門店有效提升銷售之手段.新

1、整理課件門店有效提升銷售之手段門店有效提升銷售之手段 整理課件 民營超市經(jīng)營差的現(xiàn)象分析民營超市經(jīng)營差的現(xiàn)象分析n賣場顧客賣場顧客“來客少來客少”，門可落雀，門可落雀n“成交率低，客單量少成交率低，客單量少”n顧客抱怨商品價格普遍高于競爭對手顧客抱怨商品價格普遍高于競爭對手n購物氣氛冷落購物氣氛冷落n民營企業(yè)普遍缺乏凝聚力和認(rèn)同感民營企業(yè)普遍缺乏凝聚力和認(rèn)同感整理課件 民營超市民營超市“來客少來客少”的現(xiàn)象分的現(xiàn)象分析析n針對賣場針對賣場“來客少來客少”的分析的分析n原因：原因：n（1）問題主要出在生鮮可能沒有特）問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動價促銷活動n（2）整體管理差，）整體管理差，

2、 商場經(jīng)營沒有創(chuàng)商場經(jīng)營沒有創(chuàng)新新n（3）未查明主要是哪幾天，哪些時）未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數(shù)少段來客數(shù)少n（4）未查明一天三個時段的不同需）未查明一天三個時段的不同需求是什么求是什么n（5）主流客源為什么要來你這店）主流客源為什么要來你這店n（6）時段性促銷策劃未知曉客源）時段性促銷策劃未知曉客源n對應(yīng)對應(yīng)n措施：措施： n一查蔬果，二查熟食，三查一查蔬果，二查熟食，三查特價促銷，四查陳列氣氛，特價促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結(jié)五查季節(jié)商品，六查品類結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點，八查促銷構(gòu)，七查創(chuàng)新點，八查促銷信息發(fā)布。信息發(fā)布。整理課件解決方案解決方案 n（1 1）今天）今天/

3、 /明天生鮮特價商品明天生鮮特價商品n（2 2）目標(biāo)計劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周）目標(biāo)計劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價六、日的特價, ,其目的不是吸引你今天購買其目的不是吸引你今天購買, ,而是讓你在今天看而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來到后吸引你在周末再來, ,或告知你的親人或告知你的親人/ /朋友再來朋友再來n（3 3）出入口的大幅）出入口的大幅KTKT板促銷品公告板促銷品公告, ,不是簡單地把不是簡單地把DMDM貼在上面貼在上面, ,因為其太小難引起顧客注意因為其太小難引起顧客注意, ,故每一個單品都應(yīng)是擴大布置及美故每一個單品都應(yīng)是擴大布

4、置及美化化; ;n（4 4）消費滿）消費滿X X元免費增送元免費增送n（5 5）策劃展示性）策劃展示性/ /表演性活動表演性活動n（6 6）顧客參與性活動的組織）顧客參與性活動的組織n（7 7）設(shè)計生活提案，下一階段）設(shè)計生活提案，下一階段/ /下周怎么過！如下周怎么過！如“五一旅游套五一旅游套餐餐”、“GOGO，野營休閑去，野營休閑去” 以提升來客數(shù)為核心的促銷以提升來客數(shù)為核心的促銷整理課件整理課件如何做到如何做到“淡季不淡淡季不淡” 原因：原因：（1 1）一般是季節(jié)原因造）一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季清淡成商業(yè)淡季清淡措施：措施： n（1 1）加強休閑購物的）加強休閑購物的樂趣樂趣 n（2

5、 2）舉辦主題活動）舉辦主題活動整理課件如何應(yīng)對如何應(yīng)對“銷售額大幅度下降銷售額大幅度下降” 營業(yè)額營業(yè)額 = = 來客數(shù)來客數(shù) x x 客單價客單價 對于一個賣場來說，如果營業(yè)額起不來，要不對于一個賣場來說，如果營業(yè)額起不來，要不就是來客數(shù)出了問題，要不就是客單價出了問題，或則兩者都出了問題；就是來客數(shù)出了問題，要不就是客單價出了問題，或則兩者都出了問題；原因：原因：n（1 1）未及時換季原因可）未及時換季原因可能造成銷售額直線下降能造成銷售額直線下降 n（2 2）競爭對手促銷活動）競爭對手促銷活動加頻可能造成銷售額直加頻可能造成銷售額直線下降線下降 n（3 3）商品結(jié)構(gòu)未及時調(diào)）商品結(jié)構(gòu)未

6、及時調(diào)整整措施：措施： n（1 1）采購應(yīng)加強）采購應(yīng)加強369369計計劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計劃計劃 n（2 2）驚爆價商品吸客計）驚爆價商品吸客計劃劃 n（3 3）推出中高價位商品）推出中高價位商品優(yōu)惠活動優(yōu)惠活動 n（4 4）調(diào)整商品布局）調(diào)整商品布局整理課件如何針對如何針對”快過期的商品快過期的商品”進行的促銷活進行的促銷活動動原因：原因：n(1) (1) 說明此商品不能索說明此商品不能索賠退還貨賠退還貨 n（2 2）說明此商品處理不）說明此商品處理不好公司就會造成損失好公司就會造成損失措施：措施： n1 1）降價）降價/ /折價折價/ /清倉清倉 n（2 2）堆頭

7、）堆頭/ /端架陳列端架陳列/ /試試吃吃/ /賣贈賣贈/ /搭贈搭贈整理課件生鮮早市開門了！亮點吸引亮點吸引豬肉現(xiàn)場分割銷售氣氛豬肉現(xiàn)場分割銷售氣氛整理課件生鮮早市做好商品、品質(zhì)、價格形象生鮮早市做好商品、品質(zhì)、價格形象！商業(yè)設(shè)計商業(yè)設(shè)計-高效布局高效布局開展早市專業(yè)展示專業(yè)展示-顧客信心的建立！顧客信心的建立！ 專業(yè)的展示道具專業(yè)的展示道具+ + 專業(yè)的展示技巧專業(yè)的展示技巧+ + 專業(yè)的展示說明專業(yè)的展示說明整理課件“成交率低，客單量少成交率低，客單量少”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 n原因：原因：n（1 1）主要是來客數(shù)少，所以）主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少客單數(shù)少n（2 2）其次主流忠誠客群產(chǎn)生）其

8、次主流忠誠客群產(chǎn)生動搖，超市吸引力減弱動搖，超市吸引力減弱n（3 3）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自己合適的商品，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲不能引起顧客的購買欲n（4 4）競爭對手的競爭手段比）競爭對手的競爭手段比我方強我方強n措施：措施：n一要做顧客調(diào)查，了解顧客一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么。想什么，需要什么。n二要挑選轟動驚爆商品。二要挑選轟動驚爆商品。n三要調(diào)整商品單品。三要調(diào)整商品單品。n四要供應(yīng)商增加試吃和展示四要供應(yīng)商增加試吃和展示整理課件 顧客認(rèn)為價格普遍比競爭對手顧客認(rèn)為價格普遍比競爭對手高高 n原因：原因：n（1 1

9、）敏感性）敏感性/ /驚暴商品驚暴商品價位在顧客心中比競爭價位在顧客心中比競爭對手高對手高n（2 2）宣傳和促銷境界比）宣傳和促銷境界比競爭對手低競爭對手低n（3 3）價格趨勢未掌握好）價格趨勢未掌握好 n措施：措施： n一要加大市場價格竟?fàn)幷{(diào)查一要加大市場價格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價格優(yōu)勢，二要并與性商品價格優(yōu)勢，二要并與競爭對手進行價格迂回戰(zhàn)術(shù)競爭對手進行價格迂回戰(zhàn)術(shù)策略策略。 整理課件解決方案解決方案 n1 1，沃爾瑪每周對敏感性商品進行兩次市調(diào)，確保比競爭對手更，沃爾瑪每周對敏感性商品進行兩次市調(diào)，確保比競爭對手更便宜，當(dāng)競爭對手對某種商品競爭到

10、負(fù)毛利時，沃爾瑪通常的便宜，當(dāng)競爭對手對某種商品競爭到負(fù)毛利時，沃爾瑪通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競爭對手的視線，使競爭對手確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競爭對手的視線，使競爭對手價格促銷策略上處于被動。價格促銷策略上處于被動。n2 2、當(dāng)雙方出現(xiàn)對烤雞競爭，當(dāng)對方出現(xiàn)負(fù)毛利時，沃爾瑪通常、當(dāng)雙方出現(xiàn)對烤雞競爭，當(dāng)對方出現(xiàn)負(fù)毛利時，沃爾瑪通常會將烤雞腿作為另外一種競爭形式。會將烤雞腿作為另外一種競爭形式。 整理課件賣場購物氣氛冷落賣場購物氣氛冷落 n原因：原因：n（1 1）處在淡季）

11、處在淡季 n（2 2）競爭對手活動多，搶了）競爭對手活動多，搶了風(fēng)頭風(fēng)頭 n（3 3）經(jīng)營水平江河日下）經(jīng)營水平江河日下 n（4 4）購物環(huán)境差）購物環(huán)境差n措施：措施：n（1 1）大規(guī)模尋找超低價位商）大規(guī)模尋找超低價位商品品 n（2 2）大規(guī)模尋找花車商品）大規(guī)模尋找花車商品 n（3 3）半價）半價/ /買贈系列活動買贈系列活動n（4 4）加大現(xiàn)場促銷）加大現(xiàn)場促銷n（5 5）加大娛樂銷售）加大娛樂銷售n（6 6）改進店內(nèi)視覺效果）改進店內(nèi)視覺效果n（7 7）加大店外促銷活動）加大店外促銷活動n（8 8）加強文化廣場活動）加強文化廣場活動整理課件精英團隊成功項目案例展示精英團隊成功項目案例

12、展示整理課件充分展示生鮮商品的品質(zhì)、價格、形象充分展示生鮮商品的品質(zhì)、價格、形象商業(yè)設(shè)計商業(yè)設(shè)計-高效布局高效布局整理課件衛(wèi)生干凈的生鮮經(jīng)營場所衛(wèi)生干凈的生鮮經(jīng)營場所商業(yè)設(shè)計商業(yè)設(shè)計-高效布局高效布局整理課件門店提升銷售手段的特點門店提升銷售手段的特點n門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的多樣性門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的多樣性n門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的靈活性門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的靈活性n門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的主動性門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的主動性n門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的能動性門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的能動性整理課件 1-加強市調(diào)加強市調(diào) n敏感商品天天市調(diào)敏感商品天天市調(diào)n重點商品每周市調(diào)重點商品每周市調(diào)

13、n市調(diào)調(diào)價商品應(yīng)及時還原市調(diào)調(diào)價商品應(yīng)及時還原n敏感商品、民生必須品必須無敏感商品、民生必須品必須無條件跟價條件跟價整理課件 市調(diào)明細(xì)市調(diào)明細(xì)品牌數(shù)量。品牌數(shù)量。品牌組合。品牌組合。銷售價格帶。銷售價格帶。品質(zhì)水準(zhǔn)。品質(zhì)水準(zhǔn)。服務(wù)水準(zhǔn)服務(wù)水準(zhǔn)。促銷活動特促銷活動特色。色。目標(biāo)客層。目標(biāo)客層。商圈特性。商圈特性。其它特色其它特色。整理課件品牌對比品牌對比商品角色商品角色 門門 店店 競爭店競爭店品牌數(shù)品牌數(shù)占比占比品牌數(shù)品牌數(shù)占比占比領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌地方主力地方主力非主力品牌非主力品牌高端品牌高端品牌低端品牌低端品牌整理課件2-合理控制訂單合理控制訂單 n合理訂單合理訂單n嚴(yán)格控制缺貨嚴(yán)格控制缺

14、貨n暢銷商品的缺貨控制在暢銷商品的缺貨控制在3%以內(nèi)以內(nèi)n避免積壓避免積壓n部分企業(yè)有專門的訂單小組部分企業(yè)有專門的訂單小組n部分先進企業(yè)推出電子自動建議訂單部分先進企業(yè)推出電子自動建議訂單整理課件不準(zhǔn)確不準(zhǔn)確的訂單的訂單缺貨缺貨積壓積壓占壓資金占壓資金整理課件熟食課生產(chǎn)熟食課生產(chǎn)/訂貨計劃訂貨計劃整理課件熟食課生產(chǎn)計劃熟食課生產(chǎn)計劃 概述概述 本規(guī)定是為了指導(dǎo)商場生鮮熟食課更好地制本規(guī)定是為了指導(dǎo)商場生鮮熟食課更好地制定訂貨計劃和每日的生產(chǎn)計劃，以確保訂貨數(shù)定訂貨計劃和每日的生產(chǎn)計劃，以確保訂貨數(shù)量和生產(chǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確性，從而為顧客提供足夠量和生產(chǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確性，從而為顧客提供足夠的、新鮮的和高品

15、質(zhì)的商品，同時提高銷售業(yè)的、新鮮的和高品質(zhì)的商品，同時提高銷售業(yè)績，以及商品的周轉(zhuǎn)速度，有效降低庫存和控績，以及商品的周轉(zhuǎn)速度，有效降低庫存和控制損耗。制損耗。整理課件熟食課生產(chǎn)計劃熟食課生產(chǎn)計劃 生產(chǎn)計劃制定原理生產(chǎn)計劃制定原理n一般而言，當(dāng)天生產(chǎn)量一般而言，當(dāng)天生產(chǎn)量=預(yù)測銷量預(yù)測銷量+報廢報廢量。量。n預(yù)測銷量參考標(biāo)準(zhǔn)為：周五、六、日、一、二可參考上周同期銷量，周預(yù)測銷量參考標(biāo)準(zhǔn)為：周五、六、日、一、二可參考上周同期銷量，周三、四可參考上周同期或當(dāng)周周一、二的銷量。重要節(jié)假日可參考去年三、四可參考上周同期或當(dāng)周周一、二的銷量。重要節(jié)假日可參考去年同期銷量。參考時要特別注意天氣變化。同期銷

16、量。參考時要特別注意天氣變化。n預(yù)測因素包括歷史銷售趨勢、價格變動、天氣、周末及節(jié)假日、季節(jié)性預(yù)測因素包括歷史銷售趨勢、價格變動、天氣、周末及節(jié)假日、季節(jié)性商品、促銷陳列方式、市場品質(zhì)的穩(wěn)定性、商場的客流量變化、大單訂商品、促銷陳列方式、市場品質(zhì)的穩(wěn)定性、商場的客流量變化、大單訂購情況、顧客偏好的變化等影響顧客需求量的因素。購情況、顧客偏好的變化等影響顧客需求量的因素。n訂貨量或生產(chǎn)量除了要參考當(dāng)天訂貨時盤點的庫存和下午的銷售情況外，訂貨量或生產(chǎn)量除了要參考當(dāng)天訂貨時盤點的庫存和下午的銷售情況外，還要參考貨架面位置、商品保質(zhì)期、供應(yīng)商的送貨時間、送貨次數(shù)。還要參考貨架面位置、商品保質(zhì)期、供應(yīng)商

17、的送貨時間、送貨次數(shù)。 n熟食的生產(chǎn)總量根據(jù)每個時間段的顧客需求量和商品的周轉(zhuǎn)速度分配到熟食的生產(chǎn)總量根據(jù)每個時間段的顧客需求量和商品的周轉(zhuǎn)速度分配到上午班、下午班同事生產(chǎn)。因此每家店有不同的分配比例確保在營業(yè)過上午班、下午班同事生產(chǎn)。因此每家店有不同的分配比例確保在營業(yè)過程中商品新鮮、貨架豐滿。程中商品新鮮、貨架豐滿。整理課件熟食課生產(chǎn)計劃熟食課生產(chǎn)計劃 生產(chǎn)計劃制定原理生產(chǎn)計劃制定原理n生產(chǎn)計劃表按日為單位來設(shè)計，每月一本裝訂成冊存檔生產(chǎn)計劃表按日為單位來設(shè)計，每月一本裝訂成冊存檔30天。天。n生產(chǎn)計劃表上的星期、天氣、是否為節(jié)假日欄將為每天制定合生產(chǎn)計劃表上的星期、天氣、是否為節(jié)假日欄將

18、為每天制定合理的計劃生產(chǎn)量提供有效的參考信息，需要每天填寫。理的計劃生產(chǎn)量提供有效的參考信息，需要每天填寫。n“計劃生產(chǎn)總量計劃生產(chǎn)總量”表示當(dāng)天上午班和下午班共需生產(chǎn)的計劃總表示當(dāng)天上午班和下午班共需生產(chǎn)的計劃總量。量。n上午班和下午班表示不同班次的課員在規(guī)定的完成時間內(nèi)需要上午班和下午班表示不同班次的課員在規(guī)定的完成時間內(nèi)需要完成的生產(chǎn)量，由組長確認(rèn)實際生產(chǎn)量。完成的生產(chǎn)量，由組長確認(rèn)實際生產(chǎn)量。n制訂人和審核人需要在生產(chǎn)計劃表上簽名，審核人必須是組長制訂人和審核人需要在生產(chǎn)計劃表上簽名，審核人必須是組長以上人員審核。以上人員審核。整理課件計劃計劃實際實際計劃計劃實際實際計劃計劃實際實際計

19、劃計劃實際實際計劃計劃實際實際計劃計劃實際實際計劃計劃實際實際計劃計劃實際實際產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量產(chǎn)量陳陳列列方方式式13;00-15:0013;00-15:00 15:00-17:0015:00-17:00 17:00-19:0017:00-19:0019:00-21:0019:00-21:00 熟食課腌制及生產(chǎn)計劃表 熟食課腌制及生產(chǎn)計劃表崗位：崗位：_是否為節(jié)假日：是否為節(jié)假日：已已腌腌制制產(chǎn)產(chǎn)品品量量11:00-13:0011:00-13:00 審核人必須是各課組長/課長或以上人員。

20、 審核人必須是各課組長/課長或以上人員。 該表格必須按崗位為單位每月一本裝訂成冊存檔。以便參考 該表格必須按崗位為單位每月一本裝訂成冊存檔。以便參考合合計計實實際際產(chǎn)產(chǎn)量量當(dāng)當(dāng)日日銷銷量量報報廢廢數(shù)數(shù)量量5;00-7;005;00-7;007：00-9：007：00-9：00 9：00-11：009：00-11：00參參考考銷銷量量計計劃劃生生產(chǎn)產(chǎn)總總量量 參考銷量的標(biāo)準(zhǔn)為：周五、六、日、一、二可參考上周同期銷量；周三、四可參考上周同期或當(dāng)周周一，二銷量。節(jié)假日可參考去年同期節(jié)假日。 參考銷量的標(biāo)準(zhǔn)為：周五、六、日、一、二可參考上周同期銷量；周三、四可參考上周同期或當(dāng)周周一，二銷量。節(jié)假日可參

21、考去年同期節(jié)假日。 計劃制定人： 審核人：計劃制定人： 審核人：PLUPLU品名品名售價售價日期: 星期：日期: 星期：天氣:上周：天氣:上周： 本周： 本周：備注：陳列方式的類型及填寫代碼具體包括熱展車（備注：陳列方式的類型及填寫代碼具體包括熱展車（H）、促銷位（）、促銷位（D）或正常位（）或正常位（N）。）。生產(chǎn)時間生產(chǎn)時間如果是節(jié)假日需標(biāo)明何種假日組長或資深員工以組長或課長以熱展車（H）促銷位（D）上周同期或節(jié)假日同期的商品銷售已經(jīng)在腌制過程中當(dāng)天計劃生產(chǎn)的總數(shù)量該時段內(nèi)計劃的生產(chǎn)量該時段實際的生產(chǎn)量。當(dāng)天實際的生產(chǎn)量當(dāng)天的銷整理課件3-3-作好商品陳列，讓商品自己說話作好商品陳列，讓商

22、品自己說話n做好賣場布局，動線流暢做好賣場布局，動線流暢n港灣式的貨架布局和端架、地堆的配合可以港灣式的貨架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顧客進入通道很好吸引顧客進入通道n突出重點商品、敏感商品、民生必需品和季突出重點商品、敏感商品、民生必需品和季節(jié)性商品節(jié)性商品n按照銷售、毛利貢獻(xiàn)率執(zhí)行貨架公平原則陳按照銷售、毛利貢獻(xiàn)率執(zhí)行貨架公平原則陳列列n每條通道有促銷商品吸引顧客進入通道每條通道有促銷商品吸引顧客進入通道n要有要有POP和小標(biāo)識作為輔助工具和小標(biāo)識作為輔助工具整理課件商品陳列商品陳列整理課件課程目標(biāo)課程目標(biāo)n1.了解商品陳列方式n2.掌握商品陳列技巧n3.提升商品的吸引力整理課件高

23、效利用的原則高效利用的原則磁石點的設(shè)計：磁石點的設(shè)計： 第一磁石點：主通道第一磁石點：主通道 第二磁石點：主通道末端第二磁石點：主通道末端 第三磁石點：貨架端頭（端架）第三磁石點：貨架端頭（端架） 第四磁石點：副通道第四磁石點：副通道 整理課件磁石點的設(shè)計磁石點的設(shè)計名稱名稱位置位置陳列商品陳列商品陳列要求陳列要求第一磁第一磁石點石點主通道主通道銷售好的商品；高購銷售好的商品；高購買頻率的商品；主力買頻率的商品；主力商品商品有量感，有量感，第二磁第二磁石點石點主通道主通道末端末端最新商品；季節(jié)性商最新商品；季節(jié)性商品；明亮、華麗的商品；明亮、華麗的商品品具有強烈的視覺吸具有強烈的視覺吸引力引導(dǎo)

24、顧客進入引力引導(dǎo)顧客進入賣場深處賣場深處第三磁第三磁石點石點端架端架特價商品；高毛利商特價商品；高毛利商品；高周轉(zhuǎn)商品；季品；高周轉(zhuǎn)商品；季節(jié)商品節(jié)商品刺激顧客購買欲；刺激顧客購買欲；留住顧客，吸引顧留住顧客，吸引顧客進入通道客進入通道第四磁第四磁石點石點副通道副通道突出量販單品突出量販單品利用特殊道具（如利用特殊道具（如拱門）、大量陳列拱門）、大量陳列顯著的顯著的poppop整理課件4-生動化地堆陳列生動化地堆陳列 n醒目夸張的地堆陳列可以有效吸引顧客眼球醒目夸張的地堆陳列可以有效吸引顧客眼球 n配合氛圍布置有效刺激顧客購物欲望配合氛圍布置有效刺激顧客購物欲望 nPOP的有效使用的有效使用n

25、與廠商特別是一線廠商加強配合有良好的效與廠商特別是一線廠商加強配合有良好的效果果整理課件 5-關(guān)聯(lián)銷售、交叉陳列關(guān)聯(lián)銷售、交叉陳列 n定義：在一個區(qū)域或部門的商品周邊陳列定義：在一個區(qū)域或部門的商品周邊陳列其他部門或區(qū)域和本部門商品有關(guān)聯(lián)的商其他部門或區(qū)域和本部門商品有關(guān)聯(lián)的商品。以促進銷售。品。以促進銷售。n研究最合理區(qū)域配置研究最合理區(qū)域配置 n數(shù)據(jù)跟蹤分析數(shù)據(jù)跟蹤分析n突出重點突出重點n不是只有收銀臺可以利用的不是只有收銀臺可以利用的整理課件地堆陳列商品高度小于整箱高度地堆陳列商品高度應(yīng)大于整箱高度07060712整理課件32課筆陳列飽滿無空隙整理課件 毛巾毛巾陳列規(guī)則陳列規(guī)則2.2.顏

26、色顏色: : 素色素色-素色繡花素色繡花 條紋條紋格子格子-花色花色 1. 1. 品類品類: : 面巾面巾-方巾方巾-浴巾浴巾-枕巾枕巾-地巾地巾-禮盒禮盒3.3.價格價格: : 從顧客從顧客主動線主動線入口方向由低到高入口方向由低到高1.1.毛巾陳列規(guī)則毛巾陳列規(guī)則: 1: 1列列1 1色色2.2.面巾面巾& &方巾方巾& &浴巾顏色需一致浴巾顏色需一致. . 3.3.深色與淺色錯開陳列深色與淺色錯開陳列, ,互相映襯互相映襯顏色管理顏色管理Bay Bay 范圍范圍 : :最小最小Bay :Bay :最大最大Bay :Bay :10 Bay14 Bay3.0m

27、3 3列列* *7 7行行素色.素色繡花條紋花色格子價格從顧客主動線入口方向由低到高價格從顧客主動線入口方向由低到高 3.0 m1.20 m整理課件 魚干貨架魚干貨架臘肉干貨架臘肉干貨架蜜餞貨架蜜餞貨架特價促銷島特價促銷島魚干貨架：魚類、蝦蟹類、調(diào)味類魚干貨架：魚類、蝦蟹類、調(diào)味類臘肉干貨架臘肉干貨架：家畜類、家禽類：家畜類、家禽類蜜餞貨架：核類（核在內(nèi)）、殼果類（殼在外）、蜜餞貨架：核類（核在內(nèi)）、殼果類（殼在外）、其他類其他類整理課件商品陳列豐滿，需過盒內(nèi)商品陳列豐滿，需過盒內(nèi)中線中線水平水平 中線中線整理課件精肉精肉商品陳列規(guī)范商品陳列規(guī)范肉販臺肉販臺凍柜凍柜促銷商品促銷商品豬、雞、牛豬

28、、雞、牛調(diào)味肉調(diào)味肉火鍋片火鍋片陳列方式陳列方式分類陳列分類陳列顧客視線方向顧客視線方向鮮柜鮮柜整理課件蔬果蔬果商品陳列規(guī)范商品陳列規(guī)范貨架貨架葉菜葉菜根莖根莖花果花果包裝蔬菜包裝蔬菜水果水果促銷商品促銷商品季節(jié)性季節(jié)性陳列方式陳列方式分類陳列分類陳列顧客視線方向顧客視線方向促銷島促銷島整理課件促銷商品的陳列規(guī)范每個肉販臺陳列一個商品整理課件葉菜類的陳列規(guī)范一個盒子只陳列一種商品整理課件水產(chǎn)水產(chǎn)商品陳列規(guī)范商品陳列規(guī)范魚缸魚缸冰臺冰臺展柜展柜活蝦蟹活蝦蟹貝類貝類活魚類活魚類鮮魚鮮魚軟足軟足海產(chǎn)海產(chǎn)加工類加工類其他類其他類陳列方式陳列方式分類陳列分類陳列顧客視線方向顧客視線方向整理課件魚缸內(nèi)商品

29、的陳列規(guī)范一、二層蝦一、二層蝦蟹類蟹類下層為貝類下層為貝類蝦蟹類、貝類蝦蟹類、貝類整理課件整理課件目錄目錄n 分類名稱分類名稱n 冷藏食品冷藏食品n 冷藏乳品冷藏乳品n 冷藏飲品冷藏飲品n 常溫干貨常溫干貨n 冷凍品冷凍品n 冷凍點心冷凍點心n 冰品冰品整理課件 冷藏食品冷藏食品 冷藏肉制品冷藏肉制品 冷藏加工調(diào)理冷藏加工調(diào)理 冷藏即食調(diào)理冷藏即食調(diào)理 冷藏點心冷藏點心 豆制品豆制品 冷藏調(diào)味品冷藏調(diào)味品 整理課件1、按顧客動線縱向陳列：按顧客動線縱向陳列：冷藏肉制品冷藏肉制品、冷藏加工調(diào)、冷藏加工調(diào)理、冷藏即食調(diào)理、冷藏理、冷藏即食調(diào)理、冷藏點心、豆制品、冷藏調(diào)味點心、豆制品、冷藏調(diào)味品。品

30、。2、 每分類內(nèi)部按組織表每分類內(nèi)部按組織表中小分類的順序縱向陳列中小分類的順序縱向陳列，如分類商品不足，則集，如分類商品不足，則集中塊狀陳列。中塊狀陳列。3、按包裝由小到大，從、按包裝由小到大，從上到下陳列上到下陳列.陳列原則陳列原則參考照片參考照片冷藏冷藏肉制品肉制品冷藏冷藏加工調(diào)理加工調(diào)理冷藏冷藏即食調(diào)理即食調(diào)理冷藏點心冷藏點心豆制品豆制品冷藏冷藏調(diào)味品調(diào)味品顧客動線顧客動線整理課件 一、陳列方式一、陳列方式 1 1、冷柜陳列、冷柜陳列 西點西點: : 冷點類、糕點類（塔類）、冷藏蛋糕類冷點類、糕點類（塔類）、冷藏蛋糕類 2 2、裸賣陳列、裸賣陳列 西點西點: : 常溫蛋糕類常溫蛋糕類

31、面包面包: : 甜面包類甜面包類 3 3、包裝陳列、包裝陳列 西點西點: : 餅干類餅干類 面包面包: : 土司類、法式類、雜糧類土司類、法式類、雜糧類 面包面包商品陳列規(guī)范商品陳列規(guī)范整理課件1、碳酸飲料先按聽裝、碳酸飲料先按聽裝、瓶裝分開。瓶裝分開。2、按顧客動線縱向陳列：、按顧客動線縱向陳列：聽裝，瓶裝可樂、瓶裝原聽裝，瓶裝可樂、瓶裝原味汽水、瓶裝桔子味汽水味汽水、瓶裝桔子味汽水、瓶裝其他汽水。、瓶裝其他汽水。3、聽裝按：可樂、原味、聽裝按：可樂、原味汽水、桔子味汽水、其他汽水、桔子味汽水、其他汽水由上到下陳列。汽水由上到下陳列。4、瓶裝按包裝由小到大、瓶裝按包裝由小到大、從上到從陳列。

32、、從上到從陳列。陳列原則陳列原則參考照片參考照片可樂可樂原味原味汽水汽水桔子味汽桔子味汽水水其他其他汽水汽水可樂可樂原味原味桔子味桔子味其他其他聽裝聽裝瓶裝瓶裝顧客動線顧客動線小包裝小包裝大包裝大包裝整理課件1、按顧客動線縱向陳列：、按顧客動線縱向陳列：茶葉（烏龍茶、紅茶、綠茶葉（烏龍茶、紅茶、綠茶、花茶、其他茶）、茶茶、花茶、其他茶）、茶包（烏龍茶、紅茶、綠茶、包（烏龍茶、紅茶、綠茶、花茶、其他茶）、功能茶?；ú?、其他茶）、功能茶。2、茶葉再按禮盒、袋裝、茶葉再按禮盒、袋裝/聽裝分開縱向陳列。聽裝分開縱向陳列。3、袋裝在上、聽裝在下，、袋裝在上、聽裝在下，按包裝由小到大、從上到按包裝由小到大

33、、從上到下陳列。下陳列。4、同分類內(nèi)按價格由高到、同分類內(nèi)按價格由高到低、從上到下陳列。低、從上到下陳列。5、如分類商品數(shù)不足，則、如分類商品數(shù)不足，則橫向塊狀陳列。橫向塊狀陳列。陳列原則陳列原則參考照片參考照片茶葉茶葉茶包茶包功能茶功能茶茶葉茶葉烏烏龍龍茶茶紅紅茶茶綠綠茶茶花花茶茶其其他他茶茶袋裝袋裝聽裝聽裝茶包茶包烏烏龍龍茶茶紅紅茶茶綠綠茶茶花花茶茶其其他他茶茶功功能能茶茶顧客動線顧客動線禮盒禮盒整理課件美美T好好糧油陳列指南糧油陳列指南調(diào)味醬標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)造客流方向客流方向調(diào)調(diào) 味味 醬醬蕃茄醬辣椒醬海鮮醬沙津醬豆醬肉醬咖喱醬燒烤醬其它醬品牌容量（小大）整理課件美美T好好糧油陳列指南糧油陳列指南

34、調(diào)味汁標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)造客流方向客流方向調(diào)調(diào) 味味 汁汁生抽老抽食用醋海鮮調(diào)料調(diào)味汁香料油料酒鹵水汁品牌容量（小大）整理課件美美T好好糧油陳列指南糧油陳列指南 2008.8注注 解解1.醬料分：生抽、老抽、食用醋、醬料分：生抽、老抽、食用醋、海鮮調(diào)料海鮮調(diào)料 、調(diào)味汁、香料油、調(diào)味汁、香料油、料酒、鹵水汁；料酒、鹵水汁；2.同一分類中按品牌分開陳列，同一分類中按品牌分開陳列，同一品牌的商品集中以縱向或同一品牌的商品集中以縱向或方陣的形式陳列；方陣的形式陳列；3.敏感品牌商品主要有：李錦記、敏感品牌商品主要有：李錦記、海天、美味源；這些品牌的銷海天、美味源；這些品牌的銷量較好，可適當(dāng)放大陳列位；量較好，可

35、適當(dāng)放大陳列位；4.最后按容量由小到大，從上至最后按容量由小到大，從上至下縱向陳列。下縱向陳列。整理課件美美T好好糧油陳列指南糧油陳列指南n調(diào)味粉標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)造n 調(diào)味料調(diào)味料鹽味精雞粉雞精咖喱粉湯料香料調(diào)味品調(diào)料品牌包裝（小大）客流方向客流方向整理課件美美T好好糧油陳列指南糧油陳列指南 2008.8注注 解解1.調(diào)味料先分類為鹽、味精、雞精、調(diào)味料先分類為鹽、味精、雞精、雞粉、咖喱粉、湯料、香料調(diào)雞粉、咖喱粉、湯料、香料調(diào)味品、調(diào)料；味品、調(diào)料；2.在小分類下先按包裝分袋裝、瓶在小分類下先按包裝分袋裝、瓶裝、罐裝；裝、罐裝；3.袋裝的陳列在貨架的上方位置，袋裝的陳列在貨架的上方位置，瓶裝的陳列在中

36、間，罐裝的陳瓶裝的陳列在中間，罐裝的陳列在下方位置；列在下方位置；4.再按品牌陳列，品牌一般以銷量再按品牌陳列，品牌一般以銷量高的可適當(dāng)加大陳列面；高的可適當(dāng)加大陳列面；5.最后按商品的容量從小到大陳列最后按商品的容量從小到大陳列整理課件 1、按顧客動線縱向陳列、按顧客動線縱向陳列:梳打餅干梳打餅干、單片咸餅干、單片咸餅干、單片甜餅干、夾心餅干、單片甜餅干、夾心餅干、威化餅干、營養(yǎng)餅干、曲威化餅干、營養(yǎng)餅干、曲奇餅干、兒童餅干、餅干奇餅干、兒童餅干、餅干禮盒。禮盒。 2、每分類中再按組織表中、每分類中再按組織表中小分類的口味順序縱向陳小分類的口味順序縱向陳列，如有分類商品數(shù)不足，列，如有分類商

37、品數(shù)不足，則橫向集中陳列。則橫向集中陳列。3、按包裝由小到大，從、按包裝由小到大，從上到下陳列上到下陳列.陳列原則陳列原則參考照片參考照片梳梳打打餅餅干干單單片片咸咸餅餅干干單單片片甜甜餅餅干干夾夾心心餅餅干干威威化化餅餅干干營營養(yǎng)養(yǎng)餅餅干干曲曲奇奇餅餅干干兒兒童童餅餅干干餅餅干干禮禮盒盒顧客動線顧客動線小包裝小包裝大包裝大包裝整理課件6-有效利用有效利用廣播宣傳廣播宣傳 n要以交流溝通的語氣要以交流溝通的語氣n杜絕新聞播音的語氣杜絕新聞播音的語氣 n突出重點突出重點n多種作用（促銷、服務(wù)、天氣預(yù)報、多種作用（促銷、服務(wù)、天氣預(yù)報、疏散擁擠人流、找人）疏散擁擠人流、找人）整理課件7-實行賣場演

38、示實行賣場演示n百貨單價高的商品百貨單價高的商品 n功能性強的商品功能性強的商品 n新品新品n免費品嘗免費品嘗n有效吸引顧客注意有效吸引顧客注意整理課件8-提供贈品服務(wù)提供贈品服務(wù) n直接綁贈直接綁贈n購物達(dá)到一定金額或一定數(shù)量購物達(dá)到一定金額或一定數(shù)量n提供超出顧客預(yù)期的服務(wù)提供超出顧客預(yù)期的服務(wù)n做好贈品管理做好贈品管理 n家樂福每年都有幾檔海報做買一送一家樂福每年都有幾檔海報做買一送一的主題活動的主題活動買贈已經(jīng)成為對顧客最具吸引力的促銷活動整理課件9-售后跟蹤售后跟蹤n增加顧客滿意度增加顧客滿意度 n避免顧客流失避免顧客流失 n提高顧客忠誠度提高顧客忠誠度n提高公司美譽度提高公司美譽度

39、n體現(xiàn)企業(yè)的責(zé)任感體現(xiàn)企業(yè)的責(zé)任感您的顧客您的顧客滿意嗎？滿意嗎？整理課件10-加強供應(yīng)商合作加強供應(yīng)商合作 n重點廠商重點支持重點廠商重點支持 n供應(yīng)鏈管理有效降低成本供應(yīng)鏈管理有效降低成本 n提高供應(yīng)商的滿意度提高供應(yīng)商的滿意度n高效的供應(yīng)商合作高效的供應(yīng)商合作n供應(yīng)商也是上帝供應(yīng)商也是上帝n雙贏雙贏整理課件廠商廠商ABC分級管理的目的：分級管理的目的：n控制控制A類；扶持類；扶持B類；篩選類；篩選C類。類。nA類廠商類廠商他們手中控制著我們不得不做的他們手中控制著我們不得不做的品牌品項，其收益定位為銷售現(xiàn)金流、銷售返品牌品項，其收益定位為銷售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場形象；利、賣場形象；nB

40、類廠商類廠商他們的品牌品項會隨著我們扶持他們的品牌品項會隨著我們扶持力度的強弱而變化，最有合作意向的群體，公力度的強弱而變化，最有合作意向的群體，公司重點扶持對象，其收益定位：銷售與通道費司重點扶持對象，其收益定位：銷售與通道費用并重；用并重；nC類廠商類廠商結(jié)構(gòu)性補充，收益定位：通道利結(jié)構(gòu)性補充，收益定位：通道利潤、賣場形象。潤、賣場形象。整理課件11-數(shù)據(jù)跟蹤分析數(shù)據(jù)跟蹤分析n及時進行數(shù)據(jù)分析及時進行數(shù)據(jù)分析 n及時調(diào)整及時調(diào)整各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表（1） 門店、部門、大組日、周、月門店、部門、大組日、周、月同比分析表同比分析表（2） 門店、部門、大組日、周、月門店、

41、部門、大組日、周、月環(huán)比分析表環(huán)比分析表（3） 競爭店開業(yè)前、后，門店銷售環(huán)比分析表競爭店開業(yè)前、后，門店銷售環(huán)比分析表（4） 促銷同比（環(huán)比）分析表促銷同比（環(huán)比）分析表（5） 促銷銷售占比分析表促銷銷售占比分析表（6） 門店、部門、大組日、周、月銷售前門店、部門、大組日、周、月銷售前100名商品明細(xì)報表名商品明細(xì)報表（10）促銷門店銷售占比分析表）促銷門店銷售占比分析表整理課件12-氛圍布置氛圍布置 n廠商提供廠商周氛圍布置廠商提供廠商周氛圍布置n季節(jié)性促銷、主題促銷、周年慶促銷季節(jié)性促銷、主題促銷、周年慶促銷n看板、吊頂、圍板、招手貼、看板、吊頂、圍板、招手貼、POP各種元素的結(jié)各種元素

42、的結(jié)合合n生動化陳列和良好的賣場氛圍都可以有效刺激顧生動化陳列和良好的賣場氛圍都可以有效刺激顧客的購買欲望客的購買欲望;據(jù)專業(yè)機構(gòu)調(diào)查據(jù)專業(yè)機構(gòu)調(diào)查好的品質(zhì)可以吸引好的品質(zhì)可以吸引43%43%的顧客的顧客; ;低的價格可以吸引低的價格可以吸引40%40%的顧客的顧客; ;好的賣場氣氛可以吸引好的賣場氣氛可以吸引17%17%的顧客的顧客; ;家樂福就抓住了這家樂福就抓住了這17%17%的顧客。的顧客。整理課件整理課件營造購買氣氛，增加商品附加值營造購買氣氛，增加商品附加值商業(yè)設(shè)計商業(yè)設(shè)計-高效布局高效布局激發(fā)顧客的購買欲望！現(xiàn)場制作現(xiàn)場制作-塑造商品的極度新鮮感受！塑造商品的極度新鮮感受！ -激

43、發(fā)顧客購買欲望的法寶！激發(fā)顧客購買欲望的法寶！整理課件衛(wèi)生干凈的生鮮經(jīng)營場所衛(wèi)生干凈的生鮮經(jīng)營場所商業(yè)設(shè)計商業(yè)設(shè)計-高效布局高效布局整理課件泛光基本照明整理課件門店的重點商品管理門店的重點商品管理n門店的重點商品管理體現(xiàn)一家門店門店的重點商品管理體現(xiàn)一家門店的管理水平，可以解決門店的很多的管理水平，可以解決門店的很多現(xiàn)實中實際存在的問題！現(xiàn)實中實際存在的問題！n作為現(xiàn)代零售業(yè)中比較前沿的、先作為現(xiàn)代零售業(yè)中比較前沿的、先進的重點商品管理理論在跨國公司進的重點商品管理理論在跨國公司的門店中得到高度重視！的門店中得到高度重視！整理課件滯銷商品管理整理課件滯銷商品定義：滯銷商品定義：n判斷商品滯銷的

44、標(biāo)準(zhǔn)并不是商品賣了多少，而是判斷商品滯銷的標(biāo)準(zhǔn)并不是商品賣了多少，而是商品是在多長時間內(nèi)賣出去的；商品是在多長時間內(nèi)賣出去的；n商品狀態(tài)為商品狀態(tài)為“正常正?！鼻?guī)齑娲笥诹愕纳r、食品且?guī)齑娲笥诹愕纳r、食品30天零銷售、百貨天零銷售、百貨60天零銷售的商品定義為滯銷天零銷售的商品定義為滯銷商品。商品。n以上定義的滯銷商品中需保留的品項，每個大組以上定義的滯銷商品中需保留的品項，每個大組可保留品項數(shù)不得超過本組狀態(tài)可保留品項數(shù)不得超過本組狀態(tài)“正常正?！笨偲讽椏偲讽棓?shù)的數(shù)的1%，門店保留滯銷品項總數(shù)不得超過，門店保留滯銷品項總數(shù)不得超過100個。個。保留的品項由采購總監(jiān)審定。保留的品項由采購總

45、監(jiān)審定。整理課件滯銷商品管理：滯銷商品管理：n每月每月1號信息部門提供滯銷商品報表；號信息部門提供滯銷商品報表；n采購采購5號確認(rèn)可退貨以及不可退貨部分；號確認(rèn)可退貨以及不可退貨部分；n每月每月7日將可退的商品明細(xì)反饋到門店，每月日將可退的商品明細(xì)反饋到門店，每月10日前將不可退商品的處理方案下發(fā)到各門店日前將不可退商品的處理方案下發(fā)到各門店n可退貨商品由店面一周內(nèi)撤下排面陳列，可退貨商品由店面一周內(nèi)撤下排面陳列，30天天內(nèi)完成退貨工作；內(nèi)完成退貨工作；n不可退貨商品由采購確認(rèn)清倉力度，不可退貨商品由采購確認(rèn)清倉力度，60天內(nèi)完天內(nèi)完成清貨工作。成清貨工作。 整理課件滯銷品指標(biāo)考核表滯銷品指標(biāo)

46、考核表門店、部門門店、部門 日期日期大組大組正常正常自營自營滯銷品品項數(shù)占比滯銷品品項數(shù)占比滯銷品庫存金額占比滯銷品庫存金額占比處罰處罰金額金額處罰處罰人人品項品項數(shù)數(shù)指標(biāo)（指標(biāo)（% %）實際實際（% %）差異差異（% %）差異品差異品項數(shù)項數(shù)指標(biāo)指標(biāo)（% %）實際實際（% %）差異差異（% %）差異品差異品項數(shù)項數(shù)蔬果蔬果 肉組肉組水產(chǎn)水產(chǎn)熟食熟食日配日配生鮮生鮮酒氺酒氺休閑食休閑食品品糧油糧油沖調(diào)沖調(diào)日化日化食品食品文化文文化文體體家居用家居用品品大小家大小家電電整理課件 暢銷管理商品整理課件暢銷商品定義暢銷商品定義n以前的定義：占全店銷售以前的定義：占全店銷售70-80%的商品的商品=暢

47、銷商品暢銷商品n按各部門各分類銷售金額排名，品項數(shù)按各部門各分類銷售金額排名，品項數(shù)量占前量占前10%的商品的商品=暢銷商品暢銷商品n依據(jù)門店大小確定銷售金額必須達(dá)到一依據(jù)門店大小確定銷售金額必須達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)（定標(biāo)準(zhǔn)（5000平米左右最少銷售金額達(dá)平米左右最少銷售金額達(dá)到到1000元元/月。月。 3000平米最少銷售金額平米最少銷售金額達(dá)到達(dá)到700元元/月月,1000平米左右最少銷售金平米左右最少銷售金額達(dá)到額達(dá)到400元元/月。）月。）整理課件暢銷商品的管理誤區(qū)暢銷商品的管理誤區(qū)n按全店銷售額按全店銷售額/量排行：低毛利或負(fù)毛利量排行：低毛利或負(fù)毛利的商品全成暢銷商品；的商品全成暢銷商品；

48、n賣場營銷資源支持賣場營銷資源支持/排面陳列支持排面陳列支持/庫存庫存訂貨支持；訂貨支持；n超市超市=搬運工。搬運工。整理課件暢銷商品的管理誤區(qū)暢銷商品的管理誤區(qū)n按毛利額排行：毛利額高的商品很可能是按毛利額排行：毛利額高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品；周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品；n過分追求毛利額或毛利率的貢獻(xiàn)度，容易過分追求毛利額或毛利率的貢獻(xiàn)度，容易導(dǎo)致庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)下降，積壓商品較多。導(dǎo)致庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)下降，積壓商品較多。n超市超市=大倉庫大倉庫整理課件暢銷商品管理暢銷商品管理n多數(shù)超市月底列出暢銷商品，而門店無多數(shù)超市月底列出暢銷商品，而門店無法及時作出反應(yīng)，缺乏實際指導(dǎo)意義。法及時作出反應(yīng)

49、，缺乏實際指導(dǎo)意義。n引入事前規(guī)劃預(yù)告式的門店月度暢銷商引入事前規(guī)劃預(yù)告式的門店月度暢銷商品品/部門暢銷商品報表。部門暢銷商品報表。n參照資料：去年下月參照資料：去年下月/上月暢銷商品、今上月暢銷商品、今年上月暢銷商品同比環(huán)比報表、客層競年上月暢銷商品同比環(huán)比報表、客層競爭變化情況；下月采購部傾斜支持的主爭變化情況；下月采購部傾斜支持的主題內(nèi)容；下月門店管理傾斜支持的主題題內(nèi)容；下月門店管理傾斜支持的主題內(nèi)容；內(nèi)容；整理課件賣場資源對暢銷商品的傾斜性扶持賣場資源對暢銷商品的傾斜性扶持n采購上暢銷商品的傾斜保護：采購上暢銷商品的傾斜保護：付款資金及時性，付款資金及時性，采購上暢銷商品類商品銷售走

50、勢與級別控制：采購上暢銷商品類商品銷售走勢與級別控制： 暢銷商品：總監(jiān)處長監(jiān)控；主管重點監(jiān)控暢銷商品：總監(jiān)處長監(jiān)控；主管重點監(jiān)控n營運上暢銷商品的傾斜保護營運上暢銷商品的傾斜保護 暢銷商品的保護陳列，庫存暢銷商品的保護陳列，庫存/訂貨保護訂貨保護 營運上暢銷商品商品與級別控制營運上暢銷商品商品與級別控制A類：店長類：店長/處長監(jiān)控；主管重點監(jiān)控。處長監(jiān)控；主管重點監(jiān)控。整理課件如何應(yīng)對如何應(yīng)對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 原因：原因：n(1) 說明競爭對手比我們說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏更了解顧客對商品的敏感度感度 n(2) 說明采購

51、對市場變化說明采購對市場變化把握不準(zhǔn)把握不準(zhǔn) n(3) 說明采購離顧客很遠(yuǎn)說明采購離顧客很遠(yuǎn),輕視顧客市調(diào)輕視顧客市調(diào) n措施措施n(1) 根據(jù)消費者需求，分根據(jù)消費者需求，分析商品結(jié)構(gòu)析商品結(jié)構(gòu),重新精選形重新精選形象敏感商品象敏感商品n(2) 檢查形象敏感商品是檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點否放在第一磁石點/磁石磁石線線/磁石區(qū)磁石區(qū)n(3) 將促銷費用預(yù)算重點將促銷費用預(yù)算重點投資給形象敏感商品投資給形象敏感商品n(4) 形象敏感商品要周期形象敏感商品要周期性換新性換新,并引導(dǎo)顧客消費并引導(dǎo)顧客消費整理課件如何應(yīng)對并改變?nèi)绾螒?yīng)對并改變“顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差”的

52、的現(xiàn)象現(xiàn)象 原因：原因：n（1）采購環(huán)節(jié)可能出問）采購環(huán)節(jié)可能出問題題 n（2）供應(yīng)商問題）供應(yīng)商問題 n（3）收貨環(huán)節(jié)及控制點）收貨環(huán)節(jié)及控制點出問題出問題 n（4）退還貨問題顧客傳）退還貨問題顧客傳播播 n措施措施n（1）采購協(xié)議要包含品）采購協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議質(zhì)和索賠協(xié)議 n（2）收貨人員憑供應(yīng)商）收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購的樣品收貨提供給采購的樣品收貨 n（3）啟動收貨控制環(huán)節(jié)）啟動收貨控制環(huán)節(jié)/控制點控制點 n（4）品牌形象）品牌形象/誠信調(diào)查誠信調(diào)查與宣傳活動與宣傳活動 整理課件 缺貨商品管理缺貨商品管理整理課件消費者對待缺貨的反應(yīng)消費者對待缺貨的反應(yīng)n48%的中國顧客會購買

53、同一品類的替代品；的中國顧客會購買同一品類的替代品；n15%的消費者不再購買，；的消費者不再購買，；n31%的顧客會到另一家店購買時再買；的顧客會到另一家店購買時再買；n6%會立即離開到別處購買；會立即離開到別處購買；n顧客的轉(zhuǎn)店率是顧客的轉(zhuǎn)店率是37%；后果很嚴(yán)重！后果很嚴(yán)重！整理課件缺貨現(xiàn)狀分析缺貨現(xiàn)狀分析n顧客的轉(zhuǎn)店行為取決于到達(dá)另一家門店的容易與否。顧客的轉(zhuǎn)店行為取決于到達(dá)另一家門店的容易與否。而在門店之間距離不遠(yuǎn)，商品結(jié)構(gòu)又很雷同的區(qū)域里，而在門店之間距離不遠(yuǎn)，商品結(jié)構(gòu)又很雷同的區(qū)域里，缺貨帶給競爭對手的甜頭將更大。缺貨帶給競爭對手的甜頭將更大。 n世界零售巨頭無不重視缺貨問題，例如伊藤洋華堂就世界零售巨頭無不重視缺貨問題，例如伊藤洋華堂就將將“不可缺貨不可缺貨”列為門店經(jīng)營的基本要素之一。列為門店經(jīng)營的基本要素之一。n各種業(yè)態(tài)、各種定位門店的缺貨后果是不同的。各種業(yè)態(tài)、各種定位門店的缺貨后果是不同的。n大賣場同一品類下的單品數(shù)量豐富，替代品很多，因大賣場同一品類下的單品數(shù)量豐富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺貨影響；如家樂福，能因其賣場此可以抵消一部分缺貨影響；如家樂福，能因其賣場吸引力抵消部分轉(zhuǎn)店的可能性；吸引力抵消部分轉(zhuǎn)店的可能性；n社區(qū)超市、便利店的缺貨社區(qū)超市、便利店的缺貨“殺傷力殺傷力”可能就大一些，可能就大一些，可能一次缺貨就使顧客以后每次都從對手店開