做銷售不是蠻干 做銷售的素養(yǎng)是全方位的

1、做銷售不是蠻干:做銷售的素養(yǎng)是全方位的無論失敗有多么慘重，都應(yīng)進(jìn)行反省。如果能做到下不為例，那么這失敗的代價就算不上太高。一個銷售員看到別的銷售員銷售成功時，應(yīng)想到那個人肯定是遭受很多失敗后才成功的。銷售員應(yīng)該知道，成功的路是由無數(shù)失敗、無數(shù)拒絕鋪就的，只有看到失敗和拒絕的積極方面，才不會氣餒。無論失敗有多么慘重，都應(yīng)進(jìn)行反省。如果能做到下不為例，那么這失敗的代價就算不上太高。失敗是成功之母。某銷售員曾經(jīng)失敗過多次，他自我反省后找出了失敗的原因，并畫成一棵“失敗之樹”，不同的樹枝分別代表不同的失敗原因，樹枝的大小代表失敗的主要原因及次要原因。第一根樹枝代表倫理道德觀念，也就是說，缺乏倫理道德觀

2、念是銷售員失敗的第一個原因。第二根樹枝代表職業(yè)觀念，即缺少職業(yè)觀念是銷售員失敗的第二個原因。第三根樹枝代表個性，銷售員個性上的缺點也會導(dǎo)致失敗。第四根樹枝代表心態(tài)。第五根樹枝代表知識。第六根樹枝代表人際關(guān)系，也就是說，在人際關(guān)系方面的摩擦，也將導(dǎo)致銷售失敗。第七根樹枝與技術(shù)有關(guān)，很多時候銷售員的失敗，都是因為技術(shù)較差。一、銷售員的基本素質(zhì)嚴(yán)格說來，銷售不僅是一種技術(shù)，更是一門科學(xué)。如果沒有這種認(rèn)識，便會以為只要將商品販賣出去就行。這樣一來，由于對銷售的熱忱不夠，自然影響銷售的效果。1.持久的激情馬云說過，短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的。對銷售人員來說，亦是如此。銷售人員被拒絕是

3、最常見的現(xiàn)象，而這個時候保持自己的激情不受影響，堅持下去，這是最基本也是最重要的素質(zhì)之一。激情有助于你克服恐懼，有助于你事業(yè)成功，賺到更多的錢，享受更健康、更富裕、更快樂的生活!激情是這個世界上最有價值、也是最富有感染力的一種情感。激情不僅僅是一種外在表現(xiàn)，一旦你獲得了激情，它就會占據(jù)你的內(nèi)心。只有你自己充滿了激情，你的談話對象才會容易變得充滿激情，即使你表達(dá)得不很順暢，他也能夠理解;相反，如果你缺乏激情，你在銷售過程中所說的話就會給人“死氣沉沉”的感覺，顯得毫無生氣和新鮮感。同樣，如果我們富有激情，這種激情就會感染其他伙伴，使他們也變得富有激情，最后使得我們的團(tuán)隊無比強(qiáng)大。那如何使自己充滿激

4、情呢?首先，你要有一個成功的新想法。然后，不斷地進(jìn)行完善，使之成熟。最后，你將被激情點燃，再也沒有什么可以阻止你了!因此，若想克服憂慮，快樂銷售，銷售員一定要牢記這項規(guī)則：充滿激情地投入銷售!一個人如果充滿激情地從事他自己無限熱愛的工作的話，他就一定可以獲得成功。充滿激情地投入工作，現(xiàn)在就開始，對自己說“這一切我都能做到”。要讓自己充滿激情，而且持續(xù)擁有激情。在這一點上，愛迪生就是一個很好的例子。這位幾乎沒有上過學(xué)的報童，后來卻完全改變了世界。愛迪生幾乎每天都在他的實驗室辛苦地工作18個小時以上，在里面吃飯睡覺，但他一點都不覺得辛苦。“我一生中從未做過一天工作，”他宣稱，“我每天都其樂無窮?！?/p>

5、怪不得他會成功。激情是后天形成的還是與生俱來的呢?當(dāng)然是后天形成的。我要求我的團(tuán)隊每天都充滿激情地投入工作，并讓它逐漸成為每個人自身的一個基本素質(zhì)。在我十幾年的職業(yè)生涯中，我?guī)缀趺刻煸缟隙甲屛业膱F(tuán)隊朗誦一首詩，這已經(jīng)成為我每天工作的一部分。我發(fā)覺這首詩總是令人振奮，在這里獻(xiàn)給大家：鷹的誓言我是一只雄鷹在銷售的天空中飛翔困難和挫折想折斷我的翅膀我用意志和信念恢復(fù)能力每天我問自己十遍：“我行不行?”每天我大聲回答自己二十遍：“我信，我行，我一定行!”“我信，我行，我一定行!”記住這首詩，每天都要朗誦，這首詩可能會幫助你走向成功。 2.積極的態(tài)度 所謂態(tài)度，包括精神上的態(tài)度和表現(xiàn)在外的態(tài)度。事實上，

6、精神上的態(tài)度足以影響人的表現(xiàn)。一個銷售員若是精神愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快開朗;相反，要是他精神壓抑，則會給人一種陰郁的感覺，懶散被動甚至蠻橫不講理，因此也就會備受指責(zé)。態(tài)度積極不代表你必須多說話。不要以為話說得多，就表示你懂得多，也就能銷售成功，其實這是個相當(dāng)大的錯誤。當(dāng)你進(jìn)行銷售活動時，如果對方詢問一個你用一句話即可完整回答的問題，而你卻花了15分鐘去解釋，如此一來，對方必定不會再輕易開口詢問。如果這種情形發(fā)生在一位時間相當(dāng)寶貴的企業(yè)家身上，他必定會毫不客氣地對你說：“你只要告訴我要點就可以了，我忙得很，沒空聽你說一堆細(xì)節(jié)!”所以多說不見得有用，而只要遵守“一、二、三”的說話方式，也就

7、是“說一分鐘，聽對方兩分鐘，再附和三分鐘”就行了。3.良好的個性銷售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績，他就會一味地籠絡(luò)客戶，雖然一時之間可以提高銷售業(yè)績，但這短暫的名利絕對無法持續(xù)到永久，終究會有失敗的一天。請你牢記在心：商業(yè)領(lǐng)域中，信用永遠(yuǎn)第一。以下不良的個性和行為，如缺乏正義感、不守信、不誠實、過度重視金錢、背后批評上司、泄露機(jī)密等，都是導(dǎo)致銷售失敗的原因。固然家庭、社會背景等是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁、自閉等，絕對不是一個銷售員所應(yīng)有的個性，因為這樣的個性容易與客戶發(fā)生爭執(zhí)。另外，注意力不集中、意志力薄弱、個性孤僻、健忘、過于嚴(yán)肅、缺乏幽默感等，也是銷售員成功的障礙

8、。人的個性受后天的影響極大。顯然沒有人生來就是作惡之徒。因此個性的形成完全是個人的責(zé)任，必須由自己承擔(dān)。盡管說“江山易改，本性難移”，但通過自我修養(yǎng)卻能克服這些個性中的缺陷。4.職業(yè)觀念銷售員如果缺乏職業(yè)觀念，也是個相當(dāng)嚴(yán)重的問題。他會產(chǎn)生“我怎么會選擇銷售員這個職業(yè)”的疑問，這樣的銷售員從一開始就已注定要走上失敗之路。在銷售行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的銷售員才能成功。如果缺乏正確的職業(yè)觀念，在進(jìn)行工作時，必定沒有自己的行事哲學(xué)，對于自己的將來也不敢有所憧憬，更無法遵守公司的工作方針，也不懂得愛惜自己的商品，缺乏愛公司的精神，我行我素，根本不會聽從同事們的忠告，以致自己沒有一個朋友，結(jié)果變得不尊

9、重自己、看輕自己。缺乏職業(yè)觀念是重大的致命傷，這樣的人是永遠(yuǎn)無法成功的。5.豐富的專業(yè)知識知識方面不夠豐富，也是銷售失敗的原因之一。作為一名銷售員，必須掌握足夠的商品知識、銷售技術(shù)方面的知識以及對客戶的認(rèn)識。如果你是名房屋銷售員，你就必須抱有成為一流建筑師的心態(tài);如果你是名汽車銷售員，就應(yīng)該成為一流的汽車保養(yǎng)修理員;如果你是名服裝銷售員，你就必須對最近時裝的流行式樣了如指掌?？偠灾?，身為一名銷售員，對于有關(guān)銷售商品的知識，都應(yīng)該積極涉獵?，F(xiàn)在的客戶對各種商品都有著豐富的認(rèn)知，當(dāng)客戶面對一個商品知識不扎實的銷售員時，三言兩語就可將他打發(fā)掉。由此看來，作為一名銷售員，具備足夠的商品知識是非常重要

10、的。6.和諧的人際關(guān)系 銷售員必須“樂于與他人一起工作”，也應(yīng)該是個“販賣幸福的人”。和諧的人際關(guān)系對于銷售員來說是非常重要的。如嫉妒心過強(qiáng)、人緣不好等，都會帶給銷售員嚴(yán)重的消極影響。另外，不替對方設(shè)想的個性，或看見生人會臉紅的毛病，都必須及早克服，因為這兩點或多或少地會影響到人際關(guān)系的和諧，因而良好的人際關(guān)系必須從多方面來做。7.嫻熟的技術(shù)缺乏說服力、應(yīng)變能力不夠、電話應(yīng)對不當(dāng)、不尊重對方、銷售技術(shù)不夠熟練、不是個好聽眾等，都可以說是銷售技術(shù)上的缺陷。銷售技術(shù)上的缺陷，意味著進(jìn)行商談的技巧不夠成熟，也正是因為這個因素，許多銷售員經(jīng)常會從銷售戰(zhàn)場上敗下陣來。而這種缺陷，大多是由于商品知識的不足

11、以及對客戶的心理沒有深入研究造成的。因此，銷售員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場上百戰(zhàn)百勝。8.倫理道德觀念如果銷售員缺乏倫理道德觀念，就會產(chǎn)生相當(dāng)大的問題。一個人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達(dá)到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個行業(yè)取得成功的。二、毅力和耐力是銷售員奪標(biāo)的基石一個成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢仆屢起，咬住不放，堅持到最后勝利。因此說，毅力和耐力是銷售員贏得百萬業(yè)績的基石。1.適時調(diào)整自己的心情心情對行為的影響相當(dāng)大，隨著心情的變化，結(jié)果就會時好時壞，這種現(xiàn)象是不可否認(rèn)的。以樂觀還是悲觀的態(tài)

12、度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在干銷售這行時，則毫無疑問，樂觀者較易成功。與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。有些銷售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動之前，就為自己的失敗找了許多借口，這樣如何會有好成績?即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會存在成功的可能性。倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕不會為你響起。當(dāng)然，自我挑戰(zhàn)不只是喊堿口號而已，必須找出問題的癥結(jié)，用實際行動去解決問題。具體的方法，如增加訪問客戶數(shù)、延長拜訪客戶的時間、鎖定目標(biāo)、提高會晤和訂約率等。思考可行的方法不只是獲得成功這種實質(zhì)利益，它還能引發(fā)心情愉快、思考效率提高、頭腦更加靈活等一連串效應(yīng)。這些效應(yīng)的價值可以提高你的能力，使你在面對任何工作時，都能愉快勝任，因此是一舉數(shù)得的。總之，經(jīng)常去思考可行的方法有利無弊，是自我成長的靈丹妙藥。2.認(rèn)清自己，提升業(yè)績銷售員要想了解自己是否真正地把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)去做，首先需要回答下面幾個問題。第一個問題：“你是不是相信自己目前從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ?”第二個問題：“當(dāng)你從事某種工作時，是不是事先做周全的調(diào)查與計劃?”第三個問題：“你以前是不是有過那件事的確是搞砸