電工電氣設(shè)備銷售員電力市場(chǎng)拓展方法和步驟

1、本文格式為Word版，下載可任意編輯電工電氣設(shè)備銷售員電力市場(chǎng)拓展方法和步驟 電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)1、國(guó)家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個(gè)電網(wǎng)公司。各個(gè)電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運(yùn)輸公司（主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計(jì)院、高壓討論所（西安高壓討論所、武漢高壓討論所）、各省市電力公司等。比較重要的技術(shù)單位有上海電纜討論所。2、省電力公司：主要接觸的部門(mén)有生產(chǎn)方案處和電力物資公司。生產(chǎn)方案處簡(jiǎn)稱生計(jì)處，主要職能是對(duì)電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行方案制訂和出具技術(shù)方案，并對(duì)所屬的各地市電力公司申報(bào)的方案方案和技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對(duì)電力物資供應(yīng)商資格的審查和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量

2、和技術(shù)的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的選購(gòu)。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動(dòng)、制訂招標(biāo)書(shū)、制訂選購(gòu)方案等。3、各地市電力公司：一般設(shè)主管局長(zhǎng)，分管局長(zhǎng)（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)方案），總工（分管技術(shù)）。下設(shè)生計(jì)科、物資科、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中心等。物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對(duì)象。生計(jì)科：和省局生產(chǎn)方案處的基本職能是一樣的，生計(jì)科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。每個(gè)地區(qū)的詳細(xì)狀況不一樣，有的地方甚至消失生計(jì)科和物資科爭(zhēng)奪選購(gòu)實(shí)權(quán)的狀況。供電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作

3、。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙的工作，對(duì)于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。財(cái)務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門(mén)。電力系統(tǒng)的前期接觸1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開(kāi)電力物資供應(yīng)商參與的會(huì)議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)。只有進(jìn)入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)

4、進(jìn)行銷售。所以每年的選型工作是特別重要的。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門(mén)是生計(jì)科和物資科。2、 初期訪問(wèn)：在初期訪問(wèn)時(shí)，對(duì)涉及到產(chǎn)品銷售的部門(mén)都要盡可能的訪問(wèn)到。主要是獵取以下幾個(gè)方面的信息：A： 局長(zhǎng)和總工以及各部門(mén)的人員組成以及他們的姓名、電話（手機(jī)和住宅電話）、家庭住址、社會(huì)關(guān)系等。B： 各局長(zhǎng)及部門(mén)間的實(shí)權(quán)人物之間的相互關(guān)系。C： 對(duì)于可能升至實(shí)權(quán)人物對(duì)象要有猜測(cè)和非常的重視。D： 隨時(shí)關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動(dòng)、升遷，非常留意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開(kāi)會(huì)的狀況。E： 通過(guò)電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。F： 培育1-2個(gè)低級(jí)職員的良好客情關(guān)系，以便信

5、息的獵取更準(zhǔn)時(shí)和精確。G： 確定需要深化接觸的對(duì)象，即公關(guān)目標(biāo)。3、訪問(wèn)客戶時(shí)需要極大的急躁和肯定的技巧要擅長(zhǎng)察言觀色，在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對(duì)自己有關(guān)心的信息。更重要的是要勤于訪問(wèn)客戶，機(jī)會(huì)總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。4、訪問(wèn)時(shí)預(yù)備一些小禮品，會(huì)很有關(guān)心。在客戶辦公場(chǎng)所敬煙和抽煙肯定要留意環(huán)境和對(duì)象，避開(kāi)不必要的麻煩。5、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工包括和業(yè)務(wù)沒(méi)直接聯(lián)系的部門(mén)；自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能的擴(kuò)大自己的信息來(lái)源和通道。電力系統(tǒng)的深化拓展1、利用一切可利用的資源來(lái)接近客戶。2、 至少要和一位分管局長(zhǎng)或總工級(jí)別的客戶建立良好的客情關(guān)系。從上往下的營(yíng)銷摸式才是

6、最好的。3、 留意利用客戶外出旅游或開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)。一般來(lái)說(shuō)不在辦公室的客戶相對(duì)好接近一些。4、 留意各部門(mén)的客情關(guān)系是否通暢，這里的工作肯定要細(xì)致，客戶對(duì)象甚至要考慮到對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理一級(jí)的人員。5、 要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，在行動(dòng)上爭(zhēng)取要比對(duì)手快一步，以達(dá)到減弱對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力的目的。電力系統(tǒng)合同的簽訂1、 報(bào)價(jià)之前，肯定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，但要留意不要泄露真正的底價(jià)給任何人。2、要去了解客戶以往的選購(gòu)價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以前的報(bào)價(jià)，只要客情關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。再依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在別的地區(qū)的報(bào)價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時(shí)也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的組成狀況以及

7、他們?cè)敿?xì)定價(jià)人員的性格，以免消失大的偏差。3、 要留意破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客情關(guān)系，但肯定要留意技巧和方法，在沒(méi)有肯定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。4、 報(bào)價(jià)之前要對(duì)供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避開(kāi)無(wú)法供貨和損壞客情關(guān)系。5、 簽訂合同時(shí)要留意對(duì)合同條款的批閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并要訪問(wèn)回款所要涉及的部門(mén)。6、 簽訂完合同后，要對(duì)客戶進(jìn)行回訪和感謝。電力客戶的回款1、通?；乜疃际怯晌镔Y科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財(cái)務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長(zhǎng)或其他實(shí)權(quán)人物的影響下才開(kāi)頭的。所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是準(zhǔn)時(shí)回款的有力保證。2、 回款

8、之前要準(zhǔn)時(shí)和客戶溝通，確定開(kāi)票金額，盡量避開(kāi)開(kāi)票金額過(guò)大而實(shí)際回款較小，給公司的流淌資金帶來(lái)困難。3、 客戶回款時(shí)往往會(huì)消失“僧多粥少”的狀況，信息的通暢能讓你比對(duì)手的行動(dòng)更快，良好的關(guān)系能讓你的回款份額比對(duì)手更多。4、 在平常的業(yè)務(wù)往來(lái)中就要留意做好回款工作，包括對(duì)回款程序中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系的溝通和培育。5、 在要求客戶回款時(shí)，肯定要留意技巧，并留意環(huán)境、對(duì)象、時(shí)間等因素，避開(kāi)因回款而損害客情關(guān)系。6、 回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避開(kāi)電匯方式，如電匯肯定要取回對(duì)方的電匯憑證的復(fù)印件。7、 在對(duì)方回款以后，應(yīng)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝?？赡芟У睦щy及對(duì)策1、了解狀況，不要被表面狀況所迷惑，要找出問(wèn)題發(fā)生的根源?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)不同部門(mén)的相關(guān)人員的多次走訪，來(lái)了解實(shí)際狀況。2、對(duì)于因自己工作不到位的狀況而產(chǎn)生的麻煩，要準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)救，除了自己加大訪問(wèn)次數(shù)，用誠(chéng)意感動(dòng)客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來(lái)協(xié)調(diào)和解決。3、對(duì)于因客戶內(nèi)部的人際斗爭(zhēng)而產(chǎn)生的困難要留意轉(zhuǎn)移沖突，切不行用權(quán)力高的一方來(lái)壓制權(quán)力低的一方。由于電力系統(tǒng)選購(gòu)中