房地產(chǎn)電話銷售技巧及話術(shù)

1、房地產(chǎn)電話銷售技巧及話術(shù)一、要克服自己的內(nèi)心障礙，有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己， 遭到拒絕后不知該如何應(yīng) 對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話 人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個人在拒絕。那 打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：1)擺正好心態(tài)。做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。 同時，總結(jié)出自己產(chǎn) 品的幾個優(yōu)點。(2)善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里 吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。 每次通話之后，都

2、應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們 的方式，然后，我們再總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情， 怎樣去將它解決。 這樣做的目的是當(dāng)再次面對通用的問題時，有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。(3)每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá) 到一個什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是 什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上， 以免由于緊張而“語無倫次”，電話打多了自然就成熟了。二、明確打電話的目的打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去， 當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但 是電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。所

3、以說打電話給客戶不是 目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機會，進(jìn)而完成銷售 .三、客戶資源的收集既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選 擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在 目標(biāo)客戶。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并 不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。四、對客戶的把握對客戶需求的了解1、地段、面積、價格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝修、

4、什么時間入住、打算什么把房子買下來；2、是否去看過本區(qū)域的房子（或是以前曾看過哪些房子）3、何時方便看房子，并留下方便聯(lián)系的手機號碼；4、了解買房的原因-不可以直接發(fā)問，比如客戶問的是學(xué)區(qū)房，你可以接著 問是否打算買給孩子上學(xué)，什么時候上學(xué)？如果是今年上學(xué)，那么此類客戶就是 很A的?；蛘呖蛻粽f自己房子賣了，想買一套，那么這樣的客戶都會在近期成 交；感覺客戶年紀(jì)比較輕的話，可以問是否準(zhǔn)備結(jié)婚，婚期什么時間，如果在今 年，那么也是相當(dāng)A類的客戶;5、如果說客戶對本小區(qū)的房子的幢數(shù)，樓層，價格要求比較高的，可以馬上予 以否定，接著推薦給客戶看看別的房子是否喜歡， 如果客戶感覺性的出價與市場 偏離太遠(yuǎn)

5、時，那么此類客戶沒必要再跟下去，很可能是垃圾客戶，依具體情況而止；6、如果客戶對樓盤有一定的了解，而且對價格與面積要求與市場相差不大時，此類客戶是比較A的；欠缺的就只是合適的房源了；注意事項：1、留兩個以上的電話-如果留的聯(lián)系方式太少，我們有了新房源不能及時聯(lián)系 你2、一定要擴大或變通客戶的要求區(qū)域-如果價格合理，你是否考慮其他地段的房子呢（實在找不到客戶要的房子的時候）3、確定客戶預(yù)算范圍-如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預(yù) 算呢，如果可以的話，大概可以提高多少呢，其實，有的客戶說接受總價范圍200萬，其實如果有好的房子，再多加一些錢他也會接受的，經(jīng)紀(jì)人的思想千萬 不能被客戶的話

6、語局限；4、確認(rèn)客戶是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款；5、確定客戶是否在要求的區(qū)域內(nèi)看過房子-記住，對看過該區(qū)域并且對房價 比較了解的客戶才是準(zhǔn)客戶。五、（一）遇到真實的問題有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客 戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是 能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。o2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到 底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出 他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心

7、情，那么在以后的溝通中， 客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品， 他只是想要告訴你自 己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷 售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表 示贊同：恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué) 到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到 了自己銷售的目的。4、暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是

8、我們的開場白 沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們能給他帶來什么，比如：五 證齊全，均價低，精裝，學(xué)區(qū)房等等。5、你先發(fā)份資料戶型圖過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打 電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時， 怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不 能太急。6、我還要考慮考慮"、再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶 考慮” 的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面？問清原因找出解決辦法。7、我們看上其他項目了 ”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對 手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了， 不知道與您看上的是哪個項目？作為同行

9、我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣， 可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說 出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下自己的項目，多個選擇也不會對他造成什么損失。8、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，以防客戶約不到訪。六、話術(shù)電開：您好，我是網(wǎng)易房產(chǎn)的客服，做新房團購的，看您近期考慮買房嗎|五證齊全的大紅本準(zhǔn)現(xiàn)房看您考慮么|長風(fēng)街上大紅本學(xué)區(qū)房看您需要嗎（開頭語可以換著來）客戶：有打算電開：您是考慮哪個位置客戶：南城|北城電開：您是考慮多少價位的客戶：六七千電開：給你推薦*,均價*客戶：位置在哪電開：項目位于*客戶：這個位置有點偏，價格還有點貴電開：給客戶分析賣點及升值潛力，以及我們獨家的團購優(yōu)惠客戶：有時向我去看看 電開：您一般什么時候休息，我們有免費看房車接送，到時候安排看房車過去接您吧，省時省力。客戶：周六日休息電開：您看您是周六看還是周日看（讓客戶選擇，而不是自己被動看他的時間）客戶：周日吧電開：您