終端營銷數(shù)據(jù)分析化管理華益恒信培訓(xùn)一

1、終端營銷數(shù)據(jù)分析化管理華 益恒信培訓(xùn)一姚曉云：服裝買手訂貨的寬度與深度有朋友問：訂貨時(shí)應(yīng)該憑借什么確定數(shù)量、款式？他說，這次訂貨會，他明顯看到代理商訂貨有一 個(gè)問題，就是單款訂貨看到喜歡的就挑出來，特別看好的就多訂，一般看好的就少訂，很少有拿著什么分析計(jì) 劃來的。具體問到訂貨是憑借什么確定數(shù)量、款式時(shí)，代 理商就默不作聲了。最常聽到的說法是：“有多少就給我 們發(fā)過來好了，多了少了到時(shí)候我們可以再調(diào)嘛?！笨烧{(diào) 來調(diào)去，很浪費(fèi)時(shí)間，多花了運(yùn)費(fèi)不說，很多貨調(diào)了之后 又過季了，這樣做效率實(shí)在是很低。這位網(wǎng)友覺得一般訂貨會只是給代理商、經(jīng)銷商 做做培訓(xùn)，講些大道理，可是實(shí)際最基本的問題都沒得到 解決。代

2、理商在訂貨時(shí)到底應(yīng)該訂多少款式，每個(gè)款應(yīng)該 訂多少數(shù)量，這些應(yīng)該是有具體的方法和依據(jù)的吧？對此，有人認(rèn)為：訂貨時(shí)應(yīng)該以銷售時(shí)間來確定 款式、數(shù)量。理由是廠家一個(gè)季節(jié)差不多會開發(fā)200300個(gè)款式，訂貨時(shí)挑挑揀揀能訂出來150200個(gè)左右就不錯(cuò) 了。不過有些大廠訂貨會時(shí)，七八百個(gè)款式也有。這要看 訂的是多長時(shí)間的貨量了，要是賣半年時(shí)間，五六百個(gè)款 式也是需要的。Hengxlng CanultliHs我認(rèn)為這個(gè)講得還是比較籠統(tǒng)，沒有具體結(jié)合到店鋪面積和陳列密度等店鋪情況。一次訂貨150200個(gè)款 式，如果有一款多色的，可能就是200300個(gè)貨號，不同 貨號應(yīng)該訂多少？這是要看店鋪面積和陳列密度的。

3、上面這位提到要結(jié)合銷售時(shí)間長短的說法，還是 有一定道理的。有的廠家一年兩次訂貨會，有的一年四次、 六次。廠家最好能夠一次訂貨會對應(yīng)一個(gè)上貨波段，如果 廠家一次訂貨半年的量，代理商就要考慮波段了。比如半 年之內(nèi)貨品周轉(zhuǎn)兩次，每個(gè)波段更新 80儼品，暢銷產(chǎn)品 追單20%那么就要按照波段分別作計(jì)劃了。另有朋友問：廠家的貨和訂貨計(jì)劃有時(shí)是兩回事，怎么 辦？他說他們也做過計(jì)劃，可一到了訂貨現(xiàn)場，根本 用不上。試過兩次，廠家的貨是一回事，他們的計(jì)劃是另 外一回事，實(shí)在沒辦法，后來就放棄了。目前能做的就是， 先有個(gè)大概總數(shù)，到現(xiàn)場再臨時(shí)決定吧，最后湊湊差不多 就行了。對此，我認(rèn)為代理商和廠家訂貨會前最好能夠

4、溝 通好。這位網(wǎng)友說的也是實(shí)際困難，目前國內(nèi)很多廠家的 開發(fā)能力和管理水平很有限，訂貨會就像是在做批發(fā)，缺CnhUUltlnj乏系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃和品牌運(yùn)營程序。所以，訂貨會之前, 代理商和廠家最好能夠溝通好，有什么產(chǎn)品、有哪些品類; 掌握了產(chǎn)品信息后，代理商可以按照貨品的情況進(jìn)行計(jì) 劃，這樣才能有的放矢。第三位朋友問：訂貨時(shí)各有各的看法很怎么辦?比如，一個(gè)款式你覺得好，他不看好；你覺得訂 100件太少，他還覺得訂50件太多呢。十個(gè)人訂貨，訂 出來十個(gè)樣子。所以他們現(xiàn)在的辦法是：讓幾個(gè)店長分別 各訂各的，然后再放在一起看。不過這樣做每次都訂得很 散，只有少數(shù)款式大家意見能比較一致。 所以計(jì)劃不計(jì)劃

5、 的，也很難控制結(jié)果。對此，我認(rèn)為需要一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人整體把控。訂 貨時(shí)各有各的看法很正常，就像做設(shè)計(jì)，總要有設(shè)計(jì)總監(jiān) 將各種看法進(jìn)行民主集中，最后拍板。店長參與訂貨不失 為好辦法，但終歸需要一個(gè)比較有經(jīng)驗(yàn)的人能夠根據(jù)計(jì)劃 從整體上控制結(jié)構(gòu)，并做最后的決策，否則就出現(xiàn)“訂得 很散”的問題。案例解析綜上，我覺得網(wǎng)友們是想探討訂貨的寬度與深度的計(jì)算方法。寬度，即貨號數(shù)量。如果一次訂貨即為一個(gè)上貨 波段的話，訂多少個(gè)貨號，主要取決于店鋪的陳列容量。 例如一個(gè)大店有300個(gè)陳列出樣點(diǎn)的話，開季首次鋪貨的 貨號量就要盡量滿足這樣的陳列需要。然后按照賣場陳列 格局和穿衣組合的習(xí)慣，計(jì)劃出各品類的搭配比例,例

6、如 春季貨品訂300個(gè)貨號，其中夾克20個(gè)、風(fēng)衣10個(gè)、裙 子40個(gè)、褲子30個(gè)、襯衫30個(gè)、毛衫80個(gè)、T恤70 個(gè)、連衣裙20個(gè)，諸如此類。深度，即每個(gè)貨號的訂貨數(shù)量。每個(gè)貨號訂多少 數(shù)量主要取決于規(guī)格配比、店鋪的鋪貨量，還要考慮銷售 周期的長短。例如針織產(chǎn)品 XL、L、M S四個(gè)規(guī)格，給店 鋪配貨時(shí)要結(jié)合店鋪的銷量，大店配貨可能是 1 : 2: 3 : 2,中店配貨可能是1 : 2 : 2 : 1，小店配貨可能是1 : 2 ：1。然后不同的款式也要有不同的分配去向，例如經(jīng)典 基本款是銷售的主力，要分配給所有店鋪，數(shù)量要多訂； 時(shí)尚出樣款是作為吸引眼球的招牌貨，不一定能跑量，只 分配給大店

7、出出樣就可以了，數(shù)量要少訂。CnhUUltlnj舉例說明：某代理商共有10家店鋪，其中2家大店、4 家中店、4家小店；毛衫品類計(jì)劃在大店有 80個(gè)出樣點(diǎn)、 在中店有60個(gè)出樣點(diǎn)、在小店有30個(gè)出樣點(diǎn)。按照規(guī)格 組合，每個(gè)貨號大店配貨1 ： 2 : 3 : 2共8件、中店配1:2 : 2 : 1共6件、小店配1 : 2 : 1共4件，倉庫中預(yù)留15%勺補(bǔ)貨量。那么毛衫產(chǎn)品的訂貨計(jì)劃就應(yīng)該是：30個(gè)貨號，訂跑量的經(jīng)典基本款，配貨所有 10 家店鋪，每個(gè)貨號訂貨64件：（4件X4家店+6件X4家店+8件X2家店）X 115%=64牛30個(gè)貨號，訂時(shí)尚主力款，配貨大店和中店共6 家店鋪，每個(gè)貨號訂貨46件：（6件X4家店+8件X2家店）X 115%=46件20個(gè)貨號，訂好看不一定好賣的出樣款，只配 貨大店2家店鋪，每個(gè)貨號訂貨18件：8 件X2 家店X 115%=18件這樣，毛衫產(chǎn)品訂貨的深度和寬度就非常清晰 了。如果是一次訂半年的貨量，還要再計(jì)劃第二個(gè)或第三CnhUUltlnj個(gè)波段，把暢銷款補(bǔ)貨的量留出來。如果廠家不能及