如何做好市場部轉(zhuǎn)診工作

1、如何做好市場部轉(zhuǎn)診工作一、轉(zhuǎn)診意義及目的對終端意見領(lǐng)袖健康效勞者直接宣傳 ，提升醫(yī)院知名度、美譽(yù)度建立健全醫(yī)療轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)，同時可收集市場同行的情報為全面開展?fàn)I 銷活動做準(zhǔn)備，以及直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益二、轉(zhuǎn)診對象藥房、私人診所及其他醫(yī)院如衛(wèi)生室醫(yī)生，甚至成人保健店業(yè)主本 文的主要轉(zhuǎn)診對象以診所醫(yī)生代之，后面不再交待三、開展病種外科、婦科手術(shù),前列腺疾病、婦科炎癥、婦科腫瘤人流、結(jié)石病、 椎間盤科、耳鼻喉手術(shù)、闌尾手術(shù)及其它醫(yī)院可以獨(dú)立開展的手術(shù)等四、轉(zhuǎn)診工作開展步驟一轉(zhuǎn)診人員組建營銷主管1名，轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員假設(shè)干1、營銷主管工作職責(zé)營銷主管做好對轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、日常管理 ，周、月報表的匯總，轉(zhuǎn) 診醫(yī)生提

2、成，業(yè)務(wù)獎懲標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)控執(zhí)行2、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員職責(zé)和職業(yè)要求職業(yè)要求：業(yè)務(wù)員對本院的企業(yè)文化，開展科室，可開展的診療工程，以 及醫(yī)院的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)診病種的根本醫(yī)學(xué)常識必須非常了解職責(zé)：負(fù)責(zé)醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)的開拓，與轉(zhuǎn)診醫(yī)療的溝通，消除該區(qū)域醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn) 對醫(yī)院的誤解，以及售后的關(guān)系維護(hù)3、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員招聘要求精明細(xì)致、能吃苦耐勞、有親和力，具開拓精神和闖勁，對金錢需 求較強(qiáng)的本地已婚女性年齡不超過 35歲為最優(yōu)人選，最好有醫(yī)藥 背景或在醫(yī)院接受過醫(yī)療方面的培訓(xùn)考核合格4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容本院的企業(yè)文化，開展科室，可開展的診療工程，設(shè)備、技術(shù)、效勞、專 家方面的優(yōu)勢，以及對轉(zhuǎn)診病種的根本醫(yī)學(xué)常識可請科室醫(yī)生上 課。轉(zhuǎn)診市場

3、人員必須對醫(yī)院轉(zhuǎn)診科室醫(yī)生、設(shè)備、治療手段、價 格、舉辦的優(yōu)惠活動都要爛熟于心5、轉(zhuǎn)診宣傳工具個人名片、轉(zhuǎn)診單、醫(yī)院宣傳三折頁、贈送的附有醫(yī)院廣告畫冊臺歷、筆筒等五、轉(zhuǎn)診程序轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員開發(fā)市場流程一前期規(guī)劃準(zhǔn)備1、市場部主管根據(jù)市場業(yè)務(wù)員對區(qū)域的熟悉程度和社會資源有機(jī)合理分配業(yè)務(wù)員各自負(fù)責(zé)開拓的區(qū)域2、市場摸查踩點(diǎn)：業(yè)務(wù)員須先對各自醫(yī)院附近范圍地段內(nèi)情況作出了解分析，清楚區(qū)域內(nèi)分布有哪些診所、藥房及衛(wèi)生室選擇病源較好、 地理位置較近的地段開始著手，確定范圍后，對診所藥店進(jìn)行摸查，特 別是診所，可以從周邊小攤業(yè)主或居民打探其病人數(shù)量、口碑、病人 來源,也可上門試探，這樣有的放矢，成功率就會有保證

4、，也有利于業(yè)務(wù)員樹立市場信心.前期規(guī)劃準(zhǔn)備階段約1-2周,且每個業(yè)務(wù)員必須拿出各自的規(guī)劃準(zhǔn)備 成果 ?市場轉(zhuǎn)診工作開展方案書?、?區(qū)域內(nèi)預(yù)計可開展合作的醫(yī)療 單位清單?、?區(qū)域拜訪路線?，營銷主管把關(guān)審核后上報通過執(zhí)行二正式開發(fā)市場階段1、每天8:30業(yè)務(wù)員報告方案拜訪的客戶，交待院內(nèi)需要配合的事宜： 由文員做好記錄；下午19:00業(yè)務(wù)小會：匯報拜訪具體情況，:面臨問 題及解決方法的探討，向文員錄入拜訪的客戶名單2、如何做好初次拜訪1丨進(jìn)入診室前先仔細(xì)檢查和理清好要傳遞給醫(yī)生的醫(yī)院資料，將名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里2精神身體調(diào)節(jié)：“沒什么，進(jìn)去玩玩 “怕什么？他醫(yī)生

5、最 多是拒絕我，不理睬，他還能把我怎樣，我身上絕對不會少半根毫毛3拜訪原那么：不卑不亢、有理說服有理由有根據(jù)有節(jié)有利利 益誘惑4拜訪醫(yī)生情景一：醫(yī)生正好有空，恰好旁邊也沒什么病人開場白：業(yè)務(wù)員：“您好！ “你好，請問你是x醫(yī)生吧，我是XX醫(yī)院的員樹立市場信心.前期規(guī)劃準(zhǔn)備階段約1-2周,且每個業(yè)務(wù)員必須拿出各自的規(guī)劃準(zhǔn)備成果?市場轉(zhuǎn)診工作開展方案書?、?區(qū)域內(nèi)預(yù)計可開展合作的醫(yī)療單位清單?、?區(qū)域拜訪路線?，營銷主管把關(guān)審核后上報通過執(zhí) 行。二正式開發(fā)市場階段1、每天業(yè)務(wù)員報告方案拜訪的客戶，交待院內(nèi)需要配合的事宜，由文員做好記錄，下午業(yè)務(wù)小會，匯報拜訪具體情況 ，面臨問題及解決方法的探討，向

6、文員錄入拜訪的客戶名單2、如何做好初次拜訪1進(jìn)入診室前先仔細(xì)檢查和理清好要傳遞給醫(yī)生的醫(yī)院資料 ，將名 片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里2精神身體調(diào)節(jié)，做個深呼吸、擺擺頭、露出六顆牙齒笑一下昂 沒什么，進(jìn)去玩玩“怕什么，他最多是拒絕我，不理睬，他還能把我怎樣，我身上絕對不會少半根毫毛3. 拜訪原那么，不卑不亢、有理，說服有理由有根據(jù)，有節(jié)有利，利 益誘惑4 拜訪醫(yī)生情景一醫(yī)生正好有空，恰好旁邊也沒什么病人開場白業(yè)務(wù)員 “您好 “你好，請問你是X醫(yī)生吧，我是XX醫(yī)院的對策對這類醫(yī)生應(yīng)該詳細(xì)交談，詢問他操作過這方面的轉(zhuǎn)診沒有，跟哪家醫(yī) 院合作的，在交談中探聽出競爭同行的轉(zhuǎn)診政策

7、、手術(shù)價格等的情報以供認(rèn)真總結(jié)尋找對策 最后是辭別，要做的事業(yè)務(wù)員：“這是我聯(lián)系方式，請您保管好，有什么需要隨時找我。遞 上名片，索取對方聯(lián)系方式：“你可以給我能夠聯(lián)系上你的 嗎,以便 我們醫(yī)院一旦有新的信息可以及時告訴你不理情況醫(yī)生：“資料你先放這里吧，現(xiàn)在我沒空，有時間我會看的應(yīng)對業(yè)務(wù)員：“行，好的，那我在資料上留下我聯(lián)系方式，在資料上留下聯(lián)系 方式，可以加深醫(yī)生對業(yè)務(wù)員的印象，另一方面對這類醫(yī)生還不好把 握，名片不能亂發(fā)這也是對醫(yī)院和業(yè)務(wù)員本身的一種保護(hù)，您有什么不明白的地方可以跟我聯(lián)系，或者您做好記號我過兩天再過來，那你 忙或者面帶微笑的說“行，你這邊一般什么時候比擬方便呢，好的，那我

8、XX時間再來打攪您，你看行嗎醫(yī)生：“不感興趣分析出現(xiàn)這樣的答復(fù)有兩種可能：一是醫(yī)生比擬清高，排斥這種轉(zhuǎn)診操另一種可能是醫(yī)生對初次拜訪者有戒備心理對策業(yè)務(wù)員“噢，那沒關(guān)系，反正今后經(jīng)常會有時機(jī)接觸的，告辭具體詳情可參考上面“注意自己發(fā)揮惡語相向分析有三：一可能是業(yè)務(wù)員沒留意診室內(nèi)還有其他醫(yī)生或病人，或有別人進(jìn)來而口不擇言，甚至是業(yè)務(wù)員說話方式如喜歡爭執(zhí)；二是當(dāng)時醫(yī)生 心情不好，委婉謝絕后業(yè)務(wù)員仍喋喋不休；三是該醫(yī)生素質(zhì)差，好顯擺, 逞威風(fēng)對策不要爭執(zhí)，如果對方仍是不依不饒，也不能示弱,如“醫(yī)生，我感到很遺憾，即使你有什么成見你也完全沒有必要這樣 “醫(yī)生，今天看來無論我怎么嘗試都不能換來我們彼此真

9、誠的溝通很遺憾“醫(yī)生，你老這樣就很不夠意思了，大家都是混飯吃的 立即快步走去，不要理會他在背后說什么，并不妨開始在心里大罵特罵這個醫(yī)生，罵的內(nèi)容就略去，反正怎么舒服怎么罵當(dāng)然咯，如果你是一名富有挑戰(zhàn)精神的人或者你是心胸很開闊的人我建議你下次挑個心情好的時候繼續(xù)去，如果你是個有仇必報的人，那更要去，并且要經(jīng)常去，當(dāng)然，前提是你必須在心情好的時候和有空的一是不排除他最終被你的堅(jiān)韌和性格折服二是單純的氣他，氣到他一見到你就發(fā)虛.提示：自我調(diào)節(jié)能力不強(qiáng)及個性顯弱的業(yè)務(wù)員不建議去情景二診室里有病人 進(jìn)去跟醫(yī)生對一眼后，找個位置坐下，觀察下診室環(huán)境布置，設(shè)備、 執(zhí)照是否齊備干凈還是灰黑黑的，觀察對后面與醫(yī)

10、生交談采取什么策 略提供參考，一般環(huán)境講究的診所在轉(zhuǎn)診說服中要側(cè)重于醫(yī)院效勞的特色、技術(shù)優(yōu)勢，不講究的可側(cè)重于轉(zhuǎn)診回扣信用和額度方面的承諾有些診所醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)缺乏或者對轉(zhuǎn)診不熟悉，可能不管有沒有病人在場會貿(mào)然的問初次拜訪者“你有什么事“看病的嗎業(yè)務(wù)員：“您現(xiàn)在不大方便吧，沒關(guān)系，您先忙這時，有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生會說“那你先坐一會，或者直接把你領(lǐng)到另外單獨(dú)房間 也可直接說“我是別人要我過來找你有點(diǎn)私事，這樣醫(yī)生會留出單 獨(dú)的空間的。如果醫(yī)生還沒反響過來，還是窮追問“誰呢，有什么事呢你可以指著旁邊的人提醒 醫(yī)生，請問這位是 初次拜訪結(jié)束小結(jié)業(yè)務(wù)員拜訪出來后，建議立即掏出小本子，記下拜訪過程中了解到該診 所病人

11、來源及主要疾病，各自的治療特點(diǎn)和治療，隱患風(fēng)險，并將醫(yī) 生印象、第一次拜訪情形，如當(dāng)時天氣，診室有什么特別布置，當(dāng)時還 有什么人等等，以便加深印象，簡略記錄在在便簽紙上，一天工作完后 匯總所有拜訪過的診所，并總結(jié)提高拜訪技巧3、篩選排查，客戶分類在完成第一輪的區(qū)域地毯式初步拜訪后，根據(jù)初次拜訪的合作意向的 試探地理因素及病源數(shù)量的多少，將客戶按等級分類，確定重點(diǎn)轉(zhuǎn)診合 作對象，資源向其傾斜，向其提供特定的化驗(yàn)檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡，可 由其向患者群體遞送4、屢次拜訪t加深印象、消除顧慮t建立感情反復(fù)性屢次拜訪在開發(fā)市場是非常重要的.跑市場跑市場,市場是跑出 來的，別人不跑，你就要勤跑別人也在跑，你

12、就要快點(diǎn)跑，搶在人家前 頭，人家也跑得很快了，那你就得巧跑了跑市場一點(diǎn)小技巧1、手提袋里須常放幾顆口香糖或其他糖果：一是給男女醫(yī)生敬顆 口香糖比香煙更適合，二是如果在診室看到醫(yī)生的小孩或在醫(yī)生那兒 打針哭鬧的小孩，塞給他一顆，醫(yī)生會迅速改變對你的看法2、利用人的同情心，感動醫(yī)生.人非草木孰能無情：業(yè)務(wù)員拜訪次數(shù)多了 ，醫(yī)生總會被你的執(zhí)著和努 力感動，有時，業(yè)務(wù)員甚至挑在最惡劣的天氣上門拜訪客戶或者到吃飯 時間甚至過了吃飯時間你還在饑腸轆轆的跑市場 ，醫(yī)生多少會有點(diǎn)觸 動3、不主動談到轉(zhuǎn)診目的，只聊天反復(fù)拜訪客戶，不能老是一去就喋喋不休的談轉(zhuǎn)診的事，開頭三四次可 以,當(dāng)醫(yī)生認(rèn)得你的時候，每次去只

13、是到他診室去看望一下他，適宜的 時候聊聊天，業(yè)務(wù)員盡量每天都看看新聞、趣事，了解醫(yī)生喜好，盡量保 證每次話題不一樣，這樣人家才有跟你談話的興趣，也會建立業(yè)務(wù)外感情，感情有了，業(yè)務(wù)自然而然來了4、適當(dāng)?shù)臅r候贈送些溫度計、熱水袋、特質(zhì)的醫(yī)院廣告宣傳筆筒、 甚至提供一些一次性的醫(yī)用器械，逐步建立感情,如果能把他邀請到醫(yī) 院來參觀那就成功了5、轉(zhuǎn)診的具體協(xié)調(diào)配合：1轉(zhuǎn)診醫(yī)生給需轉(zhuǎn)診病人發(fā)放醫(yī)院的化驗(yàn)檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡可 作為轉(zhuǎn)診憑證，轉(zhuǎn)診醫(yī)生可親自陪同，也可讓病人直接過來，醫(yī)院最好 有車負(fù)責(zé)接送病人，轉(zhuǎn)診醫(yī)生應(yīng)提前告知業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員告知市經(jīng)來醫(yī)院后，業(yè)務(wù)員要及時向轉(zhuǎn)診醫(yī)生告知病人當(dāng)時的診治情況 ，并

14、且 病人在住院期間業(yè)務(wù)員要主動向轉(zhuǎn)診醫(yī)生傳遞反響病人治療進(jìn)程新 信息2病人到來時，由導(dǎo)診人員引領(lǐng)至相關(guān)科室就診，醫(yī)護(hù)人員要更熱心 盡量縮短其就醫(yī)過程，讓其感覺到有熟人在醫(yī)院看病非常方便之感3對轉(zhuǎn)診來的在醫(yī)院消費(fèi)額大的病人，注重照顧甚至送些水果、鮮 花祝福感動患者，下面醫(yī)生也會更放心將病人引薦過來4病人出院結(jié)算后，醫(yī)院相關(guān)人員結(jié)算轉(zhuǎn)診支付費(fèi)用，由市場業(yè)務(wù)員 及時返給轉(zhuǎn)診醫(yī)生三、關(guān)系穩(wěn)固提高階段1、節(jié)假日送些小禮品，年終時舉辦聯(lián)誼會2、送點(diǎn)水果，給他點(diǎn)恩惠3、示弱，裝可憐、搏對方同情你，必要時掉點(diǎn)眼淚效果更好4、對關(guān)系較好的社區(qū)診所重點(diǎn)運(yùn)作雙向轉(zhuǎn)診，簽訂雙向轉(zhuǎn)診協(xié)議，對 社區(qū)醫(yī)院上轉(zhuǎn)來的患者實(shí)行綠色通道、 不做不必要的重復(fù)檢查、極大 優(yōu)惠，定期派出專家到協(xié)議診所進(jìn)行義診，協(xié)助其處理疑難病癥，免 費(fèi)為醫(yī)生提供進(jìn)修時機(jī)和技術(shù)支持，醫(yī)院下轉(zhuǎn)康復(fù)病人到醫(yī)院時，提 供詳細(xì)的康復(fù)方案指導(dǎo)六、市場轉(zhuǎn)診工作中