林海山莊營(yíng)銷執(zhí)行方案

1、林海山莊營(yíng)銷執(zhí)行方案第一章第一章項(xiàng)目推廣前置計(jì)劃項(xiàng)目推廣前置計(jì)劃時(shí)間時(shí)間執(zhí)行目標(biāo)執(zhí)行目標(biāo)銷售工作安排銷售工作安排10月31日前1.為正式開盤銷售做準(zhǔn)備。2.制定銷售策略計(jì)劃。3.建立并培訓(xùn)銷售隊(duì)伍圍墻、戶外大牌廣告出臺(tái)，項(xiàng)目前期亮相。1111月月3030日前日前綿州酒店市內(nèi)接待點(diǎn)開放綿州酒店市內(nèi)接待點(diǎn)開放12月31日前1、現(xiàn)場(chǎng)銷售中心、體驗(yàn)中心修建、裝修完畢2、景觀示范區(qū)域（待征地景觀及湖的打造、別墅地塊基本 景觀、洋房地塊植被景觀）完成 3、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)道路打造完成4、建立現(xiàn)場(chǎng)包裝導(dǎo)示系統(tǒng)1 1月月1 1日日銷售部正式對(duì)外開放銷售部正式對(duì)外開放1月10日樣板間、體驗(yàn)中心正式對(duì)外開放1月20日始接

2、受預(yù)約登記、發(fā)放VIP會(huì)員卡2月-3月 1、完成所有銷售道具準(zhǔn)備2、銷售五證等手續(xù)辦理4月參加春交會(huì)4月20日1積累客戶2開盤準(zhǔn)備舉行產(chǎn)品發(fā)布酒會(huì) 5 5月月8 8日日（最遲）（最遲）項(xiàng)目盛大開盤項(xiàng)目盛大開盤一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立（一）營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立時(shí)間（一）營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立時(shí)間一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立（二）主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立原則（二）主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立原則1、開盤時(shí)間：最佳節(jié)點(diǎn)、開盤時(shí)間：最佳節(jié)點(diǎn)3月中旬月中旬 (1 ) 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)A、綿陽(yáng)宏觀樓市情況：明年綿陽(yáng)市場(chǎng)供應(yīng)放量，、綿陽(yáng)宏觀樓市情況：明年綿陽(yáng)市場(chǎng)供應(yīng)放量，不論是別墅還是

3、電梯高層豪宅在不論是別墅還是電梯高層豪宅在3月以后都將大量推月以后都將大量推出，較早的開盤時(shí)間有利于在市場(chǎng)中占據(jù)先機(jī)地位。出，較早的開盤時(shí)間有利于在市場(chǎng)中占據(jù)先機(jī)地位。(盧卡美郡、優(yōu)山美郡、奧林春天、富臨桃花島、盧卡美郡、優(yōu)山美郡、奧林春天、富臨桃花島、長(zhǎng)虹國(guó)際城、九洲千城等高端電梯公寓及仙海及青長(zhǎng)虹國(guó)際城、九洲千城等高端電梯公寓及仙海及青義等項(xiàng)目將在明年中后陸續(xù)亮相）義等項(xiàng)目將在明年中后陸續(xù)亮相）B、區(qū)域市場(chǎng)情況：優(yōu)山美郡、奧林春天、卓信龍、區(qū)域市場(chǎng)情況：優(yōu)山美郡、奧林春天、卓信龍嶺、盧卡美郡等區(qū)域項(xiàng)目大多在今年底進(jìn)行實(shí)質(zhì)性嶺、盧卡美郡等區(qū)域項(xiàng)目大多在今年底進(jìn)行實(shí)質(zhì)性推廣蓄客，在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

4、白熱化、高端客戶資源推廣蓄客，在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、高端客戶資源有限的前提下，林海山莊必須搶占市場(chǎng)先機(jī)，提前有限的前提下，林海山莊必須搶占市場(chǎng)先機(jī)，提前鎖定客戶群，以獲得一定的時(shí)間優(yōu)勢(shì)及借勢(shì)銷售；鎖定客戶群，以獲得一定的時(shí)間優(yōu)勢(shì)及借勢(shì)銷售； 優(yōu)山美郡別墅級(jí)優(yōu)山美郡別墅級(jí)全退臺(tái)、錯(cuò)臺(tái)花園洋房全退臺(tái)、錯(cuò)臺(tái)花園洋房 盧卡美郡盧卡美郡一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立（二）主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立原則（二）主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立原則1、開盤時(shí)間：最佳節(jié)點(diǎn)、開盤時(shí)間：最佳節(jié)點(diǎn)3月中旬月中旬（2）時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)）時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì) 充分利用綿陽(yáng)兩會(huì)（預(yù)計(jì)充分利用綿陽(yáng)兩會(huì)（預(yù)計(jì)4月左右召開）會(huì)期召開特殊時(shí)段的高月左

5、右召開）會(huì)期召開特殊時(shí)段的高層渠道營(yíng)銷，期間將會(huì)集中大量購(gòu)買力強(qiáng)及社會(huì)影響力強(qiáng)的兩會(huì)代表，層渠道營(yíng)銷，期間將會(huì)集中大量購(gòu)買力強(qiáng)及社會(huì)影響力強(qiáng)的兩會(huì)代表，為特殊營(yíng)銷事件提供有力條件及支持；為特殊營(yíng)銷事件提供有力條件及支持； 如項(xiàng)目在如項(xiàng)目在3月中旬開盤，月中旬開盤，4月召開兩會(huì)，屆時(shí)針對(duì)該部分月召開兩會(huì)，屆時(shí)針對(duì)該部分高端群體的營(yíng)銷推廣將會(huì)有實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)著落點(diǎn)支撐；如高端群體的營(yíng)銷推廣將會(huì)有實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)著落點(diǎn)支撐；如5月月份開盤，會(huì)議期間的推廣無(wú)業(yè)務(wù)著落點(diǎn)，最多能引起會(huì)議代份開盤，會(huì)議期間的推廣無(wú)業(yè)務(wù)著落點(diǎn)，最多能引起會(huì)議代表的關(guān)注度，沖擊力不強(qiáng)。表的關(guān)注度，沖擊力不強(qiáng)。 一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立

6、一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立（二）主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立原則（二）主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立原則1、開盤時(shí)間：最佳節(jié)點(diǎn)、開盤時(shí)間：最佳節(jié)點(diǎn)3月中旬月中旬（3）春交會(huì)對(duì)林海山莊的銷售影響）春交會(huì)對(duì)林海山莊的銷售影響 綿陽(yáng)春交會(huì)預(yù)計(jì)綿陽(yáng)春交會(huì)預(yù)計(jì)4月份召開，如房交會(huì)之后開盤，月份召開，如房交會(huì)之后開盤，我們將會(huì)面臨以下問題：我們將會(huì)面臨以下問題：A、房交會(huì)上各種房源集、房交會(huì)上各種房源集中放量、促銷手段豐富，有可能造成林海山莊原有中放量、促銷手段豐富，有可能造成林海山莊原有客戶局部流失；客戶局部流失；B、穩(wěn)單與新客戶資源的拓展需同、穩(wěn)單與新客戶資源的拓展需同頻推進(jìn)，造成的業(yè)務(wù)交叉管理會(huì)局部影響客戶拓展頻推進(jìn)，造

7、成的業(yè)務(wù)交叉管理會(huì)局部影響客戶拓展業(yè)務(wù)的進(jìn)展。業(yè)務(wù)的進(jìn)展。 因此我們建議可在房交會(huì)之前開盤，先期消化原有儲(chǔ)備客源，因此我們建議可在房交會(huì)之前開盤，先期消化原有儲(chǔ)備客源，房交會(huì)上全力做好新客戶拓展工作。房交會(huì)上全力做好新客戶拓展工作。一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立（二）主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立原則（二）主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立原則1、開盤時(shí)間：最佳節(jié)點(diǎn)、開盤時(shí)間：最佳節(jié)點(diǎn)3月中旬月中旬（4）借勢(shì)營(yíng)銷）借勢(shì)營(yíng)銷 片區(qū)諸多項(xiàng)目目前已開始進(jìn)行前期推廣，到明年片區(qū)諸多項(xiàng)目目前已開始進(jìn)行前期推廣，到明年3、4月份區(qū)域整月份區(qū)域整體關(guān)注度將達(dá)到較高水平，屆時(shí)片區(qū)市場(chǎng)客群基礎(chǔ)較好，林海山莊在體關(guān)注度

8、將達(dá)到較高水平，屆時(shí)片區(qū)市場(chǎng)客群基礎(chǔ)較好，林海山莊在該階段開盤將可以實(shí)行順勢(shì)與借勢(shì)營(yíng)銷，可共享該片其他項(xiàng)目推廣推該階段開盤將可以實(shí)行順勢(shì)與借勢(shì)營(yíng)銷，可共享該片其他項(xiàng)目推廣推廣成果，節(jié)約廣告推廣資源；若滯后，將會(huì)為重新啟動(dòng)市場(chǎng)關(guān)注度而廣成果，節(jié)約廣告推廣資源；若滯后，將會(huì)為重新啟動(dòng)市場(chǎng)關(guān)注度而投入大量的廣告資源和成本；投入大量的廣告資源和成本； 一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立（二）主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立原則（二）主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立原則1、開盤時(shí)間：最佳節(jié)點(diǎn)、開盤時(shí)間：最佳節(jié)點(diǎn)3月中旬月中旬（5）充分利用春季傳統(tǒng)銷售旺季時(shí)機(jī)）充分利用春季傳統(tǒng)銷售旺季時(shí)機(jī) 春季為房市銷售傳統(tǒng)旺銷季

9、節(jié)，項(xiàng)目在本階段開盤春季為房市銷售傳統(tǒng)旺銷季節(jié)，項(xiàng)目在本階段開盤可充分利用良好的季節(jié)銷售時(shí)機(jī)，更好的促進(jìn)項(xiàng)目銷售，可充分利用良好的季節(jié)銷售時(shí)機(jī)，更好的促進(jìn)項(xiàng)目銷售，規(guī)避項(xiàng)目在夏季的淡季銷售期（主要指強(qiáng)銷期）。規(guī)避項(xiàng)目在夏季的淡季銷售期（主要指強(qiáng)銷期）。一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立（二）主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立原則（二）主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立原則 項(xiàng)目最佳開盤時(shí)間為項(xiàng)目最佳開盤時(shí)間為3月，如因工期月，如因工期及準(zhǔn)備工作的原因，最遲不得超過及準(zhǔn)備工作的原因，最遲不得超過5月月在市場(chǎng)開出，否則將失去最佳的銷售時(shí)在市場(chǎng)開出，否則將失去最佳的銷售時(shí)機(jī)。機(jī)。 本項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)暫按本項(xiàng)目各營(yíng)銷

10、節(jié)點(diǎn)暫按5月排出月排出。我們建議：我們建議：一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立一、項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立（二）主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立原則（二）主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的確立原則2、接待中心亮相時(shí)間、接待中心亮相時(shí)間 (1 ) 市內(nèi)接待市內(nèi)接待11底開放底開放 A、綿州酒店的客戶接待點(diǎn)可于11月底進(jìn)入， 配合項(xiàng)目前期形象宣傳與咨詢與接待作用； B、并先期蓄留客戶；（2）2010年元旦銷售中心對(duì)外開放年元旦銷售中心對(duì)外開放 A、在示范景區(qū)打造完畢后， 預(yù)留兩月左右的 現(xiàn)場(chǎng)接待時(shí)間充分蓄客； B、充分利用元旦、春節(jié)看房高峰結(jié)論：總共結(jié)論：總共5個(gè)月時(shí)長(zhǎng)的蓄客時(shí)間是項(xiàng)目前期客戶積累的必個(gè)月時(shí)長(zhǎng)的蓄客時(shí)間是項(xiàng)目前期客戶積累的必

11、要準(zhǔn)備時(shí)間，也是一個(gè)較為適宜的時(shí)間周期，蓄客時(shí)間太要準(zhǔn)備時(shí)間，也是一個(gè)較為適宜的時(shí)間周期，蓄客時(shí)間太短或太長(zhǎng)都不利于后期的開盤營(yíng)銷。短或太長(zhǎng)都不利于后期的開盤營(yíng)銷。綿州酒店市內(nèi)接待點(diǎn)綿州酒店市內(nèi)接待點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售中心現(xiàn)場(chǎng)銷售中心1、小區(qū)入口景觀示范區(qū)建設(shè)、小區(qū)入口景觀示范區(qū)建設(shè)（一）、完成兩個(gè)示范區(qū)的建設(shè)二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作第一形象區(qū)：第一形象區(qū)： 高度重視項(xiàng)目入口景觀處的打造及建設(shè)，除留出施工通道外，對(duì)目前尚未啟動(dòng)的洋房區(qū)可一部分結(jié)合入口景觀區(qū)打造坡地景觀，其余作生態(tài)綠化草坪化處理二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作2、臨湖臺(tái)地示范景觀區(qū)、臨湖臺(tái)地示范景觀

12、區(qū)（一）、完成兩個(gè)示范區(qū)的建設(shè) 示范景區(qū)的建設(shè)對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值提升和營(yíng)銷的作用至關(guān)重要，因此必須在銷售中心亮相前開放。建建 議：議：1、在銷售期內(nèi)對(duì)湖面采用經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)姆绞絽f(xié)商租賃，并進(jìn)行包裝與打造， 使之成為小區(qū)的主要景觀點(diǎn)與重要賣點(diǎn)；2、湖面建議處理為生態(tài)湖面，動(dòng)物與植物和諧共生；養(yǎng)殖蓮藕、荷花與白 鷺、天鵝等水鳥，使之成為生態(tài)水景；3、湖面臺(tái)地與入口景觀區(qū)須于12月底打造完畢，須集中時(shí)間與資源盡快面 市，精致雕琢；4、花園洋房部分目前未動(dòng)工地方處理為簡(jiǎn)單綠化草坪。 前期可對(duì)項(xiàng)目整體形象提升，后期植被灌木等可移植利用。 （二）、完成銷售體驗(yàn)中心的建設(shè)二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工

13、作銷售中心銷售中心體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)區(qū)應(yīng)兼具部分商務(wù)、休閑及健身功能。體驗(yàn)區(qū)應(yīng)兼具部分商務(wù)、休閑及健身功能。二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作（三）、完成兩個(gè)樣板房的設(shè)計(jì)裝修私家花園的精裝化處理私家花園的精裝化處理二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作（三）、完成兩個(gè)樣板房的設(shè)計(jì)裝修二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作（四）、廣告先期蓄客（10月開始戶外）報(bào)版報(bào)版戶外戶外案場(chǎng)案場(chǎng)軟文軟文二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作（四）、廣告先期蓄客（10月開始戶外）建議：一、整治小區(qū)進(jìn)入通道，并做景觀生態(tài)化

14、圍墻處理，兼做項(xiàng)目形象墻與廣告載體；二、注重項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的施工管理文明化與人性化；景觀個(gè)性圍墻景觀個(gè)性圍墻二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作二、項(xiàng)目營(yíng)銷重點(diǎn)前置工作三、目前須確定的準(zhǔn)備工作三、目前須確定的準(zhǔn)備工作（一）、接待處選址1、接待處設(shè)置建議 基于售樓部選址限制等問題，為形成良性的引導(dǎo)型業(yè)務(wù)接待，我司對(duì)客戶接待流程做如下設(shè)置：A、在綿洲賓館設(shè)置市內(nèi)接待點(diǎn)B、浣花賓館大廳設(shè)置接待點(diǎn)（此點(diǎn)僅供置業(yè)顧問業(yè)務(wù)等待需要），租用610位固定停車位以便客戶停車，同時(shí)設(shè)置引導(dǎo)指示牌（林海山莊看房專用停車場(chǎng)）、配備安保指揮崗?fù)?；客戶到訪后由置業(yè)顧問陪同乘坐林海山莊看房專車（觀光電瓶車）前往銷售、體驗(yàn)中心C、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（農(nóng)

15、貿(mào)市場(chǎng)位置）修建售樓部，并含體驗(yàn)中心功能三、目前須確定的準(zhǔn)備工作三、目前須確定的準(zhǔn)備工作（二）、洋房地塊的前期打造 為配合項(xiàng)目前期別墅版塊的“高品質(zhì)”推廣形象，結(jié)合項(xiàng)目工期推進(jìn)之實(shí)際狀況，我司建議： 洋房物業(yè)所屬地塊在前期可先預(yù)留施工通道后做景觀打造，種植植被及灌木，前期可對(duì)項(xiàng)目整體形象提升，后期植被灌木等可移植利用。三、目前須確定的準(zhǔn)備工作三、目前須確定的準(zhǔn)備工作（三）、基礎(chǔ)準(zhǔn)備事宜 為保障營(yíng)銷計(jì)劃的整體進(jìn)度推進(jìn)及推廣效果，相關(guān)基礎(chǔ)事宜務(wù)必按以下時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成，以便于一線執(zhí)行。1、待征地景觀的設(shè)計(jì)方案于2009年10月13日前完成，并交效果圖制作公司 進(jìn)行效果圖制作；2、別墅私家花園（每戶）的

16、界限確定，并出圖基本框定工作于2009年10月20日前確定；私家花園的精裝方案設(shè)計(jì)（含效果圖）于2009年11月10前完成；3、項(xiàng)目物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容方案于2009年10月30日前確定；4、項(xiàng)目智能化系統(tǒng)的確定于2009年10月30日前完成；5、現(xiàn)場(chǎng)售樓部的修建于2009年12月30日前完成；三、目前須確定的準(zhǔn)備工作三、目前須確定的準(zhǔn)備工作（三）、基礎(chǔ)準(zhǔn)備事宜 為保障營(yíng)銷計(jì)劃的整體進(jìn)度推進(jìn)及推廣效果，相關(guān)基礎(chǔ)事宜務(wù)必按以下時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成，以便于一線執(zhí)行。6、綿洲酒店接待點(diǎn)最晚于2009年11月30日啟用；7、景觀示范區(qū)域（代征地景觀及湖的打造、別墅地塊基本景觀、洋房地塊植被景觀）于2009年12

17、月28日前完成；8、浣花賓館項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的道路打造于2009年12月28日前完成；9、浣花賓館停車場(chǎng)地的租用及接待點(diǎn)的設(shè)立工作現(xiàn)行接洽，于2009年12月30日啟用；三、目前須確定的準(zhǔn)備工作三、目前須確定的準(zhǔn)備工作（四）、銷售道具準(zhǔn)備基本銷售道具類1、銷售辦公業(yè)務(wù) 申請(qǐng)于2009年10月20日前完成；2、市內(nèi)接待點(diǎn)用小沙盤于2009年11月25日前完成；3、單體模型制作最晚于2009年11月25日前完成；4、樓書制作最晚于2009年11月25日前完成；5、戶型單頁(yè)、手提袋、信封袋、信箋紙、紙杯、名片、胸牌等基礎(chǔ)道具2009年11月25日前完成；三、目前須確定的準(zhǔn)備工作三、目前須確定的準(zhǔn)備工作（五）

18、、廣告位的選址位置確定1、人民公園正面左側(cè)三面翻廣告位及周邊步行街燈箱；2、臨園路中段立交橋上“吉利汽車”廣告位；3、福澤大廈外墻廣告位制作；4、臨園干道沿途燈箱（一直到雙碑橋）；5、雙碑橋上的燈桿廣告位；6、雙碑橋出城下橋左側(cè)“福瑞迪”廣告位；7、雙碑橋浣花賓館燈桿廣告位；8、半山藍(lán)灣大門外廣告位；9、盧卡美郡外劍門路口墻體廣告制作10、九院片區(qū)公交站臺(tái)廣告位以上為廣告位的選址意見，具體投放時(shí)間和投放階段選擇我司另案提供。以上各項(xiàng)廣告位置的檔期確認(rèn)即可執(zhí)行，最晚啟用時(shí)間為2009年11月15日。第二章第二章項(xiàng)目營(yíng)銷策略項(xiàng)目營(yíng)銷策略項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理樓市在短短兩年時(shí)間內(nèi)經(jīng)歷了大起大落的起

19、伏，未來(lái)的走向也不可預(yù)估，綿陽(yáng)市場(chǎng)也在這兩年樓市的調(diào)整中快速進(jìn)步與發(fā)展，開發(fā)水平不斷上升，新產(chǎn)品和新樓盤營(yíng)銷模式不斷出現(xiàn)，大盤、新營(yíng)銷主題概念、創(chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)加大了市場(chǎng)項(xiàng)目的更新?lián)Q代及消費(fèi)觀念更新！消費(fèi)市場(chǎng)變得越來(lái)越理性與眼界開闊，市場(chǎng)供應(yīng)量的加大導(dǎo)致在未來(lái)一年內(nèi)綿陽(yáng)別墅競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇，好的項(xiàng)目不僅需要營(yíng)銷模式的先進(jìn)與細(xì)致，更需要產(chǎn)品本身的實(shí)際支撐，以不被快速進(jìn)步的市場(chǎng)所淘汰！綿陽(yáng)房市及別墅市場(chǎng)的快速進(jìn)步需要我們找準(zhǔn)我們林海山莊的最佳核心價(jià)值點(diǎn)，打造精致產(chǎn)品，并找到適合我們項(xiàng)目的最佳價(jià)值支撐點(diǎn)及營(yíng)銷方式本項(xiàng)目的賣點(diǎn)梳理應(yīng)以產(chǎn)品本身為支撐和依托，重視產(chǎn)品細(xì)節(jié)及打造，以營(yíng)銷手段和模式為重要輔助方式。

20、項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理硬性賣點(diǎn)：“離塵不離城”，繁華深處的的城市森林別墅城市發(fā)展核心區(qū)內(nèi)罕有的闊景坡地與臺(tái)地風(fēng)景資源地中海式的特色建筑風(fēng)格稀缺地段的稀缺別墅物業(yè)形態(tài)項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理硬性賣點(diǎn)：天然景觀湖面幾十畝的原生坡地景觀公園特色完善配套體系，摒棄多余概念配套觀點(diǎn)，打造健康、完善、實(shí)用的“健康生活館”項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理軟性賣點(diǎn)：先進(jìn)規(guī)劃、建筑、景觀、服務(wù)概念（品牌化運(yùn)營(yíng)）體驗(yàn)性的生活感受區(qū)（體驗(yàn)中心、樣板房、示范景觀區(qū)、臺(tái)地生活公園）暖、軟、柔性景觀空間，內(nèi)部綠化鋪裝不再生硬人性化的私享服務(wù)與安全便捷的高科技尊享空間。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研析半山藍(lán)灣主題：城市山水別墅預(yù)計(jì)價(jià)格：

21、6500-8000元/盧卡美郡主題：威尼斯水岸別墅銷售價(jià)格5500元/ 7500元/ 現(xiàn)有市場(chǎng)主要營(yíng)銷主題現(xiàn)有市場(chǎng)主要營(yíng)銷主題就別墅市場(chǎng)主流而言，就產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的整合特別是別墅山水環(huán)境的整合而營(yíng)造項(xiàng)目主題的手法運(yùn)用已經(jīng)非常普遍。而對(duì)于以精神層面的訴求為主題雖然運(yùn)用不多，但對(duì)于市場(chǎng)消費(fèi)者而言，也難以達(dá)到對(duì)項(xiàng)目的特定訴求由此，對(duì)于本項(xiàng)目的營(yíng)銷主題營(yíng)造提出了較大的難題，是延續(xù)以核心賣點(diǎn)為主題迎合消費(fèi)者常規(guī)訴求方式？還是以區(qū)別于綿陽(yáng)市場(chǎng)上現(xiàn)存的大多數(shù)別墅主題特性而獨(dú)樹一幟，體現(xiàn)本項(xiàng)目最大特色為主？項(xiàng)目營(yíng)銷主題的確立項(xiàng)目營(yíng)銷主題的確立就產(chǎn)品單方面表現(xiàn)而言，不論規(guī)模、立面風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)、園林景觀以及標(biāo)志性

22、建筑，本項(xiàng)目均屬中流，無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)與特別突出點(diǎn)；而對(duì)于性價(jià)比的把握，在相同環(huán)節(jié)下，與類似項(xiàng)目相比較，在別墅總價(jià)的產(chǎn)品中，本項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不突出；如若將項(xiàng)目所有核心賣點(diǎn)“轟炸式”投向市場(chǎng)，或許能換來(lái)短時(shí)間內(nèi)高密度的關(guān)注，但對(duì)于最終的銷售走向，這樣的方式?jīng)Q不能有效的把握真正屬于“臨海山莊”的最終業(yè)主；本項(xiàng)目的獨(dú)一無(wú)二的特性將顯得至關(guān)重要！ 綿陽(yáng)僅有的城市公園別墅只有懂得生活的人，才知道什么樣生活才是想要的！繁華，與自然完美協(xié)調(diào)！出則天下，入則自然，生活，可以慢慢回味！項(xiàng)目營(yíng)銷主題的確立項(xiàng)目營(yíng)銷主題的確立林海山莊：繁華深處的紅墅！林海山莊：繁華深處的紅墅！出則天下，入則自然出則天下，入則自然營(yíng)銷通

23、路的確定營(yíng)銷通路的確定本項(xiàng)目營(yíng)銷通路的建立：本項(xiàng)目營(yíng)銷通路的建立：企業(yè)發(fā)展目標(biāo) - 成功運(yùn)營(yíng)林海山莊項(xiàng)目，樹立企業(yè)品牌，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。為公司后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目拓展打下良好市場(chǎng)基礎(chǔ)與口碑效應(yīng)，并建立成功運(yùn)營(yíng)模式。項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)綿陽(yáng)2010年市場(chǎng)最熱銷項(xiàng)目之一。城市別墅的成功運(yùn)營(yíng)者。完成既定的銷售率和利潤(rùn)率。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)全案目標(biāo) 林海山莊項(xiàng)目總建筑面積5.5萬(wàn)平方米。2010年5月開盤銷售，2011年底全案銷售完畢，實(shí)現(xiàn)總銷售額2.5億元。09年目標(biāo) 項(xiàng)目的品牌和企業(yè)的品牌成功落地，項(xiàng)目前期工作順利進(jìn)行，做好體驗(yàn)區(qū)及園林示范區(qū)工作，做好營(yíng)銷準(zhǔn)備工作，為春節(jié)后蓄客打好

24、基礎(chǔ)。營(yíng)銷通路的確定營(yíng)銷通路的確定本項(xiàng)目客群主要集中在以下幾個(gè)群體：本項(xiàng)目客群主要集中在以下幾個(gè)群體：綿陽(yáng)大中型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)中高收入私企業(yè)主九院中高收入群異地投資群體政府高收入公務(wù)員綿陽(yáng)近郊高收入客群顯性客群隱性客群顯性客群：喜歡城市別墅的高端人群，更喜歡城顯性客群：喜歡城市別墅的高端人群，更喜歡城市別墅而不是郊區(qū)別墅群體的綿陽(yáng)高收入群市別墅而不是郊區(qū)別墅群體的綿陽(yáng)高收入群體；體；隱性客群：周邊郊縣客群及看重別墅稀缺業(yè)態(tài)隱性客群：周邊郊縣客群及看重別墅稀缺業(yè)態(tài)的投資群體。的投資群體。項(xiàng)目營(yíng)銷通路項(xiàng)目營(yíng)銷通路一、顯性客群的把握：1、大眾營(yíng)銷：報(bào)版、雜志、戶外等；2、渠道營(yíng)銷或?qū)ｍ?xiàng)營(yíng)銷：如車友會(huì)、行業(yè)

25、協(xié)會(huì)、九院專項(xiàng)活動(dòng)及廣告渠道推廣 顯性客群的把握是林海山莊的主要推廣方向和重點(diǎn)。二、隱性客群的把握：1、周邊媒體的廣告適量投入；2、綿陽(yáng)進(jìn)出城通道的廣告訴求。項(xiàng)目營(yíng)銷模式項(xiàng)目營(yíng)銷模式項(xiàng)目的特性不僅僅是圖片、多媒體、示范景觀以及樣板間的搶眼球效應(yīng)能夠充分表達(dá)完的。通過售樓部、體驗(yàn)中心、樣板間、景觀示范區(qū)、獨(dú)有的尊榮服務(wù)等方式，運(yùn)用 “體念式營(yíng)銷”，其目的就是在于深層次的把握消費(fèi)者興趣點(diǎn)，再來(lái)不斷的挖掘其真實(shí)購(gòu)買力我們要做到的，是讓客戶在親眼所見和親身所感中體驗(yàn)到項(xiàng)目的尊榮與便捷，讓客戶切身的感受來(lái)促成其下單。“體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷”感受營(yíng)銷模式感受營(yíng)銷模式營(yíng)銷框架營(yíng)銷框架推廣主題的重點(diǎn)導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)接待對(duì)

26、于項(xiàng)目基礎(chǔ)的演繹產(chǎn)品特點(diǎn)的感知示范園林、售樓中心的初步感受項(xiàng)目核心賣點(diǎn)的輸出，產(chǎn)品能力表達(dá)（3D、戶型模型）生活模式的感悟生活體驗(yàn)區(qū)的情調(diào)環(huán)境表達(dá)（功夫茶、懸挑式景觀洽談區(qū)、樓書、一次貼心的服務(wù)）答案尋找實(shí)景樣板間，項(xiàng)目生活模式的產(chǎn)品表達(dá)臺(tái)地公園的感悟，外景催化劑林海山莊繁華深處的紅墅！開盤前重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)開盤前重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)間執(zhí)行目標(biāo)執(zhí)行目標(biāo)銷售工作安排銷售工作安排10月31日前1.為正式開盤銷售做準(zhǔn)備。2.制定銷售策略計(jì)劃。3.建立并培訓(xùn)銷售隊(duì)伍圍墻、戶外大牌廣告出臺(tái)，項(xiàng)目前期亮相。1111月月3030日前日前綿州酒店市內(nèi)接待點(diǎn)開放綿州酒店市內(nèi)接待點(diǎn)開放12月31日前1、現(xiàn)場(chǎng)銷售中心、體

27、驗(yàn)中心修建、裝修完畢2、景觀示范區(qū)域（待征地景觀及湖的打造、別墅地塊基本 景觀、洋房地塊植被景觀）完成 3、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)道路打造完成4、建立現(xiàn)場(chǎng)包裝導(dǎo)示系統(tǒng)1 1月月1 1日日銷售部正式對(duì)外開放銷售部正式對(duì)外開放1月10日樣板間、體驗(yàn)中心正式對(duì)外開放1月20日始接受預(yù)約登記、發(fā)放VIP會(huì)員卡2月-3月 1、完成所有銷售道具準(zhǔn)備2、銷售五證等手續(xù)辦理4月參加春交會(huì)4月20日1積累客戶2開盤準(zhǔn)備舉行產(chǎn)品發(fā)布酒會(huì)5 5月月1 1日日項(xiàng)目盛大開盤項(xiàng)目盛大開盤房源推售房源推售房源推售原則：前期推售房源要建立項(xiàng)目和企業(yè)品牌美譽(yù)度。確保項(xiàng)目的持續(xù)熱銷，以暢銷的銷售評(píng)價(jià)在業(yè)界和客戶中形成良性傳播，確保一定的熱銷力

28、度。先期推售房源應(yīng)具備較高之性價(jià)比，以樹立口碑及吸引后來(lái)客戶。樹立項(xiàng)目良好形象，為后期洋房?jī)r(jià)值的提升樹立標(biāo)桿。綜合以上考慮，前期推售房源應(yīng)該以聯(lián)排、雙拼為主，洋房暫不在一期考慮推售，在位置選擇上應(yīng)該考慮臨湖公園及小區(qū)內(nèi)部?jī)r(jià)值較差處各選一部分，達(dá)到拉開價(jià)格區(qū)間，品質(zhì)高低配置的原則。 銷售產(chǎn)品 疊拼、雙拼 工程進(jìn)度 示范區(qū)呈現(xiàn)、體驗(yàn)中心、銷售中心呈現(xiàn) 銷售任務(wù) 首批次開盤銷售，消化率達(dá)25%第二階段： 時(shí) 間 2010.112011.03 銷售產(chǎn)品 疊拼、雙拼、聯(lián)排、洋房 工程進(jìn)度 一期別墅現(xiàn)房呈現(xiàn)、部分社區(qū)園林景觀呈現(xiàn) 銷售任務(wù) 二批次強(qiáng)銷期銷售，消化率達(dá)55%以上，二期推售前準(zhǔn)備，第三階段：

29、時(shí) 間 2011.42011.08 銷售產(chǎn)品 剩余少量保留別墅、洋房 工程進(jìn)度： 別墅基本呈現(xiàn)，社區(qū)景觀大部分呈現(xiàn)，實(shí)景感受強(qiáng)烈 銷售任務(wù) 基本清盤（銷售率達(dá)到95%左右）階段階段起止起止月份月份持續(xù)時(shí)長(zhǎng)持續(xù)時(shí)長(zhǎng)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)準(zhǔn)備/蓄勢(shì)期09年10月01日10年04月30日；7個(gè)月前期準(zhǔn)備、推廣、蓄客開盤期05月01日-05月31日1個(gè)月（利用前期蓄客熱銷開盤）30%強(qiáng)銷期10年6月10年8月；3個(gè)月（借開盤會(huì)后強(qiáng)銷）25%持續(xù)期10年9月10年10月；2個(gè)月20%尾盤期（暨二批次開盤期）10年11月；二批次同步進(jìn)行(嫁接二期產(chǎn)品)25%合計(jì)一期一批次總銷售周期約7個(gè)月（開盤起計(jì)）林海山莊一

30、期林海山莊一期投放策略投放策略主要推廣主要推廣銷售階銷售階段段側(cè)重項(xiàng)目知名度擴(kuò)大著重項(xiàng)目賣點(diǎn)的建立在市場(chǎng)形成一個(gè)固定而清晰的概念傳播新項(xiàng)目入市訊息選擇傳播面廣的媒體廣告頻率和力度小（10.0410.04：開盤前) (10.0510.05：開盤一月內(nèi)）廣告頻率和媒體選擇大幅度增加以鮮明形象和強(qiáng)烈廣告攻勢(shì)撼動(dòng)市場(chǎng)，吸引客戶到來(lái)廣告意圖是全面凸顯項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)廣告形式進(jìn)行創(chuàng)意和突破新增客戶維持在一個(gè)相對(duì)平衡的曲線上廣告相應(yīng)降溫，保持一定穩(wěn)定的頻率達(dá)到現(xiàn)階段銷售目的并為第二批次強(qiáng)銷期作準(zhǔn)備推廣項(xiàng)目實(shí)體形象開開盤盤期期結(jié)結(jié)束，束，進(jìn)進(jìn)入入加加推推強(qiáng)強(qiáng)銷銷期期開盤前主要推廣安排開盤前主要推廣安排工程節(jié)點(diǎn)配合：0

31、9年11月底 市內(nèi)接待點(diǎn)開放，保持3個(gè)月的蓄客期，前期盡量多積蓄客戶，保障開盤順利熱銷；12月底銷售中心、體驗(yàn)館完成，帶給客戶生活方式體驗(yàn)感受，配合銷售中心蓄客；12月底樣板房達(dá)到開放條件，提前兩月開發(fā)樣板間，用實(shí)景樣板房打動(dòng)客戶。人氣聚集人氣聚集實(shí)實(shí)景景示示范范區(qū)區(qū)開開放放公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)盛大開盤盛大開盤10.0510.0510.0510.051 1期期單單位位盛盛大大開開盤盤導(dǎo)導(dǎo)旗旗全新亮相全新亮相1010月月-11-11月月發(fā)發(fā)布布產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息戶戶外外亮亮相相品牌形象塑造品牌形象塑造1212月月10.0310.03報(bào)版報(bào)版專欄專欄或軟或軟文文少量少量項(xiàng)目項(xiàng)目報(bào)版報(bào)版形象形象廣告廣告項(xiàng)

32、目項(xiàng)目軟文、軟文、活動(dòng)、活動(dòng)、專欄、專欄、廣告廣告增增設(shè)設(shè)站站牌、牌、公公交、交、報(bào)報(bào)版版廣廣告告接待接待中心中心對(duì)外對(duì)外開發(fā)開發(fā)報(bào)版、報(bào)版、電視，電視，增加增加廣告廣告密集密集度度活活動(dòng)動(dòng)公公關(guān)關(guān)造造勢(shì)勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)圍圍墻墻新新聞聞專專欄欄車車身、身、網(wǎng)網(wǎng)站站樓樓書、書、D DMM單單頁(yè)頁(yè)等等資資料料時(shí)間：時(shí)間：1010月月1111月月目的：全新亮相，初步展示項(xiàng)目，概念引導(dǎo)，先期蓄積客戶目的：全新亮相，初步展示項(xiàng)目，概念引導(dǎo)，先期蓄積客戶主題：林海山莊，精雕璞玉！主題：林海山莊，精雕璞玉！方式：方式： 1 1、戶外、圍墻吸引客戶關(guān)注；、戶外、圍墻吸引客戶關(guān)注； 保證城市核心區(qū)戶外廣告

33、保證城市核心區(qū)戶外廣告1-21-2塊，成綿高速入口單立柱塊，成綿高速入口單立柱1 1個(gè)，九院戶外大牌個(gè)，九院戶外大牌1 1 個(gè)，綿廣高速戶外廣告牌個(gè)，綿廣高速戶外廣告牌1 1個(gè)；個(gè)； 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍墻廣告、進(jìn)入通道包裝整治完成，吸引及截留意向客戶，提前發(fā)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍墻廣告、進(jìn)入通道包裝整治完成，吸引及截留意向客戶，提前發(fā) 布項(xiàng)目信息。布項(xiàng)目信息。 2 2、1212次少量報(bào)版軟文或?qū)?。次少量?bào)版軟文或?qū)凇?采用新聞事件或?qū)诘男问?，全面介紹項(xiàng)目進(jìn)度概況及開發(fā)理念；采用新聞事件或?qū)诘男问?，全面介紹項(xiàng)目進(jìn)度概況及開發(fā)理念； 綿陽(yáng)日?qǐng)?bào)、車房一月等軟文介紹項(xiàng)目綿陽(yáng)日?qǐng)?bào)、車房一月等軟文介紹項(xiàng)目1212次，

34、連帶宣傳企業(yè)品牌。次，連帶宣傳企業(yè)品牌。 3 3、林海山莊項(xiàng)目網(wǎng)站、林海山莊項(xiàng)目網(wǎng)站渠道：戶外廣告、雜志、軟文等。渠道：戶外廣告、雜志、軟文等。物料配合：咨詢物料配合：咨詢 等。等。第一階段：全新亮相第一階段：全新亮相個(gè)性化異型圍墻方案進(jìn)入通道生態(tài)化整治與包裝時(shí)間：時(shí)間：1212月月0303月月目的：形象塑造，提升品牌，鎖定目標(biāo)客戶關(guān)注度。目的：形象塑造，提升品牌，鎖定目標(biāo)客戶關(guān)注度。主題：林海山莊生活館，即將開館，敬待品鑒！主題：林海山莊生活館，即將開館，敬待品鑒！方式：方式： 1、報(bào)版 1月上旬上1次左右報(bào)版形象廣告，配合部分項(xiàng)目工程進(jìn)度等新聞報(bào)道或軟文； 1月份上12次新聞事件配合； 0

35、1.01日售樓部入場(chǎng)前后一周保持每周兩次左右的報(bào)媒頻率。 2、戶外、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)站、多媒體適量或選擇性發(fā)布； 3、賣場(chǎng) 工地、接待中心、示范區(qū)高端展示項(xiàng)目形象。 4、公交線路 1月1日起增設(shè)項(xiàng)目附近地或城市主要地段公交車身廣告。 5、站牌 涪城區(qū)、成綿路、通往九院道路增設(shè)部分站牌 6、銷售部房達(dá)到開放條件 7.專題活動(dòng)：城市別墅發(fā)展論壇 第二階段：品牌形象塑造第二階段：品牌形象塑造特定活動(dòng)特定活動(dòng)別墅發(fā)展高端論壇主題：城市別墅高端峰會(huì)細(xì)則：企業(yè)主辦，通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)以及媒體的包裝，間接烘托出 “林海山莊”，作為別墅板塊的一份子，首當(dāng)其沖站在了區(qū)域居住價(jià)值提升與市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的先鋒地位，并通過簡(jiǎn)要的項(xiàng)目核心居住價(jià)值詮釋，以行政手法詮釋項(xiàng)目獨(dú)有市場(chǎng)賣點(diǎn)，拔高產(chǎn)品立意。對(duì)售樓部的正式亮相