現(xiàn)”這個(gè)環(huán)節(jié)服務(wù)的，如果那個(gè)時(shí)候，明 星還沒有出場(chǎng)、 表演怎么辦？很簡(jiǎn)單， 堅(jiān)決往后推。 每個(gè)女人都怕老， 每個(gè)女人都渴望一段永恒的感情， 所以當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)一個(gè)跟她有著類似 經(jīng)歷的女人傾訴時(shí)，很容易引起共鳴，而當(dāng)這個(gè)女人在眾目睽睽下找 回年輕，這個(gè)時(shí)刻肯定是無(wú)數(shù)女人都蠢蠢欲動(dòng)，如果在此時(shí)推出明星 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，或者直接推出該產(chǎn)品的秒殺，就會(huì)進(jìn)一步調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)顧客的 情緒，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。明星的表演之所以可以延后，因?yàn)樗麄円?只是作為配角出場(chǎng)的！ 當(dāng)然整形美容會(huì)議營(yíng)銷的許多內(nèi)容都很關(guān)鍵，比如會(huì)場(chǎng)的選擇， 現(xiàn)場(chǎng)的配合，顧客座次的安排設(shè)置，會(huì)議中間工作人員對(duì)顧客的接待 照顧，會(huì)議結(jié)束后對(duì)