商業(yè)地產(chǎn)成功招商的八大重點(diǎn)環(huán)節(jié)

1、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的八大重點(diǎn)環(huán)節(jié)招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié),它的成功與否或完成質(zhì)量的高低,決定了項(xiàng)目的成敗和市場(chǎng)價(jià)值。目錄一、熟知開展商業(yè)地產(chǎn)招商的十條原則二、充分認(rèn)識(shí)招商工作是商業(yè)戰(zhàn)略實(shí)踐的發(fā)動(dòng)機(jī)三、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功的關(guān)鍵四、合理確定主力店與經(jīng)營(yíng)散戶之間的關(guān)系五、完成理想的商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分六、確定最適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目租金七、打造有效的商業(yè)地產(chǎn)招商團(tuán)隊(duì)八、有效避免商業(yè)地產(chǎn)招商的八大常見(jiàn)錯(cuò)誤導(dǎo)論：招商工作流程圖一、熟知開展商業(yè)地產(chǎn)招商的十條原則招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功招商。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，熟練開展商業(yè)地產(chǎn)的招商活動(dòng)決

2、定了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功運(yùn)作。1、維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例2、維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象3、購(gòu)物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)4、按照規(guī)劃定位決定不同的經(jīng)營(yíng)方式5、核心主力店先行招商6、特殊商戶實(shí)施招商優(yōu)惠7、統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)8、要具備完善的信息系統(tǒng)，為商戶和顧客提供便利9、招商進(jìn)程按照市場(chǎng)反應(yīng)不斷變動(dòng)10、采用長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的原則1、維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例零售、餐飲、娛樂(lè)52：18：30這種比例是購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購(gòu)物中心（Shopping Mall）。招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)

3、經(jīng)營(yíng)比例，但這個(gè)比例當(dāng)然也不是絕對(duì)的。譬如廣州天河城、正佳廣場(chǎng)和上海的虹橋購(gòu)物中心樂(lè)園就是大致按照這個(gè)比例來(lái)招商的，成功商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃基本按這個(gè)比例劃分，看好大致按照這個(gè)比例招商的大型購(gòu)物中心項(xiàng)目。2、維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。譬如正在興建的廣東佛山東方廣場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)主題就很明確：“國(guó)際旅游觀光”。但經(jīng)營(yíng)者一定要注意管理和維護(hù)好這個(gè)主題。3、招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異簡(jiǎn)

4、單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品類不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)，等等。在這方面做的比較成功的購(gòu)物中心有香港的太古廣場(chǎng)、廣州的天河城廣場(chǎng)等。列出一個(gè)一般意義上的購(gòu)物中心招商目標(biāo)分布列表：（1）零售設(shè)施：核心主力店：百貨、綜合超市等；（2）輔助主力店：時(shí)裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店；（3）配套輔助店：不同地區(qū)商品特色店；（4）文化娛樂(lè)設(shè)施：核心主力店：動(dòng)感影院、科技展覽等；（5）輔助主力店：兒童樂(lè)園等；（6）配套輔助店

5、：藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等；（7）餐飲設(shè)施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場(chǎng)、酒吧等；（8）輔助主力店：快餐類、風(fēng)味小吃類等；（9）配套服務(wù)設(shè)施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場(chǎng)等。4、按照規(guī)劃定位決定不同的經(jīng)營(yíng)方式購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。購(gòu)物中心畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。 購(gòu)物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商抑

6、或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度。這種選擇原則不僅是零售精細(xì)化管理的要求，也符合購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性的特點(diǎn)，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出購(gòu)物中心的品牌來(lái)。對(duì)于餐飲、娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)原則也基本適用。在這方面做得比較成功的購(gòu)物中心是菲律賓SMSUPERMALL連鎖超級(jí)購(gòu)物中心（多次獲得“亞洲最佳管理獎(jiǎng)”）。5、核心主力店先行招商招商應(yīng)遵循核心主力店先行、輔助店隨

7、后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先、輔助項(xiàng)目配套的原則。大型商業(yè)物業(yè)租賃對(duì)象并非是直接的購(gòu)物消費(fèi)者而是大型商家，特別是主力店。因此尋找主力店也是開發(fā)商或管理商的首要工作，主力店對(duì)賣場(chǎng)的面積、停車位的面積、貨架的陳列、空間的高度等都有一系列的要求，如果在做設(shè)計(jì)時(shí)不符合這樣的要求，那么項(xiàng)目開發(fā)越深入，后期招商的困難就越大。因此必須按照主力店的要求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。同時(shí)，主力店的成功進(jìn)駐，也能帶動(dòng)中小店的招商工作，一般情況下，知名品牌的主力店的成功經(jīng)營(yíng)，可以吸引更多的消費(fèi)人群，從而促進(jìn)中小店的銷售。由于主力店和中小店的招商時(shí)間段不一致，主力店招商時(shí)間長(zhǎng)，應(yīng)安排在建筑設(shè)計(jì)之前，而中小店的招商時(shí)間相對(duì)短些，一般安排

8、在開業(yè)前的幾個(gè)月進(jìn)行。 另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。6、特殊商戶實(shí)施招商優(yōu)惠“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是購(gòu)物中心特別是超大型綜合性購(gòu)物中心（ShoppingMall）的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)他們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。例如：深圳華僑城MALL購(gòu)物中心就專門邀請(qǐng)三百硯齋展示中國(guó)的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營(yíng)范圍要與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象吻合

9、。7、統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上，在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出購(gòu)物中心的品牌與特色來(lái)。8、要具備完善的信息系統(tǒng)，為商戶和顧客提供便利當(dāng)然便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷便利、經(jīng)營(yíng)決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。購(gòu)物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。購(gòu)物中心

10、作為一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，更需要精細(xì)化管理，當(dāng)然餐飲、娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)也需要精細(xì)化管理；而精細(xì)化管理需要數(shù)字說(shuō)話；統(tǒng)一的信息系統(tǒng)就能提供決策者、管理者想要的數(shù)字以及用數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)為顧客與商戶服務(wù)。建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)；還能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更能為購(gòu)物中心自身提供布局疏密度，品項(xiàng)搭配、人員配置、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于購(gòu)物中心分析后對(duì)于經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資源）進(jìn)行無(wú)限再分配。招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，

11、這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。不同購(gòu)物中心具體的招商管理還要根據(jù)各自不同的地域、不同的商圈、不同的經(jīng)營(yíng)主題、不同的品牌形象、不同的特點(diǎn)等來(lái)做各自不同的調(diào)整。開業(yè)前統(tǒng)一招商工作完成后，后續(xù)的工作就特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)。后期工作主要有：統(tǒng)一商戶管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。如何繼續(xù)保持購(gòu)物中心本身的內(nèi)、外形象，保持與所有簽約商戶的既對(duì)立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，并注意與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)多數(shù)顧客群體保持吻合協(xié)調(diào)，既是購(gòu)物中心開業(yè)后經(jīng)營(yíng)管理的新難題又是對(duì)顧客和商戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新開始。9、招商進(jìn)程按照市場(chǎng)反應(yīng)不斷變動(dòng)在招商策劃方案開始實(shí)施后，招商的實(shí)際進(jìn)程并非能夠完全按照策劃方案所述的進(jìn)行

12、，市場(chǎng)畢竟是不斷變化的。招商必須面對(duì)著三個(gè)方面的變化：一是項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化；二是招商目標(biāo)開店計(jì)劃的變化；三是項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群的變化。一旦市場(chǎng)變化，招商目標(biāo)和實(shí)施細(xì)節(jié)肯定要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。招商政策的制定也需要隨市場(chǎng)的變化作相應(yīng)的調(diào)整，特別是租金和租金遞增率這些比較敏感的指標(biāo)。另外，對(duì)于可能有助于整個(gè)項(xiàng)目招商的特殊品牌，應(yīng)采取更優(yōu)惠的招商政策。10、采用長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的原則因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，為適應(yīng)項(xiàng)目適合市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可采用低租金起點(diǎn)的做法，項(xiàng)目開業(yè)后，通過(guò)市場(chǎng)推廣力度的遞減和租金的遞增，使整個(gè)商業(yè)物業(yè)的整體價(jià)值逐步最大化。商戶租賃的目標(biāo)就是獲取未來(lái)不可確定的收益，開發(fā)商或管理商

13、有必要在項(xiàng)目起步之際，用實(shí)際行動(dòng)支持商戶，降低開業(yè)后的商鋪換租率，為項(xiàng)目良好持續(xù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造條件。二、充分認(rèn)識(shí)招商工作是商業(yè)戰(zhàn)略實(shí)踐的發(fā)動(dòng)機(jī)在購(gòu)物中心這個(gè)整體機(jī)器中，招商是當(dāng)之無(wú)愧的發(fā)動(dòng)機(jī)。因?yàn)檎猩淌且粋€(gè)對(duì)建筑、規(guī)劃、日后的運(yùn)營(yíng)都產(chǎn)生決定性作用的中心因素。因此，相對(duì)于其他環(huán)節(jié)和方面來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代商業(yè)專家更重視招商這個(gè)環(huán)節(jié)的作用，并將招商這個(gè)軟件的環(huán)節(jié)置于所有硬件環(huán)節(jié)之上，視為商業(yè)實(shí)踐活動(dòng)的中場(chǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)。1、招商必須先于建設(shè)國(guó)外成功的購(gòu)物中心奉行的觀點(diǎn)都是“招商先于建設(shè)”，即只有在主力店招商完成了80%以后，才開始進(jìn)行整體設(shè)計(jì)工作。相反，如果是主力店確定不了，那么后續(xù)的工作就沒(méi)有辦法做，這樣做的出發(fā)點(diǎn)是減

14、少了風(fēng)險(xiǎn)，提高了商業(yè)的利用率，并據(jù)此設(shè)計(jì)出最有特色和最有可行性的方案，同時(shí)也有效地避免了盲目規(guī)劃設(shè)計(jì)后削足適履類事件的發(fā)生。美國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)者在建設(shè)購(gòu)物中心以前，就和入駐購(gòu)物中心的零售商有非常充分的溝通，了解零售商的需求，簽訂合同以后才開始建設(shè)購(gòu)物中心。商業(yè)專家們認(rèn)為，把購(gòu)物中心建好后再等待零售商來(lái)租賃是有風(fēng)險(xiǎn)的，只有在出現(xiàn)5個(gè)左右的零售商同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)購(gòu)物中心的時(shí)候，才可以獲得比較大的贏利空間。2、招商決定著經(jīng)營(yíng)成效和建筑風(fēng)格招商的成效如何，不僅影響了項(xiàng)目的建筑，也影響著項(xiàng)目的裝修風(fēng)格、策劃思路和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的成敗。如果項(xiàng)目是在建成后開始招商的，可能要為了適應(yīng)招商而修改建筑的結(jié)構(gòu)。如果項(xiàng)目是招商

15、先于設(shè)計(jì)的，則建筑的結(jié)構(gòu)和框架就需要根據(jù)商家的要求、功能而進(jìn)行設(shè)計(jì)，在這個(gè)層面上，可以說(shuō)是建筑圍繞著商家轉(zhuǎn)。此外還有裝修風(fēng)格、策劃思路等，在這個(gè)層面上，招商這個(gè)環(huán)節(jié)真正起到了牽一發(fā)而動(dòng)全身的作用。尤其重要的是，招商的成果是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。在商場(chǎng)的招商中，引入什么類型的商家？商家擁有多大的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展前景？購(gòu)物中心的商業(yè)結(jié)構(gòu)如何？這些商家能否適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平？所有種種因素，都將對(duì)商場(chǎng)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生決定性的影響?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，如果一個(gè)購(gòu)物中心引入的商家品質(zhì)是優(yōu)秀的、結(jié)構(gòu)是合理的，那么這次成功的招商就有可能將這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目引入成功的軌道。如果這次招商是貪大求全的、好高騖遠(yuǎn)的或退而

16、求其次的，則為商場(chǎng)日后的經(jīng)營(yíng)埋下了失敗的伏筆。購(gòu)物中心第二次生命的煥發(fā)，比第一次生命的啟動(dòng)要困難得多。一個(gè)成功的購(gòu)物中心招商固然不可能一蹴而就，但絕對(duì)應(yīng)該在招商開始之前就進(jìn)行全面和富有遠(yuǎn)見(jiàn)的考慮，少走彎路，避免重大的招商和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的被動(dòng)調(diào)整。3、招商應(yīng)顧及城市區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài)每一座城市的商業(yè)生態(tài)是不盡相同的，在同一城市內(nèi)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和輻射力又各不同，因此對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)生態(tài)環(huán)境進(jìn)行專業(yè)而深入的研究后，再進(jìn)行項(xiàng)目的招商其實(shí)是一種必需。以廣州為例，如果一個(gè)購(gòu)物中心需要引入一家百貨公司，那么絕不應(yīng)該粗放型地以為引入一家百貨公司就行了。如果項(xiàng)目是位于荔灣區(qū)，項(xiàng)目引入的一家是諸如友誼之類的精品百貨公司，那從荔灣區(qū)

17、較弱的消費(fèi)基礎(chǔ)就可以判斷-風(fēng)險(xiǎn)很大。因此即使是同一座城市，不同的區(qū)域之間，商品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和人均購(gòu)買力都是有區(qū)別的，這就需要在招商的過(guò)程中對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。 不同的城區(qū)，不同的消費(fèi)環(huán)境，招商的對(duì)象就有所不同。即使是同一家百貨公司，經(jīng)營(yíng)品牌之間也存在著檔次和消費(fèi)級(jí)別的不同。人不可能兩次踏進(jìn)同一條河流-購(gòu)物中心的招商方案往往要根據(jù)具體情況確定，需要專業(yè)的商業(yè)顧問(wèn)公司提供度身定做的商業(yè)解決方案。在專業(yè)細(xì)分的時(shí)代，商業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)成為一門專業(yè)，商業(yè)顧問(wèn)公司往往也憑其專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給予購(gòu)物中心一些與原來(lái)不同的思路和建議，深度參與項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的整個(gè)過(guò)程。這類專業(yè)顧問(wèn)公司的參與，往往能使項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)更加健全。三、成

18、功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功的關(guān)鍵1、主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響至關(guān)重要在招商過(guò)程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店。一個(gè)成功的主力店進(jìn)駐，將為項(xiàng)目帶來(lái)巨大的品牌效應(yīng)，減少招商成本，縮短招商時(shí)間，使項(xiàng)目盡快地進(jìn)入經(jīng)營(yíng)的軌道。主力店進(jìn)駐購(gòu)物中心之后，將可能出現(xiàn)兩種情況：第一種情況就是成功運(yùn)營(yíng)，一榮俱榮；另一種情況就是運(yùn)營(yíng)失敗，一損俱損。如果主力店失靈，或者經(jīng)營(yíng)不善，那么項(xiàng)目應(yīng)該怎么辦呢？大多數(shù)項(xiàng)目顯然缺乏應(yīng)對(duì)這一變化的考慮。主力店經(jīng)營(yíng)不善，最終的結(jié)果只能是撤場(chǎng)。主力店一旦撤場(chǎng)，對(duì)其他散戶的影響是巨大的，從而連帶地產(chǎn)生了整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)體系的崩潰。原來(lái)設(shè)想將主力店引入，是要利用主力店旺場(chǎng)的，沒(méi)想到運(yùn)用不當(dāng)

19、的結(jié)果卻走向了反面。主力店經(jīng)營(yíng)不善而撤場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)、商戶造成的信譽(yù)損失難以彌補(bǔ)。因主力店經(jīng)營(yíng)不善而讓整體商業(yè)幾近崩潰的案例并不鮮見(jiàn)，如廣州珠江新城廣場(chǎng)，2001年下半年開始招商，成功引入北京華聯(lián)超市、上海好美家建材超市等主力商家，擬將其打造成以建材、家居、生活為主題的大型購(gòu)物中心，然而最后經(jīng)營(yíng)的結(jié)果卻不盡如人意。2003年，北京華聯(lián)超市由于經(jīng)營(yíng)困難而自動(dòng)撤場(chǎng)，在北京華聯(lián)超市撤場(chǎng)前前后后一段時(shí)間內(nèi)，原先招入的建材、家居、生活等經(jīng)營(yíng)商戶相繼離去，使珠江新城廣場(chǎng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)體系幾近崩潰，最后僅剩下上海美好家建材超市和為數(shù)極少的商家仍在經(jīng)營(yíng)。由此可以看出，由于主力商家的撤場(chǎng)而引起的商業(yè)經(jīng)營(yíng)危機(jī)，其造成的不良

20、后果是非常巨大的。2、主力店招商并不能解決所有商業(yè)難題主力商家并不能解決所有問(wèn)題。如果項(xiàng)目本身是存在問(wèn)題的，則主力商家的引入并無(wú)助于問(wèn)題的解決。同樣，任何主力商家都有可能失敗，都有可能因經(jīng)營(yíng)不善而撤場(chǎng)。購(gòu)物中心如果指望著主力商家來(lái)雪中送炭，解決商業(yè)項(xiàng)目所面臨的一切困難，甚至把主力商家當(dāng)做解決一切問(wèn)題的靈丹妙藥，最后的結(jié)局只能是幻想。一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)項(xiàng)目，只有在確保擁有一個(gè)整體健康的商業(yè)結(jié)構(gòu)的時(shí)候，才有可能使主力店發(fā)揮應(yīng)有的作用。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商在面對(duì)主力商家的時(shí)候，也要善于判斷主力商家的實(shí)力和意向，從中選擇主力商家，以適合自己的項(xiàng)目和當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展水平。很多商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商在面對(duì)主力商家競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)

21、候，往往將租金水平作為唯一的標(biāo)準(zhǔn)，這種判斷的取向是不健康的。衡量和選擇一個(gè)主力店，標(biāo)準(zhǔn)要全面而客觀。給付租金高低固然是一個(gè)重要的方面，其他方面的如資金實(shí)力、品牌號(hào)召力、操作團(tuán)隊(duì)，以及主力店的發(fā)展戰(zhàn)略和對(duì)項(xiàng)目的信心等，都是重要的參考指數(shù)。選擇一個(gè)主力店，衡量的標(biāo)準(zhǔn)要具有綜合性，即給付租金合理，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展有信心，同時(shí)派出了有實(shí)力的操作團(tuán)隊(duì)。引入的主力店同時(shí)還要適合項(xiàng)目的實(shí)際情況，這樣的主力店招商才能起到應(yīng)有的作用。一個(gè)本身存在問(wèn)題的商業(yè)項(xiàng)目，在主力店招商的過(guò)程中，更加要注意選擇適宜項(xiàng)目的主力商家，并高度重視項(xiàng)目存在的問(wèn)題，真正地解決項(xiàng)目存在的問(wèn)題，則項(xiàng)目將有可能走上良性的軌道。3、實(shí)現(xiàn)主力店成功招

22、商四大步驟第一步掌握正確的招商程序第二步按擬定的定位初步確定主力店條件第三步召開主力店招商懇談會(huì)第四步對(duì)分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件（1）第一步：掌握正確的招商程序重視主力店市場(chǎng)定位和來(lái)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作，具體的程序如下：商圈分析市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)定位主力店租賃規(guī)劃設(shè)計(jì)建造主力店部分可在項(xiàng)目允許的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)。（2）第二步：按擬定的定位初步確定主力店條件通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓展新店的計(jì)劃，最后再確

23、定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。不同業(yè)態(tài)要分開。（3）第三步：召開主力店招商懇談會(huì)邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可制定合理的招商條件和政策。召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。（4）第四步：對(duì)目標(biāo)客戶專人跟進(jìn)視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專為跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分

24、的溝通，加快其投資決策的步伐。4、主力店招商失敗七點(diǎn)原因剖析主力店招商失敗，大多數(shù)是由于以下七點(diǎn)原因：（1）未進(jìn)行項(xiàng)目定位（2）項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位（3）項(xiàng)目未能及時(shí)招商（4）缺乏目標(biāo)客戶源（5）租金及其年遞增北制定不合理（6）不了解商業(yè)動(dòng)作方式（7）開發(fā)商不愿意承擔(dān)招商費(fèi)用（1）未進(jìn)行項(xiàng)目定位開發(fā)商在未進(jìn)行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有意來(lái)的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無(wú)意來(lái)。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。（2）項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣

25、、消費(fèi)需求、商圈競(jìng)爭(zhēng)等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場(chǎng)是細(xì)分的，僅憑感覺(jué)確定項(xiàng)目開發(fā)形態(tài)或錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，由于項(xiàng)目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商圈，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，也難有主力店愿意進(jìn)駐。（3）項(xiàng)目未能及時(shí)招商多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項(xiàng)目，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開發(fā)商在住宅銷售的同時(shí)，商業(yè)招商工作未能同步進(jìn)行，結(jié)果住宅售完招商工作尚未進(jìn)行或剛開始，延緩了整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。（4）缺乏目標(biāo)客戶源沒(méi)有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒(méi)有方向和目標(biāo)，更沒(méi)有重點(diǎn)招商目標(biāo)，結(jié)果是花費(fèi)極大人力、物力、

26、財(cái)力，即使多次反復(fù)溝通，最終還是不如意，項(xiàng)目招商始終抓不住重點(diǎn)，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機(jī)會(huì)，這使招商難度更大。（5）租金及其年遞增北制定不合理開發(fā)商往往以期望的投資回報(bào)來(lái)倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參考；同時(shí)開發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻(xiàn)程度，沒(méi)有意識(shí)到主力店對(duì)整體項(xiàng)目生存發(fā)展所起的作用，如可帶來(lái)大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應(yīng)提高；可促進(jìn)物業(yè)的銷售等。導(dǎo)致雙方難以達(dá)成一致。（6）不了解商業(yè)動(dòng)作方式開發(fā)商與零售商或其他服務(wù)商接觸后，準(zhǔn)備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營(yíng)好商店，獲取商業(yè)利潤(rùn)，并非通過(guò)購(gòu)置物

27、業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無(wú)法生存時(shí)，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。（7）開發(fā)商不愿意承擔(dān)招商費(fèi)用商業(yè)策劃人才的缺乏，導(dǎo)致許多開發(fā)商、代理商以住宅開發(fā)、銷售模式開發(fā)或銷售商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，當(dāng)需要招商時(shí)，雙方對(duì)招商機(jī)構(gòu)組成、招商費(fèi)用陷入無(wú)休止的爭(zhēng)論。四、合理確定主力店與經(jīng)營(yíng)散戶之間的關(guān)系主力店既能有效地帶動(dòng)散戶的商業(yè)經(jīng)營(yíng)，也能對(duì)散戶的商業(yè)經(jīng)營(yíng)起到穩(wěn)定和促進(jìn)的作用。然而在一個(gè)大的購(gòu)物中心內(nèi)，存在眾多的、各種類型的商家。在這些商家當(dāng)中，有些是經(jīng)營(yíng)面積過(guò)萬(wàn)平方米的大型賣場(chǎng)，也有的是經(jīng)營(yíng)面積只有數(shù)百平方米的中型賣

28、場(chǎng)，有的是經(jīng)營(yíng)面積幾平方米至幾十平方米的中小型店鋪，在一個(gè)大型購(gòu)物中心內(nèi)，如何合理地處理主力店與經(jīng)營(yíng)散戶之間的關(guān)系，是一門藝術(shù)。1、合理設(shè)定主力店的經(jīng)營(yíng)面積首先是經(jīng)營(yíng)面積的分配。在大型購(gòu)物中心的招商過(guò)程中，往往存在這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：即主力店招商是虧損的，主力店憑借品牌優(yōu)勢(shì)，往往將低成本運(yùn)營(yíng)作為一個(gè)首要的先決條件。給付租金不高，甚至于還要附加一些苛刻的條件，購(gòu)物中心在這種前提下獲利的可能性不大。引入主力店的目的是為了促進(jìn)散戶的經(jīng)營(yíng)，因此，招商過(guò)程中對(duì)主力店的犧牲是有目的的。但主力店的面積應(yīng)該有多大；主力店與經(jīng)營(yíng)散戶各占可經(jīng)營(yíng)商業(yè)面積的比例是多少；則考驗(yàn)著商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商的智慧。主力店面積越大，所占比例

29、越高，則商業(yè)經(jīng)營(yíng)的結(jié)構(gòu)越穩(wěn)定，但租金收入?yún)s較少。主力店面積越小，所占比例越少，則商業(yè)經(jīng)營(yíng)的可變性越大，預(yù)期來(lái)自經(jīng)營(yíng)散戶的租金收入相對(duì)較高。因此，如何合理地處理主力店與經(jīng)營(yíng)散戶的面積比例關(guān)系，就需要一個(gè)科學(xué)的測(cè)評(píng)。主力店經(jīng)營(yíng)面積與經(jīng)營(yíng)散戶經(jīng)營(yíng)面積，租金收入與經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，是一個(gè)天平的兩端，是一個(gè)此高彼低、此消彼長(zhǎng)的過(guò)程。一個(gè)現(xiàn)代購(gòu)物中心的商業(yè)結(jié)構(gòu)中，需要一個(gè)平衡的主力店與經(jīng)營(yíng)散戶的結(jié)構(gòu)，這樣，才能使整體商業(yè)既擁有一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，同時(shí)又能創(chuàng)造盡可能理想的投資回報(bào)。 而國(guó)外眾多成功購(gòu)物中心的商業(yè)結(jié)構(gòu)研究表明：在一個(gè)合理的購(gòu)物中心當(dāng)中，主力店所占的比例應(yīng)為總體商業(yè)可經(jīng)營(yíng)面積的3050%，低于30%

30、則將使主力店份額太少，經(jīng)營(yíng)散戶份額過(guò)多而造成整體商業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，高于50%則將使主力店份額太少，經(jīng)營(yíng)散戶份額過(guò)少而造成投資回報(bào)不理想。這個(gè)范圍之內(nèi)的數(shù)值還有一定的變動(dòng)范圍，如下限30%至上限50%之間，是一個(gè)浮動(dòng)的變量。 天河城廣場(chǎng)通過(guò)成功的經(jīng)營(yíng)，1996年租金收入為3500萬(wàn)元，1998年就達(dá)到1.6億元，物業(yè)回報(bào)令人可喜。這些租金收入既來(lái)自主力店的租金收入，也有來(lái)自經(jīng)營(yíng)散戶的租金收入，但主要的增長(zhǎng)來(lái)自于經(jīng)營(yíng)散戶的經(jīng)營(yíng)收入，穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)就在于主力店所奠定的一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。因此，在一個(gè)購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)中，發(fā)展商很少能從主力商家身上賺到錢，而是通過(guò)主力商家的成功運(yùn)作，從經(jīng)營(yíng)散戶的身上

31、獲取理想的租金收入。2、把握購(gòu)物中心主力店的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)那么在商業(yè)項(xiàng)目眾多商家當(dāng)中，什么樣的商家才稱得上是主力店呢？（1）面積不是評(píng)定主力店的標(biāo)準(zhǔn)如果以面積來(lái)劃分，以經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到一定的額度來(lái)作為劃分主力店與經(jīng)營(yíng)散戶之間的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的劃分標(biāo)準(zhǔn)有可能失之偏頗。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，大面積的店鋪如家居商場(chǎng)對(duì)吸引人流和促進(jìn)招商的作用并不大，雖然這種家居商場(chǎng)所占的面積往往達(dá)到數(shù)千平方米甚至上萬(wàn)平方米之多。相反相成，一些面積不大的中型店鋪對(duì)人流的吸引和招商的促進(jìn)作用還理更大一些，如麥當(dāng)勞和肯德基。一個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)面積往往只有數(shù)百平方米，但每日能吸引充足的人流，增強(qiáng)商戶的經(jīng)營(yíng)信心。由此可以看出，經(jīng)營(yíng)面積不能作為劃分主力

32、店與經(jīng)營(yíng)散戶之間的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（2）商業(yè)業(yè)態(tài)也不是評(píng)定主力店的標(biāo)準(zhǔn)同樣，商業(yè)業(yè)態(tài)也不能作為劃分主力商家與經(jīng)營(yíng)散戶之間的惟一標(biāo)準(zhǔn)。按常理來(lái)看，引入大型綜合超市是主力店，那么引入其他如家電連鎖超市、餐飲連鎖店等，算不算是主力店呢？什么樣的店鋪是主力店，什么樣的店鋪是經(jīng)營(yíng)散戶，往往不是一個(gè)單一的標(biāo)準(zhǔn)，而是一個(gè)綜合的指標(biāo)。（3）主力店的三條評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)綜合來(lái)看，一個(gè)購(gòu)物中心的主力店要符合以下條件：第一、擁有高價(jià)值的品牌，這一品牌能對(duì)市場(chǎng)形成號(hào)召力，增強(qiáng)商戶信心，能形成招商和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的穩(wěn)定力量；第二、在高價(jià)值品牌之下的優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)，具有進(jìn)取的經(jīng)營(yíng)思路和執(zhí)行能力，能主動(dòng)吸引人流，而不是被動(dòng)地接受人流，能在經(jīng)

33、營(yíng)過(guò)程中形成對(duì)人流的強(qiáng)大拉動(dòng)力；第三、具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，能在不穩(wěn)定的市場(chǎng)狀況下持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，珍惜自身的品牌美譽(yù)和影響力，決不會(huì)草率地發(fā)生撤場(chǎng)行為。一個(gè)購(gòu)物中心的主力店應(yīng)該符合以上三個(gè)條件，符合這樣的條件的店面，才稱得上是主力店。作為一個(gè)主力店，就是要形成品牌號(hào)召力、吸引人流、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，這三個(gè)內(nèi)容缺一不可。不符合這三個(gè)內(nèi)容的店面，就不在主力店的范疇之內(nèi)。 一個(gè)主力店不僅代表了一種商品，代表了一種經(jīng)營(yíng)組合，也代表了一種經(jīng)營(yíng)和管理的思路，代表了一種穩(wěn)定的商業(yè)力量和積極進(jìn)取的姿態(tài)，具有“以主動(dòng)的姿態(tài)參與整體商業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程”的特點(diǎn)。但沒(méi)有品牌的商業(yè)經(jīng)營(yíng)組合就做到這一點(diǎn)。沒(méi)有品牌的商業(yè)經(jīng)營(yíng)組合只是起到

34、了豐富商品線的作用，是“以一種被動(dòng)的姿態(tài)參與整體商業(yè)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程”。這一主動(dòng)與被動(dòng)的區(qū)別，就充分說(shuō)明了主力店與非主力店的區(qū)別。3、弱勢(shì)開發(fā)商與強(qiáng)勢(shì)商業(yè)集團(tuán)在招商過(guò)程中，主力店往往憑借品牌優(yōu)勢(shì)，只支付較低的租金，還會(huì)在免租期上做文章。如中華廣場(chǎng)當(dāng)時(shí)為了引入吉之島作為其主力店，就曾給予吉之島高達(dá)14個(gè)月的免租期，按吉之島的租金水平來(lái)計(jì)，中華廣場(chǎng)給予吉之島的免租期租金優(yōu)惠就高達(dá)千萬(wàn)元以上，這咱讓步是巨大的。同時(shí)，在其他諸如廣告位、車位、通道等細(xì)節(jié)問(wèn)題上，主力商家又會(huì)有一些很細(xì)節(jié)的要求，滿足這些要求，發(fā)展商往往要無(wú)償贈(zèng)予或者是重新投入一筆資金，發(fā)展商在滿足了這些要求的前提下，主力商家才會(huì)同意進(jìn)駐。這種讓

35、步在商業(yè)合作上看來(lái)，有時(shí)候并非完全平等，但鑒于國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)實(shí)-弱勢(shì)開發(fā)商與強(qiáng)勢(shì)商業(yè)集團(tuán)之間的矛盾，使強(qiáng)大的商業(yè)集團(tuán)在博弈中擁有較大的選擇余地與主動(dòng)權(quán)，而商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商卻顯得相對(duì)被動(dòng)，有時(shí)候不得不接受這種與主力商家之間的不平等條約。4、主力店所處位置是與發(fā)展商博弈的結(jié)果在購(gòu)物中心傳統(tǒng)的各層商業(yè)結(jié)構(gòu)當(dāng)中，當(dāng)然是首層商業(yè)的租金水平最高，然后以首層為圓心，離首層越近價(jià)值越高，離首層越遠(yuǎn)價(jià)值越低。（1）發(fā)展商希望主力店遠(yuǎn)離首層在針對(duì)主力店進(jìn)行招商時(shí)，發(fā)展商都希望主力店經(jīng)營(yíng)位置離首層越遠(yuǎn)越好，這主要是由于：獲得更高的租金收入。騰出最有價(jià)值的商業(yè)面積了出租給經(jīng)營(yíng)散戶，以獲得更高的租金收入；更有效地利用主

36、力店拉動(dòng)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。主力店所處的層級(jí)越高，則對(duì)經(jīng)營(yíng)散戶的拉動(dòng)作用就越大。（2）主力商家希望離首層越近越好然而在主力不從心商家看業(yè)，卻是離首層越近越好，最好就定在首層。這樣主力店的經(jīng)營(yíng)就會(huì)越輕松，風(fēng)險(xiǎn)就越小。（3）主力店的位置是發(fā)展商、商家博弈的結(jié)果如果將主力商家安排到頂層去，又是主力商家所不愿意的，任何一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的主力商家，都需要擁有一個(gè)比較理想的經(jīng)營(yíng)位置，位于頂層的主力店由于上下交通所帶來(lái)的麻煩和不便，將為經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更大的難度，所以，極少主力店愿意選擇頂層經(jīng)營(yíng)。像天河城廣場(chǎng)那樣，能將肯德基吸引到六樓，這樣的案例是非常非常少的。兩種不同的利益取向，導(dǎo)致了對(duì)主力店經(jīng)營(yíng)層級(jí)兩種不同的設(shè)計(jì)思路。在現(xiàn)實(shí)

37、當(dāng)中，對(duì)主力店的層級(jí)設(shè)置往往是一個(gè)折中的結(jié)果。即主力店的經(jīng)營(yíng)層級(jí)大多數(shù)位于二層至頂層之間，這樣，才能既保證了主力店有一個(gè)相對(duì)理想的經(jīng)營(yíng)位置，又能將首層騰出來(lái)讓發(fā)展商獲得基本的投資回報(bào)。如果主力店將商場(chǎng)首層全部占有了，那么發(fā)展商將很難在經(jīng)營(yíng)散戶中獲得較好的租金收益，換而言之，就是商場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值基本上全被主力商家占有了，那么發(fā)展商的利益如何保證呢？在中國(guó)的購(gòu)物中心建設(shè)過(guò)程中，天河城廣場(chǎng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)層級(jí)劃分，一度成為國(guó)內(nèi)眾多購(gòu)物參照和學(xué)習(xí)的藍(lán)本，相對(duì)來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的天河城商業(yè)經(jīng)營(yíng)層級(jí)是一個(gè)比較值得參考和學(xué)習(xí)的商業(yè)層級(jí)劃分，在這個(gè)商業(yè)層級(jí)劃分當(dāng)中比較合理地處理了主力店與散戶經(jīng)營(yíng)之間的關(guān)系，從而獲得行

38、業(yè)的普遍認(rèn)同。在天河城廣場(chǎng)的層級(jí)劃分中，充分體現(xiàn)了租金承受水平與商業(yè)業(yè)態(tài)屬性、商家與發(fā)展商、消費(fèi)者心態(tài)與習(xí)慣等幾個(gè)方面之間的平衡。購(gòu)物中心對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)層級(jí)的安排應(yīng)當(dāng)在項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)之先完成。在完成建筑之后，再進(jìn)行主力店的招商則會(huì)比較被動(dòng)。廣州中華廣場(chǎng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)層級(jí)安排就不如天河城理想。中華廣場(chǎng)引入吉之島，占據(jù)了中華廣場(chǎng)二、三層的商業(yè)價(jià)值，在這一利益的博弈過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)層級(jí)劃分明顯是對(duì)發(fā)展商不利的，發(fā)展商從中作出的讓步也相當(dāng)巨大。5、運(yùn)用商業(yè)項(xiàng)目與主力店的利益捆綁目前國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心與主力店的合作關(guān)系當(dāng)中，租賃租金采用得最多，合資關(guān)系其次，提成租金采用得最少。這種狀況反映了國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商與商業(yè)集團(tuán)一種

39、并不緊密的合作關(guān)系。在越發(fā)達(dá)的國(guó)家，地產(chǎn)商與商業(yè)集團(tuán)的合作關(guān)系就越緊密，雙方利益捆綁的程度就越高，但國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀卻恰好相反。這種現(xiàn)象的形成與商業(yè)意識(shí)比較淡薄有關(guān)，也與國(guó)內(nèi)商界缺乏誠(chéng)信有關(guān)。在中國(guó)大陸，肯德基開設(shè)的炸雞店已經(jīng)超過(guò)10000家，無(wú)論在全國(guó)任何地方，肯德基均與租賃方保持了一個(gè)相對(duì)信任和靈活的合作關(guān)系，這咱靈活的關(guān)系體現(xiàn)在租金提成的方式得到比較普遍的運(yùn)用。一般而言，一個(gè)400平方米的肯德基餐廳需投資800萬(wàn)元左右，年?duì)I業(yè)額要求達(dá)到600萬(wàn)元以上?？系禄话阍敢飧冻?8%的銷售提成給予租賃方，這意味著一個(gè)400平方米的肯德基餐廳一年的租金收入在36萬(wàn)元以上。由于肯德基擁有完善的信息化系統(tǒng)，

40、操作透明度高，所以這種合作方法也得到國(guó)內(nèi)大多數(shù)發(fā)展商及其他租賃方的信任。租賃方在與肯德基的合作過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)采用租金提成的方式比固定租金的收入要高，而且相對(duì)穩(wěn)定，也不存在暗箱操作，這樣，租金提成的方式才得到國(guó)內(nèi)大多數(shù)租賃方的信任，并得到廣泛的應(yīng)用。相對(duì)而言，采用租金提成的方式比固定租金的方式更有抗風(fēng)險(xiǎn)能力，這是一種雙贏的合作方式。6、主力店與經(jīng)營(yíng)散戶的“爭(zhēng)客”與“互相利用”購(gòu)物中心在對(duì)主力店的招商過(guò)程中，要注意經(jīng)營(yíng)散戶與主力店“爭(zhēng)客”的現(xiàn)象。一家著名超市進(jìn)駐一個(gè)大型購(gòu)物中心，就難以避免在招商上與經(jīng)營(yíng)散戶“爭(zhēng)客”。一個(gè)超市除經(jīng)營(yíng)生鮮、日用品、休閑食品等之外，還會(huì)致力于形成一個(gè)大而全的商品結(jié)構(gòu)，即在

41、超市內(nèi)設(shè)有招商區(qū)，引入一部分品牌服飾等，這就造成主力店與經(jīng)營(yíng)散戶“爭(zhēng)客”。同一個(gè)經(jīng)營(yíng)散戶，可以進(jìn)入超市招商區(qū)，也可以獨(dú)店經(jīng)營(yíng)。因此，在雙方簽約之前要達(dá)成良好的理解，對(duì)招商對(duì)象、招商范圍在合同上進(jìn)行約定，盡量使雙方在招商上不發(fā)生“爭(zhēng)客”的現(xiàn)象，即使有，也要將這種沖突限制在最小的范圍之內(nèi)。主力商家招商完成以后，面對(duì)經(jīng)營(yíng)散戶的招商工作可以說(shuō)就擁有了較大的主動(dòng)權(quán)，有了底氣，但是具體的工作仍是繁重的、艱巨的。主力商家進(jìn)駐后對(duì)經(jīng)營(yíng)幫助的效果是要在開業(yè)以后才能顯示出來(lái)的，讓經(jīng)營(yíng)散戶與主力商家聯(lián)動(dòng)，存在大量的說(shuō)服工作。天河城廣場(chǎng)在旺場(chǎng)之前，曾派出專門的招商團(tuán)隊(duì)赴珠三角地區(qū)進(jìn)行艱苦的招商工作，結(jié)果在兩個(gè)月的工作

42、后，卻無(wú)功而返。因此，在一個(gè)現(xiàn)代商業(yè)觀念并未形成的地區(qū)，在一個(gè)商業(yè)利益并未形成的時(shí)刻，招商工作要艱巨、復(fù)雜得多。在購(gòu)物中心的商業(yè)構(gòu)建中，主力商家與經(jīng)營(yíng)散戶互相存在、互相利用，也互相克制，我們?cè)谶@里著重分析的是一種普遍的規(guī)律。五、完成理想的商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分一個(gè)購(gòu)物中心除了應(yīng)該擁有一個(gè)理想的商業(yè)業(yè)態(tài)組合之外，還應(yīng)該擁有一個(gè)理想的商業(yè)區(qū)域劃分。人們走進(jìn)一個(gè)購(gòu)物中心首層，最先看到的總是化妝品、珠寶、手表、名牌服飾等商品，隨著視覺(jué)的延伸，人們進(jìn)入首層商場(chǎng)的縱深部分，看到的商品更加豐富了。隨著自動(dòng)扶梯上到二樓、三樓，看到超市、百貨以及電器產(chǎn)品等，再往上走，可能又是家居、體育用品以及餐飲娛樂(lè)設(shè)施了。但是

43、應(yīng)該怎么樣實(shí)現(xiàn)理想的商業(yè)業(yè)態(tài)區(qū)域劃分呢？1、避免按品種劃分經(jīng)營(yíng)區(qū)域的誤區(qū)人們?cè)趯?duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域進(jìn)行劃分時(shí)，很容易將商業(yè)面積劃分為一個(gè)個(gè)專屬商品區(qū)，如男士服飾區(qū)、女士服飾區(qū)，藥品專營(yíng)區(qū)、皮具專營(yíng)區(qū)等，通過(guò)這種專屬商品區(qū)的劃分將一個(gè)大型購(gòu)物中心劃分為若干個(gè)部分。然而購(gòu)物中心并不同于百貨公司，在百貨公司，人們發(fā)現(xiàn)商品專屬區(qū)劃分非常明顯。如首層是化妝品和香水，二層就是女士服飾、三層就是男士服飾、四層就是兒童天地等，但現(xiàn)代購(gòu)物中心卻選擇了混業(yè)經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)代購(gòu)物中心選擇了混合經(jīng)營(yíng)，并不在購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)區(qū)域之間劃分明顯的界線，即首層有化妝品和香水，也有男女服飾，也有兒童服飾。同樣，二、三層乃至各層均是如此，混業(yè)經(jīng)

44、營(yíng)的狀態(tài)成為主流?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)成為主流的狀態(tài)，反映了購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)與百貨業(yè)運(yùn)營(yíng)的區(qū)別。比較來(lái)說(shuō)，購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)個(gè)體是獨(dú)立門面的經(jīng)營(yíng)者，擁有更大的獨(dú)立性與自主權(quán)，在租金支付上也絕大多數(shù)采用固定租金支付的方式，對(duì)比百貨的開放式商品布局以及銷售提成的租金支付方法，購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)者其靈活性和獨(dú)立性無(wú)疑大得多，這種獨(dú)立性使混業(yè)經(jīng)營(yíng)更加具有效率并易于管理。當(dāng)一個(gè)百貨公司在相對(duì)有限的商業(yè)面積內(nèi)設(shè)置商品專屬區(qū)時(shí)，購(gòu)物仍算得上比較方便，但是在一個(gè)面積龐大的購(gòu)物中心內(nèi)，設(shè)置嚴(yán)格的商品專屬區(qū)反而為購(gòu)物帶來(lái)更大的不方便。購(gòu)物中心的營(yíng)業(yè)面積也比百貨公司的營(yíng)業(yè)面積要大得多。一個(gè)購(gòu)物中心的營(yíng)業(yè)面積動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)、上十萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)平方米

45、，這樣巨大的營(yíng)業(yè)面積是百貨公司所無(wú)法比擬的。在這樣的條件下，設(shè)置商品專屬區(qū)的定向購(gòu)物將變成一場(chǎng)長(zhǎng)途跋涉，不利于商業(yè)資源的流動(dòng)和共享。一個(gè)購(gòu)物中心應(yīng)當(dāng)使購(gòu)物的過(guò)程成為一種享受，在一個(gè)面積龐大的商業(yè)空間內(nèi)，商品異常豐富，隨時(shí)隨地都有驚喜的發(fā)現(xiàn)，甚至不需要有目的，就能在路旁發(fā)現(xiàn)心儀的商品，正是購(gòu)物中心所需要刻畫和營(yíng)造的一種商業(yè)氛圍。2、實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)與分區(qū)經(jīng)營(yíng)并軌當(dāng)然，對(duì)于商品經(jīng)營(yíng)區(qū)域的劃分，也并不是完全沒(méi)有限定的。如果是一種完全沒(méi)有限制的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，將造成購(gòu)物中心內(nèi)無(wú)序的、混亂的狀態(tài)。如首層既有賣手機(jī)套的，也有賣羊肉粉的，這樣的經(jīng)營(yíng)形式是絕對(duì)不允許的。我們所提倡的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，是一種現(xiàn)代商業(yè)管理狀態(tài)下的混

46、業(yè)經(jīng)營(yíng)，是一種對(duì)經(jīng)營(yíng)商品有限的限定。在名店的概念上，不在男裝、女裝、珠寶首飾之間設(shè)定限制，卻在主力店與經(jīng)營(yíng)散戶之間設(shè)定限制。如一樓不允許經(jīng)營(yíng)大宗家用電器產(chǎn)品，就是在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品大類上設(shè)定限制。在經(jīng)營(yíng)區(qū)域的劃分上，要靈活調(diào)整的就有餐飲行業(yè)。傳統(tǒng)的購(gòu)物中心將餐飲行業(yè)設(shè)定在一個(gè)固定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)，如天河城廣場(chǎng)、中華廣場(chǎng)都是如此。但近年以來(lái)，將餐飲行業(yè)實(shí)行多點(diǎn)多層、休閑餐飲的觀點(diǎn)開始得到應(yīng)用。謝仕平先生認(rèn)為：“關(guān)于餐飲的比重，一個(gè)購(gòu)物中心里不可能沒(méi)有餐飲，比重是多大，是在一個(gè)層里還是分層次。一般來(lái)說(shuō)大的購(gòu)物中心里是采取集中和分散相結(jié)合的方法，可能在一個(gè)比較高的地方做美食廣場(chǎng)，然后在每一層里有風(fēng)味餐廳，現(xiàn)在不

47、太喜歡把所有的飲食集中在一個(gè)地方，因?yàn)橐粋€(gè)廣場(chǎng)很大，必須每一層都有休閑的地方。這種設(shè)置對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的人氣，對(duì)于整個(gè)購(gòu)物中心的人流量帶動(dòng)是很大的?！?現(xiàn)代購(gòu)物中心的商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分，主張集中與分散相結(jié)合，這就是混業(yè)經(jīng)營(yíng)與分區(qū)經(jīng)營(yíng)并軌的方法。即在大的類別和大的經(jīng)營(yíng)品種上，劃分一條基本的界線，以區(qū)域和經(jīng)營(yíng)層級(jí)作為劃分，在這一前提下又采用了比較靈活的、適應(yīng)變化的、相對(duì)松散的混業(yè)經(jīng)營(yíng)方法。六、確定最適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目租金如何定租金，事關(guān)項(xiàng)目招商的成敗，總讓開發(fā)商們撓頭，也是招商爭(zhēng)議的焦點(diǎn)。 定租金的難處主要來(lái)自于三方面的矛盾。一是投資商方面盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚長(zhǎng)期獲利之間的矛盾；二是價(jià)格政策與承租商

48、要求之間的矛盾；三是把擬訂價(jià)位與周圍同類項(xiàng)目進(jìn)行比較而產(chǎn)生的矛盾。第二方面（價(jià)格政策與承租商要求之間的矛盾）是最主要的矛盾。因?yàn)椋瑑r(jià)值（價(jià)格）在根本大法上是由市場(chǎng)決定的，最終由承租商說(shuō)了算。營(yíng)銷魔方一時(shí)能掀動(dòng)價(jià)格，但改變不了市場(chǎng)的價(jià)值規(guī)律。商家們不買賬，開發(fā)商再急也沒(méi)用。周圍同類項(xiàng)目之所以能夠保持租金的高價(jià)位，大多是同行各方面努力工作的結(jié)果，是“熬練”出來(lái)的旺鋪。倘若盲目攀比照搬，企圖一蹴而就，最終往往碰壁而歸。 如何制定能讓市場(chǎng)接受的租金政策？在技術(shù)操作上可分三個(gè)方面：整體價(jià)位、租金形式、付租時(shí)間。目前，業(yè)內(nèi)招商操作大多偏重于第一方面（價(jià)位）。其實(shí)，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣

49、是招商成功的有效杠桿。比如，為加強(qiáng)對(duì)“形象店”的招商拉力，可采用“定額租金（低）十百分比租金（中）十補(bǔ)貼返還（中）”的組合設(shè)計(jì)。為拉動(dòng)本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的“定額累退”方式：“第三年開始，若達(dá)到100萬(wàn)元/年?duì)I業(yè)額，定額租金則減少30元/平方米”等。“租金越高越好”是目前內(nèi)地開發(fā)商為盡快收回投資而普遍采用的價(jià)格政策。然而，現(xiàn)代購(gòu)物中心目前尚在成長(zhǎng)階段，要使跑慣了百貨商店、超市的廣大消費(fèi)者接受這種嶄新的購(gòu)物場(chǎng)所和消費(fèi)習(xí)慣，還需一定時(shí)日。在這種情況下，購(gòu)物中心在招商中相應(yīng)地采取租金“低門檻”策略，是比較恰當(dāng)?shù)?。?dāng)然，門檻“低”并不是絕對(duì)的，在一定條件下可以向“高”轉(zhuǎn)化。這種轉(zhuǎn)化的“

50、條件”有二：一是在“低門檻”之后再設(shè)“保護(hù)性門檻”，如正當(dāng)費(fèi)用攤銷，合法費(fèi)用收取，年?duì)I業(yè)額的要求，服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護(hù)等等。二是眼下放水養(yǎng)魚引導(dǎo)市場(chǎng)，努力搞好經(jīng)營(yíng)管理，待把生地“煨”成熟地，將給開發(fā)商帶來(lái)更大更長(zhǎng)久的投資收益。1、確定基價(jià)基價(jià)是市場(chǎng)的主要定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)市場(chǎng)在其地段上，其商業(yè)的基價(jià)租金就賦予了一定的標(biāo)準(zhǔn)，從其典型性商業(yè)或商圈的承載力上，基價(jià)租金就可以確定，例如在一級(jí)城市；市區(qū)內(nèi)一般在100元/平方米為標(biāo)準(zhǔn)，二級(jí)城市則為5060元/平方米，三級(jí)城市的標(biāo)準(zhǔn)在1520元/平方米。租價(jià)是最反映市場(chǎng)承載量的一個(gè)值，租價(jià)3元/平方米/天，其售價(jià)可定為1萬(wàn)元，按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在計(jì)算中是比較

51、簡(jiǎn)便的方法，記得其對(duì)應(yīng)的面積關(guān)系是一致的，如采用使用面積，則都為使用面積，如采用建筑面積，則都為建筑面積。十年使用權(quán)買斷是介于售價(jià)與租價(jià)之間的價(jià)位，它的標(biāo)準(zhǔn)為售價(jià)的60%，具體定價(jià)可根據(jù)住宅定價(jià)尾數(shù)就8原則，也有特例就9原則，如定價(jià)為3.5萬(wàn)元可考慮3.58萬(wàn)元，如定價(jià)為1萬(wàn)元可考慮9800元，以些類推。年租價(jià)、十年使用權(quán)價(jià)、售價(jià)三者的比例關(guān)系，一般為1：6：10，如租價(jià)為10元/平方米/天，年租3600元/平方米，10年使用權(quán)價(jià)為1.8萬(wàn)元/平方米左右，售價(jià)為3萬(wàn)元左右。在一個(gè)供應(yīng)量頗大，超過(guò)市場(chǎng)需求量的情況下，則考慮規(guī)模的放大量，放大量就意味著消化量慢，承受力分散。所以在基價(jià)上要適當(dāng)?shù)胤诺?/p>

52、，尤其在市場(chǎng)前期，等市場(chǎng)發(fā)展成熟了，再適當(dāng)增加。2、押金及入市門檻除了價(jià)格外，在市場(chǎng)中押金及入市門檻對(duì)價(jià)格的定位也很重要，某些市場(chǎng)為了解決建設(shè)資金壓力，其定價(jià)中對(duì)基價(jià)及價(jià)差等不做過(guò)多要求，或只是一個(gè)基價(jià)，而且較低，但其在入市門檻中設(shè)置條件，即收押金、保證金或入場(chǎng)費(fèi)（贊助費(fèi)、好處費(fèi)、建設(shè)費(fèi)等名目繁多）歸根而言為入市門檻費(fèi)。押金及保證金費(fèi)為可退的，在合同期內(nèi)無(wú)息的，在財(cái)務(wù)上為應(yīng)付款。而入場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)等直接劃為利潤(rùn)，例如北京秀水街招商中，除了租金外，另收10萬(wàn)元押金，5萬(wàn)元入場(chǎng)費(fèi)，則押金可退，入場(chǎng)費(fèi)直接為利潤(rùn)，15萬(wàn)元就是其入市門檻。例如北京天意市場(chǎng)，其8萬(wàn)元租金，5萬(wàn)元為贊助費(fèi)也是入場(chǎng)門檻，每攤位

53、收5萬(wàn)元入場(chǎng)費(fèi)，天雅市場(chǎng)收押金8萬(wàn)元為入場(chǎng)門檻。入市門檻的設(shè)定是由這兩個(gè)方面制定：押金或贊助費(fèi)（入場(chǎng)費(fèi)）。通過(guò)對(duì)入市門檻的設(shè)定，可實(shí)現(xiàn)除了租金外的收益，但在投資核算中，對(duì)于回收成本，性質(zhì)卻一致。入市門檻設(shè)定一般都在市場(chǎng)認(rèn)同度高的市場(chǎng)中產(chǎn)生的，而且都是受市場(chǎng)熱捧的商廈。入場(chǎng)門檻參照的值，除了租金，以及區(qū)域傳統(tǒng)外，另外一個(gè)就是轉(zhuǎn)讓費(fèi)，通過(guò)對(duì)典型性商業(yè)分析，針對(duì)典型性商業(yè)的攤位轉(zhuǎn)讓費(fèi)，考慮規(guī)模及放大量就可以設(shè)定入場(chǎng)門檻。雖然押金與贊助費(fèi)都是入市門檻，其收益財(cái)務(wù)處理截然不同，應(yīng)盡可能多設(shè)置贊助費(fèi)等直接利潤(rùn)，而少押金，如秀水街的押金10萬(wàn)元就過(guò)高，贊助費(fèi)5萬(wàn)元過(guò)低，應(yīng)押金少，贊助費(fèi)多點(diǎn)。如雅寶路天雅大廈

54、押金8萬(wàn)過(guò)高，應(yīng)拆分一些為贊助費(fèi)、建設(shè)費(fèi)等。3、交租方式做住宅營(yíng)銷時(shí)，總款設(shè)定很重要。在商業(yè)中也是，租金加押金（或入場(chǎng)費(fèi)）確定后，租金的交付方式（月付、季付、半年付、年付、二年付）都對(duì)總款提出不同的方案。商戶是以總款為承受入場(chǎng)條件的，不同的交租方式帶來(lái)總的值不同，交付方式越方便對(duì)于商店而言，承受力越小，反之越大。但并非是越小就越好，因?yàn)樯婕巴顿Y回收，尤其是資金鏈緊張的項(xiàng)目，在開業(yè)時(shí)要償還工程款等，資金壓力較大，需要年付或二年付等解決方案。但在市場(chǎng)養(yǎng)市中，如果租金交付方式短，則養(yǎng)市期風(fēng)險(xiǎn)大，在招商、開業(yè)、二次收租這三個(gè)節(jié)點(diǎn)中，二次收租就會(huì)使問(wèn)題因時(shí)間短而爆發(fā)，商戶不會(huì)和市場(chǎng)同甘共苦過(guò)養(yǎng)市期，因此

55、有很多購(gòu)物中心初期采用半年制，某種意義上講就套住商戶，使之與市場(chǎng)共度難關(guān)，度過(guò)養(yǎng)市期。七、打造有效的商業(yè)地產(chǎn)招商團(tuán)隊(duì)打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊(duì)，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進(jìn)行的重要保證。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。1、招商人員必須具備的基本素質(zhì)（1）良好的心理素質(zhì)優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕、敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：崇高的事業(yè)心包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)精神、勇于進(jìn)取、勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神。 強(qiáng)烈的責(zé)任感是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢干剛毅果斷

56、，勇于做權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)健持重的招商人員，才能認(rèn)真克服困難，不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。良好的自控能力招商的雙方都是圍繞各自利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。（2）具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力知識(shí)面寬廣商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能

57、更好做好招商， 溝通能力強(qiáng)商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。語(yǔ)言表達(dá)有說(shuō)服力招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具有吸引力、說(shuō)服力和感染力。（3）具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力敏銳的觀察力通過(guò)察顏觀色可捕捉對(duì)方的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析，進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息、了解對(duì)手的有效方法和手段之一。 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形

58、勢(shì)的千變?nèi)f化，審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利于己方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還需做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。2、招商人員的特殊素質(zhì)（1）熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作對(duì)招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對(duì)問(wèn)題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過(guò)程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。（2）具有局勢(shì)控制能力主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招商實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)上占據(jù)主動(dòng)權(quán)。（3）較佳的團(tuán)隊(duì)精神招商是整體動(dòng)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。（4）外語(yǔ)知識(shí)目前，大量