賣場實戰(zhàn)操作手冊

1、賣場實戰(zhàn)操作手冊 2010上海諾獅營銷策劃有限公司2010/11/5前 言賣場作為上世紀(jì)商業(yè)競爭加劇和信息技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，其自從一開始誕生就顯示了強大的競爭力。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們越來越離不開賣場，而大賣場、綜合超市作為傳統(tǒng)的渠道零售商的強勢地位不斷得到加強，即使在當(dāng)今科技發(fā)展日新月異的情況下，新興的渠道模式不斷出現(xiàn)，例如B2B、B2C，但是傳統(tǒng)的賣場地位依然強勢，如何同賣場打交道成為各個供應(yīng)商面臨的重大難題。我們認(rèn)為任何事物的存在都事具有一定的理由的，賣場的存在也有其存在的價值和理由。作為供應(yīng)商，在與賣場打交道之前必須要先了解賣場的組織結(jié)構(gòu)、盈利模式以及一些基本的操作流程，只有知己知彼，

2、方能百戰(zhàn)百勝，本手冊主要介紹了賣場的一些基本操作流程及相關(guān)知識，希望為星客食品市場及銷售人員，了解賣場、熟悉賣場、進而良好的運作賣場提供一定的指導(dǎo)作用。目 錄第一章:賣場的基本術(shù)語一、賣場基本業(yè)務(wù)術(shù)語二、賣場陳列術(shù)語三、賣場運營術(shù)語四、賣場促銷術(shù)語五、賣場財務(wù)術(shù)語第二章：賣場操作流程一、配送流程說明二、退貨流程說明三、對賬流程說明四、開票及解付說明五、促銷流程說明第三章：進入賣場前的準(zhǔn)備一、賣場基本情況調(diào)查二、競爭產(chǎn)品的調(diào)查三、公司進入前的準(zhǔn)備第四章：進場談判一、第一輪談判二、第二輪談判三、第三輪談判四、賣場談判須知第五章：賣場的日常拜訪一、明確終端排面陳列的原則二、了解排面維護流程三、客情的

3、維護第一章：賣場的基本術(shù)語零售業(yè)常有很多業(yè)務(wù)術(shù)語，新業(yè)務(wù)可能對這些詞會感到比較陌生，以下是對一些普遍常用術(shù)語的解釋，希望可以為大家解答一些這方面的疑惑。一、 賣場基本業(yè)務(wù)術(shù)語1. 店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，由于某些單品出現(xiàn)的條碼錄入等問題導(dǎo)致無法收貨而做的一個動作，同時也可適用一些特殊的活動需要而對產(chǎn)品進行貼店內(nèi)碼。2. 雙條碼：雙條碼系統(tǒng)基本上在緊急狀況下使用，由于產(chǎn)品缺貨可能需要用其他產(chǎn)品代替，可在系統(tǒng)中錄入替代產(chǎn)品條碼，以解決缺貨問題。原產(chǎn)品作為主條碼，替代產(chǎn)品作為副條碼，副條碼不可以轉(zhuǎn)為主條碼。3. 計算機輔助訂貨(computer assisted o

4、rdering，簡稱：CAO)：通過使用計算機合成有關(guān)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)(POS系統(tǒng)所記錄)、影響需求的外部因素(如季節(jié)變化)、實際庫存水平、產(chǎn)品接收和可以接受的安全貯貨水平等方面的信息，為商店訂貨作準(zhǔn)備。這一基于零售系統(tǒng)的技術(shù)，在貨架存貨降至事先確定的水平以下時，自動產(chǎn)生補充訂貨。這一技術(shù)成功的關(guān)鍵有賴于全面的商店庫存和精確的POS掃描數(shù)據(jù)。CAO通常能減少訂貸方面的成本，提供單品運轉(zhuǎn)和商店這一級別上的庫存流轉(zhuǎn)的及時信息。4. 價格標(biāo)簽（價格卡）：用于標(biāo)示商品售價并作定位管理的標(biāo)牌。貼于對應(yīng)商品處，包括：商品編號、商品說明、產(chǎn)地、規(guī)格、等級。5. 供應(yīng)商編號：在電腦系統(tǒng)中，為每位供應(yīng)商所編的號碼，一般

5、為五位數(shù)，也有六位數(shù)的。只有進入供應(yīng)商編號，才能進行其他動作。6. 商品編號（貨號）：為方便管理，在電腦系統(tǒng)中，為每一種商品所編的號碼，一般為六位數(shù)。商品編號是賣場核對產(chǎn)品的基礎(chǔ)，任何的信息確定都是根據(jù)貨號來確定的，一個條碼只能對應(yīng)一個貨號。通過貨號可查實商品的基本信息，包括進價、零售價，建檔日期等等。7. 商品檔案：即商品目錄，將每項商品基本資料(如品名、品號、規(guī)格、單位、成本、售價、供應(yīng)商等)詳細(xì)整理成冊的稱法。8. 毛利：產(chǎn)品的售價減去成本（進價），公式為：（售價進價）/售價，即所謂的倒扣毛利，適用于任何賣場。9. 日平均售量：英文DMS(DailyMeanSales)的縮寫，即單項貨品

6、日平均售量數(shù)。10. 展示品：銷售樣品，應(yīng)完整、可運轉(zhuǎn)、清潔、安全。11. 大陳列量：對稱為堆箱陳列或山積陳列，在賣場辟出一個空間或?qū)⒍思懿鸪?，將單一商品?3品項的商品作量化陳列。12. 來客數(shù)：指店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計之某一端時間交易客數(shù)。13. 客單價：指由店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計之某一段期間總營業(yè)額除以該期間之總來客數(shù)，得出平均每人購買金額。14. 盤點:定期對店內(nèi)商品進行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。15. 補貨:理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業(yè)。16. 清倉（清貨、出清）：對品質(zhì)有瑕疵的或滯銷、積壓、過季的商品進行降價處理的活

7、動17. 周轉(zhuǎn)率：對某一類別銷貨的進度，由此來判別采購商品是否正確，及追加作業(yè)是否正常，及庫存數(shù)量是否正常。18. 動線:指商場的布局，使顧客自然行走、購物的軌跡。良好的動線規(guī)劃可誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)順暢地選購商品，避免賣場產(chǎn)生死角，提高賣場坪效。動線設(shè)計對超市尤其重要。19. 坪效:指單位面積的銷售額。20. 米效:指在超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。21. 商品周轉(zhuǎn)率:商品平均銷售額除以平均庫存額。22. 商品庫存周期:商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，加強商品銷售時間的控制。23. 負(fù)庫存:電腦記錄的庫存數(shù)量小于該商品的實際庫存數(shù)

8、量而導(dǎo)致的負(fù)數(shù)差異，通常因為電腦輸入的錯誤，產(chǎn)品的丟失、損壞等所致。24. 單品（SKU）：即指包含特定的自然屬性與社會屬性的商品種類。對一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝、容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時，可稱為一個單品。在連鎖零售門店中有時稱單品為一個SKU（中文譯為最小存貨單位，英文全稱為Stock Keeping Unit,簡稱SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個SKU通常表示規(guī)格、顏色、款式）25. 銷售單位：賣給顧客的一個商品數(shù)量，一個銷售單位可有不同數(shù)量包裝。26. 滯銷:指商品銷售效果不明顯或很難賣

9、出的現(xiàn)象。27. 暢銷:指商品銷售效果好或很易賣出的現(xiàn)象。28. 平銷:指商品銷售效果不好也不差。29. 報廢（報損）:由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。30. 耗損率：指商品在買進賣出過程中，因管理不當(dāng)或疏忽造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例。二、 賣場陳列術(shù)語1. 陳列定位管理：依照陳列配置圖，將商品陳列位置固定，以便于辨識并做好陳列定位管理，一般的賣場都有產(chǎn)品固定的陳列圖。2. 棧板：木制放貨的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉車進行搬運商品，一般的賣場不允許產(chǎn)品直接接觸地面，必須放在棧板上面。3. 并板：把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板

10、上。4. 貨架：商場內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購物有依可循，體現(xiàn)商場的經(jīng)營模式，貨架可劃分為銷售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。5. 貨架端頭：位于貨架兩端，用來展示特別商品的銷售儲存位置。6. TG（堆頭）：指在大賣場除正常貨架陳列以外的一切特殊陳列，一般有TG臺（正常貨架上有明顯標(biāo)志的特價區(qū)域）、堆頭（中央通道上用倉板直接陳列的特價區(qū)域）、端尾架（正常貨架兩端面向中央通道的特價區(qū)域）。通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。7. 端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方，可供特別展示或陳列促銷商品之用。8. 端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列。9. 邊架陳列：依附在正常貨架

11、旁的小型陳列掛件。10. 垂直陳列：同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。11. 平行陳列：同類貨品平行陳列多行于同一層貨架。12. 關(guān)連陳列：指據(jù)某項目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近。13. 比較性陳列：把相同商品，依不同數(shù)量子以分類，然后陳列在一起，供顧客選擇。14. 前進陳列(拉排面)：商品沒有全部擺滿貨架的時侯，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈飽滿。15. 黃金線：指商品陳列時，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在0851.20米左右，賣場一般會陳列對店鋪利益貢獻(xiàn)較佳之商品。三、 賣場運營術(shù)語1. 帳期：指賣場與供應(yīng)商合同約定在收到

12、供應(yīng)商貨物后支付供應(yīng)商貨款的期限。帳期30天，有兩種方式結(jié)算。一種是月結(jié)，也就是說1月1日起到1月30日的貨物，賣場都視同為一批貨處理，帳期應(yīng)從2月1日算起推后30天，賣場應(yīng)在2月結(jié)束后的第一天開始付款，但由于賣場基本上采用一個固定的付款日期，故1月的貨物款項應(yīng)在賣場3月的固定付款日付出。另一種是以收到發(fā)票來核算帳期，如果供應(yīng)商能做到發(fā)票隨貨同行，兩種核算方式是一樣的，但由于發(fā)票有可能因為各種原因而遲交，故帳期就有可能會推后。2. 短交：指少于訂單上的產(chǎn)品數(shù)量交貨。不同賣場對待短交的處理不一樣，例如，沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)訂單必須100交貨，每次短交會導(dǎo)致沃爾瑪500元罰款，同一單品短交三次會被刪除。3

13、. 訂單號碼:賣場向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號。4. 送貨單：供應(yīng)商在向賣場送貨時須隨車附帶的送貨憑證，送貨單上須載明所送貨物的型號、規(guī)格、數(shù)量、金額及送貨期限等。5. 配送章：配送章是由公司出具給經(jīng)銷商承擔(dān)公司送貨的有效憑證。配送章由公司進行書面申明后具有等同于公司行為的法律效應(yīng)，故在對配送章的申明上有嚴(yán)格的限制，配送章的授權(quán)只限于送貨及退貨，其他任何的動作都是無效的。賣場收貨只有在配送商加蓋配送章才可以進行收貨動作的，公司財務(wù)結(jié)算配送費及清理帳款也是必須加蓋配送章的單據(jù)才有效。每個配送商的配送章號碼都不相同。6. 驗貨單：賣場在驗收供應(yīng)商的貨物時，需提供給供應(yīng)商的驗收憑證。7. 80/2

14、0法則：是一個重點管理之原則，其意義為：只要掌握住事物的重點(即其中最重要的20)即可產(chǎn)生大部分的功效(即成果的80)。例如：商店內(nèi)80的業(yè)績系由20的品項所達(dá)成。四、 賣場促銷術(shù)語1. POP (POINT OF PURCHASE ADVERTISING)銷售點廣告：指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。2. DM（Direct Mail，簡稱：快訊商品廣告、郵報、促銷彩頁）：指由大賣場負(fù)責(zé)印刷、發(fā)放的產(chǎn)品促銷信息，刊登促銷信息上郵報的供應(yīng)商一般要為該項服務(wù)支付費用，

15、費用上尤其是封面最為昂貴。時間上一般為兩個星期，各大賣場的郵報時間會有所差別，但重大節(jié)日時基本會相同。有時賣場還會出專門刊登某廠商系列產(chǎn)品的夾頁郵報。DM同時有門店DM、分區(qū)DM及全國DM，如世紀(jì)聯(lián)華和家樂福、歐尚能做到門店郵報，大潤發(fā)以分區(qū)郵報為主。一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段。3. 換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。相應(yīng)快訊商品的陳列、價格要更換。換檔基本上在每個星期的星期三完成。4. 贈品：為刺激銷售，對購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈定量的商品。5. SP(SalesPromotion)：在賣場

16、中是“促銷”之意。6. 促銷確認(rèn)書：供需雙方確定的對商品變價，供貨數(shù)量，陳列費用等,由賣場出具的一份書面憑證，必須有供應(yīng)商簽字才生效，是賣場進行變價，扣取費用的依據(jù)，供應(yīng)商必須保留。促銷確認(rèn)書只有經(jīng)過公司合法授權(quán)的人員簽字才生效。7. 特價促銷：是對于某商品比較低的零售價的稱謂，特價促銷一般與DM相結(jié)合，而為回報供應(yīng)商提供了優(yōu)惠價格，賣場會提供較好的陳列位置。8. 排面促銷（店內(nèi)IP促銷）：顧名思義是賣場不提供特別的陳列位置，但會對價格標(biāo)簽的顏色加以區(qū)別，通常為黃色。而排面促銷時，賣場有可能只是自身在讓毛利，或者是對滯銷產(chǎn)品、加價率過高產(chǎn)品的調(diào)整，對商品的供價不影響；如果是供應(yīng)商自己提出的要求

17、，力度大一點，商品的供價會有所改變。9. 印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墻（“哇”產(chǎn)品陳列）：這是不同賣場對強力促銷的一種稱謂，商品的價格非常有力度，出貨量較大，時間較短（一個星期）或較長（三個月），同時門店肯定有特別的陳列位置，一般在主通道上。由于價格上有優(yōu)勢，賣場不太注意費用收取。同時對于上述活動缺貨將導(dǎo)致巨額罰款。例如，沃爾瑪?shù)囊环N針對特殊產(chǎn)品的整面墻貨架陳列方式?！巴邸碑a(chǎn)品通常是由門店選出和管理的，作為“最引人注目的產(chǎn)品規(guī)格”，力圖把消費者吸引到沃爾瑪?shù)母鱾€部門。這類產(chǎn)品也叫目標(biāo)銷售性產(chǎn)品（或稱VPI計劃），基本操作如下：首先由每個部門選出23個規(guī)格的產(chǎn)品，貼有統(tǒng)一的“WOW”標(biāo)志；然后

18、擺放在各個部門的入口（人流量最大的區(qū)域），由每個部門的營運主管管理，但由生產(chǎn)商給予支持。10. 路銷：在主通道中間，以卡板排列或臨時安裝貨架的方式進行商品銷售。11. 積分換購（集點優(yōu)惠、商業(yè)貼花）：消費者收集產(chǎn)品的購買憑證，達(dá)到活動規(guī)定的數(shù)量即可換取不同的獎勵。12. 憑證優(yōu)惠：指向顧客用郵寄，或在商品包裝中附贈小面額的代金券，持券人可以憑借此代金券在購買商品時免付一定金額的錢。13. 庫存扣補：是賣場對促銷商品原有庫存進行價差補償?shù)姆Q謂，即促銷商品供價與正常供價之間的價差。庫存扣補多數(shù)電腦自動生成，有的通過，手工完成，庫存扣補與賣場電腦系統(tǒng)設(shè)置的促銷價生成及恢復(fù)相關(guān)連，一定要關(guān)注賣場促銷價

19、將要生成時間時的商品庫存，以免該項費用過高。五、 賣場財務(wù)術(shù)語1. 年節(jié)費：指按合同上的規(guī)定，供應(yīng)商在年節(jié)（一般全年5節(jié)：元旦、春節(jié)、五一、中秋、國慶）的時候，向賣場按合同支付的贊助費。2. 進場費：新供應(yīng)商進場向賣場支付的費用。3. 新店進場費：指按合同上的規(guī)定，供應(yīng)商在賣場新店開張時所支付的贊助費，同時，供應(yīng)商所銷售的產(chǎn)品可按事先約定進入新開店陳列及銷售，無需再支付任何費用。4. 店慶費：一般指零售商門店的周年慶，供應(yīng)商一般須向零售商提供一定的贊助費，合同上基本上已確定該條款，不需再支付其他費用。5. 舊店翻新費：零售商的門店重新裝修，供應(yīng)商一般須向零售商提供一定的贊助費。6. 新品費：按

20、單品計算，即每項單品進入賣場須向賣場繳納的入場費，嚴(yán)格意義上說是在賣場系統(tǒng)中出現(xiàn)了新的條碼才稱為新品。新品費只在供需雙方合作過程中才會發(fā)生。新供應(yīng)商進場已經(jīng)體現(xiàn)了品項，是不存在新品概念，而是基本品項。7. 商品陳列服務(wù)費：含促銷費、展示費、條碼費等，是零售商向供貨商收取的各種贊助費。8. 廠商周：廠商周是賣場與供應(yīng)商聯(lián)手推出的比較重要的大型活動，賣場會相應(yīng)提供較大陳列位置、海報版面，同時也會推出相應(yīng)的主題。供應(yīng)商應(yīng)提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，主題及促銷方案。廠商周的活動單位應(yīng)該是單獨一家供應(yīng)商。9. 退傭（進貨獎勵、月扣）：即返利，作為對賣場業(yè)務(wù)的鼓勵，一般分為月度返利、年度無條件返利、年度目標(biāo)返利，

21、返利標(biāo)準(zhǔn)以簽定的全國合同為依據(jù)。返利的核算依據(jù)是賣場的進貨額，如果產(chǎn)生退貨，賣場將歸還退貨部分的返利。10. 帳扣：帳扣指的是賣場對于費用的收取采用的一種方式，費用在貨款中體現(xiàn)。即供應(yīng)商如果送貨價值10萬，供應(yīng)商開局10萬發(fā)票，對費用部分1萬的情況下，賣場開具1萬的費用發(fā)票給供應(yīng)商，同時賣場付款9萬。11. 貨款扣：貨款扣指的是賣場對于費用的收取采用的一種方式，費用在貨中體現(xiàn)。即供應(yīng)商送貨價值10萬，費用1萬，供應(yīng)商開具9萬發(fā)票，賣場回款9萬，不提供費用發(fā)票。第二章：賣場操作流程一、 流程框圖說明1. 每一個活動框表示一個活動步驟，步驟的基本內(nèi)容在框內(nèi)說明。2. 活動框按照活動發(fā)生的時間順序來

22、排列，基本在同一時間發(fā)生的流程在圖中用活動框垂直排列表示。3. 在流程圖的最左邊，表示參與流程的不同角色，同一角色的不同活動步驟在同一橫線上排列表示，從左到右說明執(zhí)行上的先后順序。二、 配送流程說明1. 區(qū)域配送商接單及配送流程1) 賣場通過電腦系統(tǒng)自動將訂單傳真到供應(yīng)商指定的傳真號碼。在緊急狀況下如團購訂單，或原始訂單未收到，賣場通過人工傳真。因此，供應(yīng)商在收到訂單后應(yīng)將訂單整理并審核訂單是否重復(fù)，以免出現(xiàn)重復(fù)送貨。在DM訂單接受時應(yīng)注意是否收到所有門店的訂單，如有門店未有訂單，應(yīng)及時與采購取得聯(lián)系補單。如訂單交貨時間間隔過長，交貨前應(yīng)注意賣場是否存在取消此訂單的可能，如果訂單被取消，部分賣

23、場將會出具刪除訂單或采購與供應(yīng)商責(zé)任人員電話聯(lián)系取消訂單事項。2) 訂單內(nèi)容包括：門店名稱、門店電話、門店地址、訂單號碼、訂單日期、交貨起止日期、流水號、供應(yīng)商編號、供應(yīng)商課別、商品貨號、商品條碼、商品名稱、商品應(yīng)交數(shù)量、商品包裝數(shù)、商品進價。訂單交貨日期之前且在供應(yīng)商未送貨的前提下賣場采購可更改訂單內(nèi)容，根據(jù)物流狀況及實際需要可設(shè)置不同的送貨間隔。3) 如果下達(dá)的訂單屬于緊急訂單，賣場采購會通知我方KA人員，KA人員應(yīng)及時落實貨源并按賣場指定時間予以送貨。4) 訂單就是合同，供應(yīng)商收到訂單后首先應(yīng)檢查內(nèi)部庫存是否滿足要求，確認(rèn)訂單的交貨時間、數(shù)量、價格和規(guī)格。對于數(shù)量要求特別的訂單必須與賣場

24、重新確認(rèn)數(shù)量真實性，以免造成不必要的退貨，對商品包裝數(shù)要求比較嚴(yán)格的賣場還必須核實包裝數(shù)量的正確性。當(dāng)雙方對商品名稱產(chǎn)生異議而難以確定時，應(yīng)通過商品貨號及條碼來確定商品，以便保證貨源的正確性。5) 供應(yīng)商在確定庫存不足或交貨時間不能準(zhǔn)時到達(dá)或存在價格差異時應(yīng)及時知會賣場并協(xié)商解決之方案，否則賣場會視同此訂單供應(yīng)商無異議，送貨后發(fā)現(xiàn)與要求不符將導(dǎo)致罰款。6) 庫存不能滿足賣場需求時，配送商（即經(jīng)銷商）應(yīng)及時補充貨源。（轉(zhuǎn)入經(jīng)銷商訂貨流程）。7) 訂單上商品進價有異議的，必須重新確認(rèn)。錯誤的價格堅決不送，必須等賣場電腦系統(tǒng)恢復(fù)后才給予正常送貨。8) 供應(yīng)商對賣場訂單審核并予以確認(rèn)后應(yīng)按照訂單上的有

25、效期及時交貨。在交貨前應(yīng)按照每個賣場不同的流程準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，例如出貨單（內(nèi)容必須包括門店名稱、送貨地址、貨品型號規(guī)格及數(shù)量）；門店訂單復(fù)印件等等。9) 貨送到賣場后，配送人員應(yīng)與賣場倉管共同驗收貨品的規(guī)格型號和數(shù)量。交貨完畢后，配送人員應(yīng)取得賣場簽字蓋章的收貨憑證即驗收單（轉(zhuǎn)入對帳流程）。附區(qū)域配送商接單及配送流程圖，適用于家樂福門店訂單、樂購門店訂單、世紀(jì)聯(lián)華門店訂單、歐尚門店訂單、好又多門店訂單、麥德龍手工訂單、大潤發(fā)門店緊急訂單、沃爾瑪門店緊急訂單。2. DC流程說明（例如大潤發(fā)）1) 大潤發(fā)DC中心根據(jù)各個門店反饋的數(shù)據(jù)匯總后在周一將訂單通過電腦傳真訂單給供應(yīng)商，并與供應(yīng)商確認(rèn)。2)

26、 供應(yīng)商在收到訂單后首先由KA經(jīng)理和物流主管共同審核。由物流主管將該訂單傳真到銷售內(nèi)勤，銷售內(nèi)勤及時審核訂單的準(zhǔn)確性并查核庫存數(shù)量及交貨時間，（工作內(nèi)容等同區(qū)域配送商接單及配送流程47項）；由銷售內(nèi)勤提前與大潤發(fā)DC中心預(yù)約交貨時間，并在預(yù)約時間內(nèi)安排第三方物流公司送貨（工作內(nèi)容等同區(qū)域配送商接單及配送流程910項）。3) 訂單若出現(xiàn)條碼、品名、包裝數(shù)差異，應(yīng)及時知會大潤發(fā)采購修改并出具正確訂單，供應(yīng)商應(yīng)將錯誤訂單銷毀。如有部分商品短交，應(yīng)知會大潤發(fā)DC，雙方約定補單數(shù)量和交貨時間。如單品缺貨，應(yīng)及時知會大潤發(fā)DC，重新出具缺貨商品訂單，交貨日期設(shè)在供應(yīng)商確定的交貨時間上。附大潤發(fā)訂貨流程圖3

27、. 總部接單、區(qū)域配送流程說明：1) 賣場給公司銷售部下達(dá)電腦傳真訂單或網(wǎng)上訂單。2) 公司物流主管收到訂單后首先由銷售經(jīng)理審定該訂單是否屬于該客戶的門店申請的緊急訂單，如果是，物流主管將該訂單傳真至區(qū)域配送商（轉(zhuǎn)入?yún)^(qū)域配送商接單及配送流程）；如果不是，由公司物流主管將該訂單備案并傳真至區(qū)域配送商或分公司。3) 區(qū)域配送商或分公司接到訂單后應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的訂單檢查、核對和配送工作（工作內(nèi)容等同區(qū)域配送商接單及配送流程410項），安排送貨到門店或到配送中心。附總部接單、區(qū)域配送流程圖三、 退貨流程1. 退貨訂單：指的是賣場要求供應(yīng)商退貨的信息，也是供應(yīng)商拉回退貨的憑證。2. 退貨單：指的是供應(yīng)商在拉

28、回退貨時，賣場與供應(yīng)商共同確認(rèn)退貨內(nèi)容的單據(jù)。3. 要求區(qū)域相關(guān)人員與賣場門店主管搞好客情和勤加拜訪，以及時了解門店退貨情況。全部賣場通過傳真或電話方式通知退貨，其中麥德龍和家樂福還會在網(wǎng)上公布退貨信息。4. 如果供應(yīng)商沒有在賣場規(guī)定的期限內(nèi)拉回退貨，賣場有權(quán)處理退貨，且會在帳款中直接扣除退貨金額，并開具增值稅退貨發(fā)票。（注:賣場的退貨規(guī)定期限需要區(qū)域人員去當(dāng)?shù)刭u場了解）。沃爾瑪注意事項：沃爾瑪?shù)耐素浧胀òl(fā)票（簡稱索賠單）開出后，允許供應(yīng)商在收到退貨訂單90天內(nèi)辦理退貨折讓證明，公司財務(wù)憑折讓證明必須在兩周內(nèi)開具紅字增值稅票并隨同普通發(fā)票寄到沃爾瑪。否則折讓證明將自動失效。附退貨流程圖四、 賣

29、場對賬流程1. 賣場對賬流程1) 對帳的目的是確認(rèn)存在異議的費用以及核對價格差異，以免因為數(shù)額差異導(dǎo)致無法開票。2) 公司財務(wù)將匯總好的送貨單按門店分類整理，確認(rèn)正常價格和促銷價格、規(guī)格型號和數(shù)量。3) 在開票前應(yīng)盡量取得賣場電腦系統(tǒng)中的確認(rèn)數(shù)據(jù)以便公司財務(wù)核對，不管采用何種對帳形式，必須確認(rèn)驗收單金額應(yīng)與賣場電腦系統(tǒng)內(nèi)的金額一致。4) 賣場確認(rèn)的促銷價格及費用必須和促銷申請報告一致。5) 公司財務(wù)如果在對帳中發(fā)現(xiàn)雙方的價格紀(jì)錄不一致應(yīng)立即通知相關(guān)業(yè)務(wù)主管，總部訂單通知銷售經(jīng)理，門店訂單通知區(qū)域KA經(jīng)理。由相關(guān)業(yè)務(wù)主管與賣場采購或門店主管協(xié)調(diào)價格差異。如發(fā)現(xiàn)價格存在差異，應(yīng)及時進行調(diào)整并通知財

30、務(wù)。6) 關(guān)于對帳流程中的各項注意事項具體請參照下表（只供參考，需要根據(jù)實際情況具體分析）賣場名稱回單要求對帳方式需要在對帳中確認(rèn)的內(nèi)容備注世紀(jì)聯(lián)華1、 隨車取回的驗收回單（含退貨回單）必須按序列號排序，并隔天回傳至公司物流主管。2、 排序后的驗收回單原件（含退貨回單原件）必須每15天（或30天）匯總一份配送核對清單，隨同驗收回單原件（含退貨回單原件）寄至公司。（沃爾瑪驗收回單必須每7天匯總并回寄一次）允許每天網(wǎng)上對帳對帳內(nèi)容為送（退）貨金額及補差金額，補差報告需門店負(fù)責(zé)人上報銷售經(jīng)理審批一次拉單開一張發(fā)票樂購樂購每月18-20日拉單對帳送（退）貨金額及返利率家樂福家樂福門店設(shè)有專門對接財務(wù)，

31、每月一般有規(guī)定的5天時間專門用于供應(yīng)商拉單對帳麥德龍上網(wǎng)下載模擬發(fā)票及到貨明細(xì)單，公司財務(wù)需要每天進行網(wǎng)上核對。大潤發(fā)這兩個系統(tǒng)的門店都是沒有財務(wù)，并且總部財務(wù)不直接面對供應(yīng)商，對帳工作由公司財務(wù)與大潤發(fā)5大其區(qū)域采購助理完成，但是可以通知業(yè)務(wù)主管請大潤發(fā)華東事業(yè)部的門店財務(wù)拉出未開票的訂單明細(xì)參考；好又多除華東事業(yè)部外其他事業(yè)部屬于拉單對帳，送貨時附帶的請款單準(zhǔn)確的，準(zhǔn)確的部分可以拉單，錯誤部分應(yīng)重做請款單補交好又多送（退）貨金額及返利率、庫存補扣、費用（年節(jié)費、贊助費、DM/TG）。拉單開票后請款單的及時補交華東好又多一張訂單開一張發(fā)票，其它事業(yè)部一次拉單開一張發(fā)票沃爾瑪憑有驗收章的送貨單

32、訂單結(jié)款，公司財務(wù)可根據(jù)復(fù)印留底的訂單核對，或由業(yè)務(wù)主管在每月底到南、北區(qū)的總部窗口取回原件訂單（如果有門店訂單還應(yīng)該取回COPY單，即本地訂單的財務(wù)記賬憑證）交給財務(wù)核對；對帳工作由外派財務(wù)統(tǒng)一完成；送（退）貨金額及配送費率和首單折讓率沃爾瑪不對外對帳,每周可打付款明細(xì); 沃爾瑪開票時一張訂單開一張發(fā)票或三張內(nèi)訂單開一張發(fā)票2. 配送商對帳流程：1) 公司財務(wù)按匯總的驗收單與區(qū)域配送商核對配送商品匯總明細(xì)表，雙方確認(rèn)無誤后出具核對清單（含配送額及配送費），由區(qū)域配送商蓋章確認(rèn)后回傳至公司財務(wù)。2) 區(qū)域配送商必須盡快辦理減貨款事項（每月結(jié)算一次），方式有三種：n 通常為配送商辦理退稅折讓證明

33、，公司財務(wù)根據(jù)退稅折讓證明開具紅字增值稅發(fā)票，沖減客戶賬款。n 或者配送商可以直接開具增值稅專用發(fā)票，將發(fā)票隨同核對清單寄至公司，由公司財務(wù)沖減客戶帳款。n 第三種方式為區(qū)域配送商開具收據(jù)，由公司財務(wù)辦理發(fā)貨折讓（即票內(nèi)折讓）。3) 配送費用的結(jié)算方式有兩種：n 通常由配送商開具普通運輸發(fā)票或費用發(fā)票，隨同核對清單復(fù)印件寄至公司（每半年結(jié)算一次），公司財務(wù)沖減客戶賬款。n 或者配送商根據(jù)清單上的配送費用開具收款收據(jù)（加蓋公章，財務(wù)部每季度結(jié)算一次）,將收據(jù)原件隨同核對清單復(fù)印件寄至公司，由公司財務(wù)辦理發(fā)貨折讓。所有核對清單必須是復(fù)印件上加蓋公章，傳真件上加蓋公章將拒收。五、 開票及解付流程1.

34、 公司財務(wù)根據(jù)每家賣場不同的付款方式結(jié)合上一次開票以來的退貨和費用情況開據(jù)增值稅發(fā)票。2. 公司財務(wù)在開票時還應(yīng)該注意每家賣場不同的開票要求。3. 發(fā)票的抬頭資料包括：客戶名稱、納稅號、電話、地址和開戶行賬號。4. 凡是采取貨款扣的結(jié)算項目財務(wù)應(yīng)開具發(fā)票明細(xì)。5. 關(guān)于賣場開票及解付流程中的各項注意事項具體參照下表（只供參考，需要根據(jù)實際情況具體分析）。賣場開票送票付款方式帳期退貨/費用扣款方式開票方式遞票要求備注對帳日開票日關(guān)帳日即到票日解付日期家樂福20至24日24日前28日到票后45天票到后30天退貨帳扣費用帳扣24日前開票；要求拉一次單開一次票；發(fā)票抬頭為門店名稱1. 發(fā)票遞至區(qū)域總部

35、2. 加附對帳單3. 采取郵遞或人員直送的方式寄給家樂福財務(wù)家樂福的退傭采取貨款扣；發(fā)票需要在家樂福關(guān)帳日前送票，否則將影響貨款回籠時間；家樂福上?？偛控攧?wù)根據(jù)各門店的做帳清單直接電匯至供應(yīng)商帳戶（同時家樂福總部向供應(yīng)商提供付款明細(xì)，內(nèi)容包括對應(yīng)發(fā)票號、扣款項目、退傭金額等，并提供該月扣款發(fā)票）樂購18至22日1. 上海發(fā)票遞至總部，外地發(fā)票送至門店2. 加附對帳單。3. 采取郵遞或人員直送的方式。1、付款時提供付款明細(xì)，內(nèi)容包括扣款項目、退貨金額等，并提供該月所有扣款發(fā)票。2、在拉單一星期內(nèi)開發(fā)票送到樂購總部大潤發(fā)15日和30日每天5日到票后60天票到后45天退貨帳扣（即倒開增值稅票）費用帳

36、扣每天均可開票；要求一張訂單一張發(fā)票；發(fā)票抬頭為對應(yīng)事業(yè)部總部1. 發(fā)票遞至各區(qū)域總部。2. 可采取郵遞或人員直送的方式。付款時提供付款明細(xì)，內(nèi)容包括扣款項目、退貨金額等，并提供該月所有扣款發(fā)票?；貑稳彰刻熨u場開票送票付款方式帳期退貨/費用扣款方式開票方式遞票要求備注送票方式付款日麥德隆每天票到后90天票到后75天退貨帳扣費用帳扣要求一張訂單一張發(fā)票；發(fā)票抬頭為門店名稱1. 發(fā)票遞到全國總部。2. 加附打印的訂單明細(xì)和模擬發(fā)票（均為一式兩份）。3. 可采取郵遞或人員直送的方式開票及收款工作由公司財務(wù)統(tǒng)一完成；各門店不設(shè)財務(wù)，總部設(shè)有發(fā)票部統(tǒng)一收取供應(yīng)商發(fā)票；網(wǎng)上發(fā)布模擬發(fā)票，作為供應(yīng)商開票參考

37、。每月兩次（5日和20日）核對付款明細(xì)。沃爾瑪每天送貨45天后付款每周一次，(條件為45天內(nèi)發(fā)票到達(dá))45天后到票的,將順延至下一個工作日付款.貨到45天1、費用一般采取帳扣， 2、退貨一般采取貨扣 要求一張訂單一張發(fā)票；發(fā)票抬頭名稱為“沃爾瑪中國投資有限公司” 1. 發(fā)票遞至全國總部財務(wù)窗口2. 須準(zhǔn)備下列附件：送貨單原件、訂單原件（復(fù)印件有效）、退貨單原件（須加蓋退貨章）、拷貝單、增值稅發(fā)票及發(fā)票清單、增值稅發(fā)票及發(fā)票清單復(fù)印件、（缺失文件證明）。3. 如果附件內(nèi)容有缺失，必須補充加蓋公章的缺失文件證明，同時附加所有已有單據(jù)的明細(xì)表。4. 可采取郵遞或人員直送的方式1. 費用一般采取帳扣，

38、但是3%的配送費采取貨扣2. 如果退貨款項扣得完即采取貨款扣；退貨訂單出具60天以內(nèi)尚未扣款時沃爾瑪將開具普通發(fā)票，但允許退貨訂單出具90天內(nèi)補辦退貨折讓證明，公司財務(wù)憑折讓證明必須在兩周內(nèi)開具紅字增值稅票并隨同普通發(fā)票寄到沃爾瑪。否則折讓證明將自動失效。3. 沃爾瑪新開店首單免費，但金額一般不能超過5000元附開票及解付流程圖六、 賣場促銷流程1. 總部促銷流程：1) 賣場總部促銷由賣場采購與銷售部進行確認(rèn)2) 凡KA經(jīng)理確定全國促銷一般必須提前35天提交備貨計劃及需貨通知書，各區(qū)域應(yīng)提早一星期落實貨源到區(qū)域，以便能提前送貨到門店，避免因貨源問題增加的額外費用及銷量損失。3) 關(guān)于總部促銷流

39、程中的注意事項具體請參照下表（只供參考，需要根據(jù)實際情況具體分析）。促銷類型檔期安排關(guān)鍵談判人員需明確的內(nèi)容終端陳列配合事項注意事項備注總部促銷年度合同中對一年可以參加的DM促銷檔期總數(shù)已有安排,KA經(jīng)理可選擇合適的檔期時間，主要檔期應(yīng)注意到存在競爭的可能性KA經(jīng)理；賣場總部采購；如果合同中已明確DM和TG費用，談判中僅需要明確參與DM的品項、價格，參與的區(qū)域（門店），陳列。可與門店協(xié)調(diào)陳列位置的增加事項，通常需要額外地支付費用?？偛空勁型戤叺腡G陳列，門店必須配合，但給予的位置和陳列時間不固定，往往取決于促銷力度，可變化余地較大。區(qū)域KA主管應(yīng)加強溝通保證獲得最佳促銷位置。檔期開始前兩個月開

40、始談判；40天前必須談判完畢價格、型號和數(shù)量，完成向生產(chǎn)部下單流程；配送商提前一周備好貨。主要適用于DM促銷和特價促銷；缺貨將被罰款；2. 門店促銷流程：1) 促銷談判權(quán)限授權(quán)：所有賣場責(zé)任人必須經(jīng)銷售部授權(quán)，未經(jīng)銷售部授權(quán)的區(qū)域業(yè)務(wù)責(zé)任人將無權(quán)確認(rèn)與賣場的任何促銷。授權(quán)權(quán)限包括促銷費用、促銷價格。2) 門店促銷活動由門店負(fù)責(zé)人與門店主管商定?；顒勇鋵崟r根據(jù)門店權(quán)限不同，某些門店可以直接完成變價等一系列動作，如家樂福等；某些必須由采購?fù)瓿?，如大潤發(fā)、好又多。任何賣場的單店都可以進行品項的價格變動，但變動權(quán)在門店主管或在總部采購手里。3) 區(qū)域提交的申請必須是擬在區(qū)域進行的計劃而不是已與賣場確認(rèn)

41、的促銷案，在促銷申請通過公司審批后，方可與賣場確認(rèn)促銷案。如與賣場最終確認(rèn)的有差異，必須以書面形式提交備案。未經(jīng)確認(rèn)的促銷案例產(chǎn)生的費用經(jīng)財務(wù)審核后記入該責(zé)任人的公司個人欠款，如促銷案是合理且可行的，經(jīng)補申請審批后沖減個人欠款。如因價格嚴(yán)重擾亂市場給公司帶來損失的給予一次警告二次直接開除的處罰。區(qū)域在未能完成上述流程時絕對不允許與賣場確認(rèn)促銷案，由于其他因素導(dǎo)致審批時間產(chǎn)生問題時，必須事先電話溝通同意后才能與賣場確認(rèn)促銷案。4) 促銷備貨：在涉及片區(qū)內(nèi)的DM促銷，必須事先做好備貨工作。在特別包裝商品或暢銷產(chǎn)品上必須提前下單給銷售內(nèi)勤，告知銷售內(nèi)勤要貨數(shù)量、活動時間、交貨時間以便有充足的貨源保證

42、。同時在物流上應(yīng)充分考慮經(jīng)銷商的資金運轉(zhuǎn)，庫存數(shù)量及各種可能影響到貨源的因素，以便于提早到貨，以免造成促銷缺貨。如果因為未做好備貨工作造成促銷缺貨的，將對區(qū)域業(yè)務(wù)責(zé)任人處以罰款；對缺貨狀況嚴(yán)重造成賣場罰款的，將對區(qū)域業(yè)務(wù)責(zé)任人處以罰款。5) 關(guān)于門店促銷流程中的注意事項具體請參照下表（只供參考，需要根據(jù)實際情況具體分析）。促銷類型檔期安排關(guān)鍵談判人員需明確的內(nèi)容終端陳列配合事項注意事項備注門店促銷門店促銷可以由雙方共同確定開始時間和促銷持續(xù)時間，部分賣場由于電腦系統(tǒng)不支持，促銷時間跟隨DM檔期門店負(fù)責(zé)人與門店主管談判；談判中應(yīng)明確參與活動的產(chǎn)品品項、價格，明確活動的時間安排，賣場可以給與TG大

43、小和位置或其他支持，供應(yīng)商應(yīng)該繳納的費用及費用交付方式。談判完畢的TG位置和陳列時間一直持續(xù)到活動結(jié)束，不會因銷量而變化，參與陳列的產(chǎn)品品項中途可以調(diào)整前期談判準(zhǔn)備時間比較靈活，只要有TG位置就可以開展活動；應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商庫存和銷售計劃協(xié)調(diào)安排產(chǎn)品促銷時間和參與促銷的產(chǎn)品品項，門店促銷不應(yīng)該出現(xiàn)斷貨相當(dāng)于買斷門店陳列位置；可以及時更換促銷單品，避免短交和缺貨；附錄門店促銷流程圖第三章 進入賣場前的準(zhǔn)備我們在進入任何一個超市、大賣場前必須要做好充足的準(zhǔn)備，在了解自己公司和產(chǎn)品的基礎(chǔ)上也必須要了解賣場的基本狀況，最大程度上保障公司的利益。當(dāng)然，因家樂福、沃爾瑪?shù)葒疫B鎖大賣場比較正規(guī)和比較強勢，很多

44、供應(yīng)商已經(jīng)省略了進入前的調(diào)研這個環(huán)節(jié)，但是對于一般的超市來說，進入前的市場調(diào)查依然很有必要。一、賣場基本情況調(diào)查的內(nèi)容賣場進入前的調(diào)查說明：1. 賣場進入前的調(diào)查是一個不容忽視的環(huán)節(jié)，需要認(rèn)真對待。2. 由于賣場銷量、行業(yè)口碑等無法獲得準(zhǔn)確信息，所有的數(shù)據(jù)資料需要企業(yè)去做預(yù)估。3. 下表所列并非是調(diào)查賣場所有的項目，可以根據(jù)實際情況增加相關(guān)的調(diào)查項目。進入賣場前調(diào)查的項目調(diào)查的內(nèi)容調(diào)查的主要方法賣場的基本情況調(diào)查1) 賣場屬于外資企還是國內(nèi)企業(yè)2) 賣場的資金實力大小，開業(yè)的年數(shù)3) 賣場的地理位置、經(jīng)營面積調(diào)查4) 賣場在國外或者國內(nèi)的門店數(shù)5) 客流量調(diào)查6) 賣場財務(wù)付款情況是否正常網(wǎng)站

45、了解；現(xiàn)場調(diào)查；其他供貨商了解，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商賣場的行業(yè)口碑調(diào)查1) 賣場行業(yè)間的口碑如何2) 在供應(yīng)商之間的口碑如何3) 在顧客中的口碑如何現(xiàn)場調(diào)查；其他供貨商了解；顧客攔截調(diào)查賣場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和運營情況調(diào)查1) 賣場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何，是否齊全2) 相關(guān)產(chǎn)品銷售額調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查預(yù)估賣場的物流配送和倉儲情況進行調(diào)查了解1) 賣場個門店的物流配送流程如何2) 總部是否有物流大倉3) 總部大倉送至門店的所需的時間網(wǎng)站了解；其他供應(yīng)商處了解其他廠家業(yè)務(wù)代表處咨詢賣場的組織結(jié)構(gòu)調(diào)查1) 賣場的組織結(jié)構(gòu)大體是怎么樣的2) 進場的流程了解3) 進場的相關(guān)負(fù)責(zé)人都是誰4) 關(guān)鍵人物的相關(guān)了解5) 各分店負(fù)責(zé)人的信息了解網(wǎng)

46、站了解，朋友介紹，其他廠家業(yè)務(wù)代表咨詢賣場的盈利模式調(diào)查1) 賣場的主要盈利模式是什么2) 賣場是注重前臺毛利還是后臺毛利網(wǎng)站了解，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商賣場的費用調(diào)查1) 進場前賣場需要收取的固定費用2) 賣場的返利和扣點一般是多少3) 是否可以不退貨朋友介紹，其他廠家業(yè)務(wù)代表咨詢，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商二、競爭產(chǎn)品的調(diào)查競品的調(diào)查說明：1. 競爭產(chǎn)品的銷量是判定賣場銷售好壞的一個標(biāo)準(zhǔn)，也是新進入企業(yè)需要考慮的重要標(biāo)準(zhǔn)。2. 競爭產(chǎn)品不僅包括直接的相關(guān)產(chǎn)品，還需要了解相關(guān)替代產(chǎn)品的銷售狀況。3. 下表所列并非是調(diào)查賣場所有的項目，可以根據(jù)實際情況增加相關(guān)的調(diào)查項目。競爭對手產(chǎn)品調(diào)查的項目調(diào)查的內(nèi)容調(diào)查的主要方法競爭

47、供應(yīng)商的基本信息1) 競品的供應(yīng)商是國內(nèi)廠商還是外資廠商2) 競品企業(yè)的實力如何3) 競品的渠道狀況了解網(wǎng)站了解；現(xiàn)場調(diào)查； 相關(guān)競品的調(diào)查1) 競品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品規(guī)格如何2) 競品的排面陳列狀況3) 競品的銷量如何4) 競品的促銷力度如何5) 消費者對競品的評價如何現(xiàn)場調(diào)查；其他供貨商了解；現(xiàn)場調(diào)查預(yù)估競品價格的調(diào)查1) 競品的價格處在哪個價位2) 競品價格是否穩(wěn)定現(xiàn)場調(diào)查預(yù)估競品優(yōu)劣勢調(diào)查1) 競品的最大優(yōu)勢和賣點在哪里2) 競品的最大劣勢和不足在哪里現(xiàn)場了解；其他供應(yīng)商處了解；相關(guān)替代品信息的調(diào)查1) 其他替代品的品項是否齊全、豐富2) 替代品的銷量現(xiàn)場調(diào)研預(yù)估三、公司進入前的準(zhǔn)備公司

48、在調(diào)查好賣場的基本情況和競爭對手的前提下，根據(jù)競爭對手的預(yù)估銷量和賣場客流的現(xiàn)場觀察已經(jīng)會對該賣場的銷量好壞有一個大體直觀的印象，會對進入和不進入該賣場做出一個判斷。如果決定進入該賣場那么需要公司從自身方面做一些相應(yīng)的準(zhǔn)備，具體的如下：1. 公司基本材料的準(zhǔn)備1) 公司營業(yè)執(zhí)照副本2) 納稅人證明3) 稅務(wù)登記證明4) 2. 公司和產(chǎn)品相關(guān)資料1) 公司的簡介資料2) 產(chǎn)品目錄3) 產(chǎn)品報價單4) 樣品的準(zhǔn)備5) 產(chǎn)品質(zhì)檢材料6) 各種認(rèn)證文件3. 談判人員的確定和準(zhǔn)備1) 初次接觸人員的確定和準(zhǔn)備2) 次輪談判人員的確定和準(zhǔn)備3) 下一輪談判相關(guān)人員的準(zhǔn)備4. 其他相關(guān)的準(zhǔn)備1) 本公司產(chǎn)品

49、與競品產(chǎn)品的分析資料（如果本公司產(chǎn)品對賣場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)起到補充作用會極大的加快進入的速度。）2) 公司產(chǎn)品進入賣場后的促銷推廣計劃(給賣場建立專業(yè)的形象)5. 第四章 進場談判在做好充足的準(zhǔn)備前提下就進入與賣場的進場談判階段。談判階段對廠商而言至關(guān)重要，尤其是對初次進場的新廠商而言更是關(guān)鍵，由于賣場的費用每年都是會上漲的，包括一些返利、退換貨等款項一旦確定就很難進行更改，所以在進入正式談判前必須明確自己的談判底線和原則，哪些是可以進行談判的，哪些是公司的底線等等，同時要樹立談判不是一次兩次，一天兩天就可以成功的，要有持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。一個賣場合同的談判少則幾天可以完成，多則半年、甚至一年才可能談妥

50、，所以談判人員必須要有耐心、恒心，在進行第一輪談判前需要通過側(cè)面了解對方談判人員的一些信息，最好提前電話預(yù)約，或者直接到門店進行初次拜訪。一、第一輪談判1. 第一輪談判的目的第一輪談判最主要的目的是了解對方、進行彼此之間的了解，因此，在進入第一輪初次談判之前一定要堅持一個原則，避免在首輪把底線全部亮出，更多的是多了解賣場的一些要求，例如，進場費需要多少，是否退換貨，返利是多少等等，一定要記住是以多聽為主，不需要針對某個數(shù)字進行討價還價，要更多的通過模糊回答帶過，不要著急進行表態(tài)。2. 第一輪談判的內(nèi)容與賣場談判，尤其是那些強勢賣場進行談判時候必須要有策略性的進行，一般的第一輪接觸只是進行初步信

51、息的溝通和了解，相互之間的認(rèn)識，進行一些禮節(jié)性的拜訪和雙方之間的初步合作意向，時間控制在20分鐘左右即可。賣場采購可能會故意抬高一些進店費和年終的返點，故意壓低一些進價，看廠商的反應(yīng)，雙方都是試探性的接觸，廠商切記很著急的把自己的最終談判底線全部托出，恨不得馬上就簽合同，這樣很容易讓對方認(rèn)為你還有很大空間，容易把自己陷入一個被動的境地，不利于后面談判的順利進行。第一輪一定是以雙方的溝通交流為主，拿到合同后在一些關(guān)系到費用方面一定不要馬上答應(yīng)對方，即使是在你的承受范圍之內(nèi)也要表示需要回公司請示領(lǐng)導(dǎo)，約定下輪的談判時間。3. 第一談判記錄總結(jié)第一輪會面后要及時的記錄對方所提及的具體的進場費用要求，

52、一方面及時上報上級領(lǐng)導(dǎo)，另一方面要通過各方面的資源關(guān)系多方面了解該賣場對其他供應(yīng)商的費用要求是否一致，以便本方心中有數(shù)，從而有助于進行第二輪談判的進行。二、第二輪談判1. 第二輪談判的目的在第一輪相互了解的基礎(chǔ)上，第二輪談判就要針對雙方所關(guān)注的一些關(guān)鍵點、例如返利、退換貨、進店費等進行深入的溝通交流，盡量在這些關(guān)鍵點上給本方留出一些回旋余地。2. 第二輪談判的內(nèi)容第一輪談判會見后要整理好第一輪面談的記錄，對方所關(guān)注的幾個關(guān)鍵點，例如，是否要求退換貨，返點是不是過高，進店費是不是過高，要通過一些途徑側(cè)面了解賣場給別的供應(yīng)廠商的費用大體在多少等有用信息，從而有利于第二輪談判。第二輪談判可以告知對方

53、我方銷售經(jīng)理會親自拜訪，傾聽對方對合作方式的一些要求，對方對進店費的要求等，負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)代表要負(fù)責(zé)記錄，由本負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售經(jīng)理進行部分關(guān)鍵問題進行回答，同時對一些關(guān)鍵問題進行深入的溝通，會談控制在1小時內(nèi)，結(jié)束后要取回對方的合同條款，禮貌告別，約定好下一輪的會談時間。三、第三輪談判1. 第三輪談判的目的在前兩輪溝通的基礎(chǔ)上雙方基本上會達(dá)成部分共識，但對一些尤其關(guān)鍵的點上或許還會存在分歧，這時候需要本方領(lǐng)導(dǎo)的出面進行一些溝通一方面表示重視，另一方面針對雙方爭議的點進行最終的解決。2. 第三輪談判的內(nèi)容第二輪會談后，在總結(jié)會談的基礎(chǔ)上將合同的條款要及時傳回總公司請總經(jīng)理批示，總部要對合同條款進行分析

54、，提出建議并將總經(jīng)理的意見進行傳達(dá)。由總部更高級別的領(lǐng)導(dǎo)參與會談，針對返利、進店費，進價等進行最終的敲定，同時針對合作方式、供貨方式以及結(jié)款方式進行協(xié)商，最后簽訂合同，廠商在規(guī)定時間內(nèi)將合同蓋章交予對方，完成合同的簽訂。四、賣場談判須知1. 了解賣場的盈利模式我們在進入賣場談判之前首先要了解賣場，要了解賣場為什么會存在。眾所周知，賣場是隨著商業(yè)經(jīng)濟不斷發(fā)展成熟的產(chǎn)物，其通過將各種各樣的商品進行集中的方式給消費者節(jié)約了大量的時間，也給消費者更多的選擇，從另一方面上講，正式因為賣場的不斷發(fā)展壯大，大賣場在上游供應(yīng)商中的話語權(quán)不斷增大，導(dǎo)致供應(yīng)商的之間的競爭不斷的加劇，面對賣場不斷增加的苛捐雜稅，供

55、應(yīng)商唉聲載道卻只能無奈接受，到底如何與賣場打交道呢？實際上，賣場也有生存壓力，尤其是國內(nèi)連鎖的賣場在國外大賣場大舉入侵的情況下，生存空間也是不斷變小，零售行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中趨勢也日益明顯，競爭也變得更加激烈，也給供應(yīng)商的突圍提供了機會，所以，我們在正式與賣場進行談判前首先要了解各個不同賣場的盈利模式，了解賣場如何運作的模式，方能立于不敗之地。每個賣場都有自己的獨特的盈利模式，作為供應(yīng)商必須要清楚的了解每個賣場的不同。例如以家樂福、麥德龍、歐尚、沃爾瑪為首的外資企業(yè)和中國的本土企業(yè)就存在明顯不同，外資企業(yè)的沃爾瑪和家樂福又存在很大區(qū)別，例如家樂福，他是以廣大的消費者為目標(biāo)，所以你可能看到其產(chǎn)品價格非

56、常便宜，產(chǎn)品的加價率不是非常高，有些時候甚至?xí)?fù)毛利促銷，但是家樂福的費用卻是很嚴(yán)厲的，是一個典型的比較注重后臺毛利的企業(yè)。（前臺毛利就是指賣場通過電腦銷售所看到的利潤，即在供應(yīng)商進價的基礎(chǔ)上的加價率盈利，后臺毛利就是各種費用、返點的總和）；而麥德龍卻是針對企業(yè)、家庭、餐飲店的團購群體，所以一般的個人顧客無法購買產(chǎn)品，相對其他賣場來講，麥德龍更加專注，更加注重單店的盈利能力；沃爾瑪堅持“天天平價”的理念，利用其專業(yè)的全球采購系統(tǒng)和運營管理系統(tǒng)，在國外非常強勢，由于受中國一些條件的限制沒有將其供應(yīng)鏈優(yōu)勢得到最大的發(fā)揮；樂購等差不多完全照搬家樂福的模式，大潤發(fā)的總部采購和物流部分等都是比較獨立的部門，協(xié)調(diào)起來會比較麻煩；家樂福采用門店負(fù)責(zé)制，相對比較靈活等等都是需要去了解的。2. 熟悉賣場的組織結(jié)構(gòu)每個賣場的組織結(jié)構(gòu)雖然有一些不同，但是總的來說都是大同小異，本質(zhì)