啟發(fā)探究式數(shù)學課堂教學模式_圖文_百度文庫

1、6拜訪7步曲大店銷售代表 PDA基本拜訪程序 (BCP拜訪7步曲#步驟訂單拜訪 (min.活動1準備包括回顧既定目標0.5確保所有準備材料（如果有）和工具到位。包括具體的目標，品牌介紹材料，樣品，計算器。檢查PDA和打印機已就位，包括PDA日期和電池。如果是本日第一家拜訪，提前打開PDA，進入程序MyPAQ中“拜訪”界面。在“拜訪”中選擇當次拜訪的商店，閱讀銷量/分銷/貨架/助銷目標后，點擊“”開始商店拜訪。備注1：如果有經(jīng)理或同事和你一起工作，請向他們大聲介紹此商店類型、月銷量及拜訪目標 備注2： 由顧客入口進入商店。2商店檢查及補貨20用PDA進行分銷檢查和下建議訂單: 第一次進店拜訪，需

2、按照從品類到品牌的順序逐一在PDA“分”上一欄勾出貨架上的可見分銷規(guī)格，并且根據(jù)當前庫存狀況下建議訂單。這次標注的分銷數(shù)會自動存檔，成為以后拜訪的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。 第二次和以后所有的進店拜訪，o 對PDA上已有分銷記錄但這次拜訪中不可見的分銷，視為缺貨，在“缺”一欄打勾，并下建議訂單；o 對于其他可見分銷，如有需要補貨，直接下建議訂單；o 對于此次賣進的新分銷目標，請在“訂單明細”下選擇當前所拜訪商店類型，點選“未分銷”，對比RPS標準，找出分銷機會，依據(jù)實際情況設(shè)定/調(diào)整分銷賣進目標，直接下建議訂單，無需在“分”或“缺”欄目上打勾；o 對于上次成功賣進且在貨架上可見的新分銷規(guī)格，在檢查分銷時在“分

3、”一欄打勾； 此過程中無需記錄商店現(xiàn)有庫存數(shù)量。 在“單據(jù)”中新建此次拜訪的訂單。并且在該界面下用打印機里打印出1張建議訂單。 進入下一步的菜單，在“品類”界面上填寫該品類的貨架占比（寶潔品類產(chǎn)品貨架空間除以整個品類貨架空間*100%）。在“常規(guī)”界面里填寫OSD數(shù)、白金、黃金商店及本月重點完成情況。備注 1：如果此客戶有寶潔產(chǎn)品庫存報告，你可以直接用。備注2：訂單單位可為“箱”或“支”，但不可同時點選填數(shù)。建議訂單應(yīng)為箱或打的倍數(shù)，除非該規(guī)格的月度銷量少于6個，否則最少訂單量應(yīng)為半打。備注3: 補貨數(shù)量每日銷量×（下次拜訪距今的時間到貨天數(shù)相當60到100的拜訪間隔天數(shù)的安全庫存天

4、數(shù)）現(xiàn)有庫存數(shù)備注4：大店銷售代表A和大店銷售代表B專注于他們自己負責的 品類組合。備注5：大店銷售代表A負責玉蘭油專柜的QPP賣進。在一個客戶卡里記錄在同一建筑物內(nèi)的大賣場超級市場和百貨店。備注 6：堆頭要按照品類來進行記錄，如果幾個品類擺放在一起，則某品類只要庫存量超過10個可售賣最小單位，就在該品類下記入1個堆頭。3回顧拜訪目標0.5 回顧銷售目標：根據(jù)打印出來的訂單來調(diào)整此次賣進的銷量目標。 回顧分銷目標：確保每次拜訪都至少賣進三個新分銷。 如有需要，也對其他三項基本原則進行目標調(diào)整。備注: 如果有經(jīng)理或同事和你一起工作，請向他們介紹相應(yīng)的調(diào)整p 4銷售介紹40 依據(jù)此建議訂單向商店負

5、責人賣進。此時，需使用必要的銷售手冊或者PDA多媒體功能來幫助賣進。 根據(jù)商店負責人的最后確認，回到“訂單明細”上進行建議訂單的修改，并在“單據(jù)”界面下打印出最終得到商店確認的訂單，讓商店負責人在訂單上簽名確認后，妥善保存在銷售包內(nèi)，并返回辦公室時交給訂單處理人員。 如果需要，再打印1份訂單給商店存底。 賣進促銷/貨架/助銷. 關(guān)閉PDA電源。備注：如果有買贈類促銷活動，需要單獨開具贈品單。具體操作為從“單據(jù)”回到“訂單匯總”，選擇“贈品倉”，再回到“訂單明細”，選擇作為贈品的產(chǎn)品及數(shù)量，生成贈品單據(jù)。p 5貨架/助銷15 執(zhí)行一個品類的貨架/助銷行動。如果以前已經(jīng)與商店達成一致，應(yīng)當是持續(xù)的

6、改進過程，或者是基于今天關(guān)于貨架/助銷洽談的結(jié)果。o 更新或者維護貨架貼o 與ISC人員溝通關(guān)于貨架的改善和調(diào)整，包括促銷活動帶來的調(diào)整o 調(diào)整價格o 收集相關(guān)競爭對手的信息o 收集店內(nèi)ISP相片o 收集或者填寫QPP/BDF所需的相關(guān)報銷材料和報表備注1：如果此步結(jié)束后，店內(nèi)實際貨架比例和堆頭數(shù)目發(fā)生變化，請回到“品類” 和“常規(guī)”界面進行相應(yīng)修改。p 6報告/下次拜訪目標3 進入訂單注冊界面，點擊“選擇”，再點擊“注冊”，在對話框“完成訂單獲取”里選擇“是”。 若是無效拜訪，則無需注冊。 若是有效拜訪，但是訂單不需要進入DMS，請不要選擇“確認”。 點擊“下一步”，選擇“PDA”，填入下次

7、拜訪的銷量、分銷、價格、貨架和助銷上的目標，選擇“提交”。點擊“關(guān)閉”，點擊“結(jié)束拜訪”。關(guān)閉PDA的電源。p 7自我分析1根據(jù)“銷售代表自我指南” 去發(fā)現(xiàn)本次拜訪的成功點和需要改進之處。備注 1： 如果有同事和你在一起工作，和他們一起做拜訪分析。備注 2：如果銷售代表乘出租或小巴士，可以在去下一家店的車上做這一步工作總計拜訪時間（分鐘）80零售銷售代表工作時間（不包括60分鐘午餐，包括早上45分鐘會議及其他活動（分鐘）480從分銷商辦公室到第一個拜訪地點和從最后一個拜訪地點回到辦公室的平均時間（分鐘）40從一個拜訪到另一個拜訪的平均時間（分鐘）10-15總計拜訪4有效拜訪3結(jié)果/衡量：TBD

8、1. MSU /大店銷售代表/每月。2. 負責客戶數(shù)3. 大店銷售代表每天平均拜訪數(shù)，有效拜訪數(shù)。每個拜訪時間。4. 寶潔產(chǎn)品的店內(nèi)形象在市場中處于領(lǐng)先地位。7各類型銷售代表拜訪7步曲的時間控制(分鐘課堂教學模式創(chuàng)新報告課堂教學是教育活動的基本構(gòu)成部分，是學校教育活動的主要形式和主渠道，擔負著對受教育者傳授知識、開發(fā)智力、培養(yǎng)能力、提高素質(zhì)的任務(wù)，綜合體現(xiàn)了學校的教育思想和教育方法。素質(zhì)教育滲透課堂教學是素質(zhì)教育的深化，也是素質(zhì)教育的最終歸屬。因此，我們應(yīng)把功夫花在優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)、改革課堂教學模式、實現(xiàn)課堂教學素質(zhì)化這一基點上。每月銷量要求(msu最后摸索出在基礎(chǔ)知識性新授課中采用啟發(fā)探究式(自

9、主探究與合作探究數(shù)學課堂教學模式，能夠達到良好的課堂效果。一、模式的提出縱觀中國教育的現(xiàn)狀，傳統(tǒng)的教育是一種接受式的教育，課堂結(jié)構(gòu)高度計劃、單一和封閉。在課堂教學中教師教什么，學生就學什么。教師以講、灌為主，學生以聽、記為主。它注重的是攝取知識的數(shù)量，學生的主體性與創(chuàng)造性被銷蝕得越來越少。這種教學模式培養(yǎng)出的都是批量化、規(guī)格化的模式人才。當今社會知識經(jīng)濟的快速增長，傳播手段的現(xiàn)代化、網(wǎng)絡(luò)化，要求對知識的掌握以攝入為主轉(zhuǎn)向以對知識的分析、判斷、選擇和創(chuàng)造性地運用為主，獲取知識的能力將比擁有知識顯得更重要。我結(jié)合新世紀人才培養(yǎng)目標，緊扣素質(zhì)教育的三大要義，以啟發(fā)探究為突破口，突出以學為本，以學定教

10、，以教導學的教育理念，努力構(gòu)建“創(chuàng)設(shè)探究的條件提出探究的問題小組探究全班交流“ 你準備達到哪一種生意增長？ ” 他可能回答你道： “ 唔，我們正準備三年內(nèi)把我們的生意翻一番。 ” 理解了OGSM，你便會從客戶那里尋找總的“ 如何”（策略）和具體的“如何”行動計劃）。 很明顯，知道這種信息，對你將來準備銷售介紹來說是非常重要的。數(shù)據(jù)你必須了解客戶的具體數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)是幫助你為每個客戶把利益數(shù)據(jù)有許多來源。你可以直接從一些客戶那兒得到數(shù)據(jù)。但很多情況下，你不得不自己去搜集、理解和運用銷售量、利潤、存貨標準、缺貨比率、市場占有率，競爭對手情況、促銷情況、購物者情況等，都是需要數(shù)據(jù)的程個人關(guān)系所有的生意，

11、無論大小，在它的運作內(nèi)部都有一種文化。如果他只是一個單獨的小客戶，它可能會與店主的文化習慣一樣。如果是一個大客戶，它便會更為復雜。 不同客戶的個人工作方式， 你要習慣去了解你的客戶是如何處理事情，那你才能被人看作是行家。這種內(nèi)行的觀點可以使你縮短成功的進程，或是使你避免與某告訴的文化習慣有所沖突。10.3 客戶滲透的方法復查記錄或詢問前任銷售代表/其他客戶管理人員使用溝通技巧：提問題以獲得/培養(yǎng)個人觀察能力：觀察在倉庫/二、提出探究問題，引導學生探究，進行新課教學1.對引例的探究：準備兩組相同的牌，每組兩張。牌面數(shù)字分別是1和2。從每組牌中各摸出一張，在一次試驗中，如果摸到第一張牌的牌面數(shù)字為

12、1，那么摸第二張牌時，摸得牌面數(shù)字為幾的可能性大？如果摸得第一張牌的牌面數(shù)字為2呢？探索解決問題的方法：對于這個問題，同學們各自猜想。并將自己的猜想與課本中小明的想法類比，用上節(jié)課所學知識解釋出現(xiàn)此種試驗結(jié)果的原因。2.用樹狀圖和列表法求概率（給學生時間獨立思考，然后討論交流。并將自己的結(jié)論與課本中的想一想進行比較。）老師總結(jié)：實際上，摸第一張牌時，可能出現(xiàn)的結(jié)果是：牌面數(shù)字為1或2，而且這兩種結(jié)果出現(xiàn)的可能性相同；摸第二張牌時，情況也是如此。兩次摸牌的結(jié)果是互相獨立的。引導學生閱讀課本中關(guān)于上面問題的解答，對照課本介紹樹狀圖和列表法。例題：（課本例1）隨機擲一枚均勻的硬幣兩次，至少有一次正面

13、朝上的概率是多少？學生自主嘗試求解這個問題，指名板演，全班交流。（1）用樹狀圖和列表法求概率時要注意些什么？三、課內(nèi)測標，落實新知1.本節(jié)隨堂練習。2.補充練習：本節(jié)習題6.2“數(shù)學理解”第3題。學生小組合作交流，進一步掌握用樹狀圖和列表法求概率的具體步驟。四、積累與總結(jié)問題1：你認為哪種概率問題可利用樹狀圖或列表法來求解？這種方法有什么優(yōu)點？1.2：利用樹狀圖或列表法求概率時最容易出現(xiàn)什么錯誤，怎樣避免？五、布置作業(yè)1.課內(nèi)作業(yè)：課本習題6.2“知識技能”第1、2題。2.課外作業(yè)：課本習題6.2“數(shù)學理解”第4題。傾聽和回應(yīng)構(gòu)成溝通技巧的主要要素。傾聽是指搜索足夠多的信息，以知道對客戶來說什

14、么是重要的和為什么是重要的；回應(yīng)是指適當?shù)貜娬{(diào)主要的需求和意愿。Monthly Volume多元化”為具體的東西的主要成分。說明如果你可以以私人關(guān)系去關(guān)心和理解你的客戶，你可以取得更大的成功。通常，不能問題1：中獎的概率為1/1000，那么，你買很明顯，你必須知道客戶的系統(tǒng)/結(jié)構(gòu)如何影響你正在努力要達到的東西。例如，如果你想客戶可以快點付款，你必須知道他們的財務(wù)系統(tǒng)的運作。你也必須知道主要是誰作決策，問題2：小明對小亮說：“我向空中拋兩枚同樣的硬幣，如果落地一正一反，你給我10元錢，如果落地后兩面一樣，我給你10如果你有復雜的客戶，好的第一步是你要簡單明確哪些系統(tǒng)/結(jié)構(gòu)對你正努力要達到的東西有

15、影響力。然后擬定一個計劃在基本的基礎(chǔ)上滲透和了解這些系統(tǒng)/結(jié)構(gòu)的運作。（2）從樹狀圖和表格中你還能獲得哪些事件發(fā)生的概率？tdtdtd Call Step NameHSRMSRBSRSSRWSR BigWSR SmallTGSRCall Objectives/Preparation回顧計劃，并準備0Stock/Store Check商店檢查2010581053Review Call Objective回顧目標0Presentation / Sell-in銷售介紹/賣進/收款40162511201211Shelving an

16、d Merchandizing助銷/貨架1515126663Reporting/Recording 下次拜訪目標設(shè)定報告3211210.5Analysis自我分析1111110.5Total per-call minutes總拜訪時間80454528402518Total per-call minutes unproductive無效拜訪時間257Total call Per-day每日拜訪數(shù)777111120Productive Call Per-day每日有效拜訪數(shù)6669915（積累與總結(jié)）課內(nèi)測標、落實新知啟發(fā)探究式數(shù)學課堂教學模式是教師把教學內(nèi)容設(shè)計為可以引起學生探究的若干問題，引導

17、學生進行自主探究與合作探究的課堂教學方法?！耙龑А?是探究式教學模式的關(guān)鍵，教師要根據(jù)教材的內(nèi)容依據(jù)大綱的要求，把學生的學習活動作為課堂教學的基本活動，設(shè)計學習的情景，創(chuàng)造出問題，積極引導學生參與知識的“再發(fā)現(xiàn)”、“8銷售代表自我分析檢查表過程，重視學生學習方法、學習習慣和創(chuàng)造思維的培養(yǎng)?！耙龑А币话阌蓽\入深，循序漸進地組織學生積極思維參與探究。提出恰當適中的問題是探究式教學方法的關(guān)鍵?！疤骄俊笔窃诮處熞龑拢浞职l(fā)揮自己的聰明才智、獨立思考或分組討論、議論甚至爭論，逐步解決教師提出的問題和自己發(fā)現(xiàn)新問題，形成新的認識。探究式的教學模式使學生在掌握新知識的同時，培養(yǎng)學生的獨立思維能力、合作能力

18、，培養(yǎng)學生探究解決問題方法，在實踐中學生學會應(yīng)用 , 提高概括歸納的能力。非常好 滿意提出探究的問題小組探究全班交流總結(jié)方法規(guī)律 很沮喪2基礎(chǔ)知識性新授課中銷量 分銷 貨架 定價 助銷3是什么技巧讓我獲得如此成就？遵循拜訪七步曲 處理反對意見 使用說服性銷售技巧2合作學習理論前蘇聯(lián)教育學家巴班基指出：銷量 分銷 貨架 定價 法國教育家保爾郎格朗是現(xiàn)代終身教育理論的主要代表人物。早在1965年他就提出了實施終身教育的主張。終身教育具有整體育人的功能。其基本任務(wù)是學會求知、學會做事、學會做人、學會共處。這四大支柱是當代社會對人應(yīng)具備的整體素質(zhì)的共同要求，其出發(fā)點是為人在社會上的生存和發(fā)展不斷提供能

19、源，終身教育的思想符合知識經(jīng)濟時代的需求。五使用說服性銷售技巧 1全體性原則:1 回顧目標。在教學中采取小組合作形式，實施分層教學，使每個受教育者都能在自己原有的基礎(chǔ)上得到發(fā)展和提高。2 23學生是具有主觀能動性的實踐者。學生主體參與教學對優(yōu)化課堂教學、促進學生主體發(fā)展具有十分重要的意義。培養(yǎng)學生的主體性就是要培養(yǎng)學生在活動中表現(xiàn)出來的能動性、主動性、自主性、獨立性、整體性。在教學中，應(yīng)以學生的學習為主，大力鼓勵學生自學、參與、發(fā)現(xiàn)，還應(yīng)提倡個別學習、興趣學習、創(chuàng)造學習、實驗學習，并在時間和活動方式上提供保證，最大限度地發(fā)揮他們學習的主動性與積極性。4 銷售介紹/創(chuàng)新教育是素質(zhì)教育向更深層次的

20、發(fā)展。創(chuàng)新是課堂教學的價值向度，課堂教學中的創(chuàng)新應(yīng)包括兩個層面：一是教師的課堂設(shè)計要有新意，教師要根據(jù)不同的教學內(nèi)容設(shè)計不同的教學思路，多給學生創(chuàng)設(shè)獨立探求新知的情境，引導學生積極參與學習活動，力爭每堂課都能給學生以新鮮感；二是教師要鼓勵學生創(chuàng)新，挖掘他們內(nèi)在的創(chuàng)造潛能，使他們成為知識的發(fā)現(xiàn)者和“創(chuàng)造者”，同時培養(yǎng)學生不唯書、不唯師、不唯上的創(chuàng)新品質(zhì)。4 .激勵性原則6從知識引入，激發(fā)興趣入手，到鼓勵學生去探究，肯定學生的概括歸納的成果。六、模式的操作及實施要領(lǐng)現(xiàn)代教育在研究如何“教”的同時，更強調(diào)研究如何“學”的問題。教師的“教”是為了不教，是為學生的“學”導航的。教學中教師的講解要少而精，

21、應(yīng)講在學生的困惑處，講在學生欲達而不能處。我在教學實踐中不斷探索，逐步形成“創(chuàng)設(shè)探究的條件提出探究的問題小組探究全班交流總結(jié)方法規(guī)律（積累與總結(jié)）課內(nèi)測標、落實新知”的啟發(fā)探究式數(shù)學課堂教學模式。1 .創(chuàng)設(shè)探究的條件 學生的探究活動，需要一定的條件，要探究的問題的選擇應(yīng)建立在學生已有的知識和經(jīng)驗的基礎(chǔ)之上。研究教材和學生實際，設(shè)計的問題要從實際出發(fā)，或從學生已有的知識出發(fā)，以舊引新，創(chuàng)造條件使學生有興趣，有能力去探究問題。 2 .提出探究的問題 3 解釋如何運作（誰、何時、什么、哪里）4 強調(diào)關(guān)鍵利益5 在實踐中我們研究發(fā)現(xiàn)小組討論應(yīng)注意以下幾個問題：溝通技巧（1）小組交流的前提是每個學生已獨

22、立自學思考過。（2）要給學生充足的學習討論時間。討論次數(shù)不要過于頻繁。 一節(jié)課一般重點討論23次。（3闡釋6 ）學習小組人員分工。每位學生應(yīng)在小組中擔任一定的角色， 如主持人、匯報員、檢查員等，討論中可組織中心發(fā)言、指定發(fā)言、接力發(fā)言等形式交流。9. 銷售的總則和基本原則從買方的角度來看待銷售：從現(xiàn)在開始我們完全地將自己當作一名顧客，譬如說，你的確需要買一雙鞋。當你作出這一個購買決定時，你一定有許多想法和需求。如：舒適，耐穿，你喜歡的風格，顏色，由某種特定的材料制造，合適的價位等。你用自己的積蓄準備按照自己的愿望買達雙鞋時，你遇到一位口齒伶俐的銷售代表向你滔滔不絕地介紹一雙鞋，而其目只是為了完

23、成他在這類產(chǎn)品上的規(guī)定銷量，那么你只能做兩件事情：盡快地離開他或不小心買了它并發(fā)誓以后不再和此人打交道。（5只有當客戶相信他們的想法和需要會得到滿足時，他們才會購進 確保小組討論緊緊圍繞目標進行。學生在多層次立體式的討論中進行思維的碰撞，實現(xiàn)知識的“再發(fā)現(xiàn)”、“我們必須判斷/了解客戶的真實想法和需要4 .七、實驗效果與反思向客戶證明你的建議（想法/產(chǎn)品）將會滿足他最重要的需求tablep 10. 客戶滲透課 題的定義 客戶滲透是你取得客戶信任的一種途徑。如果他們得知你不知道他們的需求，他們就只會在你好運或你碰巧有他們需要的東西時才會向你們購買產(chǎn)品。如果他們得知你并不關(guān)心他們的需求，則他們只會在

24、他們需要某種產(chǎn)品的時候才會向你購買。 另一方面，銷售人員通常被人們當作是有專業(yè)知識，以及是真的可以助他們個人或生意上的需求的，那么銷售人員要取得訂單及加外有一點，非常重要的一點，你將會更滿意和享受你的工作。1知識與技能：會用樹狀圖和列表法計算涉及兩步試驗的簡單隨機事件發(fā)生的概率。2.你應(yīng)該要掌握5種客戶知識。（1In the year of 2100, the world will totally change with the development of new technologies. Many new inventions will be made. Imagine one day

25、you are taking a time capsule and travel in the year of 2100. Describe one new invention you see.（2首先，你必須了解客戶的目標、目的、策略和計劃。明白這些東西可以幫助你3情感盡管OGSM技巧是寶潔公司的內(nèi)部系統(tǒng)，但當你努力去了解你的客戶時，這個優(yōu)秀的思維程序So in this case, I mainly have planned to do much in the following three aspects to raise the English proficiency of the s

26、tudents and develop their interest in learning English. First, before class, I will play a piece of background music called what I will be so that they can quickly begin to think about the future life, then I will let the students watch and listen to a piece of news about Shenzhou6, making the students feel the rapid development of science and technology for the future life. Allow the stude