青鳥健身中心專業(yè)私人教練的溝通及銷售技巧_百度文庫

1、專業(yè)私人教練的溝通及銷售技巧前 言私人訓(xùn)練的商業(yè)特點(diǎn)在國(guó)內(nèi)健身行業(yè)中，私人教練是一個(gè)新興行業(yè)，在俱樂部除會(huì)員卡的銷售外，私訓(xùn)課程的銷售也占很大比重，但無論是健身俱樂部、健身會(huì)所，教練都應(yīng)必須懂得基本的商業(yè)知識(shí)，有些教練感覺到私人訓(xùn)練中最重的莫過于教練具有淵博的人體知識(shí)，以及對(duì)客人的關(guān)注程度，然而，隨著時(shí)間的推移，成功的私人教練逐漸認(rèn)識(shí)到除非學(xué)會(huì)怎樣推銷他們的服務(wù)，以及如何經(jīng)營(yíng)，否則，其余的知識(shí)就沒有價(jià)值。 其實(shí)私人教練與客人交流的時(shí)候，需要具備4種基本交流技巧：提問、傾聽、表示理解、提供信息。一、 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定：1、 場(chǎng)所提供的私教包裝設(shè)計(jì)或服務(wù)；（1） 私人教練授課用具：（目前暫以一、

2、二、三級(jí)私教設(shè)計(jì)） 高級(jí)私人教練 使用體適能護(hù)照，高級(jí)私教用具（專用毛巾、訓(xùn)練皮筋、心率表、心率帶、秒表、手套、護(hù)腕、腰帶、急救藥品、健身球、數(shù)碼相機(jī)） 專業(yè)私人教練 使用體適能護(hù)照，專業(yè)私教用具（專用毛巾、訓(xùn)練皮筋、秒表、急救藥品、健身球） 私人教練 使用體適能護(hù)照，專業(yè)私教用具（專用毛巾、訓(xùn)練皮筋、秒表、急救藥品、健身球）（2） 私人教練服裝： 高級(jí)私人教練 黑色服裝為主 專業(yè)私人教練 紅色服裝為主 私人教練 白色服裝為主（3） 店內(nèi)宣傳及個(gè)人宣傳： 高級(jí)私人教練 個(gè)人宣傳冊(cè)，相片制成易拉寶，網(wǎng)站個(gè)人網(wǎng)頁宣傳，MTV播放（店內(nèi)），電視臺(tái)宣傳，北青報(bào)宣傳 專業(yè)私人教練 店內(nèi)相片宣傳，網(wǎng)站宣傳

3、，北青報(bào)宣傳 私人教練 店內(nèi)相片宣傳，網(wǎng)站宣傳，北青報(bào)宣傳（4） 店內(nèi)海報(bào)宣傳： 一次購(gòu)買10節(jié)私教課程送1節(jié)一次購(gòu)買20節(jié)私教課程送2節(jié)一次購(gòu)買30節(jié)私教課程送5節(jié)或10次日光浴一次購(gòu)買50節(jié)私教課程以上送10節(jié)或20次日光?。?） 星級(jí)私教服務(wù)規(guī)范： 私教按照規(guī)定程式科學(xué)的設(shè)計(jì)課程。 保證會(huì)員訓(xùn)練時(shí)的安全，杜絕危險(xiǎn)隱患。 耐心細(xì)致的為會(huì)員講解指導(dǎo)。 使用鼓勵(lì)的語言鞭策會(huì)員訓(xùn)練。 準(zhǔn)備到位的回答會(huì)員提出的問題。 合理的安排會(huì)員的上課時(shí)間。 上課時(shí)要求會(huì)員穿著運(yùn)動(dòng)服裝。 了解會(huì)員的生活習(xí)慣，灌輸健康的理念。 進(jìn)行有效的訓(xùn)練，保證會(huì)員的訓(xùn)練效果。 尊重會(huì)員，規(guī)范禮節(jié)。 注意個(gè)人衛(wèi)生，隨時(shí)檢查儀容

4、儀表。（6） 私教課程內(nèi)容： 正確使用體適能護(hù)照，確實(shí)進(jìn)行規(guī)定內(nèi)容服務(wù)。按照星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定使用授課用具。根據(jù)會(huì)員身體狀況進(jìn)行訓(xùn)練。跟蹤售后服務(wù)（短信問候、送會(huì)員生日卡）。2、 定價(jià)；（1） 私人教練價(jià)格（小時(shí)/節(jié)） 五星級(jí)私人教練 400元/節(jié) 四星級(jí)私人教練 300元/節(jié) 高級(jí)私人教練 200元/節(jié) 專業(yè)私人教練 150元/節(jié) 私人教練 150元/節(jié)3、 地點(diǎn)或區(qū)域；隨著人們對(duì)體型的要求越來越高，青鳥健身中心也應(yīng)著瞬息萬變得潮流，不斷提升專業(yè)的服務(wù)以及增強(qiáng)各方面的配套設(shè)施。做為有志的私人教練，也應(yīng)選擇一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)、器械及配套設(shè)施齊全、管理完善的健身俱樂部。4、 你生意的目標(biāo)顧客；健身中心的每一

5、個(gè)人，不都是來練大塊頭的，根據(jù)客人的不同健身目的，進(jìn)行有針對(duì)性的銷售及訓(xùn)練。5、 你的生意定位；以上各點(diǎn)有利于組織你的思路，使你明確清楚自己打算做什么？從哪里開始？如何定價(jià)，怎樣評(píng)價(jià)自己的產(chǎn)品或服務(wù)？無論你是剛剛開始自己的私人教練業(yè)務(wù)，還是一位已準(zhǔn)備進(jìn)入事業(yè)另一階段的專業(yè)人員都因該考慮以上問題。二、 青鳥會(huì)員消費(fèi)的形態(tài)：Ø 質(zhì)的滿足生活水平的要求；Ø 高級(jí)豪華；Ø 感性滿足必需品變成必欲品；Ø 信息選擇變革被動(dòng)接受變成生動(dòng)選擇信息；Ø SARS的影響網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用。三、 青鳥會(huì)員消費(fèi)的特色：Ø 我就是和別人不同；Ø 我就是這種品

6、味，這種嗜好，這種生活方式的自我感覺。Ø 我有條件，所以我要享受最好的服務(wù)和設(shè)施。四、 青鳥私教部的核心競(jìng)爭(zhēng)力：傳教士 快樂的場(chǎng)所五、 如何開發(fā)新客戶：業(yè)務(wù)推廣的基本技巧 5C有待擴(kuò)展call coverage 顧客拜訪率call rate 拜訪達(dá)標(biāo)率call frequency 拜訪頻率hit rate of call 拜訪打擊率call productivitu 拜訪生產(chǎn)率利用以上5個(gè)C的基本技巧，我們可以將一周來做的工作列出一張表格。私教姓名 月 周時(shí)間計(jì)劃拜訪人數(shù)實(shí)際拜訪人數(shù)達(dá)標(biāo)率簽單數(shù)實(shí)際業(yè)績(jī)創(chuàng)造新客戶的小技巧，多做基礎(chǔ)服務(wù)，多接教練，簽單的私教。六、 私人教練的價(jià)值：很多

7、人會(huì)這么想，要學(xué)習(xí)那些健身動(dòng)作，我可以要去買些有關(guān)的書本照做或可以請(qǐng)朋友幫忙知道一下，為什么要請(qǐng)私人教練呢？其實(shí)這個(gè)問題我覺得跟學(xué)習(xí)開車很相似，你可以在書店購(gòu)買一些教人駕駛的書籍，看完后，便可以跳上車大顯身手了，或邊看邊學(xué)，為什么大說數(shù)人都會(huì)請(qǐng)駕駛教練或到正式的駕校去學(xué)習(xí)？無可否認(rèn)，從書中你會(huì)看到一些基本的東西，但假若開車時(shí)遇上突法的情況怎么辦？有駕駛教練在旁邊好處就是出現(xiàn)意想不到的時(shí)候，他會(huì)告訴你任何妥善處理。這些都是他從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)會(huì)的，你付出金錢所買的就是這些從書本上看不出來的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)健身訓(xùn)練也是一樣，有些看起來好像很容易，但到自己拿起器械嘗試時(shí)便好像有點(diǎn)不知所措，做了多次都好像有點(diǎn)不對(duì)勁

8、似的，在這種情況下，私人教練更能發(fā)揮他存在價(jià)值。其實(shí)也有不少學(xué)員接受私人教練指導(dǎo)一段時(shí)間后，實(shí)踐上已經(jīng)掌握了基本動(dòng)作技術(shù)，理論上應(yīng)該可以自己去練，但在現(xiàn)實(shí)中，很多學(xué)員還是喜歡繼續(xù)在每節(jié)課中聘請(qǐng)私人教練，其中的原因值得有志從事私人教練的人去深究。A突破惰性運(yùn)動(dòng)鍛煉的成功關(guān)鍵在于持續(xù)不斷的練習(xí)，必須有恒心及自律，可惜大多數(shù)人都缺乏這些重要因素，而且會(huì)用種種借口去解釋為什么不做運(yùn)動(dòng)，例如：沒有時(shí)間，感覺身體疲勞，不適或明天會(huì)更有空做更多的運(yùn)動(dòng)去補(bǔ)償?shù)?，反之，私人教練與會(huì)員約好時(shí)間后，除非是預(yù)先通知或緊急事故，否則就算學(xué)員到時(shí)不出現(xiàn)，費(fèi)用也要照付，這樣可避免學(xué)員輕易放棄訓(xùn)練，有效繼續(xù)維持運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，使訓(xùn)

9、練不至出現(xiàn)間斷，增加成功的機(jī)會(huì)。B寶貴的推動(dòng)力一個(gè)專業(yè)的私人教練會(huì)員定下短期及長(zhǎng)期的目標(biāo)，并隨著學(xué)員的進(jìn)度而將訓(xùn)練方法加以調(diào)整，而且會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間給學(xué)員一些正面的鼓勵(lì)及贊許，例如：訓(xùn)練時(shí)做對(duì)了動(dòng)作或者是成功地依照教練的吩咐控制飲食等，教練都會(huì)對(duì)這些事情表示出肯定的態(tài)度，讓學(xué)員知道他現(xiàn)在走對(duì)了路，這樣會(huì)員都會(huì)推動(dòng)繼續(xù)鍛煉及克服困難，而且會(huì)比以前做的更好，期望再次受到這種贊許。C更集中鍛煉不少人都會(huì)在下班后到健身中心做運(yùn)動(dòng)，通常那個(gè)時(shí)間都是人多，而器械不夠應(yīng)用的，經(jīng)過一天的繁重工作的洗禮后，有些人已不想為運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練時(shí)的動(dòng)作及器械等細(xì)節(jié)安排而煩惱，因此他們都喜歡聘用私人教練，請(qǐng)教練悉心安排訓(xùn)練計(jì)劃，他

10、們便可專心一意，進(jìn)行鍛煉。D與學(xué)員并肩作戰(zhàn)一個(gè)好的私人教練其實(shí)是學(xué)員在訓(xùn)練路途上的好伙伴，在訓(xùn)練的歷程中，學(xué)員很多時(shí)候都會(huì)碰到很多有關(guān)訓(xùn)練上的生理或心理問題，例如：一個(gè)渴望減肥的人，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的鍛煉，仍未能達(dá)到預(yù)期效果，會(huì)希望知道哪里出現(xiàn)問題，并可能會(huì)感到心灰意冷，覺得繼續(xù)運(yùn)動(dòng)都是無濟(jì)于事，私人教練會(huì)跟他探討其中的情況，例如人體減肥的過程及決定減肥成功的因素，并與他分析及找出他個(gè)別出現(xiàn)的問題，是否訓(xùn)練計(jì)劃出現(xiàn)問題？是否對(duì)減肥目標(biāo)期望過高？是否運(yùn)動(dòng)以外的問題，例如：營(yíng)養(yǎng)、生活習(xí)慣等。然后對(duì)癥下藥。私人教練也會(huì)設(shè)身處地去了解他現(xiàn)在的心情，盡量在訓(xùn)練安排上做出調(diào)整期望盡快讓他收復(fù)心情，再次提高他的訓(xùn)

11、練意欲，繼續(xù)邁向他未完成的目標(biāo)。七、 促成簽單的技巧：假設(shè)的自身能力為100分，而你的溝通及銷售能力只有50分，也就是說你只能把自己的50的能力傳達(dá)給對(duì)方，那么你在對(duì)方的心里也只會(huì)打50分，對(duì)方絕不會(huì)每小時(shí)花100或200元請(qǐng)你做他的私教，明明值這個(gè)價(jià)錢的你，就是因?yàn)槿狈贤ㄤN售技巧而無形降低了自己的價(jià)值與收入。1、 假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買先幫助他做體適能的運(yùn)動(dòng)規(guī)劃。比如：當(dāng)你的客人意志不夠堅(jiān)定的時(shí)候，你可以問：“你看，還有三個(gè)月就到夏天了，如果我們?cè)谶@三個(gè)月里一起努力，把你的肌肉練得非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，當(dāng)三個(gè)月后你還女朋友一起走在陽光燦爛的海灘上，旁邊的人都會(huì)羨慕你線

12、條分明的身材和漂亮的腹肌，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那時(shí)候，你的感覺會(huì)是怎么樣的”類似這樣的問題還有很多，它的根本目的就是通過，我們的語言，給自己的客人創(chuàng)造出一種“如果他們達(dá)到自己的目標(biāo)后的情景”，從而烘托出一種充滿熱情與興奮的氣氛，并觸及他們的內(nèi)心情感。當(dāng)會(huì)員一再出現(xiàn)想買的欲望，卻又猶豫不決，可采用【二選一】的生活技巧。EX【請(qǐng)問你是星期二或星期三有空，我來幫你體測(cè)】【請(qǐng)問你考慮買十節(jié)課或二十節(jié)課】2、 做體測(cè)時(shí)的銷售銷售就是帶領(lǐng)你的潛在顧客走到你的健康思想世界，從而另他明白及認(rèn)同你所將要提供的服務(wù)或產(chǎn)品，每一次成功的銷售所帶來的滿足感是金錢不可取代的，如果你只做銷售，只專注于金錢

13、的回報(bào)，那么你將會(huì)失去做銷售的真正樂趣。一個(gè)成功的私人教練會(huì)通過提問獲得客人的大量信息在交流中，他們大部分時(shí)間也是花在提問和傾聽上面好的提問會(huì)上客人暢所欲言，并且告訴你他們的要求目標(biāo)和一些自己的擔(dān)憂。這些都很重要，當(dāng)我們掌握了他們的情況時(shí)，就會(huì)有一個(gè)發(fā)展方向，比如：當(dāng)你預(yù)約好一個(gè)新客人來做運(yùn)動(dòng)前，我們會(huì)對(duì)他們進(jìn)行了解，除做自我介紹外：P：我可不可以問您一些問題？G：可以。P：可不可以告訴我您來健身中心的目的，因?yàn)槊恳粋€(gè)來到健身中心都有他們的健身目的，如：減肥、增加肌肉、改善身材、提高體能等等，我也希望了解您的健身目的。G：我覺得我太胖了，想把身上脂肪減下來。P：不很胖了呀！您看上去挺好的，只是

14、應(yīng)該把那些多余的脂肪減下來，不然會(huì)影響到您的健康，比如高血壓呀、糖尿病呀等。G：是。P：那您是不是很迫切地達(dá)到您的目的。G：是。P：您來健身可不可以堅(jiān)持一周來3次訓(xùn)練。G：可以，可以。P：因?yàn)殚_始很重要，我想我可以陪您一起訓(xùn)練，這樣可以讓您的訓(xùn)練更安全、更有效、更針對(duì)性。G：我可以考慮考慮（猶豫不決時(shí)）P：你是不是有些顧慮，比如經(jīng)濟(jì)上的問題？或時(shí)間上的安排？G：我想自己練一練，再請(qǐng)教練。P：因?yàn)閯傞_始很重要，我可以幫你省一些錢，剛開始兩周，我建議陪您訓(xùn)練3次，兩周后，我建議您自己來訓(xùn)練兩次，我?guī)?xùn)練1次，您覺得怎么樣？注：我們要給會(huì)員的感覺是一些真心為他著想，我們是以幫助他為主，而不是去賺他

15、們的錢。G：可以。3、 在糾正會(huì)員訓(xùn)練動(dòng)作時(shí)銷售提供信息，這也是很多私人教練最擅長(zhǎng)的做的一件事，而且很多人覺得給會(huì)員提供的信息和講解越多，會(huì)員越會(huì)覺得你專業(yè)。但事實(shí)不是這樣，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只對(duì)自己關(guān)心的事情感興趣。所以，你在給會(huì)員提供有關(guān)訓(xùn)練、營(yíng)養(yǎng)或任何信息的時(shí)候，一定要圍繞他們想達(dá)到的效果或者主題，并且提供的信息一定要清楚、簡(jiǎn)捷、聲音和語氣也要充滿熱情和自信、還要多用一些比喻和市實(shí)例。注：在糾正會(huì)員動(dòng)作時(shí)一定要他們把動(dòng)作做完后P：你好，我剛剛看到您練的動(dòng)作是腹部的訓(xùn)練，介不介意我給您一些訓(xùn)練上的建議G：可以P：其實(shí)剛才您做的也挺好的，當(dāng)是可能做的速度較快腹部訓(xùn)練應(yīng)該是軀干屈而不是髖屈，我來幫助

16、你做一個(gè)動(dòng)作示范G：好的P：示范后應(yīng)叫客人做一遍問他是不是和剛才的感覺不太一樣了G：是呀，好像比剛才肌肉感覺更深更累了P：這是因?yàn)槟龅脑絹碓綐?biāo)準(zhǔn)了，我是這里的私人教練，有什么問題您可以隨時(shí)問我，這是我的名片。4、 使準(zhǔn)顧客不斷說是 對(duì) EX你是不是想減去那些多余的脂肪你是不是想練強(qiáng)壯一點(diǎn)你是不是想讓自己的腹部更結(jié)實(shí)有形注：等等這些問法會(huì)讓客人承認(rèn)或認(rèn)可你的說法5、 幫助顧客挑選 EX 你現(xiàn)在最需要的就是我們就從這個(gè)大方向做起這里要注意，尤其是你幫客人做出一個(gè)決定的時(shí)候，要多用“我們”這個(gè)詞，而不是“我”或者“你”比如：你想知道一個(gè)潛在客人是否決定購(gòu)買你的私教課程，在幫他做放松的時(shí)候，你可以這

17、樣問“如果每周我們都可以像今天這樣一起有規(guī)律的鍛煉3次好不好呢？”我們這樣的問會(huì)無形中把你和客人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。以行為學(xué)上講，人類本身就有相互依靠的的特征希望身邊有伙伴的支持與幫助，記住當(dāng)你問完這類問題后一定要安靜下來，仔細(xì)地聽客人的問答，通過他的回答，你可以判斷出自己前面的工作是否到位，他對(duì)你的信任感有多深。6、 先買一點(diǎn)試試看建議對(duì)方先買兩三堂試試看7、 利用買不到的心理利用人性越是得不到，越想得到，越買不到，拼命買到的弱點(diǎn)8、 健康知識(shí)講座利用健康知識(shí)講座宣傳，與會(huì)員的座談會(huì)以及迷你俱樂部活動(dòng)時(shí)可隨時(shí)為會(huì)員做健康咨詢，且一定要遞給會(huì)員你的名片，告訴他你是他是健康顧問，有什么健康，健身方面的

18、問題可隨時(shí)與我聯(lián)系，我一定會(huì)幫你的，如果有一天他真的要來健身，或請(qǐng)私教，那他一定回先考慮你的。9、 根據(jù)不同身份的客人10、 以上各種情況都打動(dòng)不了你的客人的心時(shí)，你可以問問他是什么原因，如果他說你們的私教費(fèi)有些貴舉例：把錢花在買衣服、不如把錢投資在健身上，衣服會(huì)很快過時(shí)的，但如果您有個(gè)好身體就不一樣了。舉例：可是您給我感覺挺想擁有一個(gè)好身材，如果我們?cè)谳^短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到您的目的您覺得其它還那么重要嗎？九、 如何維持舊的客戶： 1提升自我的服務(wù)加強(qiáng)專業(yè)水平愿意不斷充實(shí)自己私人教練其實(shí)集多種專業(yè)于一身，教導(dǎo)學(xué)員動(dòng)作時(shí)，他好像一位體育老師，當(dāng)學(xué)員心情不佳時(shí)，他可能要充當(dāng)心理輔導(dǎo)，談到飲食教練可能要當(dāng)

19、半個(gè)營(yíng)養(yǎng)師，因此理想的私人教練應(yīng)對(duì)各種方面事物感興趣。2講究售后服務(wù)，提高售后服務(wù)的意識(shí)運(yùn)動(dòng)后的關(guān)心，舉例：今天訓(xùn)練強(qiáng)度可不可接受，還有沒有能力完成最后的有氧運(yùn)動(dòng)。生日時(shí)的問候，平時(shí)可將會(huì)員的生日收集，等會(huì)員生日時(shí)可電話或賀卡祝福。3私教課程的規(guī)劃安全性：在實(shí)施你的健身計(jì)劃時(shí)，首先應(yīng)保證客人做的每一個(gè)動(dòng)作都是安全的，因?yàn)榭腿藖淼竭@里時(shí)，大都只是健身而已，他們不是為了參加比賽，針對(duì)性：訓(xùn)練計(jì)劃不應(yīng)一視同仁，要針對(duì)會(huì)員所提出的問題，有計(jì)劃對(duì)其加強(qiáng)訓(xùn)練。全面性：不要單單為會(huì)員設(shè)計(jì)力量訓(xùn)練，除肌肉的發(fā)展外還要柔韌性，身體平衡性，心肺功能，前后面肌肉是否平衡協(xié)調(diào)，應(yīng)為會(huì)員設(shè)計(jì)健身計(jì)劃。4每個(gè)私教有個(gè)人風(fēng)

20、格（如果實(shí)在不能一樣也可同中求異）訂出目標(biāo)，目的或是流程花些時(shí)間回想上次動(dòng)作，客人是否熟練了態(tài)度上的準(zhǔn)備工作讓這一小時(shí)成為會(huì)員當(dāng)天最美好的時(shí)間別忘了他們是為你而來的往好的方向想幫助別人健康感覺很舒暢背誦激勵(lì)的話親切的態(tài)度上課前5-10分鐘就準(zhǔn)備好可與會(huì)員寒暄上課前站在柜臺(tái)或健身房入口處歡迎會(huì)員并友善問候（擠眼 微笑 觸碰 表示感謝 稱名道姓 握手 位置和姿勢(shì)）你要知道80%的溝通是非語言的或肢體語言？客人在走進(jìn)教師的前30秒內(nèi)就會(huì)打量你并決定你的力量如何？5會(huì)員依賴性的培養(yǎng)，非你不可的心態(tài)一個(gè)好的私人教練其實(shí)是學(xué)員在訓(xùn)練路途上的好伙伴6電話的問候會(huì)員關(guān)系管理7富有創(chuàng)意雖然在健身中心所能做的動(dòng)作

21、其實(shí)不算多，但請(qǐng)不要忘記，一個(gè)訓(xùn)練動(dòng)作其實(shí)是由元素所組成包括器械，姿勢(shì)，活動(dòng)角度，速度，重復(fù)次數(shù)，組數(shù)等多項(xiàng)組成，只要我們每次把其中一至兩項(xiàng)改變一下，在配合動(dòng)作，次序及應(yīng)用不同的訓(xùn)練原則的變化，我們可以有數(shù)以百個(gè)的動(dòng)作組合可以選擇，全在于你有否用心去攪攪腦汁，不斷使學(xué)員耳目一新，激勵(lì)客人的訓(xùn)練意欲。一十、 私教課程客人續(xù)費(fèi)安排： 我們拿十節(jié)課為例，第一步1-3 第二步4-7 第三步8-10第一步：我們要知道私人教練比其他的服務(wù)行為更需要長(zhǎng)時(shí)間面對(duì)客人，所以私教的個(gè)性及與人的溝通技巧相當(dāng)重要，在第一節(jié)至第三節(jié)我們要充分讓客人認(rèn)可你所為他提供的消息，并且在訓(xùn)練的開始階段要讓會(huì)員認(rèn)為我們做的響亮有興

22、趣，不枯燥，易于堅(jiān)持，不是只做簡(jiǎn)單的器械訓(xùn)練，根據(jù)個(gè)人需要制定訓(xùn)練計(jì)劃，隨時(shí)評(píng)估訓(xùn)練結(jié)果定期調(diào)整訓(xùn)練計(jì)劃，提高訓(xùn)練目標(biāo)，而且強(qiáng)調(diào)進(jìn)行全面綜合性訓(xùn)練，包括平衡性，柔韌性，力量，心肺功能，并且同一部位訓(xùn)練變換不同器械和動(dòng)作以增加興趣，每次的訓(xùn)練結(jié)束后都應(yīng)該關(guān)切地詢問訓(xùn)練的感覺并約定下次訓(xùn)練時(shí)間，而且每天訓(xùn)練前打電話確認(rèn)開始時(shí)間第二步：當(dāng)客人掌握了一定的訓(xùn)練動(dòng)作，我們要讓他有一點(diǎn)變化，比如說，腹部好像縮小了一點(diǎn)，手臂變得結(jié)實(shí)一些了，覺得跑步?jīng)]那沒枯燥了，不斷進(jìn)行鼓勵(lì)，維護(hù)會(huì)員的自尊心和加強(qiáng)會(huì)員的自信心，而且每組動(dòng)作前后都會(huì)仔細(xì)講解要領(lǐng)和訓(xùn)練部位，并詢問是否參與的肌肉有感覺，休息時(shí)還可以講些小笑話，讓

23、氣氛輕松愉快。當(dāng)我們可以讓會(huì)員信任，感興趣見到效果時(shí)，我們可以在第三步進(jìn)行續(xù)費(fèi)的銷售。第三步：1、 為他制定下一階段的訓(xùn)練計(jì)劃2、 傾聽會(huì)員的反饋，一定要安靜下來仔細(xì)聽客人的回答，通過他的回答你可以判斷出自己面前的工作是否到位以及如何改善。3、 當(dāng)然，前面這些我們提到的已經(jīng)做到的話，那對(duì)于以后的銷售那就應(yīng)該是水到渠成的事。一十一、 電話使用須知： 1、 用電話完成雙向溝通，傳遞訊息時(shí)應(yīng)正確的將心中意念表達(dá)給對(duì)方，使獲得良好的回應(yīng)，以便達(dá)成雙方所愿，因此電話使用的技巧，極為重要，是讓別人從你的聲音中得到好印象的最重要辦法2、 電話接聽的基本態(tài)度親切，誠(chéng)懇的語調(diào)完整正確的訊息傳達(dá)簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)式的表達(dá)

24、3、 電話怎么說好聽音質(zhì)音色優(yōu)美，悅耳生動(dòng)音調(diào)抑揚(yáng)頓挫明顯音量適中聲音力求清晰4、 撥電話要求Ø 首先確認(rèn)會(huì)員電話號(hào)碼是否正確，如撥錯(cuò)將會(huì)浪費(fèi)金錢和時(shí)間Ø 更重要的是撥電話前，先想好理由，將它做成5W和2H以防忘記Ø 5W：WHAT（何事） WHO（誰） WHAN（何時(shí)） WHY（為什么） WHERE（何處）Ø 2H：HOW（如何） HOW MARCH（多少錢）Ø 撥電話要有耐心，當(dāng)線路繁忙時(shí)，請(qǐng)稍等幾分鐘再撥，勿影響情緒Ø 珍惜時(shí)間，當(dāng)對(duì)方有人回答，應(yīng)先自我介紹并征詢對(duì)方此時(shí)談話是否方便，或許對(duì)方正在會(huì)議中，午餐時(shí)間，或馬上離開，若

25、是不方便可以問何時(shí)較便利。通不合適的電話，可能失去個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì)或是一個(gè)客戶。Ø 說話禮貌，并保持適當(dāng)音量，態(tài)度和藹、心平氣和，雖然對(duì)方看不到你，但聲音將反應(yīng)出您的心境和態(tài)度Ø 談話中，若無意間中斷，接聽者應(yīng)把話筒掛回，使對(duì)方能再撥號(hào)Ø 說話要清楚，使對(duì)方能明確明白電話實(shí)務(wù)狀況：不在接聽者：總機(jī)、非本人、非秘書禮貌用語：請(qǐng)留公司名稱、姓名、電話、并請(qǐng)對(duì)方回電注意事項(xiàng)：充滿自信、語調(diào)輕快、愉悅狀況：不在接聽者：秘書、非本人接聽者禮貌用語：說明我是XXX，能不能安排拜訪XXX的時(shí)間，請(qǐng)接者轉(zhuǎn)達(dá)我方留話，并請(qǐng)對(duì)方回電注意事項(xiàng)：簡(jiǎn)述公司名稱留我方公司名稱、姓名電話請(qǐng)問接聽者姓

26、名并記錄通話結(jié)束后請(qǐng)說：“謝謝您，XXX先生（小姐）?！睜顩r：在/本人接聽禮貌用語：早上好、下午好、晚上好說明希望能約見，依照對(duì)方詢問的問題簡(jiǎn)約而重點(diǎn)的回答記錄運(yùn)動(dòng)時(shí)間，地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)注意事項(xiàng)：敬業(yè)、樂業(yè)、專業(yè)、誠(chéng)摯熱情、充滿自信一十二、 有關(guān)銷售溝通的問題： 1 什么情況下購(gòu)買私教會(huì)有優(yōu)惠？青鳥的私教是100元一節(jié)課，目前購(gòu)買私教課程，無論是一次購(gòu)買多少節(jié)，都沒有優(yōu)惠。因?yàn)榍帏B私人教練的專業(yè)服務(wù)，只會(huì)是超值的而不會(huì)貶值，這就是青鳥私人教練的專業(yè)素質(zhì)，所以青鳥的私人教練費(fèi)，不會(huì)有折扣。如果 要優(yōu)惠，也是我們?cè)谀?gòu)買的一定節(jié)數(shù)的基礎(chǔ)上送您一定的節(jié)數(shù)，作為您對(duì)青鳥私人教練的信任。2 青鳥教練的上崗要

27、求？首先，青鳥的教練分為：教練和私人教練。教練的要求：有相關(guān)的專業(yè)認(rèn)證證書，有一年以上的健身指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，熱愛健身，形象良好，身體健康，性格開朗。私人教練，要求具有相關(guān)的私人教練證書，有兩年以上的健身指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，形象良好，專業(yè)素質(zhì)高，在青鳥工作一定時(shí)間，通過嚴(yán)格考核，才能提為私人教練。3 教練的身體為什么都很結(jié)實(shí)？作為一名教練，有一個(gè)青春。健康、靚麗的外表，是至關(guān)重要的。每一名教練都是運(yùn)動(dòng)健身的擁護(hù)者，他們用實(shí)踐事先了自己擁有健美身材的愿望。用自己的經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)的知識(shí)，傳授給會(huì)員，讓每一名接受指導(dǎo)的人都相信這是可能的，至于很結(jié)實(shí)的身軀，除了得到健康而練就外，還有很重要的一點(diǎn)，他們要用比賽來證明自己的運(yùn)

28、動(dòng)方法是科學(xué)的。4 會(huì)員想要做跟蹤服務(wù)該怎么做？目前青鳥的跟蹤服務(wù)體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是私人教練的跟蹤服務(wù)，購(gòu)買私人教練的會(huì)員會(huì)由其私人教練安排定期的體測(cè)和更換訓(xùn)練計(jì)劃，飲食計(jì)劃，督促其按照訓(xùn)練計(jì)劃進(jìn)行訓(xùn)練。另一種是由會(huì)員自己提出，由私教部的教練為其進(jìn)行體能測(cè)試，與其以前的測(cè)量結(jié)果進(jìn)行比較，并給某一些運(yùn)動(dòng)建議，第三，青鳥會(huì)不定期的為會(huì)員進(jìn)行全面的體能測(cè)試。第四，私教部還會(huì)定期給剛?cè)霑?huì)的會(huì)員打電話作回訪。5 青鳥是中國(guó)最好的健身俱樂部嗎？青鳥的企業(yè)方針是創(chuàng)造身與心的健康，這就是我們的動(dòng)力，對(duì)于百年企業(yè)而言，青鳥還很年輕，還有很多不足，還需要改進(jìn)，需要提高，但是我們有目標(biāo)，有潛力，現(xiàn)在我們不能輕言最

29、好，但是我們會(huì)向著我們的目標(biāo)不斷的做到最好，最好最終是青鳥的。6 我就是想活動(dòng)活動(dòng)，還用青鳥私教嗎？每個(gè)人都想擁有健康，但是人們卻又不知道如何健康，對(duì)于他們而言，一生中最重要的事情。只用最簡(jiǎn)單的方法就可以得到。如果真是這樣，生命就沒有意義。所以活動(dòng)活動(dòng)的最終的愿望，就是想要自己健康，但真想要得到健康，就必須要有科學(xué)的方法，認(rèn)真的態(tài)度，真正關(guān)心自己的一顆心。所以，當(dāng)有態(tài)度，有一顆真心?？茖W(xué)的方法就需要我們的私人教練。所以，哪怕你想運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)也需要科學(xué)的方法，哪怕只是一次，您都會(huì)受益匪淺。7 我想自己先練一段時(shí)間再考慮購(gòu)買私教？討論問題：是健康重要還是金錢重要？花錢是物質(zhì)價(jià)值好，還是浪費(fèi)好？一個(gè)專業(yè)

30、健美運(yùn)動(dòng)員在訓(xùn)練時(shí)都需要教練在身旁指導(dǎo)。因?yàn)榧词顾挠?xùn)練水平提高，在作動(dòng)作時(shí)，接近力竭時(shí)人的控制能力就會(huì)下降，動(dòng)作就會(huì)變形，而且肌肉會(huì)告訴身體：我累了我想休息，這時(shí)候教練的指導(dǎo)就至關(guān)重要?，F(xiàn)在，你不是專業(yè)人士，你知道如何進(jìn)行有效的訓(xùn)練嗎？知道什么是安全的，什么是容易造成損傷的，知道如何有計(jì)劃地進(jìn)行訓(xùn)練嗎？這些你都不知道，你的先自己練的想法就是在浪費(fèi)你的錢?，F(xiàn)在先付出是為了以后很快得到更大的回報(bào)，所以越早買私教，對(duì)你的益處就越大。8 我很想請(qǐng)私教，可我總是出差怎么辦？其實(shí)這兩者是沒有矛盾的，私人教練并不是簡(jiǎn)單意義上的在健身房里教練如何使用器械，私人教練時(shí)會(huì)根據(jù)你的生活習(xí)慣，消除那些危害身體健康的

31、危險(xiǎn)因素，改變你對(duì)現(xiàn)在生活的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)出健康的生活觀念，掌握科學(xué)的健身知識(shí)，這才是私人教練的真正意義。所以，你出差沒關(guān)系，只是一段時(shí)間沒有在健身房鍛煉，而訓(xùn)練的時(shí)間只會(huì)占到你生活的十五分之一，其他的時(shí)間我們?nèi)绾伟才?，這也是非常重要的，所以私人教練會(huì)告訴你如何安排這些時(shí)間，如何利用身邊的一些去運(yùn)動(dòng)，如何安排飲食，這些知識(shí)的積累，才是您達(dá)到健康的關(guān)鍵，有了知識(shí)隨時(shí)隨地卻是健身房，出差還是問題嗎？還會(huì)影響你的運(yùn)動(dòng)嗎？9 我都這么大歲數(shù)了，活動(dòng)一下就行了？青春健康是每個(gè)中老年人都向往的時(shí)期，回憶當(dāng)年，卻會(huì)感慨，年輕真好，既然自然讓我們不可避免的衰老了，但我們的心不能衰老，時(shí)間不是問題，生命才是重要的。

32、健康的生活才是有意義的?，F(xiàn)在的機(jī)體讓他更健康，但是這一切卻需要科學(xué)，因?yàn)樯眢w各個(gè)方面都布入從前，如果運(yùn)動(dòng)不當(dāng)，反倒會(huì)引起傷害，加速機(jī)體的衰老，但是科學(xué)的運(yùn)動(dòng)可以延緩這一切的發(fā)生，還會(huì)讓你更快樂的生活，骨骼流失，肌肉損耗。10私教收費(fèi)為什么那么高？如果您真正在乎自己的健康，真正意識(shí)到健康的重要性，你就不會(huì)說覺得貴。金錢有價(jià)，健康無價(jià)，一生最重要的事情，能夠花錢得到已經(jīng)是很幸運(yùn)的事了。11你先給我出一份訓(xùn)練計(jì)劃讓我看，我再買私教課程？可以，當(dāng)然沒有問題，但是，我不像騙你。就是私人教練的計(jì)劃是有很強(qiáng)的針對(duì)性和適應(yīng)性的，在我對(duì)你的身體素質(zhì)，生活習(xí)慣，沒有明確了解時(shí)，我出的計(jì)劃，我可以告訴你是所有人都可

33、以用的，也就是說我現(xiàn)在給你的計(jì)劃知識(shí)一般的運(yùn)動(dòng)建議，對(duì)我們來說，談不上運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，因?yàn)樗饺私叹毜墓ぷ饕饬x，并于是簡(jiǎn)單的寫個(gè)計(jì)劃，而是讓會(huì)員養(yǎng)成健康的生活方式，達(dá)到身與心的健康，我希望我能用知識(shí)更好的為您服務(wù)。一十二、 私人教練的工作管理： A工作日程工作日程是助你成功推出的重要工具，無論你能夠爭(zhēng)取到多少約見機(jī)會(huì)如果你缺乏一套記錄及跟進(jìn)的系統(tǒng)，最后你不會(huì)錯(cuò)失許多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)B制定目標(biāo)工作日程是為你每一天，每一個(gè)星期，每一個(gè)月，每一年都需要做的事情而設(shè)定。作為一名推銷人員，你的成績(jī)要跟上個(gè)月一樣好正確地使用工作日程中的記錄，確認(rèn)及跟進(jìn)程序，便會(huì)大大提高你的工作成績(jī)助你達(dá)到每日目標(biāo)。指定目標(biāo)是一個(gè)籌備攻勢(shì)

34、，策略的過程，為你達(dá)到每月目標(biāo)定下每日目標(biāo)之后，工作日程便起著一個(gè)時(shí)間管理的作用令你確實(shí)知道你每天須要有多少的工作成效，才能達(dá)到每日的工作目標(biāo)。C時(shí)間管理擁有良好的時(shí)間管理概念令你可以為每日每月甚至人生的目標(biāo)，定下實(shí)際的行動(dòng)計(jì)劃，打個(gè)比喻，對(duì)于一隊(duì)專業(yè)的運(yùn)動(dòng)隊(duì)而言，一個(gè)周詳?shù)墓?shì)，策略是十分重要，如果你以為顧客是會(huì)不請(qǐng)自來的，你必須三思。你所制定的每日目標(biāo)，及你能否遵照所定下的行動(dòng)策略，將直接影響你的實(shí)際收入，付出越多努力，你便越容易達(dá)到目標(biāo)，請(qǐng)記住努力與運(yùn)氣是成正比例的，只要你付出時(shí)間與心思，業(yè)務(wù)便會(huì)越來越好。一十三、 根據(jù)一般會(huì)員問題的解決： 待客有道一個(gè)裝修華麗的環(huán)境舒適及健身設(shè)備齊全的

35、健身中心，和一位友善，樂于助人及專業(yè)的體適能教練是令到的顧客滿足的兩大基本元素。硬件方面，大部分大型健身中心都可以達(dá)到很高的水準(zhǔn)，可是在軟件方面既中心的管理層和教練，雖然已在服務(wù)素質(zhì)的環(huán)節(jié)中不斷的提升，但值得改善的地方仍然有很大的空間。讓你的顧客變?yōu)槟愕某？头?wù)的成功基礎(chǔ)是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提供適當(dāng)?shù)姆?wù)，作為一個(gè)專業(yè)的私人教練，你擁有影響顧客去選擇聘請(qǐng)私人教練的力量，你可以向顧客提供貼身服務(wù)及愉快的經(jīng)歷，令他從顧客變?yōu)槟愕某？?。要為顧客提供度身訂做的服?wù)，第一步就是招呼客人，對(duì)他們和他們的需要加深認(rèn)識(shí)，此外，并要關(guān)注顧客的個(gè)人需要提供額外的服務(wù)（或稱為增值的服務(wù)）你可以提供的額外服務(wù)，打電話跟進(jìn)，

36、看看顧客有否享用健身中心服務(wù)，如沒有，細(xì)心了解其中的問題及協(xié)助。相反，如他們已經(jīng)常使用健身中心的設(shè)施，問問他們需要的服務(wù)與否（如營(yíng)養(yǎng)，健身裝備）作為一個(gè)專業(yè)教練，要真正事業(yè)有成，必須有顧客建立持久的關(guān)系。其實(shí)，你作為私人教練，你必須清楚了解你公司的基本政策，例如：會(huì)籍是否終身制？會(huì)籍是否可以轉(zhuǎn)讓？退會(huì)有什么手續(xù)？介紹朋友入會(huì)是否有優(yōu)惠？雖然以上問題可以由會(huì)籍顧問來回答，但你能否與顧客建立更緊密的關(guān)系，以上服務(wù)都是關(guān)鍵，任何有問題的顧客提供百分百正確的資料，可以鞏固你的信用。因此，請(qǐng)向經(jīng)理或相關(guān)同事查詢公司的基本政策。另一方面，當(dāng)你的雇主或上司發(fā)現(xiàn)你應(yīng)付不同情況或部門的工作，你就有更多升職的機(jī)會(huì)

37、。投訴是禮物成功的公司或教練都明白，顧客的投訴提供了爭(zhēng)取貴賓客戶的機(jī)會(huì)，不論投訴還是關(guān)于顧客退會(huì)或遇到惡劣的服務(wù)，當(dāng)你協(xié)助處理顧客投訴時(shí)，你可得到兩項(xiàng)回報(bào)。1你有機(jī)會(huì)把顧客的惡劣經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變成良好的，再而與顧客建立一段正面的關(guān)系。2你得到很有價(jià)值的回應(yīng)，你會(huì)應(yīng)而知道有什么服務(wù)，設(shè)施及政策需要改善。最近的調(diào)查顯示，每27個(gè)客人中，就有26個(gè)遇到惡劣服務(wù)而不會(huì)去投訴，原因是他們不喜歡與人對(duì)抗。有些人則覺得投訴浪費(fèi)他們的時(shí)間有不能解決問題。有些不想延長(zhǎng)自己的不愉快而趕快離開，只有那些?？?，自己的朋友，客人或同事，才會(huì)提出他們的不滿。調(diào)查顯示，不滿的顧客會(huì)把他們的怨言向另外8至20人傾吐！如果你視投訴為提

38、高顧客滿意程度和爭(zhēng)取熟客的機(jī)會(huì)，那么你必須感謝投訴的顧客帶來這個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)顧客表示多謝，他讓你們注意到問題，可以使顧客感到輕松，放開說出心里話，而對(duì)問題做出處理，可讓顧客知道你們重視他帶來的生意，因此，他很可能將來會(huì)繼續(xù)光顧你們，當(dāng)你說多謝時(shí)必須更是有誠(chéng)意的，并且你必須采取相應(yīng)行動(dòng)去處理問題，以至令你的客戶反厭為喜。其實(shí)來投訴的客戶會(huì)有不同的表現(xiàn)，有些雖然很不滿，但有禮貌，有些會(huì)有少許惱怒，而有些則是怒火中燒，但你必須集中精神，找出能幫助解決問題的資料對(duì)投訴的顧客致歉是回復(fù)相對(duì)關(guān)系的第一步。當(dāng)你這樣做時(shí)，要明白你不是接受客人的怪罪或回應(yīng)你或你的俱樂部犯錯(cuò)，而是在與認(rèn)同客人的不快和不便，很多時(shí)候，

39、你的認(rèn)同可以馬上令顧客心情立刻平復(fù)下來，然后嘗試去了解發(fā)生了什么事，什么時(shí)候發(fā)生，發(fā)生在誰身上，每條問題答案都會(huì)提供重要線索，協(xié)助你為客人找出最適合解決方案。你自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)會(huì)告訴你合理的解決方法是什么，用你的最佳判斷力，設(shè)身處地想客人的需要，想想你遇到相同情況時(shí)會(huì)希望得到怎樣的解決，然后把這個(gè)方法提供給客人。最后，請(qǐng)你緊記，面對(duì)投訴的客人時(shí)，你的目標(biāo)是要留住客人，繼續(xù)光顧而不是決定誰對(duì)誰錯(cuò)或找出誤解的源頭所在，對(duì)待投訴客人的態(tài)度必須和接待購(gòu)物客人時(shí)一樣熱誠(chéng)，他們同樣重要。一十四、 專心保持雙向的溝通： 客人可能會(huì)告訴你他想要什么，但不一定會(huì)告訴你為什么，如果你能發(fā)問適當(dāng)?shù)膯栴}，你就能找出他背

40、后的動(dòng)機(jī)，從而提高你滿足客人和成為他私人教練的機(jī)會(huì)，正確及有效的問題，要認(rèn)顧客可以和你繼續(xù)談下去open question 含六句法式 六W何故why 何事what 何人who 何時(shí)when 何地where 何以how等疑問詞的問題，可以讓對(duì)話得以延續(xù)，例如：何故你需要私人教練？何事你想私人教練協(xié)助？何人是你心目中的私人教練？何時(shí)你打算開始訓(xùn)練？何地是你理想的訓(xùn)練地方？何以加快完成整個(gè)目標(biāo)的機(jī)會(huì)？?jī)A聽也是一個(gè)關(guān)鍵的的環(huán)節(jié)，傾聽時(shí)你不要煩，要仔細(xì)聽對(duì)方講的話，還要注意對(duì)方的肢體語言，以獲取一些潛在消息，比如對(duì)方一些面部表情的細(xì)微變化，身體姿勢(shì)前傾，點(diǎn)頭等動(dòng)作都是一種正確的暗示，而雙手叉在胸前，身體后仰，皺眉頭，左顧右盼等動(dòng)作則是一些負(fù)面的暗示，你需要抓住對(duì)方每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而調(diào)整談話內(nèi)容每個(gè)人都認(rèn)為自己會(huì)聽，實(shí)際上能真正認(rèn)真地去傾聽，對(duì)大部分私人教練并不是件容易的事情，只有對(duì)方感到你在用心聽他講話時(shí)，他才能用心聽你講話，為了讓對(duì)方感到你傾聽的關(guān)注，你在傾聽時(shí)一定要注意與對(duì)方有目光的接觸，身體要微微前傾表示關(guān)注對(duì)方，保持微笑并時(shí)常點(diǎn)頭，不要受周圍的環(huán)境干擾，更不要假設(shè)某一些結(jié)果，并打斷對(duì)方的講話，傾聽時(shí)除了用