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文檔簡介
1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上“孫子兵法”在企業(yè)管理中的應(yīng)用在中國,讀過幾遍“孫子兵法”的人比比皆是,更多的人還通讀“三十六計”,我就是其中之一,但對“孫子兵法”產(chǎn)生濃厚興趣還是在讀“用兵如神的毛澤東”一書之后,毛澤東對“孫子兵法”的理解和運用所達(dá)到的出神入化,使我悟出,戰(zhàn)略的價值是無可估量的,毛澤東其用兵之“神”均承繼于“孫子兵法”,“孫子兵法”十三篇著重闡述了戰(zhàn)略的重要性,我認(rèn)為對現(xiàn)階段的飼料企業(yè)管理有重要借鑒意義,我僅選用一些觀點,結(jié)合飼料企業(yè)管理現(xiàn)狀試作闡述,盼能對企業(yè)有一二啟示。 首先我們思考一個問題:辦一個飼料企業(yè)需考慮哪些要素? 1、 有沒有市場?有多大的市場?市場發(fā)展空間?(設(shè)計規(guī)
2、模參照標(biāo)準(zhǔn)) 2、 市場需要什么產(chǎn)品?需要什么服務(wù)?(發(fā)現(xiàn)需求) 3、 客戶最關(guān)注什么?最缺乏什么?(挖掘潛在需求) 4、 我們能提供什么?能提供多久?(考驗價值觀) 5、 我們的承受能力?(考驗經(jīng)濟(jì)實力) 6、 我們的目標(biāo)?(考驗事業(yè)觀和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略) 我在與一些新建飼料企業(yè)投資者交談時遇到較多的困惑是,他們口口聲聲宣稱要按照什么樣的產(chǎn)品戰(zhàn)略生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品,最后卻說:但是,目前為了企業(yè)的生存,我們先適應(yīng)市場需要,生產(chǎn)一些大眾產(chǎn)品,把銷量做上來,先解決企業(yè)生存問題,再考慮發(fā)展問題;聽起來似乎有道理,我卻不敢茍同; 我認(rèn)為,生存與發(fā)展并不矛盾,卻經(jīng)常被人為對立,其實,發(fā)展與生存的關(guān)系從來就沒有
3、孤立過,只是存在“以生存觀求發(fā)展”和“以發(fā)展觀求生存”的區(qū)別,80以上的企業(yè)都是屬于第一類以生存觀求發(fā)展,只有20甚至更少的企業(yè)屬于第二類以發(fā)展觀求生存,結(jié)果不言而喻,沒有發(fā)展觀的生存總是擺脫不了茍延殘喘,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,惶惶不可終日;而企業(yè)一旦確定發(fā)展觀,等于建立了信心、信念、決心和勇氣,真正的企業(yè)家需要的就是這些。 以上6個小問題,對很多企業(yè)來說不能問,一問都是大問題,為什么?回答不了!要么給你一些模糊概念估計、猜測、可能等等,簡單一點說就是戰(zhàn)略出了問題,按“孫子兵法”的解釋,就是“先戰(zhàn)而后求勝”,成功的概率何其小也,好運不會總跟隨你一個人! 我們再來思考一個問題:目前飼料企業(yè)最大的浪費是什么?
4、 1、 是員工沒有按正確的方法去工作; 2、 是消極怠工; 3、 是營銷部門對市場的一知半解; 也許有人不愿承認(rèn),如果進(jìn)一步探討,多數(shù)飼料企業(yè)一定會驚訝:原來浪費就這樣一直在發(fā)生。很多企業(yè)投入太多精力如何加強(qiáng)思想管理、制度管理、目標(biāo)考核,卻疏忽了流程與標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè),營銷部門太專著于營銷技巧和促銷,卻忽視了市場的調(diào)查與分析,大家都在努力地浪費著,直到企業(yè)徘徊不前,直到營銷人員意志消沉。 所以,我倡儀更多的人來關(guān)注戰(zhàn)略,是為了企業(yè)在經(jīng)營過程中更清晰、更執(zhí)著、更卓有成效。以下借用“孫子兵法”的片斷與大家共賞。 一、 故經(jīng)之以五事,校之以計而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。道者,令民與上
5、同意也,故可以與之死,可以與之生,而不畏危。天者,陰陽、寒暑、時制也。地者,遠(yuǎn)近、險易、廣狹、死生也。將者,智、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者,曲制、官道、主用也。 道,于企業(yè)即企業(yè)文化,聚焦一點,就是建立共同愿景;關(guān)于企業(yè)文化,近十年來在飼料企業(yè)發(fā)生的變化喜憂參半,稍有規(guī)模的企業(yè)都開始討論企業(yè)文化,預(yù)示企業(yè)文化的重要性已被廣泛接受,但是,多數(shù)企業(yè)對企業(yè)文化有誤解,不排除少數(shù)企業(yè)動機(jī)不純,企圖披上文化的外衣先騙員工,再騙客戶,最后騙自己;對“企業(yè)文化”有太多的解釋,這是理論界的失誤,太多的標(biāo)準(zhǔn)等于沒有標(biāo)準(zhǔn),我個人理解,企業(yè)文化的含義是對企業(yè)思想、行為和精神的結(jié)晶的提煉,所以企業(yè)文化不可能一蹴而就,也不
6、是咨詢公司可以幫你創(chuàng)造的,咨詢公司可以協(xié)助描繪共同愿景,可以協(xié)助歸納、總結(jié)與提煉,可以協(xié)助制定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、工作流程與標(biāo)準(zhǔn),但是,好的企業(yè)文化一定是在投資者的正確思想指導(dǎo)下產(chǎn)生的企業(yè)員工行為,在較好的員工行為習(xí)慣基礎(chǔ)上的規(guī)章制度才是真正行之有效的,請參照下列圖示: 我的解釋是:所有者首先樹立正確經(jīng)營觀,具有較高的經(jīng)營境界;率先建立并遵守制度,哪怕是潛規(guī)則;端正企業(yè)經(jīng)營行為;最后才考慮個人享受;這一點,禾豐集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是成功典范; 企業(yè)對員工,建議循這樣一個程序:先盡可能提供較好的工作環(huán)境(包括人文環(huán)境),通過管理者行為影響員工的行為,在員工對企業(yè)產(chǎn)生向心力和高期望值時,推行規(guī)范化管理,從而達(dá)
7、到員工思想意識的統(tǒng)一與提高; 為什么很多企業(yè)推行規(guī)范化管理容易流于形式或半途而廢?為什么企業(yè)總概嘆員工忠誠度越來越低?我建議檢討一下上述程序是否正確,有些企業(yè)員工還在溫飽線上掙扎,老板們已經(jīng)豪華奢侈,還大會小會號召員工奉獻(xiàn),只會帶來更多的抱怨。 天時,即戰(zhàn)略管理所涵蓋的重要因素PEST:政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境,具體到行業(yè)環(huán)境、區(qū)域投資環(huán)境、優(yōu)惠政策等,如建設(shè)社會主義新農(nóng)村對農(nóng)牧業(yè)的影響,玉米的工業(yè)使用對原料的影響,疫病流行對養(yǎng)殖積極性的影響,勞動力成本對散養(yǎng)戶數(shù)量的影響,運輸成本對區(qū)域性競爭的影響,生物安全對規(guī)?;B(yǎng)殖的影響,防疫需求對畜禽活體運輸?shù)挠绊懀袠I(yè)規(guī)范對企業(yè)
8、經(jīng)營與發(fā)展的影響; 地利,是制定營銷戰(zhàn)略的一個重要因素,飼料企業(yè)喜好跑馬圈地,經(jīng)常采用“產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全國各地”等宣傳用語,似乎這樣就足以證明企業(yè)規(guī)模宏大,只可惜市場面積不等于市場占有率,蜻蜓點水式的銷售并沒有帶來客戶群體的壯大與穩(wěn)定,也未能帶來企業(yè)的繁榮,反而讓諸多企業(yè)老板猶如浮萍及水,聽不得風(fēng)聲;事實上,企業(yè)經(jīng)營不必貪地域之大,那種松散式信馬由韁的時代已經(jīng)過去,飼料企業(yè)經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展,混戰(zhàn)的局面正發(fā)生變革,競爭的態(tài)勢正在形成,地利不在多,而在乎用盡,山東六和采取區(qū)域滾動發(fā)展的深度營銷模式取得了山東市場的絕對話語權(quán),廣東廣順、廣西揚翔、云南神農(nóng)同樣在各自的區(qū)域取得了令人炫目的發(fā)展,而云南神農(nóng)適時
9、調(diào)整戰(zhàn)略,加大精耕力度,通過“提高畝產(chǎn)”的整合價值營銷行為必將帶來新的增長點,提高企業(yè)競爭力。 將,自古即為人力資源之首,所謂“一將無能,累死千軍”,“千軍易得,一將難求”;企業(yè)之“將”并非簡單的領(lǐng)導(dǎo),而應(yīng)成為教練,現(xiàn)今的飼料企業(yè)不缺領(lǐng)導(dǎo),只缺教練,包括咨詢公司,不缺教授,缺教練;方向正確以后,方法是效率的保證,方法、激情、責(zé)任心是互成倚角的,我們的很多員工不是生來就缺乏激情和責(zé)任心,在長期缺乏方法的氛圍中,在飽受挫折和低效率、低回報的折磨中,一切都可能化為烏有,所以,今日之“將”不要沉迷和沾沾自喜于個人突破能力,應(yīng)投身于溶理論與實踐的啟迪中尋求最合適的方法并授之于追隨者。 法,即組織機(jī)構(gòu)、工
10、作流程與標(biāo)準(zhǔn),以及因此而制定的規(guī)章制度與績效考核方案;結(jié)構(gòu)決定功能,所以有鉆石與石墨的差別,部分企業(yè)并未理解結(jié)構(gòu)的作用,或以為部門越多、結(jié)構(gòu)越復(fù)雜顯得企業(yè)越高級,或以為這只是形式而已,畫到墻上愚人耳目;企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與企業(yè)生命周期密切相關(guān),企業(yè)在不同生命時期所賦予的功能不同,這就決定企業(yè)要有相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)來實現(xiàn),企業(yè)千萬不要去套用別人的、特別是書本上的組織結(jié)構(gòu),套出問題太正常不過了; 對絕大多數(shù)飼料企業(yè)而言,流程與標(biāo)準(zhǔn)就顯得更加蒼白無力,隨機(jī)、隨意、隨性不斷的變,但不知為什么要變,每個新來的經(jīng)理人都要大動干戈,表面上轟轟烈烈,實際上是破有余而立不足,前不見古人,后不見來者,企業(yè)就好像一塊耕地,每
11、個人來都要翻一番,就是莊稼不見茂盛。百年企業(yè)最寶貴的財富就是流程和標(biāo)準(zhǔn),當(dāng)流程與標(biāo)準(zhǔn)越來越成熟的時候,企業(yè)同樣顯得成熟一個成熟的企業(yè)不會因為一些風(fēng)吹草動就天寒地凍,例如質(zhì)量事故、人才流失、市場環(huán)境變化等; 二、 夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無算乎? 在一次公開課上,我笑言90的飼料企業(yè)沒有做好市場調(diào)查與市場策劃,深圳成農(nóng)股份某總立即予以糾正:不是90,是99; 我正在編制現(xiàn)代飼料營銷手冊,手冊包含新秀篇、成長篇、流程篇、創(chuàng)新篇、管理篇共五個部分,其中在流程篇著重設(shè)計了一個市場開發(fā)流程,稱之為“黃金十二步”1、區(qū)域劃分或選擇;2、市場調(diào)查;3、
12、目標(biāo)市場選擇;4、重點市場確定;5、目標(biāo)客戶選擇;6、重點客戶確定;7、制定開發(fā)方案;8、制定開發(fā)計劃;9、計劃執(zhí)行;10、過程追蹤與控制;11、信息收集與反饋;12、方案修正或調(diào)整,并由此引申出“市場開發(fā)大循環(huán)”和“市場開發(fā)小循環(huán)”;在這個流程圖中,我重點加強(qiáng)了對第二個流程與第七個流程的說明和解析市場調(diào)查與制定開發(fā)方案,據(jù)我所知,飼料企業(yè)對這兩個流程是相當(dāng)?shù)牟萋屎偷?,這兩個流程正是策劃的關(guān)鍵,飼料企業(yè)市場功能的啟動迫在眉睫! 三、 故兵聞拙速,未賭巧之久也。夫兵久而國利者,未之有也。故不盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也。 營銷,就要不斷要求訂單,“要求訂單永遠(yuǎn)不要嫌早”,這一點往往被營
13、銷人員忽視或放棄;我曾遇到一個推銷者,應(yīng)該受過系統(tǒng)訓(xùn)練,在與我溝通過程中,不斷運用營銷技巧,我們談得很開心,他也介紹了他要推銷的產(chǎn)品,遺憾的是直到最后,他都沒有提出要求訂單; “如果你介紹了產(chǎn)品而沒有要求訂單,你很可能為競爭對手在工作”,這句話的含義相當(dāng)深刻,所以,我想說:營銷與口才真的沒有特殊關(guān)系,我們可以笨一點,只要笨的簡單,也不失為一件利器。事物本身帶有兩面性,只有正確認(rèn)識事物可能帶來的危害,才能正確運用事物帶來的有利條件。 同時,我們要正確理解“慢就是快”,要拋棄“假、大、空”,拒絕“騙、虛、飄”,企業(yè)營銷,最怕“偽模式”,或者“模式狂想癥候群”,模式本應(yīng)成為實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略或策略的手段,
14、最終卻成了一些人炫耀的資本、跳槽的籌碼,甚至成全追名逐利的目的; 四、 故知勝有五:知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝;識眾寡之用者勝;上下同欲者勝;以虞待不虞者勝;將能而君不御者勝。 知其然,不知其所以然勝不知所以,敗亦不知所以,是多數(shù)企業(yè)的共性;大環(huán)境決定企業(yè)命運,環(huán)境向好時,被利潤沖昏頭腦,放棄管理,放棄對員工的嚴(yán)格要求,放棄對市場的維護(hù)和控制,環(huán)境向劣時,一切歸罪于市場與員工,開始粗制濫造產(chǎn)品和服務(wù)欺騙客戶,降薪、裁員、克扣差旅費欺侮員工; 定位理論很多人接觸過,但真正使用的并不多,企業(yè)生命周期定位、市場定位、市場競爭者地位定位、產(chǎn)品定位,四大定位本身并不復(fù)雜,加強(qiáng)對自身的認(rèn)識有時是很痛苦的事,所
15、以,多數(shù)企業(yè)制定的戰(zhàn)略或策略都是基于對自身狀態(tài)的模糊定位; 對于人海戰(zhàn)術(shù),一直存在歧義,實際操作中,需要多少員工和有多少員工存在一個辨證關(guān)系,而企業(yè)人力資源管理水平就好像一個放大器,有的企業(yè)對人海戰(zhàn)術(shù)揮灑自如,有的企業(yè)則深受其害人在成為資源時,則創(chuàng)造價值,人在成為成本時,則耗費資源; 近5年來,“授權(quán)”作為時髦語言已泛濫成災(zāi),直到今天,授權(quán)對職業(yè)經(jīng)理人仍然屬于奢侈品,某些老板把授權(quán)當(dāng)福利或施舍,甚至還要詰問經(jīng)理人:你到底要多少權(quán)力?或者采用左手授權(quán)右手抓權(quán),或者采用自己授權(quán)卻縱容親信干預(yù)矛盾之處在于,既希望通過經(jīng)理人改變企業(yè)存在的紛繁復(fù)雜的關(guān)系,又畏懼經(jīng)理人的成就影響自己的威信和成就感,有職業(yè)
16、經(jīng)理人發(fā)問:你請我來到底希望我做什么?花瓶還是墊腳石? 我曾有幸遇到兩個充分授權(quán)的老板云南神農(nóng)的何祖訓(xùn)、港信商務(wù)國際的葛寶林,這兩段經(jīng)歷可以說是我為企業(yè)創(chuàng)造價值的高峰期;當(dāng)然,作為職業(yè)經(jīng)理人,不管老板如何信任,都必須和老板保持良好溝通,不要神神秘秘,溝通越徹底,一切負(fù)面因素特別是某些既得利益者的煽風(fēng)點火都會順利化解。 五、 昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。故善戰(zhàn)者,能為不可勝,不能使敵之可勝。 練內(nèi)功已成為很多企業(yè)的宣傳口號,在實際操作中,往往只是為員工提供若干培訓(xùn)而已,且更多的是心態(tài)培訓(xùn)和技巧培訓(xùn);殊不知,內(nèi)功即基本功,心態(tài)的改變是需要促進(jìn)的,技巧的提升是需要基礎(chǔ)
17、的; 如何做到企業(yè)在競爭大潮中不被淘汰?就是戒除冒進(jìn),按規(guī)則行事;雖然有人戲言:完全遵守商業(yè)規(guī)則做不成,完全不按照商業(yè)規(guī)則做不長;但是,我建議,企業(yè)一旦度過嬰兒期進(jìn)入學(xué)步期,就一定按商業(yè)規(guī)則建立企業(yè)規(guī)則,道理很簡單:窮人虧不多,富人一旦失敗是沒有止境的!而并非通常所說的“瘦死的駱駝比馬大”。 企業(yè)經(jīng)營總會遇到競爭對手,我們的競爭戰(zhàn)略不要企圖扼殺它,首先關(guān)注的重要因素是如何不被對方淘汰,其次關(guān)注如何在競爭狀態(tài)下謀求健康發(fā)展;一個企業(yè)的成長不會依賴于某一個企業(yè)的消失,而是在競爭大環(huán)境中我們是否總能找到自己的定位,我們寄希望于行業(yè)環(huán)境主動淘汰競爭對手群體,在逐漸規(guī)范的領(lǐng)域我們?nèi)玺~得水。 六、 是故勝
18、兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝。 飼料企業(yè)營銷實際狀態(tài)稀里糊涂出去,稀里嘩啦回來,按孫子兵法解釋,就是典型的先戰(zhàn)而后求勝; 開發(fā)大客戶,先勝而后求戰(zhàn)更為重要;我設(shè)計了這樣一個公式,假定用80的時間和精力做好談判前的調(diào)查和策劃工作,談判只需20的時間和精力,成功率可以達(dá)到50;假定用20的時間和精力簡單做一下談判前的準(zhǔn)備工作,談判則需80的時間和精力,成功率只有5左右甚至更低,二者付出是一樣的,收獲相差10倍!這就是效率!為什么我們有些營銷人員如此辛苦又如此貧窮?為什么成功的銷售員越做越輕松,失敗的業(yè)務(wù)員越做越憔悴?可能僅僅只是時間和精力的分配方式出了問題。要有必勝的心理并為之準(zhǔn)備,不要抱有僥
19、幸的心理企圖坐享其成。 七、 凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。故善出奇者,無窮如天地,不竭如江河。 這句話正確剖析了基本功與技巧的辨證關(guān)系;無正不合,無合何以用奇?奇正為策略,單“奇”只是點子而已,經(jīng)營企業(yè)全靠點子時,離欺騙就越來越近,“點子大王”何陽、奇思妙想大師牟其中不就進(jìn)監(jiān)獄了嗎? 飼料企業(yè)發(fā)展,奇正無所不在;我曾經(jīng)總結(jié)了四句話:生存靠質(zhì)量,發(fā)展靠營銷,賺錢靠采購,提升靠管理;質(zhì)量為正,服務(wù)可用“奇”,質(zhì)量和服務(wù)為正,營銷可用“奇”,市場調(diào)查為正,策劃可用“奇”,采購總量為正,采購策略可用“奇”,營銷為正,管理可用“奇”,規(guī)章制度為正,文化可用“奇”,因正而用“奇”,可速勝,無正之奇 ,猶如無質(zhì)
20、量之服務(wù)、無質(zhì)量和服務(wù)之營銷、無市場調(diào)查之策劃、無總量之采購策略、無規(guī)章制度之文化,一切皆為虛無! 八、 故善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人,故能擇人而任勢。任勢者,其戰(zhàn)人也,如轉(zhuǎn)木石。木石之性,安則靜,危則動,方則止,圓則行。 對職業(yè)經(jīng)理人,企業(yè)發(fā)展、成就感為“勢”,對員工,合理收入與穩(wěn)定就業(yè)為“勢”,對客戶,品牌、質(zhì)量、服務(wù)為“勢”,對經(jīng)銷商,誠信、利益、品牌為“勢”;勢能可轉(zhuǎn)化為動能、動力、主觀能動性!既如此,當(dāng)我們渴求經(jīng)理人的責(zé)任心、員工的積極性、客戶的忠誠度時,我們是否應(yīng)該首先營造企業(yè)之“勢”?“企業(yè)關(guān)懷”與“員工奉獻(xiàn)”,到底是先有雞還是先有蛋?值得企業(yè)深思。 企業(yè)與員工、業(yè)務(wù)員與客戶之間
21、的信任危機(jī)正在加劇,工作變得被動,合作變成較量,這是很多飼料企業(yè)面臨的一個現(xiàn)實問題,如果僅僅解決事件本身,疲于應(yīng)付難以消除,唯有通過樹立企業(yè)之勢,而后擇人而任勢也; 九、 故善戰(zhàn)者,致人而不致于人。 企業(yè)戰(zhàn)略有兩大關(guān)鍵點:一是方向,而是主動權(quán);無論企業(yè)處在哪種競爭者地位,都必須致人而不致于人,這就要求準(zhǔn)確定位,只要做到這一點,才可以掌握市場主動權(quán),即使作為追隨者,也要成為主動追隨,把握追隨的主動權(quán); 縱觀飼料企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀,爭取戰(zhàn)略主動、營銷主動、產(chǎn)品主動、服務(wù)主動的企業(yè)鳳毛麟角,所以,揚翔、六和、神農(nóng)、成農(nóng)、雙胞胎等企業(yè)僅因為某個突破就異軍突起;多數(shù)企業(yè)永遠(yuǎn)錯誤地、曲解地模仿別人,最終處處被動,賺得熱鬧,留下笑柄,落得辛酸。 十、 故備前則后寡,備后則前寡;備左則右寡,備右則左寡;無所不備,則無所不寡。 90年代末期,一些飼料企業(yè)通過多品牌、多品種、多市場的運作模式,取得了一些成功,至今仍讓人津津樂道,樂此不疲,可惜好日子不再重現(xiàn),如今市場擠壓、競爭擠壓,廣種薄收的時代已經(jīng)過去,曾經(jīng)的喜悅化成了今日的憂愁; 面對新的競爭環(huán)境,企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略勢在必行;山東六和自2002年開始實施局部市場戰(zhàn)略,取得了引人注目的發(fā)展。 宋新宇在贏在戰(zhàn)略一書中指出:所有突破阻力的工具都是尖的!我們應(yīng)理解這句話并付諸實踐,資源有限,精力有限,集中優(yōu)勢資源,破其一,將破其十;
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