售樓銷(xiāo)售人員如何引導(dǎo)客戶看房

1、售樓銷(xiāo)售人員如何引導(dǎo)客戶看房一、介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合樓盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。1基本動(dòng)作（l）交換名片，相互認(rèn)識(shí)，了解客戶的個(gè)人資訊情況。（2）按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售前線，配合燈箱、模型、樣板門(mén)等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。2、注意事項(xiàng)（l）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。（2）將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（3）通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。（4）當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。（5）在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶

2、需求（如：面積、購(gòu)買(mǎi)意圖等）。做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板間，在參觀樣板間的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。二、帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。1、基本動(dòng)作（l）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。（3）盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項(xiàng)（1）帶往工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（2）囑咐客戶帶好安全帽（看期房）及其他隨身所帶物品。三、初步洽談樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步治談。l基本動(dòng)作（l）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌

3、前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。（2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)用途應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。（4）根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。（5）向客戶介紹售后物業(yè)管理公司服務(wù)范圍及價(jià)格等情況。（6）針對(duì)有關(guān)客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。（7）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。（8）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。2、注意事項(xiàng)（l）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于服務(wù)控制的空間范圍內(nèi)。（2）個(gè)人的銷(xiāo)

4、售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。（4）銷(xiāo)售人員在結(jié)合銷(xiāo)售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可。（5）注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。（6）注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。（7）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（8）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。9）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷(xiāo)售人員可留下其聯(lián)系辦法，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售情況），最后，應(yīng)選其出門(mén)與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留（保留時(shí)間以不超過(guò)3天為宜），若其放棄，可全額退還其交納的小定金。此種方式有助于客戶更早的做出購(gòu)買(mǎi)的決定，采取這種方式的時(shí)由銷(xiāo)售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。四、暫未成交1基本動(dòng)作：（1）將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。（3）對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。（4）送客至大門(mén)外或電梯口。2、注意事項(xiàng)（ 1） 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)