怎樣有效實施市場調(diào)研8

1、1 / 14表2-3:客戶記錄總表區(qū)域（辦事處）：編號ABC分類客 戶名 稱輻射區(qū)域營 業(yè)面 積職 員人 數(shù)地址郵 編電 話傳 直/、負責(zé) 人負責(zé) 的業(yè)務(wù) 員123456789101112131415161718192021222 / 142324填表人:填表日期：表2-4:客戶信用卡區(qū)域（辦事處）：客戶名 稱地 址電 話傳直/、郵 編負責(zé)住人宅電 話創(chuàng)業(yè)日期開始交易日期經(jīng)營方 式個體合伙國有公司其他經(jīng)營地占J、市場住宅郊外其他經(jīng)營品種輻射區(qū) 域負責(zé)人性 格溫柔興奮爽朗古怪 自大氣 質(zhì)穩(wěn)重寡言急躁饒舌興 趣名 譽學(xué) 歷出 身經(jīng) 歷口 才能講口拙 一般思 想保穩(wěn)健保守改新激進嗜 好酒香煙 其他3

2、 / 14長 處特 長短 處技 術(shù)中高低事業(yè)心積極一般專職程消極度高中低策劃能力強中弱健康狀 況好中差接班人優(yōu)秀般差從業(yè)人 員熱情般不滿使用店鋪資 產(chǎn) 汽車輛房產(chǎn)自 有租 用場 所 離馬路近、不遠、專門 遠、偏僻面 積面積店 內(nèi)裝飾好、中、差層 數(shù)層數(shù)保 險火險、財險、其他市 價月租會計方面銀行往 來銀行 帳 號銀行信用專門好、好、 般、差、 專門差帳 簿完備不完備同行評價專門好、好、 般、差、 專門差資本額領(lǐng)導(dǎo)評價專門好、好、 般、差、 專門差流淌資金付款態(tài)度爽快、一般、尚可、拖 延、為難營業(yè)執(zhí)照登記號：備注經(jīng)營品種品牌公司月銷售 額 所占比 重4 / 14銷售人員對其評價 及建議信用核定額

3、度客戶等A.B. C.級核準(zhǔn)人辦事處主任銷售經(jīng)理營銷副總總經(jīng)理簽名日期填表人:填表時刻: “客戶資料卡”的填寫和治理銷售人員第一次訪問客戶后即開始整理并填寫“客戶資料卡”，隨著時刻的推移，銷售人員應(yīng)注意對其進行完善和修訂，區(qū)域主管應(yīng) 協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好客戶資料卡建檔工作?！翱蛻糍Y料卡” 應(yīng)妥善保存，并在開展業(yè)務(wù)過程中加以充分利用?！翱蛻糍Y料卡”的建檔治理應(yīng)注意下列事項：1是否在訪問客戶后立即填寫此卡？2卡上的各項資料是否填寫完整？3是否充分利用客戶資料并保持其準(zhǔn)確性？4區(qū)域主管應(yīng)指導(dǎo)業(yè)務(wù)員盡善盡美地填寫客戶資料卡。5最好在辦公室設(shè)立專用檔案柜放置“客戶資料卡” ，并委派專人保管。5 / 14

4、6自己或業(yè)務(wù)員每次訪問客戶前， 先查看該客 戶的資料卡。7應(yīng)分析“客戶資料卡”資料，并作為擬定銷售打算的參考。 主管善用“客戶資料卡”區(qū)域主管應(yīng)關(guān)注客戶資料的建檔治理，并注意利用（或監(jiān)督業(yè)務(wù)員利用）“客戶資料卡”。下面是主管善用客戶資料卡增加業(yè)績的一些方法：1每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。2提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定參考資料卡的內(nèi)容。3要求業(yè)務(wù)員出去訪問時，只攜帶當(dāng)天訪問的客戶資料卡。4要求業(yè)務(wù)員訪問回來時應(yīng)交回“客戶資料卡”。5在每月或每季終了時，區(qū)域主管應(yīng)分析客 戶交易卡，作為調(diào)整業(yè)務(wù)員銷售路線的參 考。6應(yīng)參考“客戶資料卡”的實際業(yè)績，從而 擬定“年度區(qū)域銷售打算”。7將填寫

5、客戶資料卡視為評估該業(yè)務(wù)員績效 的一個重要項目。6 / 148業(yè)務(wù)主管更應(yīng)提醒自己是否常與業(yè)務(wù)員討 論前一天（或數(shù)天前）客戶的交易成果。9檢閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收 貨款。 利用“客戶資料卡”進行客戶治理的原則 在利用“客戶資料卡”進行客戶治理時，應(yīng) 注意把握以下原則：1動態(tài)治理“客戶資料卡”建立后不能置之不理，否則 就會失去其價值。由于客戶的情況總是在不 斷地發(fā)生變化，因此對客戶的資料也應(yīng)隨之 不斷地進行調(diào)整。通過調(diào)整剔除陳舊的或差 不多變化的資料，及時補充新的資料，在檔 案上對客戶的變化進行追蹤，使客戶治理保 持動態(tài)性。2突出重點 應(yīng)從眾多的客戶資料中找出重點客戶。重點 客戶不僅

6、要包括現(xiàn)有客戶，而且要包括以后 客戶和潛在客戶。如此能夠為選擇新客戶、 開拓新市場提供資料，為市場的進展制造良 機。3靈活運用客戶資料收集治理的目的是為了在銷售過程中加以利用，因此，不能將建立的“客戶資料卡”束之高閣，應(yīng)以靈活的方式及時提供給銷售人員及相關(guān)人員，使死資料變成活材 料，從而提高客戶治理效率。7 / 144專人負責(zé)由于許多客戶資料是不能外流的，只能供內(nèi)部使用，因此搞客戶治理應(yīng)確定具體的規(guī)定和方法，由專人負責(zé)治理，嚴(yán)格操縱、治理 客戶情報資料的利用和借閱。2）開展客戶調(diào)查認識客戶、了解客戶是銷售人員的重要工作。為 了積極、有效地擴大市場份額，必須通過各種途徑和 方法了解以下內(nèi)容： 客

7、戶的需求和期待是什么?對客戶來講，其中最重 要的是什么? 關(guān)于這些需求和期待，我們能滿足多少?競爭對手能 滿足多少? 如何才能做到不只是單純地滿足客戶需要，而是真正滿足客戶所追求的價值？3）組織客戶系列化一個地區(qū)少則幾十，多則幾百個，甚至更多客戶。如何治理好眾多客戶是一項十分重要的工作。組織客戶系列化，確實是如此一種化繁為簡、行之有效的治理方法。具體操作時，可使用兩種不同的工具。 按客戶對待產(chǎn)品的態(tài)度進行組織。 按照客戶對待產(chǎn)品的態(tài)度，8 / 14可將客戶分為忠誠 客戶（包括新產(chǎn)品的領(lǐng)先使用者）、品牌轉(zhuǎn)移客 戶和無品牌忠誠客戶三類。 客戶治理的重點，確實是培養(yǎng)對本廠家產(chǎn)品忠誠的客戶和領(lǐng)先使 用者。 按客戶購買產(chǎn)品金額進行組織。 在客戶