市場營銷計劃書

1、四川臨弘商貿(mào)有限公司市場營銷計劃書目錄一、前言二、第一章市場分析第一節(jié)總體市場的構(gòu)成第二節(jié)片區(qū)市場構(gòu)成及銷售渠道第三節(jié)終端市場分析第四節(jié)直銷市場分析第五節(jié)團購市場分析第六節(jié)二級經(jīng)銷市場三、第二章市場開發(fā)第一節(jié)設立業(yè)務辦事處第二節(jié)終端市場第三節(jié)直銷市場第四節(jié)團購市場開發(fā)第五節(jié)二級經(jīng)銷市場開發(fā)四、第三章 市場維護第一節(jié) 產(chǎn)品陳列第二節(jié) 產(chǎn)品定貨第三節(jié) 促銷維護第四節(jié) 市場價格監(jiān)管及調(diào)控第五節(jié) 回款力度第六節(jié) 產(chǎn)品在續(xù)開發(fā)第七節(jié) 市場宣傳五、第四章 市場人員管理六、第五章市場人員組成及工作分配框架（圖）七、第六章營銷市場框架（圖）1=1雄鷹展翅鷹擊長空綿陽，一家以商品貿(mào)易為在當今世界貿(mào)易市場風云突變

2、，本土貿(mào)易市場新型勢下，在中國科技城 主的現(xiàn)代化綜合貿(mào)易企業(yè) 一四川臨弘商貿(mào)有限公司開始成立。成立后公司將涉足食品、建材、電子電器等 諸多領域，將積極開拓以四川省內(nèi)及西部地區(qū)為主的本地貿(mào)易市場，并著手開辟以中國其它地區(qū)和海外貿(mào) 易市場為鋪的國際間進出口貿(mào)易市場。但是現(xiàn)在擺在我們面前的是一張沒有文字和圖案的白紙地圖，我們今后的工作就是要在這張白紙上面增添一個又一個的區(qū)域，書寫新世紀商品貿(mào)易開拓市場的神話。我們的目標是最遠大的，但是我們需要的是從頭開始，一步一個腳印前行。首先計劃在三個月內(nèi)建立和建全川北、川南市場，同時對企業(yè)經(jīng)營模式科學的管理制度進行系統(tǒng)的完善。在 2006 年初其本建立，建全四川

3、省內(nèi)及周邊地區(qū)營銷網(wǎng)絡，而后開始逐步涉入全國各地市場，承接海外商品中國市場代理業(yè)務，預計 2006 年底初步建全全國營銷網(wǎng)絡，目標總產(chǎn)值突破一億元大關(guān)， 2007 年在建全全國市場的同時對市場實行宏觀調(diào)控，并著手準備開拓海外貿(mào)易市場。在2008 年正式開拓國際貿(mào)易市場，承接國際間進出口貿(mào)易業(yè)務。年內(nèi)目標總產(chǎn)值突破五億元。上述目標是一項巨大的工程，要完成這項工程我們的任務還很艱巨，相信在以公司高層正確的領導下，基層員工積極的努力下，科學的營銷，人性化的管理之下，公司一定能夠完成這一項偉大的工程。在未來的發(fā)展道路中我們要始終堅定不移的逢行 “以人為本、誠信經(jīng)營 ”的理念，將企業(yè)的人力資源轉(zhuǎn)化為財力

4、資源，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展，不斷完善企業(yè)管理模式。在穩(wěn)定中求發(fā)展，在競爭中求生存，這樣企業(yè)才會在激烈的市場競爭中立于不敗之地！四川臨弘商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理莊登云二零零五年五月六日于四川綿陽第一章 市場分析一個完整的市場就是我們企業(yè)的營銷戰(zhàn)場，將市場明確化、區(qū)域化、完整化是我們市場營銷戰(zhàn)略的基本理念。第一節(jié) 總體市場構(gòu)成目前在我們企業(yè)成長之初，以及市場建立之初，我們將首先開拓川北、川南市場。主要涉及綿陽、德陽、廣元、巴中、達州、遂寧、南充、內(nèi)江以及上述市級市場所涉及到的部分縣級市場，包括江油、三臺等縣份。在上述市級市場范圍內(nèi)，首先開拓城區(qū)市場，然后向周邊縣級市場擴張，預計在三個月時間內(nèi)建立建全上述

5、全部市場營銷網(wǎng)絡，并且加強對川內(nèi)其它地區(qū)的市場調(diào)查，以及開發(fā)前的市場營銷計劃，人力資源準備工作。第二節(jié) 片區(qū)市場構(gòu)成及銷售渠道各市級市場以及部分縣級市場實行片區(qū)市場內(nèi)部區(qū)域劃分制，將各片區(qū)市場劃分為若干區(qū)域、區(qū)域數(shù)量以及區(qū)域大小，根據(jù)各片區(qū)地理位置和地理環(huán)境，以及區(qū)域市場特點而定，如綿陽區(qū)域市場，大至可劃分為： 1 、南河、御營、南山片區(qū)2 、高水、圣水片區(qū)3、游仙片區(qū)（包括科學城）4 、花園、市中心片區(qū) 5、高新區(qū)片區(qū)，上述區(qū)域劃分是按地理位置劃分，即東、南、西、北、中劃分的，片區(qū)劃分可根據(jù)市場運作，以及人力資源隨時做出調(diào)整。在每一個所轄片區(qū)內(nèi)將街道、路段明確劃分，制作相應的業(yè)務區(qū)域路線圖；

6、并對所有區(qū)域以及區(qū)域內(nèi)街道、路段，實行明確化、精細化管理。每一個片區(qū)以及片區(qū)內(nèi)的區(qū)域及街道，都含有諸多銷售渠道，這些銷售渠道是我們的銷售陣地，對于銷售渠道的明確劃分有助于我們對市場的全面開發(fā)，以及全面管理。各片區(qū)主要由以下銷售渠道構(gòu)成：1 、 終端市場KA賣場：獨立型KA賣場 國際及國內(nèi)大型連鎖KA賣場B超市場：獨立型B超買場 地區(qū)間以及市內(nèi)連鎖B級超市C超市場：賣場面積 40-100平米 賣場面積100-200平米CD店：普通CD店學校內(nèi)部CD店2、直銷市場社區(qū)市場：社區(qū)直接銷售社區(qū)宣傳家庭直銷主題廣場、公園其它直銷市場：如寫字樓、休閑、娛樂、公共場合等3、團購市場企事業(yè)單位星級酒店一切餐飲

7、休閑娛樂場所4、二級經(jīng)銷市場批發(fā)市場：市場內(nèi)全全代理商店面批發(fā)商區(qū)域分銷商：路段分銷商 市場銷售渠道分銷商片區(qū)經(jīng)銷商：縣級經(jīng)銷商 市內(nèi)城區(qū)大范圍區(qū)域經(jīng)銷商以上銷售渠道為我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的主要銷售渠道，銷售渠道的選擇應根據(jù)我們產(chǎn)品的特點，以及總體市場規(guī)劃而定，不同的產(chǎn)品類型有不同的銷售渠道。第三節(jié) 終端市場分析1 、 KA 、 B 賣場隱型費用和價格設計 KA 、 B 賣場隱型費用由于其經(jīng)營規(guī)模龐大 ,所售商品價格低廉,所以一般供貨商在商品進入前或銷售過程中都要交納一定的費用 , 這些費用涉及到各方面。如：商家進場費、商品條碼費、產(chǎn)品陳列費、產(chǎn)品堆頭費、商場促銷費、商場廣告費，開業(yè)贊助費、三節(jié)一慶

8、贊助費；上述費用一般產(chǎn)品在進場前或銷售過程中一般不會全部涉及到，至于交納那些費用，交多少，這主要取決于我們與商場的談判而定。價格設計由于 KA 、 B 賣場隨時會進行特價活動，在則由于我們在進場前已交納相應的費用，所以 KA 、 B 賣場平時的供貨價以及零售價與市場統(tǒng)一價都會不一樣， KA 、 B 賣場的價格設計主要涉及兩方面，一是供貨價；二是零售價。供貨價位主要取決于是否交納進場費，以及交多少而定。一般未交進場費的店面，可以按市場統(tǒng)一價格或更低的價格供貨。零售價一般按商場統(tǒng)一規(guī)定制定，除節(jié)日慶以外不益制定特價活動，以免擾亂市場。2 、 C 超市場分析C 超在終端市場中起著至關(guān)重要的作用，一個

9、城市內(nèi)的 C 超占城市所有超市的 60% 以上， C 超分為兩和類型：一是賣場面積40-100 平米， 這類 C 超在市場上占主導地位， 其特點主要是超市內(nèi)的一切事務一般由超市的所有者做主，由此在開發(fā)市場時具有很好的客戶針對性。由于其經(jīng)營規(guī)模小，因此在銷售過程中回款率較高。二是賣場面積100-200 平米，在上述超市基礎上，它具有一定的人員分工制度及管理制度，回款方面，部分店面采用周結(jié)。3 、 CD 店及校園 CD 店市場分析CD 店在終端市場中同樣也占有相當大的比重，它的特點是經(jīng)營規(guī)模小、店面分布密集、銷售量小。校園 CD 店的特點是其具有相應小范圍的市場壟斷性，因此銷量巨大。但 CD 店只

10、能作為快速消費品的理想銷售場所，不能作為我公司產(chǎn)品的銷售場所。第四節(jié) 直銷市場分析直銷市場是一個開拓潛力巨大的市場，已被許多保健食品、化妝品做為首選拓展市場。但主要針對像我們產(chǎn)品這樣的一些快速消費品。直銷市場是由那些市場組成？其特點又是什么呢？1 、設點直銷設點直銷分為公共場合設點直銷和社區(qū)設點直銷。公共場合設點直銷包括：主題廣場、公園設點直銷其主要目的是加強產(chǎn)品在小范圍社會中的影響度，在此基礎上開展產(chǎn)品直接銷售業(yè)務。設點直銷形勢與公共場合設點直銷大致相同，不同的是與其相比，針對的人群數(shù)量以及人群范圍縮小，以及設點的規(guī)?？s小，同樣也是在促銷宣傳的基礎上開展產(chǎn)品直接銷售業(yè)務。2、登門拜訪直銷登門

11、拜訪直銷，顧名思義就是銷售人員在獲知產(chǎn)品知識和客戶資料的一切前提之下，主動尋找客戶、拜訪客戶從而達到銷售產(chǎn)品的目的。登門拜訪直銷分為家庭登門拜訪以及在獲知客戶資料前提下，其他形勢的登門拜訪。登門拜訪直銷的難度很大，因為往往很多時候會被客戶誤認為傳銷，所以不能作為我產(chǎn)品的首選銷售渠道。團購市場，系統(tǒng)的講并非完全是我們通常所說的團體、集體購買。團購分兩種形勢：一是如上述所說的一些以團體或集體為組成單位的企事業(yè)單位、政府以及民間團體組織等。二是以產(chǎn)品營業(yè)為目的內(nèi)部經(jīng)營場所。如酒店、酒吧、咖啡屋等場所。1 、自用型團購自用型團購的特點是：在一個由若干人員組成的團體內(nèi)，所以人員以及部分人員自愿購買，并統(tǒng)

12、一意見后，由一代表（負責人）與商家協(xié)商、洽談最終達到集體購買的目的。2、營業(yè)性團購營業(yè)性購的特點是：以娛樂、服務、餐飲等為主要經(jīng)營目的；以商品銷售為附加營業(yè)的經(jīng)營場所。市場特點是：銷售范圍局限、市場穩(wěn)定性強、且要求量較大、但供貨價以及零售價與市場不相統(tǒng)一。就我產(chǎn)品目前特點而言，營業(yè)型團購市場，可作為主要銷售渠道之一。第六節(jié) 二級經(jīng)銷市場分析二級經(jīng)銷市場是食品產(chǎn)品在營銷過程中最重要的銷售渠道之一，其特點是在廠家以及總經(jīng)銷對某一區(qū)域不熟悉，或是不便直接進入，以及因人力資源等原因不能直接開發(fā)，但又不得不開發(fā)的前提下，將市場交由某一區(qū)域銷售網(wǎng)絡建全的區(qū)域經(jīng)銷商，所以有利于產(chǎn)品營銷市場的深入化、全面化擴

13、大產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡。1 、批發(fā)市場批發(fā)市場的主要特點是：以食品批發(fā)為主，零售為鋪的銷售經(jīng)營場所。批發(fā)市場一般不涉及到商品配送，局限于市場內(nèi)批發(fā)零售。它是由一些外部的終端零售店以及個人消費量大的客戶，到批發(fā)市場采購產(chǎn)品，其中間利潤較薄，一般以若干個廠家產(chǎn)品組成店面銷售，其產(chǎn)品需求量大。由于銷售范圍局限，不會打擾市場，所以一般食品供貨商將批發(fā)市場所為最佳銷售渠道之一。2、區(qū)域分銷商區(qū)域分銷商指的是在我們已進入的片區(qū)內(nèi)，對某一小范圍地理區(qū)域，以及某些銷售渠道交由區(qū)域內(nèi)或具有成熟營銷網(wǎng)絡的分銷商代理銷售。地理區(qū)域分銷商主要特點是：在某一小范圍區(qū)域內(nèi)有自己成熟的銷售網(wǎng)絡，有單一的配送能力，且產(chǎn)品需求量較大。

14、銷售渠道分銷商主要特點是： 它們在某一銷售渠道內(nèi)具有自己成熟的營銷網(wǎng)絡。 如學校市場、 C 超市 場等。產(chǎn)品需求量大，營銷網(wǎng)絡成熟。但因其所涉及到的區(qū)域分散，非常容易擾亂市場，不能使我們完整的進行市場統(tǒng)管，所以不能成為我們產(chǎn)品的主要銷售渠道。3、片區(qū)經(jīng)銷商片區(qū)經(jīng)銷商就目前我公司整體營銷計劃而言，可分為區(qū)域內(nèi)大范圍面積區(qū)域經(jīng)銷商（如：某城區(qū)市場南部或北部地區(qū)）和縣級總經(jīng)銷。片區(qū)經(jīng)銷商的主要特點是：具有成熟的地區(qū)市場營銷網(wǎng)絡，以及完善的市場管理模式、完善的人力資源、完善的交通配送工具。因其產(chǎn)品要求量巨大，且有利于市場統(tǒng)管，避免了因廠家或一級經(jīng)銷商對區(qū)域的不熟悉和沒有成熟的銷售網(wǎng)絡而造成的嚴重后果，

15、所以片區(qū)經(jīng)銷商是許多廠家及一級經(jīng)銷商的首選銷售渠道。針對我公司目前的市場營銷計劃，可設立縣級總經(jīng)銷。第二章 市場開發(fā)第一節(jié) 設立業(yè)務辦事處片區(qū)經(jīng)理被派往外圍市場后，第一步工作就是設立業(yè)務辦事處，業(yè)務辦事處的設立意味著對片區(qū)市場的正式啟動。業(yè)務辦事處是由辦公室和倉庫組成，為了節(jié)省資金和統(tǒng)一管理，辦公室和倉庫可以組合而成，即采用常見的倉儲直銷辦法進行。在城市周邊位置（非繁華路段）租一套里外兩間的門面，合計面積在 50 70 平米左右，內(nèi)作倉存，外作辦公室，月租金不得超過 300 元。辦公室內(nèi)設：小型辦公桌兩張、椅子三把、膠凳 5 把、座機電話一部，以及其它基礎設備，并對辦公室做簡易美化。辦事處設立

16、過程中開始做市場調(diào)查工作，調(diào)查范圍包括所有我產(chǎn)品涉及到的賣場，調(diào)查內(nèi)容分為：竟品情況、 KA 賣場費用、結(jié)款方式、客戶反饋意見等市場信息，并且根據(jù)城區(qū)地圖，將城區(qū)劃分為若干片區(qū)，然后才能確定招聘多少業(yè)務員，做好全面市場調(diào)查后，寫出市場調(diào)查報告并向總部提交，報告中應明確提到應招多少業(yè)務員，總部做出審核和批準后，片區(qū)經(jīng)理才開始著手招聘工作，包括：資料、市場規(guī)劃等工作。如果市場需要 5 名業(yè)務員，那么招聘的時候可以招 10 名業(yè)務員，全部實習一周時間，然后在這10 人當中選拔5 人。人員最終確定后，開始對業(yè)務員進行全方面的培訓，包括：推銷技巧、市場構(gòu)成、如何開發(fā)市場、維護市場，以及業(yè)務人員的日常工作

17、，如建立客戶檔案、如何逐步擴展市場等等內(nèi)容。一切工作準備就緒后正式開發(fā)市場。市場啟動后，業(yè)務人員按片區(qū)劃分，業(yè)務人員首先應對所轄片區(qū)路段全面熟悉，然后開始每條路段、每條街道逐一拜訪，并且制出區(qū)域市場網(wǎng)絡分布圖，并且每拜訪一個客戶，無論結(jié)果如何都應建立客戶檔案，以便日后繼續(xù)拜訪。下面我們就來介紹如何開發(fā)市場。第二節(jié) 終端市場終端市場在我產(chǎn)品市場中占主導地位，終端市場的有效開發(fā)將有利于我們市場的全面啟動。對于各類終端市場業(yè)務人員在拜訪過程中，最基礎的工作就是要對店面情況的全面熟悉，以及所有竟品情況，了解的同時將產(chǎn)品進入店內(nèi)。1 、 KA 、 B 市場因其涉及到諸多方面,所以業(yè)務人員在進入店面后,不

18、要盲目去聯(lián)系,首先在進入店面后,對賣場做全面的熟悉，然后了解賣場內(nèi)所以竟品的情況，對賣場全面了解后找到商場采購部門負責人,向其詢問商場對新產(chǎn)品進入的要求. 包括費用、進場程序等情況, 并對商場的情況做相應的了解 , 很重要的是將負責人的個人聯(lián)系方式留下.在獲知一切情況后,業(yè)務員將信息提供給片區(qū)經(jīng)理， 然后由片區(qū)經(jīng)理親自到商場去與負責人做出談判，談判的內(nèi)容主要是費用和供貨價格以及結(jié)款方式等。談判過程中業(yè)務經(jīng)理要盡可能將費用降到最低程度，先不要向商場方面公布市場統(tǒng)一價格，根據(jù)所談的費用而定。如：費用高，供貨價也相應要高。經(jīng)過努力談判后，雙方確定臨時進場費用，以及供貨價格，然后業(yè)務經(jīng)理寫一份商場費用

19、申請書，向總部提交，待總部審核批準后，便開始做產(chǎn)品進場準備，包括資金準備、貨物準備等。一切準備工作就緒后開始進場，進場內(nèi)容包括：資金交納、產(chǎn)品條碼生成、以及首次上貨和商場產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。產(chǎn)品陳列過程中一定要設法將我產(chǎn)品陳列在最佳位置。產(chǎn)品進場后有可能還會涉及到產(chǎn)品首次進入促銷活動。促銷活動就是產(chǎn)品在商場某重要位置設一產(chǎn)品堆頭，以特價形式出售，須向商場增派 1-2 名促銷員。促銷期間片區(qū)經(jīng)理須親臨現(xiàn)場指導。這樣才能使產(chǎn)品以后在商場內(nèi)形成一定的氣候，且在竟品中有自己的一席之地，這樣市場開發(fā)工作就算結(jié)束，以后涉及到的將是市場的維護。2 、 C 超市場開發(fā)C 超市場因其經(jīng)營規(guī)模小，且人員組成簡單，所以

20、在開發(fā)過程中，程序要比 KA 、 B 賣場簡易的多。一般來講， C 超都直接由業(yè)務員自行開發(fā)， 當業(yè)務員在進入店面后找到超市老板， 然后直接向其推銷產(chǎn)品。推銷過程中業(yè)務員努力應對客戶形形色色的拒絕借口，在與老板的交談過程中，業(yè)務員要談判首次進貨數(shù)量、結(jié)款方式等內(nèi)容。一般 C 超進貨要求現(xiàn)款，如果鋪貨的話，盡可能少量的鋪，談好后業(yè)務員將客戶檔案建立好，并且記錄訂貨數(shù)量。然后開始配送，送貨時不管是現(xiàn)款還是鋪貨，都要事先開出送貨單，送貨單一般使用三聯(lián)送貨單。如果鋪貨的話，一定要讓客戶在紅聯(lián)上面簽好自己的名字，以及 “未付款 ”三 字，收到客戶簽單后，一定要妥善保管，以便以后結(jié)款時用。下面有必要介紹一

21、下一般超市的結(jié)款方式，分為現(xiàn)款現(xiàn)貨、滾動式、鋪貨式、周結(jié)式、半月結(jié)式、月結(jié)式、季度結(jié)式、部分市場還涉及到前一季度不結(jié)款。所以業(yè)務員在談判時一定要想法采用對公司最有利的結(jié)款方式。3 、 CD 市場開發(fā)因 CD 市場經(jīng)營規(guī)模極小，產(chǎn)品需求量小，且不適合我產(chǎn)品進入，所以暫時不作為我產(chǎn)品銷售場所。第二節(jié) 直銷市場直銷市場的種類也很多，但畢竟直銷市場不是我產(chǎn)品的主要銷售場所，所以在這里我主要就社區(qū)直銷開發(fā)做一下介紹：社區(qū)直銷就目前我產(chǎn)品而言主要針對社區(qū)設點直銷。社區(qū)直銷市場開發(fā)時，業(yè)務員在自己所轄區(qū)域內(nèi)尋找有效社區(qū)。社區(qū)的尋找要有針對性，主要針對社區(qū)規(guī)模，以及大至居住人群類型而定。如茶葉直銷就是選擇消費

22、水平較高且多數(shù)居民為中老年人的社區(qū)。 選擇好社區(qū)后， 再聯(lián)系社區(qū)內(nèi)的物管人員以及門衛(wèi)，爭取產(chǎn)品設點的許可。如果對方要求交納費用的話，業(yè)務員可根據(jù)社區(qū)的價值與對方做出談判，盡可能將費用降到最低程度或是盡可能不交費，包括設點時間，以及設點位置等一切事務談妥后，向片區(qū)經(jīng)理做出匯報，片區(qū)經(jīng)理在獲知資料后，便開始做好促銷人員安排工作，一般一個點設1-2 名促銷員。促銷員在設點銷售過程中，向來往的人群散發(fā)宣傳資料，向前來訊問的客戶熱情的講解產(chǎn)品所有功率，并回答客戶提出的一切凝問，最終達到銷售產(chǎn)品的目的。第四節(jié) 團購市場開發(fā)團購市場的開發(fā)形式與終端市場、直銷市場都有所不同，這主要取決于團購市場結(jié)構(gòu)的復雜性，

23、以及多面性。這主要考驗我們的片區(qū)經(jīng)理有沒有較強的社交能力。1 、企事業(yè)單位團購市場開發(fā)企事業(yè)單位市場的開發(fā)主要是要有針對性。如在銷售茶葉過程中就要選擇一些中老年員工居多的單位；還有就是業(yè)務經(jīng)理要有相應的社交能力。因為在整個銷售過程中會涉及到許多的人事關(guān)系，這些人事關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到我們產(chǎn)品是否能成功銷售。開發(fā)企事業(yè)單位市場的前提，就是對單位的各方面情況做其本的了解。最主要的就是單位的需求信息。比如某學校在教師節(jié)到來之際，需采購一批禮品，至于什么禮品還沒有確定，這就是一個很好的求購信息，也是一個很好的機會，一定要很好的把握這個機會。這類團購市場一般由片區(qū)經(jīng)理親自開發(fā)，在獲知單位需求信息后，

24、第一步就是要找到單位關(guān)于這方面的負責人。當找到負責人后，按照常規(guī)方式向其推銷產(chǎn)品，推銷過程中一定要按常規(guī)的推銷方式，切不可直接涉及到個人利益。在按照常規(guī)推銷后，一定要將負責人的個人電話號碼留下。開始推銷可能不會成功，另外就是在方便的時候用電話與對方負責人取得聯(lián)系， 聯(lián)系過程中向?qū)Ψ街苯颖砻鱾€人利益， 根據(jù)對方的反應， 下一步可用請對方吃飯的形式與對面詳談，只要對方開始接受邀請這就證明銷售已經(jīng)成功 50% ， 以后涉及到的就是采購數(shù)量、 價格、 付款方式等問題。只要向?qū)Ψ秸劦侥承┓矫?，這些問題便是小事一樁。一定要注意的是，在辦公室內(nèi)只談公事千萬不要談私事，私下里交談最好少談公事，如果與對方負責人

25、的人事關(guān)系能處理好，那么以后所涉及到的問題便應刃而解了。特別要提到的是企事業(yè)單位市場的供貨價格完全可以高與市場零售價。2、星級酒店市場開發(fā)星級酒店市場的開發(fā)過程與企事業(yè)單位市場大至不同，不同的是星級酒店具有一個長期銷售的過程，一次性要貨量不大。且在內(nèi)部銷售中與其他產(chǎn)品會發(fā)生競爭上的沖突，這一切都需要我們與酒店負責人建立良好的人事關(guān)系。只要這方面做到位，我們的產(chǎn)品在酒店中才能具有一席之地，并且可以建立長期的市場營銷客戶網(wǎng)絡。3 、酒吧、咖啡屋等市場開發(fā)這類市場前提是，產(chǎn)品需求量較大，但這些銷售場所一般都有他的長期供貨商。所以要想進入必須下很大的功夫。畢竟任何市場開發(fā)都有難度，只要我們努力運用各種

26、銷售技巧，任何市場都是有可能進入的。首先，雖然這類市場都有長期供貨商，但這類市場的人員組成單一，所以只要找到關(guān)鍵性的人物，市場還是能夠突破的。在了解基本內(nèi)部情況后，業(yè)務員可以直接與老板交談，在交談過程中著重提到兩方面：一是產(chǎn)品的質(zhì)量。二是產(chǎn)品的利潤，當然有部分店面要求交納進場費用，當業(yè)務員在獲知這類信息后，盡可能將進場費用去掉，如果不能去掉就盡可能將費用降低到最低程度，最主要的是要掂量這家店面它的銷售情況，是否值得我們交納費用進入，生意和誠信度較好的店面可以考慮交納一定的費用，如果是一般的店面，但又需交費，那么這類店面我們可以放棄。第五節(jié) 二級市場經(jīng)銷市場開發(fā)二級經(jīng)銷市場的開發(fā)前提建立在公司對

27、市場的總體運作基礎上的，并且根據(jù)市場所需，有必要開發(fā)二級經(jīng)銷市場。1 、批發(fā)市場與區(qū)域分銷市場批發(fā)市場與區(qū)域分銷的特點在第一章里面已經(jīng)提到，下面介紹如何開發(fā)這類市場。批發(fā)市場主要銷售的是一些抵擋價位的商品，而我們在開發(fā)批發(fā)市場時銷售的同樣也是我們產(chǎn)品中較抵擋價位的品種，但開發(fā)批發(fā)市場的難度主要是要鋪貨銷售，當然我們也不要提到鋪貨銷售就頭痛。這類賣場我們可采取實銷實結(jié)的形式。即我們先向市場內(nèi)店面鋪5-10 件貨， 10 天為一個結(jié)款周期，結(jié)款時按其銷量結(jié)款，任何時候，我方都有權(quán)力將貨收走。另外主要涉及到的就是供貨價和批發(fā)價，這類市場由于我們已經(jīng)鋪貨，所以對方銷售風險極小，所以中間利潤可以控制低一

28、些，但批發(fā)價一定要與市場統(tǒng)一，做好價格的監(jiān)控工作。2、縣級總經(jīng)銷對于縣級總經(jīng)銷的開發(fā)，這是我們市場全面化發(fā)展的很好途徑，但縣級總經(jīng)銷的選擇決定我們產(chǎn)品在縣級市場的長期規(guī)劃，因此縣級總經(jīng)銷商選擇好壞決定我產(chǎn)品在縣級市場的命運。選擇縣級經(jīng)銷商，首先就是選擇經(jīng)銷商的條件，條件包括：市場營銷網(wǎng)絡的建全、資金勢力、配送能力等經(jīng)銷商應必備的條件。首先確定好要開發(fā)的縣份后，可以通過以下渠道尋找縣級經(jīng)銷商。比如互聯(lián)網(wǎng)搜索、縣級批發(fā)市場尋找以及縣內(nèi)賣場咨詢等方式。先索定若干個經(jīng)銷商，然后與這些經(jīng)銷商都取得聯(lián)系，然后選擇一個最佳經(jīng)銷商。經(jīng)銷商購貨一般全部要求現(xiàn)款。片區(qū)經(jīng)理在經(jīng)銷商首次進貨后的第一個要求就是，產(chǎn)品市

29、場的分銷率，只有產(chǎn)品的全面分銷才有機會使銷量提高。另外涉及到的就是對經(jīng)銷商的區(qū)域范圍管理，如果經(jīng)銷商超范圍銷售，這樣將打亂許多市場。所以經(jīng)銷商的區(qū)域管理尤為重要。待縣級市場網(wǎng)絡基本建全后，公司對經(jīng)銷商便要制定一定量的銷售任務，銷售任務的制定量可根據(jù)市場總體銷售情況而定。第三章 市場維護市場維護工作與市場開發(fā)工作同樣重要。因為我們在做市場的過程中，只有不斷的開發(fā)新客戶，牢牢的抓住老客戶這樣才能最終占領市場。市場維護不是單方面的維持現(xiàn)狀，而是在原有產(chǎn)品銷售的基礎上提高產(chǎn)品銷售，以及提升產(chǎn)品的知名度。第一節(jié) 產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列在提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品的知名度上起著重要的作用，產(chǎn)品陳列就目前終端市場而言

30、分為：貨架陳列、堆頭陳列、專用陳列架（包括專用貨架和專用展示柜），收銀臺陳列等陳列方式。各種陳列方式所體現(xiàn)的價值是不是一樣的。1 、貨架陳列貨架陳列是產(chǎn)品最主要的陳列方式，同時也是市場中最常見的陳列方式，貨架陳列的優(yōu)點是，它能將各類產(chǎn)品整齊的擺放，讓消費者有很好的選擇余地。缺點是如果沒有擺放到貨架的最佳位置將不容易被消費者相中。所以產(chǎn)品在貨架上的擺放位置起著關(guān)鍵作用，擺放位置分為：前上位置、前下位置、后上位置、后下位置，一般以前上位置，并以人體視力水平線為最佳位置。后下位置為最差位置。2、堆頭陳列堆頭陳列指的是在 C 超進門位置、以及商場顯眼位置擺放數(shù)件產(chǎn)品形成堆頭的一種銷售形勢。堆頭陳列的銷

31、售效果遠遠高于貨架陳列，因為它能在一定范圍的賣場中形成特殊的產(chǎn)品形象，并且在所有竟品中脫穎而出。一般消費者都會將堆頭陳列產(chǎn)品做為自己的購物首選。所以因其效果及佳，一般商家都會收取堆頭陳列費。3、專用陳列架專用陳列架指的是供貨商向商場免費投放的一種產(chǎn)品陳列工具，但部分商場要向供貨商收取陳列費。它的特點是產(chǎn)品陳列量子，外表美觀，且上面制有產(chǎn)品的宣傳文字和圖案，以及僅限于自己產(chǎn)品的陳列，不允許其他產(chǎn)品擺放。專用陳列架是所有陳列方式中最佳的一種陳列，它在堆頭陳列的基礎上增加了產(chǎn)品陳列的美觀性，以及產(chǎn)品的宣傳力度。4、收銀陳列收銀臺陳列指的是一些體積小的產(chǎn)品，主要是休閑食品，將產(chǎn)品擺放在收銀臺的一種陳列

32、方式。它的特點是能使消費者進行第二次消費，即消費者在店內(nèi)選購好商品后，于收銀臺付錢時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，激發(fā)其購買心理，然后順手拿取，最后選擇購買。如何選擇上述四種陳列方式，主要取決于片區(qū)內(nèi)市場的規(guī)劃，以及市場需求而定。特別是貨架陳列，業(yè)務員每次在超市巡訪過程中，第一件事就是要設法將產(chǎn)品調(diào)整到最佳擺放位置，以及產(chǎn)品排面的整齊等陳列工作。第二節(jié) 產(chǎn)品訂貨產(chǎn)品訂貨指的是業(yè)務員在每次客戶巡訪過程中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有缺貨現(xiàn)象，及時要求商家向其下訂貨單。對產(chǎn)品做及時補充的一種市場維護形式。1 、 C 超及酒吧、咖啡屋等賣場訂貨這類賣場訂貨的特點是訂貨難度大、訂貨程序單一、詳細的講就是業(yè)務員在獲知對方賣場缺貨的前提下，要

33、求對方補貨時，很多時候會遭到對方的拒絕，因為補貨一般要涉及到現(xiàn)款，這就加大了對方的風險。所以一般在是否補貨和補多少的問題，往往業(yè)務員和客戶間的意志會發(fā)生沖突，業(yè)務員只有運作各種語言藝術(shù)才能改變客戶的意志。程序上的單一指的是訂貨程序簡單，即業(yè)務員只須得到客戶訂貨的許可，就算完成定貨任務。2 、 KA 、 B 超賣場訂貨KA 、 B 起賣場的訂貨特點恰恰與上述賣場相反,這類賣場訂貨的特點是： 訂貨難度小、 訂貨程序復雜。即業(yè)務員在得知商場產(chǎn)品有缺貨現(xiàn)象后，讓商場人員加以確定以后便可訂貨。但訂貨程序較復雜，一般業(yè)務員在得到商場人員確認后，寫好訂貨數(shù)量，然后拿到商場采購部以電腦文字的形式生成定單，或是

34、商場將定單交由業(yè)務員本人，或是將其用傳真形式發(fā)到公司，公司或業(yè)務員本人在得到定單后，便開始做配送準備。第三節(jié) 促銷維護促銷市場維護是公司以促銷人員為人力資源，對有必要進行促進銷量宣傳的賣場加以促銷維護的一種市場維護形式。促銷維護的形式較為單一，一般只針對終端市場，下面就怎樣有效的進行促銷維護做一下介紹。首先我們在獲知某賣場一段時間內(nèi)銷量不佳，或是商場主動申請要求促銷的前提下，公司向賣場派遣一定人數(shù)的促銷人員進行促銷維護活動。促銷人員在促銷過程中，站立于商場本產(chǎn)品陳列位置，向過往顧客宣傳產(chǎn)品，并解答顧客提出的一切凝問，運用各種語言藝術(shù)最終說服顧客達到銷售產(chǎn)品的目的。在商場促銷過程中促銷人員特別要

35、注意個人形象， 因為促銷人員在商場的一切行為代表的是公司和產(chǎn)品的形象。在消費者中樹立好產(chǎn)品的形象，在商場內(nèi)樹立好公司的形象，這樣才有利于任何形式促銷活動的開展。第四節(jié) 市場價格監(jiān)管及調(diào)控市場價格的監(jiān)管和調(diào)控有助于我們對市場的統(tǒng)一監(jiān)管，更有助于市場全方位調(diào)節(jié)。相反如果市場價格混亂的話，將使各賣場相互間發(fā)生價格上的沖突，從而影響其中一方的產(chǎn)品銷量。但是市場上價格永遠都不會有全方面的統(tǒng)一。這主要表現(xiàn)在兩方面。一是許多特殊的產(chǎn)品壟斷性賣場：如車站、碼頭、電影院、學校等場所，這些市場由于它具有相應的小范圍市場壟斷性，以及它們的經(jīng)營成本較高。所以一般產(chǎn)品在這些場所的零售價都要高于市場統(tǒng)一價格。對于這類賣場

36、的高價位零售公司應該允許，但價位不能過高。另一方面涉及到的就是 KA 、 B 賣場的價格，這類賣場供貨商提供了許多優(yōu)惠政策，所以它們的市場零售價往往低于市場統(tǒng)一價，對這種現(xiàn)象我們也要予以允許，但除節(jié)日慶以外，價位不能過低，商場的零售價便不會提高。對于各種鋪售渠道的價格，要實行統(tǒng)一監(jiān)管，即不允許價格調(diào)整的賣場，不能做出價格調(diào)整。 有時公司會不定時提供優(yōu)惠政策， 這種優(yōu)惠政策是統(tǒng)一的， 任何一個賣場都應按這種特價進行銷售，銷售過程中各個片區(qū)業(yè)務員須對所轄片區(qū)的任何賣場進行統(tǒng)一監(jiān)管。許多時候由于生產(chǎn)和中間環(huán)節(jié)成本的提高或降低，都會對市場價位有所調(diào)整。當然要想下調(diào)產(chǎn)品的零售價位很容易，如果提高產(chǎn)品的價

37、位這將很難，搞不好的話會影響整個市場的銷量。所以市場價格的調(diào)控尤為重要。首先業(yè)務員要向商家解釋價位上調(diào)的原因。并且對所有賣場實行統(tǒng)一價格調(diào)整，這樣才有助于降低因價格調(diào)整帶來的后果。第五節(jié)回款力度回款力度在整個市場營銷過程中，起著舉足輕重的作用，因為任何一個企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)能力將影響到企業(yè)的生存和發(fā)展，而回款力度則是資金周轉(zhuǎn)的主要來源。所以我們在今后的市場營銷工作中，回款力度將做為我們工作的重中之重?；乜盍Χ戎饕Q于產(chǎn)品在供貨時的結(jié)款方式，結(jié)款方式具有它的多面性，具體內(nèi)容在上面的內(nèi)容 中已提到，對于各類賣場，以及各種各樣的結(jié)款方式，業(yè)務員在市場銷售過程中，都要盡自己最大的努力 要求現(xiàn)款，不能現(xiàn)款

38、的我們也要盡最大努力，尋求一種對我方最為有效的結(jié)款方式，在對方提出其它任何 一種結(jié)款方式時，我們都要估量這種銷售場所，是否值得我們投入資金上的風險，這主要看對方賣場的經(jīng) 營狀況以及誠信度等內(nèi)容。當然結(jié)款方式主要取決于我們在市場開發(fā)期間與商家的協(xié)商而定，所以這種市 場前期的決定尤為重要。最主要的還是我們以后在銷售過程中的催款力度，要隨時將資金回款放在重要位 置，這樣公司的資金才會得到周轉(zhuǎn)，只有公司的資金周轉(zhuǎn)到位了，才能支撐公司的長遠發(fā)展。第六節(jié)產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)指的是市場在原有產(chǎn)品的基礎上，向市場投入新產(chǎn)品，簡單的說就是用原有產(chǎn)品的市場來帶動新產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)是商貿(mào)公司市場營銷過程

39、中的發(fā)展規(guī)律，因此產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)將很大程度上影響公司的長遠發(fā)展。產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)的前提大范圍講，是建立在市場已有營銷網(wǎng)絡的基礎上進行的，小范圍講是建立在某 個賣場已有我公司任何一種產(chǎn)品的基礎上開發(fā)。這與前期市場開發(fā)相比，難度大大降低，但業(yè)務員在產(chǎn)品 再續(xù)開發(fā)的工作中，要始終記住盡可能將我公司產(chǎn)品全部投入商場，在這種工作的過程中，同樣會遭到客 戶形形色色的拒續(xù)借口，當然這些拒絕借口是容易應付的，因為我們與客戶間已有很好的合作基礎，雙方 都有一定的信任程度，所以業(yè)務員一定要珍惜這一基礎，只有很好的利用，才能完成我們產(chǎn)品的再續(xù)開發(fā)工作。第七節(jié)市場宣傳市場宣傳工作在促進產(chǎn)品銷量過程中，起著舉足輕重的作用。如果一個產(chǎn)品在投入市場后宣傳沒有做到位，那么產(chǎn)品在市場銷售的道路上，將會變得很艱難。不過市場宣傳不是盲目的，如果市場宣傳投入不當，將不會起到最終的宣傳目的，且公司還會浪費大量的資金，所以市場宣傳的投入形式和投入時間尤為重要。市場宣傳的形式是多方面的，這些形式各自起的的目的是一樣的，但宣傳的力度以及宣傳的面度是不一樣的，這些形式包括：媒體廣告宣傳、人力宣傳、畫報宣傳、商場宣傳、演出宣傳等多種宣傳形式。我們?nèi)绾蝸磉\用這些宣傳形式呢？首先，宣傳是建立在兩方