Ch06組織結(jié)構(gòu)管理及市場分析(共44頁).ppt

1、公共郵箱：公共郵箱：第六章組織市場和購買行為分析第六章組織市場和購買行為分析第一節(jié)組織市場的類型和特點第一節(jié)組織市場的類型和特點第二節(jié)生產(chǎn)者市場和購買行為分析第二節(jié)生產(chǎn)者市場和購買行為分析第三節(jié)中間商市場和購買行為分析第三節(jié)中間商市場和購買行為分析第四節(jié)非營利組織市場、政府市場和第四節(jié)非營利組織市場、政府市場和購買行為購買行為分析分析第五節(jié)第五節(jié) 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理本章結(jié)構(gòu)提示本章結(jié)構(gòu)提示公共郵箱：學(xué)習(xí)目標學(xué)習(xí)目標了解組織市場的概念、類型、特點了解組織市場的概念、類型、特點掌握對生產(chǎn)者市場購買行為的分析掌握對生產(chǎn)者市場購買行為的分析了解中間商市場購買行為的分析了解中間商市場購買行為的分析

2、了解非盈利組織市場及政府采購市場的購了解非盈利組織市場及政府采購市場的購買特點買特點7天連鎖酒店天連鎖酒店公共郵箱：本章結(jié)構(gòu)提示本章結(jié)構(gòu)提示市場組織 市場消費者市場生產(chǎn)者市場中間商市場非營利組織市場政府市場環(huán)境經(jīng)濟人際個人新購類型（8個步驟）公開招標議價合約追求盈利；影響購買決策的人多；采購行為較理智公共郵箱： 案例案例1：戴爾公司的采購：戴爾公司的采購 “戴爾公司可以給你提供精確的訂貨信息、正戴爾公司可以給你提供精確的訂貨信息、正確的訂貨信息及穩(wěn)定的訂單。確的訂貨信息及穩(wěn)定的訂單?！币晃淮鳡柨蛻艚?jīng)理一位戴爾客戶經(jīng)理說，說，“條件是，你必須改變觀念，要按戴爾的需求條件是，你必須改變觀念，要按戴

3、爾的需求送貨送貨; ;要按訂貨量決定你的庫存量要按訂貨量決定你的庫存量; ;要用批量小，但要用批量小，但頻率高的方式送貨頻率高的方式送貨; ;要能夠做到隨要隨送，這樣你要能夠做到隨要隨送，這樣你和戴爾才有合作的基礎(chǔ)。和戴爾才有合作的基礎(chǔ)?！笔聦嵣?，在部件供應(yīng)方事實上，在部件供應(yīng)方面，戴爾利用自己的強勢地位，通過互聯(lián)網(wǎng)與全球面，戴爾利用自己的強勢地位，通過互聯(lián)網(wǎng)與全球各地優(yōu)秀供應(yīng)商保持著緊密的聯(lián)系。這種各地優(yōu)秀供應(yīng)商保持著緊密的聯(lián)系。這種“虛擬整虛擬整合合”的關(guān)系使供應(yīng)商們可以從網(wǎng)上獲取戴爾對零部的關(guān)系使供應(yīng)商們可以從網(wǎng)上獲取戴爾對零部件的需求信息，戴爾也能實時了解合作伙伴的供貨件的需求信息，戴

4、爾也能實時了解合作伙伴的供貨和報價信息，并對生產(chǎn)進行調(diào)整，從而最大限度地和報價信息，并對生產(chǎn)進行調(diào)整，從而最大限度地實現(xiàn)供需平衡。給戴爾做配套，或者作為戴爾零部實現(xiàn)供需平衡。給戴爾做配套，或者作為戴爾零部件的供應(yīng)商，都要接受戴爾的嚴格考核。件的供應(yīng)商，都要接受戴爾的嚴格考核。 公共郵箱：戴爾的考核要點如下：戴爾的考核要點如下：其一，供應(yīng)商計分卡其一，供應(yīng)商計分卡。在卡片明確訂出標準，如瑕疵率、市場表現(xiàn)、生產(chǎn)線。在卡片明確訂出標準，如瑕疵率、市場表現(xiàn)、生產(chǎn)線表現(xiàn)、運送表現(xiàn)以及做生意的容易度，戴爾要的是結(jié)果和表現(xiàn)，據(jù)此進行打表現(xiàn)、運送表現(xiàn)以及做生意的容易度，戴爾要的是結(jié)果和表現(xiàn)，據(jù)此進行打分。瑕疵

5、品容忍度分。瑕疵品容忍度: :戴爾考核供應(yīng)商的瑕疵率不是以每戴爾考核供應(yīng)商的瑕疵率不是以每100100件為樣本，而是以件為樣本，而是以每每100100萬件為樣本，早期是每萬件為樣本，早期是每100100萬件的瑕疵率低于萬件的瑕疵率低于10001000件，后來質(zhì)量標準升件，后來質(zhì)量標準升級為級為6-Sigma6-Sigma標準。標準。其二，綜合評估其二，綜合評估。戴爾經(jīng)常會評估供應(yīng)商的成本、運輸、科技含量、庫存周。戴爾經(jīng)常會評估供應(yīng)商的成本、運輸、科技含量、庫存周轉(zhuǎn)速度、對戴爾的全球支持度以及網(wǎng)絡(luò)的利用狀況等。轉(zhuǎn)速度、對戴爾的全球支持度以及網(wǎng)絡(luò)的利用狀況等。其三，適應(yīng)性指標其三，適應(yīng)性指標。戴爾

6、要求供應(yīng)商應(yīng)支持自己所有的重要目標，主要是策。戴爾要求供應(yīng)商應(yīng)支持自己所有的重要目標，主要是策略和戰(zhàn)略方面的。戴爾通過確定量化指標，讓供應(yīng)商了解自己的期望略和戰(zhàn)略方面的。戴爾通過確定量化指標，讓供應(yīng)商了解自己的期望; ;戴爾戴爾給供應(yīng)商提供定期的進度報告，讓供應(yīng)商了解自己的表現(xiàn)。給供應(yīng)商提供定期的進度報告，讓供應(yīng)商了解自己的表現(xiàn)。其四，品質(zhì)管理指標其四，品質(zhì)管理指標。戴爾對供應(yīng)商有品質(zhì)方面的綜合考核，要求供應(yīng)商應(yīng)。戴爾對供應(yīng)商有品質(zhì)方面的綜合考核，要求供應(yīng)商應(yīng)“屢創(chuàng)品質(zhì)、效率、物流、優(yōu)質(zhì)的新高。屢創(chuàng)品質(zhì)、效率、物流、優(yōu)質(zhì)的新高?！逼湮?，每三天出一個計劃。戴爾的庫存之所以比較少，主要在于其執(zhí)行了

7、強其五，每三天出一個計劃。戴爾的庫存之所以比較少，主要在于其執(zhí)行了強有力的規(guī)劃措施，每有力的規(guī)劃措施，每3 3天出一個計劃，這就保證了戴爾對市場反應(yīng)的速度和天出一個計劃，這就保證了戴爾對市場反應(yīng)的速度和準確度。供應(yīng)鏈管理第一個動作是做什么呢準確度。供應(yīng)鏈管理第一個動作是做什么呢? ?就是做計劃。預(yù)測是龍頭，企就是做計劃。預(yù)測是龍頭，企業(yè)的銷售計劃決定利潤計劃和庫存計劃，俗話說，龍頭變龍尾跟著變。這也業(yè)的銷售計劃決定利潤計劃和庫存計劃，俗話說，龍頭變龍尾跟著變。這也就是所謂的就是所謂的“長鞭效應(yīng)長鞭效應(yīng)”。 案例案例1：戴爾公司的采購：戴爾公司的采購 公共郵箱：戴爾也存在供應(yīng)商管理問題，并已練就

8、出良好的供應(yīng)鏈管戴爾也存在供應(yīng)商管理問題，并已練就出良好的供應(yīng)鏈管理溝通技巧，在有問題出現(xiàn)時，可以迅速地化解。當客戶需理溝通技巧，在有問題出現(xiàn)時，可以迅速地化解。當客戶需求增長時，戴爾會向長期合作的供應(yīng)商確認對方是否可能增求增長時，戴爾會向長期合作的供應(yīng)商確認對方是否可能增加下一次發(fā)貨數(shù)量。加下一次發(fā)貨數(shù)量。如果問題涉及硬盤之類的通用部件，而如果問題涉及硬盤之類的通用部件，而簽約供應(yīng)商難以解決，就轉(zhuǎn)而與后備供應(yīng)商商量，所有的一簽約供應(yīng)商難以解決，就轉(zhuǎn)而與后備供應(yīng)商商量，所有的一切，都會在幾個小時內(nèi)完成。切，都會在幾個小時內(nèi)完成。一旦窮盡了所有供應(yīng)渠道也依一旦窮盡了所有供應(yīng)渠道也依然無法解決問題

9、，那么就要與銷售和營銷人員進行磋商，立然無法解決問題，那么就要與銷售和營銷人員進行磋商，立即回復(fù)客戶，這樣的需求無法滿足。即回復(fù)客戶，這樣的需求無法滿足。供應(yīng)商要按戴爾的訂單要求，把自己的原材料轉(zhuǎn)移到第三供應(yīng)商要按戴爾的訂單要求，把自己的原材料轉(zhuǎn)移到第三方倉庫，在這個原材料的物權(quán)還屬于供應(yīng)商。方倉庫，在這個原材料的物權(quán)還屬于供應(yīng)商。戴爾根據(jù)自己戴爾根據(jù)自己的訂單確定生產(chǎn)計劃，并將數(shù)據(jù)傳遞給本地供應(yīng)商，讓其根的訂單確定生產(chǎn)計劃，并將數(shù)據(jù)傳遞給本地供應(yīng)商，讓其根據(jù)戴爾的生產(chǎn)要求把零配件提出來放在戴爾工廠附近的倉庫，據(jù)戴爾的生產(chǎn)要求把零配件提出來放在戴爾工廠附近的倉庫，做好送貨的前期準備。戴爾根據(jù)具

10、體的訂單需要，通知第三做好送貨的前期準備。戴爾根據(jù)具體的訂單需要，通知第三方物流倉庫，通知本地的供應(yīng)商，讓他把原材料送到戴爾的方物流倉庫，通知本地的供應(yīng)商，讓他把原材料送到戴爾的工廠，戴爾工廠在工廠，戴爾工廠在8 8小時之內(nèi)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，然后送到客戶小時之內(nèi)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，然后送到客戶手中。整個物料流動的速度是非?？斓?。手中。整個物料流動的速度是非?？斓?。 案例案例1：戴爾公司的采購：戴爾公司的采購 公共郵箱： 案例案例1：戴爾公司的采購：戴爾公司的采購 1、戴爾的采購從哪些方面反映了產(chǎn)業(yè)購買者、戴爾的采購從哪些方面反映了產(chǎn)業(yè)購買者的共同行為特征？的共同行為特征？2、作為產(chǎn)業(yè)購買者，戴爾的購

11、買行為有哪些、作為產(chǎn)業(yè)購買者，戴爾的購買行為有哪些時代特點？時代特點？3、假設(shè)你所在的公司是一家生產(chǎn)液晶顯示器、假設(shè)你所在的公司是一家生產(chǎn)液晶顯示器的大型號企業(yè)，現(xiàn)在打算將戴爾由潛在客的大型號企業(yè)，現(xiàn)在打算將戴爾由潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實客戶，請你為自己的公司提出戶變?yōu)楝F(xiàn)實客戶，請你為自己的公司提出一套能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標的方案。一套能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標的方案。公共郵箱：案例案例2：內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程公開招標：內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程公開招標 受內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息中心的委托，受內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息中心的委托，19981998年年4 4月月3 3日，內(nèi)蒙古機電日，內(nèi)蒙古機電招標中心就內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程進行了公開招標，經(jīng)過招標中

12、心、招標中心就內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程進行了公開招標，經(jīng)過招標中心、信息中心和評標專家的共同努力，網(wǎng)絡(luò)工程招標取得圓滿成功，信息中心和評標專家的共同努力，網(wǎng)絡(luò)工程招標取得圓滿成功，為轉(zhuǎn)變政府采購方式提供了有益的范例。為轉(zhuǎn)變政府采購方式提供了有益的范例。1 1項目概況項目概況內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)工程計劃用資內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)工程計劃用資100100萬元，于萬元，于9898年年6 6月底開通。月底開通。該網(wǎng)絡(luò)將聯(lián)通委內(nèi)各處室、各盟市經(jīng)貿(mào)委、自治區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、有該網(wǎng)絡(luò)將聯(lián)通委內(nèi)各處室、各盟市經(jīng)貿(mào)委、自治區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)廳局和區(qū)內(nèi)各個重點企業(yè)。關(guān)廳局和區(qū)內(nèi)各個重點企業(yè)。其中經(jīng)貿(mào)委辦公樓內(nèi)其中經(jīng)貿(mào)委辦公樓內(nèi)252

13、5個站點個站點，采，采用用EthernetEthernet局域網(wǎng)局域網(wǎng)；遠程站點遠程站點5050個個，采用程控電話撥號方式聯(lián)網(wǎng)采用程控電話撥號方式聯(lián)網(wǎng)。為保證網(wǎng)絡(luò)運行的可靠性和先進性，服務(wù)器采用數(shù)據(jù)處理速度較為保證網(wǎng)絡(luò)運行的可靠性和先進性，服務(wù)器采用數(shù)據(jù)處理速度較快的小型機，并為今后網(wǎng)絡(luò)擴充提供硬件方面的準備?？斓男⌒蜋C，并為今后網(wǎng)絡(luò)擴充提供硬件方面的準備。內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)的建成，將為自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委系統(tǒng)提供一套內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)的建成，將為自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委系統(tǒng)提供一套完善的辦公自動化手段，能夠?qū)崿F(xiàn)委機關(guān)的公文、簡報、統(tǒng)計快完善的辦公自動化手段，能夠?qū)崿F(xiàn)委機關(guān)的公文、簡報、統(tǒng)計快報、領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)交辦和領(lǐng)導(dǎo)工

14、作日程安排等功能，完成同自治區(qū)有報、領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)交辦和領(lǐng)導(dǎo)工作日程安排等功能，完成同自治區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、廳、局和各盟市經(jīng)貿(mào)委之間的各類信息交流?；娟P(guān)領(lǐng)導(dǎo)、廳、局和各盟市經(jīng)貿(mào)委之間的各類信息交流?；拘纬尚纬山?jīng)貿(mào)委系統(tǒng)全方位、多層次、高效率的辦公信息網(wǎng)絡(luò)經(jīng)貿(mào)委系統(tǒng)全方位、多層次、高效率的辦公信息網(wǎng)絡(luò)。公共郵箱：2 2招標經(jīng)過和效果招標經(jīng)過和效果根據(jù)內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息中心的需求方案，根據(jù)內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息中心的需求方案，招標中心對國內(nèi)部招標中心對國內(nèi)部分技術(shù)實力較強的計算機網(wǎng)絡(luò)公司發(fā)出了招標邀請。共有分技術(shù)實力較強的計算機網(wǎng)絡(luò)公司發(fā)出了招標邀請。共有9 9家公家公司參加投標。司參加投標。經(jīng)過一個多月的緊張籌備，

15、經(jīng)過一個多月的緊張籌備，19981998年年4 4月月3 3日在呼和日在呼和浩特市王府飯店公開開標浩特市王府飯店公開開標。開標大會全過程在內(nèi)蒙古自治區(qū)公。開標大會全過程在內(nèi)蒙古自治區(qū)公證處公證員的監(jiān)督、公證下進行。內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委黨組成證處公證員的監(jiān)督、公證下進行。內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委黨組成員、紀檢組組長周子民到會并做了重要講話。員、紀檢組組長周子民到會并做了重要講話。在招標前在招標前，經(jīng)貿(mào)，經(jīng)貿(mào)信息中心對工程方案進行了細致的調(diào)研工作，提供的技術(shù)需求信息中心對工程方案進行了細致的調(diào)研工作，提供的技術(shù)需求方案完整、合理。方案完整、合理。在招標過程中在招標過程中，招標中心的招標操作規(guī)范、，招標中心

16、的招標操作規(guī)范、嚴謹，切實做到了公平、公正、公開。各位評標專家在對各投嚴謹，切實做到了公平、公正、公開。各位評標專家在對各投標商投標文件的仔細閱讀和認真質(zhì)疑的基礎(chǔ)上，從公司實力、標商投標文件的仔細閱讀和認真質(zhì)疑的基礎(chǔ)上，從公司實力、商業(yè)信譽、硬件選型、軟件設(shè)計方案，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)等方面予以綜商業(yè)信譽、硬件選型、軟件設(shè)計方案，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)等方面予以綜合評價。結(jié)果，合評價。結(jié)果，中國長城計算機軟件與系統(tǒng)公司以中國長城計算機軟件與系統(tǒng)公司以7676萬元一舉萬元一舉中標中標。為確保工程的順利實施和及時的售后服務(wù)，經(jīng)信息中心。為確保工程的順利實施和及時的售后服務(wù)，經(jīng)信息中心同意，中標方選定內(nèi)蒙古聯(lián)想高技術(shù)公司作為

17、本地的合作商，同意，中標方選定內(nèi)蒙古聯(lián)想高技術(shù)公司作為本地的合作商，負責售后服務(wù)工作。負責售后服務(wù)工作。19981998年年4 4月月8 8日，在經(jīng)貿(mào)委會議室，日，在經(jīng)貿(mào)委會議室，三方共三方共同簽訂了工程合同同簽訂了工程合同。此次招標活動效果顯著，節(jié)約資金約此次招標活動效果顯著，節(jié)約資金約2424萬萬元。節(jié)資率為元。節(jié)資率為24%24%，超過全國水平。，超過全國水平。案例案例2：內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程公開招標：內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程公開招標 公共郵箱：3 3招標結(jié)果評價招標結(jié)果評價內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)工程項目的招標結(jié)果表明：招標為業(yè)主選擇方案最優(yōu)、內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)工程項目的招標結(jié)果表明：招標為業(yè)主選擇

18、方案最優(yōu)、技術(shù)最強、價格最廉的供應(yīng)商提供了契機和保障。不失為一種高效科學(xué)的采技術(shù)最強、價格最廉的供應(yīng)商提供了契機和保障。不失為一種高效科學(xué)的采購方式。具體可以表現(xiàn)在下兩個方面：購方式。具體可以表現(xiàn)在下兩個方面：(1) (1) 節(jié)約投資、縮短周期。節(jié)約投資、縮短周期。通常的項目談判大多是一對一方式，不利于橫向通常的項目談判大多是一對一方式，不利于橫向比較，很難避免一些無意義的重復(fù)工作，至少要花費幾個月的時間。招標中比較，很難避免一些無意義的重復(fù)工作，至少要花費幾個月的時間。招標中心介入后，對心介入后，對9 9家投標商集中詢標、商務(wù)談判，幾個月的工作只須一周即可全家投標商集中詢標、商務(wù)談判，幾個月

19、的工作只須一周即可全部完成，既能夠充分體現(xiàn)買方主權(quán)，又可以采購到質(zhì)優(yōu)、價廉的設(shè)備，節(jié)約部完成，既能夠充分體現(xiàn)買方主權(quán)，又可以采購到質(zhì)優(yōu)、價廉的設(shè)備，節(jié)約了政府投資，縮短了采購周期。了政府投資，縮短了采購周期。2) 2) 凈化市場、反腐倡廉。凈化市場、反腐倡廉。 7天連鎖酒店天連鎖酒店把招標機制引入政府機關(guān)的辦公設(shè)備把招標機制引入政府機關(guān)的辦公設(shè)備采購，在自治區(qū)尚屬首例。辦公設(shè)備招標采購，可以為業(yè)主構(gòu)造一道保護屏，采購，在自治區(qū)尚屬首例。辦公設(shè)備招標采購，可以為業(yè)主構(gòu)造一道保護屏，避開避開“說情風說情風”的干擾。同時，招標機構(gòu)聘請經(jīng)驗豐富的專家組成結(jié)構(gòu)合理的干擾。同時，招標機構(gòu)聘請經(jīng)驗豐富的專家

20、組成結(jié)構(gòu)合理的評標委員會，對各投標商進行質(zhì)疑和評定，有利于實現(xiàn)科學(xué)決策，降低投的評標委員會，對各投標商進行質(zhì)疑和評定，有利于實現(xiàn)科學(xué)決策，降低投資風險，避免國有資產(chǎn)流失，從根本上維護了購買者的利益，是機電設(shè)備招資風險，避免國有資產(chǎn)流失，從根本上維護了購買者的利益，是機電設(shè)備招標服務(wù)于政府采購的有益嘗試。內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委作為我區(qū)機電設(shè)蚤招標標服務(wù)于政府采購的有益嘗試。內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委作為我區(qū)機電設(shè)蚤招標工作的上級主管部門，能把招標的競爭機制引入委內(nèi)辦公設(shè)備采購，既為全工作的上級主管部門，能把招標的競爭機制引入委內(nèi)辦公設(shè)備采購，既為全面推動自治區(qū)機電招標工作做了表率，又在自治區(qū)黨政機關(guān)廉政建設(shè)

21、工作中面推動自治區(qū)機電招標工作做了表率，又在自治區(qū)黨政機關(guān)廉政建設(shè)工作中帶了一個好頭。帶了一個好頭。案例案例2：內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程公開招標：內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程公開招標 公共郵箱：思考題：思考題：1、政府招標采購有哪些特點？、政府招標采購有哪些特點？2、在政府招標采購中，有哪些重要的參與者？他、在政府招標采購中，有哪些重要的參與者？他們各自對政府采購行為產(chǎn)生什么影響？們各自對政府采購行為產(chǎn)生什么影響？3、假定、假定2008年奧運會體育場館建設(shè)項目需要集中年奧運會體育場館建設(shè)項目需要集中招標采購一批消防設(shè)備，而你是國內(nèi)一家消防設(shè)招標采購一批消防設(shè)備，而你是國內(nèi)一家消防設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的營銷經(jīng)理，請問：

22、你用什么方法幫備生產(chǎn)企業(yè)的營銷經(jīng)理，請問：你用什么方法幫助你的企業(yè)在投標競爭中獲勝？助你的企業(yè)在投標競爭中獲勝？案例案例2：內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程公開招標：內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程公開招標 公共郵箱：第一節(jié)第一節(jié) 組織市場的類型和特點組織市場的類型和特點一、組織市場的概念一、組織市場的概念二、組織市場的類型二、組織市場的類型三、組織市場的特點三、組織市場的特點營銷視野組織機構(gòu)消費者和最終消費者的營銷視野組織機構(gòu)消費者和最終消費者的主要差異主要差異公共郵箱：一、組織市場的概念一、組織市場的概念組織市場組織市場 工商企業(yè)工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和動以及政府部門和

23、非營利組織非營利組織為履行職責為履行職責而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。公共郵箱：二、組織市場的類型二、組織市場的類型生產(chǎn)者市場中間商市場非營利組織市場政府市場組織市場公共郵箱：三、組織市場的特點三、組織市場的特點1購買者比較少購買者比較少2購買數(shù)量大購買數(shù)量大3供需雙方關(guān)系密切供需雙方關(guān)系密切4購買者的地理位置相購買者的地理位置相對集中對集中5派生需求派生需求6需求彈性小需求彈性小7需求波動大需求波動大8專業(yè)人員采購專業(yè)人員采購9影響購買的人多影響購買的人多10銷售訪問多銷售訪問多11直接采購直接采購12互惠購買互惠購買13租賃租賃P111公共郵箱：營銷視野營銷視

24、野1 組織機構(gòu)消費者和組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異最終消費者的主要差異1 采購差異采購差異組織機構(gòu)消費者組織機構(gòu)消費者1、采購為的是、采購為的是進一步生產(chǎn)、經(jīng)營進一步生產(chǎn)、經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費者的采購則是為給他人；而最終消費者的采購則是為個人、個人、家人或居家使用家人或居家使用。2、通常采購、通常采購設(shè)備、原材料或半成品設(shè)備、原材料或半成品；而最終；而最終消費者卻很少采購這些商品。消費者卻很少采購這些商品。公共郵箱：3、采購常常參考、采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料規(guī)格和技術(shù)資料；而最終；而最終消費者常常參考的是消費者常常參考的是說明、時尚和風格說明、時尚和風格。4、

25、比最終消費者更經(jīng)常地采用、比最終消費者更經(jīng)常地采用多重采購和多重采購和依據(jù)小組決策依據(jù)小組決策。5、更適合于使用正式的價值和賣家分析。、更適合于使用正式的價值和賣家分析。6、更經(jīng)常地租賃設(shè)備。、更經(jīng)常地租賃設(shè)備。7、更頻繁地使用競爭性投標和談判。、更頻繁地使用競爭性投標和談判。營銷視野營銷視野1 組織機構(gòu)消費者和組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異最終消費者的主要差異2公共郵箱： 市場差異市場差異組織機構(gòu)消費者組織機構(gòu)消費者1、從最終消費者身上衍生獲得需求。、從最終消費者身上衍生獲得需求。2、需求狀態(tài)比最終消費者的需求更容易有、需求狀態(tài)比最終消費者的需求更容易有周期性波動。周期性波動。3、同

26、最終消費者相比，數(shù)量上更少，地理、同最終消費者相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。位置更集中。4、通常雇有采購專家。、通常雇有采購專家。營銷視野營銷視野1 組織機構(gòu)消費者和組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異最終消費者的主要差異3公共郵箱：5、與面向最終消費者的營銷相比，、與面向最終消費者的營銷相比，要求較要求較短的分銷渠道短的分銷渠道。6、可能要求同賣家有特殊的關(guān)系。、可能要求同賣家有特殊的關(guān)系。7、與最終消費者相比，更有可能自己生產(chǎn)、與最終消費者相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔服務(wù)，和承擔服務(wù)， 7天連鎖酒店天連鎖酒店以替代采購物以替代采購物品和服務(wù)。品和服務(wù)。資料來源：喬爾資料來源：喬爾埃文

27、斯，巴里埃文斯，巴里伯曼市場營銷教伯曼市場營銷教程程（上）（上） 第第240頁北京：華夏出版社，頁北京：華夏出版社，2001.1。 營銷視野營銷視野1 組織機構(gòu)消費者和組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異最終消費者的主要差異4公共郵箱：第二節(jié)第二節(jié) 生產(chǎn)者市場和購買行為分析生產(chǎn)者市場和購買行為分析一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型二、生產(chǎn)者購買決策的參與者二、生產(chǎn)者購買決策的參與者三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素四、生產(chǎn)者購買決策過程四、生產(chǎn)者購買決策過程公共郵箱：一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型1直接重購直接重購

28、2修正重購修正重購3新購新購公共郵箱：二、生產(chǎn)者購買決策的參與者二、生產(chǎn)者購買決策的參與者1發(fā)起者發(fā)起者2使用者使用者3影響者影響者4決策者決策者5批準者批準者6采購者采購者7信息控制者信息控制者公共郵箱：三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素環(huán)境需求水平經(jīng)濟前景利率技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度競爭發(fā)展社會責任關(guān)注度組織目標政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際利益職權(quán)地位神態(tài)說服力個人年齡收入教育工作職位個性風險態(tài)度文化企業(yè)購買者公共郵箱：四、生產(chǎn)者購買決策過程四、生產(chǎn)者購買決策過程確定需要認識需要說明需要物色供應(yīng)商績效評價簽訂合約簽訂合約選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見書P119公

29、共郵箱：第三節(jié)第三節(jié) 中間商市場和購買行為分析中間商市場和購買行為分析一、中間商的購買類型一、中間商的購買類型二、中間商購買過程的參與者二、中間商購買過程的參與者三、中間商購買決策過程三、中間商購買決策過程四、影響中間商購買行為的主要因素四、影響中間商購買行為的主要因素公共郵箱：一、中間商的購買類型一、中間商的購買類型1新產(chǎn)品采購新產(chǎn)品采購2最佳供應(yīng)商選擇最佳供應(yīng)商選擇3改善交易條件的采購改善交易條件的采購4直接重購直接重購公共郵箱：二、中間商購買過程的參與者二、中間商購買過程的參與者不同的中間商，采購方式也不盡相同。以不同的中間商，采購方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組連

30、鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有：織主要有：1商品經(jīng)理商品經(jīng)理2采購委員會采購委員會3分店經(jīng)理分店經(jīng)理公共郵箱：三、中間商購買決策過程三、中間商購買決策過程確定需要確定需要認識需要認識需要說明需要說明需要物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商績效評價績效評價簽訂合約簽訂合約選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見書征求供應(yīng)意見書公共郵箱：四、影響中間商購買行為的主要因素四、影響中間商購買行為的主要因素環(huán)境因素環(huán)境因素組織因素組織因素人際因素人際因素個人因素個人因素購買風格購買風格公共郵箱：購買風格購買風格忠實采購者忠實采購者隨機型采購者隨機型采購者最佳交易采購者最佳交易采購者7天天創(chuàng)造性采購者創(chuàng)造性采購者追求

31、廣告支持的采購者追求廣告支持的采購者斤斤計較的采購者斤斤計較的采購者瑣碎的采購者瑣碎的采購者公共郵箱：第四節(jié)第四節(jié) 非營利組織市場、非營利組織市場、政府市場和購買行為分析政府市場和購買行為分析一、非營利組織的類型一、非營利組織的類型二、非營利組織的購買特點二、非營利組織的購買特點三、非營利組織的購買方式三、非營利組織的購買方式四、政府市場及購買行為四、政府市場及購買行為課堂研討課堂研討營銷視野工業(yè)市場營銷的技巧營銷視野工業(yè)市場營銷的技巧公共郵箱：一、非營利組織的類型一、非營利組織的類型1履行國家職能的非營利組織履行國家職能的非營利組織例如：軍隊、消防隊、監(jiān)獄等。2促進群體交流的非營利組織促進群

32、體交流的非營利組織例如：職業(yè)團體、宗教組織、行業(yè)協(xié)會等。3提供社會服務(wù)的非營利組織提供社會服務(wù)的非營利組織例如：學(xué)校、醫(yī)院、圖書館、基金會等。公共郵箱：二、非營利組織的購買特點二、非營利組織的購買特點1限定總額限定總額2價格低廉價格低廉3保證質(zhì)量保證質(zhì)量4受到控制受到控制5程序復(fù)雜程序復(fù)雜公共郵箱：三、非營利組織的購買方式三、非營利組織的購買方式1公開招標選購公開招標選購2議價合約選購議價合約選購3日常性采購日常性采購P122公共郵箱：四、政府市場及購買行為四、政府市場及購買行為政府市場的購買目的是維護國家安全和政府市場的購買目的是維護國家安全和社會公眾的利益。社會公眾的利益。政府市場購買過程

33、的參與者政府市場購買過程的參與者1行政部門的購買組織。行政部門的購買組織。2軍事部門的購買組織。軍事部門的購買組織。公共郵箱：影響政府購買行為的主要因素影響政府購買行為的主要因素與生產(chǎn)者市場和中間商市場一樣，同樣受與生產(chǎn)者市場和中間商市場一樣，同樣受到環(huán)境、組織、人際關(guān)系和個人因素的影到環(huán)境、組織、人際關(guān)系和個人因素的影響，但還受制于以下因素：響，但還受制于以下因素：1受到社會公眾的監(jiān)督；受到社會公眾的監(jiān)督；2受到國際國內(nèi)政治形勢的影響；受到國際國內(nèi)政治形勢的影響；3受到國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響；受到國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響；4受到自然因素的影響。受到自然因素的影響。公共郵箱：課堂研討您認為向組織市場推銷其產(chǎn)品或服務(wù)您認為向組織市場推銷其產(chǎn)品或服務(wù)時，最重要的賣點是哪些？時，最重要的賣點是哪些？ 公共郵箱：營銷視野營銷視野2工業(yè)市場營銷工業(yè)市場營銷的技巧的技巧1了解你的顧客如何經(jīng)營他