房地產(chǎn)銷售方案范文1

1、XXX 市 XXXXXX 住宅小區(qū)營(yíng)銷方案u xxxxxxx 房產(chǎn)策劃咨詢有限公司年月 日f目錄一、總體方案41、銷售SWOT 分析 .4（ 1）、優(yōu)勢(shì)： .4（ 2）、劣勢(shì)： .4（ 3）、機(jī)會(huì)： .5（ 4）、威脅： .52、客戶定位 .53、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求 .7（ 1）、周邊環(huán)境、配套抗性.7（ 2）、回報(bào)率抗性 .8（ 3）、前期工程形象抗性 .8（ 4）、價(jià)格抗性 .94、 價(jià)格策略 .10（ 1）、價(jià)格策略 - 低開高走 .10（ 2）、價(jià)格走勢(shì)圖 .115、銷控及折扣策略 .11（ 1）銷控策略 .11（ 2）折扣策略 .126、 操作模式 .13（ 1）外出探訪式 .13

2、（ 2）銷售布點(diǎn)式 .13（ 3）房交會(huì)造勢(shì)式 .16（ 4）政府協(xié)助式 .16（ 5）人物營(yíng)銷式 .16（ 6）常規(guī) SP 活動(dòng)式 .17二、執(zhí)行計(jì)劃 .181、（開盤前）銷售工作計(jì)劃表.18（ 1）外出派發(fā)DM 宣傳單 .20（ 2）網(wǎng)絡(luò)式銷售.21（ 3）網(wǎng)點(diǎn)式銷售 .21（ 4）政府協(xié)助完成目標(biāo)客戶收集.22（ 5）常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待 .22（ 6）SP 活動(dòng)促銷 .23（ 7）開盤典禮 .232、第一階段（XXX 年月日 年月日）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃 .24（ 1）房地產(chǎn)交易會(huì) .27（ 2）組團(tuán)式銷售.27（ 3）常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待 .283、第二階段（年月日 年月日）細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃 .29（

3、1）常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待 .30（ 2）組團(tuán)式銷售 .30f（ 3）房地產(chǎn)交易會(huì).314、第三階段（年月日 年月日）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃 .32（ 1）規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待 .32（ 2）組團(tuán)式銷售 .32（ 3）SP 活動(dòng)促銷 .33三、時(shí)間要點(diǎn)331、蓄勢(shì)期332、開盤期343、房產(chǎn)交易會(huì)344、持銷售期345、尾盤期34f一、總體方案1、銷售SWOT分析（ 1）、優(yōu)勢(shì)：a. 區(qū)域內(nèi)目前最大、品牌最集中的建材廣場(chǎng)b. 文登、威?，F(xiàn)唯一全功能超級(jí)社區(qū)c. 國(guó)際化品牌導(dǎo)入、國(guó)際化管理d. 商住互動(dòng)，并能刺激社區(qū)內(nèi)部消費(fèi)e. 項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套齊全f. 切入輻射能力強(qiáng)，切有本土消費(fèi)支撐g. 物流發(fā)達(dá)，為一期建材市場(chǎng)提供

4、便利貨物交通h. 性價(jià)比較高，投資能力強(qiáng)，增長(zhǎng)潛性大i. 開發(fā)區(qū)“經(jīng)營(yíng)孵化器”政策指引j. 環(huán)境幽雅，山水俊秀k. 建筑形態(tài)超前，同屬標(biāo)志性建筑（ 2）、劣勢(shì)：a. 人流交通尚未完善b. 區(qū)域市場(chǎng)尚未成熟c. 區(qū)域發(fā)展處于初期階段d. 開發(fā)周期較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)極高fe. 周邊形象差，開發(fā)項(xiàng)目少周邊配套不完善（ 3）、機(jī)會(huì)：a. 政府的大力扶持幫助項(xiàng)目順利進(jìn)行b. “聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)”得主威海人口遷入增大消費(fèi)空間c. 旅游城市先決條件，帶動(dòng)商業(yè)發(fā)展d. 與外商交流貿(mào)易，直接吸引外資進(jìn)入e. 房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展f. 人均收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)概念的提升g. 市區(qū)開發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動(dòng)業(yè)態(tài)發(fā)展（ 4）、威脅：a.

5、首次開發(fā)大型項(xiàng)目，市場(chǎng)可變性難以預(yù)計(jì)a. 周邊城市市場(chǎng)淺搶市場(chǎng)份額b. 整體項(xiàng)目后期工程連貫性影響大c. 政府主觀意識(shí)影響項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度2、客戶定位考慮到一期建材市場(chǎng)的國(guó)際性定位，銷售、經(jīng)營(yíng)輻射圈范圍不僅涵蓋全市，同時(shí)也吸納著省內(nèi)本土、全國(guó)和國(guó)外的投資者和經(jīng)營(yíng)者，此間，我們預(yù)計(jì)了項(xiàng)目應(yīng)占各層次投資客戶所項(xiàng)目體的份額及吸引主題。設(shè)計(jì)開盤前期本市及本省內(nèi)占比50% ，經(jīng)歷了前期的市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)本土消費(fèi)情節(jié)嚴(yán)重，就拿購(gòu)物大賣場(chǎng)來說，已有很多外地高f端同類商場(chǎng)入住各區(qū)域，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)上并沒有幾家可以在營(yíng)業(yè)額、人流量上高于本地賣場(chǎng)。 另根據(jù)調(diào)查中本省房地產(chǎn)的發(fā)展情況分析，商業(yè)物業(yè)非常之少， 且商業(yè)項(xiàng)目本

6、土消費(fèi)率不高，可見消費(fèi)者投資經(jīng)歷較少、意識(shí)較為淡薄，為吸引到足夠的投資量，我們將以主題為“本土企業(yè)開發(fā)的超級(jí)國(guó)際型項(xiàng)目”增加情節(jié)延展和自毫感吸引消費(fèi)者為主，同時(shí)宣傳“投資群回報(bào)率大于銀行利率”帶動(dòng)本土投資意識(shí)；而設(shè)計(jì)全國(guó)范圍內(nèi)投資占比35% 是必然的，全國(guó)投資客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，大部分都具有主觀意識(shí)， 對(duì)城市發(fā)展都期間過程和政策非常熟悉，特別是浙江、杭州、溫州一帶，更是群集了大量此類型的投資客戶，且以前與我們有過業(yè)務(wù)來往，部分已成為我們的固定客戶源，在溝通、交流上占據(jù)了已占據(jù)了人和。在對(duì)他們進(jìn)行宣傳和演解方面都相對(duì)易于接受，另一方面， 他們由于以前的投資指向性過強(qiáng)，投資金額也相對(duì)居高，由此，性價(jià)比優(yōu)

7、勢(shì)將成為我項(xiàng)目對(duì)之而言的又一大優(yōu)勢(shì)。總體上我們?cè)谶x擇全國(guó)投資客戶時(shí)，目標(biāo)將更多集中在了浙江、杭州、溫州一帶，同期城市成長(zhǎng)率、附加值、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、國(guó)際品牌主導(dǎo)的體現(xiàn)將成為吸引他們的要點(diǎn)；“多國(guó)之窗”，如果離開國(guó)外投資市場(chǎng)，那品牌效應(yīng)就是一個(gè)空盒子，人均 GDP 高于國(guó)內(nèi)的外國(guó)人早已踏入了本土，從生產(chǎn)到貿(mào)易，他們已經(jīng)了解了區(qū)域內(nèi)的政策、各業(yè)態(tài)市場(chǎng)及風(fēng)土人情，前店后廠等經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也為本市帶來了新興的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和巨大的經(jīng)濟(jì)提升，政府同時(shí)也為他們準(zhǔn)備了豐厚的投資優(yōu)惠政策，以便招商引資。鑒此，我們把15% 的投資占比拋向了他們，目的在于正確的為我項(xiàng)目注入品牌實(shí)際保證品牌附加，其二可加大國(guó)際合作、交流空f間、其

8、三滿足投資占有率。抱這這三點(diǎn)目的，我們擬定了強(qiáng)調(diào)人均GDP 與貨幣等比值如：“XX 市買一鋪，國(guó)外買一庫(kù)”且發(fā)展速度快、升值潛力巨大及對(duì)政府韓投資商人制定的優(yōu)惠政策作為一號(hào)宣傳主題，以加強(qiáng)兩國(guó)產(chǎn)業(yè)合作等副宣傳主題，從根本上抓住外國(guó)人的心態(tài)，吸引到他們的加入。3、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求從投資者的八大“鐵律”角度而言，所有的投資類物業(yè)都存在著未知風(fēng)險(xiǎn)，由此而來的就是投資者在投資中所產(chǎn)生抗性，那“多國(guó)之窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不可以把劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)？（ 1）、周邊環(huán)境、配套抗性項(xiàng)目周邊商業(yè)、居住、人流和配套條件不完善是目前我項(xiàng)目存在的最大問題，從投資者角度分析，這是必然將提及的問題，當(dāng)在以后工

9、作中解答客戶此問題時(shí)，我們可告知他們，“多國(guó)之窗”作為文登經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)形象型項(xiàng)目，3600 畝的大型多業(yè)態(tài)、多風(fēng)格的大型社區(qū)，其內(nèi)部消費(fèi)群和居住量將滿足周邊消費(fèi)量，同時(shí)項(xiàng)目的商業(yè)將滿足文登、威海引乃至整個(gè)我市的消費(fèi)需求，同時(shí)將大大帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展，周邊的配套也也隨著時(shí)間段很快成長(zhǎng)起來，目前投資就象是原始股、極有增值性和保值性，同時(shí)通過可與政府溝通，配合說詞展示區(qū)域規(guī)劃藍(lán)圖增加投資客戶信心。f（ 2）、回報(bào)率抗性投資者最在意的投資回報(bào)，是他們?cè)u(píng)定一個(gè)項(xiàng)目是否可以投資的第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、 承諾投資回報(bào)吸引投資者的招數(shù)比比皆是， 但是真正可以實(shí)現(xiàn)的卻是極少數(shù)， 如何在此方面說服他們

10、購(gòu)買“多國(guó)之窗”建材廣場(chǎng)，我們認(rèn)為應(yīng)首先應(yīng)該給客戶介紹業(yè)態(tài)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式上的優(yōu)勢(shì)比如我們的“一元到家”網(wǎng)絡(luò)化概念，挖掘除硬件設(shè)施和管理優(yōu)越性等無形資產(chǎn)，可提高附加值。同時(shí)“一元到家”消費(fèi)輻射面涵蓋了整個(gè)我市， 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將有足夠的營(yíng)業(yè)額保障，在加之品種、品牌齊全，規(guī)模大等優(yōu)勢(shì)，足以到保證高于目前常數(shù)的 8% 回報(bào)率的數(shù)字，現(xiàn)場(chǎng)可以計(jì)算給客戶看，決不能亂做承諾，再者強(qiáng)調(diào)通過我們?nèi)珖?guó)和多國(guó)大面積的招商引入， 足以保障經(jīng)營(yíng)的數(shù)量和品種、品牌。 另一時(shí)段性問題也必須考慮，前期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定的情況，可考慮前期對(duì)經(jīng)營(yíng)戶免租金一段時(shí)間， 但對(duì)于保證投資在此階段回報(bào)上就需要發(fā)展商做平衡工作， 因?yàn)楹笃诮?jīng)營(yíng)和前期

11、銷售是密不可分的，如果保證經(jīng)營(yíng)者的前期經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策必須要犧牲一段時(shí)間的租金回收，在投資者層面是不能接受的， 故發(fā)展商在此階段需做好收益讓步的思想工作，正所謂是： “退一步，海闊天空” ，為讓整體銷售工作能有效的開展，舍小顧大也是必然的?。?3）、前期工程形象抗性在超大規(guī)模的項(xiàng)目開發(fā)中，無疑是分期開發(fā)是減免風(fēng)險(xiǎn)，著實(shí)的將最適當(dāng)產(chǎn)品在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)賣給最適當(dāng)?shù)娜烁拍詈侠淼倪\(yùn)用的必f然規(guī)律，但是不是人人都會(huì)如此考慮，作為投資者角度，如我項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)完工后，不能及時(shí)的跟進(jìn)二期工程形象，將影響到客戶的投資信心，故建議發(fā)展商在一期項(xiàng)目銷售時(shí)段接近中期時(shí)，必須為二期工程做好平基工作，以把準(zhǔn)項(xiàng)目的整體連貫性

12、。同時(shí)銷售部在現(xiàn)場(chǎng)的說詞也能得到優(yōu)化，但考慮到不可預(yù)計(jì)的各項(xiàng)問題，很有可能在屆時(shí)階段不能完成以上工作，故此時(shí)我們可在銷售現(xiàn)場(chǎng)高掛二期項(xiàng)目的技術(shù)指標(biāo)及簡(jiǎn)介，讓投資者感到二期項(xiàng)目的規(guī)劃形象，增加投資者信心和熱情。（ 4）、價(jià)格抗性在其他項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格的抗性在銷售過程中的是無法避免的， 當(dāng)然根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)處理的程度和效果不同， 同樣也被記載在了銷售率里，當(dāng)然，我項(xiàng)目也同樣存在這方面的問題，但其實(shí)影響不大，對(duì)于我項(xiàng)目周邊樓盤，可行成價(jià)格的只有“家紡城”一家，且從各個(gè)方面都不可能與我項(xiàng)目形成對(duì)比，所以，我們?cè)诳紤]定價(jià)范圍時(shí)，應(yīng)更多考慮投資者的在單價(jià)和總價(jià)上接受程度， 制定合理又豐收價(jià)格然

13、后用品質(zhì)對(duì)抗單價(jià)抗性，按揭（可利用政府扶持，申請(qǐng)六成十年按揭）對(duì)抗總價(jià)抗性，同時(shí)也降低了投資人的部分風(fēng)險(xiǎn)。既然可以解決抗性問題， 那么就不得不考慮賣點(diǎn)的挖掘， 從我“多國(guó)之窗”項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)而言， 在一期建材銷售過程中在與客戶介紹到利益點(diǎn)訴求是由“成功”此詞作為投資延展。f完善的市場(chǎng)環(huán)境豐擁的消費(fèi)容量龐大的社區(qū)群體優(yōu)惠的投資政策高端的經(jīng)營(yíng)理念必然 （success ）齊全的配套設(shè)施優(yōu)厚的售后服務(wù)巨大的升值潛力空前的產(chǎn)業(yè)結(jié)合4、 價(jià)格策略（ 1）、價(jià)格策略-低開高走由于項(xiàng)目目前周邊條件并不豐厚，建材市場(chǎng)屬于整個(gè)項(xiàng)目的初期工程，定價(jià)方面將周邊項(xiàng)目“家紡城”作為比較對(duì)象，并考慮項(xiàng)目各自身因素，和發(fā)展商

14、預(yù)期值，前期定價(jià)目標(biāo)均價(jià)1900 元上下；在價(jià)格浮動(dòng)思路上應(yīng)采用實(shí)行低開高走政策，為能達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)和后期項(xiàng)目的順利開發(fā)，開盤日期占定為2005 年 3 月 6 日周日（宜：祭祀、開光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動(dòng)土、破土、謝土。忌：合帳、安葬、入殮。沖：生肖沖羊。煞：東。成：開。正沖：正沖癸未。胎神：占門廁外正北。節(jié)氣：3月5日驚蟄，20 日春雨），從一期建材市場(chǎng)從開盤到尾盤期整體營(yíng)銷時(shí)間暫設(shè)定為f一年銷售周期；四個(gè)漲幅階段共計(jì)上浮價(jià)格35%40% ：第一階段：開盤期 2005 年 3 月底趁熱打鐵上調(diào)8%10% ，在 3 月底至 4 月月初底平穩(wěn)過渡價(jià)格上漲抗性；第二階段

15、：強(qiáng)銷期2005 年 4 月底結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格10%15% ，體現(xiàn)周期利益最大化；第三階段：持銷期根據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲5%10% ；尾盤期 2006 年3 月以隆重推出珍藏版鋪位為帶動(dòng)基礎(chǔ)上調(diào)屆時(shí)價(jià)格5% ，以最快的速度實(shí)現(xiàn)100% 銷售率的同時(shí)保證發(fā)展商利潤(rùn)和資金回收。體現(xiàn)了本項(xiàng)目良好的增值性，同時(shí)滿足發(fā)展商對(duì)營(yíng)銷需求和市政府的區(qū)域帶動(dòng)需求。韓國(guó)之窗建材市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)圖6000500040003000200010000月月月月月月月月月12 月1 月2 月345678910116 年6 年5 年5 年5 年5 年5 年5 年5 年年年年20 020 020020 0

16、20 020 020 000500 500 520 020 0222（ 2）、價(jià)格走勢(shì)圖5、銷控及折扣策略（ 1）銷控策略如何把準(zhǔn)“多國(guó)之窗”項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)銷控關(guān)，應(yīng)從三個(gè)要點(diǎn)f開展工作，其一針對(duì)項(xiàng)目自身特性（位置、總價(jià)、朝向、戶型實(shí)用度）進(jìn)行銷控；其二通過蓄市期準(zhǔn)確了解各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目需求比例，通過比例分析銷控位置發(fā)放量；其三是針對(duì)整區(qū)域產(chǎn)品推出量進(jìn)行銷控，合理打好市場(chǎng)戰(zhàn)。在項(xiàng)目開盤前期，以第一要點(diǎn)為判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)秀位置，總體占量力 30% ，開盤期，通過第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，保持30% 控制量。在強(qiáng)銷期分二期放出20% 銷控戶型實(shí)行開盤后和房交會(huì)期間上調(diào)價(jià)格，滿足整體供應(yīng)量的同時(shí)達(dá)到好位置賣個(gè)好

17、價(jià)錢的產(chǎn)品增值策略。剩余10%用于帶動(dòng)尾盤期熱銷氛圍，結(jié)合價(jià)格策略和SP 活動(dòng)完成任務(wù)。（ 2）折扣策略折扣，應(yīng)把它合理運(yùn)用為一種硬性的促銷手段，在開盤前期執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)定階段，未對(duì)外公開執(zhí)行價(jià)格時(shí)，折扣或其他優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)的東西，在這一時(shí)段，建議折扣為：一次性付款9.6 折、按揭 9.8折。開盤期與開盤期漲價(jià)后統(tǒng)一執(zhí)行一次性付款9.8 折、按揭 9.9 折。強(qiáng)銷期 2005 年 4 月上旬放出銷控后實(shí)行一次性付款9.8 折、按揭無折扣，保證利益點(diǎn)。持銷期由于價(jià)位以上升到了一定階段，進(jìn)入銷售淡季，此時(shí)應(yīng)實(shí)行淡季折扣一次性付款9.7 折、按揭 9.9 折，消化現(xiàn)有產(chǎn)品。尾盤期放出保留戶型后，價(jià)格上

18、調(diào)，此時(shí)以最大限度完成銷售任務(wù)為基準(zhǔn)，除特價(jià)鋪位外所有剩余物業(yè)實(shí)行漲價(jià)后一次性付款9.7 折、按揭 9.8 折。f6、 操作模式（ 1）外出探訪式考慮到我項(xiàng)目的輻射面較廣，因?yàn)閮?nèi)部土地證、成本控制因素，前期推廣難度較大。為在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定效果，制造一定知名度和找到部分經(jīng)營(yíng)、投資客戶，人員外出派單、收集和挖掘客戶源是目前最好的選擇。將投資經(jīng)營(yíng)客戶鎖定為第一開展目標(biāo)。（ 2）銷售布點(diǎn)式為尋找到市場(chǎng)有效的投資意向客戶，打開我市場(chǎng)，我們選擇了省內(nèi)個(gè)城市作為長(zhǎng)期接待網(wǎng)點(diǎn)：地點(diǎn)時(shí)間原因1、XXX2月 20 日前XXX所屬管轄市，人口及經(jīng)濟(jì)狀況呈良，且為多國(guó)人生活、工作、聚集較密集的地方，符合開發(fā)理念2、

19、XXX2月 20 日前XXX較近且消費(fèi)能力居高的城市，人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，淺藏投資客戶f3、XXX2月20日前4、XXX3月底前5、XXX3月底前源豐厚XXX相比較，經(jīng)濟(jì)較好，漁業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)省會(huì)，地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較迅速的城市，當(dāng)?shù)氐氖忻窠邮苄迈r事務(wù)較快，且商業(yè)地產(chǎn)已有多家開發(fā)，已經(jīng)開始走進(jìn)百姓生活，投資商鋪有一定的理解概念。開發(fā)商、代理商當(dāng)?shù)赜兄乩?、人和的?yōu)勢(shì)占據(jù)建材市場(chǎng)主導(dǎo)行業(yè)大流之一，瓷磚的大型產(chǎn)業(yè)基地之一。不僅占據(jù)國(guó)內(nèi)地轉(zhuǎn)行業(yè)一部分銷售份額，且出f口也有一部分成熟市場(chǎng)。當(dāng)?shù)厝司杖胼^高，且投資意識(shí)較強(qiáng)的城市6、XXX3月底前小商品批發(fā)交易額，臨沂占據(jù)了我省相當(dāng)大的比例。有著一定的地理優(yōu)勢(shì)，人口高達(dá)千萬，是我省最大的人口量城市7、XXX3月底前經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，百姓生活水平要求較高，投資意識(shí)明顯的城市之一。且有大型的建材批發(fā)市場(chǎng)。國(guó)外人士聚集相對(duì)較多的地區(qū)8、XXX3月底前弈點(diǎn)公司的根據(jù)地，天時(shí)、人和，有著成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，固定的客戶群體，f當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，人們的思想較超前，是引導(dǎo)消費(fèi)的良好地帶。（ 3）房交會(huì)造