商品組合奧秘

1、藥房藥房商品組合的奧秘商品組合的奧秘探索品類管理技術(shù)系列探索品類管理技術(shù)系列張國芳張國芳 總顧問總顧問/總經(jīng)理總經(jīng)理CAMORE()醫(yī)藥連鎖醫(yī)藥連鎖雅柏雅柏(北京北京)商品管理與品類管理的基礎(chǔ)商品管理與品類管理的基礎(chǔ)商品類別商品類別 按功能分類按功能分類 按毛利率分類按毛利率分類 功能與毛利率交叉分類功能與毛利率交叉分類商品組合商品組合 (占比占比) 商品商品SKU組合組合 (SKU占比占比) 商品銷售組合商品銷售組合 (銷售額占比銷售額占比) 商品毛利組合商品毛利組合 (毛利額占比毛利額占比)清晰定義清晰定義定期分析定期分析商品按功能分類商品按功能分類 大類大類 處方藥處方藥/ /非處方藥非

2、處方藥/ /醫(yī)療器械醫(yī)療器械/ /中藥飲片中藥飲片/ /非藥品非藥品 中類中類 抗感染藥抗感染藥/ /心血管用藥心血管用藥/ /感冒咳嗽藥感冒咳嗽藥/ /胃腸藥胃腸藥/ /外用藥外用藥/ /計生計生 用品用品/ /檢測用具檢測用具/ /保健食品保健食品/ /皮膚保養(yǎng)品皮膚保養(yǎng)品 小類小類 ( (舉例舉例: : 胃腸用品胃腸用品) ) 制酸劑制酸劑/ /消脹劑消脹劑/ /助消化劑助消化劑/ /抗胃痙攣藥抗胃痙攣藥/ /止瀉劑止瀉劑/ /緩瀉劑緩瀉劑商品按毛利率分類商品按毛利率分類 毛利率毛利率 競銷品競銷品 40% 功能功能/ /毛利率交叉分類毛利率交叉分類SKU%SKU數(shù)數(shù)競銷品競銷品次競銷品

3、次競銷品一般品一般品非競爭品非競爭品抗感染藥抗感染藥6 %10822193532心血管用藥心血管用藥6 %10822193532其它治療藥品其它治療藥品8 冒咳嗽藥感冒咳嗽藥11 %19840366359解熱鎮(zhèn)痛藥解熱鎮(zhèn)痛藥4 %7214132322消化系統(tǒng)用藥消化系統(tǒng)用藥9 %16232295249外用藥外用藥8 官科用藥五官科用藥6 %10822193532婦科用藥婦科用藥5 %9018162927兒科用藥兒科用藥3 %5411101716醫(yī)療器械醫(yī)療器械6 %10822193532保健品保健品16 %28858529286計生用品計生用

4、品4 %7214132322個人護(hù)理品個人護(hù)理品8 計合計100 %1,800360324576540SKU%100%20%18%32%30%商品商品SKU組合組合商品商品SKU組合組合2012年藥房商品組合參考值年藥房商品組合參考值SKU占比占比銷售額占比銷售額占比 毛利額占比毛利額占比毛利毛利%競銷品競銷品 12.4%14.5%1.6%4.3%次競銷品次競銷品 13.0%15.3%5.1%13.2%一般品一般品 21.0%16.0%10.9%27.1%非競爭品非競爭品 53.6%54.2%82.4%60.5%合計合計100.0%100.0%100.0%39.8%

5、2012年全國年全國 88 家藥房數(shù)據(jù)家藥房數(shù)據(jù)滯銷品滯銷品/不動銷品占比高不動銷品占比高2012年年 vs. 2006年年 非競爭品占比非競爭品占比/毛利毛利%明顯提升明顯提升 SKU占比占比銷售額占比銷售額占比毛利額占比毛利額占比毛利毛利%競銷品競銷品12.4%14.5%1.6%4.3%次競銷品次競銷品13.0%15.3%5.1%13.2%一般品一般品21.0%16.0%10.9%27.1%非競爭品非競爭品53.6%54.2%82.4%60.5%合計合計100.0%100.0%100.0%39.8% SKU占比占比銷售額占比銷售額占比毛利額占比毛利額占比毛利毛利%競銷品競銷品16.2%20

6、.9%2.5%3.7%次競銷品次競銷品17.2%17.8%8.0%14.0%一般品一般品31.5%27.8%24.0%27.1%非競爭品非競爭品35.1%33.5%65.5%61.3%合計合計100.0%100.0%100.0%31.3%2006年年2012年年2012年年 vs. 2006年年: 商品商品SKU組合組合2012年年 vs. 2006年年: 商品銷售組合商品銷售組合2012年年 vs. 2006年年: 商品毛利組合商品毛利組合2012年年 vs. 2006年年: 商品毛利商品毛利%商品組合商品組合: 省市差異省市差異商品商品SKU組合組合商品銷售組合商品銷售組合競銷品競銷品 次

7、競銷品次競銷品 一般品一般品 非競爭品非競爭品 競銷品競銷品 次競銷品次競銷品 一般品一般品 非競爭品非競爭品 北京市北京市 4.4 10.1 29.4 56.1 1.0 2.9 12.0 84.1 天津市天津市 6.5 15.2 27.4 50.9 11.2 25.9 24.7 38.2 浙江省浙江省 11.7 11.7 18.9 57.7 15.8 10.8 13.3 60.1 廣東省廣東省 13.4 13.5 20.0 53.1 15.6 13.7 15.1 55.6 福建省福建省 13.5 17.9 21.4 47.2 11.3 15.5 12.9 60.3 廣西省廣西省 23.8 1

8、2.2 14.1 49.9 15.3 5.8 4.3 74.6 四川省四川省 24.2 10.2 12.7 52.9 29.1 5.7 18.0 47.2 陜西省陜西省 14.3 16.1 24.5 45.1 21.3 21.1 19.0 38.6 黑龍江省黑龍江省 17.6 13.2 21.9 47.3 20.9 14.5 18.9 45.8 吉林省吉林省 11.6 3.2 1.6 83.6 3.5 0.4 0.1 96.0 全國總計全國總計 12.4 13.0 21.0 53.6 14.5 15.3 16.0 54.2 2012年全國年全國 88 家藥房數(shù)據(jù)家藥房數(shù)據(jù)商品組合商品組合: 省

9、內(nèi)差異省內(nèi)差異 商品商品SKU組合組合商品銷售組合商品銷售組合競銷品競銷品 次競銷品次競銷品 一般品一般品 非競爭品非競爭品 競銷品競銷品 次競銷品次競銷品 一般品一般品 非競爭品非競爭品 深圳市深圳市 9.3 14.6 22.9 53.2 12.6 14.6 15.9 56.9 廣州市廣州市 9.2 12.4 22.3 56.1 10.0 12.5 17.4 60.1 東莞市東莞市 6.4 11.1 16.0 66.5 7.0 7.5 11.0 74.5 肇慶市肇慶市 20.8 10.3 12.8 56.1 19.4 5.0 17.8 57.8 江門市江門市 35.9 9.7 7.2 47.

10、2 34.6 12.8 10.0 42.6 廣東省廣東省 13.4 13.5 20.0 53.1 15.6 13.7 15.1 55.6 2012年年廣東省廣東省 53 家藥房數(shù)據(jù)家藥房數(shù)據(jù)競銷品占比與營業(yè)額正相關(guān)競銷品占比與營業(yè)額正相關(guān)競銷品競銷品SKU占比占比店數(shù)店數(shù)占比占比平均平均SKU占比占比平均平均銷售占比銷售占比日日銷售額銷售額日日交易次數(shù)交易次數(shù)毛利毛利%11-20%24%14.4%15.1%6,67018246.5%6-10%59%8.7%10.1%4,28414745.2%5% & 以下以下17%4.5%8.2%3,4569549.5% 2012年年廣東省廣東省31家

11、藥店的數(shù)據(jù)分析家藥店的數(shù)據(jù)分析競銷品競銷品%逾高逾高, 營業(yè)額逾高營業(yè)額逾高競銷品占比與營業(yè)額正相關(guān)競銷品占比與營業(yè)額正相關(guān)競銷品競銷品SKU占比占比營業(yè)額營業(yè)額競銷品占比對毛利競銷品占比對毛利%影響不大影響不大競銷品競銷品SKU占占比比毛利毛利%非競爭品占比與非競爭品占比與藥房藥房毛利毛利%正相關(guān)正相關(guān)但與藥房營業(yè)額負(fù)相關(guān)但與藥房營業(yè)額負(fù)相關(guān)非競爭品非競爭品SKU占比占比店數(shù)店數(shù)占比占比平均平均SKU占比占比平均平均銷售占比銷售占比藥房藥房毛利毛利%日日銷售額銷售額日日交易次數(shù)交易次數(shù)61%以上以上25%64.9%63.7%52.0%3,72410851-60%48%55.2%59.9%45

12、.6%4,07513350% & 以下以下27%44.4%56.3%44.4%4,644159 2012年廣東省年廣東省31家藥店的數(shù)據(jù)分析家藥店的數(shù)據(jù)分析競銷品競銷品%逾高逾高,藥房毛利藥房毛利%逾高逾高競銷品競銷品%逾高逾高, 營業(yè)額逾低營業(yè)額逾低非競爭品占比與非競爭品占比與藥房藥房毛利毛利%正相關(guān)正相關(guān)非競爭品非競爭品SKU占比占比毛利毛利%非競爭品占比與藥房營業(yè)額負(fù)相關(guān)非競爭品占比與藥房營業(yè)額負(fù)相關(guān)非競爭品非競爭品SKU占比占比營業(yè)額營業(yè)額毛利區(qū)隔與營業(yè)額分析毛利區(qū)隔與營業(yè)額分析藥房毛利藥房毛利%店數(shù)占比店數(shù)占比平均毛利平均毛利%日營業(yè)額日營業(yè)額日交易次數(shù)日交易次數(shù)46%以上以

13、上30%50.6%3,55811241-45%18%43.7%4,95014436-40%16%38.6%6,79118731-35%14%33.1%5,05413830%以下以下22%27.7%3,894115合計合計100%39.8%4,600134 2012年全國年全國 88 家藥房數(shù)據(jù)家藥房數(shù)據(jù)理想的平衡毛利理想的平衡毛利率率: 36-40 %藥房毛利藥房毛利%營業(yè)額營業(yè)額2012年商品組合參考值調(diào)整年商品組合參考值調(diào)整調(diào)整后調(diào)整后SKU占比占比銷售額占比銷售額占比毛利額占比毛利額占比毛利毛利%競銷品競銷品 14.0%14.5%0.8%2.0%次競銷品次競銷品 13.0%14.0%5.

14、0%13.2%一般品一般品 29.0%25.0%18.3%27.1%非競爭品非競爭品 44.0%46.5%75.9%60.5%合計合計100.0%100.0%100.0%37.0%調(diào)整前調(diào)整前SKU占比占比銷售額占比銷售額占比毛利額占比毛利額占比毛利毛利%競銷品競銷品 12.4%14.5%1.6%4.3%次競銷品次競銷品 13.0%15.3%5.1%13.2%一般品一般品 21.0%16.0%10.9%27.1%非競爭品非競爭品 53.6%54.2%82.4%60.5%合計合計100.0%100.0%100.0%39.8%2012年商品組合參考值調(diào)整年商品組合參考值調(diào)整商品組合的奧秘商品組合的

15、奧秘: 總結(jié)總結(jié)2012年商品組合參考值年商品組合參考值: 將你藥房商品組合與參考值比較將你藥房商品組合與參考值比較競銷品占比與營業(yè)額正相關(guān)競銷品占比與營業(yè)額正相關(guān) 競銷品占比對毛利競銷品占比對毛利%影響不大影響不大非競爭品占比與毛利非競爭品占比與毛利%正相關(guān)正相關(guān) 非競爭品占比與營業(yè)額負(fù)相關(guān)非競爭品占比與營業(yè)額負(fù)相關(guān)理想的平衡毛利理想的平衡毛利%: 36-40%會員人數(shù)與營業(yè)額正相關(guān)會員人數(shù)與營業(yè)額正相關(guān)會員數(shù)會員數(shù)店數(shù)占比店數(shù)占比日營業(yè)額日營業(yè)額日交易次數(shù)日交易次數(shù)10,000人以上人以上13%10,8402555,000-10,000人人19%7,3541873,000-5,000人人6

16、%5,5291681,000-3,000人人35%4,6331271,000人以下人以下26%2,20296 2012年全國年全國 31 家藥房數(shù)據(jù)家藥房數(shù)據(jù)會員人數(shù)愈多會員人數(shù)愈多, 營業(yè)額愈高營業(yè)額愈高會員數(shù)越多營業(yè)額越高會員數(shù)越多營業(yè)額越高會員人數(shù)會員人數(shù)營業(yè)額營業(yè)額主要運(yùn)營數(shù)據(jù)主要運(yùn)營數(shù)據(jù)日營業(yè)額日營業(yè)額日交易次數(shù)日交易次數(shù)客單價客單價毛利毛利%4,600元元134次次34.3元元39.8%會員交易次數(shù)占比會員交易次數(shù)占比會員客單價會員客單價會員客單價倍數(shù)會員客單價倍數(shù)47.8%41.8元元1.22 全國全國95家藥房數(shù)據(jù)家藥房數(shù)據(jù):北京北京3家家, 天津天津3家家, 浙江省浙江省1家

17、家, 廣東省廣東省53 家家, 福建福建 省省2家家, 廣西省廣西省1家家, 貴州省貴州省8家家,四川省四川省21家家, 陜西省陜西省2家家, 黑龍江省黑龍江省1家家藥房主要數(shù)據(jù)藥房主要數(shù)據(jù)商品組合數(shù)據(jù)商品組合數(shù)據(jù) 商品商品SKU組合組合 商品銷售組合商品銷售組合 商品毛利組合商品毛利組合運(yùn)營數(shù)據(jù)運(yùn)營數(shù)據(jù) 營業(yè)額營業(yè)額 毛利毛利% 交易次數(shù)交易次數(shù) 客單價客單價會員數(shù)據(jù)會員數(shù)據(jù) 會員人數(shù)會員人數(shù) 會員交次數(shù)占比會員交次數(shù)占比 會員客單價倍數(shù)會員客單價倍數(shù)存貨數(shù)據(jù)存貨數(shù)據(jù) 存銷比存銷比 不動銷占比不動銷占比CAMORE提供完整的解決方案提供完整的解決方案 匯整匯整/比對比對, 統(tǒng)一的商品統(tǒng)一的商品分類分類 定期提供您藥房商品定期提供您藥房商品 組合報表組合報表, 包括功能組包括功能組 合與毛利合與毛利%組合分析組合分析 定期提供您藥房運(yùn)營定期提供您藥房運(yùn)營/ 會員會員/存貨數(shù)據(jù)報表存貨數(shù)據(jù)報表 定期提供市場商品組合定期提供市場商品組合 數(shù)據(jù)參考值數(shù)據(jù)參考值 定期提供市場藥房運(yùn)營定期提供市場藥房運(yùn)營 /會員會員/存貨數(shù)據(jù)參考值存貨數(shù)據(jù)參考值 定期提供您藥房與市定期提供您藥房與市 場參考值的比較分析場參考值的比較分析簽訂數(shù)