科密點鈔機培訓手冊(營銷篇)

1、目錄目錄l第一章第一章 企業(yè)簡介企業(yè)簡介l第二章第二章 市場現狀及趨勢市場現狀及趨勢l第三章第三章 科密優(yōu)勢及產品賣點科密優(yōu)勢及產品賣點l第四章第四章 科密新經銷模式科密新經銷模式l第五章第五章 目標群體目標群體l第六章第六章 終端銷售的要求及注意事項終端銷售的要求及注意事項l第七章第七章 銷售技巧銷售技巧l第八章第八章 賣場問答賣場問答第一章第一章 企業(yè)簡介企業(yè)簡介l廣州科密集團創(chuàng)立于廣州科密集團創(chuàng)立于19931993年，是一家集研發(fā)、生產與銷售為一體的從事辦公年，是一家集研發(fā)、生產與銷售為一體的從事辦公機具機具/ /耗材、高科技電子類產品、商業(yè)機器的現代化民營集團企業(yè)。目前共耗材、高科技電

2、子類產品、商業(yè)機器的現代化民營集團企業(yè)。目前共擁有員工兩千余名。集團下設碎紙機、點鈔機、科技、小機具、科密化學擁有員工兩千余名。集團下設碎紙機、點鈔機、科技、小機具、科密化學5 5個產品事業(yè)部，華南、華北、華東、華西個產品事業(yè)部，華南、華北、華東、華西4 4大營銷大區(qū)，分公司、辦事處遍大營銷大區(qū)，分公司、辦事處遍布全國，擁有位于增城的三個生產基地布全國，擁有位于增城的三個生產基地, ,。l 科密集團領航中國碎紙機制造行業(yè)，是我國碎紙機、考勤機規(guī)模最大最專業(yè)的科密集團領航中國碎紙機制造行業(yè)，是我國碎紙機、考勤機規(guī)模最大最專業(yè)的OEMOEM出出口基地，產品行銷海內外，遍布歐美、日本、韓國、印尼等口

3、基地，產品行銷海內外，遍布歐美、日本、韓國、印尼等5050多個國家和地區(qū)。同時多個國家和地區(qū)。同時也是本土最具實力的點鈔機制造商，也是本土最具實力的點鈔機制造商，20102010年點鈔機年產能將達到年點鈔機年產能將達到5050萬臺以上。萬臺以上。企業(yè)簡介企業(yè)簡介l 一直以來，科密公司以自主知識產權的技術為核心競爭力，秉承一直以來，科密公司以自主知識產權的技術為核心競爭力，秉承“以客戶以客戶為尊、以伙伴為友、以員工為本為尊、以伙伴為友、以員工為本”的核心價值觀，努力以一流產品、最佳服的核心價值觀，努力以一流產品、最佳服務和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領域首選合作商。務和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領域首選合作商。l

4、 一流的管理理念、高瞻遠矚的戰(zhàn)略思想、優(yōu)質的服務意識、完美的一流的管理理念、高瞻遠矚的戰(zhàn)略思想、優(yōu)質的服務意識、完美的產品設計、堅定的發(fā)展信念和團結一致的精神，是科密人不斷進取、發(fā)產品設計、堅定的發(fā)展信念和團結一致的精神，是科密人不斷進取、發(fā)展創(chuàng)新的基石，也是科密人服務于社會、不斷為社會貢獻的源泉。展創(chuàng)新的基石，也是科密人服務于社會、不斷為社會貢獻的源泉。企業(yè)簡介企業(yè)簡介 - - 企業(yè)榮譽企業(yè)榮譽l連續(xù)連續(xù)5 5年蟬聯省、市年蟬聯省、市“重合同守信用重合同守信用”企業(yè)企業(yè)l連續(xù)連續(xù)4 4年被評為省、市年被評為省、市“經濟效益顯著單位經濟效益顯著單位”l連續(xù)連續(xù)3 3年榮獲年榮獲“廣東省技術進步

5、先進單位廣東省技術進步先進單位”稱號稱號l20042004年，獲評為中國優(yōu)秀民營科技企業(yè)年，獲評為中國優(yōu)秀民營科技企業(yè)l20052005年，年，“科密牌科密牌”碎紙機商標被評為廣州市著名商標碎紙機商標被評為廣州市著名商標l20062006年，鐘奮強董事長榮膺首屆中國文化用品品牌測評年，鐘奮強董事長榮膺首屆中國文化用品品牌測評“中國文具領袖人物中國文具領袖人物”稱號稱號l20072007年，年，“科密科密”商標被認定為廣東省著名商標商標被認定為廣東省著名商標l20072007年，榮獲年，榮獲OPIOPI年度最佳供應商金球獎年度最佳供應商金球獎l20082008年，榮獲年，榮獲OPIOPI年度企業(yè)

6、社會責任金球獎年度企業(yè)社會責任金球獎企業(yè)簡介企業(yè)簡介 - - 發(fā)展大事記發(fā)展大事記l19931993年，廣州市新龍電器有限公司成立，開始年，廣州市新龍電器有限公司成立，開始OEMOEM組裝碎紙機之路。組裝碎紙機之路。l19941994年，新龍電器公司搬遷到廣州市永和開發(fā)區(qū)，更名為新特電器有限公年，新龍電器公司搬遷到廣州市永和開發(fā)區(qū)，更名為新特電器有限公司。司。l19971997年，成立廣州市科密電子有限公司，開始推出年，成立廣州市科密電子有限公司，開始推出“科密科密”品牌辦公機品牌辦公機具等產品具等產品, ,并在全國建立營銷網絡。并在全國建立營銷網絡。19981998年，成立海外事業(yè)部，開始拓

7、年，成立海外事業(yè)部，開始拓展科密產品的海外市場。展科密產品的海外市場。l19991999年，廣州市科密電子有限公司在全國各地設置了年，廣州市科密電子有限公司在全國各地設置了9 9個分公司和個分公司和1010多個辦事處。多個辦事處。20002000年，在廣州增城建成科密生產基地年，在廣州增城建成科密生產基地增城科密電子有限公司。增城科密電子有限公司。-發(fā)展大事記發(fā)展大事記l20002000年，海外事業(yè)部將產品成功推出海外市場，并取得了進出口權，能獨立開展海外年，海外事業(yè)部將產品成功推出海外市場，并取得了進出口權，能獨立開展海外貿易。貿易。l20012001年，科密立項并成立了科密辦公耗材事業(yè)部年

8、，科密立項并成立了科密辦公耗材事業(yè)部( (廣州市科密化學有限公司的前身廣州市科密化學有限公司的前身) )。l20022002年，成立廣州市陽光科密電子科技有限公司。年，成立廣州市陽光科密電子科技有限公司。l20042004年，在美國成立海外代表處，產品打入美國市場。年，在美國成立海外代表處，產品打入美國市場。l20082008年，科密完成事業(yè)部改制，擁有員工年，科密完成事業(yè)部改制，擁有員工20002000余名，組建成立碎紙機、余名，組建成立碎紙機、小機具、科技、點鈔機、科密化學五大產品事業(yè)部，華北、華東、華西、小機具、科技、點鈔機、科密化學五大產品事業(yè)部，華北、華東、華西、華南四大營銷事業(yè)部，

9、擁有華南四大營銷事業(yè)部，擁有3 3個生產基地，個生產基地，2020家分公司、家分公司、5050多家辦事處。多家辦事處。企業(yè)簡介企業(yè)簡介 - - 企業(yè)文化企業(yè)文化一、經營理念一、經營理念 與客戶、伙伴、員工共同成長。與客戶、伙伴、員工共同成長。二、核心價值觀二、核心價值觀 以客戶為尊、以伙伴為友、以員工為本。以客戶為尊、以伙伴為友、以員工為本。三、企業(yè)愿景三、企業(yè)愿景 以一流產品、最佳服務和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領域首選合作商。以一流產品、最佳服務和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領域首選合作商。四、經營策略四、經營策略 打造一流產品，敬業(yè)、專注，奠定企業(yè)發(fā)展基礎；打造一流產品，敬業(yè)、專注，奠定企業(yè)發(fā)展基礎； 提

10、供最佳服務，貼心、合作，搭建企業(yè)成長橋梁；提供最佳服務，貼心、合作，搭建企業(yè)成長橋梁； 提倡積極創(chuàng)新，活躍、進取，積蓄企業(yè)持續(xù)動力。提倡積極創(chuàng)新，活躍、進取，積蓄企業(yè)持續(xù)動力。第二章第二章 市場現狀及趨勢市場現狀及趨勢一、市場現狀一、市場現狀l點鈔機行業(yè)的發(fā)展是伴隨著國內經濟的發(fā)展以及假鈔的大量出現而發(fā)展起來的，點鈔機行業(yè)的發(fā)展是伴隨著國內經濟的發(fā)展以及假鈔的大量出現而發(fā)展起來的，距今大約距今大約2020年的歷史。最早只有銀行使用，隨著商品交易的發(fā)展，人民幣流通量年的歷史。最早只有銀行使用，隨著商品交易的發(fā)展，人民幣流通量的加大，尤其是的加大，尤其是19871987年年100100元及元及50

11、50元鈔票的出現以后，假幣制造及流通逐漸猖獗，元鈔票的出現以后，假幣制造及流通逐漸猖獗，點鈔機逐漸由銀行專用蔓延至民用市場，但受整個制造行業(yè)價格較高影響，市場點鈔機逐漸由銀行專用蔓延至民用市場，但受整個制造行業(yè)價格較高影響，市場容量擴大較為緩慢。容量擴大較為緩慢。l一直到一直到20052005年第五套人民幣上市流通以后，民用市場的增加速度非常迅速，產品年第五套人民幣上市流通以后，民用市場的增加速度非常迅速，產品價格迅速下滑，市場需求量急劇膨脹，價格迅速下滑，市場需求量急劇膨脹，20052005年國內點鈔機總銷量在年國內點鈔機總銷量在180180萬臺左右，萬臺左右，銷售額約銷售額約10-1410

12、-14億，其中銀行專用約億，其中銀行專用約3030萬臺，銷售額約萬臺，銷售額約4 4億，其余為民用市場銷售。億，其余為民用市場銷售。 l由于近幾年假幣制造技術的提高，現金流動量的持續(xù)加大（國家公布有由于近幾年假幣制造技術的提高，現金流動量的持續(xù)加大（國家公布有關數據表明，從關數據表明，從19991999年至年至20042004年，全國市場現金流通量以年均年，全國市場現金流通量以年均9.79%9.79%的速的速度迅速增長，度迅速增長，20042004年較年較19991999年增長了年增長了59.52%59.52%。20062006年年1-51-5月份現金流通量月份現金流通量平均在平均在25000

13、25000億左右），市場呈現井噴式增長。而隨著城市商貿、服物業(yè)億左右），市場呈現井噴式增長。而隨著城市商貿、服物業(yè)到公司財務室的普及，農村市場在未來幾年間也會有大幅增加。到公司財務室的普及，農村市場在未來幾年間也會有大幅增加。l據有關調查數據顯示，近兩年行業(yè)的增長量在據有關調查數據顯示，近兩年行業(yè)的增長量在20%20%以上，未來民用的年使用以上，未來民用的年使用量在量在400400萬臺以上。萬臺以上。點鈔機產品演變過程點鈔機產品演變過程機械純計數機械純計數電子管純計數電子管純計數 晶體管純計數晶體管純計數計算機集成電路計算機集成電路熒光磁性紅外熒光磁性紅外 計算機集成電路計算機集成電路熒光磁性

14、熒光磁性 集成電路單熒光集成電路單熒光 今天：計算機集今天：計算機集成電路、熒光、成電路、熒光、磁性、紅外、可磁性、紅外、可升級模塊升級模塊 未來：高科光學未來：高科光學研究？研究？ 。二、發(fā)展趨勢二、發(fā)展趨勢- 逐步進入品牌化階段逐步進入品牌化階段l隨著隨著 2008 2008 年高仿人民幣事件的出現（年高仿人民幣事件的出現（HD HD 假幣），社會對點鈔機質量、假幣），社會對點鈔機質量、檢測功能出現了強烈質疑。消費者不再相信低端點鈔機，轉而關注高科技檢測功能出現了強烈質疑。消費者不再相信低端點鈔機，轉而關注高科技點鈔機產品。點鈔機產品。l點鈔機行業(yè)品牌主要靠技術支持，掌握先進的檢測技術是未

15、來企業(yè)品牌化點鈔機行業(yè)品牌主要靠技術支持，掌握先進的檢測技術是未來企業(yè)品牌化發(fā)展的必備條件。未來的幾年，將是點鈔機行業(yè)品牌市場爭奪的時期，技發(fā)展的必備條件。未來的幾年，將是點鈔機行業(yè)品牌市場爭奪的時期，技術競爭將是點鈔機生產企業(yè)主要競爭重點。品牌和技術的全面競爭標志我術競爭將是點鈔機生產企業(yè)主要競爭重點。品牌和技術的全面競爭標志我國點鈔機行業(yè)進入行業(yè)快速成長新階段。國點鈔機行業(yè)進入行業(yè)快速成長新階段。- 逐步進入品牌化階段逐步進入品牌化階段l在短期內，國內點鈔機市場群雄并起的局面仍然存在，但真正有實力的在短期內，國內點鈔機市場群雄并起的局面仍然存在，但真正有實力的廠家，必將會通過自身的技術創(chuàng)新

16、，研發(fā)生產出鑒偽能力更強、性能更廠家，必將會通過自身的技術創(chuàng)新，研發(fā)生產出鑒偽能力更強、性能更穩(wěn)定、壽命更長、款式更新、價格適宜的高端點鈔機產品。上述產品由穩(wěn)定、壽命更長、款式更新、價格適宜的高端點鈔機產品。上述產品由于技術含量高，利潤空間相對比較大，可以避免與低質低價點鈔機形成于技術含量高，利潤空間相對比較大，可以避免與低質低價點鈔機形成正面撞擊。隨著消費者的消費意識的成熟，必將引起其消費觀念的變化，正面撞擊。隨著消費者的消費意識的成熟，必將引起其消費觀念的變化，物有所值的名牌高品質產品也必將贏得消費者的青睞。物有所值的名牌高品質產品也必將贏得消費者的青睞。點鈔機行業(yè)點鈔機行業(yè)SWOTSWO

17、T分析分析-優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析 優(yōu)勢優(yōu)勢1 1、我國點鈔機行業(yè)發(fā)展速度快，行業(yè)技術有一定的基礎，、我國點鈔機行業(yè)發(fā)展速度快，行業(yè)技術有一定的基礎，國家重視點鈔機行業(yè)發(fā)展。國家重視點鈔機行業(yè)發(fā)展。2 2、國內龍頭企業(yè)加大對點鈔機技術的革新，功能的完善，、國內龍頭企業(yè)加大對點鈔機技術的革新，功能的完善，在國際上競爭力日益增強。在國際上競爭力日益增強。3 3、我國點鈔機行業(yè)在生產成本較低，產品在國際市場上有、我國點鈔機行業(yè)在生產成本較低，產品在國際市場上有較強競爭力。較強競爭力。點鈔機行業(yè)點鈔機行業(yè)SWOTSWOT分析分析-劣勢分析劣勢分析劣勢劣勢1 1、企業(yè)產品開發(fā)能力不強；、企業(yè)產品開發(fā)能力不強；

18、2 2、不少企業(yè)的制造工藝、裝備水平和管理水平都較落后，、不少企業(yè)的制造工藝、裝備水平和管理水平都較落后，加上質量意識不強，導致產品性能水平低、質量不穩(wěn)定、可加上質量意識不強，導致產品性能水平低、質量不穩(wěn)定、可靠性差，服務不及時，缺乏使用戶滿意和信賴的名牌產品；靠性差，服務不及時，缺乏使用戶滿意和信賴的名牌產品；3 3、行業(yè)內生產專業(yè)化程度低，地區(qū)和企業(yè)之間產品同質化、行業(yè)內生產專業(yè)化程度低，地區(qū)和企業(yè)之間產品同質化嚴重；嚴重；4 4、產品開發(fā)和技術改造投入不足，嚴重地制約了行業(yè)整體、產品開發(fā)和技術改造投入不足，嚴重地制約了行業(yè)整體水平的提高以及競爭實力的增強；水平的提高以及競爭實力的增強；點

19、鈔機行業(yè)點鈔機行業(yè)SWOTSWOT分析分析-機會分析機會分析機會機會1 1、國內外點鈔機需求市場旺盛，我國點鈔機企業(yè)擴大產能，出、國內外點鈔機需求市場旺盛，我國點鈔機企業(yè)擴大產能，出口日益增長；口日益增長；2 2、2008 2008 年的假幣事件得到國家和相關部門的重視，行業(yè)進入年的假幣事件得到國家和相關部門的重視，行業(yè)進入洗牌階段，技術水平落后的企業(yè)將被市場淘汰；洗牌階段，技術水平落后的企業(yè)將被市場淘汰；3 3、行業(yè)集中度逐漸提高，逐步具備了行業(yè)產業(yè)化發(fā)展的條件；、行業(yè)集中度逐漸提高，逐步具備了行業(yè)產業(yè)化發(fā)展的條件；4 4、隨著我國點鈔機新標準的頒布和點鈔機更新換代需要；、隨著我國點鈔機新標

20、準的頒布和點鈔機更新換代需要；5 5、新貨幣發(fā)行帶來的機會。、新貨幣發(fā)行帶來的機會。點鈔機行業(yè)點鈔機行業(yè)SWOTSWOT分析分析-威脅分析威脅分析 威脅威脅1 1、國內市場國際化程度日益提高，國外公司紛紛進入中國市場、國內市場國際化程度日益提高，國外公司紛紛進入中國市場參與競爭，給行業(yè)企業(yè)造成愈來愈大的沖擊。參與競爭，給行業(yè)企業(yè)造成愈來愈大的沖擊。2 2、行業(yè)競爭激烈，許多企業(yè)通過降低價格來占領行業(yè)市場，對、行業(yè)競爭激烈，許多企業(yè)通過降低價格來占領行業(yè)市場，對行業(yè)長期健康發(fā)展帶來隱患。行業(yè)長期健康發(fā)展帶來隱患。第三章第三章 科密優(yōu)勢及產品賣點科密優(yōu)勢及產品賣點一、科密優(yōu)勢之一、科密優(yōu)勢之品牌優(yōu)

21、勢品牌優(yōu)勢 品牌支持：科密的品牌影響力和感召力品牌支持：科密的品牌影響力和感召力 技術支持：標準化培訓課程、免費指導技術支持：標準化培訓課程、免費指導 客戶資源：龐大的老客戶群，是科密的忠誠用戶客戶資源：龐大的老客戶群，是科密的忠誠用戶 技術權威：專利可升級技術技術權威：專利可升級技術科密優(yōu)勢之科密優(yōu)勢之品牌優(yōu)勢品牌優(yōu)勢 服務全面：服務網絡遍布全國，及時便捷服務全面：服務網絡遍布全國，及時便捷 管理嚴明：統(tǒng)一標識上崗、統(tǒng)一服務標準、統(tǒng)一監(jiān)督制度管理嚴明：統(tǒng)一標識上崗、統(tǒng)一服務標準、統(tǒng)一監(jiān)督制度 標準流程：規(guī)范簡潔的接待流程，嚴格的技術標準，完善的服務體標準流程：規(guī)范簡潔的接待流程，嚴格的技術標

22、準，完善的服務體系系 生產能力：自主生產，專業(yè)、高效的生產團隊生產能力：自主生產，專業(yè)、高效的生產團隊 統(tǒng)一網絡：共享一個網絡平臺，統(tǒng)一推廣統(tǒng)一網絡：共享一個網絡平臺，統(tǒng)一推廣二、科密優(yōu)勢之營銷模式優(yōu)勢二、科密優(yōu)勢之營銷模式優(yōu)勢客戶客戶( (經銷商經銷商) )售后服務售后服務給客戶提供給客戶提供全方位售后服務全方位售后服務產品事業(yè)部產品事業(yè)部給客戶提供給客戶提供有競爭力產品有競爭力產品財務中心財務中心給客戶提供給客戶提供分銷與財務增值服務分銷與財務增值服務營銷團隊營銷團隊給客戶提供給客戶提供市場增值服務市場增值服務三、科密優(yōu)勢之經銷新模式優(yōu)勢三、科密優(yōu)勢之經銷新模式優(yōu)勢四、產品賣點四、產品賣點

23、1 1、新外觀的深度設計，創(chuàng)新技術研發(fā)保證；、新外觀的深度設計，創(chuàng)新技術研發(fā)保證； 0909年新產品外觀全部由科密公司自行設計，其中部分產品已申請專利外觀，年新產品外觀全部由科密公司自行設計，其中部分產品已申請專利外觀，確?？泼茳c鈔機產品外觀在市場上的專有性。確?？泼茳c鈔機產品外觀在市場上的專有性。2 2、全國首創(chuàng)，采用數字化技術、嵌入式微電腦操作系統(tǒng)，用戶、全國首創(chuàng)，采用數字化技術、嵌入式微電腦操作系統(tǒng)，用戶可通過簡易操作完成系統(tǒng)軟件升級；可通過簡易操作完成系統(tǒng)軟件升級； 專業(yè)的技術，確保使用者在出現新型假幣時能夠迅速、輕松、方便對點鈔專業(yè)的技術，確保使用者在出現新型假幣時能夠迅速、輕松、方

24、便對點鈔機產品進行升級，且無需任何費用，大大增強了消費者的購買欲望。機產品進行升級，且無需任何費用，大大增強了消費者的購買欲望。產品賣點產品賣點3 3、技術專利產品（專利申請?zhí)枺?、技術專利產品（專利申請?zhí)枺?00820206303.9200820206303.9） 科密獨有的通過科密獨有的通過USBUSB升級功能已向國家專利局申請了專利，確保了該技升級功能已向國家專利局申請了專利，確保了該技術的獨有性，一旦在市場上發(fā)現侵權行為，科密利用法律手段進行維術的獨有性，一旦在市場上發(fā)現侵權行為，科密利用法律手段進行維權，巨額的侵權罰款將使偽造者望而卻步。權，巨額的侵權罰款將使偽造者望而卻步。4 4、及

25、時的更新版本的軟件，用戶可通過升級系統(tǒng)軟件與我們保持、及時的更新版本的軟件，用戶可通過升級系統(tǒng)軟件與我們保持技術同步，不斷提高產品的鑒偽技術技術同步，不斷提高產品的鑒偽技術 科密的在線升級功能，對市場出現的假幣能有及時的升級作用，就像查殺科密的在線升級功能，對市場出現的假幣能有及時的升級作用，就像查殺病毒一樣的方便！病毒一樣的方便！產品賣點產品賣點5 5、未來的模塊化、智能化改造，保證有新的技術亮點的輸出、未來的模塊化、智能化改造，保證有新的技術亮點的輸出 未來，科密將不斷以創(chuàng)新為產品研發(fā)的方向，務求為經銷商、消費者創(chuàng)造未來，科密將不斷以創(chuàng)新為產品研發(fā)的方向，務求為經銷商、消費者創(chuàng)造出更多有差

26、異化、更實用的產品。出更多有差異化、更實用的產品。6 6、科密品牌在流通領域的影響力、科密品牌在流通領域的影響力 通過十幾年建立的品牌影響力，使科密比任何一個同行都更具備推動新項通過十幾年建立的品牌影響力，使科密比任何一個同行都更具備推動新項目的能力。目的能力。產品賣點產品賣點7 7、部分附加功能、部分附加功能 除科密獨有的升級專利外，在現有產品線中，高、中、低端產品系列之間的也存除科密獨有的升級專利外，在現有產品線中，高、中、低端產品系列之間的也存在一定的差異，為廣大經銷商實現科密產品差異性銷售提供一個差異性的產品平在一定的差異，為廣大經銷商實現科密產品差異性銷售提供一個差異性的產品平臺。臺

27、。第四章第四章 科密新經銷模式科密新經銷模式l過往賒銷模式的檢討過往賒銷模式的檢討一方贏不能良性發(fā)展一方贏不能良性發(fā)展多方共贏方為現代企業(yè)發(fā)展觀多方共贏方為現代企業(yè)發(fā)展觀如果經銷商需要如果經銷商需要我們可以協(xié)助我們可以協(xié)助科密科密 經銷商經銷商 下游客戶下游客戶 銀行銀行多方共贏多方共贏 持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展 方為上策方為上策科密過往管理模式的弊端科密過往管理模式的弊端l信息流不通信息流不通l物流不通物流不通l資金流不通資金流不通l層層管理級級匯報層層管理級級匯報l傳導變樣傳導變樣l管理行政化管理行政化以客戶需求為導向的科密新管理模式以客戶需求為導向的科密新管理模式科密營銷體系未來主要職責科密營銷

28、體系未來主要職責 1 1、渠道開發(fā)，與有合作意向的經銷商簽訂合作協(xié)議，建立全國科密點鈔機產、渠道開發(fā)，與有合作意向的經銷商簽訂合作協(xié)議，建立全國科密點鈔機產品經銷網絡；品經銷網絡； 2 2、協(xié)助簽約經銷商拓展下線分銷渠道，建立遍布全國各省、市、城鄉(xiāng)的零售、協(xié)助簽約經銷商拓展下線分銷渠道，建立遍布全國各省、市、城鄉(xiāng)的零售終端；終端； 3 3、配合集團對科密品牌的推廣，在各區(qū)域市場具體落實實施市場及品牌推廣工作；、配合集團對科密品牌的推廣，在各區(qū)域市場具體落實實施市場及品牌推廣工作； 4 4、終端建設及維護。、終端建設及維護。 5 5、市場信息反饋。、市場信息反饋。第五章第五章 目標群體目標群體一

29、、目標群體類型一、目標群體類型主要客戶類型主要客戶類型現金流量較少小檔口用戶及小個體戶現金流量較少小檔口用戶及小個體戶連鎖店、餐飲連鎖店、餐飲商場、超市商場、超市賓館、辦公寫字樓賓館、辦公寫字樓 公司、工廠公司、工廠銀行銀行二、目標群體細分二、目標群體細分 當我們在考慮科密點鈔機的銷售時，我們首先要考慮的就當我們在考慮科密點鈔機的銷售時，我們首先要考慮的就是點鈔機的目標群體在哪里，下面我們將根據科密點鈔機的功是點鈔機的目標群體在哪里，下面我們將根據科密點鈔機的功能特點和當前的市場狀況，對目標群體作簡要分析，供各區(qū)域能特點和當前的市場狀況，對目標群體作簡要分析，供各區(qū)域參考：參考：目標群體目標群

30、體特性特性主要銷售方式主要銷售方式普通個人普通個人用戶用戶現金流量較小，購買現金流量較小，購買點鈔機存在對使用假點鈔機存在對使用假幣者起威懾作用幣者起威懾作用渠道分銷為主，通過發(fā)展網點經銷渠道分銷為主，通過發(fā)展網點經銷商，達到迅速占領有效終端，分解商，達到迅速占領有效終端，分解庫存以量求利潤，增加產品對市場庫存以量求利潤，增加產品對市場目標群體的接觸面，輔助人員直銷目標群體的接觸面，輔助人員直銷確?？傮w利益。確?？傮w利益。 各類大中型各類大中型企業(yè)用戶企業(yè)用戶現金流量較大，財務現金流量較大，財務人員使用為主，對產人員使用為主，對產品性能有明確要求品性能有明確要求渠道分銷、電話拜訪、上門演示、渠

31、道分銷、電話拜訪、上門演示、傳真推銷、試用推廣、媒體直銷、傳真推銷、試用推廣、媒體直銷、設點促銷、目錄推銷、兼職分銷、設點促銷、目錄推銷、兼職分銷、招聘傳播等。招聘傳播等。目標群體細分目標群體細分目標群體細分目標群體細分目標群體目標群體特性特性主要銷售方式主要銷售方式行業(yè)用戶行業(yè)用戶現金流量較大且相對固定，現金流量較大且相對固定，收費及財務人員使用較多，收費及財務人員使用較多，對售后服務要求較高對售后服務要求較高招標、關系營銷等方式招標、關系營銷等方式專業(yè)用戶專業(yè)用戶現金流量非常大，以銀行?，F金流量非常大，以銀行專業(yè)用戶為主，對產品性能、業(yè)用戶為主，對產品性能、功能、服務等方面要求很高功能、服

32、務等方面要求很高總行入圍、地區(qū)招標等方式總行入圍、地區(qū)招標等方式第六章第六章 終端銷售的要求及注意事項終端銷售的要求及注意事項終端銷售的主要終端銷售的主要工作項目：工作項目：店面檢查店面檢查第一步：計劃與準備第一步：計劃與準備 將終端銷售目標進行全面細分，明確月、周、日的銷售將終端銷售目標進行全面細分，明確月、周、日的銷售目標及計劃，并對應銷售計劃做好人員、貨源、物流、服務目標及計劃，并對應銷售計劃做好人員、貨源、物流、服務等多方面的準備。等多方面的準備。第二步：店面檢查第二步：店面檢查注意注意 尋找重要的改進機會尋找重要的改進機會內部檢查內部檢查 檢查總體情況檢查總體情況 檢查庫存產品的品種

33、和存量檢查庫存產品的品種和存量 每個產品型號有多少實際庫存？每個產品型號有多少實際庫存？ 庫存流轉是否正確？庫存流轉是否正確？ 每個產品型號的銷售情況？每個產品型號的銷售情況？ 對庫存有何要求？對庫存有何要求？ 競爭對手的產品競爭對手的產品 庫存、定價、空間、市場活動等庫存、定價、空間、市場活動等 內部布局變化內部布局變化注意注意 尋找重要的改進機會尋找重要的改進機會第三步：展列助銷第三步：展列助銷l內容內容： 檢查并改善品牌地位：檢查并改善品牌地位： 產品系列產品系列 陳列陳列 促銷促銷 定價定價l目的：目的： 品牌的沖擊力擴大品牌的沖擊力擴大 “售出售出” 現有庫存現有庫存選擇展列位置的原

34、則選擇展列位置的原則熱銷區(qū)域熱銷區(qū)域 = 顯著的區(qū)域顯著的區(qū)域盲點區(qū)域盲點區(qū)域 = = 隱藏的區(qū)域隱藏的區(qū)域熱銷區(qū)域熱銷區(qū)域l你第一眼看到的地方！你第一眼看到的地方！l了解它們在哪！了解它們在哪！l好好地利用它們！好好地利用它們！l不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產品，以免浪費！不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產品，以免浪費！l陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！盲點區(qū)域盲點區(qū)域l不能立即看到的地方！不能立即看到的地方！l不要將促銷商品陳列在盲區(qū)不要將促銷商品陳列在盲區(qū) 可見性可見性 可選性可選性目視高度目視高度 & & 購買高度購買高度80 c

35、m-145 cm145 cm80 cm175 cmF 把好銷的、利潤空間大的產品放在目視高度陳列把好銷的、利潤空間大的產品放在目視高度陳列F 始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位F陳列面積應與產品銷量成正比陳列面積應與產品銷量成正比 F貼紙：店鋪門口、墻壁、地面、當眼柱位等。貼紙：店鋪門口、墻壁、地面、當眼柱位等。F掛旗：店鋪門口、櫥窗、貨架掛旗：店鋪門口、櫥窗、貨架F貨架標簽：貨架橫梁及柱上、產品陳列柜邊緣。貨架標簽：貨架橫梁及柱上、產品陳列柜邊緣。F產品介紹手冊：貨架、柜臺上。產品介紹手冊：貨架、柜臺上。F形象宣傳海報：商鋪墻壁、當眼柱位

36、等。形象宣傳海報：商鋪墻壁、當眼柱位等。非貨架非貨架/ /堆頭陳列堆頭陳列l(wèi)展列主題是否清晰展列主題是否清晰l現有的區(qū)域面積現有的區(qū)域面積l現有的庫存紙箱的質量現有的庫存紙箱的質量l銷售點宣傳品銷售點宣傳品l只用正面或所有面都用只用正面或所有面都用l需要突出的產品需要突出的產品l對稱或不對稱展列對稱或不對稱展列櫥窗展列櫥窗展列為什么要有櫥窗陳列？為什么要有櫥窗陳列？突出促銷突出促銷/ /產品發(fā)布；產品發(fā)布；展現給顧客看你們備有什么貨物；展現給顧客看你們備有什么貨物；鼓勵顧客進入你們的店鋪；鼓勵顧客進入你們的店鋪；如何才能使櫥窗陳列更有效如何才能使櫥窗陳列更有效? ?經常地改換陳列從而吸引顧客的

37、注意力；經常地改換陳列從而吸引顧客的注意力；改換必須引人注目以獲得最大的反響；改換必須引人注目以獲得最大的反響；確保有一個明確的焦點；確保有一個明確的焦點；線條線條: :曲線、對角線、輻射線等（使用氣球，旗幡，掛旗）曲線、對角線、輻射線等（使用氣球，旗幡，掛旗）形狀：三角形，圓形，方形等形狀：三角形，圓形，方形等圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級，重疊，分支，對比等圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級，重疊，分支，對比等 展列助銷技巧展列助銷技巧1 1、目視高度就是購買高度；、目視高度就是購買高度；2 2、使用垂直分區(qū)；、使用垂直分區(qū)；3 3、包裝都正面對著外面嗎；、包裝都正面對

38、著外面嗎；4 4、展列的產品都是新的、展列的產品都是新的, ,且沒有損壞；且沒有損壞；5 5、價格標得明顯嗎；、價格標得明顯嗎；6 6、是否利用了熱賣區(qū)；、是否利用了熱賣區(qū)；7 7、是否能為我們的產品營造更多的熱賣區(qū)；、是否能為我們的產品營造更多的熱賣區(qū)；8 8、我們的宣傳品是否張貼及狀況良好；、我們的宣傳品是否張貼及狀況良好；9 9、展列助銷費用不需很高；、展列助銷費用不需很高；第四步第四步 銷售銷售 說服性銷售是將客戶的需求與我們產品、建議或計劃的說服性銷售是將客戶的需求與我們產品、建議或計劃的好處進行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說服力的商好處進行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說

39、服力的商業(yè)論據。業(yè)論據。說服性銷售是整個終端銷售的核心說服性銷售是整個終端銷售的核心計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷確定確定機機會會提出提出建議建議強調強調主要主要利益利益達成達成協(xié)議協(xié)議當前狀況當前狀況客戶需求客戶需求限制限制受益機會受益機會確定聯系人的興趣確定聯系人的興趣說服性銷售步驟：說服性銷售步驟：- 確認機會確認機會確定確定機會機會提出提出 建建議議強調主要強調主要利益利益達成達成 協(xié)議協(xié)議說服性銷售步驟：說服性銷售步驟：- 提出建議提出建議簡單、清晰、精煉嗎？簡單、清晰、精煉嗎？符合要求嗎？符合要求嗎？是否建議采取具體行動？是否建議采取具體行動？您商業(yè)目標的益處

40、您商業(yè)目標的益處確定確定機會機會提出提出建議建議強調主要強調主要利益利益達成達成 協(xié)協(xié)議議說服性銷售步驟：說服性銷售步驟：- 強調我們的想法能符合客戶的需要強調我們的想法能符合客戶的需要檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求盡可能用數字進行支持盡可能用數字進行支持確定確定機會機會提出提出 建建議議強調主強調主要利益要利益達成達成 協(xié)協(xié)議議說服性銷售步驟：說服性銷售步驟：- 提供選擇提供選擇做出決策做出決策提出我們可以做到的建議提出我們可以做到的建議將沉默作為一種技巧來使用將沉默作為一種技巧來使用確定確定機會機會提出提出 建建議議強調主要強調

41、主要利益利益達成達成 協(xié)議協(xié)議l第五步：達成協(xié)議（略）第五步：達成協(xié)議（略）第七章第七章 銷售技巧銷售技巧一、熟悉基本知識一、熟悉基本知識l了解科密公司：行業(yè)權威榮譽、了解科密公司：行業(yè)權威榮譽、1616年發(fā)展歷程、品牌推力、規(guī)模和占有率、發(fā)展年發(fā)展歷程、品牌推力、規(guī)模和占有率、發(fā)展前景、行業(yè)地位等；前景、行業(yè)地位等；l熟知科密產品：產品材料、產品結構、產品性能和特點、外觀色彩搭配美熟知科密產品：產品材料、產品結構、產品性能和特點、外觀色彩搭配美觀、產品的賣點和訴求點、產品價格、基本參數等觀、產品的賣點和訴求點、產品價格、基本參數等l了解分析顧客：性別分析；年齡分析；外表衣著分析；詢問和傾聽分

42、析；了解分析顧客：性別分析；年齡分析；外表衣著分析；詢問和傾聽分析；l了解競品：質量；性能；價格；暢銷產品型號及賣點；促銷方式；了解競品：質量；性能；價格；暢銷產品型號及賣點；促銷方式；銷售技巧銷售技巧二、甄選顧客，把握機會二、甄選顧客，把握機會l望望-觀察其動作、表情、眼神、注意其觀看的產品及型號推測其購買意圖；觀察其動作、表情、眼神、注意其觀看的產品及型號推測其購買意圖；l問問-主動尊敬地向顧客打招呼，通過詢問了解其大概需求；主動尊敬地向顧客打招呼，通過詢問了解其大概需求；l聽聽-懂得傾聽顧客回答的問題及顧客的需求，并通過分析是否意懂得傾聽顧客回答的問題及顧客的需求，并通過分析是否意向顧客

43、；向顧客；銷售技巧銷售技巧三、了解和分析顧客購買動機三、了解和分析顧客購買動機l傾向品牌；傾向品牌；l關注質量；關注質量；l關心售后服務；關心售后服務；l注重經濟實用；注重經濟實用；l美觀時尚；美觀時尚；l關注安全和省電；關注安全和省電；l隨意購買隨意購買 銷售技巧銷售技巧四、顧客類型分析：四、顧客類型分析：l決定購買某種產品的顧客；決定購買某種產品的顧客；l未決定購買某種產品的顧客；未決定購買某種產品的顧客；l隨意瀏覽的顧客；隨意瀏覽的顧客；銷售技巧銷售技巧五、推銷技巧、技能：五、推銷技巧、技能：l推銷自己：儀表整潔大方；自信；善于傾聽；學會微笑；多加贊美；態(tài)度熱推銷自己：儀表整潔大方；自信

44、；善于傾聽；學會微笑；多加贊美；態(tài)度熱忱；真誠關心；感情交流；忱；真誠關心；感情交流；l推銷利益：推銷利益： 產品利益產品利益-款式、用途、質量款式、用途、質量 品牌利益品牌利益-實力、信譽、服務實力、信譽、服務 差別利益差別利益-競品所沒有的功能和服務競品所沒有的功能和服務l推銷產品：語言介紹和產品演示打動顧客推銷產品：語言介紹和產品演示打動顧客l推銷服務：優(yōu)質的售前服務、售中服務、售后服務推銷服務：優(yōu)質的售前服務、售中服務、售后服務銷售技巧銷售技巧六、顧客購買過程的心理變化六、顧客購買過程的心理變化l注意注意-發(fā)現產品，產生好奇心發(fā)現產品，產生好奇心l產生興趣產生興趣-想進一步了解產品想進

45、一步了解產品l聯想聯想-是否適合辦公室或家庭？是否有需要？是否適合辦公室或家庭？是否有需要？l產生欲望產生欲望-肯定產品確實好肯定產品確實好l比較權衡比較權衡-價格或功能是否合適？價格或功能是否合適？l產生信心產生信心-對品牌、產品和價格的肯定；對品牌、產品和價格的肯定；l決定行動決定行動-立即購買行為產生立即購買行為產生l滿意滿意-購買的滿足感購買的滿足感銷售技巧銷售技巧七：如何快速啟動市場七：如何快速啟動市場1 1、利用原有的客戶資源展開銷售；、利用原有的客戶資源展開銷售；2 2、利用對環(huán)境的熟悉拓展銷售；、利用對環(huán)境的熟悉拓展銷售；3 3、對已經購買科密點鈔機的用戶定期進行回訪，做好回訪

46、記錄；、對已經購買科密點鈔機的用戶定期進行回訪，做好回訪記錄；4 4、利用實例擴大和循環(huán)銷售。、利用實例擴大和循環(huán)銷售。第八章第八章 賣場問答賣場問答一、科密品牌產地在哪里？主要做什么樣的產品？一、科密品牌產地在哪里？主要做什么樣的產品？答：科密品牌產地在廣州；主要做點鈔機、碎紙機、考勤機、裝訂機等產品；答：科密品牌產地在廣州；主要做點鈔機、碎紙機、考勤機、裝訂機等產品；二、科密的產品有沒有售后服務保障？二、科密的產品有沒有售后服務保障？答：有售后服務保障；全國有非常完善的售后服務網絡；執(zhí)行國家的答：有售后服務保障；全國有非常完善的售后服務網絡；執(zhí)行國家的“三包三包”售后服售后服務：如確實屬于產品質量問題，憑購買發(fā)票和售后保修卡享受七天包換、一月內務：如確實屬于產品質量問題，