銷售指標管理

1、11 12什么是銷售指標管理銷售指標管理是過程與結(jié)果并重的一套銷售管理系統(tǒng)銷售管理的目標是通過有效管理來支持銷售目標的實現(xiàn)銷售指標管理是一個完整的信息反饋過程銷售指標管理是銷售組織全員參與的一項管理工作3銷售指標管理的細分銷售指標管理的細分目標分解目標分解潛客數(shù)量潛客數(shù)量資源狀態(tài)資源狀態(tài)展廳客流展廳客流二次到店二次到店留檔率留檔率試駕率試駕率轉(zhuǎn)介紹率轉(zhuǎn)介紹率置換率置換率成交率成交率41.目標分解公司目標公司目標分公司目標分公司目標小組目標小組目標銷售顧問目標銷售顧問目標51 為何要設(shè)立目標為何要設(shè)立目標2 如何訂立有效的目標如何訂立有效的目標3 如何分解目標如何分解目標4 如何實現(xiàn)所分解的目標

2、如何實現(xiàn)所分解的目標6 為什么需要銷售指標； 如何建立銷售指標體系； 關(guān)鍵的幾個銷售指標；7為什么需要銷售指標？使銷售人員明白該做什么工作提高銷售人員的工作效率提升銷售整個團隊的績效銷售指標幫助增強渠道合作明白那些工作有效率主動參與指標是一種契約與承諾指標使伙伴行動更加統(tǒng)一8銷售指標的三大組成部分及其作用指標內(nèi)容指標內(nèi)容指標大小指標大?。藴剩藴剩┲笜藱?quán)重指標權(quán)重做什么？做什么？什么重要？什么重要？什么是好的？什么是好的？9定量指標：結(jié)果導(dǎo)向、客觀銷售額及銷售量銷售額及銷售量產(chǎn)品組合指標產(chǎn)品組合指標毛利潤指標毛利潤指標市場占有率市場占有率市場潛力發(fā)掘指標市場潛力發(fā)掘指標客戶拜訪次數(shù)客戶拜訪

3、次數(shù)銷售費用指標銷售費用指標平均訂單規(guī)模平均訂單規(guī)?？蛻魸M意度客戶滿意度投資回報率指標投資回報率指標品牌價值指標品牌價值指標10為什么重點講這四個指標永恒的等式：永恒的等式：利潤費用收入利潤費用收入品品 牌牌客戶滿意客戶滿意？11定性的指標：過程與態(tài)度服務(wù)現(xiàn)有客戶識別與發(fā)現(xiàn)潛在客戶向客戶提供技術(shù)建議培訓(xùn)渠道客戶的銷售人員向客戶提供產(chǎn)品信息最佳的成列位置信息收集銷售知識的掌握銷售技巧對競爭對手的了解銷售報告12如何建立銷售指標體系？13建立銷售指標體系的原則1以企業(yè)目標為導(dǎo)向（管什么選什么）以激勵銷售人員努力方向為目標長期動態(tài)變化與短期穩(wěn)定相結(jié)合操作簡便性與管理科學(xué)性相結(jié)合普遍性與具體個性化相結(jié)

4、合過程與結(jié)果并重14建立銷售指標體系的原則2Smart原則：S準確性M可衡量A可操作R相關(guān)性T時限性15建立銷售指標體系的方法高級經(jīng)理意見法高級經(jīng)理意見法定性方法：定性方法：銷售人員意見法銷售人員意見法模仿跟隨法模仿跟隨法定量方法：定量方法：時間序列分析法時間序列分析法回歸與相關(guān)分析法回歸與相關(guān)分析法優(yōu)優(yōu) 點點缺缺 點點快捷快捷主動性主動性缺乏科學(xué)依據(jù)缺乏科學(xué)依據(jù)主觀因素主觀因素人為操縱人為操縱客觀客觀相對公正相對公正衡量方便衡量方便歷史歷史過于生硬過于生硬16嬰兒尿布與啤酒的故事17小結(jié)：指標體系的設(shè)計體現(xiàn)了公司的管理哲學(xué)！關(guān)鍵要明白為什么設(shè)立這樣的指標不同時期指標是不同的指標的設(shè)置應(yīng)體現(xiàn)公

5、司的管理導(dǎo)向18培訓(xùn)內(nèi)容 為什么需要銷售指標； 如何建立銷售指標體系； 關(guān)鍵的幾個銷售指標； 從現(xiàn)在開始執(zhí)；19第一：銷售額與銷售量指標20銷售額與銷售量在目標體系中的地位 企業(yè)目標企業(yè)目標銷售額與銷售量指標銷售額與銷售量指標營銷部門目標營銷部門目標其他部門目標其他部門目標銷售目標銷售目標其他營銷目標其他營銷目標銷售指標體系銷售指標體系其他銷售指標其他銷售指標21銷售額與銷售量的戰(zhàn)略意義 企業(yè)價值的最直接體現(xiàn) 所有管理問題的開始 生存的基本保障 所有指標的基礎(chǔ)及目的22如何確定銷售額、銷售量？23如何對銷售額與銷售量的分解？24客戶滿意度指標25客戶滿意示意期望期望獲得期望獲得獲得不滿經(jīng)驗積累

6、另尋他途無其他廠家，繼續(xù)往來尋找更滿意廠家關(guān)系無法長久維持滿意經(jīng)驗積累持續(xù)往來口碑形成26這些數(shù)字說明了什么？（一）這些數(shù)字說明了什么？（一） 1個人表達不滿；個人表達不滿；25個人實際已經(jīng)不滿；個人實際已經(jīng)不滿；最多可能已有最多可能已有500人被告知這個壞消息；人被告知這個壞消息；最多又可能有最多又可能有1300人得到這個壞消息；人得到這個壞消息；結(jié)論：當(dāng)1個人表達不滿時，可能已經(jīng)有 25+500+1300=1825人知道了你的服務(wù)不好這個壞消息。27這些數(shù)字說明了什么？（二）這些數(shù)字說明了什么？（二）好事不出門，壞事傳千里；好事不出門，壞事傳千里； 網(wǎng)絡(luò)時代瞬間傳萬里客戶不滿不但要處理，還

7、要及時處理；客戶不滿不但要處理，還要及時處理；因客戶不滿造成的浪費是最不應(yīng)該的；因客戶不滿造成的浪費是最不應(yīng)該的；處理好客戶的不滿，重新贏得客戶是最有效的獲利手段之一。處理好客戶的不滿，重新贏得客戶是最有效的獲利手段之一。28 對企業(yè)對企業(yè) 是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵； 是團隊協(xié)作的驅(qū)動力； 是降低成本的特效藥?？蛻魸M意的重要性客戶滿意的重要性 對個人對個人 心情愉快； 效率提高； 有成就感； 事業(yè)發(fā)展。 對客戶對客戶 獲得安全感、信任感； 獲得心理滿足； 介紹其他的客戶。29客戶滿意的基本構(gòu)成要素10PsPEO PLE 內(nèi) 部 與 外 部 顧 客 滿 意 PER SO N AL 人 事 與 考

8、評 公 平 化 PR O D UC T 產(chǎn) 品 便 利 能 解 決 實 際 困 難 PR IC E 價 格 合 理 PR O M O TIO N 促 銷 活 動 真 實 化 PLAC E 營 銷 渠 道 合 理 PUB LIC 公 共 關(guān) 系 穩(wěn) 定 PO LIC Y 政 策 公 開 、 透 明 PER IO D 長 期 的 優(yōu) 質(zhì) 服 務(wù) PR O FIT 公 司 、 顧 客 收 益 最 大 化 30總結(jié)：總結(jié)：你工作的主要目的：你工作的主要目的：工作應(yīng)圍繞什么中心：工作應(yīng)圍繞什么中心：工作追求的目標：工作追求的目標：與客戶的關(guān)系：與客戶的關(guān)系：建立競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵：建立競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵：明確服

9、務(wù)對象：明確服務(wù)對象：重要的信息來源：重要的信息來源：爭取和保留企業(yè)的客戶爭取和保留企業(yè)的客戶以客戶為中心以客戶為中心 Customer Experience卓越的服務(wù)質(zhì)量卓越的服務(wù)質(zhì)量長期提供長期提供 直接利益的益處直接利益的益處服務(wù)的不同服務(wù)的不同 ，企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)成功的關(guān)鍵兩種客戶即外部的和企業(yè)內(nèi)部的兩種客戶即外部的和企業(yè)內(nèi)部的客戶的反饋客戶的反饋31客戶滿意度指標體系客戶盈利能力客戶盈利能力客戶獲得率客戶獲得率客戶維系率客戶維系率客戶滿意度客戶滿意度市場占有率市場占有率32第三：品牌價值指標33品牌舉例v定位價值定位價值有價值，好時光有價值，好時光v情感利益點情感利益點享受歡樂，

10、溫馨，滿足享受歡樂，溫馨，滿足v理性利益點理性利益點多樣性，價格價值感多樣性，價格價值感v品牌傳遞方式品牌傳遞方式食物，店面，員工，廣告食物，店面，員工，廣告v廣告執(zhí)行廣告執(zhí)行家庭，孩子，標志，家庭，孩子，標志，麥當(dāng)勞：麥當(dāng)勞：34品牌舉例v定位價值定位價值最持久的電池最持久的電池v情感利益點情感利益點可靠的，不會令人失望的，可靠的，不會令人失望的，輕松詼諧的。輕松詼諧的。v理性利益點理性利益點供電持久供電持久v廣告執(zhí)行廣告執(zhí)行有趣的電動玩具，有趣的電動玩具，Logo的呈現(xiàn)相同的呈現(xiàn)相同金霸王電池：金霸王電池：35 擁有市場比擁有工廠重要多了，唯一擁有市場的途擁有市場比擁有工廠重要多了，唯一擁有市場的途徑是擁有具市場優(yōu)勢的品牌。徑是擁有具市場優(yōu)勢的品牌。36品牌是什么？品牌是什么？In English, brand