口罩項目【銷售培訓(xùn)】（課堂PPT）

1、1口罩【銷售培訓(xùn)】課件編制-王國遠2014.08.082* * 序言序言 目前口罩的混亂和不規(guī)則，夸大宣傳、沒有標(biāo)準(zhǔn)、沒有注冊證等問題，結(jié)合國家目前口罩的混亂和不規(guī)則，夸大宣傳、沒有標(biāo)準(zhǔn)、沒有注冊證等問題，結(jié)合國家食品藥品監(jiān)督管理局對醫(yī)療器械規(guī)范的若干問題，下一步國家會嚴(yán)格規(guī)范醫(yī)療器械產(chǎn)食品藥品監(jiān)督管理局對醫(yī)療器械規(guī)范的若干問題，下一步國家會嚴(yán)格規(guī)范醫(yī)療器械產(chǎn)品，這對于一些企業(yè)來講不是好的事情，同時也是一次我們成長的機會。在產(chǎn)品上我品，這對于一些企業(yè)來講不是好的事情，同時也是一次我們成長的機會。在產(chǎn)品上我們做了調(diào)整，在國家標(biāo)準(zhǔn)上我們做了規(guī)范，我們的優(yōu)勢得到了進一步的提升；如果我們做了調(diào)整，在國

2、家標(biāo)準(zhǔn)上我們做了規(guī)范，我們的優(yōu)勢得到了進一步的提升；如果我們一開始就自亂陣腳，那么在以后的市場拓展和銷售中，遇到其他品牌的競爭（大幅們一開始就自亂陣腳，那么在以后的市場拓展和銷售中，遇到其他品牌的競爭（大幅度降價、低價促銷等），我們就拿不出政策來應(yīng)對了，到時我們就會更加被動，我們度降價、低價促銷等），我們就拿不出政策來應(yīng)對了，到時我們就會更加被動，我們的市場就會舉步維艱，路會越走越窄；我相信我們的業(yè)務(wù)人員也能看到這一點，希望的市場就會舉步維艱，路會越走越窄；我相信我們的業(yè)務(wù)人員也能看到這一點，希望我們齊心協(xié)力把產(chǎn)品的優(yōu)勢發(fā)揮出來，為公司創(chuàng)造更大的效益。我們齊心協(xié)力把產(chǎn)品的優(yōu)勢發(fā)揮出來，為公司創(chuàng)

3、造更大的效益。301020345折扣：折扣：3.5-5.0折扣外放標(biāo)準(zhǔn)：50萬以上/年，3.5折；30萬/年，3.8折；20萬/年，40折；10萬以下/年；5折。返點：返點：3-8%返點給與標(biāo)準(zhǔn)：年回款100萬以上，8%；50萬以上，6%；30萬以上，5%；30萬以下，3%；5萬以下，沒返點。首批訂單要求：首批訂單要求：普通經(jīng)銷商：2-3萬；市級代理商：6萬；省級代理商：10萬；可根據(jù)實際情況給予20%的浮動。鋪貨的支持：鋪貨的支持：市級代理，可根據(jù)情況給予30%的鋪貨，賬期3個月。省級代理，視情況給予40%的鋪貨，賬期3個月。OTC招商政策要點要點6 對于一些網(wǎng)絡(luò)公司、禮品公司、對于一些網(wǎng)絡(luò)

4、公司、禮品公司、團購客戶我們可以給與一定的優(yōu)惠政策：團購客戶我們可以給與一定的優(yōu)惠政策：首批訂單優(yōu)惠71、首批訂單2萬以下的客戶，無支持。2、首批訂單3萬以下的客戶，給予1500元支持。3、5萬以上10萬以下的客戶，給予3000元支持。4、10萬以上的客戶給予5000元（封頂）支持。5、此支持費用可以從貨款里扣除，也可發(fā)等額貨品。備注：針對提出此要求，客戶相對來說比較優(yōu)質(zhì)的客戶，合作扣率在3.5折以上的。對于客戶提出的進場費用問題，我們可以給于適當(dāng)?shù)闹С?。對于客戶提出的進場費用問題，我們可以給于適當(dāng)?shù)闹С帧?01 PM2.5 口罩口罩-【更換過濾片型】02 PM2.5 口罩口罩-【一次性使用型

5、】03一次性使用醫(yī)用口罩一次性使用醫(yī)用口罩每種顏色，每種顏色，每種型號每種型號200200個個/ /箱。箱。裝箱標(biāo)準(zhǔn)要求：裝箱標(biāo)準(zhǔn)要求：裝箱標(biāo)準(zhǔn)：裝箱標(biāo)準(zhǔn)：10001000只只/ /箱。箱。裝箱標(biāo)準(zhǔn)：裝箱標(biāo)準(zhǔn)：10001000只只/ /箱。箱。9三大三大心理心理心里對產(chǎn)品不感興趣，不愿意去推廣。缺乏相關(guān)的知識和技巧，可以通過培訓(xùn)來獲得提升。自我消費意識鎖住思維，對產(chǎn)品的定位害怕，在沒推之前就覺得別人不會接受。銷售人員三大心理銷售人員三大心理10地區(qū)卡地區(qū)卡品牌設(shè)立品牌設(shè)立【PM2.5PM2.5口罩口罩】零售價：零售價：36.0036.00零售價：零售價：32.0032.00111、提出我們的優(yōu)

6、勢，要客戶知道我們是國內(nèi)唯一一家有注冊證的合法產(chǎn)品。2、描述現(xiàn)在新聞報道的PM2.5口罩非常混亂、沒有標(biāo)準(zhǔn)、沒有注冊證、夸大宣傳會帶來的損失。3、根據(jù)一些省份得到的信息，醫(yī)保局已全面開始清查醫(yī)藥連鎖的醫(yī)保藥店，沒有器械證的產(chǎn)品在醫(yī)保藥店銷售，抓到就要停業(yè)整頓3個月，為這點利益藥房面對去關(guān)店3個月，我相信他們肯定不敢去賭。4、通過語言描述要客戶覺得這是一次機會，不做會后悔；現(xiàn)在不做到時再想做就不是這個政策或者要從其他代理商那里拿貨等，制造一種緊迫感。5、現(xiàn)在是要我們熟悉的客戶首先了解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢和面臨的國家政策形勢，能成交的即可成交，不能成交的可暫緩成交，不要讓客戶覺得我們在求他做；7、現(xiàn)在要

7、盡可能多的要客戶或者醫(yī)藥連鎖知道我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢；為以后的客戶開發(fā)奠定基礎(chǔ)。8、在談業(yè)務(wù)時，盡量不要老是按照客戶的思路去做，通過技巧和分析來說服客戶才是我們能力的體現(xiàn)。9、跟客戶描繪出我們的規(guī)則，全國客戶都是統(tǒng)一招商扣率，起點都是一樣的，唯一不一樣的是支持以及返利等。做100萬和做10萬政策是不一樣，但扣率是一樣的，這樣客戶就說不出我們什么來。10、我們不要把思路拘泥在老客戶身上，他們我不否認(rèn)有做血糖做得好、有做血壓做得好的，有做制氧機做得好的，有坐輪椅做得好的，但是做口罩他們不一定做得好，放開我們的思路和眼界，新的客戶會給我們帶來意想不到的效果。12如何分類管理客戶：如何分類管理客戶：1 1

8、、有興趣購買的客戶：、有興趣購買的客戶：對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。2 2、考慮、猶豫的客戶：、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，暫時不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。3 3、暫時不買的客戶：、暫時不買的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計購買此類產(chǎn)品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠

9、道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司或與本人聯(lián)系。134 4、肯定不買的客戶：、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供生產(chǎn)部門，以便改良產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。5. 5.已經(jīng)報過價沒有信息回饋的客戶已經(jīng)報過價沒有信息回饋的客戶: :對于已經(jīng)報過價的客戶可以利用QQ、微信交流,也可以電話跟蹤溝通,主要詢問一下客戶對產(chǎn)品的售后服務(wù),產(chǎn)品質(zhì)量,使用細則等還有什么不明白的地方再

10、做進一步詳談,不過價格是客戶一直關(guān)心的最大問題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點與同行產(chǎn)品的不同之處.優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺得物有所值,在溝通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調(diào)回報，比如如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇或如果你的定貨量比較大的話,在價格方面我可以給你下調(diào)3%-這樣既可以讓客戶對我們的產(chǎn)品有更進一步的了解在價格方面也有一定回旋的余地.切記更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的法寶.14 樣品管理15 因避免客戶或者醫(yī)藥公司模仿我公因避免客戶或者醫(yī)藥公司模仿我公司的注冊標(biāo)準(zhǔn)等信息注冊注冊證，確保司的注冊標(biāo)準(zhǔn)等信息注冊注冊證，確

11、保我司的信息安全性，特制訂本管理辦法：我司的信息安全性，特制訂本管理辦法：1、未簽約的意向客戶：、未簽約的意向客戶：提供電子版的資（不含注冊標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容，只有注冊標(biāo)準(zhǔn)首頁）。2、簽約客戶：、簽約客戶：提供紙質(zhì)蓋紅章資質(zhì)一套（不含注冊標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容，只有注冊標(biāo)準(zhǔn)首頁）。3、預(yù)付款客戶：、預(yù)付款客戶：提供全套紙質(zhì)蓋紅章資質(zhì)。16 綠盾：上海綠盾：上海 招商價格：12元； 起訂量：2000個。 終端供價：20元/個 劣勢：沒注冊證，贈 送的4片過濾片中有2 片劣質(zhì)的、2片好的。招商價格：13元起訂量：1000個終端供價：18元劣勢：產(chǎn)品一般、做工粗糙。優(yōu)勢：擁有注冊證，直接合作藥房；公司實力強。競品分析17商超、勞保用品渠道醫(yī)藥OTC渠道母嬰、飾品渠道團購、禮品渠道網(wǎng)絡(luò)銷售銷售渠道剖析18為支持客戶的市場拓展，提高我們產(chǎn)品的影響力，對于客戶提出的一些公益活動