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1、2011年11月CIPS中級(jí)證書(shū)考試03613關(guān)系管理復(fù)習(xí)資料供應(yīng)定位模型第1章 采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系的定義與分類1.2關(guān)系圖譜 關(guān)系的分類1.3關(guān)系的定義與相互的區(qū)別答:9種關(guān)系分別是:(1)對(duì)立關(guān)系:雙方在給定的供應(yīng)機(jī)會(huì)中尋求各自地位的最大化,甚至不惜傷害對(duì)方特征:沖突、對(duì)立和很低的信任度(2)松散型關(guān)系:買方不頻繁的從供應(yīng)商處購(gòu)買,數(shù)量不大,或不需要進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系特點(diǎn):無(wú)論供應(yīng)商如何優(yōu)秀,對(duì)買方來(lái)說(shuō),爭(zhēng)取更加緊密的關(guān)系沒(méi)有任何意義。只有在需要時(shí)才使用該供應(yīng)商(3)交易關(guān)系:關(guān)注勝任的供應(yīng)商向買方交付低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易的成功完成特點(diǎn):這些交易的成功完成是公司業(yè)務(wù)運(yùn)行的標(biāo)志。在此
2、情形下形成對(duì)立關(guān)系對(duì)買方不利(4)較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系:與勝任的供應(yīng)商之間的關(guān)系,這樣的供應(yīng)商注重低風(fēng)險(xiǎn)交易的成功完成,協(xié)調(diào)其他(二級(jí))供應(yīng)商對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)特點(diǎn):優(yōu)勢(shì)在于只得在上游和下游進(jìn)行適時(shí)的投資,但是真正的緊密關(guān)系并不是滿足買方的需求(5)單一供應(yīng)源關(guān)系:采購(gòu)組織與某供應(yīng)商針對(duì)某范圍的特定產(chǎn)品所形成的排他性協(xié)議,通常在特定的時(shí)間段內(nèi)擁有固定的單位價(jià)格特點(diǎn):為雙方提供了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處(6)外包關(guān)系:采購(gòu)組織保留服務(wù)責(zé)任,但是通過(guò)商定的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條款的合同,將這些服務(wù)的日常運(yùn)作轉(zhuǎn)包給一個(gè)外部組織特點(diǎn):這是一種戰(zhàn)略決策,就是應(yīng)用供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù),而不是自行完成服務(wù)或生產(chǎn)產(chǎn)品(7)戰(zhàn)略聯(lián)盟
3、:兩個(gè)組織為了雙方特定的利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系。組織之間就全部或部分服務(wù)或產(chǎn)品組合,可能在某個(gè)特定地理區(qū)域,針對(duì)特定市場(chǎng)或防御原因,相互聯(lián)合特點(diǎn):買方可能成為聯(lián)盟的一部分,然而,他們可能也面對(duì)著一個(gè)聯(lián)盟(8)伙伴型關(guān)系:雙方之間長(zhǎng)期關(guān)系的一個(gè)承諾。這種長(zhǎng)期關(guān)系建立在相互信任和明確的雙方商定目標(biāo)上。通過(guò)下列目標(biāo),共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享回報(bào)是根本基礎(chǔ):持續(xù)發(fā)展,提供競(jìng)爭(zhēng)地位,杜絕浪費(fèi),加快革新,市場(chǎng)擴(kuò)張,利潤(rùn)增長(zhǎng)。(9)共同命運(yùn)關(guān)系:是一種戰(zhàn)略關(guān)系,相關(guān)組織為了雙方的利益共享商業(yè)方面所有的命運(yùn)。依賴于全面的信任,相互依存,共同成功或失敗。組織可能是供應(yīng)鏈中的合作伙伴,或是供應(yīng)商協(xié)會(huì)的會(huì)員。1
4、.4供應(yīng)定位模型定義:供應(yīng)定位是一種分析產(chǎn)品、工作、原材料和服務(wù)的工具,許多不同類型的組織用這種工具來(lái)確定采購(gòu)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),使其采購(gòu)團(tuán)隊(duì)得以在組織內(nèi)部或供應(yīng)鏈中運(yùn)作,從而實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。1、戰(zhàn)略關(guān)鍵:此范疇的產(chǎn)品:對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要,在于其可獲得性和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、成本結(jié)構(gòu)和營(yíng)利性的影響;簡(jiǎn)言之,它們決定了企業(yè)之所以存在而所要產(chǎn)出的東西或服務(wù)。 相應(yīng)的管理技巧:重點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)和管理與供應(yīng)商長(zhǎng)期、緊密的關(guān)系,通過(guò)協(xié)作行為,尋求雙方利益最大化。從品項(xiàng)數(shù)目看是最小的,從花費(fèi)多少的角度看是最大的。主要目的是檢查(盡可能做到最好)和探求(做得更好) 2、戰(zhàn)略安全:此范疇的產(chǎn)品:低成本成品,很有可能使“工作停滯”
5、。其本身價(jià)值與其供應(yīng)失敗給組織帶來(lái)的潛在成本相比,幾乎微不足道。 相對(duì)應(yīng)的管理技巧:確保供應(yīng)安全。尋求其可獲得性限制的最小化,可通過(guò)下列方式實(shí)現(xiàn):開(kāi)發(fā)備選供應(yīng)源或產(chǎn)品,將特殊產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品,建立安全庫(kù)存或存貨,發(fā)展緊密關(guān)系,提高供應(yīng)安全性:建立長(zhǎng)期合同。 3、戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn),此范疇的物品:通過(guò)市場(chǎng)及時(shí)和明智的行為提供可觀的節(jié)約成本的機(jī)會(huì),從而增加利潤(rùn)/或延伸公共部門預(yù)算。存在大量的備選供應(yīng)源 管理技巧:交易和利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)。從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)獲得最大好處,可以采用電子反向拍賣。和供應(yīng)商的短期承諾,保持從提供最好條款的任何供應(yīng)源進(jìn)行采購(gòu)的靈活性 4、戰(zhàn)術(shù)獲取,此范疇的物品:大量的、低價(jià)值和低風(fēng)險(xiǎn)的,是多數(shù)企
6、業(yè)滿足日常運(yùn)行的需求。通常可從大量供應(yīng)源獲得,很短的前置期,一般都是標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì) 管理技巧:簡(jiǎn)化采購(gòu)過(guò)程,減少購(gòu)置成本。不必花太大的精力,只需以最少的關(guān)注、最小不便和最低成本確保產(chǎn)品的可獲得性 采購(gòu)方法:采購(gòu)卡、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目錄、互聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)商擇優(yōu)/優(yōu)化、框架合同、系統(tǒng)外包、訂單支票、電子反向拍賣。這些方法的一個(gè)主要特點(diǎn)是由采購(gòu)部門安排,使客戶與供應(yīng)商進(jìn)行日常直接交易?!敖M織和放行” 注意:上述供應(yīng)定位是從買方的角度出發(fā),并未涵蓋供應(yīng)商的觀點(diǎn)。第2章 關(guān)系和過(guò)程利益相關(guān)者1.1利益相關(guān)者的概念:是在組織的不同職能中工作、對(duì)采購(gòu)過(guò)程有持續(xù)興趣和影響的人們;還包括供應(yīng)商和客戶。2.2外部客戶:是不屬于買
7、方組織的,但買方組織準(zhǔn)備交付產(chǎn)品、工作、原料或服務(wù)的組織。由他們自己的采購(gòu)人員做代表的外部客戶關(guān)注的領(lǐng)域,與我們自己作為采購(gòu)人員所注重的領(lǐng)域相同。觀點(diǎn)可能包括:交付:正確的地點(diǎn)、準(zhǔn)時(shí)、無(wú)損壞;質(zhì)量、數(shù)量;總持有成本/價(jià)格;服務(wù)響應(yīng)度、時(shí)間安排的變化;主動(dòng)性:供應(yīng)問(wèn)題的早期預(yù)警、提供新的產(chǎn)品和服務(wù)、2.3內(nèi)部非技術(shù)部門各部門對(duì)采購(gòu)的要求定義:在其他職能中使用所采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的人們,或在決定采購(gòu)什么、使用什么采購(gòu)程序具有顧問(wèn)權(quán)利的人們。(1)業(yè)務(wù)經(jīng)理business managers:盡早參與,讓采購(gòu)人員了解必要的主要采購(gòu)領(lǐng)域,以及他們的客戶需要采購(gòu)的市場(chǎng)(2)財(cái)務(wù)部門finance:財(cái)務(wù)小組的真
8、正作用是設(shè)定和報(bào)告預(yù)算、供應(yīng)商財(cái)務(wù)評(píng)估和攔截不符合預(yù)期的發(fā)票,現(xiàn)金管理。采購(gòu)人員與財(cái)務(wù)小組成員應(yīng)該有良好關(guān)系(3)物流部門logistics:采購(gòu)人員應(yīng)提醒物流小組非正常裝載或裝載量的變化,以便能夠組織相關(guān)資源(4)終端用戶the end user:讓終端用戶參與規(guī)格或需求陳述,經(jīng)常這么做,可以了解:他們需要什么,什么有用或沒(méi)用,怎樣才能改進(jìn)。但另一方面是終端用戶拒絕變化(5)技術(shù)專家利益相關(guān)者的需求:技術(shù)專家technical specialists是那些擁有知識(shí)可以進(jìn)行建議,甚至可以制定諸如產(chǎn)品、工作、物料或服務(wù)需求的人員。他們?cè)谄漕I(lǐng)域中被認(rèn)為是專家。2.4內(nèi)部技術(shù)部門定義:技術(shù)專家是那些
9、擁有知識(shí)可以進(jìn)行建議,甚至可以制定諸如產(chǎn)品、工作、物料或服務(wù)需求的人員。與技術(shù)專家如何有效協(xié)作:(1) 派遣一名專家到采購(gòu)小組作為一種資源。(2) 開(kāi)展與技術(shù)專家的定期會(huì)議,了解他們的需求,關(guān)注項(xiàng)目和計(jì)劃。(3) 明確客戶和采購(gòu)小組的早期警示能預(yù)先對(duì)所需要的配件提前采購(gòu)。(4) 為包含重大采購(gòu)的項(xiàng)目設(shè)立綜合小組。(5) 在需要持續(xù)采購(gòu)支持的專家小組內(nèi)定位資源。2.5內(nèi)部供應(yīng)商定義:生產(chǎn)和供應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)是買方組織的一部分。買方組織本身也制造產(chǎn)品或服務(wù),并通過(guò)組織提供給外部客戶。組織使用選擇和支付模型來(lái)管理內(nèi)部供應(yīng)商。選擇模型:(1)根據(jù)指令,內(nèi)部客戶只能從內(nèi)部供應(yīng)商按照給定需求進(jìn)行采購(gòu)。 (2)
10、當(dāng)內(nèi)部客戶需要按照給定需求從內(nèi)部供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)時(shí),應(yīng)該首先給予否定。 (3)如果內(nèi)部供應(yīng)商的價(jià)格高于外部?jī)r(jià)格,那么內(nèi)部客戶只能從開(kāi)放市場(chǎng)購(gòu)買。 (4)如果內(nèi)部代應(yīng)商不能滿足內(nèi)部客戶的時(shí)間限制,那么內(nèi)部客戶可以只從開(kāi)放市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買。 (5)沒(méi)有義務(wù)一定要使用內(nèi)部供應(yīng)商。支付模型:(1)內(nèi)部供應(yīng)商可以不用支付,他們被看作是成本中心或管理成本,是銷售成本的一部份。 (2)內(nèi)部代應(yīng)可能以成本價(jià)傳遞生產(chǎn)的部件或提供的服務(wù)。 (3)內(nèi)部供應(yīng)商可能以成本加小額利潤(rùn)傳遞生產(chǎn)的部件或提供的服務(wù)。 (4)內(nèi)部供應(yīng)商可能以協(xié)商的價(jià)格“傳遞”生產(chǎn)的部件或提供的服務(wù)。 (5)內(nèi)部供應(yīng)商可能以市場(chǎng)價(jià)格銷售生產(chǎn)的部件或提供
11、的服務(wù)。第7章 企業(yè)的社會(huì)責(zé)任7.1 企業(yè)的社會(huì)責(zé)任定義:基于體現(xiàn)國(guó)際價(jià)值觀的原則,企業(yè)社會(huì)責(zé)任Corporate social responsibility積極管理世界范圍內(nèi)企業(yè)活動(dòng)對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境和人權(quán)的影響,既要為企業(yè)自身的運(yùn)營(yíng)和聲譽(yù)帶來(lái)收益,又要為所在地區(qū)帶來(lái)收益。CSR的十個(gè)方面:1、環(huán)境責(zé)任:組織所運(yùn)行的環(huán)境和我們需求的影響。(有良好環(huán)保記錄的組織,再循環(huán)或利于環(huán)保的商品,戰(zhàn)術(shù)獲取對(duì)成本影響不大) 2、人權(quán):確保我們的雇員和供應(yīng)商的固有同樣享有基本人權(quán)。國(guó)際勞工組織:自由結(jié)盟和集體談判權(quán);消除抵押勞動(dòng)和強(qiáng)制勞動(dòng);禁止童工;消除雇用和職業(yè)歧視 3、機(jī)會(huì)平等:平等酬勞、平等選拔方式和
12、平等待遇(有動(dòng)力,人類不能歧視) 4、多樣性和供應(yīng)商多樣性:通過(guò)考慮來(lái)自不同背景的供應(yīng)商(帶有偏見(jiàn)或成見(jiàn)的決定應(yīng)該被限制,激勵(lì)變化和成長(zhǎng),可獲取收益) 5、公司治理:廉潔和公開(kāi),一旦和供應(yīng)商的關(guān)系存在引發(fā)組織嚴(yán)重財(cái)務(wù)問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn),必須報(bào)告(基本原則) 6、可持續(xù)性:使用再利用材料,或用可循環(huán)或可再生的資源制成的材料(為子孫后代) 7、社會(huì)影響:環(huán)境、安全、健康(商業(yè)活動(dòng)的總體目標(biāo)應(yīng)有益于社會(huì)) 8、道德規(guī)范和商業(yè)道德:道德,不能偏頗;規(guī)格、數(shù)量(有些界限不能逾越,有些行為不可為之) 9、生物多樣性:用同一環(huán)境中不同動(dòng)物和植物的數(shù)量表明,必須主動(dòng)避免減少物種數(shù)量(對(duì)動(dòng)植物的影響降到最低限度) 10
13、、社區(qū)影響:組織的變化對(duì)社會(huì)的影響:遷離?(相關(guān)措施,提前通知,社區(qū)、組織)7.2對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的看法1、環(huán)境責(zé)任 采購(gòu)組織應(yīng)該影響他們的供應(yīng)鏈,使用有良好環(huán)保記錄的組織,選擇再循環(huán)或利于環(huán)保的商品。2、人權(quán) 人權(quán)是基本權(quán)利。3、機(jī)會(huì)均等 我們談?wù)摰氖侨祟?,不能存在歧視行為?、多樣性和供應(yīng)商多樣化 帶有成見(jiàn)或偏見(jiàn)的決定應(yīng)該被限制。5、公司治理 基本原則是所有組織表現(xiàn)得當(dāng),被看到表現(xiàn)得當(dāng)、符合被接受的標(biāo)準(zhǔn)。6、可持續(xù)性 我們有義務(wù)給子孫后代留下一個(gè)至少和我們看到的一樣美好的世界。7、社會(huì)影響 我們的商業(yè)活動(dòng)的目標(biāo)總體上應(yīng)該有益于社會(huì)。8、道德規(guī)范和商業(yè)道德 這里的情形很清楚,采購(gòu)人員不要卷入這
14、樣的事情。9、生物的多樣性 選擇在工地上建立一個(gè)自然保護(hù)區(qū),把施工和運(yùn)營(yíng)對(duì)野生動(dòng)物所造成的影響降低到最低限度。10、社區(qū)影響 關(guān)閉工廠可以是別無(wú)選擇。然而,必須盡可能降低成本,應(yīng)調(diào)查是否有替代產(chǎn)品,原班人馬是否可以遷往新址。7.3 考慮企業(yè)社會(huì)責(zé)任對(duì)關(guān)系的影響實(shí)際是考慮企業(yè)社會(huì)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn):(1) 我們的產(chǎn)品和服務(wù)。(2)我們的品牌(3)我們企業(yè)的底線。(4)我們企業(yè)的生存。第9章 供應(yīng)商評(píng)估9.1供應(yīng)商評(píng)估的定義1、 供應(yīng)商評(píng)估:潛在供應(yīng)商的事前承諾及對(duì)其能力的評(píng)估,包括質(zhì)量控制、交付、成本以及所有形成采購(gòu)組織要求的其他因素。2、 供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定:是一個(gè)客觀的評(píng)估,經(jīng)常使用買賣雙方同意的指標(biāo),在
15、合同有效期內(nèi)就貨品、零件或服務(wù)等對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。3、 供應(yīng)商開(kāi)發(fā):是采購(gòu)組織給供應(yīng)商提供的財(cái)務(wù)支持、技術(shù)支持或其他形式的幫助,使供應(yīng)商能夠按采購(gòu)組織的要求提供產(chǎn)品或服務(wù),或者是以合適的方式與采購(gòu)組織接口。9.2供應(yīng)商的評(píng)估過(guò)程1)計(jì)劃過(guò)程:評(píng)估的目標(biāo);供應(yīng)商的數(shù)量;評(píng)估的規(guī)模;資源;是否高層主管支持;評(píng)估經(jīng)驗(yàn);時(shí)間;目前的關(guān)系狀態(tài);地理位置;收益與成本比較2)供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查和目標(biāo):確定在這個(gè)過(guò)程里我們的目標(biāo)供應(yīng)商。3)確定評(píng)估范圍:基礎(chǔ)數(shù)據(jù);業(yè)務(wù)體系和程序;成本結(jié)構(gòu);客戶支持/營(yíng)銷;交付績(jī)效;財(cái)務(wù)狀況;物流;管理能力;制造;與我們發(fā)展機(jī)會(huì)的潛力;質(zhì)量體系;提供服務(wù)的能力;在商界的地位;供應(yīng)
16、鏈;技術(shù)/過(guò)程能力。4)確定每個(gè)領(lǐng)域的重要性:對(duì)特定的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估時(shí),有些領(lǐng)域比其他領(lǐng)域更為重要。具備多專業(yè)知識(shí)的評(píng)估團(tuán)隊(duì)需要討論哪些領(lǐng)域最為重要并百分比給出權(quán)重。5)確定分領(lǐng)域:在進(jìn)行復(fù)雜的評(píng)估的時(shí)候,可能需要確定主要領(lǐng)域里的分領(lǐng)域。6)權(quán)衡分領(lǐng)域/設(shè)立評(píng)分機(jī)制:設(shè)計(jì)評(píng)分機(jī)制要盡可能地保持客觀性和一致性。7)問(wèn)卷調(diào)查:在對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察前,要求對(duì)方提交問(wèn)卷是了解供應(yīng)商業(yè)務(wù)重要方面的有效途徑。8)計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估:對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行一次評(píng)估訪問(wèn);該階段要減少供應(yīng)商的數(shù)量;多專業(yè)團(tuán)隊(duì)成員需要參與此類訪問(wèn);希望詳細(xì)調(diào)查供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域。9)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估:收集有關(guān)供應(yīng)商的信息,他們的人員配置要滿足我們的需求
17、;評(píng)估供應(yīng)商與我們要求的具體能力;了解雙方組織在過(guò)程和方法上潛在的問(wèn)題領(lǐng)域;調(diào)查改進(jìn)和發(fā)展的機(jī)會(huì);對(duì)各個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行比較;學(xué)習(xí);與供應(yīng)商一起制定績(jī)效測(cè)量指標(biāo);開(kāi)始建立關(guān)系的過(guò)程。10)評(píng)審、決定、反饋,下面的步驟:多專業(yè)團(tuán)隊(duì)回到采購(gòu)組織后盡快舉行信息反饋會(huì)議是而后內(nèi)重要的,依據(jù)預(yù)先決定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分,做出決定并通知供應(yīng)商,做出決定后,可能會(huì)與所選擇的供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步的談判。9.3內(nèi)部供應(yīng)商的影響內(nèi)部供應(yīng)商的存在本身就足以讓其他供應(yīng)商感到擔(dān)憂。他們會(huì)懷疑采購(gòu)組織要他們報(bào)價(jià)只是為了進(jìn)行比較,一旦比較完成,內(nèi)部供應(yīng)商就會(huì)被授意為內(nèi)部客戶降低成本。在這種情況下,即使外部供應(yīng)商花時(shí)間準(zhǔn)備報(bào)價(jià),也沒(méi)有機(jī)會(huì)中
18、標(biāo)。因此,出于上述考慮,供應(yīng)商可能會(huì)拒絕競(jìng)標(biāo)或提供標(biāo)書(shū),而且他們對(duì)邀請(qǐng)參加競(jìng)標(biāo)的人的信任會(huì)喪失殆盡。第10章 評(píng)價(jià)供應(yīng)商評(píng)估的有效性10.1供應(yīng)商評(píng)估的成果:三個(gè)已經(jīng)確定的領(lǐng)域:(1) 有力的證據(jù)(2) 對(duì)目前績(jī)效的感覺(jué)(3) 對(duì)未來(lái)可能發(fā)生的績(jī)效的感覺(jué)10.2供應(yīng)商對(duì)評(píng)估的看法什么因素影響供應(yīng)商的看法?答:1)獲得業(yè)務(wù)的利益2)所獲得的有關(guān)整個(gè)供應(yīng)商選擇過(guò)程的信息3)所獲得的有關(guān)供應(yīng)商評(píng)估過(guò)程的信息4)對(duì)采購(gòu)組織和有關(guān)人員的了解5)以往供應(yīng)商評(píng)估的經(jīng)驗(yàn)6)給他們的為評(píng)估做準(zhǔn)備的時(shí)間7)評(píng)估訪問(wèn)時(shí)間的安排8)建議更換時(shí)間時(shí),采購(gòu)組織的反應(yīng)9)供應(yīng)商用于評(píng)估可能產(chǎn)生的成本10)供應(yīng)商對(duì)于獲得業(yè)務(wù)
19、的把握11)供應(yīng)商必須分享的機(jī)密的范圍評(píng)估后供應(yīng)商的看法?如果供應(yīng)對(duì)評(píng)估不滿意:(1)反饋全部是負(fù)面的和譴責(zé)性的。(2)他們被利用了(3)他們參加評(píng)估只是為了湊數(shù)。(4)采購(gòu)組織通過(guò)程序?yàn)E用權(quán)利。(5)采購(gòu)組織只是追求降低價(jià)格的信息。(6)他們沒(méi)有得到公平的機(jī)會(huì)來(lái)展示自己的才能(7)采購(gòu)組織沒(méi)有做好傾聽(tīng)的準(zhǔn)備。(8)他們沒(méi)有做好準(zhǔn)備(9)他們?yōu)槲茨茏詈玫慕榻B他們的組織和人員而感到失望。(10)他們用錯(cuò)了人。如果供應(yīng)商對(duì)評(píng)估滿意:(1)有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)潛在客戶(2)了解如何最大限度地滿足客戶的需求(3)收到的反饋等于免費(fèi)咨詢。(4)收到的反饋使他們能夠降低成本,運(yùn)用所獲得的知識(shí)來(lái)滿足所有客戶的要求,無(wú)
20、需將降低的成本轉(zhuǎn)嫁給客戶。(5)將所學(xué)知識(shí)用于與客戶的談判中。(6)意見(jiàn)得到傾聽(tīng)。103供應(yīng)商評(píng)估對(duì)關(guān)系發(fā)展的影響答:評(píng)估所強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是采購(gòu)組織能從供應(yīng)商身上得到什么,那么,就不可能形成緊密或信任的關(guān)系。同樣地,如果潛在供應(yīng)商拒絕向采購(gòu)組織透露信息,也無(wú)法形成緊密和信任關(guān)系。只有雙方彼此感興趣,準(zhǔn)備分享信息,彼此認(rèn)可并投入時(shí)間尋找機(jī)遇,然后才能發(fā)展密切關(guān)系。供應(yīng)商評(píng)估就是從雙方為了各自的利益而競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向?yàn)榱艘黄鸸ぷ鞫鴧f(xié)作。如果把供應(yīng)商評(píng)估程序作為粗暴對(duì)待供應(yīng)商的武器,那所建立的關(guān)系只能是:供應(yīng)商只付出滿足客戶要求的最小努力。如果把供應(yīng)商評(píng)估用作開(kāi)發(fā)和發(fā)展雙方收益的手段時(shí),會(huì)收獲另一種關(guān)系:買賣雙
21、方為了共同利益通力合作。第12章 對(duì)等貿(mào)易1.1什么是對(duì)等貿(mào)易使一個(gè)組織的用戶同時(shí)又是其供應(yīng)商。對(duì)等貿(mào)易是指兩個(gè)組織互相采購(gòu)且互相銷售的一種商業(yè)情況。對(duì)等貿(mào)易在以下情況下被接受:沒(méi)有強(qiáng)迫;雙方同意;互惠互利;具有透明度;由此可贏得更多業(yè)務(wù);它為組織帶來(lái)更多利益。對(duì)等貿(mào)易在以下情況下不被接受:一方的強(qiáng)迫或操縱;一方被迫使用另一方的服務(wù);此關(guān)系的成本比收益高;沒(méi)有透明度;由此失去更多業(yè)務(wù);它不會(huì)為組織帶來(lái)更多利益。對(duì)等貿(mào)易是指部分或全部通過(guò)貨物而不是貨幣進(jìn)行支付。1.2對(duì)等貿(mào)易對(duì)采購(gòu)的影響(1)帶來(lái)利益 對(duì)等貿(mào)易能否能帶來(lái)利益。 例:等帶新技術(shù),有利的交付時(shí)間或更低的價(jià)格。(2)自由選擇 采購(gòu)組織
22、是否不應(yīng)該選擇有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商。(3)強(qiáng)迫 內(nèi)部或是外部是否有些強(qiáng)制因素,迫使采購(gòu)工作得照著既定方式進(jìn)行。(4)更大的益處 對(duì)于采購(gòu)組織而言,什么是更大的益處。1.3對(duì)等貿(mào)易的政策不同的組織對(duì)對(duì)等貿(mào)易有不同的看法,有些采購(gòu)組織根本不會(huì)接受它,而有一些將進(jìn)行嘗試以求得其自身的最大利益。主要問(wèn)題是:(1)保留對(duì)供應(yīng)商的自由選擇,取決于對(duì)供應(yīng)商提供的標(biāo)書(shū)的商業(yè)和技術(shù)方面所進(jìn)行的評(píng)估。 (2)在任何情況下都要評(píng)估對(duì)組織最大的好處。第13章 更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)與成本13.1 識(shí)別更換供應(yīng)商可能存在的風(fēng)險(xiǎn)(1)組織的核心活動(dòng)陷于停頓,因?yàn)樾鹿?yīng)商的交付情況是:根本無(wú)法交付,交付質(zhì)量無(wú)法達(dá)到相應(yīng)的水平。無(wú)法將貨
23、發(fā)送至正確的地點(diǎn)。無(wú)法以滿足我們需求的方式發(fā)貨。(2)組織之間的接口部分出現(xiàn)系統(tǒng)或程序故障(3)學(xué)習(xí)曲線。新供應(yīng)商需要學(xué)習(xí)一段時(shí)間,在此期間,可能有的風(fēng)險(xiǎn),如:可能把信息傳真到供應(yīng)商的錯(cuò)誤的傳真號(hào)碼上去。(4)關(guān)系問(wèn)題。新供應(yīng)商可能不清楚采購(gòu)組織的生產(chǎn)小組與前任供應(yīng)商之間所達(dá)成的非正式默契。 (5)成本。新的供應(yīng)商盡管做出了承諾,但卻可能無(wú)法達(dá)到其所承諾的情形。(6)總持有成本:新的安排可能再次以某種方式無(wú)法反映預(yù)期的情形。13.2 更換供應(yīng)商的成本(1)采購(gòu)過(guò)程成本。組織在采購(gòu)過(guò)程中本身所花費(fèi)的成本和時(shí)間(2)引入/淘汰的成本。供應(yīng)商在進(jìn)行工作交接時(shí)所產(chǎn)生的成本。(3)交易成本。需要更新一些
24、新的“軟件“。(4)學(xué)習(xí)曲線成本。學(xué)習(xí)過(guò)程所發(fā)生的成本。13.3如何減小換供應(yīng)商的影響(1)轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商。同過(guò)合同條款來(lái)實(shí)施,但要防止供應(yīng)商將轉(zhuǎn)換成本包括在當(dāng)前合同價(jià)格中。(2)共同分擔(dān)成本。若成本可以識(shí)別,分擔(dān)成本是比較合適的選擇。(3)應(yīng)急計(jì)劃。采購(gòu)組織利用資金,或者籌劃安排人力和其他資源,以供轉(zhuǎn)換期間使用。 (4)溝通。與新供應(yīng)商進(jìn)行溝通。第14章 外包的過(guò)程服務(wù)合同:是賣方在特定時(shí)間內(nèi)向買方提供服務(wù)的具有法律約束力的合同。轉(zhuǎn)包或內(nèi)包:A組織要求B組織在較短時(shí)間內(nèi)代表A組織完成其自身也能勝仍的工作。外包:一個(gè)組織保留提供服務(wù)的責(zé)任,但與一個(gè)外部組織簽訂包含雙方同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同
25、,把日常服務(wù)轉(zhuǎn)移組外部組織。內(nèi)包:是將外包服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛刹少?gòu)組織內(nèi)部資源提供服務(wù)的過(guò)程。14.2 組織為什么要外包組織為什么要外包,外包的原因、外包的收益?(1) 供應(yīng)商能為我們省錢,在我們的能力之上。供應(yīng)商帶來(lái)的成本收益包括:更強(qiáng)購(gòu)買力產(chǎn)生的規(guī)模經(jīng)濟(jì)以及在領(lǐng)域內(nèi)的首選供應(yīng)商安排;因其具備更豐富的經(jīng)驗(yàn)和更大的數(shù)量,可更加有效的使用人力和其他資源(2)該領(lǐng)域不是我們的核心領(lǐng)域(3)提高凈資產(chǎn)回報(bào)率(4)技術(shù)的快速更新使采購(gòu)組織更喜歡(5)我們需要更好的服務(wù)(6)提供一站式的全面解決方案(7)我們組織不可能獲得有效管理該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的必要技能14.3 組織外包什么外包的范圍?首先要考慮的是確定組織的核心
26、業(yè)務(wù),其次,要確定有哪些業(yè)務(wù)可以外包。組織外負(fù)的典型是非核心業(yè)務(wù)。14.4外包過(guò)程(1)戰(zhàn)略分析(2)選擇目標(biāo)領(lǐng)域(3)需求規(guī)格說(shuō)明(4)供應(yīng)商選擇(5)執(zhí)行與回顧(6)實(shí)施過(guò)程中關(guān)系的管理第15章 管理和維持外包關(guān)系15.1外包部門之間關(guān)系的不同外包以后,我們和供應(yīng)商的關(guān)系就不會(huì)變得更加密切。15.5關(guān)系圖譜中的外包關(guān)系把外包關(guān)系放在了一個(gè)戰(zhàn)略象限,對(duì)我核心領(lǐng)域有直接的影響。15.6外包服務(wù)時(shí)關(guān)系的變化(1)雙方變得更加正式。(2)會(huì)比以前更仔細(xì)地查看開(kāi)支和過(guò)程。(3)利用私人關(guān)系得到額外幫助(4)信息不會(huì)像以前一樣共享。(5)溝通鏈會(huì)被延長(zhǎng)。第17章 國(guó)際環(huán)境中的關(guān)系17.1與國(guó)際供應(yīng)商保
27、持關(guān)系建立與保持關(guān)系的困難?1、溝通:時(shí)區(qū)2、語(yǔ)言:3、地理距離:運(yùn)費(fèi)、運(yùn)輸時(shí)間、包裝牢固、交流所需要的時(shí)間長(zhǎng)度4、所在國(guó)家和企業(yè)的政治和經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定性5、國(guó)家間不同的法律體系6、如何支付7、不同的道德和文化水平8、關(guān)稅和稅收9、不同貨幣10、通貨膨脹率11、假日不同12、管理供應(yīng)商的費(fèi)用17.2在國(guó)際貿(mào)易中保護(hù)自己地位在國(guó)際貿(mào)易中保護(hù)自己地位的六個(gè)方法(降低國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn))1、保護(hù)國(guó)際采購(gòu)和銷售組織的地位2、使用代理3、信用證4、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則5、在不同的國(guó)家建立分支機(jī)構(gòu),雇用當(dāng)?shù)厝?、企業(yè)社會(huì)責(zé)任和其他應(yīng)考慮的問(wèn)題:運(yùn)輸代理17.3跨國(guó)企業(yè)及其勢(shì)力的使用跨國(guó)企業(yè)會(huì)努力通過(guò)一些方法使用它們
28、的勢(shì)力,包括:(1) 通過(guò)杠桿的作用影響供應(yīng)市場(chǎng)。(2)標(biāo)準(zhǔn)化(3)決定在何處出售何種產(chǎn)品和服務(wù)。(4)為銷售制定價(jià)格政策。(5)努力為它的供應(yīng)基地確定成本模型。(6)確定路線圖(7)質(zhì)量(8)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。17.4跨國(guó)公司為彼此帶來(lái)的利益1、跨國(guó)采購(gòu)商的收益(1)統(tǒng)一的服務(wù)水平(2)不需要直接和當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商打交道(3)有保證的質(zhì)量(4)有保證的供應(yīng)(5)透明的價(jià)格(6)對(duì)等貿(mào)易(7)在價(jià)格最低地區(qū)的采購(gòu)能力2、跨國(guó)服務(wù)供應(yīng)商的收益(1)和其他跨國(guó)公司合作的威望(2)拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)(3)推動(dòng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的機(jī)會(huì)(4)獲得商業(yè)目標(biāo)(5)對(duì)等貿(mào)易第18章 權(quán)力、依賴性和多級(jí)關(guān)系1、供應(yīng)商分級(jí)的概念:供應(yīng)商分級(jí)是把所有供應(yīng)商按照邏輯分成小組和分小組,并在他們之間建立管理和合程序,使采購(gòu)組織和供應(yīng)商能夠高效率、有成效的合作。2、供應(yīng)商分級(jí)的優(yōu)點(diǎn):對(duì)于采購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō),供應(yīng)商分級(jí)的優(yōu)勢(shì)在于:1、較少的行政管理。資料少2、采購(gòu)企業(yè)所進(jìn)行的交易會(huì)減少。3、合作更為簡(jiǎn)單。4
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