南陽市仁和醫(yī)療器械有限公司績效考核體系

1、仁心仁德仁和南陽市仁和醫(yī)療器械有限公司銷售團(tuán)隊績效考核制度（銷售部門2（14年）南陽市仁和醫(yī)療器械有限公司2014年1月制度使用說明為了鼓勵銷售團(tuán)隊更加積極地工作，鼓勵銷售人員在公司的指導(dǎo)下有計劃地規(guī)劃和建立市場體系，通過自己的工作更穩(wěn)定高效地獲得回報，更加清晰地理解公司的考核方法，特制訂本考核制度，詳細(xì)列明各級人員的考核標(biāo)準(zhǔn)及考核方法。使用本行動手冊請遵守以下使用規(guī)則：本制度從2014年1月1日起試運行；本制度所適用銷售結(jié)算周期為2014年1月1日至2014年12月31日；本制度為公司試運行版，公司管理部門有權(quán)在適當(dāng)?shù)臅r間對該制度進(jìn)行調(diào)整；本制度版權(quán)歸南陽市仁和醫(yī)療器械有限公司（以下稱“仁和

2、公司”）所有，未得允許，任何人不得私自復(fù)制；本制度僅供本公司的醫(yī)療設(shè)備銷售人員使用，屬于公司內(nèi)部使用的機(jī)密文件，任何人員不得私自向其他公司的人員泄露；績效考核的目的為實現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標(biāo)，樹立仁和的市場品牌，強(qiáng)化仁和文化建設(shè)，建立良好的市場體系，鼓勵銷售人員創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績，實現(xiàn)公司與個人雙贏的和諧局面。經(jīng)公司研究，從2014年度始實施本績效考核方案。1績效考核的適用范圍全體銷售部員工(入職不足三個月或未轉(zhuǎn)正時不參加月度和年度考核)。2績效考核的原則本次績效考核體系的制訂，基于以下基本原則：基本保障與績效獎勵相結(jié)合的原則：提高各級員工的基本保障，并有效考慮到銷售團(tuán)隊的工作特點，在保證員工基本收入的

3、前提下，將員工的實際收入直接與銷售收入掛鉤；多勞多得原則：以目標(biāo)為導(dǎo)向，以業(yè)績?yōu)榍疤?，實現(xiàn)多勞多得的結(jié)算方式個人努力與團(tuán)隊合作并重的原則：銷售是一項團(tuán)隊協(xié)作的工作，在個人的績效考核中將結(jié)合區(qū)域銷售團(tuán)隊或公司銷售團(tuán)隊的整體表現(xiàn)，鼓勵員工與團(tuán)隊共同前進(jìn)；現(xiàn)實利益與未來發(fā)展相結(jié)合原則：根據(jù)員工的當(dāng)期銷售表現(xiàn)結(jié)算員工收入的前提下，更鼓勵員工的長期發(fā)展和能力提升，鼓勵員工與公司共同發(fā)展。3組織結(jié)構(gòu)及人員編制3.1 1、設(shè)計原則(1)加強(qiáng)市場管理、構(gòu)建協(xié)調(diào)穩(wěn)健的市場體系(2)強(qiáng)化個人努力和團(tuán)隊合作并進(jìn)的原則3.2 2、組織結(jié)構(gòu)圖仁心仁德仁和南陽市仁和醫(yī)療器械有限公司仁心仁德仁和南陽市仁和醫(yī)療器械有限公司采

4、購中心一介入器材事業(yè)部總經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)營銷總監(jiān)耗材事業(yè)部影像事業(yè)部L.設(shè)備事業(yè)部由業(yè)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)人員架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整精品感謝下載載仁心仁德仁和南陽市仁和醫(yī)療器械有限公司1名1名1名2名3名根據(jù)具體情況確定根據(jù)具體情況確定3.3 3、人員編制(1)業(yè)務(wù)總監(jiān)(2)營銷總監(jiān)(3)采購總監(jiān)(4)區(qū)域經(jīng)理(5)業(yè)務(wù)主管(6)經(jīng)理(7)客戶經(jīng)理3.44、崗位職責(zé)職位任職資格崗位職責(zé)執(zhí)行總裁營銷管理政策體系、戰(zhàn)略目標(biāo)的制定與組織實施；大項目指揮運作；直管營銷管理中心和腫瘤事業(yè)部執(zhí)行副總裁協(xié)助執(zhí)行總裁工作負(fù)責(zé)影像事業(yè)部的營銷管理；執(zhí)行副總裁負(fù)責(zé)中心制氧事業(yè)部的營銷管理；營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)對整個營銷個中心的管理、營銷策劃和

5、組織協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)租賃事業(yè)部的策劃、運作和管理；監(jiān)管中南大區(qū)的市場運作營銷副總監(jiān)負(fù)責(zé)各型學(xué)術(shù)會議組織、指揮協(xié)調(diào)；協(xié)助營銷總監(jiān)完成租賃事業(yè)部的工作；負(fù)責(zé)兼管云南市場；營銷副總監(jiān)(常務(wù))日常營銷中心的事務(wù)管理；協(xié)助營銷總監(jiān)工作；大區(qū)總監(jiān) 直管部分區(qū)域市場； 負(fù)責(zé)市場區(qū)域的策略應(yīng)用與目標(biāo)實現(xiàn)； 分銷商開發(fā)管理； 腫瘤、制氧、影像的大項目突破； 人才挖掘與培養(yǎng)。區(qū)域經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理具有一定的營銷管理水平，對公司高度認(rèn)同；具備營銷策劃及大項目運營實操經(jīng)驗；德才兼?zhèn)洌M織管理、協(xié)調(diào)執(zhí)行能力強(qiáng)。 負(fù)責(zé)省區(qū)市場、人員、業(yè)務(wù)及日常管理； 業(yè)務(wù)員CRM過程管理； 本省區(qū)社會資源整合； 主抓腫瘤、制氧、影像、裝備等大項目建

6、設(shè)； 省會城向大醫(yī)院業(yè)績達(dá)成； 對省區(qū)整體業(yè)績負(fù)責(zé)?？蛻艚?jīng)理 業(yè)績顯著、穩(wěn)定，責(zé)任心強(qiáng)，認(rèn)同公司文化； 熟練掌握產(chǎn)品知識、銷售技能，善于把握市場及客戶的需求； 具有輔導(dǎo)其他業(yè)務(wù)員工作的能力； 服務(wù)公司2年以上，且近2年均完成年度目標(biāo)，品德兼優(yōu)者。 客戶關(guān)系、產(chǎn)品競爭策略研究； 達(dá)成個人年度業(yè)績目標(biāo)； 所管轄營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與幫帶，參與CRM管理； 分銷商發(fā)掘； 市場信息反饋； 對轄區(qū)業(yè)務(wù)員總體業(yè)績及個人業(yè)績負(fù)責(zé)。產(chǎn)品經(jīng)理 全日制本科以上學(xué)歷，臨床醫(yī)學(xué)或相關(guān)醫(yī)學(xué)專業(yè)； 了解醫(yī)療行業(yè)特征及醫(yī)院管理流程； 取得公司培訓(xùn)上崗證和裝機(jī)上崗證； 善于溝通，表達(dá)能力強(qiáng)； 產(chǎn)品推廣； 協(xié)助策劃、實

7、施學(xué)術(shù)活動； 售前、中、后臨床支持； 產(chǎn)品、市場信息研究； 裝機(jī)培訓(xùn)。能熟練應(yīng)用計算機(jī)辦公軟件；具有很好的團(tuán)隊作業(yè)能力、強(qiáng)烈的事業(yè)進(jìn)取心及責(zé)任感。外勤工程師 具有良好的溝通能力； 具有電子維修技能； 具有電腦硬件維護(hù)能力； 熟悉公司流程及相關(guān)政策。負(fù)責(zé)設(shè)備售后維修、保養(yǎng)與回訪服務(wù)；客戶關(guān)系維護(hù)；創(chuàng)造新需求、挖掘銷售意向。以上說明作為參考，詳細(xì)工作職責(zé)以與公司的簽約合同為準(zhǔn)。4績效考核名詞解釋1、基準(zhǔn)年收入：根據(jù)各級別銷售人員或管理人員負(fù)責(zé)的區(qū)域不同及承擔(dān)的銷售任務(wù)不同，由營銷管理中心統(tǒng)一制定的參考年收入標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)只是計算的基準(zhǔn)，員工的實際年收入以其實際的業(yè)績?yōu)闇?zhǔn)。客戶經(jīng)理基準(zhǔn)年收入標(biāo)準(zhǔn)表:客

8、戶經(jīng)理級別負(fù)責(zé)的年度回款任務(wù)（萬元）基準(zhǔn)年收入（元）業(yè)務(wù)總監(jiān)500以上260000高級客戶經(jīng)理300以上180,000高級客戶經(jīng)理180-300140,000客戶經(jīng)理130-180110,000客戶經(jīng)理80-13080,0002、月度浮動工資：根據(jù)銷售人員或銷售管理人員，當(dāng)月所負(fù)責(zé)區(qū)域回款完成情況而確定的月度浮動收入，與月度工資一起發(fā)放。根據(jù)公司的銷售統(tǒng)計規(guī)律，將年度回款任務(wù)按季度做如下分解，季度內(nèi)各月平均分解，每月考核。季度季度第二季度第二季度第四季度比例12%20%26%42%月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月比例4%4%4%6%7%7%8%9%9%14%14%14

9、%計算方式:月度浮動工資=基準(zhǔn)年收入（A）X月度浮動工資占比（B%）/12X浮動回款完成率說明：月度浮動工資占比（B%）:基準(zhǔn)年收入中，用于考核月度按上表的比例回款計劃而確定的工資占比，分配到每個月中浮動回款完成率的計算方法:回款完成率50%時，浮動回款完成率=0%;50%&回款完成率&300%時，浮動回款完成率=回款完成率;300%回款完成率時，浮動回款完成率=300%。舉例：如當(dāng)月回款完成率為40%50%,則浮動回款完成率為0,月度浮動工資=0; 如當(dāng)月回款完成率為80%,則浮動回款完成率為80%,月度浮動工資=AXB%/12X80% 如當(dāng)月回款完成率為150%,則浮動回款完成率為150%

10、,月度浮動工資=AXB/12X150% 如當(dāng)月回款完成率為200%,則浮動回款完成率為200%,月度浮動工資=AXB%/12X200% 如當(dāng)月回款完成率為250%,則浮動回款完成率為250%,月度浮動工資=AXB%/12X250% 如當(dāng)月回款完成率為300%,則浮動回款完成率為300%,月度浮動工資=AXB%/12X300% 如當(dāng)月回款完成率為350%,則浮動回款完成率為300%,月度浮動工資=AXB%/12X300%3、月度績效工資：為了鼓勵各級銷售人員及銷售管理人員及時收款，特根據(jù)銷售人員當(dāng)月實現(xiàn)的回款金額每個月核發(fā)相應(yīng)的月度績效工資。計算方式：月度績效工資=當(dāng)月回款額（萬元）x每萬元獎勵

11、基數(shù)4、月度管理浮動：由營銷中心和各事業(yè)部，根據(jù)公司管理目標(biāo)的需要，制定每月的考核指標(biāo),分別打分后，平均取得。管理考核指標(biāo)，參閱營銷人員目標(biāo)管理細(xì)則（見附件）計算方式：以100分為基本。若月度考核得分（X）為：96VX4100分月度浮動考核系數(shù)=1.286VX496分月度浮動考核系數(shù)=170X86分月度浮動考核系數(shù)=0.6X470分月度浮動考核系數(shù)=0月度管理浮動獎=基準(zhǔn)年收入X該項指標(biāo)完成獎?wù)急?12X月度浮動考核系數(shù)5、年度任務(wù)完成獎：除了月度考核之外，還專門根據(jù)銷售人員或銷售管理人員年度任務(wù)完成情況實施獎勵。根據(jù)任務(wù)不同主要分為年度個人任務(wù)完成獎、年度省區(qū)團(tuán)隊任務(wù)完成獎、年度大區(qū)團(tuán)隊任務(wù)

12、完成獎、年度事業(yè)部任務(wù)完成獎、年度營銷體系（公司）任務(wù)完成獎。計算方式：年度任務(wù)完成獎=基準(zhǔn)年收入（AX該項任務(wù)完成獎?wù)急龋˙%）X浮動年度任務(wù)完成率說明：浮動年度任務(wù)完成率的計算方法:年度任務(wù)實際完成率浮動年度任務(wù)完成率v50%=0%=50%=50%50%v年度任務(wù)完成率v100%=實際完成率100%W年度任務(wù)完成率V150%=100%+（實際完成率-100%）/50%=150%=200%150%w年度任務(wù)完成率v300%=200%+50%X（實際完成率-150%）/150%石00%=250%舉例：營銷體系年度任務(wù)完成獎（其他同）的計算如下例、如營銷體系年度回款任務(wù)完成率為50%70%,則浮

13、動年度回款完成率為0,營銷體系年度回款任務(wù)完成獎=0；例、如營銷體系年度回款任務(wù)完成率為85%,則浮動年度回款完成率=85%，則營銷體系年度回款任務(wù)獎=AXB%X85%例、如營銷體系年度回款任務(wù)完成率為100%,則浮動年度回款完成率=100%營銷體系年度回款任務(wù)獎=AXB%X100%例、如營銷體系年度回款任務(wù)完成率為125%,則浮動年度回款完成率=100%+100%X(125%-100%)/50%=150%，則營銷體系年度回款任務(wù)獎=AXB%X150%例、如營銷體系年度回款任務(wù)完成率為150%,則浮動年度回款完成率=200%營銷體系年度回款任務(wù)獎=AXB%X200%例、如營銷體系年度回款任務(wù)完

14、成率為200%,則浮動年度回款完成率=200%+50%X(200%-150%)/150%=217%，則營銷體系年度回款任務(wù)獎=AXB%X217%6、年度利潤完成獎：根據(jù)銷售管理人員（執(zhí)行總裁/副總裁、營銷總監(jiān)/副總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)）年度內(nèi)銷售利潤任務(wù)完成情況實施獎勵。利潤的計算以財務(wù)部審核為準(zhǔn)。根據(jù)利潤任務(wù)不同主要分為營銷體系（全公司）利潤完成獎、事業(yè)部利潤完成獎、大區(qū)團(tuán)隊利潤完成獎、省區(qū)團(tuán)隊任務(wù)完成獎。計算方式：銷售利潤=回款-成本-辦公費用-薪酬-差旅費-交際應(yīng)酬費-折讓年度利潤完成獎=基準(zhǔn)年收入（A）X該項任務(wù)完成獎?wù)急龋˙%）X浮動年度利潤完成率說明：浮動年度利潤完成率的計算方法:年度利潤

15、實際完成率浮動年度利潤完成率v50%=0%=50%=50%50%v年度利潤完成率v100%=實際完成率100%w年度利潤完成率v150%=100%+（實際完成率-100%）/50%=150%=200%150%w年度利潤完成率v300%=200%+50%X（實際完成率-150%）/150%石00%=250%舉例：以營銷體系(公司)年度利潤完成計算如下:例、如公司年度利潤任務(wù)完成率為50%40%合格銷售人員占比獎=AXB%例、若合格銷售人員占比（年均）40%合格銷售人員占比獎=08、全面業(yè)務(wù)綜合獎：省區(qū)在符合下列條件的項目回款的基礎(chǔ)（須指標(biāo)全部達(dá)到），達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)，年終一次性發(fā)放。達(dá)不到，則為零。此

16、項考核只對省區(qū)經(jīng)理考核?；局笜?biāo)：三個招標(biāo)項目，每個項目回款大于120萬；三個制氧項目，每個項目回款大于100萬；二個影像項目，每個項目回款大于120萬。各項指標(biāo)的完成確定由各事業(yè)部總經(jīng)理確認(rèn)。全面業(yè)務(wù)綜合獎=基準(zhǔn)年收入X5%9、大項目特別獎：為了鼓勵各級銷售人員和銷售管理人員重視大項目銷售，對于符合一定條件的項目，將根據(jù)一定的比例給予特別獎勵，各級別人員的獎勵辦法詳見各級別人員的績效考核說明。大項目特別獎分為事業(yè)部大項目獎、區(qū)域（大區(qū)）大項目獎。10、公司特別獎：根據(jù)公司年度完成任務(wù)的情況，公司在年末一次性劃撥一筆特別獎金。由公司根據(jù)區(qū)域和營銷人員完成任務(wù)情況進(jìn)行分配。本獎金的金額大小、分配

17、方式由總經(jīng)理直接決定。11、區(qū)域特別費用：公司為支持區(qū)域市場管理者（大區(qū)總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)理）的工作，特每個月提供一筆特別費用，市場管理者根據(jù)市場的運作的情況使用。費用額度和單筆的權(quán)限的大小根據(jù)崗位不同而不同，另行規(guī)定。5績效考核體仁心仁德仁和南陽市仁和醫(yī)療器械有限公司客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理是公司銷售團(tuán)隊中直接負(fù)責(zé)一線市場開拓的營銷人員，并與上配合共同推進(jìn)省區(qū)市場的發(fā)展。5.1 （一）、考核原則1、樹立營銷理念、強(qiáng)化全局意識、關(guān)注團(tuán)隊協(xié)作；2、規(guī)劃和建立城市級市場的客戶體系，有序經(jīng)營，長期發(fā)展；3、在保證常規(guī)設(shè)備銷售的同時，重點發(fā)展項目型產(chǎn)品銷售；4、多勞多得，銷售收入與銷售完成情況直接相關(guān)；5.2 （二

18、）、考核指標(biāo)1、工作重點：規(guī)劃和建立區(qū)域市場體系，及時了解市場動態(tài)和捕捉銷售機(jī)會通過CRM系統(tǒng)，向省區(qū)經(jīng)理和公司及時匯報區(qū)域行業(yè)信息及客戶資料完成城市市場的銷售項目推進(jìn)配合省區(qū)團(tuán)隊推動整體市場的前進(jìn)2、業(yè)績指標(biāo)：年度、月度回款額每月回款完成率大項目回款額省區(qū)經(jīng)理以及公司安排的特別任務(wù)5.3 （三）、考核方法每年年初由與高級客戶經(jīng)理簽訂考核責(zé)任書，并在該責(zé)任書中具體說明當(dāng)年的年度回款額、年度利潤額以及年度銷售合同額等任務(wù)指標(biāo)，并確定基準(zhǔn)年收入。下表為參考計算表，具體的指標(biāo)及比例以該職位簽訂的考核責(zé)任書為準(zhǔn)。一、年度目標(biāo)指標(biāo)任務(wù)基數(shù)（萬）月度回款任務(wù)以與公司所簽責(zé)任書為準(zhǔn)年度回款任務(wù)省區(qū)銷售團(tuán)隊年

19、度回款任務(wù)大項目回款額實際計算二、薪資構(gòu)成占比計算基數(shù)（元）基準(zhǔn)總收入8萬18萬（以11萬為例）月度工資月度基本工資20%2,000月度浮動工資10%917月度績效工資50%500元/萬元年終獎個人任務(wù)完成獎15%16500全省團(tuán)隊任務(wù)完成獎5%5500大項目特別獎3%（四）、指標(biāo)說明1、月度回款任務(wù)：根據(jù)公司的銷售統(tǒng)計規(guī)律，將年度回款任務(wù)按季度分解，季度內(nèi)各月平均分解，每月考核。見“名詞解釋”相關(guān)條目。2、基本工資：根據(jù)月度工資的占比，計算出月工資，按月固定發(fā)放。計算方式：月度基本工資=基準(zhǔn)年收入X20%/12舉110,000x20%/12=1833元/月3、月度浮動工資:根據(jù)每個月的回款完

20、成率和該部分的占比計算。計算方式:月度浮動工資=基準(zhǔn)年收入X10%/12X浮動回款完成率舉例：如當(dāng)月回款完成率為40%50%,則浮動回款完成率為0,月度浮動工資=0; 如當(dāng)月回款完成率為80%，則浮動回款完成率為80%,月度浮動工資=110,000X10%/12X80%=733元； 如當(dāng)月回款完成率為150%，則浮動回款完成率為150%,月度浮動工資=110,000X10%/12X150%=1,375元; 如當(dāng)月回款完成率為200%，則浮動回款完成率為200%,月度浮動工資=110,000X10%/12X200%=1,833元； 如當(dāng)月回款完成率為250%,則浮動回款完成率為250%,月度浮動

21、工資=110,000X10%/12X250%=2,291元 如當(dāng)月回款完成率為300%,則浮動回款完成率為300%,月度浮動工資=110,000X10%/12X300%=2,750元 如當(dāng)月回款完成率為350%,則浮動回款完成率為300%,月度浮動工資=110,000X10%/12X300%=2,750元4、月度績效工資:為鼓勵客戶經(jīng)理及時收款，根據(jù)每個月的回款完成情況給予獎勵。每實現(xiàn)萬元回款,則獎勵500元，上不封頂。計算方式：月度績效工資=當(dāng)月回款額（以萬為單位）X500舉例：當(dāng)月回款150,000元，則月度績效工資=15（萬）x500元/萬=7500元/月說明：1、對常規(guī)產(chǎn)品，08年的萬

22、元回款獎勵為1200元/萬元。2、對影像的合同，回款額按80%計入考核；對制氧產(chǎn)品，回款額按50%計入考核（此比例為參考值，具體計算規(guī)定和比例以公司有關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)）。舉例：例當(dāng)月回款1000,000元，則月度績效工資=100（萬）x500元/萬=50,000元/月例當(dāng)月常規(guī)產(chǎn)品完成回款100,000元，則：月度績效工資=10（萬）x1200元/萬=12,000元/月例當(dāng)月制氧產(chǎn)品完成回款100,000元，則：月度績效工資=10（萬）x50%x500元/萬=2,500元/月5、個人回款任務(wù)完成獎：根據(jù)個人年度回款任務(wù)實際完成率進(jìn)行計算，年終一次性發(fā)放。計算方式：個人回款任務(wù)完成獎=基準(zhǔn)年收入X15

23、%X浮動年度回款任務(wù)完成率說明：浮動年度任務(wù)完成率的計算方法詳見前面的“名詞解釋”部分。舉例：例、如年度回款任務(wù)完成率為40%50%,則浮動年度回款完成率為0,年度個人回款任務(wù)完成獎=0;例、如年度回款任務(wù)完成率為浮動年度回款完成率年度個人回款任務(wù)獎例、如年度回款任務(wù)完成率為浮動年度回款完成率年度個人回款任務(wù)獎例、如年度回款任務(wù)完成率為浮動年度回款完成率年度個人回款任務(wù)獎例、如年度回款任務(wù)完成率為浮動年度回款完成率年度個人回款任務(wù)獎例、如年度回款任務(wù)完成率為浮動年度回款完成率=110,000X15%X85%=14,025元；100%,M=100%=110,000X15%X100%=16500元

24、；=100%+100%x(125%-100%)/50%=150%,WJ=110,000X15%X150%=24,750元；150%,M=200%=110,000X15%X200%=33,000元；=200%+50%X(200%-150%)/150%=217%,WJ年度個人回款任務(wù)獎=110,000X15%X217%=35,805元;6、全省團(tuán)隊任務(wù)完成獎：根據(jù)全省整體銷售團(tuán)隊年度任務(wù)總體完成率進(jìn)行計算，年終一次性發(fā)放。計算方式：團(tuán)隊任務(wù)完成獎=基準(zhǔn)年收入X5%X浮動年度團(tuán)隊任務(wù)完成率說明：浮動年度任務(wù)完成率的計算方法詳見前面的“名詞解釋”部分。舉例：例、如年度團(tuán)隊任務(wù)完成率為40%70%,則浮動年