六 步 銷 售 法(奇勝)

1、六 步 銷 售 法（奇勝）銷售是一種無(wú)定式的技術(shù)，沒(méi)有哪一種銷售方法能適應(yīng)所有的環(huán)境，但成功的推銷都包含著一個(gè)大致明確的程序，銷售過(guò)程是大致可以控制的：第一階段：尋找潛在顧客并鑒定資格（勤戰(zhàn)計(jì)）銷售的第一個(gè)難題及首要任務(wù)，好的開(kāi)始是成功的一半，這也是考驗(yàn)銷售人員的第一道關(guān)：他是否勤奮，是否敏銳，這一階段的要求是：讓我們做得更多。方法例舉： 1、 讓現(xiàn)有的顧客協(xié)助推薦潛在顧客，由此建立擴(kuò)大的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)2、 建立能夠發(fā)揮影響力的核心，如供應(yīng)商、中間商、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的銷售代表、銀行家、貿(mào)易協(xié)會(huì)官員等3、 參加潛在顧客的組織或通過(guò)個(gè)人觀察挖掘線索來(lái)源4、 審查各類數(shù)據(jù)來(lái)源，諸如報(bào)紙、指南、分類手冊(cè)和各種名

2、錄等5、 利用電話和郵件尋找線索6、 不加通報(bào)地貿(mào)然造訪，全面出擊和直接洽談 觀點(diǎn)：1、 銷售漏斗：漏斗中的東西越多，漏出的東西越多2、 人們第一個(gè)要找的是熟悉的東西：（1） 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)（2） 綜合運(yùn)用多種媒體（3） 大量點(diǎn)滴印象好過(guò)少量強(qiáng)烈印象（4） 利用公眾人物的聯(lián)系3、人的大腦思維方式：刺激-反應(yīng)第二階段：訪問(wèn)前的準(zhǔn)備工作（情戰(zhàn)計(jì)）沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在一階段，最容易犯的錯(cuò)誤是：終于有人要買(mǎi)我的東西了，盲目樂(lè)觀。推銷人員需要盡可能多地了解潛在的顧客，了解的內(nèi)容大致包括以下幾個(gè)方面1、需要什么？2、 有誰(shuí)參加購(gòu)買(mǎi)決策，采購(gòu)人員的個(gè)人性格和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣？3、 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？4、 在何處使用？5

3、、 大概愿意出多少錢(qián)？6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？6、 是什么樣的公司？ 由此確定有效的訪問(wèn)目標(biāo)，確定最佳的訪問(wèn)方法以及訪問(wèn)的最佳時(shí)機(jī)，根據(jù)這3個(gè)方面的考慮，推銷員還要針對(duì)情況計(jì)劃好一個(gè)整體的銷售策略。此外，銷售人員對(duì)自身企業(yè)狀況和相應(yīng)產(chǎn)品知識(shí)的掌握也十分重要，產(chǎn)品知識(shí)在致包括以下4個(gè)方面：1、 產(chǎn)品的種類、歷史以及制造過(guò)程2、 產(chǎn)品功能特點(diǎn)以及它能帶給客戶的利益3、 產(chǎn)品價(jià)格體系、交貨期限以及相應(yīng)的售后服務(wù)4、 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或同類產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較。詳細(xì)見(jiàn)K3要素，這必須立足于自學(xué)，必要工具還包括公司介紹PPT、產(chǎn)品介紹PPT、實(shí)施介紹PPT特點(diǎn)：訪問(wèn)是需要多次進(jìn)行的，但每次訪問(wèn)不能沒(méi)有價(jià)值產(chǎn)生。無(wú)意義的

4、訪問(wèn)意味著自弒。特點(diǎn)：需要講究好的接近方法：與人交談的前30秒非常關(guān)鍵，這段時(shí)間決定對(duì)方是想繼續(xù)聽(tīng)下去，還是讓你滾蛋，列舉11種方法如下：1、 金錢(qián)2、 贈(zèng)品3、 幽默4、 好奇5、 贊美6、新知識(shí)、7、 新構(gòu)想8、 問(wèn)題、9、 推薦 10、 傾聽(tīng)11、 共舞這一階段主要考驗(yàn)一個(gè)銷售人員的判斷力，他的基本技能，這一階段最重要的是做到實(shí)事求是，知已知彼，要求是：讓我們做得更好！觀點(diǎn)：1、 針對(duì)需要的觀點(diǎn)：（1） 顧客并不真正知道自已需要什么，也經(jīng)不起太多的心理誘惑（2） 購(gòu)買(mǎi)主要是由潛在的動(dòng)機(jī)決定，而不是表面的需求 我們?nèi)祟惖拇蟛糠中袨槭莿?dòng)機(jī)在體內(nèi)作用的結(jié)果 所謂動(dòng)機(jī)，是指人的需要、沖動(dòng)、欲求等

5、狀態(tài)會(huì)趨向某一個(gè)目標(biāo)。它發(fā)生在我們每個(gè)人身上，啟示我們向某一個(gè)特定的方向或另外的方向采取行動(dòng) 動(dòng)機(jī)不僅僅是通過(guò)人的需要而激活的，他們也可以通過(guò)腦力和心理上因素，以及周?chē)h(huán)境因素而引發(fā)。深入我們的內(nèi)心研究發(fā)現(xiàn)，常常會(huì)有幾種動(dòng)機(jī)在我們的體內(nèi)同時(shí)作用。我們的動(dòng)機(jī)在不斷的變化之中，此時(shí)外界的力量往往是決定性的，它可以促使動(dòng)機(jī)由小變大，由弱變強(qiáng)，甚至在數(shù)秒之間使動(dòng)機(jī)強(qiáng)化，促使我們向某個(gè)方向采取行動(dòng)。 動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)我們采取行動(dòng)，去消費(fèi)某種商品和服務(wù)。它可是理性的也可以是感性的。經(jīng)常的，我們選擇商品和服務(wù)是感性的結(jié)果，而不是經(jīng)過(guò)深思熟慮的過(guò)程。 顧客的最佳需求=我們能夠滿足的需求，銷售人員應(yīng)該對(duì)客戶的需求加以分

6、析和引導(dǎo)，產(chǎn)品的整體概念是由3個(gè)層次組成的，其中，第一層為核心產(chǎn)品，即消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品時(shí)所追求的利益和功用，第二層為形式產(chǎn)品，它是指消費(fèi)者所認(rèn)定的商品的有形方面，包括產(chǎn)品的質(zhì)量水平、外觀、式樣包裝等；第三層為附加產(chǎn)品，如送貨、安裝、維修、滿意度等。在這三個(gè)層次中，真正促使顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品的原因是核心產(chǎn)品部分，即消費(fèi)者購(gòu)某一產(chǎn)品，不是為了產(chǎn)品本身，而是為了獲得那種產(chǎn)品所能提供給他的利益和價(jià)值。若從消費(fèi)需求的角度的看，即是從中能獲得某種需求的滿足，在此基礎(chǔ)上確定我們的銷售觀念：銷售應(yīng)該是在了解顧客消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助別人得到他想要的東西，使他獲得某種滿足。依據(jù)以上的銷售觀念，結(jié)合銷售的實(shí)際

7、過(guò)程，一些成功的銷售人員提出了十分有趣又非常重要的推銷“三步曲”，他們認(rèn)為，推銷人員在推銷過(guò)程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的利益功能，最后才是推銷商品本身。推銷人員要推銷掉自己的產(chǎn)品，就絕不能忽視自身的被接受在自己已為顧客接受之后，接下來(lái)應(yīng)該怎么辦呢？這時(shí)應(yīng)避免直接進(jìn)入產(chǎn)品，片面的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本身，如質(zhì)量、外觀等，因?yàn)轭櫩椭再?gòu)買(mǎi)，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因?yàn)樗兄撤N需求，因此，這時(shí)應(yīng)重點(diǎn)推銷核心產(chǎn)品部分，即推銷產(chǎn)品的功能，要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品的、后所得到的利益和滿足，這樣才能引起顧客的注意和興趣推銷產(chǎn)品本身其實(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程也是分階段的，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)：目前不

8、會(huì)太多的考慮成本費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，銷售人員常犯的錯(cuò)誤是：急于進(jìn)行談判 需要定義階段 選型評(píng)估階段，包括價(jià)值和成本的評(píng)估 決策階段，包括風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 執(zhí)行評(píng)價(jià)階段 再選擇階段（3） 不要簡(jiǎn)單的記錄需求（4） 有目標(biāo)的管理和控制需求（5） 客戶最重要的需求=你能夠提供答案的需求量2、針對(duì)其他要素的觀點(diǎn)：（1） 如果你沒(méi)有找到人，你就買(mǎi)不對(duì)東西（2） 你是跟一個(gè)公司一個(gè)個(gè)人在做生意，而不是與整個(gè)公司，你必須找到喜歡你的人（3） 不同的公司有他自已的一套購(gòu)買(mǎi)模式，采購(gòu)的人在研究你，考驗(yàn)?zāi)?，最重要的是你不能讓他將你看扁，你必須?shù)立一個(gè)銷售顧問(wèn)的感覺(jué)（4） 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)多少不重要，重要的是買(mǎi)不買(mǎi)，什么時(shí)候買(mǎi) 第三階段

9、：講解和示范表演（力戰(zhàn)計(jì)）需求滿足法：首先鼓勵(lì)消費(fèi)者多發(fā)言，從中了解他們的真實(shí)需求，這種方法要求推銷員善于傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)并有解決問(wèn)題的能力。銷售員扮演一個(gè)知識(shí)豐富的業(yè)務(wù)顧問(wèn)的角色。當(dāng)然如果你感覺(jué)客戶現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)問(wèn)你將無(wú)法控制，那么在準(zhǔn)備階段你就應(yīng)將有關(guān)問(wèn)題問(wèn)好。觀點(diǎn)：A、 重要的是過(guò)關(guān)，而非完美，在講解和示范之前或之后，你最重要的是影響客戶的情感，講解和示范有時(shí)候是客戶需要找一個(gè)理由來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的東西，這一個(gè)理由叫做：購(gòu)買(mǎi)的邏輯力量：雖然我們一直在強(qiáng)調(diào)，顧客在消費(fèi)過(guò)程中，感性多過(guò)理性，存在著大量的沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)，甚至我們還大膽假設(shè)他們并不真正知道自己究意需要什么，但我們還是有意無(wú)意地忽略了一個(gè)重要問(wèn)題：

10、即任何購(gòu)買(mǎi)必然會(huì)存在著相應(yīng)的邏輯，顧客會(huì)找出一個(gè)看上去站得住腳的邏輯來(lái)確認(rèn)自己的購(gòu)買(mǎi)決定，至少這種邏輯要能支持或解釋他們自己的行為需求或欲望可分為兩類：隱性和各顯性的要想創(chuàng)造真正的需求，也就是最終能夠帶來(lái)銷售額的那種需求，你必須把隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性的需求，這種轉(zhuǎn)化通?？梢苑Q為“激發(fā)購(gòu)買(mǎi)決定”邏輯是把隱性需求轉(zhuǎn)變成顯性需求的關(guān)鍵，確定需求和欲望的強(qiáng)度主要是靠情感起作用，而最后要通過(guò)邏輯才能激發(fā)購(gòu)買(mǎi)決定，潛意識(shí)決定你是否需要某種東西，而意識(shí)才會(huì)決定你要不要出去把它買(mǎi)回來(lái)。怎樣運(yùn)用邏輯激發(fā)購(gòu)買(mǎi)決定： 情感和邏輯的比例應(yīng)當(dāng)是9:1 先展現(xiàn)情感，再表現(xiàn)邏輯 使用容易讓人重復(fù)的語(yǔ)言 為情感找個(gè)理由B 、你

11、只要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)的好C、如果你個(gè)人的力量不夠，你就要尋找支援，所以在項(xiàng)目的準(zhǔn)備階段，你就判斷誰(shuí)是可以幫助你成功的人，包括客戶中人或公司中的人。D、有時(shí)候這并不是必須的階段，如果客戶告知你不需要，你為什么還要多事呢？除非你覺(jué)得項(xiàng)目可控，并且對(duì)你以后的進(jìn)程會(huì)有好處，否則你為什么要多事呢？E、如果你盲目的進(jìn)入這一階段，你失敗的概率是90%F、不要給一個(gè)沒(méi)有決策權(quán)或影響力的人講解和示范，除非他可以幫助你成功G、在講解和示范前你可以要求客戶安排你認(rèn)為需要看你講解和示范的人H、如果客戶要求你出具方案，你務(wù)必清楚客戶的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，并且客戶對(duì)你是有感情的偏好，否則不要輕易出具你的書(shū)面方案，這也許成了客戶不

12、選你的一個(gè)理由，或者被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握你的虛實(shí)，其實(shí)，顧客中沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)認(rèn)真看你的方案，方案也許只是他選擇你的一個(gè)理由，或是是他們必須經(jīng)過(guò)的一道程序。第四階段：報(bào)價(jià)和談判階段（心戰(zhàn)計(jì)）談判：是雙方有合作的基礎(chǔ)但仍然存在著一定的異議才展開(kāi)的工作，很多的銷售人員將銷售工作等同于談判，談判的基礎(chǔ)應(yīng)該是：客戶對(duì)我們的質(zhì)的方面已經(jīng)認(rèn)可（包括我們的人、我們的觀念、我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)方式等方面，一句話，已對(duì)我們產(chǎn)品的核心部分認(rèn)可）但對(duì)我們的合作方式和合作細(xì)節(jié)還需要進(jìn)一步確認(rèn)的過(guò)程。沒(méi)有談判的基礎(chǔ)，何來(lái)談判？報(bào)價(jià)：其實(shí)報(bào)價(jià)不一定是這一階段的事情，但據(jù)我們目前的經(jīng)驗(yàn)，報(bào)價(jià)應(yīng)該也是在客戶對(duì)我們的價(jià)值和功能有一定的

13、認(rèn)識(shí)后再做為好，不見(jiàn)兔子不撒鷹為最好，但有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可能在項(xiàng)目啟動(dòng)的初期已經(jīng)對(duì)客戶所愿意出的價(jià)錢(qián)做了一個(gè)試探，總之，書(shū)面或正式的報(bào)價(jià)最后是能夠到談判階段報(bào)出為好。談判技巧：一個(gè)事實(shí)：在幾乎所有的銷售工作中都要用到談判技巧。買(mǎi)賣(mài)雙方的自身利益有很大的不同，因而他們需要用談判來(lái)協(xié)調(diào)解決其間的分歧和差異，進(jìn)而就價(jià)格及其他交易條件達(dá)成一致。對(duì)銷售人員而言，就是在不損盈利的情況下，盡可能多地取得訂單。 三種談判方式：1、 軟弱的談判：希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，他希望圓滿達(dá)成協(xié)議，但卻總是受到對(duì)方的壓迫而深受其苦。2、 強(qiáng)硬的談判者把任何商討都看成一場(chǎng)意志力的較量，他認(rèn)為在這種較量中，立

14、場(chǎng)越強(qiáng)硬的人，最終獲得的也越多。他希望取勝，卻經(jīng)常導(dǎo)致對(duì)方同樣的強(qiáng)硬反應(yīng)，結(jié)果可能是兩敗俱傷。3、不強(qiáng)硬也不軟弱：試圖在達(dá)到目的和不傷和氣之間，取得某種折衷，“原則談判法”：根據(jù)價(jià)值來(lái)達(dá)成協(xié)議，而不是通過(guò)雙方一味的討價(jià)還價(jià)的過(guò)程來(lái)得到結(jié)果。以公平為原則。談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略：1、 將人與問(wèn)題分開(kāi)2、 將注意力集中在利益上，而不是立場(chǎng)上3、 創(chuàng)造對(duì)對(duì)方都有利的選擇4、 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)：1、 裝作很熱情2、 獅子大開(kāi)口3、 爭(zhēng)取一個(gè)有聲望的盟友4、 亮出底牌5、 有限權(quán)力6、 鷸蚌相爭(zhēng)，漁人得利7、 分而治之8、 拖延時(shí)間9、 靜待觀色（作一個(gè)白癡）10、 保持耐心11、 讓我們拋棄分歧12、

15、 試探氣球13、 出其不意，攻其不備總之：談判的基本原則和要點(diǎn)如下一些：1、 當(dāng)你自認(rèn)為處于上風(fēng)時(shí)，談判一開(kāi)始你即獅子大開(kāi)口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處；2、 當(dāng)你自認(rèn)為居于下風(fēng)時(shí)，談判一開(kāi)始即提出適度的要求，然后堅(jiān)持這個(gè)要求，不輕易退讓3、 倘若你尚不明白對(duì)方的虛實(shí)和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小，則首先讓對(duì)手提出建議4、 應(yīng)依據(jù)客觀狀況對(duì)自己作出較高評(píng)價(jià)，因?yàn)樽孕判氖亲罴训纳套h力量5、 應(yīng)遷就目標(biāo)，不應(yīng)遷就自我。在談判過(guò)程中，應(yīng)將眼光擺在所追求的目標(biāo)上，不應(yīng)因個(gè)人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)無(wú)關(guān)的事物上。6、 顯示合作與友善的態(tài)度，爭(zhēng)取理解和公正，以防談判對(duì)手采取無(wú)理性的

16、回應(yīng)7、 對(duì)談判對(duì)手的提議可以采取開(kāi)放的態(tài)度，但同時(shí)應(yīng)維持非隨意和給予否定的局面8、 在提出“看上去”不合情理的要求時(shí)，應(yīng)顯示客氣的與堅(jiān)定的態(tài)度，以便獲致談判對(duì)手較大幅度的讓步9、 假如你無(wú)法單獨(dú)由談判中獲得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟10、 切忌輕視談判對(duì)手，在談判之前應(yīng)先設(shè)法了解他們的動(dòng)機(jī)、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處，以及道德感11、 探索談判對(duì)手的需要，不要輕易假定他們的目標(biāo)與你相同12、 掩飾你的談判策略以及談判成敗所可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用13、 在談判過(guò)程中一旦發(fā)覺(jué)已獲致意想中的效果，則應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多14、 在重大談判開(kāi)始之前，盡早以

17、瑣碎的事物與談判對(duì)手交手，以測(cè)驗(yàn)其議商和討價(jià)還價(jià)的技能15、 爭(zhēng)取有利于自己的談判環(huán)境，例如由自己主動(dòng)提出談判時(shí)間、地點(diǎn)、程序，以及由自己布置談判場(chǎng)所16、 在談判之前應(yīng)深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn)，以避免受到談判對(duì)手奇襲而束手無(wú)策17、 萬(wàn)一在談判中迷失了自己，則應(yīng)立即要求明確澄清，千萬(wàn)別令對(duì)方故意誘導(dǎo)你進(jìn)入歧途18、 細(xì)心研討談判對(duì)手是否擁有終極決策權(quán)，如對(duì)手并無(wú)終極決策權(quán)，則盡量逼其退讓，如對(duì)手擁有終極決策權(quán)，則自己可以適度退讓19、 應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移，但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性，以自我保留某些修正的余地20、 避免逼使談判對(duì)手走上無(wú)回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向以令對(duì)

18、手逐漸趨近你自己的目標(biāo)21、 設(shè)法令談判對(duì)手所追求的目標(biāo)顯得無(wú)足輕重倘若談判過(guò)程中所達(dá)成的若干協(xié)議對(duì)你很有利，則要求立刻以書(shū)面形式載明該等條款，以免口說(shuō)無(wú)憑或?qū)κ肿冐?。關(guān)于價(jià)格的一些觀點(diǎn)：1、制定的方法：（1）成本導(dǎo)向法（2）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法（3）顧客導(dǎo)向法：以顧客本身的特性及顧客對(duì)產(chǎn)品“知覺(jué)上的評(píng)價(jià)”來(lái)決定產(chǎn)品的價(jià)格，原則上，它是消費(fèi)者心目中所認(rèn)為值得付出的產(chǎn)品價(jià)值來(lái)定價(jià)的，這通常是軟件公司采用的方法。2、 低價(jià)策略一定要小心為之，同表面看到的正相反，單純的以價(jià)格為基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)是非常殘酷的，你殘酷，別人比你更殘酷，市場(chǎng)上總會(huì)有另外一家愿意而且能夠把價(jià)錢(qián)定得比你低。在玩價(jià)格游戲的時(shí)候，你的戰(zhàn)場(chǎng)上遍布陷阱，你的弱點(diǎn)也就暴露出來(lái)了。如果你提供的是最好的，你就有資格多要錢(qián)，顧客的好處就是他們最好的產(chǎn)品和顯示了地位，當(dāng)人們能夠拿到最好的時(shí)候，他們還是挺愿意出大價(jià)錢(qián)的3、 客戶心中的天平是：一端是你給他帶來(lái)的價(jià)值，一端是風(fēng)險(xiǎn)和成本4、 上算的生意：人們既想擁有值錢(qián)的東西，但又想盡可能少花錢(qián)，換句話說(shuō)：他們想做上算的生意，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都衷情于以盡可能低的價(jià)格買(mǎi)到盡可能好的商品打折的理由第五階段：達(dá)成交易（心戰(zhàn)計(jì)）銷售人員不能到達(dá)這一階段或做得不好，是由于他們?nèi)狈π判模驅(qū)σ罂蛻粲嗁?gòu)感到不自然，或沒(méi)意識(shí)到達(dá)成交易的最佳心理時(shí)機(jī)。銷售人員應(yīng)該知道如何識(shí)別顧客發(fā)出的交易信號(hào)