陌生拜訪與單頁(yè)發(fā)放 (2)

1、單頁(yè)發(fā)放與陌生拜訪單頁(yè)發(fā)放與陌生拜訪第二章第二章:單頁(yè)發(fā)放單頁(yè)發(fā)放 單頁(yè)發(fā)放的技巧與原則單頁(yè)發(fā)放的技巧與原則單頁(yè)發(fā)放前的規(guī)劃單頁(yè)發(fā)放前的規(guī)劃 發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn) 地點(diǎn)選擇地點(diǎn)選擇 發(fā)放原則發(fā)放原則 話術(shù)技巧話術(shù)技巧發(fā)放前的準(zhǔn)備發(fā)放前的準(zhǔn)備 規(guī)劃發(fā)放路線，選擇發(fā)放人群及區(qū)域。規(guī)劃發(fā)放路線，選擇發(fā)放人群及區(qū)域。 針對(duì)目標(biāo)區(qū)域客戶群體進(jìn)行前期調(diào)查。針對(duì)目標(biāo)區(qū)域客戶群體進(jìn)行前期調(diào)查。 檢查個(gè)人展也夾以及其它銷售道具。檢查個(gè)人展也夾以及其它銷售道具。 檢查個(gè)人著裝及儀表，儀容。檢查個(gè)人著裝及儀表，儀容。發(fā)發(fā) 放放 單單 頁(yè)頁(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 選擇高消費(fèi)，高收入，人流量大，選擇高消費(fèi)，高收入，人流量大，而且人口

2、密度高度集中的場(chǎng)所或而且人口密度高度集中的場(chǎng)所或區(qū)域。區(qū)域。 建議不要站在大街上發(fā)放，最好建議不要站在大街上發(fā)放，最好選擇針對(duì)性強(qiáng)的固定場(chǎng)所。選擇針對(duì)性強(qiáng)的固定場(chǎng)所。發(fā)發(fā) 放放 地地 點(diǎn)點(diǎn) 選選 擇擇 商場(chǎng)、超市、高校、社區(qū)、停車場(chǎng)、商場(chǎng)、超市、高校、社區(qū)、停車場(chǎng)、臨街門市、各類展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)臨街門市、各類展會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 股市、金市（古董、郵票、典當(dāng)行股市、金市（古董、郵票、典當(dāng)行等）等） 房產(chǎn)售樓處、別墅區(qū)、高檔寫字樓房產(chǎn)售樓處、別墅區(qū)、高檔寫字樓 大企業(yè)、醫(yī)院診室大企業(yè)、醫(yī)院診室 展覽會(huì)（博覽會(huì)等高層積聚地）展覽會(huì)（博覽會(huì)等高層積聚地）單頁(yè)發(fā)放原則和目的單頁(yè)發(fā)放原則和目的 掌握掌握“定向、循環(huán)發(fā)放定向

3、、循環(huán)發(fā)放”原則，選擇重原則，選擇重點(diǎn)區(qū)域及場(chǎng)所定期、循環(huán)發(fā)放單頁(yè)。點(diǎn)區(qū)域及場(chǎng)所定期、循環(huán)發(fā)放單頁(yè)。 “循序漸進(jìn)循序漸進(jìn)”，逐步減弱和瓦解目標(biāo)客戶，逐步減弱和瓦解目標(biāo)客戶防范心理，激發(fā)客戶興趣。防范心理，激發(fā)客戶興趣。 “逐步滲透逐步滲透”，階段性把項(xiàng)目進(jìn)展和變化，階段性把項(xiàng)目進(jìn)展和變化傳遞給目標(biāo)客戶強(qiáng)化目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的印傳遞給目標(biāo)客戶強(qiáng)化目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的印象。象。 有效積累客戶名單與數(shù)據(jù)，促進(jìn)客戶首訪。有效積累客戶名單與數(shù)據(jù)，促進(jìn)客戶首訪。索要電話的話術(shù)范例索要電話的話術(shù)范例先生先生/ /女士請(qǐng)您登記下電話號(hào)碼好嗎？女士請(qǐng)您登記下電話號(hào)碼好嗎？ 我公司目前有目標(biāo)顧客的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，您的我公司目前

4、有目標(biāo)顧客的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，您的電話號(hào)碼將會(huì)被錄入到公司電話號(hào)碼將會(huì)被錄入到公司“目標(biāo)客戶抽目標(biāo)客戶抽獎(jiǎng)系統(tǒng)獎(jiǎng)系統(tǒng)”，您將有機(jī)會(huì)獲得精美禮物，及，您將有機(jī)會(huì)獲得精美禮物，及我公司組織的各類現(xiàn)場(chǎng)我公司組織的各類現(xiàn)場(chǎng)* * * *活動(dòng)?；顒?dòng)。 您將有機(jī)會(huì)參加我公司組織的大型您將有機(jī)會(huì)參加我公司組織的大型“投資投資理財(cái)理財(cái)”方面的專項(xiàng)說(shuō)明會(huì)。我想像您這樣方面的專項(xiàng)說(shuō)明會(huì)。我想像您這樣身份和意識(shí)的人，這種機(jī)會(huì)一定會(huì)把握的。身份和意識(shí)的人，這種機(jī)會(huì)一定會(huì)把握的。要點(diǎn)掌握要點(diǎn)掌握 塑造專業(yè)的職業(yè)形象，充分的前期準(zhǔn)備。塑造專業(yè)的職業(yè)形象，充分的前期準(zhǔn)備。 帶有目的性的與客戶交流、帶有目的性的與客戶交流、 客戶提問

5、時(shí)注意多聽少說(shuō)、了解客戶投資客戶提問時(shí)注意多聽少說(shuō)、了解客戶投資意向。意向。 每個(gè)地點(diǎn)以每個(gè)地點(diǎn)以34人小組形式出現(xiàn)，發(fā)放過(guò)人小組形式出現(xiàn)，發(fā)放過(guò)程中相互配合，便于留下客戶的電話。程中相互配合，便于留下客戶的電話。 發(fā)單與陌拜相互配合，有效促成客戶首訪。發(fā)單與陌拜相互配合，有效促成客戶首訪。第三章第三章:陌生拜訪陌生拜訪陌生拜訪的特點(diǎn)與技巧陌生拜訪的特點(diǎn)與技巧陌生拜訪的特點(diǎn)陌生拜訪的特點(diǎn) 直面溝通，互動(dòng)性強(qiáng)，便于收集客戶資料。直面溝通，互動(dòng)性強(qiáng)，便于收集客戶資料。 陌生拜訪可直接積累客戶資源陌生拜訪可直接積累客戶資源 市場(chǎng)無(wú)限大，以量取勝。市場(chǎng)無(wú)限大，以量取勝。 失敗率高，容易產(chǎn)生挫折感。失敗

6、率高，容易產(chǎn)生挫折感。 鍛煉自己的勇氣和智慧。鍛煉自己的勇氣和智慧。 缺乏對(duì)方資料，接觸與面談需極高的技巧。缺乏對(duì)方資料，接觸與面談需極高的技巧。 是有效提高個(gè)人技能的最好途徑。是有效提高個(gè)人技能的最好途徑。陌生拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備陌生拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備 陌拜前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不陌拜前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握?？墒韬鲚p視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。 規(guī)劃拜訪路線，選擇陌拜人群及區(qū)域。規(guī)劃拜訪路線，選擇陌拜人群及區(qū)域。 針對(duì)目標(biāo)區(qū)域客戶群體進(jìn)行前期調(diào)

7、查。針對(duì)目標(biāo)區(qū)域客戶群體進(jìn)行前期調(diào)查。 檢查個(gè)人展也夾以及其它銷售道具。檢查個(gè)人展也夾以及其它銷售道具。 檢查個(gè)人著裝及儀表，儀容。檢查個(gè)人著裝及儀表，儀容。 心態(tài)的調(diào)整，信心和勇氣的準(zhǔn)備！心態(tài)的調(diào)整，信心和勇氣的準(zhǔn)備！陌拜前目標(biāo)客戶調(diào)研陌拜前目標(biāo)客戶調(diào)研不掌握客戶的信息，就好象在黑暗中走路，白不掌握客戶的信息，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。因此費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。因此一定要了解你的客一定要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)，所以前期調(diào)研戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)，所以前期調(diào)研工作尤為重要工作尤為重要 。而且內(nèi)容越詳細(xì)越好。而且內(nèi)容越詳細(xì)越好。 例如：例如：“誰(shuí)是老板或業(yè)主，所從

8、事行業(yè)、工作，誰(shuí)是老板或業(yè)主，所從事行業(yè)、工作，什么時(shí)間有空，甚至包括他們的性格，喜好，什么時(shí)間有空，甚至包括他們的性格，喜好，痛苦與快樂痛苦與快樂”等等，越詳細(xì)越具體越好。等等，越詳細(xì)越具體越好。陌生拜訪的途徑陌生拜訪的途徑 市政機(jī)關(guān)市政機(jī)關(guān) 專業(yè)市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng) 銀行及儲(chǔ)蓄所銀行及儲(chǔ)蓄所 街鋪網(wǎng)點(diǎn)街鋪網(wǎng)點(diǎn) 住宅底商住宅底商陌生拜訪的技巧與要點(diǎn)（一）陌生拜訪的技巧與要點(diǎn)（一）定期追蹤，檢測(cè)拜訪有效性。定期追蹤，檢測(cè)拜訪有效性。做到做到“先計(jì)劃，再考察，善分析，會(huì)經(jīng)先計(jì)劃，再考察，善分析，會(huì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)”。說(shuō)話要有自信，有底氣，表現(xiàn)不卑不亢。說(shuō)話要有自信，有底氣，表現(xiàn)不卑不亢。明確每次拜訪應(yīng)該產(chǎn)生的目的

9、和作用。明確每次拜訪應(yīng)該產(chǎn)生的目的和作用。每次拜訪都要將項(xiàng)目的新變化傳遞給客戶。每次拜訪都要將項(xiàng)目的新變化傳遞給客戶。善用贊美與恭維性的語(yǔ)言。善用贊美與恭維性的語(yǔ)言。用思想和智慧去撬動(dòng)你的客戶。用思想和智慧去撬動(dòng)你的客戶。應(yīng)對(duì)拒絕最有效的方法應(yīng)對(duì)拒絕最有效的方法不斷地，持續(xù)的，不斷地，持續(xù)的，拜訪活動(dòng)。拜訪活動(dòng)。陌生拜訪的技巧與要點(diǎn)（二）陌生拜訪的技巧與要點(diǎn)（二） 在陌拜客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是在陌拜客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙即使跌倒也要抓一把沙”。就是不能空。就是不能空手而歸，即使當(dāng)場(chǎng)不成功，也要讓客戶更手而歸，即使當(dāng)場(chǎng)不成功，也要讓客戶更多的了解我們項(xiàng)目，宣傳我

10、們項(xiàng)目，為下多的了解我們項(xiàng)目，宣傳我們項(xiàng)目，為下步工作奠定基礎(chǔ)。步工作奠定基礎(chǔ)。 最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到許多和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到許多向你提供信息或者與你合作的客戶。向你提供信息或者與你合作的客戶。來(lái)來(lái) 訪訪 歌歌 每日一訪，就地陣亡每日一訪，就地陣亡 每日兩訪，搖搖晃晃每日兩訪，搖搖晃晃 每日三訪，才算正常每日三訪，才算正常 每日四訪，收入看漲每日四訪，收入看漲 每日五訪，有車有房每日五訪，有車有房 每天進(jìn)行一定量的有效拜訪，積累客戶資源，量變是每天進(jìn)行一定量的有效拜訪，積累客戶資源，量變是質(zhì)變的基礎(chǔ)！質(zhì)變的基礎(chǔ)！感感 悟悟 一一想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人感感 悟悟 二二經(jīng)驗(yàn)告訴我們成功銷售的三大秘訣經(jīng)驗(yàn)告訴我們成功銷售的三大秘訣 第一：見人第一：見人 第二：見更多的人第二：見更多的人 第三：見足夠多