投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及策略

1、1 / 156投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及策略目錄第一章 投標(biāo)報(bào)價(jià)的程序和作法第二章 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧第三章 國(guó)際投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法與技巧第一章 投標(biāo)報(bào)價(jià)的程序和作法 在招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)人能否中標(biāo)，關(guān)鍵是報(bào)價(jià)。標(biāo)本身確實(shí)是標(biāo) 的、標(biāo)份的意思。投標(biāo)單位在認(rèn)真研究招標(biāo)的公告或文件之后，確認(rèn)自己 有條件承攬?jiān)擁?xiàng)工程或供應(yīng)物資設(shè)備后，就 要對(duì)招標(biāo)單位投標(biāo)報(bào)價(jià)， 力爭(zhēng) 獲得中標(biāo)。熟悉投標(biāo)報(bào)價(jià)的工作程序、投標(biāo)報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)分析、投標(biāo)設(shè)計(jì)與 報(bào)價(jià)方法、競(jìng)爭(zhēng)策略、報(bào)價(jià)技巧，以及開(kāi)標(biāo)時(shí)爭(zhēng)取中標(biāo)的對(duì)策、中標(biāo)后的 價(jià) 格治理等， 這是決定參加投標(biāo)報(bào)價(jià)以后， 作好標(biāo)書(shū)、 爭(zhēng)取中標(biāo)并在中標(biāo) 后取得較好經(jīng)濟(jì)效益十分重要的工作。第一節(jié)

2、預(yù)備時(shí)期的工作和方法 投標(biāo)的預(yù)備工作既是投標(biāo)的經(jīng)常性業(yè)務(wù)工作，又是為轉(zhuǎn)入投標(biāo)時(shí)期所必須通過(guò)的一個(gè)時(shí)期必須性工作。投標(biāo)單位不通過(guò)預(yù)備時(shí)期或做好預(yù)備工 作，不但無(wú)法進(jìn)入投標(biāo)時(shí)期，即使盲目轉(zhuǎn) 向投標(biāo)時(shí)期也不可能取得投標(biāo)預(yù)2 / 156期成果。因此，這是投標(biāo)業(yè)務(wù)不可逾越的時(shí)期性重要工作。投標(biāo)預(yù)備時(shí)期的工作，包括明確投標(biāo)的差不多要求，收集投標(biāo)信息，選擇投標(biāo)的項(xiàng)目，確定投標(biāo)的對(duì)象等。一、一般投標(biāo)的差不多要求投標(biāo)程序十分復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)專門激烈，假如對(duì)投標(biāo)規(guī)律缺乏研究，指導(dǎo)思想不明確，工作稍有疏忽，就可能導(dǎo)致失去投標(biāo)的有利機(jī)遇，達(dá)不到中 標(biāo)取勝的目的，增加承包的風(fēng)險(xiǎn)程度和鑄成重大的經(jīng)濟(jì)損失。一般來(lái)講，任何投標(biāo)單位

3、在開(kāi)展報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)時(shí)，首先要對(duì)投標(biāo)工作有全面的認(rèn)識(shí)，明確 其差不多要求，投標(biāo)的差不多要求一般有以下幾點(diǎn)：1 目的性。投標(biāo)報(bào)價(jià)的總目的是為了達(dá)到中標(biāo)取勝、獲得經(jīng)營(yíng)任務(wù)、提高企業(yè)效益。在投標(biāo)中，報(bào)什么價(jià)格取決于企業(yè)的投標(biāo)目的。因?yàn)椴煌?的目的具有不同的報(bào)價(jià)策略和價(jià)格水平。通常情況下，以獲得最大利潤(rùn)為目的，這是一種較為典型的經(jīng)濟(jì)目的；另外還有為補(bǔ)充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)的不足，維持企業(yè)的生產(chǎn)均衡，以扭轉(zhuǎn)成本上升、效益滑坡的局面；為顯 企業(yè)技術(shù)治理的先進(jìn)性或提高社會(huì)知名度，以開(kāi)拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)；為克服 市場(chǎng)臨時(shí)出示本3 / 156現(xiàn)的生存危機(jī)等。只有明確了投標(biāo)的目的，才有可能達(dá)到既定 目的。2 及時(shí)性。在招標(biāo)中一般規(guī)

4、定有招標(biāo)的時(shí)限。 投標(biāo)單位不能在規(guī)定的 時(shí)限內(nèi)完成招標(biāo)工程項(xiàng)目的估價(jià)等工作，就可能失去競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。一項(xiàng)投 標(biāo)的估價(jià)報(bào)價(jià)的工作量是專門大的，特 不是對(duì)那些大型工程項(xiàng)目和綜合成套設(shè)備的承包項(xiàng)目，估價(jià)計(jì)算的工作量更是十分浩繁。 為此，在投標(biāo)中， 對(duì)報(bào)價(jià)的及時(shí)性顯得尤為重要。不能做到這一點(diǎn)，就失去投標(biāo)的差不多條 件。3 準(zhǔn)確性。投標(biāo)報(bào)價(jià)，必需建立在科學(xué)分析和可靠計(jì)算的基礎(chǔ)上，如此才能較準(zhǔn)確的反映工程造價(jià)。機(jī)械制造企業(yè)制定標(biāo)價(jià)與確定產(chǎn)品價(jià)格的 原理和方法差不多相同，但其難度 比確定產(chǎn)品價(jià)格大的多。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的 定價(jià)，是在資料差不多齊備、情況差不多明了的基礎(chǔ)上進(jìn)行的；而關(guān)于投 標(biāo)報(bào)價(jià)所需要的資料，需由投標(biāo)

5、單位自己去收集和查找。然而，關(guān)于采納投 標(biāo)方法中標(biāo)的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、工藝先進(jìn)的專用設(shè)備或成套 設(shè)備，其價(jià)值較大而可比性較差。因此，準(zhǔn)確地報(bào)價(jià)直接關(guān)系到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 的勝敗、效益的高低。4 策略性。在復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，單靠報(bào)價(jià)及時(shí)和準(zhǔn)確企圖一舉中標(biāo) 是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。投標(biāo)價(jià)要取得成功，還要視招標(biāo)項(xiàng)目特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn) 以及招標(biāo)單位4 / 156意向等具體情況，運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)藝術(shù)， 在一定時(shí)機(jī)分不采納高價(jià)、中價(jià)或低價(jià)策略，從而獲得中標(biāo)。二、全面收集招標(biāo)的信息信息是投標(biāo)業(yè)務(wù)的重要一環(huán)。對(duì)國(guó)內(nèi)投標(biāo)單位來(lái)講，收集招標(biāo)信息的 要緊渠道是：1 依照我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的五年規(guī)劃和投資進(jìn)展規(guī)模，以及

6、中央和各地區(qū)年度具體經(jīng)濟(jì)建設(shè)投資進(jìn)展項(xiàng)目，企業(yè)技術(shù)改造項(xiàng)目，收集綜合整理 出適合本單位投標(biāo)對(duì)象的項(xiàng)目；2 依照國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策和已批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目，能夠從主管建設(shè)部門、建設(shè)銀行和建設(shè)單位方面得到項(xiàng)目具體投資規(guī)模、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度和工程建設(shè)要求;3 在擴(kuò)大企業(yè)自主權(quán)的情況下， 能夠充分了解生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)建、 改造項(xiàng)目的建設(shè)目標(biāo)和具體內(nèi)容；5 / 1564 收集同行業(yè)承包單位對(duì)某些工程建設(shè)項(xiàng)目的意向、力量和投標(biāo)方向、策略?？傊?，投標(biāo)單位應(yīng)通過(guò)各種渠道，如向各級(jí)政府打算部門、建設(shè)主管部門和建設(shè)單位、同行業(yè)承包單位等，收集各種有關(guān)建設(shè)投資、招標(biāo)和投標(biāo)等信息，并要摸透政府、建設(shè)單位和建設(shè)銀行（或有關(guān)銀行）的規(guī)定、意向

7、和策略，以及他們對(duì)待投標(biāo)者的態(tài)度等。同時(shí)還要分析每個(gè)可能的競(jìng)爭(zhēng) 者的力量和策略，以選擇合適的投標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行跟蹤。三、選擇投標(biāo)的項(xiàng)目當(dāng)承包企業(yè)通過(guò)信息工作獲得一些招標(biāo)項(xiàng)目，并認(rèn)為可能從這些項(xiàng)目的投標(biāo)中受益，也確實(shí)是講產(chǎn)生了一定的興趣時(shí)，那么所面臨的問(wèn)題是如 何在這些招標(biāo)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇。 一般來(lái)講， 在選擇投標(biāo)項(xiàng)目中要慎重研究 和充分可能投標(biāo)的可能性，要對(duì)以下幾個(gè)問(wèn)題做出正確推斷：1 招標(biāo)單位的時(shí)刻約束條件：包括投標(biāo)的時(shí)刻、制定標(biāo)價(jià)所需時(shí)刻、以及開(kāi)標(biāo)日期限制等。承包企業(yè)能否在投標(biāo)的這些時(shí)刻約束條件內(nèi)，來(lái)完 成投標(biāo)的全部工作程序，這是能否選擇投標(biāo)項(xiàng)目的先決條件。6 / 1562 企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件

8、： 招標(biāo)單位對(duì)一些重大建設(shè)工程， 都有一 定的交工進(jìn)度限制，承包企業(yè)在限定的工程進(jìn)度內(nèi)，從打算投入到產(chǎn)出交 工要多長(zhǎng)時(shí)刻，現(xiàn)有的生產(chǎn)負(fù)荷能否承擔(dān)得了；在生產(chǎn)過(guò)程中要投入多少資金，是否差不多有了著落；技術(shù)質(zhì)量和成本水平的信譽(yù)如何，有否達(dá) 到招標(biāo)要求的保證措施。3 外部環(huán)境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無(wú)保 證；需要補(bǔ)充的加工設(shè)備 、工裝等能否如期安裝投產(chǎn)； 建設(shè)工程項(xiàng)目的土 木工程進(jìn)度能否適應(yīng)工程設(shè)備安裝進(jìn)度要求，工程設(shè)備的出廠運(yùn)輸、安裝、調(diào)試的環(huán)境會(huì)遇到的困難條件，在工作設(shè)備的制造過(guò)程中價(jià)格、稅收、禾 U 息、匯率會(huì)有什么變化，對(duì)承包工程價(jià)格將產(chǎn)生的阻礙等，都要認(rèn)真考慮?？傊?，

9、投標(biāo)單位只有對(duì)這些內(nèi)外約束條件進(jìn)行充分可能，認(rèn)為對(duì)某一 招標(biāo)項(xiàng)目確有投標(biāo)承包的能力與把握時(shí)，才能夠把投標(biāo)對(duì)象確定下來(lái)。四、研究確定投標(biāo)的對(duì)象投標(biāo)單位依照工程設(shè)備投標(biāo)信息，通過(guò)初步調(diào)查研究和定性分析，選 擇出某7 / 156一適宜項(xiàng)目預(yù)備參加投標(biāo)時(shí)，是否能夠確定為投標(biāo)對(duì)象，還應(yīng)當(dāng)用 科學(xué)的方法進(jìn)行定量分析， 并從本單位經(jīng) 營(yíng)目標(biāo)動(dòng)身，最后做出決斷。這 是因?yàn)橥稑?biāo)的風(fēng)險(xiǎn)性專門大，但又不可回避，必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)推斷、 領(lǐng)導(dǎo)拍板，或者先攬活、后核算、出了問(wèn)題找上面的方法，利用現(xiàn)代科學(xué) 手段和方法，做出是否參加投標(biāo)的正確決策，就能夠把投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)減少到最 低限度，把爭(zhēng)取中標(biāo)可能增加到最大限度。1 對(duì)各種約

10、束條件進(jìn)行定量分析。 為了在眾多的約束條件下合理地選 擇投標(biāo)工程，須要通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型進(jìn)行定理分析，為正確的確定投標(biāo)對(duì) 象提供決策依據(jù)。定量分析的方式，有 決策樹(shù)法、線性規(guī)劃法和多標(biāo)目規(guī) 劃法。2 納入企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行權(quán)衡選擇。 在一般情況下，投標(biāo)單位參加工 程設(shè)備投標(biāo)的目的，是為了獲得經(jīng)濟(jì)效益。但經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不能僅限于增加盈 利，事實(shí)上盈利水平的提高也是多個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)施結(jié)果的綜合反映。在選擇工程設(shè)備投標(biāo)對(duì)象時(shí)，通常是與實(shí)現(xiàn)各個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合在一起的。如承攬某一工程設(shè)備項(xiàng)目是為了在提高技術(shù)和質(zhì)量水平上練兵；是打算在國(guó)內(nèi) 或國(guó) 際上增強(qiáng)企業(yè)的知名度與信譽(yù)；是爭(zhēng)取在一個(gè)新的領(lǐng)域內(nèi)打開(kāi)產(chǎn)品的 銷路；是充分8 / 156發(fā)揮企業(yè)的多余生產(chǎn)能力，或使企業(yè)有活干、轉(zhuǎn)虧為盈等等。有的工程設(shè)備投標(biāo)項(xiàng)目能夠既給本單位帶來(lái)一定的盈利，又與本單位各個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致，這是最理想的；但有的則由于競(jìng)爭(zhēng)或其他因素阻礙，禾 I 潤(rùn)微薄，只能實(shí)現(xiàn)其他經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看能給本單位和社會(huì)帶來(lái)更大的 經(jīng) 濟(jì)效益，這也是可取的；也還有另外一種情形，確實(shí)是本單位無(wú)利可獲 甚至虧損，然而重點(diǎn)建設(shè)需要，能夠替代進(jìn)口，社會(huì)效益更大，假如能爭(zhēng) 取國(guó)家在有關(guān)經(jīng)濟(jì)條件上， 如指令性原材 料供應(yīng)、進(jìn)口原材