塞罕壩林場木材銷售方式探析

1、塞罕壩林場木材銷售方式探析    摘要：    關鍵詞： 塞罕壩機械林場是全國最大的人工林林場，也是華北地區(qū)最大的中小徑級用材林基地，每年都向周邊地區(qū)提供大量的中小徑級木材。作為一個人工林林場，林木的可持續(xù)經營既是林場生存的基礎，更是林場發(fā)展的需要和保障。塞罕壩林場每年木材銷售量都在十萬立方米以上，木材銷售工作成為林場的一項重要工作，木材銷售收入是林場最主要的經濟收入，通過多年的實踐，形成了一整套科學的木材銷售管理辦法，現總結歸納如下：一、塞罕壩林場多年來始終堅持自身生產銷售與市場需求相結合，不斷創(chuàng)新木材銷售方式。

2、（一）木材零售木材零售就是指對林場已生產入庫的木材進行散賣，由林場根據市場行情制定銷售單價，經銷人員按客戶所購買的數量進行付貨、結賬。（二）木材整庫競價銷售木材整庫競價銷售是指林場將木材統(tǒng)一生產，入楞場按材長、徑級分垛歸楞，完工以后，由林場組織工作人員對生產出的木材進行清點入庫，核對數量。林場按照生產地塊不同將生產出的木材分成不同庫區(qū)，每個庫區(qū)再按照不同規(guī)格進行分庫。（一般每個單庫木材數量為200立方米至1000立方米）林場統(tǒng)一召開木材銷售會，向客戶提供庫區(qū)、單庫木材規(guī)格明細表，由林場制定木材單庫銷售底價，客戶暗標進行投標，低于銷售底價飛標，高于銷售底價的最高報價為中標價，中標后現場簽訂木材購

3、銷合同，林場與客戶共同清點單庫木材，核對數量、規(guī)格無誤后，林場將木材移交給客戶。（三）訂造材銷售訂造材銷售是指木材客戶預交一部分訂金，與林場共同約定木材的生產規(guī)格和單價，由林場進行生產，生產結束后將符合客戶規(guī)格要求的木材入庫，林場待客戶交齊木材貨款后將木材移交給客戶。（四）活立木競價銷售活立木銷售方式就是對已經通過上級批準林場設計的采伐林地，林場不再組織生產作業(yè)，在林木未采伐前就進行競價銷售，所有的生產及銷售等環(huán)節(jié)和程序，都由中標者在林場的監(jiān)督管理下完成。根據作業(yè)地塊性質的不同，活立木銷售又分為間伐地塊活立木競價銷售和皆伐地塊活立木競價銷售兩種，二者本質相同，但相比較而言，間伐地塊活立木競價銷

4、售管理難度大，需要強化消耗蓄積的管理，作業(yè)地塊保留木的監(jiān)管，具體操作也要更難，更復雜一些，需要更加嚴細規(guī)范的管理。間伐地塊活立木銷售，林場負責打號放樹，客戶生產木材，以林場入庫數和中標單價進行結算的銷售方式。（五）網絡競價銷售網絡競價銷售適于庫區(qū)木材和活立木銷售，是前幾種銷售方式的概括和總結。林場建立需要一個銷售網站，銷售前，根據銷售行情合理制定標的價格和銷售方案，在網上對外發(fā)布，客戶只需到林場指定銀行根據銷售方案的規(guī)定將投標履約保證金交到指定賬戶，林場根據銀行交款的反饋信息，通過手機短信，發(fā)給交款客戶一個用戶名和密碼，客戶根據用戶名和密碼可以登錄塞罕壩機械林場木材網絡競價銷售網，便可參與競價

5、了。在林場規(guī)定的時間內，報價最高的中標，林場會電話通知中標客戶。按著方案要求，中標客戶在三日內交清全部貨款后，與林場簽訂銷售合同。二、塞罕壩林場在多年的木材銷售工作中不斷的總結銷售工作中的成功經驗。（一）木材零售回收資金較快，每車木材一結賬。客戶可根據材長和徑級購買木材，為客戶購買木材提供了廣闊的購買空間，極大的方便了客戶，不受購買規(guī)格的限制。（二）木材通過整庫競價銷售可以提高銷售單價，加快了銷售進度，資金回籠較快，同時為林場增加經濟效益。（三）訂造材銷售的木材單價比常規(guī)造材的單價要高，平均每立方米高100至150元，能為林場增加木材銷售收入。（四）活立木銷售科學實用，程序規(guī)范，操作陽光透明，

6、降低成本增加效益，林場不參與木材生產的環(huán)節(jié)，只需要監(jiān)督木材客商生產，生產完工后將生產作業(yè)地塊按照技術要求驗收即可。客戶在生產過程中可根據市場需求隨時調整造材的時機和規(guī)格，客戶可根據自身情況靈活掌握生產情況，客戶可以邊生產邊銷售，方便了客戶，也增加了客戶的經濟收入，實現了林場和客戶的雙贏。活立木銷售降低了生產成本和銷售費用，由于活立木銷售沒有了生產和銷售過程中的多個環(huán)節(jié)，降低了生產費用，減少了間接支出，每立方米可節(jié)省資金80-90元；同時保證了資金及時回籠，加快了資金周轉；提高了銷售單價，增加了經濟效益，據統(tǒng)計，與包庫競價銷售相比，活立木銷售每立方米銷售單價提高了60-80元，大大增加了銷售收入

7、；每立方米可節(jié)支增收150元左右，銷售1萬立方米木材可節(jié)支增收150萬元左右。（五）網絡競價銷售為林場和客戶均提供了方便，客戶只需要到實地查看庫區(qū)木材質量及調查活立木銷售的相關數據，根據市場行情和自己購買力進行投標，客戶可以在家里參加網絡競價，也可以在網吧、辦公室等場所投標，極大的方便了客戶，客戶不用外出，就可參加競價，減少了客戶的費用，同時避免了串標、強買等不利于林場和客戶雙方利益的事情發(fā)生。在投標過程中，客戶分散投標，避免了客戶之間面對面的競爭，免去客戶礙于面子的后顧之憂。網絡競價不僅適用于本地，其它外省市的客戶均可參加，打破了區(qū)域銷售的界限，提高了競爭力，增加了銷售收入。此銷售方法快捷、

8、操作方便、便于林場組織，網絡競價可以對多個單位的木材及活立木進行一起銷售，簡單易行，網絡競價銷售明確標的價格，防止客戶因為急于購買，而造成超出底價過高，給客戶造成損失，使木材銷售工作陽光、透明，真正做到了公開、公正、公平競價銷售，減少了銷售制度和手續(xù)中的不完善，堵塞了銷售環(huán)節(jié)的漏洞，增加了林場的經濟收入。這種銷售方式縮短了客戶購買時間，為客戶外運木材提供了充足時間，林場加快了資金回收。三、塞罕壩林場多年來的木材銷售工作一直以走經營質量為基礎、以市場需求為導向、以經濟效益為中心的林木生產經營之路，并不斷改善各種銷售方式。（一）木材銷售工作中的木材零售不便于管理，給林場工作人員增加了工作強度，林場

9、以銷售野帳做為客戶結賬的依據，在銷售過程中容易出現丟失木材現象，造成了暢銷木材搶手，不暢銷的木材積壓，迫使林場降價出售，給林場造成經濟損失，僅適用于木材銷售初期。（二）整庫銷售木材，由林場生產，按照常規(guī)造材方法或林場指定的造材規(guī)格進行造材，客戶     購買的木材有少量在規(guī)格上不符合客戶的購買需求，由于季節(jié)、道路、勞力短缺等因素會出現供貨時間過長的情況。（三）訂造材銷售的木材單價是在木材生產前由林場和木材客商共同約定的，木材生產結束后木材的價格不能根據市場行情的變動進行變動，林場和客商要共同承擔木材價格變動的風險。訂造材生產過程中對技術要求比常規(guī)材要高，

10、在生產過程中施工人員要根據客戶所需規(guī)格隨時指導社會勞力作業(yè)，由于訂造材的規(guī)格特殊性會造成林場生產成本增加。（四）活立木銷售要求林場技術人員進行準確的調查測算，要求銷售地塊林地每木檢尺測算的林木蓄積正負誤差率全部控制在0.5%以內。林場在人工林間伐銷售地塊，按照設計方案要求，由林場的生產技術人員按照要求的消耗蓄積和采伐木株數，選擇采伐木，進行噴漆打號，直至符合消耗蓄積要求為止，然后準確地對保留木進行每木檢尺，噴涂不同標記，檢測保留木蓄積和株數是否符合設計要求，符合設計要求后林場將采伐木放倒，由木材銷售部門發(fā)布信息，客戶中標后自行生產。為防止林木生產過程中出現盜伐和超界作業(yè)現象，客戶開始對活立木采

11、伐前，林場就要及時派出施工和護林人員，加強對周邊林地樹木的管護，全程監(jiān)督管理整個施工過程，并對周邊林木的林分狀況登記造冊，進行立體管理，護林員對客戶運輸沿途的林地加強看護與管理，一級抓一級，層層抓落實，明確責、權、利，簽訂責任狀，實行采伐生產開始前清山，采伐生產結束時驗山的程序。（五）網絡競價銷售要求電腦的上網速度要快，對于一些年齡稍微偏大的或是對電腦接觸少的客戶，是個新生事物，接受過程慢，需要組織專門培訓，進行系統(tǒng)學習，才能讓客戶基本掌握網絡競價操作程序?？蛻粼谌ャy行交投標履約保證金時，有時因為人多需要排隊，等候時間過長，需要林場協(xié)調增開專用窗口，方便客戶交款。四、塞罕壩林場木材銷售工作應采取的措施。（一）加強林場施工技術人員、木材銷售人員、護林人員的培訓，提高工作人員的工作能力和職業(yè)道德素質，做好木材的生產、銷售和木材生產作業(yè)地塊周邊資源的管理工作。（二）木材零售容易造成木材丟失和出現工作人員徇私舞弊現象，建議謹慎使用此種銷售方式。（三）經常性對木材市場調研，準確掌握木材市場動態(tài)，根據市場需求造材，真正做到生產與銷售相結合。（四）繼續(xù)做好活立木銷售工作，活立木銷售方式引入了競爭機制，使木材銷售工作快捷增效，林場減少了在木材的生產過程中雇工、造材、短運、歸楞、木材看護、林地清理等多個環(huán)節(jié)，避免了生產過程中因人身傷害等意外