提煉總結(jié)五步法

1、提 煉 總 結(jié) 五提 煉 總 結(jié) 五 步 法步 法（項(xiàng)目推廣策略）（項(xiàng)目推廣策略）什么是提煉總結(jié)能力？提煉總結(jié)能力是屬于概念技能，是指將自己的觀點(diǎn)提出來(lái)并且經(jīng)過(guò)加工處理將關(guān)系抽象化、概念化的能力。從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去的能力。隱性知識(shí)顯性化的關(guān)鍵。三個(gè)代表、科學(xué)發(fā)展觀、中國(guó)夢(mèng)以客戶為中心深化營(yíng)銷體系建設(shè)提煉總結(jié)能力的價(jià)值管理者關(guān)鍵能力形成知識(shí)框架復(fù)制推廣經(jīng)驗(yàn)是課程開發(fā)者的關(guān)鍵能力，也是提升專業(yè)水平的關(guān)鍵方法提升提煉總結(jié)能力的五步法找共性看差異挖實(shí)質(zhì)要拔高成模型12345向一個(gè)蜜餞阿姨學(xué)習(xí) 周末和家人去五角場(chǎng)的第一食品買零食，在一個(gè)賣蜜餞的阿姨那里準(zhǔn)備買點(diǎn)山楂糕（兒子愛(ài)吃）。這家蜜餞店品種特別多

2、，一袋挨著一袋，估計(jì)得有幾百種。去了后，阿姨非常熱情的招呼我們，并不停的拿著不同的蜜餞來(lái)給老婆和兒子嘗。說(shuō)“嘗嘗不要緊，這個(gè)芒果干很好吃”“這個(gè)獼猴桃干也很好，小孩子都愛(ài)吃”。 兒子嘗了后，說(shuō)好吃，阿姨就說(shuō)“你看小孩子都愛(ài)吃的?！?我們一看兒子喜歡吃，也不好意思不給孩子買，就買了一些芒果干和獼猴桃干。然后最后買了本來(lái)要買的山楂糕，付款時(shí)才看到總共189塊多。原來(lái)芒果干和獼猴桃干都是很貴的（近100塊一斤）。 我再看看周圍店的生意，好像這個(gè)阿姨的最好。這是為什么呢？ 相信您也有這樣的經(jīng)歷。Step1找共性回想以前也有過(guò)這樣的經(jīng)歷，就是免費(fèi)試吃或使用，最后多買了很多東西的經(jīng)歷 好像有老婆和孩子在時(shí)

3、，更多會(huì)發(fā)生 東西價(jià)格相對(duì)會(huì)貴些 免費(fèi)讓你吃或者使用123Step2看差異光看共性還不行，還要看看和其他店鋪或者普通員工的差異：這個(gè)店旁邊也有一個(gè)蜜餞店，也可以試吃，但是試吃的東西都是放在一個(gè)個(gè)小盒子里，上面寫著“免費(fèi)試吃”，但是試吃的人很少。這家店還有另外一個(gè)阿姨，鮮有讓別人試吃的行為，所以交易量也不大。所以差一點(diǎn)在哪里呢？1熱情推介試吃2形成和客戶的互動(dòng)3判斷客戶的感受來(lái)促進(jìn)成交WhoStep3挖實(shí)質(zhì)如何挖實(shí)質(zhì)呢？就要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)了。也是找出背后的規(guī)律和可以推廣的技能。一般思考的維度是：Why人的共性和差異性When時(shí)間點(diǎn)的特殊性Where地點(diǎn)的選取What做了什么How如何做的？為什么

4、這么做有效果？WhoStep3挖實(shí)質(zhì)阿姨怎么做的？有女人和孩子的客戶When還沒(méi)有買好東西時(shí)讓吃WhereWhatHow為什么這么做有效果？購(gòu)物不理性，父母愿意花錢在正式成交前不會(huì)離開攤位在攤位前琳瑯滿目，供客戶選取免費(fèi)試吃占便宜心理熱情推介、良性互動(dòng)愛(ài)面子、不愿拒絕Step4要拔高如果這些經(jīng)驗(yàn)只是從本公司推廣，以上提煉已經(jīng)沒(méi)什么問(wèn)題了，如果更廣范圍推廣，體現(xiàn)“高大上”的能力，則還需要拔高向企業(yè)戰(zhàn)略文化靠向正能量靠向理論模型靠提煉的內(nèi)容要向公司的戰(zhàn)略和文化靠近。很多時(shí)候要融合這三者，達(dá)成一致提煉總結(jié)的內(nèi)容要能夠符合普世的價(jià)值觀，從正向來(lái)引導(dǎo)。如果提煉的內(nèi)容恰好可以和一些標(biāo)準(zhǔn)的模型靠近，則更容易提煉總結(jié)出來(lái)阿姨的案例，可以拔高到：免費(fèi)體驗(yàn)、熱情服務(wù)、激發(fā)需求、滿足可以隱性需求等維度。Step5成模型成模型是指形成流程步驟、矩陣模型、關(guān)鍵要素等方法（見(jiàn)前期微信文章），以便于記憶和傳播。阿姨的案例，可以形成流程步驟： 步驟一：選取目標(biāo)客戶 步驟二：選取合適商品 步驟三：熱情推介體驗(yàn) 步驟四：展開良性互動(dòng) 步驟五：抓住成交時(shí)機(jī)每一個(gè)點(diǎn)的提煉方法一般是：動(dòng)詞+形容詞+名詞 或者 狀語(yǔ)+動(dòng)詞+名詞聯(lián)系實(shí)際 對(duì)內(nèi)支持，對(duì)外服務(wù)的實(shí)際工作 聯(lián)系實(shí)際 對(duì)內(nèi)支持，對(duì)外服務(wù)的實(shí)際工作 誰(shuí)是阿姨？媽媽？孩子？ 角色定位，搞清關(guān)系聯(lián)系實(shí)際 “服務(wù)”以何為出發(fā)點(diǎn)（對(duì)象）？ 阿姨？媽媽？孩子？ 與我