總結(jié)21國客戶報(bào)價(jià)談判套路

1、總結(jié)21國客戶報(bào)價(jià)談判套路英國語言學(xué)家Richard D. Lewis：在商業(yè)外貿(mào)中，了解不同國家客戶的溝通“套路”，可以讓我們在報(bào)價(jià)交易過程中提前對(duì)客戶的反應(yīng)預(yù)想，減少失敗概率，拿下以前有“交流障礙”的海外客戶。他們怎么做生意？Lewis經(jīng)過大量研究，得出在全球貿(mào)易過程中，跟不同客戶的溝通模式圖和說明。北美美國 & 加拿大美國人：將所有事情攤到臺(tái)面上說，談判時(shí)適時(shí)反駁，開些無傷大雅的玩笑，但最終目的是能夠盡快達(dá)成交易。加拿大人：和美國人一樣都非常直接，但是更低調(diào)，更傾向于尋求共贏局面并及時(shí)給出交易方案。西歐英國 & 法國 & 荷蘭英國人：喜歡跟客戶拉家常，然后以低調(diào)幽

2、默的方式提出可行提案，不斷復(fù)盤雙方利益，但結(jié)果永遠(yuǎn)在“下次會(huì)議”中。法國人：跟客戶談判時(shí)喜歡長篇大論，放大自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，重申自己在行業(yè)的地位，然后回歸理性達(dá)成自己的目標(biāo)。荷蘭人：喜歡跟客戶先聊天，然后檢驗(yàn)產(chǎn)品提出方案，權(quán)衡是否被“坑”后，進(jìn)行冗長的“荷蘭式”的談判。他們不愛討價(jià)還價(jià)，也不會(huì)當(dāng)天給你明確答復(fù)。中歐德國 & 瑞士 & 匈牙利德國人：嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，除了看產(chǎn)品外，會(huì)很坦率地給出提案，再不斷的“交涉”后達(dá)成共識(shí)。典型的“按流程”辦事，因此和德國人做交易，最好用產(chǎn)品和服務(wù)說話。瑞士人：保守又友善，直接提出自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他們不愛便宜貨，不愛討價(jià)

3、還價(jià)，會(huì)直接告訴客戶自己產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量和價(jià)值非常高。匈牙利人：行事“飄忽”，通常會(huì)給客戶合作的意愿，但又有所保留，會(huì)提出問題不想解決辦法。直到最后才會(huì)給客戶答復(fù)，非常精明。南歐意大利 & 西班牙意大利人：口才很厲害，談判過程中喜歡詳細(xì)闡述各方面細(xì)節(jié)，非常靈活并且以最大化利益為目標(biāo)。西班牙人：重視“尊嚴(yán)”，愛跟客戶交流感情，非常善于辯駁，當(dāng)重要的事情都談完并建立信任關(guān)系后，才會(huì)繼續(xù)交易。北歐挪威 & 丹麥 & 瑞典挪威人：很幽默并且善于抓住要點(diǎn)，談判時(shí)了解產(chǎn)品的全面情況后再展開交易。丹麥人：“舒適愜意”是丹麥的生活狀態(tài)。他們和客戶談生意只需要弄清產(chǎn)品描述，包裝之類的事宜

4、就可以了。瑞典人：很喜歡“復(fù)雜”和“高談闊論”。如果跟瑞典客戶發(fā)生分歧，他們不愿尋求新的解決方案，因?yàn)樗麄冇X得自己的是最好的。亞洲中國 & 中國香港 & 韓國中國人：喜歡中庸之道。與客戶談判時(shí)會(huì)比較委婉，善于利用權(quán)利和地位，不輕易撕破臉，最終目的是為了達(dá)成交易。中國香港人：談判時(shí)很怕耽誤時(shí)間，在激烈的談判過后，為了要達(dá)成交易，他們有時(shí)候也會(huì)快速做出讓步。韓國人：喜歡盡快做成交易。他們只告訴客戶某些事實(shí)，喜歡簽獨(dú)家協(xié)議，看似可接受，實(shí)際有些虛偽。東南亞新加坡 & 印尼新加坡人：喜歡先跟客戶打好關(guān)系，比如一起去打高爾夫，聊一些家庭問題等來建立雙方的信任，然后當(dāng)確認(rèn)關(guān)系ok時(shí)開始談判。他們談判中會(huì)提到客戶的競爭對(duì)手，會(huì)暗示客戶要求無法達(dá)到，或者表現(xiàn)出他們絲毫不介意丟掉這一單，直到雙方達(dá)成一致。印尼人：注意跟年長者交流時(shí)的用語。他們喜歡讓客戶先講，然后給出自己的提案，強(qiáng)調(diào)不同點(diǎn)后禮貌提出他們的要求，但最后只會(huì)給對(duì)方一個(gè)含糊的結(jié)果。南亞、西亞印度 & 以色列印度人：不直接切入正題，繞個(gè)大圈子后詢問客戶的意見并給出“官方回應(yīng)”，達(dá)成初期協(xié)定后再繼續(xù)重新提出方案計(jì)劃。以色列人：木訥又直接，在大多數(shù)問題上很理性，也會(huì)情緒化。談判時(shí)很精明，總能以幽默的方式反駁對(duì)方，最終獲得自己的