M品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案(一)培訓(xùn)講學(xué)

1、M 品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案 （一 ）M 品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案 序言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立 M 品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提 高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個(gè)方案 系統(tǒng)地闡述了 M 品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng) 作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。方案的適用對(duì)象為 M 品牌公司銷售部全體人員。 方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo)： 既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性 既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊(cè) 本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖， 建議讀者先瀏

2、覽各章首頁(yè)，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解： 銷售部全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見(jiàn)和建議可以向培訓(xùn)與 發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。 本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸 續(xù)推出新版本。M 品牌銷售部CATALO（目錄第一章銷售部整體概述M 品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過(guò)建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá) 到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。銷售部整體架構(gòu)為 “3+3?！笔剑?大硬件：SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實(shí)地銷 售隊(duì)伍）3大軟件：TSD （品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計(jì)劃 與評(píng)估體系）全國(guó)劃分 8

3、大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表客戶經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價(jià)值觀是： 主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn) 銷售部人員工作遵循 6 大原則 通過(guò)建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的 銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展?！?3+ 3架”構(gòu)模式3 大硬件： SLT+SSG+FSF（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組） （銷售部秘書組） （實(shí)地銷售隊(duì)伍）3 大軟件： TSD+SOS+PAE（品牌銷售模式） （銷售部操作系統(tǒng)） （計(jì)劃與評(píng)估體系）SLT氣肖售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的

4、領(lǐng)導(dǎo)工作。SSG銷售部秘書組：由三個(gè)秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部 OSB流程（訂貨一 發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。FSF實(shí)地銷售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組 成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。TSD品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國(guó)銷售渠道的動(dòng)作模式。SOS-銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)， 部門及人員的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。PA"劃一分析一評(píng)估體系：銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分 析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類型。銷售部的 “3+3模”式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一個(gè)人

5、三個(gè)部分的有機(jī)組合， SLT代表頭部，SSG代表脖 頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路，TSD和 SOS如同 支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式， 而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。 銷售部奉行 “以人為本”的宗旨。各級(jí)銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一 條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引 力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！1、Nodata,notalk用數(shù)據(jù)事實(shí)講話2、Resut-oriented一切從結(jié)果著想3、ClearOGSM思維清晰和行動(dòng)果斷4、ENS-eas

6、yneststep為對(duì)方考慮容易的下一步5、InitiatveandInnovative積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新6、Reasonableespenses注重開(kāi)源節(jié)流第二章銷售部組織與人員職責(zé)銷售部共劃分為SLT SSG FSF三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以 及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。SLT負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他部門的協(xié) 同工作。SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部 同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé) OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。FSF由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐?/p>

7、分銷網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍，從而完成公司 給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量 標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。（一）SLT組織一 SLT角色SLT（SalesLeadershipTeam意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān), 銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù) 責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。二SLT職責(zé)1、生意發(fā)展1 ）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式 等）；2 ）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃；3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。2、組織建

8、設(shè)1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍；3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。3、多部門協(xié)同1 ）確保市場(chǎng)部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；2）確保銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在 OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。三SLT工作制度1、SLT每月例會(huì)（每月5日左右）1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。 1 月例全還需制定年度計(jì)劃；2）SLT同 SSG財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度 OSB例會(huì)；3）SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。2、SLT每月工作重點(diǎn)SLT在 6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送

9、 SSG FSF1 ）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次）2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。四SLT人員分工及職責(zé)1 總經(jīng)理1 ）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略；2 ）制定公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃；3）負(fù)責(zé)SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。2 銷售總監(jiān)1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展；2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)；3）在統(tǒng)管全國(guó)的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)。3 銷售副總監(jiān)1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷售系統(tǒng)；2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個(gè)市場(chǎng)；3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)；4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷售經(jīng)理；5）負(fù)責(zé)SLT同SSG的溝通，并指導(dǎo)SSG勺工作；6

10、）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)SLT安排的其他相關(guān)工作。（二）SCG組織一、SSG角色SSG（SalesSecretaryGroup意為銷售部秘書組，由三個(gè)秘書組成。負(fù) 責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)OSB系統(tǒng)的運(yùn)作，和IES體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，SSG是 SLT FSF客 戶，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。二、SSG職責(zé)1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運(yùn)作1 ）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨 -發(fā)運(yùn)-結(jié)算工作；2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；2負(fù)責(zé)IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)1 ）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作；2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給 SLT和FSF3）充當(dāng)SLT和FSF之間的溝通橋梁。三、SSG工作制度1SSG每月例會(huì)（每月8日左右）每月例會(huì)

11、由SSG的組長(zhǎng)主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目 標(biāo)。20SB每月例會(huì)參加SLT主持召開(kāi)的OSB每月例會(huì)，檢計(jì)上月OSB運(yùn)作中本部門和其 他部門所有出現(xiàn)的問(wèn)題并予以改進(jìn)。四、SSG人員分工及職責(zé)1、組長(zhǎng)1）負(fù)責(zé)SSG的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；2）領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完成各項(xiàng)工作；3 ）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨 款結(jié)算和每周電話拜訪；4）負(fù)責(zé)制定IES中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成 IES有關(guān) 工作；5）主持召開(kāi)SSG每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月OSB運(yùn)作中各部門出現(xiàn)的問(wèn)題，在每月OSB例會(huì)上 通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問(wèn)題記錄和編

12、號(hào)，跟進(jìn)到解決為止；7）每月更新 “客戶信用等級(jí)一覽表 ”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表 ”；8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。2、客戶服務(wù)代表 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作；2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶的 “補(bǔ)貨記錄 ”與“應(yīng)收款記錄 ”； 3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。3、客戶服務(wù)代表 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款 結(jié)算和每周電話拜訪；2）負(fù)責(zé)制定IES中的部分報(bào)表和報(bào)告；3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。（三）FSF組織一、FSF角色FSF（ FieldSalesForce意為實(shí)地銷售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客 戶經(jīng)理共同組成。FSF在 SLT勺領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)在全

13、國(guó)各地建立穩(wěn)定高效 的分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到SLT制定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。二、FSF職責(zé)1 生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃；2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展；4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。2 組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?）制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度， 不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)， 并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）

14、在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三、FSF工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1 生意發(fā)展1）銷量目標(biāo)完成情況；2）分銷系統(tǒng)拓展情況。2 組織建設(shè)1）組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平2）下屬及個(gè)人能力的提升情況。（1）市場(chǎng)經(jīng)理一市場(chǎng)經(jīng)理角色市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱MM （MarketManager），負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報(bào)。二市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)1 生意發(fā)展1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標(biāo)；2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定 期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市 場(chǎng)的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下 屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升