信任五環(huán)實戰(zhàn)演練作業(yè)

1、信 任 五 環(huán)實戰(zhàn)演練作業(yè)經(jīng)銷商名稱 學(xué)員名稱信任五環(huán)之拜訪準(zhǔn)備實戰(zhàn)演練1請選擇一家你正在跟進的客戶，列舉兩到三位關(guān)鍵角色，描述客戶的認(rèn)知與期望，并分析客戶的個人動機。企業(yè)名稱所屬行業(yè)客戶角色崗位職務(wù)認(rèn)知與期望信任五環(huán)之“準(zhǔn)備”實戰(zhàn)演練2針對之前選擇的客戶，列舉你下次拜訪目標(biāo)即“行動承諾”。單一銷售目標(biāo)： _ _ _ _ 公司/特定領(lǐng)域 產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案 銷售收入/其他單位 完成日期客戶姓名職務(wù)： _ _ 認(rèn)知與期望：_時間：地點：行為：對象：標(biāo)準(zhǔn)：最佳行動承諾最低行動承諾標(biāo)準(zhǔn)：對象：行為：地點：時間：_信任五環(huán)之“準(zhǔn)備”實戰(zhàn)演練3有效約見理由針對之前選擇的客戶拜訪，制定有效約見理由。標(biāo)

2、準(zhǔn) Ø 是否關(guān)聯(lián)客戶認(rèn)知、期望和需求？ Ø 是否解釋了為什么對客戶重要緊急？ Ø 是否表達了對客戶利益和價值？ Ø 表達陳述是否足夠清楚？ Ø 是否表達了雙贏？ 信任五環(huán)之“了解”實戰(zhàn)演練1請針對所選擇客戶角色，填寫“拜訪信息準(zhǔn)備清單”客戶認(rèn)知與期望WHYHOWWHATWHEN決策參與人WHO決策流程人或組織變化競爭形勢其他未知信息信任五環(huán)之“了解”實戰(zhàn)演練2針對之前選擇的客戶和未知信息清單，準(zhǔn)備問題清單。確認(rèn)類問題現(xiàn)狀（信息）類問題期望類（態(tài)度）問題客戶的概念認(rèn)知與期望決策影響者（角色）采購決策流程新成員/可能的重組競爭態(tài)勢其他未知信任五環(huán)之

3、“呈現(xiàn)”實戰(zhàn)演練1結(jié)合所選客戶的認(rèn)知與期望，制定差異優(yōu)勢表?？蛻粽J(rèn)知/期望/需求獨特優(yōu)勢意味著什么何以證明證明方式證明資料信任五環(huán)之“呈現(xiàn)”實戰(zhàn)演練2請根據(jù)之前選擇客戶的期望需求，編寫SPAR呈現(xiàn)句式Ø 客戶角色：Ø 場景：Ø 優(yōu)勢：Ø Situation情境：Ø Person角色：Ø Action行為：Ø Result效果：信任五環(huán)之“呈現(xiàn)”實戰(zhàn)演練3針對所選客戶，針對某一特定概念，制定四季溝通流程?？蛻艚巧拍钚枨鬁贤ú襟E提問或呈現(xiàn)了解概念探索標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)優(yōu)勢呈現(xiàn)遠景信任五環(huán)之“呈現(xiàn)”實戰(zhàn)演練4職位目標(biāo)方案探索（沉默四秒）探

4、索（沉默四秒）診斷愿景Topic1：S:P:A:R:Topic2：S:P:A:R:Topic3：S:P:A:R:確認(rèn)您現(xiàn)在比較關(guān)注的是，是嗎？（沉默四秒）確認(rèn)如果您具備了上述能力，對實現(xiàn)目標(biāo)有幫助嗎？（沉默四秒）信任五環(huán)之“承諾”實戰(zhàn)演練1信任五環(huán)之“承諾”實戰(zhàn)演練2針對之前選擇的客戶，列出處理顧慮的方法?？蛻艚巧拍詈托枨罂赡艿男袆涌赡艿念檻]可能的反對信任五環(huán)之“承諾”實戰(zhàn)演練3實戰(zhàn)演練針對之前選擇的客戶，列出客戶可能的顧慮和反對?？蛻艚巧赡艿念檻]顧慮類問題傾聽/同理心合作經(jīng)營解決與確認(rèn)信任五環(huán)之“承諾”實戰(zhàn)演練4針對之前選擇的客戶，寫出一封總結(jié)確認(rèn)郵件。收關(guān)（當(dāng)面）致謝（書面）總結(jié)過程回

5、顧共識下步計劃感謝與期望信任五環(huán)之“評估”實戰(zhàn)演練1請針對該次拜訪，結(jié)束拜訪之后請完成效果評估表客戶評估項說明分值12345信息收集完整度沒怎么收集了解一部分了解較豐富全面透徹超出原預(yù)期客戶概念了解度沒怎么了解通常都這樣客戶明確表達雙方達成共識雙方深度認(rèn)同呈現(xiàn)前概念清晰度一般清晰算比較清晰很清晰需求針對呈現(xiàn)的交互并有確認(rèn)傾聽與沉默應(yīng)用還可以非常用心在聽理解他的處境很多延展信息情感級認(rèn)同我們創(chuàng)造的差異優(yōu)勢優(yōu)勢突出針對概念呈現(xiàn)客戶表示認(rèn)同客戶深度理解客戶迫切渴望客戶認(rèn)同的差異優(yōu)勢客戶未置可否點頭表示認(rèn)同客戶補充強化客戶深度認(rèn)同認(rèn)為不可或缺獲得的行動承諾沒有達成有些口頭表態(tài)獲得最小承諾獲得最佳承諾超

6、出最佳承諾客戶對我們信任度不怎么信任還算可以比較相信我雙方充分信任親密戰(zhàn)略伙伴信任五環(huán)之“評估”實戰(zhàn)演練2請評估該客戶對我們的信任程度客戶評估項說明分值12345溝通目標(biāo)不太清晰隨便聊聊看有何價值點比較明確非常明確且一致客戶有所延伸和增加信息分享客戶保持沉默或只支言片語分享些事實信息客戶分享個人看法和想法討論產(chǎn)品方案與他們業(yè)務(wù)的問題分享了很多私信信息研討話題有自己思路問為什么要做詢問探討如何解決問題主動將產(chǎn)品優(yōu)勢與其實際結(jié)合放實在具體落地執(zhí)行方案上溝通狀態(tài)質(zhì)疑我們的思路經(jīng)常打斷并提出挑戰(zhàn)性問題提出一些具體需解決的問題提出一些具體需解決的問題非常專注研討流程嚴(yán)格按規(guī)定流程打斷正常流程轉(zhuǎn)變話題表現(xiàn)得相信我們產(chǎn)品和能力交互信息共同制定進度