銷售業(yè)務(wù)流程及控制要求(1)

1、四 銷售業(yè)務(wù)4.1 銷售業(yè)務(wù)概述銷售業(yè)務(wù)是指企業(yè)出售商品及收取款項(xiàng)等相關(guān)活動(dòng)。 企業(yè)生存、 發(fā)展、壯大 的過(guò)程， 在相當(dāng)程度上就是不斷加大銷售力度、 拓寬銷售渠道、 擴(kuò)大市場(chǎng)占有的 過(guò)程。生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或流通企業(yè)的商品如不能實(shí)現(xiàn)銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng)， 售出的貨 款如不能足額收回或不能及時(shí)收回， 必將導(dǎo)致企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)受阻、 難以為繼。 為 了規(guī)范企業(yè)的銷售行為，避免或減少因銷售業(yè)務(wù)管理不規(guī)范使企業(yè)遭受的損失， 提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，特制定本標(biāo)準(zhǔn)。4.2 銷售業(yè)務(wù)的控制目標(biāo)（一）建立健全銷售業(yè)務(wù)管理體系， 形成有效的銷售業(yè)務(wù)管理制度， 增強(qiáng)創(chuàng) 新能力，全面提升銷售業(yè)務(wù)管理水平。（二）加強(qiáng)企業(yè)規(guī)范化管理，

2、規(guī)范銷售工作， 保證企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)及企業(yè) 生產(chǎn)能力制定銷售計(jì)劃，確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。（三）積極開拓市場(chǎng)份額， 加強(qiáng)現(xiàn)有客戶維護(hù)， 開發(fā)潛在目標(biāo)客戶， 對(duì)有銷 售意向的客戶進(jìn)行資信評(píng)估，杜絕對(duì)信用較差客戶的信用銷售。（四）完善貨物出庫(kù)管理制度， 確保發(fā)出貨物數(shù)量、 質(zhì)量、 規(guī)格等符合合同 約定。（五）明確規(guī)范職責(zé)分工、 權(quán)限范圍和審批程序， 實(shí)行分級(jí)授權(quán)管理， 定價(jià) 與審批、銷售與收款、收款與記錄、 壞賬計(jì)提與審批等不相容職務(wù)適當(dāng)分離， 降 低壞賬損失，防止舞弊。（六）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理， 防范應(yīng)收賬款管理過(guò)程中的各種風(fēng)險(xiǎn)， 減少壞賬 損失，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提供企業(yè)資金的使用效率。（七）確保

3、銷售業(yè)務(wù)的確認(rèn)、 計(jì)量和列報(bào)符合國(guó)家企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和相關(guān)規(guī)定。4.3 銷售業(yè)務(wù)涉及的主要風(fēng)險(xiǎn)（一）銷售業(yè)務(wù)管理體系不健全， 缺乏專業(yè)管理， 產(chǎn)生管理漏洞等， 大大增 加企業(yè)管理成本。（二）銷售計(jì)劃缺乏或不合理， 導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理， 難以實(shí)現(xiàn) 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。（三）現(xiàn)有客戶管理不足、 潛在市場(chǎng)需求開發(fā)不夠， 可能導(dǎo)致客戶丟失或市 場(chǎng)拓展不利；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評(píng)估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)， 銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營(yíng)。（四）定價(jià)或調(diào)價(jià)不符合價(jià)格政策， 過(guò)于隨意， 未能結(jié)合市場(chǎng)供需狀況、 盈 利測(cè)算等進(jìn)行適時(shí)調(diào)整， 造成價(jià)格過(guò)高或過(guò)低、

4、 銷售受損； 商品銷售價(jià)格未經(jīng)恰 當(dāng)審批或超越授權(quán)審批。（五）銷售合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐， 未經(jīng)授權(quán)對(duì)外訂立銷售合同， 可 能導(dǎo)致企業(yè)合法權(quán)益受到侵害； 銷售價(jià)格、信用額度、收款期限等未經(jīng)適當(dāng)審批， 違背企業(yè)銷售政策，可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。（六）未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定， 可能導(dǎo)致貨物損失或客戶與企 業(yè)的銷售爭(zhēng)議、銷售款項(xiàng)不能收回。（七）企業(yè)信用管理不到位， 結(jié)算方式選擇不當(dāng)， 票據(jù)管理不善， 賬款回收 不力，導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐； 收款過(guò)程中存在舞弊， 使企業(yè)經(jīng)濟(jì)利 益受損。（八）客戶服務(wù)水平低， 未能及時(shí)處理消費(fèi)者投訴， 消費(fèi)者滿意度不足， 影 響公司品牌形象，造

5、成客戶流失。（九）缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制， 可能導(dǎo)致企業(yè)賬實(shí)不符、 賬證不 符、賬賬不符或者賬表不符， 影響銷售收入、 銷售成本、 應(yīng)收款項(xiàng)等會(huì)計(jì)核算的 真實(shí)性和可靠性。4.4 銷售業(yè)務(wù)的控制要求（一）設(shè)計(jì)要求1. 應(yīng)建立銷售業(yè)務(wù)制度，對(duì)銷售業(yè)務(wù)中的銷售計(jì)劃、交期評(píng)定、銷售合同條 款的審批、 發(fā)貨、客戶管理做出明確規(guī)定， 實(shí)施分級(jí)授權(quán)管理， 形成有效體系和 機(jī)制。2. 應(yīng)明確信用銷售審批權(quán)限，對(duì)于境外客戶和新開發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的 信用保證制度。3. 應(yīng)制定價(jià)格管理制度，嚴(yán)格規(guī)范產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制。4. 應(yīng)建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，激勵(lì)員工催收可能形成壞賬的銷售款，減少對(duì)信用不良 客戶的信用銷售。5.

6、 應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)銷售、 發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制， 保證銷售業(yè)務(wù)的確認(rèn)、 計(jì)量和列報(bào)符合企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和相關(guān)規(guī)定。6. 應(yīng)規(guī)范銷售退回控制流程，追究責(zé)任人。（二）執(zhí)行要求1. 營(yíng)銷部應(yīng)根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況、企業(yè)生產(chǎn)能力，編 制年度銷售計(jì)劃， 報(bào)總裁批準(zhǔn)后下達(dá)執(zhí)行； 營(yíng)銷部應(yīng)按年度銷售收入計(jì)劃， 分解 編制月份銷售計(jì)劃，于每月 25 日前將次月計(jì)劃報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后下達(dá)執(zhí)行。2. 企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，合理確定定價(jià)機(jī)制和信用方式，根據(jù)市場(chǎng)變化及 時(shí)調(diào)整銷售策略， 靈活運(yùn)用銷售折扣、 銷售折讓、 信用銷售、 代銷和廣告宣傳等 多種策略和營(yíng)銷方式，促進(jìn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不斷提高市場(chǎng)占有率。

7、3. 企業(yè)應(yīng)建立符合企業(yè)實(shí)際的信用政策，對(duì)不同類別客戶區(qū)別對(duì)待，建立、 維護(hù)、更新客戶信用檔案； 由營(yíng)銷部門提供客戶信息、 信用管理部門 （或應(yīng)收賬 款主管）草擬信用政策， 經(jīng)總裁審批后生效； 關(guān)注重要客戶資信變動(dòng)情況， 采取 有效措施，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。4. 應(yīng)綜合考慮企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情 況等多方面因素， 確定產(chǎn)品基準(zhǔn)定價(jià)。 定期評(píng)價(jià)產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)格的合理性， 定價(jià)或 調(diào)價(jià)需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審核批準(zhǔn)； 在執(zhí)行基準(zhǔn)定價(jià)的基礎(chǔ)上， 可以授予銷 售部門一定限度的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)， 銷售部門可結(jié)合產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)， 將價(jià)格浮動(dòng)權(quán)向 下實(shí)行逐級(jí)遞減分配，同時(shí)明確權(quán)限執(zhí)行人。5.

8、企業(yè)在銷售合同訂立前，應(yīng)當(dāng)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客 戶信用狀況，明確銷售定價(jià)、結(jié)算方式、運(yùn)輸費(fèi)用的承擔(dān)、保險(xiǎn)、權(quán)力與義務(wù)條 款等相關(guān)內(nèi)容。 重大的銷售業(yè)務(wù)談判應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)會(huì)、 法律等專業(yè)人員參加， 并形 成完整的書面記錄；建立健全銷售合同訂立及審批管理制度。6. 銷售部門根據(jù)合同評(píng)審結(jié)果，開具相關(guān)銷售通知交倉(cāng)儲(chǔ)部門和財(cái)務(wù)部；倉(cāng) 儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)落實(shí)出庫(kù)、 計(jì)量、 運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)崗位責(zé)任， 形成相應(yīng)的發(fā)貨單據(jù)， 并應(yīng) 連續(xù)編號(hào)。7. 企業(yè)應(yīng)當(dāng)與運(yùn)輸公司以運(yùn)輸合同的形式明確運(yùn)輸方式、商品短缺、毀損或 變質(zhì)的責(zé)任， 貨物交接環(huán)節(jié)應(yīng)做好裝卸和檢驗(yàn)工作， 確保貨物的安全發(fā)運(yùn)， 由客 戶驗(yàn)收確認(rèn)，并由運(yùn)

9、輸公司移交企業(yè)客戶簽收的送貨通知書。8. 結(jié)合公司銷售政策，選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，加快款項(xiàng)回收，提高資金的使 用效率。9. 建立票據(jù)管理制度，特別是加強(qiáng)商業(yè)匯票的管理，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性 和合法性， 防止票據(jù)欺詐； 由專人保管應(yīng)收票據(jù)， 定期核對(duì)盤點(diǎn)， 對(duì)即將到期的 應(yīng)收票據(jù)及時(shí)辦理托收；票據(jù)貼現(xiàn)、背書應(yīng)當(dāng)經(jīng)恰當(dāng)審批。10. 收取的現(xiàn)金、銀行本票、匯票等應(yīng)及時(shí)繳存銀行并登記入賬，不得擅自 坐支現(xiàn)金。11. 建立與客戶之間的信息溝通機(jī)制，對(duì)客戶提出的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)予以及時(shí) 解答或反饋、處理，不斷改進(jìn)商品質(zhì)量和服務(wù)水平， 以提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。12. 加強(qiáng)對(duì)銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，確

10、保會(huì)計(jì)記錄、銷售記 錄與倉(cāng)儲(chǔ)記錄核對(duì)一致。13. 建立應(yīng)收款清收核查制度，銷售部門應(yīng)定期與客戶對(duì)賬，并取得書面或 電子對(duì)賬憑證，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。對(duì)于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和公司壞 賬政策規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備， 并按權(quán)限范圍和審批程序進(jìn)行審批。 對(duì)確定的發(fā)生的 各項(xiàng)壞賬，應(yīng)當(dāng)查明原因， 明確責(zé)任，并在履行規(guī)定的審批程序后作出會(huì)計(jì)處理； 核銷的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記， 做到賬銷案存； 已核銷的壞賬又收獲時(shí)應(yīng)及時(shí)入 賬，防止形成賬外資金，并對(duì)追回壞賬的員工給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。4.5流程圖4.1銷售業(yè)務(wù)控制流程總裁財(cái)務(wù)總監(jiān)銷售分管副總銷售部長(zhǎng)銷售業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)部門理

11、管劃計(jì)售銷同合售銷訂簽分解、分配 銷售任務(wù)制定企業(yè)銷售 計(jì)劃與客戶協(xié)商確定 銷售合同條款客戶，開展銷售活動(dòng)接受銷售任務(wù)并 制定工作計(jì)劃?rùn)?quán)限內(nèi)的業(yè)務(wù)談 判，與客戶溝通與計(jì)劃儲(chǔ)運(yùn)部、生 產(chǎn)部門協(xié)商交期行履同合 .n開具銷售發(fā)票算結(jié)與收催項(xiàng)款定期編制應(yīng)收賬款明細(xì)表定期與客戶對(duì) 賬、催收應(yīng)收款結(jié)算銷售款項(xiàng)否.按公司壞賬政策 計(jì)提壞賬準(zhǔn)備責(zé)任追究合同條款審批權(quán)限：(1) 價(jià)格審批：當(dāng)產(chǎn)品定價(jià)低于產(chǎn)品銷售底價(jià)于銷售底價(jià)5%-10%時(shí)，營(yíng)銷部長(zhǎng)審批；銷售領(lǐng)導(dǎo)審批；當(dāng)產(chǎn)品定價(jià)低于銷售底價(jià)5%以內(nèi)時(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理審批；當(dāng)產(chǎn)品定價(jià)低當(dāng)產(chǎn)品定價(jià)低于銷售底價(jià) 10%-15%時(shí)，分管15%時(shí)，由公司總裁審批。10萬(wàn)元低于信

12、用限額審批：不超過(guò) 10萬(wàn)元的信用限額，由營(yíng)銷部部長(zhǎng)批準(zhǔn)；超過(guò)30萬(wàn)元的，由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；超過(guò)30萬(wàn)低于50萬(wàn)的，由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)審核,財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)；大于 50萬(wàn)元的，由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)總監(jiān)審核，總裁批準(zhǔn)。(2) 信用賬期審批：不超過(guò) 30天的信用賬期，由營(yíng)銷部部長(zhǎng)批準(zhǔn)；大于 30天小于60天的，由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)審批；大于60天小于90天的，由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)審核，財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)；超過(guò)90天的，由銷售分管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)總監(jiān)審核，總裁批準(zhǔn)。4.2客戶信用等級(jí)控制流程總裁/財(cái)務(wù)總監(jiān)銷售分管副總/銷售部長(zhǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理應(yīng)收賬款王管/ 信用管理經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)員草擬企業(yè) 信用政策定制策政用信提供建議或客 戶情況資料調(diào)查收集 客戶信息估評(píng)用信戶客初審 -提出客戶信用評(píng)估申請(qǐng)開展權(quán)限內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)查核級(jí)等用信定期核查客戶信用情況級(jí)等用信戶客整調(diào)根據(jù)客戶實(shí)際情況調(diào)整其信用等級(jí)按新的授信額度開展業(yè)務(wù)4.3銷售發(fā)貨控制流程銷售部長(zhǎng)相關(guān)人員倉(cāng)儲(chǔ)部門運(yùn)輸公司客尸貨發(fā)知通下達(dá)發(fā)貨通知書1核對(duì)銷售 發(fā)貨單據(jù)清點(diǎn)、備貨填寫出庫(kù)單簽訂銷售合同點(diǎn)清及庫(kù)出物貨貨物出庫(kù)辦理貨物 發(fā)運(yùn)手