銷售團隊的六大激勵措施

1、銷售團隊不盡人意的根源銷售主管的管理角色錯位。銷售業(yè)績的40%70%是由銷售主管達成的，那就說明銷售主管干了他不該干的活。 銷售主管應該是調(diào)動其他業(yè)務員的積極性，而不是自己賣東西。什么是管理 ?管理就是通過別人干自己的事。 如果一個企業(yè)的銷售冠軍是銷售經(jīng)理的話， 那他就是最 不合格的經(jīng)理。 不入流的管理者是自己干，別人沒事干； 一流的管理者是自己不干，讓別人 玩命地干；超一流管理者是只要自己活著，別人就會干。銷售隊伍的心態(tài)調(diào)理及能力提升做得不夠。激勵銷售士氣的主要措施是：(1) 獎金及績效掛鉤；(2) 賞罰公平；(3) 晉升；(4) 理念強化培訓。就這四條顯得單薄。銷售表單、報告未能善加運用。

2、目前， 對銷售代表行動追蹤方式大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，此外部分公司還采取行程核實和客戶追蹤方式。這種管理方式是被動的方式，是對銷售人員的不信任。銷售團隊的六大激勵措施針對以上問題， 我們應用哪些方法管理我們的銷售團隊?我們主張對銷售員進行 “多元立體”的激勵。1銷售人員的薪酬目前大多數(shù)的薪酬設計如下：純粹薪水制度：固定工資純粹傭金制度提成薪水加傭金傭金加獎金制度貢獻的獎勵薪水加傭金加獎金制度特別獎勵制度：額外的獎勵 我認為銷售人員的工資最好實施年薪制。 年薪全部定為 X 萬，每月發(fā)放 Y 元生活費，其余在年底按照考核結(jié)果發(fā)放。年底實發(fā)年薪是：XX任務完成率-12Y凡是有條件的公司都

3、應實行年薪制。比如一年給你 10 萬元的年薪，年底發(fā)薪時，如果 任務完成 100%就給你 10萬；如果完成 60%，那就只給 6萬，然后再減去你 12 個月的生活 費。生活費一個月不超過 2000 元，在 2000 元之內(nèi)你可以任意領。 這就保證他沒有后顧之憂， 保證他出差做業(yè)務，保證他出差的費用。所以我建議對銷售員實行年薪制。2培訓激勵我們一般都實施王牌營銷員全封閉強化訓練營的方式。王牌營銷員全封閉強化訓練營有四大特點： 第一，培訓形式要新穎獨特、高效實用。90 年代初，我們考察了美國的成功學訓練、日本的魔鬼訓練營和德國的創(chuàng)意思維訓練 等培訓營銷人員的模式，結(jié)合中國企業(yè)和營銷人員的實際情況，

4、于 1 992 年創(chuàng)立了王牌營銷 員全封閉強化訓練營模式。 針對成人培訓的特點， 采用國際最新培訓方式， 訓練營標準版從 每天早晨 6點半開始的體能軍訓到晚上 21點的拓展訓練一天 1 5 小時共三天三夜， 全封閉、 高強度、深投入。授課綜合實際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷售、培訓游戲，技能講 授等高度互動的方式，新穎獨特、高效實用。第二，培訓要讓業(yè)務員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動、充滿激情。我們認為， 決定營銷人員業(yè)績的關鍵不僅是銷售技巧，而更重要的是自信和勤奮。 因此，我們把訓練營銷人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過貫穿技能傳授過程中的團隊組建、 燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn)

5、、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、 死亡電網(wǎng)、智力拔河等 1 5 個心理項目的訓練，使營銷人員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動。許多老板 說我們把營銷員培訓得兩眼放 “綠光 ”，在亢奮狀態(tài)中沖進市場，極具殺傷力。第三，培訓課程設計要合理、有整合倍增效應。訓練營圍繞著營銷人員 KASH 的基本素質(zhì)設計課程：在 K 知識 （產(chǎn)品、技術、專業(yè)、相 關知識 ）方面有綜合營銷知識課程、在A 態(tài)度 （積極、樂觀、進取的態(tài)度 ）方面有王牌營銷員的11個心態(tài)課程、在S技能（銷售、服務、技術技能）方面有專業(yè)銷售技巧、SPIN技巧、ESPI 技巧組合課程、在 H 習慣（良好的自我工作習慣 ）方面有時間管理、溝通管理、人際關系、

6、公 共關系等課程。這些課程能夠使營銷員整合自己原有的知識，達到平衡發(fā)揮的倍增效應。第四，培訓要實施量身定做、跟蹤服務。凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓練營， 我們一定要堅持訓前調(diào)查、 訓中調(diào)整、 訓后服務的實施 三步曲。在培訓以前，我們組織專家到企業(yè)現(xiàn)場調(diào)查、座談，根據(jù)企業(yè)實際、行業(yè)特點、人 員素質(zhì)、 營銷難題量身定做設計課程， 以便增強針對性； 培訓過程中根據(jù)現(xiàn)場效果調(diào)整培訓 行為：培訓以后提供實用的營銷工具包、所有講稿的 PPT 及跟蹤訓后服務。3榮譽激勵A 、對王牌銷售人員要給予榮譽。如“四大天王 ”：風王 增長率最高；調(diào)王 占有率最大：雨王 銷售量最大； 順王 銷售額最多。再如“五虎上將 ”、

7、“八大金剛 ”等。為什么要給予榮譽 ?因為有的銷售人員錢也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽。B 、對銷售人員實施精神激勵。建立榮譽室。將企業(yè)每年通過公正評選出來的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務人員 的大型照片掛在榮譽室， 并配以文字說明。 我反對在企業(yè)里掛領導人的照片， 應把榮譽讓給 員工。設立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務員的功勛，通過 石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁。出版大事記。以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績。對業(yè)績突出的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務人員，進行重點培訓，包括出國和國內(nèi)培訓。4提升激勵所謂提升激勵就是要給銷售人員設立臺階， 如設立九級臺階 （每年設立一個

8、臺階， 保證 每年能上一個級別 ）、三星、三級等。5獎勵激勵如安利獎勵辦法：見習營業(yè)主任（9 %21%）、營業(yè)主任（銀章、金章卜高級營業(yè)主任（直 系、紅寶石、明珠、藍寶石 ）、營業(yè)經(jīng)理 （翡翠 ）、高級營業(yè)經(jīng)理 （鉆石 ）。6銷售例會及競賽銷售例會是企業(yè)市場銷售過程中非常重要的關鍵環(huán)節(jié)， 也是衡量一個企業(yè)銷售水平高低 的重要指標。 遺憾的是在我長期擔任企業(yè)銷售顧問的過程中， 發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè) 也把銷售例會開得一塌糊涂。實際上很多企業(yè)片面地追求 “銷售絕招 ”，往往忽略了諸如銷售例會、市場檢核體系、市 場信息快速反應系統(tǒng)、 業(yè)務員的管理辦法， 量化獎懲制度、 標準推銷流程等最基本的銷售

9、功 夫。對銷售例會的正確認識（ 1 ）銷售例會不是什么 ?銷售例會不是推諉會。我去年參加了東北一家飼料企業(yè)的銷售例會， 正好研究一起因飼料質(zhì)量引起肉雞掉毛而 被索賠的事。整個會議火藥味很濃 !生產(chǎn)部門說銷售部門不善于處理客戶關系，以致于引火 燒身： 銷售部門批評生產(chǎn)部門， 產(chǎn)品質(zhì)量有問題生產(chǎn)部就埋怨技術部的配方有問題： 技術部 也充滿委屈，說供應部采購的原料不合格 吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題，只有老板一個 人有問題， 那就是老板養(yǎng)活了一個最起碼不懂銷售例會的主持者。 因為主持會議的銷售副總 連例會 “只允許檢討自己的錯，不允許指責別人 ”這條最起碼的原則都不懂。銷售例會不是逼宮會。銷售黑洞特征

10、 一是只重視結(jié)果，不重視過程管理；二是謹防怠工；三是心理負擔過重；四是放及管 無度；五是服務不專一；六是鉆政策空子。在我參加的另一次銷售例會上， 各片區(qū)域銷售經(jīng)理縱容業(yè)務員大談特談該片區(qū)競爭對手 在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠， 搞得老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強烈要求賒銷。這 個會也開錯了，銷售政策是在總經(jīng)理辦公會上解決的問題，不應拿到例會中討論。銷售例會不是訴苦會。業(yè)務員要想取得良好的銷售業(yè)績， 就必須要踏遍千山萬水、 說夠千言萬語、 想盡千方百 計、吃過千辛萬苦 這本應是業(yè)務員的工作特點，銷售例會不應再嘮叨。銷售例會不是批斗會。還有一些企業(yè)在開銷售例會時搞一言堂， 業(yè)務員本來辛苦了一個月

11、了，好不容易 “回家 ”了，卻受到老板一頓臭罵。銷售例會不是匯報會。很多例會業(yè)務員泛泛而談， 多強調(diào)客觀原因， 諸如形勢不好、 競爭激烈、 死拼價格等等， 從來不談主觀原因。如果你聽信了他的客觀原因，那就沒法干企業(yè)了。銷售例會不是報銷會。大部分企業(yè)都是定期召開例會， 趁此機會給業(yè)務員報銷差旅費。 有些業(yè)務員就把例會當 成了報銷會，除了報銷什么都不關心，報完銷就走人。銷售會不是聊天會。我參加過一些例會， 目的不明確，任務不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山， 直到吃飯時間。銷售例會不是度假。有些企業(yè)老板就不重視銷售例會， 自己不親自參加， 隨便找一個經(jīng)理主持， 根本沒有系 統(tǒng)地統(tǒng)籌安排， 既

12、沒有重點也沒有難點， 內(nèi)容隨意性太強。有的經(jīng)理興致上來，竟主持打了 四天麻將 !例會完全流于形式主義。銷售例會不是表揚會。據(jù)說， 人類文明進步的標志就是自我欣賞。 有些企業(yè)的例會就是自我表揚及相互表揚相 結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢一片大好，老板只有加薪了。銷售例會不是內(nèi)部會。家丑不可外揚， 再加上商業(yè)機密，有些企業(yè)開例會純屬閉門造車， 夜郎自大， 自我陶醉 于經(jīng)驗主義的陷阱中不能自拔。 有道是旁觀者清， 若能請銷售專家參加例會， 往往能一針見 血，道破天機。若能請銷售專家培訓一下，業(yè)務員充足了電，鉚足了勁，將會創(chuàng)造更好的業(yè) 績。銷售經(jīng)驗共享意識我們應努力將杰出銷售代表的成功經(jīng)驗共享，

13、 “克隆 ”更多的優(yōu)秀代表，提升銷售能力 和業(yè)績的均勻度。營銷例會不只是銷售會。全員銷售的概念已提了很久， 老是落實得不好， 主要原因就是銷售部門跟其它職能部門 協(xié)調(diào)溝通太少。 銷售例會將是及其他部門協(xié)調(diào)溝通的最好時機，應邀請財務部、生產(chǎn)部、甚 至是保衛(wèi)部都來參加，讓其了解銷售的艱苦。(2)銷售例會是什么 ?要想開好銷售例會， 企業(yè)首先要明確銷售例會要干什么 ?只有明確了目的， 才能找到好 辦法。銷售例會一定要準時。一般是每月月初或月底，時間在三天左右。沒有不可抗拒力， 一般不要變化。 我建議企 業(yè)最好月中開，因為別的企業(yè)銷售員都去開例會了，正好是你進攻市場的時機。銷售例會一定要有指導。銷售例

14、會一定要在銷售顧問指導下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準主題，重點突破，把 握節(jié)奏，力爭盡善盡美。銷售例會一定要用現(xiàn)代教學工具。每人發(fā)言不超過 6 分鐘，每人發(fā)言都要利用現(xiàn)代教學工具。我擔任顧問的一個飼料廠， 銷售例會形同虛設， 我去后嚴格規(guī)定用多媒體投影加三張膠片。 第一張把各自片區(qū)的銷售地 圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、 本公司產(chǎn)品分布情況和信息。然后第二張用曲線圖分析一個月來的銷量變化曲線及經(jīng)營狀 況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。干凈利落， 重復問題不再講，高效快速。銷售例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，

15、現(xiàn)場點評、指揮協(xié)調(diào)。銷售例會一定要找出重點問題專題討論，力求集思廣益、解決問題，以避免銷售例會流于形式、泛泛而談。銷售例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的 良好風氣。銷售例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開 “小例會 ”，以便具體落實。 銷售例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動：或一次培訓、或一次舞會、或 一次體育比賽、或一次郊游 以便更大范圍地充分交流。銷售例會的最后，老板千萬不要忘記自己掏腰包請大家撮一頓，長期堅持，會取得 意想不到的效果。團隊銷售競賽的正確理念(1) 銷售團隊的魅力就是競賽。 要進行區(qū)域市場分類，并在不同類的區(qū)域市場進行平行競賽。AAA 類

16、：必保市場 目前已經(jīng)絕對占領的區(qū)域。在該地區(qū)，產(chǎn)品、價格、形象、 渠道，均不給對手以可乘之機。屬于本公司的市場大本營。 AA類：必奪市場一一公司沒有取得第一的地位。但是及第一位對手相比；本公司已 經(jīng)具有相當市場基礎的地區(qū)市場。在該地區(qū)中，本公司在產(chǎn)品、價格、服務、形象、渠道等 方面， 已經(jīng)形成較強的競爭優(yōu)勢。 通過集中資源組織實施階段性的市場進攻， 可以從第一位 的對手中，奪取第一的地位。 A類：必爭市場一一目前，公司處于第五位以后的地區(qū)市場。在商品、價格、渠道、 形象等方面，還不具備向前幾位競爭者大舉進攻的優(yōu)勢。 B類：隨機市場一一沒有客戶基礎的地區(qū)市場。 對這種地區(qū)，主要采取有客戶現(xiàn)款進 貨就做的策略。沒有必要投入人力物力。(2) 區(qū)域深耕。區(qū)域深度分銷意識 我們提倡做區(qū)域深度分銷。把網(wǎng)絡在某個區(qū)做到極致，做成銅墻鐵壁，讓競爭對手進 入我們的網(wǎng)絡區(qū)域很困難。一張圖：銷售網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、 零售點，在地圖上明確標出來，并編號。一條線：要根據(jù)分布圖，設定業(yè)務主任工作區(qū)域、業(yè)務代理工作線路。在工作區(qū)域、路 線上根據(jù)