印建安：無(wú)邊界行走

1、印建安：無(wú)邊界行走 印建安至今仍清晰地記得，當(dāng)他看到西安晚報(bào)上那篇千字短 文時(shí)內(nèi)心的震撼；他甚至將其剪下來(lái)，放到陜鼓人報(bào)的 “董事長(zhǎng)薦 文”里。其實(shí)，在許多人看來(lái)，這不過(guò)是一則刊登于 “文化副刊 ”、講述“漸 行漸遠(yuǎn)的電報(bào)投遞員 ”的故事而已，似乎與商業(yè)毫無(wú)瓜葛；但是，印建 安卻似乎對(duì)此格外關(guān)注，并于日后在不同場(chǎng)合多次提及。為什么？2010年 11月 13 日，聯(lián)想投資 CEOCLUB 第十次活動(dòng)。印建安聚 精會(huì)神地坐著，一面仔細(xì)傾聽每一位嘉賓的演講，一面不時(shí)拿起筆寫 點(diǎn)兒什么；他的身邊，正是 67 歲的聯(lián)想控股董事局主席柳傳志。此前 一天，印建安剛剛登上 “中國(guó)企業(yè)管理最佳實(shí)踐講壇 ”，通過(guò)

2、兩個(gè)多小 時(shí)的演講與互動(dòng)， 與清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的 MBA 、EMBA 等 150多 人分享了 “趨勢(shì)是朋友陜鼓集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)踐與思考。 ”想想曾在 “最佳實(shí)踐講壇 ”演講過(guò)的企業(yè)家柳傳志、馬蔚華、劉永好、李家祥再看看出席CEOCLUB的企業(yè)星期六鞋業(yè)、鴻翔藥業(yè)、 文思信息技術(shù) 可能會(huì)有人感到疑惑：這些企業(yè)（家）所處的領(lǐng)域， 要么是光鮮的IT、金融，要么是與百姓生活密切相關(guān)的消費(fèi)品，似乎 與以工業(yè)品為主的陜鼓集團(tuán)并無(wú)多少關(guān)聯(lián)，有什么好交流的呢？ 的確，在人們傳統(tǒng)印象里，工業(yè)企業(yè)總是與 “成片的廠房、轟鳴的 機(jī)器”密切相關(guān)的；而突然冒出的這家名叫 “陜鼓”的企業(yè)，不但對(duì)制造 所離不開的固定資

3、產(chǎn)投資慎之又慎， 還格外崇尚 “價(jià)值觀、思路”等“虛” 的東西，甚至頻頻從幕后走向臺(tái)前，與復(fù)興投資、聯(lián)想控股等風(fēng)云企 業(yè)同臺(tái)論道。其掌門人印建安的葫蘆里，到底賣的什么藥？！“無(wú)知者無(wú)畏 ”企業(yè)的目的是什么？為了市場(chǎng)；那么道理就很簡(jiǎn)單：市場(chǎng)需要什么，你就想辦法做什么 核心是：以誰(shuí)為中心。”午夜 11 點(diǎn)，陜西省臨潼區(qū)代王鎮(zhèn)的居民大多已進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)，四周一 片靜謐。不過(guò)，靠近山坡的一個(gè)工廠里，有一間房子還亮著燈。那是 陜鼓的會(huì)議室，印建安和他的團(tuán)隊(duì)正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的討論。六、七 個(gè)小時(shí)過(guò)去了，雖然與會(huì)者有些疲憊，但似乎都不愿妥協(xié)，盡管這個(gè) 話題他們?cè)缫延懻撨^(guò)好多次了?！胺凑揖妥≡趶S里了，大家思想問(wèn)題

4、什么時(shí)候解決了，我們什么 時(shí)候散會(huì)。 ”想到時(shí)間一天天流逝，印建安下定決心速戰(zhàn)速?zèng)Q，否則， 很有可能 “貽誤戰(zhàn)機(jī) ”。大家方才意識(shí)到：這一次，新上任的掌門人要?jiǎng)诱娓竦牧恕＿@一幕發(fā)生在 2001 年，印建安剛剛擔(dān)任陜鼓集團(tuán)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理 兼黨委書記，正式執(zhí)掌帥印后不久。那年下半年，在與首鋼接觸過(guò)程 中，印建安得知對(duì)方需要一個(gè)高爐能量回收機(jī)組（ TRT ），當(dāng)時(shí)就冒 出一個(gè)想法：陜鼓不僅能提供機(jī)組，連土建在內(nèi)的整個(gè)系統(tǒng)都可以一 并做好，也就是說(shuō)，往前延伸一步，做工程總承包，省得對(duì)方 “拿著 大堆零部件回家組裝 ”；客戶聽了之后非常滿意， 稱“這正是我需要的 但是，印建安萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，這一想法居然遭

5、到了公司內(nèi)部大多數(shù)人 的堅(jiān)決反對(duì)，很多人都覺(jué)得：做這玩意兒干啥？！首先，有風(fēng)險(xiǎn)（從 來(lái)沒(méi)做過(guò)，也不知道該怎么做）；再說(shuō)了，像土建這種沒(méi)什么技術(shù)含 量的活兒，不該是我們做的吧？“很多時(shí)候我們腦子里有堵墻，時(shí)隱時(shí)現(xiàn)，空談理論還好，等到你 做決策的時(shí)候，馬上就出現(xiàn)了！ ”十年彈指一揮間，陜鼓早已不復(fù)當(dāng)年“一打就垮 ”的羸弱，轉(zhuǎn)而變成 “為人類文明提供綠色動(dòng)力 ”的先行者，但 印建安仍時(shí)常談起這段往事。因?yàn)檎谴耸麓偈顾钊胨伎家恍└?性的問(wèn)題：企業(yè)存在的目的是什么？究竟要以誰(shuí)為中心？什么是行 業(yè)？誰(shuí)來(lái)定義？雖然在印建安的 “逼迫 ”下，大家終于統(tǒng)一思想，緊鑼密鼓地籌備 首鋼項(xiàng)目，但等其討論方案日益

6、成熟，三、四個(gè)月已經(jīng)過(guò)去了；客戶 方首鋼早已等不及， “算了，你們還是做機(jī)組吧 ”，于是，更多的廠家 分食了這一項(xiàng)目。遺憾總是有一點(diǎn)，但印建安明白：這樣的練兵過(guò)程 有時(shí)也不可或缺只要你堅(jiān)信自己看準(zhǔn)了未來(lái)的需求趨勢(shì)，走上了一條 正確的道路。畢竟，世界上缺少的不是機(jī)遇，而是對(duì)機(jī)遇有所準(zhǔn)備的 人。果然，憑借先前打下的基礎(chǔ)，陜鼓隨后即成功承接寶鋼上鋼一廠 的 TRT 總包工程，并提前 40 天順利完成。如果就此完結(jié)，或許這件事不會(huì)像現(xiàn)在這樣在陜鼓發(fā)展史上具有 如此深刻的象征意義。領(lǐng)導(dǎo)者之所以成為領(lǐng)導(dǎo)者，不僅在于他能夠先 于旁人洞察到產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，還得想方設(shè)法將這種遠(yuǎn)見直達(dá)人心， 帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起前行

7、。印建安敏銳地把握住了這一時(shí)機(jī)，讓數(shù)字說(shuō) 話通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的總結(jié)，大家清楚地看到：如果單純賣產(chǎn)品，陜鼓 只能拿到 683萬(wàn)元的 TRT 主機(jī)訂單；而通過(guò)提供包括土建、管網(wǎng)等在 內(nèi)的整套服務(wù)，訂單金額一下子變成 3080萬(wàn)元，瞬間擴(kuò)大 5 倍！而有 關(guān)效益的對(duì)比分析，更令所有人大吃一驚：一個(gè)項(xiàng)目總指揮帶領(lǐng)幾個(gè) 助手通過(guò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、協(xié)調(diào)管理所貢獻(xiàn)的利潤(rùn)，竟是全廠 2000 多人經(jīng)過(guò) 一年忙碌、生產(chǎn)制造的 2.7 倍！“事實(shí)勝于雄辯 ”，這件事在陜鼓內(nèi)外引發(fā)了強(qiáng)烈反響，以至于時(shí) 隔多年，許多員工還記憶猶新。印建安以一個(gè)活生生的案例，引導(dǎo)員 工突破傳統(tǒng)思維，通過(guò) “重新定義行業(yè) ”，讓市場(chǎng)如滾雪球般數(shù)倍擴(kuò)

8、大 幾百萬(wàn)元的變成上千萬(wàn)元，上千萬(wàn)元的變成數(shù)億元?！笆裁词切袠I(yè)？得客戶說(shuō)了算！ ”從印建安這句斬釘截鐵的話中， 大概很難看出他的專業(yè)背景。事實(shí)上，印建安是正兒八經(jīng)的 “科班出 身”：1982 年從西安交大畢業(yè)即進(jìn)入陜鼓， 除了中途去浙江大學(xué)讀了兩 年流體機(jī)械研究生外，其職業(yè)生涯都在這家公司，并無(wú)長(zhǎng)期赴外游學(xué) 經(jīng)歷。令人好奇的是：為什么技術(shù)出身的印建安并沒(méi)有表現(xiàn)出對(duì)技術(shù) 的迷戀，反而成為市場(chǎng)的信徒？他的腦子里為什么沒(méi)有 “墻 ”？或許， 從他親述的故事中可知一二：在浙大讀研究生時(shí)，同學(xué)之間也經(jīng)常討論：為什么國(guó)內(nèi)風(fēng)機(jī)雖然 單機(jī)效率接近國(guó)際水平，但實(shí)際運(yùn)行中的綜合能耗卻不是相差百分之 幾，而是百分之

9、幾十？！后來(lái)終于發(fā)現(xiàn)：原來(lái)風(fēng)機(jī)并不在你研究出的 最高效率點(diǎn)運(yùn)行，而是在與系統(tǒng)曲線相交的那點(diǎn)運(yùn)行！誰(shuí)都希望自己 的研究有價(jià)值，但體現(xiàn)在哪里呢？研究的目的是什么？其實(shí)，在陜鼓 30年，我最看重的頭銜還是 “副總工程師 ”。但具體到解決問(wèn)題，技術(shù) 就只是個(gè)工具；重要嗎？重要，但再重要還是工具！只有和管理、戰(zhàn) 略結(jié)合起來(lái)，去解決市場(chǎng)的問(wèn)題，技術(shù)的價(jià)值才能得以實(shí)現(xiàn)。1989 年，印建安擔(dān)任了 “陜西透平機(jī)械研究所副所長(zhǎng) ”。那一年， 頂著 “為他人做嫁衣 ”的壓力，印接下了平生第一單生意為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做 配套的控制系統(tǒng)。他的想法很簡(jiǎn)單：既然客戶有需求，我又有能力， 干嘛不做呢？畢竟，也是 20 多萬(wàn)元的訂單

10、呢放在當(dāng)時(shí)那個(gè)年代，也并 非完全可有可無(wú)。意料之外的是， 1993 年，當(dāng)那家客戶上新項(xiàng)目時(shí)， 竟然直接找到已轉(zhuǎn)做銷售的印建安，說(shuō) “連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的配套你們都能做 好，全部交給你更放心 ”；這一次，訂單金額是 2000 多萬(wàn)元。1991年，我擔(dān)任陜鼓通達(dá)公司常務(wù)副總經(jīng)理，開始帶領(lǐng)一幫弟兄 開拓石化市場(chǎng)。其實(shí)，很多事情都是逼出來(lái)的：冶金作為陜鼓的傳統(tǒng) 優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域， “勢(shì)力范圍 ”都被劃分得差不多了，我們后來(lái)的理所當(dāng)然得 去做新事兒；另外，那幾年冶金市場(chǎng)不景氣，公司也需要新拓展。但 問(wèn)題是，應(yīng)用于石化領(lǐng)域的離心壓縮機(jī)，陜鼓沒(méi)有相應(yīng)的技術(shù)儲(chǔ)備。 怎么辦？我們琢磨了半天，得 “拉大旗做虎皮 ”啊，于是找了

11、合作伙伴， 用新的設(shè)計(jì)與制造技術(shù)形成商務(wù)方案；然后我們聯(lián)手到幾家石化設(shè)計(jì) 院宣講。新的理論、營(yíng)銷策略，再加上態(tài)度誠(chéng)懇，一下子打開了銷路。 我記得最火的一年賣出了 7000 多萬(wàn)元，要知道，那時(shí)陜鼓的年銷售收 入也就 1 億多元！不過(guò)，技術(shù)是需要工業(yè)驗(yàn)證的，坦率地講，市場(chǎng)打開了之后實(shí)際 運(yùn)行中出了許多問(wèn)題。后來(lái)拼命救火，花了很大的代價(jià)、時(shí)間精力去 解決。但是，這種 “對(duì)事情負(fù)責(zé)任、反復(fù)折騰也要解決問(wèn)題 ”的態(tài)度得 到了客戶的認(rèn)可。隨后，恰逢石化行業(yè)第一輪大型化開始，這就意味 著，在相應(yīng)的環(huán)節(jié)中就有軸流壓縮機(jī)的用武之地了，這剛好和陜鼓的 傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)結(jié)合起來(lái)，一下子就開了花！印建安原本朦朧的想法得到實(shí)

12、踐的驗(yàn)證：其實(shí)用戶購(gòu)買的不是產(chǎn) 品，而是功能；他并不關(guān)心你的壓縮機(jī)是軸流的還是離心的，只關(guān)心 能否實(shí)現(xiàn)他想要的 “體驗(yàn)和價(jià)值 ”?！笆遣皇且?yàn)槟^腦中原本就沒(méi)有什么邊界？否則，換成別人可能 會(huì)覺(jué)得：一個(gè)陌生的領(lǐng)域，連產(chǎn)品都沒(méi)有，讓我銷售什么？ ”中國(guó)機(jī) 電工業(yè)問(wèn)?！坝行┦虑槭?"無(wú)知者無(wú)畏 "，這里的 "無(wú)知"是對(duì)條條框框沒(méi)有概念。 我做過(guò)技術(shù)也做過(guò)銷售， 剛開始因?yàn)?"什么都做 "受到很多攻擊， 但后來(lái) 大家都覺(jué)得我們這個(gè)銷售隊(duì)伍做得最好。有時(shí)候你要突破框框，走出 這個(gè)專業(yè)，走出這個(gè)領(lǐng)域，從另外的角度思考，最關(guān)鍵要考慮用戶的 需求。

13、 ”印建安的腦海中又浮現(xiàn)出了那份剪報(bào)，如今幾百萬(wàn)人口的西安 市，僅剩一個(gè)電報(bào)投遞員， 遙想當(dāng)年是多么紅火的一支隊(duì)伍啊， “所以， 什么是主業(yè)？你自己界定半天，市場(chǎng)不需要了，能不變嗎？ ”超越制造“制造業(yè)一定要走 "蓋廠房-買設(shè)備-增加人員 "的老路嗎？同行之間 非得是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系嗎？是不是還能開創(chuàng)一種新的方式？我希望陜鼓能夠 有所突破。 ”一位大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)， “持久的激情來(lái)源于深邃的思想。 ”同樣，遠(yuǎn) 見與戰(zhàn)略也并非憑空產(chǎn)生，而是基于對(duì)若干因素的綜合把握以及對(duì)一 個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的不斷追問(wèn)：客戶到底想要什么？他現(xiàn)在愿意花錢支付的 東西真的是其最終需求嗎？未來(lái)可能會(huì)朝什么方向發(fā)展？還有

14、沒(méi)有其 他方式、方法更好地滿足之？ 十多年來(lái)，印建安每天都在思考上述問(wèn)題。他越來(lái)越發(fā)覺(jué)，制造 業(yè)是一個(gè)挺痛苦的行業(yè)：投入大量的資金購(gòu)買固定資產(chǎn)、研發(fā)技改， 好不容易打開市場(chǎng)，很快就會(huì)遇到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)到一定時(shí)候市場(chǎng) 就會(huì)相對(duì)飽和，伸手可觸 “行業(yè)天花板 ”，嚴(yán)重時(shí)甚至連適度規(guī)模都難 以為繼。如果再遇到 “替代技術(shù) ”或“替代產(chǎn)品 ”的出現(xiàn)，原來(lái)視為 “優(yōu)勢(shì)” 的制造能力會(huì)轉(zhuǎn)眼間變成沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。怎么辦？制造業(yè)一定要走 “蓋廠房買設(shè)備增加人員 ”的老路嗎？同行之間非得是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 嗎？解決之道在哪里？是不是還存在其他方式，有另外一種可能？ 且行且思中，一扇窗悄然打開。寶鋼 EPC 項(xiàng)目成功之后

15、，陜鼓又 陸續(xù)拿到了酒鋼、濟(jì)鋼等多家 TRT 工程總承包項(xiàng)目。透過(guò)表象，印建 安進(jìn)一步思考： EPC 為什么會(huì)受到客戶的歡迎？沒(méi)錯(cuò)兒，客戶需要的 是功能，但具體到 EPC 到底給客戶提供了什么？無(wú)非是 “性能、造價(jià)、 工期”那么，這是否意味著，只要能提供滿足客戶一攬子需求的最佳解 決方案，人家并不真正在意 “用什么產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn) ”，更不在意它們 “從哪 里來(lái)”。既然如此，那又何必什么都自己制造呢？有些東西可能費(fèi)了半 天勁兒，最后的造價(jià)反而比外購(gòu)更高；全球有什么多優(yōu)秀的資源， “拿 來(lái)主義 ”有何不可？2003年，陜鼓牽頭成立了由 56 家企業(yè)組成的陜鼓成套技術(shù)暨設(shè)備 協(xié)作網(wǎng)，這是一個(gè)全球范圍的網(wǎng)

16、絡(luò)， GE、西門子、愛(ài)默生等著名跨國(guó) 公司都加盟其中。過(guò)去幾年，陜鼓通過(guò)協(xié)作網(wǎng)的采購(gòu)額超過(guò) 100億元， 是 20032010年間陜鼓動(dòng)力銷售收入總額（ 220 億元）的 50%以上配 套對(duì)企業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)可見一斑。尤其值得一提的是，作為單獨(dú)企 業(yè)，陜鼓已成為西門子大型電機(jī)工廠的最大買家，后者甚至曾豪擲 67 萬(wàn)歐元租用了世界上最大的飛行怪物安托諾夫An-225夢(mèng)想式”運(yùn)輸機(jī)來(lái)解決交付進(jìn)度問(wèn)題。“西門子為什么肯花這么大代價(jià)？陜鼓的地位不一樣了！我們?cè)谡?合全球資源滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，也大大提升了自己在全球產(chǎn)業(yè)鏈中 的位置及談判能力。 ”印建安語(yǔ)氣平靜， “奧運(yùn)會(huì)中一般跳高的世界紀(jì) 錄是 2

17、米多，而撐桿跳高及格線就是 5 米多；企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)也是 奧運(yùn)會(huì)，但怎么跳沒(méi)人規(guī)定，陜鼓為什么非要用腳，不用桿子呢？ ” 一些媒體常常用 “從民工到包工頭 ”來(lái)形容陜鼓這些年的轉(zhuǎn)變，但 事實(shí)上，其蘊(yùn)含的深遠(yuǎn)意義遠(yuǎn)非如此簡(jiǎn)單。2001年上任伊始，印建安曾經(jīng)對(duì)著 “三張表 ”（資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn) 表、現(xiàn)金流量表）冥思苦想：哪些資產(chǎn)能真正帶來(lái)利潤(rùn)，哪些只會(huì)形 成成本？并結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)， 將各個(gè)環(huán)節(jié)一一剖析： 到底有沒(méi)有用？ 價(jià)值量多少？與企業(yè)核心業(yè)務(wù)、核心競(jìng)爭(zhēng)力之間的關(guān)聯(lián)？是否可以通 過(guò)社會(huì)化協(xié)作完成？哪種效果更好？ 緊隨這種不斷的追問(wèn)，陜鼓 對(duì)內(nèi)部組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整、再造：放

18、棄機(jī)床、 設(shè)備維修、一般加工、運(yùn)輸、鑄造等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)；增加了透平設(shè)備全生 命周期服務(wù)、政策研究、自動(dòng)化工程部等多個(gè)新的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。就拿原來(lái)企業(yè)存在的設(shè)備維修業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，國(guó)有企業(yè)以往都是 “大而 全”、“小而全”，企業(yè)專門有一個(gè) “設(shè)備處 ”來(lái)維修自己的機(jī)床設(shè)備。陜 鼓設(shè)備處大概有 120 人左右，但是設(shè)備大型化、精密化、數(shù)控化以后， 設(shè)備處根本做不到 “養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí) ”，出了問(wèn)題還得叫專業(yè)廠家 來(lái)維修。按照當(dāng)時(shí)的人力成本計(jì)， 養(yǎng)活自己的設(shè)備處每年需 1200 萬(wàn)元， 還不包括其他費(fèi)用。 于是我們將該項(xiàng)業(yè)務(wù)全部外包給中國(guó)機(jī)床總公司， 不僅設(shè)備完好率得到了提升，而且成本也減少了很多。設(shè)備處的員工

19、改做“風(fēng)機(jī)維修 ”業(yè)務(wù)；現(xiàn)在，這支隊(duì)伍急劇膨脹，已經(jīng)增加到 200 多 人，每年給企業(yè)貢獻(xiàn)不菲的利潤(rùn)?！叭艘獙W(xué)會(huì)放棄。明知道有些東西不是自己的強(qiáng)項(xiàng)，還死死地攥在 手中，這樣會(huì)很辛苦、很累，最后反而浪費(fèi)掉了別的機(jī)會(huì)。 ”不過(guò)，看 得如此透徹的印建安顯然是不會(huì)浪費(fèi)機(jī)會(huì)的。這些年來(lái)，陜鼓并非單 純“做減法 ”，而是在 “有所不為 ”的同時(shí)，嘗試 “有所作為 ”。至于具體做 什么，那得看市場(chǎng)需要什么，以及產(chǎn)業(yè)鏈中哪些環(huán)節(jié)最有價(jià)值當(dāng)然， 所謂“價(jià)值”不是自己在家想想就行了，而是要回到原點(diǎn)，回到客戶需 求，其核心在于甄別 “客戶認(rèn)為什么是有價(jià)值的？他們?cè)敢鉃槭裁锤?費(fèi)？”把這些問(wèn)題想清楚，自然就知道該做什

20、么：系統(tǒng)服務(wù)。打算投資某個(gè)項(xiàng)目（比如，能量回收系統(tǒng)），但當(dāng)期 沒(méi)有足夠的資金？沒(méi)關(guān)系， 陜鼓幫你解決。憑借 13 家中外知名銀行 200 多億元的綜合授信額，陜鼓動(dòng)力已為多家用戶的多個(gè)項(xiàng)目提供了融資 服務(wù)。這不僅意味著市場(chǎng)開拓能力的增強(qiáng) （承接一個(gè)又一個(gè)億元大單） ， 還提升了企業(yè)的盈利能力（獲取相應(yīng)的融資服務(wù)收入）。需要全托或代運(yùn)營(yíng)收回投資？可以啊。 2011年 3 月，陜鼓動(dòng)力與 寶鋼寧波鋼鐵公司簽訂 TRT 、鼓風(fēng)機(jī)專業(yè)維修保養(yǎng)合同，第一個(gè)全托 式服務(wù)正式開始； 2011 年 6 月，首個(gè) BOT 項(xiàng)目也在 13 個(gè)月的建設(shè)期 和 26 個(gè)月的運(yùn)營(yíng)期后成功收回投資成本， 順利移交客戶陜西

21、龍門鋼鐵 有限公司。工業(yè)服務(wù)中心。2002 年，陜鼓成立遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)與故障診斷中心， 與“備 件庫(kù) ”一起，為客戶提供 “透平設(shè)備全生命周期系統(tǒng)服務(wù) ”，即，通過(guò)對(duì) 大型機(jī)組實(shí)時(shí)運(yùn)行數(shù)據(jù)的分析， 全天 24 小時(shí)提供在線技術(shù)支持和故障 診斷，并為其量身定制檢修方案和更換備件的建議。事實(shí)證明，這不 僅能幫助客戶提高機(jī)組利用率，成為設(shè)備運(yùn)行的專業(yè) “健康醫(yī)生 ”，還 能降低用戶資金占用， 實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存 ”。如今，為全國(guó) 60多家用戶的 400 余臺(tái)套產(chǎn)品提供服務(wù)。 2010年，透平服務(wù)部首次實(shí)現(xiàn)訂貨突破 8 億元。受 2008 年金融危機(jī)的影響， 陜鼓動(dòng)力來(lái)自傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的訂單一 度銳減，雖然大力開拓

22、新領(lǐng)域， 2009 年的銷售收入仍同比下降 8%（凈 利潤(rùn)微增）。印建安再次聽到了危險(xiǎn)的腳步，他深深感到：由于與宏 觀形勢(shì)密切相關(guān)，一次性賣設(shè)備（工程）的企業(yè)勢(shì)必會(huì)隨波逐流；而 從歐美市場(chǎng)的發(fā)展軌跡來(lái)看， 這種大額的 EPC 項(xiàng)目也會(huì)日趨減少， “做 一個(gè)少一個(gè) ”，照這么下去，制造業(yè)真是 “自己給自己挖坑 ”了。那么， 企業(yè)能否運(yùn)用一些方法，調(diào)節(jié)波動(dòng)、抹平周期？或許，陜鼓也應(yīng)該尋 找一些能帶來(lái)穩(wěn)定現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，也就是說(shuō)， “必須走得更遠(yuǎn) ”。順著這種思路， 2009 年，陜鼓動(dòng)力先后與陜化、金石化肥公司簽 訂了合同，正式切入氣體運(yùn)營(yíng)。從有形的設(shè)備制造到無(wú)形的氣體銷售， 很多人都覺(jué)得奇怪： （

23、陜鼓） 怎么突然想起來(lái)賣氣體， 跨度有點(diǎn)大吧？ 對(duì)此，印建安笑答： “首先，這是客戶的選擇，不是我們的選擇； 喝牛奶的人不愿意養(yǎng)奶牛了，怎么辦？市場(chǎng)需要養(yǎng)牛與擠奶的，我們 必須主動(dòng)應(yīng)對(duì)這種需求模式的變化。 其次，我們有這個(gè)能力。 早在 2003 年，陜鼓動(dòng)力就開始做空分用等溫壓縮機(jī)，如今，在這個(gè)領(lǐng)域已有很 高的市場(chǎng)份額。另外，這些年，企業(yè)還依托協(xié)作網(wǎng)先后承接多個(gè)空分 工程總包項(xiàng)目， 鍛煉了對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈和配套資源優(yōu)化整合管理的能力。 所以，陜鼓是一步步走到了氣體運(yùn)營(yíng)，絕非一蹴而就。 ”2011年 9 月，陜鼓動(dòng)力首個(gè)氣體項(xiàng)目在徐州順利投運(yùn)，而陜化、 金石項(xiàng)目也即將投運(yùn)。無(wú)邊界行走 “企業(yè)的調(diào)整是

24、永遠(yuǎn)的，因?yàn)榭蛻舻男枨笤谧儯覀兪种械馁Y源 也在變”從賣設(shè)備到賣解決方案，陜鼓一路走來(lái)，實(shí)現(xiàn)了一次又一次蛻變。 當(dāng)初，因?yàn)?“兩個(gè)轉(zhuǎn)變 ”（從提供產(chǎn)品到提供解決方案，從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到 品牌經(jīng)營(yíng)）陜鼓自然而然形成了 “輕資產(chǎn) ”的結(jié)構(gòu)，而當(dāng)這一做法漸為 外界所認(rèn)可時(shí)，它又進(jìn)入了氣體領(lǐng)域，資產(chǎn)也隨之變重了。對(duì)于外人 的不解，印建安不以為然。他認(rèn)為，輕資產(chǎn)規(guī)避的是市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)時(shí) 折舊的負(fù)擔(dān)乃至投資的沉沒(méi)成本，而氣體項(xiàng)目雖然使資產(chǎn)加重，但因 為相對(duì)鎖定了未來(lái)的收益，并沒(méi)有太大風(fēng)險(xiǎn)。所以，不能為了輕資產(chǎn) 而輕資產(chǎn)。在他看來(lái)，市場(chǎng)是不斷變化的，作為企業(yè)就要隨需而變。 比如， 2008 年的金融危機(jī)，促使陜鼓

25、加速切入氣體運(yùn)營(yíng)；而次年的一 個(gè)偶然事件，又使其在此基礎(chǔ)上繼續(xù)延伸，誕生出一個(gè)更為大膽的創(chuàng) 想。2009年 7月 17日，美國(guó)能源部部長(zhǎng)朱棣文訪華的最后一天， 專程 到新奧集團(tuán)參觀。這激起了印建安的極大興趣，他感到新奧 “肯定有其 特別的地方 ”，否則，一家位于河北廊坊的民營(yíng)企業(yè)，何以能吸引朱棣 文的眼球？既然它能投資數(shù)十億元建能源實(shí)驗(yàn)中心，那其主營(yíng)業(yè)務(wù)城 市燃?xì)夤?yīng)的現(xiàn)金流肯定非常穩(wěn)定?！斑@么好的模式，我們?yōu)槭裁床荒芨赡兀?”印建安琢磨良久， “他們 還需要到別處買氣，我們自己的設(shè)備就可以生產(chǎn)氣體?。?” 于是，陜鼓第三大業(yè)務(wù)板塊能源基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營(yíng)由此誕生。這是一 個(gè)能將工業(yè)氣體、燃?xì)狻⑺?、熱等一起打包銷售的體系，不僅能節(jié)省 土地面積（集約式建筑），提高能源利用效率（更容易循環(huán)使用）， 還能降低客戶的能源使用成本（專業(yè)化的管理）。印建安希望在未來(lái) 若干年內(nèi)， 這一具備穩(wěn)定現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)能占陜鼓全部收入的三分之一， 如此方能調(diào)整企業(yè)隨經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)的幅度。常言道，他山之石可以攻玉。印建安很認(rèn)同萬(wàn)通地產(chǎn)創(chuàng)始人馮侖 所說(shuō)的 “學(xué)先進(jìn)、傍大款、走正道 ”，而印自己也有句名言 “你身邊的人 就是你的未來(lái) ”，所