銷售人員勝任力模型

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售人員基本要素定義評價(jià)級別評級描述評價(jià)得分成就導(dǎo)向個(gè)人具有成功完成任務(wù)或在工作中追求卓越的愿望。具有高成就導(dǎo)向的人希望出色地完成他人布置的任務(wù)，在工作中極力達(dá)到某種標(biāo)準(zhǔn)，愿意承擔(dān)重要的且具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。表現(xiàn)為個(gè)人關(guān)注后果、效率、標(biāo)準(zhǔn)，并追求改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，在組織中力求資源使用最優(yōu)化。成就導(dǎo)向是企業(yè)家精神中最重要的成份。一級努力將工作做得更好，或達(dá)到某個(gè)優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。二級想法設(shè)法提高產(chǎn)品銷售額或工作效率；為自己設(shè)立富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，并為達(dá)到這些目標(biāo)而付諸行動。三級在仔細(xì)權(quán)衡代價(jià)和利益、利與弊的基礎(chǔ)上做出某種決策，為了使公司獲得較大利益，甘愿冒險(xiǎn)。 團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作是指

2、個(gè)人愿意作為群體中的一個(gè)成員，與群體中的其他人一起協(xié)作完成任務(wù)，而不是單獨(dú)地或采取競爭的方式從事工作。一級愿意與他人合作，與群體中的其他成員共同交流，分享信息和知識。二級愿意幫助工作群體中的其他成員解決所遇見的問題，或無保留地將自己所掌握的技能傳授給其他成員。三級主動與其他成員的進(jìn)行溝通，積極尋求并尊重他人對問題的看法和意見；或鼓勵群體中的其他成員，從而促進(jìn)群體成員之間的合作或提高群體的合作氣氛。學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力就是在工作過程中積極地獲取與工作有關(guān)的信息和知識，并對獲取的信息進(jìn)行加工和理解，從而不斷地更新自己的知識結(jié)構(gòu)、提高自己的工作技能。一級在工作中，愿意并善于向其他同事學(xué)習(xí)。二級從事自己不

3、太熟悉的任務(wù)時(shí)，能夠鉆研資料，獲得必備的工作知識或技能，從而盡快適應(yīng)新的工作要求。三級深入地了解當(dāng)前最新的市場行情，并能夠意識到它們在實(shí)際工作中的應(yīng)用。主動性主動性是指個(gè)人在工作中不惜投入較多的精力，善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新的機(jī)會，提前預(yù)計(jì)到事件發(fā)生的可能性，并有計(jì)劃地采取行動提高工作績效、避免問題的發(fā)生、或創(chuàng)造新的機(jī)遇。也被為決斷力、策略性的未來導(dǎo)向和前瞻性等。一級自覺投入更多的努力去從事工作。二級及時(shí)發(fā)現(xiàn)某種機(jī)遇或問題，并快速做出行動。三級提前行動，以便創(chuàng)造機(jī)會或避免問題發(fā)生。堅(jiān)韌性能夠在非常艱苦或不利的情況下，克服外部和自身的困難，堅(jiān)持完成所從事的任務(wù)。堅(jiān)韌性也稱作耐受力、壓力忍受力、自我控制和

4、意志力等。一級面對挫折時(shí)克制自己的消極情緒(如憤怒、焦急、失望等)或保持情緒的穩(wěn)定。二級在比較艱苦的情況下或巨大的壓力下堅(jiān)持工作。三級有效地控制自己的壓力，通過建設(shè)性的工作解除壓力。銷售人員核心要素定義評價(jià)級別評級描述評價(jià)得分以客戶為本幫助服務(wù)他人，無論內(nèi)部還是外部客戶，并滿足其需要。一級 承擔(dān)個(gè)人責(zé)任追隨客戶的需要與咨詢，有責(zé)任矯正客戶服務(wù)的問題；迅速解決問題；要表現(xiàn)的有責(zé)任感。二級 解決潛在需求了解客戶業(yè)務(wù)；了解客戶現(xiàn)實(shí)的與潛在的需要，提供與之相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)。三級 增加附加值做出堅(jiān)實(shí)的努力為客戶提供附加價(jià)值，以某種的方式改善客戶服務(wù)。以長遠(yuǎn)的眼光解決客戶問題。 對于客戶需求有預(yù)見性，能提

5、前預(yù)知客戶滿意度、客戶需求的變化。四級 做客戶的伙伴主動參與客戶決策過程。為了客戶的最佳利益，調(diào)整組織行為。為客戶提供專業(yè)的建議。領(lǐng)導(dǎo)能力為了組織及客戶的最佳利益，在必要時(shí)指導(dǎo)他人行為的能力。一級 做出指導(dǎo)1 給出非常具體的指導(dǎo)方向；2 清楚解釋支持目標(biāo)的原理/理論。3 提出要求時(shí)提供清晰的目標(biāo)和參數(shù)。4 檢查員工是否知道對他們的期望。二級 有效分配任務(wù)1 為使個(gè)體可以從事其他工作，進(jìn)行任務(wù)或責(zé)任分配。2 給別人完成常規(guī)任務(wù)的自由，不亂加干涉。3 為避免個(gè)人或工作小組的超負(fù)荷勞動，可以拒絕額外的任務(wù)分配。4 分配工作時(shí)，給予充分的自主。三級 建立明確的績效標(biāo)準(zhǔn)1 設(shè)立可測量的員工績效優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)。

6、2 根據(jù)被接受的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，檢查并反饋進(jìn)度。3 進(jìn)行一致性的交流以提供高質(zhì)量的績效、產(chǎn)品和服務(wù)。四級 采取有效措施，解決績效問題1 抓住對質(zhì)量負(fù)責(zé)的員工。2 告誡失敗的后果或定期預(yù)測的好處，來采取措施提高績效問題。3 采取明確的行動或堅(jiān)定的立場，糾正績效問題，保證制定出可行性計(jì)劃。4 在適當(dāng)時(shí)候，有效運(yùn)用紀(jì)律/懲處程序。傾聽與反應(yīng)一種正確傾聽他人傾訴，理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)反應(yīng)的能力。一級 傾聽：通過傾聽獲取與別人的信息1 運(yùn)用非言語信號證明你在注意傾聽。（如眼神接觸、姿勢、點(diǎn)頭和微笑等）。2 用言語提示他你正在傾聽（如“對”，“我明白”等）。3 準(zhǔn)確地記住和記錄有關(guān)事實(shí)。二級 主

7、動傾聽：積極尋找有關(guān)他人想法和觀點(diǎn)的信息。提出問題來檢驗(yàn)?zāi)闶欠窭斫庹_。1 總結(jié)主要觀點(diǎn)或問題。2 提出疑問以檢驗(yàn)假設(shè)。3 用開放的提問增加對方對于形勢、感覺的把握。三級 適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)：在認(rèn)真、積極傾聽的基礎(chǔ)上，對別人的想法與觀點(diǎn)做出反應(yīng)。1 促進(jìn)開放的討論，建立討論平臺（共同的理念，感觸）。2 對對方的情緒、感受表示同情。3 理解別人的觀點(diǎn)和感受。4 積極獲取反饋：接受反饋意見；保持冷靜。四級 對潛藏的原因做出反應(yīng)：準(zhǔn)確估計(jì)對方潛藏著的態(tài)度、行為、或擔(dān)心。巧妙推動形勢向前發(fā)展。1 交流過程中，識別并調(diào)整個(gè)人風(fēng)格以適應(yīng)不同個(gè)性和不同的顧慮。2 鼓勵員工暴露其潛藏的顧慮，并以此改善工作關(guān)系。3 總

8、結(jié)或闡明討論內(nèi)容時(shí)，向別人點(diǎn)明對方潛在的心態(tài)。判斷能力一種理性的、客觀的、無偏見的采取行動或決策的能力。一級 做出直接判斷：考慮到必要的事實(shí)、信息、決定公司政策和綱領(lǐng)，進(jìn)行理性的直接判斷?？陀^估計(jì)形勢。1 從不同渠道搜集相關(guān)信息以得出合理的結(jié)論。2 做選擇時(shí)考慮正反兩個(gè)方面、風(fēng)險(xiǎn)以及影響等因素。3 保持客觀。二級 做出中等復(fù)雜的判斷：認(rèn)真判斷形勢，從正反兩方面客觀衡量每一個(gè)備選方案。中等風(fēng)險(xiǎn)水平。1 決定具體的行動前系統(tǒng)比較多種信息資源。2 決策時(shí)考慮到方方面面。三級 做出復(fù)雜判斷：考慮多種不同的被選方案，避免任何個(gè)人偏見，認(rèn)真評估風(fēng)險(xiǎn)。1 考慮不同的意見、選擇，不帶偏見。2 衡量被選方案時(shí)，

9、應(yīng)考慮到各方案正反兩方面、風(fēng)險(xiǎn)以及影響。3 在多方利益發(fā)生沖突時(shí)，仍能保持客觀。四級 判斷長期影響：客觀判斷那些對組織有長期影響的因素?？紤]到所有信息，估價(jià)風(fēng)險(xiǎn)和所有未來的有關(guān)事宜。1 兼顧一個(gè)方案會給公司造成的短期與長期影響與風(fēng)險(xiǎn)。2 選擇最優(yōu)長期方案時(shí)應(yīng)參考大量的數(shù)據(jù)和選擇。3 思考戰(zhàn)略性的問那提時(shí)應(yīng)包括盡可能多的視角。預(yù)期應(yīng)對能力一種采取行動迎接即將來臨的挑戰(zhàn)或提前思考以適應(yīng)未來機(jī)遇和挑戰(zhàn)的傾向性。一級 表現(xiàn)出堅(jiān)持性：在阻力和反對面前要堅(jiān)持住。當(dāng)事情進(jìn)展不順利時(shí)千萬不要放棄。要確保任務(wù)按照被認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)完成。1 采取重復(fù)的行動以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；當(dāng)事情進(jìn)展困難時(shí)千萬不要輕易放棄。2 表現(xiàn)出高度的毅

10、力以確保按要求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。3 受阻時(shí)要克服阻礙。二級 積極面對當(dāng)前機(jī)遇與問題：不需要催促，意識到并能根據(jù)當(dāng)前的機(jī)遇行事，迅速堅(jiān)定地解決目前問題。1 在事情變得被動前行動。2 在被問及或受到指示之前積極尋求解決辦法。3 迅速采取行動解決當(dāng)前問題。三級 引發(fā)別人去行動：在他人來沒有意識到機(jī)遇或問題所在時(shí)，鼓勵他們采取行動。1 通過有效運(yùn)用鼓勵、支持等形式建立人們信心。2 提醒別人意識到問題所在。3 促使別人不坐等指示，積極開始行動。四級 推動長期行為：預(yù)見到一年或更長時(shí)間，采取行動創(chuàng)造機(jī)會。建立明確的長期目標(biāo)、發(fā)動他人實(shí)干。1 通過預(yù)測組織內(nèi)外客戶和關(guān)鍵性市場的趨勢，采取措施創(chuàng)立未來 25年的戰(zhàn)略定

11、位；2 鼓勵和獎勵為長遠(yuǎn)利益做出貢獻(xiàn)者。3 實(shí)施那些可以為長期戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的事情和行為。關(guān)系網(wǎng)建立能創(chuàng)立一個(gè)在信息搜集/分享/和/或完成工作目標(biāo)方面有用或可能有用的人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的能力。一級 維持有效的工作關(guān)系：有效參與同事間非正式交談，與同事建立非正式的相互往來。1 建立、改善與團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他人的關(guān)系。2 參與同事們每天的交談與來往。3 與他人維持積極有效的關(guān)系（例如：對他人的工作表示出興趣）。二級 促進(jìn)關(guān)系的發(fā)展：建立直接聯(lián)系之外的正式非正式關(guān)系。1 建立與直接接觸團(tuán)體以外人員的聯(lián)系。2 促進(jìn)本團(tuán)體之外的正式的或非正式的接觸聯(lián)系。3 建立并維持有用的聯(lián)系資料庫。4 與團(tuán)隊(duì)的外部人員維持聯(lián)系。三級 建立交叉職能的關(guān)系：與其他職能范圍內(nèi)的重要人物建立有效聯(lián)系。促進(jìn)功能交叉工作的發(fā)展。1 利用其關(guān)系網(wǎng)絡(luò)將自己的工作與公司內(nèi)其它部門正在進(jìn)行的工作進(jìn)行整合。2 發(fā)展并維持與其它部門人員的有效聯(lián)系。3 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候支持聯(lián)合計(jì)劃和資源共享。4 尋找交叉功能的合作。四級 建立外部聯(lián)系：與別的組織內(nèi)有影響力的個(gè)人創(chuàng)建有效聯(lián)系。開發(fā)廣泛的組織內(nèi)外聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。1 發(fā)展并維持有效的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。2 與外部同事共同推動能促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)發(fā)展的信息與程序互動。3 與外部有經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技術(shù)的人