供熱行業(yè)營銷手冊(cè)

1、供熱行業(yè)營銷手冊(cè)大連三洋制冷.營銷事業(yè)本部 編二零一零年五月前 言我公司產(chǎn)品應(yīng)用范圍極其廣泛，涉及各行業(yè)，不同的行業(yè)有其自身的特點(diǎn)及對(duì)產(chǎn)品的差異化要求。采取針對(duì)性的營銷策略和產(chǎn)品供給必將促進(jìn)營銷的成功率和企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的美譽(yù)度。編寫該手冊(cè)是希望我公司營銷人員在洽談供熱行業(yè)項(xiàng)目時(shí)，能對(duì)該行業(yè)整體情況、我公司相對(duì)應(yīng)的營銷政策和產(chǎn)品模式等有一定的了解，提升營銷時(shí)的知識(shí)度和靈活度。由于是首次編寫該類型手冊(cè)，并且對(duì)該行業(yè)的深入度并不夠，一定存在不足之處。特希望公司各級(jí)人員隨時(shí)指出不足之處或提供更多該方面的資料，我們將不定期進(jìn)行更改編制。重新編制的手冊(cè)會(huì)注明編制時(shí)間以電子文檔的形式對(duì)外發(fā)放，之前版本自行作廢

2、?；貜?fù)文字請(qǐng)注明“熱力行業(yè)營銷手冊(cè)建議”字樣發(fā)送至營銷管理部付歆笈處。目 錄第一章、供熱行業(yè)介紹1、中國城鎮(zhèn)供熱協(xié)會(huì)2、供熱企業(yè)及其供熱方式第二章、我公司介入該行業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)用模式介紹1、自建鍋爐房，可采用真空鍋爐模式2、利用現(xiàn)有熱力管網(wǎng)增容，可采用吸收式熱泵模式3、對(duì)熱電廠冷卻塔排放的余熱，可采用吸收式熱泵模式第三章、針對(duì)熱力行業(yè)的營銷說明1、各熱能設(shè)備供給企業(yè)針對(duì)該行業(yè)營銷情況比較2、我公司對(duì)該行業(yè)營銷要求3、其他附件第一章、供熱行業(yè)介紹1、中國城鎮(zhèn)供熱協(xié)會(huì)中國城鎮(zhèn)供熱協(xié)會(huì)是以全國各地供熱企業(yè)為主體，有關(guān)設(shè)計(jì)、科研、院校、廠家參加的全國性行業(yè)社團(tuán)，業(yè)務(wù)主管部門為中華人民共和國建設(shè)部。工作宗旨

3、：溝通政府主管部門與供熱企業(yè)之間的聯(lián)系，交流、傳播經(jīng)驗(yàn)，維護(hù)會(huì)員的合法權(quán)益，促進(jìn)企業(yè)之間的橫向聯(lián)系，加強(qiáng)行業(yè)管理，推動(dòng)集中供熱事業(yè)的發(fā)展。領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)：協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)包括全國會(huì)員大會(huì)、理事會(huì)、常務(wù)理事會(huì)以及理事會(huì)下設(shè)的技術(shù)委員會(huì)、秘書處、編輯出版部、技術(shù)咨詢部、企業(yè)管理部、專用設(shè)備部。協(xié)會(huì)的最高領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)是會(huì)員大會(huì)；會(huì)員大會(huì)選舉理事會(huì)，理事會(huì)是協(xié)會(huì)的權(quán)力執(zhí)行機(jī)構(gòu)，設(shè)理事長一名，常務(wù)副理事長一名，副理事長和常務(wù)理事若干名。 中國城鎮(zhèn)供熱協(xié)會(huì)成立于1987年，到現(xiàn)在，國家面貌發(fā)生了巨大變化，城鎮(zhèn)供熱更是突飛猛進(jìn)，至今協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)展成為有會(huì)員單位398個(gè)，供熱面積約10億平米，企業(yè)員工10萬人的大型社團(tuán)組織

4、。我公司于今年5月份申請(qǐng)加入該協(xié)會(huì)。協(xié)會(huì)工作介紹及具體會(huì)員單位明細(xì)詳見其網(wǎng)站：2、供熱企業(yè)及其供熱方式供熱企業(yè)為其周邊居民、公建單位及工廠企業(yè)供熱及蒸汽輸配。其獲得的熱源形式不盡相同，可以為購買其他熱電廠的熱、自建鍋爐房、自己擁有熱電廠、其他形式的熱力站（地緣熱泵）等的一個(gè)或若干個(gè)。為更好的理解供熱企業(yè)及其熱源情況，分別舉例如下：北京市熱力集團(tuán)有限責(zé)任公司是北京市政府投資組建的國有獨(dú)資公司，是擁有多個(gè)分公司、子公司、參股公司的大型企業(yè)集團(tuán)。 截止至2002年底,公司職工總數(shù)4581人，固定資產(chǎn)凈值84.5億元人民幣，主營生產(chǎn)與銷售蒸氣、熱水，承擔(dān)北京第二熱電廠、國華北京熱電廠、華能北京熱電廠、

5、京能熱電股份有限公司的熱能輸配和所屬雙井蒸氣廠、左家莊供熱廠、方莊供熱廠 、雙榆樹供熱廠的熱能生產(chǎn)及管理。供熱面積達(dá)到6262萬建筑平方米。 公司主營蒸汽、熱水的生產(chǎn)購銷，熱力設(shè)備制造，熱力工程設(shè)計(jì)、施工，供熱設(shè)備材料供應(yīng)，熱力站、管網(wǎng)運(yùn)行與維護(hù)，供熱技術(shù)開發(fā)、咨詢等。天津天保熱電有限公司 成立于2007年元月，位于天津?yàn)I海新區(qū)空港物流加工區(qū),承擔(dān)海港保稅區(qū)5km2和臨空產(chǎn)業(yè)區(qū)102km2范圍內(nèi)包括空客、天鐵、紡織工業(yè)園、金威啤酒等大型企業(yè)、公用、民用建筑所需的工業(yè)蒸汽、采暖、供冷、供電（海港）等能源設(shè)施建設(shè)、運(yùn)行和管理。目前已在空港物流加工區(qū)建成供熱能力為116MW的熱源廠1座，總供熱能力約

6、233噸/小時(shí)的過渡期蒸汽鍋爐房6座，海港保稅區(qū)100噸/小時(shí)蒸汽鍋爐房1座及4個(gè)換熱站，共建設(shè)供熱管網(wǎng)121KM。公司熱源廠一期工程已建成4 臺(tái)29MW熱水鍋爐，4臺(tái)75噸/小時(shí)蒸汽鍋爐即將建成，規(guī)劃中還預(yù)建4臺(tái)58MW的熱水鍋爐。熱源廠二期工程為熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目，規(guī)劃建設(shè)總規(guī)摸為4臺(tái) 240噸/小時(shí)高溫高壓循環(huán)流化床鍋爐和4臺(tái)25MW背壓式汽輪發(fā)電機(jī)組。先期投資6億元建設(shè)2臺(tái)240噸/小時(shí)循環(huán)流化床鍋爐和2臺(tái)25MW背壓式汽輪 發(fā)電機(jī)組。唐山市熱力總公司 成立于1978年，是自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的國家大型一檔企業(yè)。目前擔(dān)負(fù)著全市21萬戶居民、1292個(gè)公建單位、128個(gè)供熱小區(qū)、23個(gè)工礦企業(yè)的

7、供熱及蒸汽輸配任務(wù)?？偣崦娣e達(dá)1818萬平方米、熱力站231座、蒸汽站22座、供熱管網(wǎng)605公里，其中蒸汽管網(wǎng)20.4公里。現(xiàn)擁有固定資產(chǎn)8.56億元、職工3027人?？偣竟嵯到y(tǒng)以熱電聯(lián)產(chǎn)為主，以工業(yè)蒸汽和鍋爐供熱為輔，現(xiàn)有河北大唐國際唐山熱電有限公司、缸窯熱電廠、西郊熱電廠、新區(qū)熱電廠4個(gè)熱源廠和6座區(qū)域鍋爐房。下屬市區(qū)、西部、北部、豐潤4個(gè)供熱公司以及熱力工程公司、熱力工程設(shè)計(jì)院、熱力實(shí)業(yè)開發(fā)公司、熱力學(xué)苑等單位，形成了"以主帶輔、以輔促主"的多元化經(jīng)營格局。西安市熱力公司 是國有獨(dú)資企業(yè)，自1984年開始組建，是西安市集中供熱行業(yè)的專業(yè)化公司。公司注冊(cè)資金150

8、0萬元，總投資8億7千萬元。公司主營為熱力、電力的生產(chǎn)供應(yīng)。公司的主要生產(chǎn)任務(wù)是由各熱源廠生產(chǎn)的高溫?zé)崴?、蒸汽通過熱力管道向各用熱、用汽單位供應(yīng)熱能，用以冬季取暖、四季生活熱水、夏季的熱制冷以及工業(yè)生產(chǎn)。下轄兩個(gè)基層單位（城區(qū)供熱分公司、城北供熱有限責(zé)任公司），兩家控股公司（西安太華熱電有限責(zé)任公司、西安雁東供熱有限公司），兩家參股公司（西安朱雀熱力有限責(zé)任公司、西安西聯(lián)供熱有限公司），總裝機(jī)容量1940T/H。至2008年底對(duì)外供熱能力1090T/H，工業(yè)蒸汽74.6T/H，供熱管網(wǎng)100多公里，擁有大用戶500余家，供熱面積達(dá)1030多萬。第二章、我公司介入該行業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)用模式介紹針對(duì)不同

9、供熱企業(yè)的熱源情況及經(jīng)營情況，我公司可以采取不同的產(chǎn)品模式相對(duì)應(yīng)。1、自建鍋爐房可采用真空鍋爐模式案例介紹：唐山熱力總公司自建鍋爐房主要滿足熱力管網(wǎng)沒有鋪設(shè)到的新建住宅小區(qū)或大型學(xué)校、工廠的用熱。該公司于2009年訂購我公司7臺(tái)SV-13005GH真空鍋爐，其中3臺(tái)用在唐山商務(wù)學(xué)院（7萬平米），4臺(tái)用于大慶10號(hào)小區(qū)。具體運(yùn)作情況如下：唐山商務(wù)學(xué)院：整個(gè)鍋爐房建設(shè)由我公司唐山代理店投資，同時(shí)承接每年冬季的鍋爐運(yùn)行管理。唐山熱力總公司與唐山商貿(mào)學(xué)院簽供熱合同，熱力公司每年收熱費(fèi)后，每平米扣幾元管理費(fèi)，剩余給代理店。等到熱力管網(wǎng)接過來以后，熱力公司再和商務(wù)學(xué)院簽供熱入網(wǎng)協(xié)議，鍋爐轉(zhuǎn)移到其他沒有熱力

10、管網(wǎng)的地方再次建造鍋爐房繼續(xù)使用。經(jīng)過2009.11.15至2010.3.15整個(gè)采暖季運(yùn)行，各方皆滿意：熱力公司不用投資取得了一個(gè)新的客源，并且還有一定收益；當(dāng)?shù)劐仩t代理店取得了和熱力總公司的戰(zhàn)略合作，并能保證資金的回收和部分盈利。商務(wù)學(xué)校滿足了自己的熱需求。唐山大慶10號(hào)小區(qū)：由熱力公司投資和管理，替換了原來使用的燃煤鍋爐，經(jīng)過采暖季的使用，每平米比燃煤鍋爐省大約3-4塊錢，節(jié)能效果良好。2.利用現(xiàn)有熱力管網(wǎng)增容，可采用吸收式熱泵模式案例介紹：唐山熱力公司購買熱電廠的熱水用于唐山美景小區(qū)采暖，由于小區(qū)擴(kuò)容所需熱負(fù)荷增大，但供熱管網(wǎng)容量有限，無法滿足居民小區(qū)供暖需求。唐山熱力公司最終采用吸收

11、式熱泵模式建造豐潤熱力公司美景換熱站：利用吸收式熱泵回收熱網(wǎng)50低溫水，通過天然氣驅(qū)動(dòng)，制取65熱水供熱，提高了管網(wǎng)輸熱容量。經(jīng)過2009.11.15至2010.3.15整個(gè)采暖季運(yùn)行，該模式與區(qū)域鍋爐供熱相比年節(jié)約運(yùn)行費(fèi)用40%以上，與螺桿式熱泵相比可降節(jié)約運(yùn)行費(fèi)用2030%。 3、對(duì)熱電廠冷卻塔排放的余熱，可采用吸收式熱泵模式案例介紹：北京熱力總公司對(duì)太陽宮熱電廠冷卻熱進(jìn)行回收利用，為電廠周邊的芍藥小區(qū)進(jìn)行供熱，節(jié)能效果理想：節(jié)能效率為35.8，即每供一份熱量，其中35.8%的熱量完全由原先電廠排向大氣的廢熱提供。第三章、針對(duì)熱力行業(yè)的營銷要求1、各熱能設(shè)備供給企業(yè)針對(duì)該行業(yè)營銷情況比較熱能設(shè)備供給企業(yè)真空鍋爐模式換熱站模式熱電廠模式大連三洋制冷有產(chǎn)品、有用戶有產(chǎn)品、有用戶有產(chǎn)品、無用戶其他企業(yè)有無1） 清華同方完成了赤峰熱電廠項(xiàng)目、正洽談北京太陽宮熱電廠項(xiàng)目；2） 雙良完成了山西陽泉熱電廠項(xiàng)目；結(jié)論我公司產(chǎn)品全、應(yīng)用模式可靈活選擇；已經(jīng)成為該行業(yè)會(huì)員，在信息及運(yùn)作方面有優(yōu)勢(shì)。2、我公司