銷售五步法培訓(xùn)講師手冊

1、招聘銷售技巧培訓(xùn)講師手冊培訓(xùn)課程： 招聘銷售技巧銷售五步法培訓(xùn)對象： 入職的新員工培訓(xùn)目標(biāo)：讓學(xué)員了解什么是銷售五步法，應(yīng)包含哪幾部分的內(nèi)容，如何運用銷售五步法更好地銷售我們的產(chǎn)品。培訓(xùn)重點：1. 銷售五步法各個環(huán)節(jié)的目的和方法；2. 借助實例講解銷售五步法并側(cè)重學(xué)員的實戰(zhàn)。培訓(xùn)難點：1. 探尋現(xiàn)狀挖掘需求的講解；課程大綱：一 銷售五步法概述1、 銷售五步法的由來2、 銷售五步法的內(nèi)容3、 銷售五步法的靈魂二 銷售五步法開場白1、 目的2、 方法3、 話術(shù)4、 注意事項 三銷售五步法探尋現(xiàn)狀、挖掘需求 1、目的 2、方法 3、話術(shù) 4、注意事項 四銷售五步法導(dǎo)入產(chǎn)品 1、目的 2、方法 3、話

2、術(shù) 4、注意事項 五銷售五步法異議處理1、目的 2、方法 3、話術(shù) 4、注意事項 六銷售五步法促進(jìn)成交1、目的 2、方法 3、話述 4、注意事項 七銷售五步法回顧、演練1、銷售五步法回顧 2、現(xiàn)場演練 培訓(xùn)方式： 講授+互動（小組討論、提問）+學(xué)員分享培訓(xùn)所需的設(shè)施及器材：1. 銷售五步法學(xué)習(xí)資料（根據(jù)在場學(xué)員數(shù)量決定份數(shù)）2. 銷售五步法幻燈片3. 投影器及屏幕4. 白板及水寫板筆三支（紅、黑、藍(lán)）5. 翻頁筆一支培訓(xùn)時間分配：課程講授120分鐘，演練120分鐘。 銷售五步法講師講義PPT設(shè)計思想教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)過程培訓(xùn)方法PPT1課程重要性1、我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識和賣點的介紹，如何把我們的

3、產(chǎn)品成功銷售出去，就涉及到了銷售技巧；2、互動：我們的新同事，之前的工作經(jīng)歷中，有做過銷售的舉手示意我，（請出一位）簡單講出銷售的過程是怎么樣的；3、總結(jié)：我們大家看到了，產(chǎn)品知識和賣點只是我們銷售過程中的重要部分，但是如何把我們的產(chǎn)品成功銷售給對方，就涉及銷售的技巧；4、今天我們所講解的銷售技巧總結(jié)成了銷售的五步法，現(xiàn)在的很多大公司-百度、阿里巴巴、慧聰?shù)鹊榷荚谑褂眠@套五步法，如果大家把這五步法運用得當(dāng)以后無論是在你的工作當(dāng)中，還是你的生活當(dāng)中都會適用，所以大家要不要認(rèn)真學(xué)習(xí)我們今天的課程？講述互動PPT2、PPT3介紹本次課程清單本次課程的學(xué)習(xí)清單，那么在正式開始學(xué)習(xí)銷售五步法之前，我們先

4、來學(xué)習(xí)銷售五步法的由來、內(nèi)容及靈魂。講述PPT4讓學(xué)員體會顧客在購物時的心理變化?，F(xiàn)在我們新同事跟我一起暫時離開培訓(xùn)課堂，來到商場中假設(shè)現(xiàn)在我想買一件衣服，我們來想象一下，這衣服怎么買，導(dǎo)購員是怎么一步一步引導(dǎo)我們來購買的：（引導(dǎo)學(xué)員描述購買的過程）1、客戶來到商場閑逛，導(dǎo)購員就會面帶微笑開口招呼客戶：歡迎光臨*，里邊隨便看一看。我們有可能只是閑逛，并沒有產(chǎn)生一定要購買的念頭，但是客戶因為導(dǎo)購員的微笑態(tài)度、本身就喜歡這個品牌、衣服確實很喜歡（引導(dǎo)學(xué)員講出）進(jìn)到店里看一看。（關(guān)注） 2、只要客戶走進(jìn)店里，導(dǎo)購員就會問到給自己買還是送人??？買上衣還是裙裝？通過得到的信息把客戶引領(lǐng)到合適的位置，甚至

5、還會給客戶推薦-這一件很適合您，客戶就會進(jìn)一步的對某件衣服產(chǎn)生興趣。（興趣） 3、這個時候?qū)з弳T讓客戶試穿說出一些贊美之詞，結(jié)合當(dāng)時客戶更看重的是衣服的款式還是顏色？等等重點描述，此時客戶心里也會想“還不錯”（產(chǎn)生欲望） 4、導(dǎo)購員不斷的贊美，使客戶進(jìn)一步產(chǎn)生購買的沖動，問及價錢、會不會褪色等問題（分析） 5、導(dǎo)購員一一解答后說出一些限時的優(yōu)惠，客戶隨之購買。（行動）互動引導(dǎo)學(xué)員講述PPT5上述場景進(jìn)行總結(jié)我們把客戶整個購買的過程進(jìn)行回顧和總結(jié)。關(guān)注興趣欲望分析行動。 講述PPT6讓學(xué)員理解我們的銷售五步法完全是把握客戶購物時的心理變化得出來的。我們按照剛才分析的顧客購買心理的變化，總結(jié)出了我

6、們的銷售五步法。 1、 為了引起客戶的關(guān)注，導(dǎo)購員說：歡迎光臨。就是我們銷售中的-開場白；2、 為了引起客戶的興趣，導(dǎo)購員詢問買給誰？買上衣還是裙裝，更看重衣服的款式還是顏色？從而找出適合的一件。就是我們銷售中的-探尋現(xiàn)狀、挖掘需求3、 為了激起客戶的購買欲望，導(dǎo)購員擴(kuò)大說出了客戶更關(guān)心的衣服的特點、價值。就是我們銷售中的-導(dǎo)入產(chǎn)品4、 為了解決客戶購物時的分析心理，太貴了？能不能便宜？導(dǎo)購員說衣服為什么不貴，如何超值，穿起來如何適合，客戶更看重的衣服某一點如何如何。就是我們銷售過程中的-解決疑慮5、 為了促使客戶快速行動，導(dǎo)購員說現(xiàn)在買如何超值，限時的優(yōu)惠。就是我們銷售中的-試探成交.提問、

7、講述PPT7五步法內(nèi)容展現(xiàn)1、由此我們得出了我們的銷售五步法，內(nèi)容分別是。2、我們設(shè)計成一個環(huán)形，為什么？是一個環(huán)環(huán)相扣的過程講述PPT8五步法的靈魂是建立信任1、58的銷售模式，在最初溝通的時候，客戶是不認(rèn)識我們的，58這么多的銷售人員，憑什么讓客戶在你這成單？ 互動：你覺得銷售五步法的靈魂是什么？（引導(dǎo)學(xué)員回答建立信任）互動PPT9如何才能和客戶建立信任1、互動：你們認(rèn)為怎么做才能建立起我們和客戶之間的信任的關(guān)系（若學(xué)員回答不出來，培訓(xùn)師可以引導(dǎo)大家生活中的購物實例，銷售員是如何做的讓我們相信進(jìn)而購買的）互動PPT10如何提升個人的銷售素質(zhì)1、第一印象：通常情況下，我們與客戶第一次溝通時是

8、通過電話，雖然電話中客戶見不到你本人，但是你的聲音，你的狀態(tài)，你的禮貌程度卻能夠讓客戶對你這個銷售人員有一個第一印象的判斷 ，所以我們當(dāng)然要給客戶留下良好的第一印象。2、專業(yè)形象：客戶愿意跟新銷售簽單呢還是跟老銷售簽單呢？ 我們跟客戶談單時刻要給客戶專業(yè)的感覺-準(zhǔn)確表述、嚴(yán)謹(jǐn)說辭。3、服務(wù)意識：58屬于一站式銷售，服務(wù)好，可以長期合作，客戶會續(xù)費及轉(zhuǎn)介紹。 4、設(shè)身處地：老兩口去買洗衣機(jī)，服務(wù)員給推薦個5000元的最新款，可能老兩口就被嚇跑了。如果服務(wù)員給老兩口推薦一款價格實惠操作簡單的洗衣機(jī)，老兩口不但會買下，還會記住這個品牌，以后有買家電的需求了肯定第一個想到這個品牌和這家店的銷售員。我們

9、的工作當(dāng)然也是同樣的道理。講述PPT11我們的品牌效應(yīng)58同城是目前全國第一、全球第二的分類信息平臺網(wǎng)站，我們的日瀏覽量高達(dá)1.5億次。同時我們還和各大媒體合作，提高我們企業(yè)的知名度。和客戶溝通的時候這些都是要講給他們聽的，給客戶一種感覺能和我們58這樣的大公司來合作是一種榮幸，借助58也能提高他們公司的知名度。講述PPT12客戶期待的產(chǎn)品價值是什么？1、 客戶購買任何產(chǎn)品最想得到的是什么？ 2、 一定是希望通過這個產(chǎn)品能夠給他帶來些什么。3、 講出PPT內(nèi)容講述PPT13、14開場白的清單了解五步法之后，我們會分別講這五步，但是需要提醒大家的是，五步銷售法是一個銷售的思路，套路，雖然我們分別

10、學(xué)習(xí)每一步，但是實際應(yīng)用中其實它是環(huán)環(huán)緊扣的，并不是分開的。 我們先來學(xué)習(xí)五步法中的第一步，開場白 ，我們從目的、方法、話術(shù)、注意事項幾個維度來學(xué)習(xí)。講述PPT15 開場白的重要性講述沒有開場白的困窘，有了開場白之后能夠怎么樣？讓每通電話時長加長，有效電話率提高。PPT16開場白目的1、互動：大家覺得開場白的目的是什么？2、講出PPT內(nèi)容互動PPT17開場白要素當(dāng)銷售人員給客戶打電話時，客戶的心理過程是：你找誰？你是誰？你有什么事情。 銷售在開場白中需要使用這三個要素： 1、自我介紹（如：我是XX，58同城的。 自我介紹后不要停止等待客戶回復(fù)，直接說出通話目的） 2、禮貌寒暄并確認(rèn)公司名稱和聯(lián)

11、系人（確認(rèn)公司名稱為了核對銷售查找的信息是否是準(zhǔn)確的）， 確認(rèn)負(fù)責(zé)人（防止講了很多內(nèi)容，做了很多的無用功）3、通話目的 （這通電話能夠給客戶帶來什么價值？）設(shè)計適合自己的開場白講述PPT18開場白話術(shù)根據(jù)ppt中的話術(shù)，培訓(xùn)師或?qū)W員，講出展示給其他學(xué)員講述PPT19開場白注意事項不要急于推銷，以免商家起戒心。強(qiáng)調(diào)本次對話能夠給商家?guī)淼暮锰?。想方設(shè)法引起商家對產(chǎn)品的興趣。 講述PPT20回顧銷售五步法，引入第二步回顧銷售五步法，總結(jié)開場白，并引入下一步探尋現(xiàn)狀挖掘需求是銷售五步法中最有魅力的一步。 舉例： 大家都有過去醫(yī)院的經(jīng)歷，以發(fā)燒為例，當(dāng)你發(fā)燒了去醫(yī)院的時候，醫(yī)生會不會直接給你開藥？不會

12、的 醫(yī)生會讓你張嘴看看噪子，量量體溫，化驗血項等等，這就是探尋現(xiàn)狀的過程，檢查后判斷病情，是有炎癥還是其他原因，這就是挖掘需求。講述PPT21探尋現(xiàn)狀、挖掘需求清單好，我們來學(xué)習(xí)銷售五步法的第二個步驟，探尋現(xiàn)狀、挖掘需求。從四個方面闡述：目的、方法、話術(shù)、注意事項講述PPT22探尋現(xiàn)狀、挖掘需求目的1、互動：探尋現(xiàn)狀的目的是什么？挖掘需求的目的是什么？ 得出結(jié)論，按照PPT的內(nèi)容講解，探尋現(xiàn)狀就是為了找到對現(xiàn)狀的不滿，挖掘需求就是為了激發(fā)客戶對未來的期望。2、互動：如何探尋現(xiàn)狀挖掘需求？客戶會主動告訴你嗎？試想我們自己在購物買衣服的時候，我們也不會主動告訴導(dǎo)購員：我想買。，也是導(dǎo)購員通常會問我

13、們想買什么？3、為什么？也許是因為客戶和你不太熟悉，覺得沒必要告訴你他的需求，也許是因為客戶自己也不知道有什么需求，所以需要我們銷售人員主動的提問，主動挖掘4、提問是有技巧的，提問題可以分為開放式提問和封閉式提問。開放式可以對方自由發(fā)揮，封閉式需要對方用是或否，有或沒有來回答即可。 比如您的公司目前是采用什么方式來進(jìn)行推廣和宣傳？是開放式。 您的公司是采用紙媒體宣傳嗎？是封閉式。 5、通常情況下，我們用開放式的提問來收集問題，用封閉式的提問來確定問題。 講述互動PPT23探尋的方法內(nèi)容從哪些角度來探尋現(xiàn)狀？ 企業(yè)是如何招聘的？企業(yè)招什么人？（了解分析客戶的客戶）講述PPT24如何探尋企業(yè)如何招

14、聘，需要探尋的內(nèi)容有哪些？1、 互動：企業(yè)規(guī)模探尋的作用，預(yù)估企業(yè)人員流量。2、 互動：大家覺得大多數(shù)企業(yè)是進(jìn)行招聘來源方式有哪些？重點講解招聘渠道和招聘計劃?；覲PT25分析探尋內(nèi)容的具體內(nèi)容按照PPT內(nèi)容進(jìn)行講解，著重講解招聘計劃能體現(xiàn)出的招聘需求。講述舉例PPT26、27、28、29探尋現(xiàn)狀、挖掘需求的話術(shù)探尋現(xiàn)狀的話術(shù)，適當(dāng)?shù)牡胤阶龀鲋v解講述PPT30注意事項這一過程，重要的是要進(jìn)行提問，提問有兩種方式-開放式提問和選擇式提問。開放式提問為的是打開商家的話匣子，引導(dǎo)商家多說話，便于我們捕捉問題；選擇式提問可以讓商家，在我們給出的限定范圍內(nèi)做出選擇，不論選擇是哪一個，對我們都是有利的。

15、在銷售過程中，可以根據(jù)實際情況，多使用開放式提問，例如：企業(yè)通過什么方式招聘、招聘多少人等等 講述互動PPT31回顧銷售五步法，引入第三步總結(jié)第二步，引入第三步找到需求后我們就需要導(dǎo)入產(chǎn)品的介紹了，舉實例產(chǎn)生共鳴。1、今天我們的第一節(jié)課買衣服的情景，導(dǎo)購員幫客戶找到合適的衣服讓其試穿說出一些贊美之詞，并針對性的強(qiáng)調(diào)衣服的款式、顏色、面料等等，客戶心里也會想“還不錯”，此時導(dǎo)購員就是在導(dǎo)入產(chǎn)品的介紹。2、導(dǎo)入產(chǎn)品的時機(jī)：當(dāng)我們已經(jīng)挖掘到客戶真正的需求時，就需要導(dǎo)入我們的產(chǎn)品了講述PPT32導(dǎo)入產(chǎn)品的清單好的，我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)行到第三個步驟，導(dǎo)入產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，依然是從這四個方面來闡述講述PPT33導(dǎo)入

16、產(chǎn)品的目的1、互動：導(dǎo)入產(chǎn)品的目的是什么？ 2、我們不停的探尋現(xiàn)狀挖掘需求是為了什么？為了找到客戶真正的需求，然后用我們產(chǎn)品的某一個或兩個優(yōu)勢來滿足客戶的需求。解決對現(xiàn)狀的不滿，實現(xiàn)對未來的期望。 講述互動PPT34導(dǎo)入產(chǎn)品的方法FAB法則是一種經(jīng)典且實用的產(chǎn)品介紹方法，通過介紹產(chǎn)品的屬性及優(yōu)勢，闡明產(chǎn)品能夠帶給商家的價值和利益。但是要做到靈活運用，卻需要花費功夫來練習(xí)。先來看一下FAB法則的由來：FAB分別代表三個英文單詞的首字母縮寫，F(xiàn)代表Feature，是產(chǎn)品屬性；A代表Advantage，是產(chǎn)品優(yōu)勢；B代表Benefits，是能給客戶帶來的價值和利益。FAB三大環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，連成一句話

17、就是：產(chǎn)品屬性所具備的優(yōu)勢，能給客戶帶來的價值和利益。為了幫助大家更好的理解FAB的含義，我們用網(wǎng)鄰?fù)右哉f明：什么是屬性？-網(wǎng)鄰?fù)ǖ漠a(chǎn)品其中有一個優(yōu)先推送的功能。什么是優(yōu)勢？-優(yōu)先推送可以讓商家的帖子靠前顯示，增加曝光率。什么是利益？-優(yōu)先推送后能夠提升商家的知名度，給商家?guī)砀嗟臐撛诳蛻?。這就是一個完整的FAB，F(xiàn)AB的精髓在于：常人看在眼里的往往只是產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品優(yōu)勢，而作為優(yōu)秀的銷售人員，不僅要看到產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品優(yōu)勢，更為關(guān)鍵的是要看到產(chǎn)品能夠給商家?guī)淼膬r值和利益。不能滿足商家需求的利益是空洞乏味的，所謂真正的利益是建立在能夠滿足商家需求的基礎(chǔ)上的。為了加強(qiáng)大家對“利益點”的印象，

18、引用一句名言來解釋：沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益。講述互動PPT35、36導(dǎo)入產(chǎn)品的話術(shù)根據(jù)PPT的內(nèi)容問題的地方適當(dāng)講解講述PPT37導(dǎo)入產(chǎn)品的注意事項導(dǎo)入產(chǎn)品時，采用了FAB的法則，即多確定需求是否準(zhǔn)確再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給商家?guī)淼膬r值和利益，而非只是單純羅列產(chǎn)品的功能。講解產(chǎn)品的利益不要追求多而全，而要匹配商家的需求，針對商家的需求去講解，才能讓商家產(chǎn)生吸引力，讓商家產(chǎn)生購買的欲望。講述PPT38回顧銷售五步法，引入第四步我們在課程最開始之前講過一個買衣服的案例，在消費者試穿后衣服款式、顏色上身效果都不錯，并且也聽了導(dǎo)購人員的講解時，就該怎么樣了？該提出一些問題，這個時候

19、就需要我們銷售人員來解答客戶的疑問了，也就是異議處理講述PPT39異議處理的清單現(xiàn)在我們已經(jīng)進(jìn)行到第四個環(huán)節(jié)異議處理，同樣我們從四個維度來講解目的、方法、話術(shù)、注意事項講述PPT40異議處理的目的幫助客戶免去心中的疑慮講述PPT41異議處理的方法總結(jié)：我們大家可以思考一下，客戶和我們達(dá)成交易前會存在哪些疑慮價格、效果、競爭對手、公司互動PPT42異議處理的思路1、客戶提出了疑慮首先我們還是要表達(dá)同理心以同情理解的心態(tài)和我們的客戶進(jìn)行溝通和交流（為什么要表達(dá)同理心？我們在購物的時候我們的角色是消費者，只要對方說出了價格，我們的第一反應(yīng)就是：怎么這么貴，效果好不好，這是消費者的正常心理，當(dāng)然如果對

20、面的銷售員先認(rèn)同價格一聽起來有點貴，只不過產(chǎn)品的價值、優(yōu)勢、好處，完全大于了產(chǎn)品的價格，最終我們還是會購買的；反之，我們說貴，對方服務(wù)態(tài)度突然轉(zhuǎn)變，傳達(dá)給我們的是一看就不想買，即便再喜歡我們也不會購買，從而失去了客戶）2、并確認(rèn)客戶提出的問題：明確客戶的糾結(jié)點是什么，從而能夠有針對性的回答。3、在解決問題的時候我們同樣要注意探尋客戶的問題動機(jī)，看是真的有問題還是拒絕我們的煙霧彈。講解PPT43疑慮與心理的對應(yīng)客戶所說的不需要、不清楚、不信任、不看好、不著急并不一定對應(yīng)的就是針對效果、價格、交易、競爭對手、推廣時機(jī)的疑慮，主要以當(dāng)時談話的具體情況而定講解PPT44問題如何解答互動：你們覺得怎樣回

21、答才能更好的解除客戶心中的疑問？一一互動講解 在解決競爭對手的疑慮時要強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，能夠給客戶帶來的體驗是什么，沒有必要抨擊我們的競爭對手，要始終體現(xiàn)我們銷售人員的素質(zhì)?；又v解PPT45、46、47話術(shù)舉例講師或?qū)W員講出講義內(nèi)容，不解之處可在講解。講解PPT48異議處理的注意事項分辨好真假異議，并重視真異議講解互動PPT49回顧銷售五步法，引入第五步促進(jìn)成交就是我們常說的逼單，殺單。 其實在銷售五步法中，我們做前四步都是為這第五步鋪墊的，我們的目標(biāo)很明確就是簽單。講述PPT50促進(jìn)成交的清單現(xiàn)在我們已經(jīng)進(jìn)行到五步法中的最后一個環(huán)節(jié)，我們從目的 ；方法 ；話述 ；注意事項 幾個維度來進(jìn)行

22、講述PTT51促進(jìn)成交的目的如果沒有促進(jìn)成交我們的角色就轉(zhuǎn)變了- 客服人員？（10086客服回答完問題就可以掛斷了）銷售人員？（必須要試探成交，我們的目的很明確就是要銷售產(chǎn)品）講述提問PTT52促進(jìn)成交的方法購買信號互動：什么時機(jī)逼單最好呢？ 準(zhǔn)確的把握逼單的信號。言語信號 討價還價，要求價格下浮時。 詢問具體服務(wù)的內(nèi)容，產(chǎn)品能夠達(dá)到的實際效果時。 詢問網(wǎng)站制作周期時。 詢問目前為哪些客戶帶來較好的利益時。 向自己表示同情或話題達(dá)到共鳴時。 行為信號 仔細(xì)地翻閱公司的資料時。 要求到公司參觀時（表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣）。 開始與第三者商量時。 表現(xiàn)出興奮的表情時。 身體向前傾斜，不斷點頭、微笑時。講述PTT53促進(jìn)成交的方法及話術(shù)給大家介紹三種試探成交的方法，講解并舉例講述PTT54注意事項以上促單方法并不是孤立的，在整個銷售過程中可以相