DM商品選擇與促銷(xiāo)(共42頁(yè)).ppt

1、工作工作 VS 工作工作正確的目標(biāo)正確的目標(biāo)-一定的能力一定的能力 -良好的執(zhí)行良好的執(zhí)行十、十、DMDM促銷(xiāo)促銷(xiāo)DM定義：用于超市促銷(xiāo)的宣傳手段，超市組織的一種特價(jià)商品目錄，通過(guò)郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式發(fā)放給顧客，是一種行之有效的促銷(xiāo)手段。vDMDM方法是超市方法是超市有效有效的的營(yíng)銷(xiāo)方法營(yíng)銷(xiāo)方法vdirect mail advertisingdirect mail advertising 直接郵遞廣告什么叫什么叫DMDM促銷(xiāo)促銷(xiāo) 1、你想賣(mài)的商品 2、顧客想買(mǎi)的商品，有磁性的商品。 3、低值易耗，需求量大，購(gòu)買(mǎi)頻率高例：紙品，電池。 4、購(gòu)買(mǎi)頻率低，但在促銷(xiāo)刺激下產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的

2、商品。例如：手電筒、高端品牌低端功能等 DMDM商品選擇商品選擇 5、應(yīng)季商品：重點(diǎn)推薦。 6、特色商品：體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)的商品。 7、自由品牌商品：重復(fù)性消費(fèi)的商品，品牌忠誠(chéng)度低，生活必需品，毛利率高。DMDM商品選擇商品選擇8 8、重點(diǎn)推薦、重點(diǎn)推薦供應(yīng)商支持商品及新品供應(yīng)商支持商品及新品。9 9、銷(xiāo)量商品銷(xiāo)量商品：創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售量大，預(yù)：創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售量大，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量大于平時(shí)的計(jì)銷(xiāo)售量大于平時(shí)的2-52-5倍，要求各類(lèi)都有倍，要求各類(lèi)都有代表商品。代表商品。1010、避免供應(yīng)商提供的單店促銷(xiāo)商品，、避免供應(yīng)商提供的單店促銷(xiāo)商品，避免避免讓供應(yīng)商讓供應(yīng)商忽視非

3、主力門(mén)店忽視非主力門(mén)店。DMDM商品選擇商品選擇1111、形象商品推薦、形象商品推薦獨(dú)有商品獨(dú)有商品。1212、特色商品宣傳、特色商品宣傳優(yōu)勢(shì)商品優(yōu)勢(shì)商品。1313、通過(guò)商品宣傳達(dá)到你的、通過(guò)商品宣傳達(dá)到你的促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)目標(biāo)。DMDM商品選擇商品選擇 4 4、DMDM商品選擇注意事項(xiàng)商品選擇注意事項(xiàng)/ /避免避免 過(guò)多以過(guò)多以低端價(jià)位低端價(jià)位商品做促銷(xiāo)。商品做促銷(xiāo)。 簡(jiǎn)單降價(jià)簡(jiǎn)單降價(jià)：要讓供應(yīng)商讓利。：要讓供應(yīng)商讓利。 同一商品同一商品連續(xù)兩次連續(xù)兩次上上DMDM，不同的售價(jià)。，不同的售價(jià)。 不要讓不要讓滯銷(xiāo)品滯銷(xiāo)品占據(jù)主要排面，可以做清倉(cāng)專(zhuān)刊。占據(jù)主要排面，可以做清倉(cāng)專(zhuān)刊。DMDM促銷(xiāo)與價(jià)格

4、形象促銷(xiāo)與價(jià)格形象價(jià)格形象是靠?jī)r(jià)格形象是靠日常日常售價(jià)售價(jià)形成形成的。的。價(jià)格形象是價(jià)格形象是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低。價(jià)格形象價(jià)格形象不是不是低價(jià)形象低價(jià)形象。DMDM促銷(xiāo)與價(jià)格形象促銷(xiāo)與價(jià)格形象價(jià)格形象：價(jià)格形象：合理、信譽(yù)、公道、有競(jìng)爭(zhēng)力合理、信譽(yù)、公道、有競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格形象不是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，是價(jià)格形象不是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，是感覺(jué)問(wèn)題感覺(jué)問(wèn)題。價(jià)格形象必須價(jià)格形象必須針對(duì)目標(biāo)顧客針對(duì)目標(biāo)顧客。討論：討論：DMDM促銷(xiāo)價(jià)過(guò)低的好處與壞處促銷(xiāo)價(jià)過(guò)低的好處與壞處v好處好處：在促銷(xiāo)期間吸引人氣增加來(lái)客數(shù)：在促銷(xiāo)期間吸引人氣增加來(lái)客數(shù)量，提高單品銷(xiāo)售量，提高單品銷(xiāo)售v壞處壞處：沖擊同類(lèi)其他正價(jià)商品的銷(xiāo)售。：沖

5、擊同類(lèi)其他正價(jià)商品的銷(xiāo)售。影響總體銷(xiāo)售或毛利影響總體銷(xiāo)售或毛利. .影響顧客的忠誠(chéng)影響顧客的忠誠(chéng)度公司門(mén)店組織流程v業(yè)績(jī)計(jì)劃：部門(mén)銷(xiāo)售、毛利環(huán)比增長(zhǎng)v促銷(xiāo)計(jì)劃：?jiǎn)纹蜂N(xiāo)售計(jì)劃v陳列計(jì)劃：商品訴求點(diǎn)v業(yè)務(wù)溝通：確定三計(jì)劃v訂貨和催貨：DM商品到貨控制表公司門(mén)店組織流程v分發(fā)海報(bào)：評(píng)估比發(fā)放更重要v顧客安撫方案：操作到位v賣(mài)場(chǎng)陳列與實(shí)操：給顧客不同的感覺(jué)v銷(xiāo)售期控制與檢討：達(dá)成目標(biāo)vDM結(jié)束后評(píng)估：總結(jié)優(yōu)、差公司門(mén)店組織流程-業(yè)績(jī)計(jì)劃課別對(duì)比期促銷(xiāo)期 XSMLXS環(huán)比ML環(huán)比蔬果冷藏干副公司門(mén)店組織流程-促銷(xiāo)計(jì)劃商品編碼商品編碼商品名稱(chēng)商品名稱(chēng)正常售價(jià)正常售價(jià)促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)促銷(xiāo)售價(jià)促銷(xiāo)售價(jià)促銷(xiāo)日期

6、促銷(xiāo)日期/ /促銷(xiāo)金額促銷(xiāo)金額合計(jì)合計(jì)1 12 23 34 4公司門(mén)店組織流程-陳列計(jì)劃商品編碼商品編碼商品名稱(chēng)商品名稱(chēng)促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)促銷(xiāo)售價(jià)促銷(xiāo)售價(jià)首次庫(kù)存首次庫(kù)存數(shù)量數(shù)量陳列陳列位置位置陳列陳列方式方式出臺(tái)時(shí)間出臺(tái)時(shí)間出臺(tái)員工出臺(tái)員工5 5、DMDM促銷(xiāo)活動(dòng)組織促銷(xiāo)活動(dòng)組織v賣(mài)場(chǎng)要配合DM宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。v每一次DM賣(mài)場(chǎng)都有相應(yīng)調(diào)整，相應(yīng)變化。v千萬(wàn)不能DM發(fā)放前后賣(mài)場(chǎng)一樣。v重點(diǎn)促銷(xiāo)商品陳列，促銷(xiāo)價(jià)格展示促銷(xiāo)氛圍 布置及賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)宣傳。v要讓每個(gè)員工知道促銷(xiāo)的目標(biāo)及工作。6 6、DMDM商品準(zhǔn)備與陳列商品準(zhǔn)備與陳列陳列 陳列在端架或端頭上。 要有量感，可以進(jìn)行空格陳列。 有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)或

7、POP宣傳。 有商品知識(shí)介紹。 陳列不超過(guò)2個(gè)單品。 陳列要豐滿(mǎn)不準(zhǔn)拉排面v確定三個(gè)計(jì)劃：業(yè)績(jī)計(jì)劃v 促銷(xiāo)計(jì)劃v 陳列計(jì)劃v確定目標(biāo)，整合資源。公司門(mén)店組織流程-業(yè)務(wù)溝通公司門(mén)店組織流程-訂貨/催貨商品編碼商品編碼商品名稱(chēng)商品名稱(chēng)促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)促銷(xiāo)售價(jià)促銷(xiāo)售價(jià)首次首次標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存庫(kù)存數(shù)量數(shù)量日期日期1 12 23 34 45 5公司門(mén)店組織流程-分發(fā)海報(bào)小區(qū)小區(qū)名稱(chēng)名稱(chēng)小區(qū)小區(qū)戶(hù)數(shù)戶(hù)數(shù)本期發(fā)放本期發(fā)放數(shù)量數(shù)量發(fā)放發(fā)放時(shí)間時(shí)間發(fā)放發(fā)放員工員工檢查人檢查人v由各門(mén)店促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人親自帶隊(duì)發(fā)放。v對(duì)不能進(jìn)入的樓區(qū)，不得強(qiáng)行進(jìn)入。v以超市所在地為圓心公里半徑范圍的居民區(qū)、 辦公區(qū)和部分商業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)進(jìn)行發(fā)放

8、。v在總服務(wù)臺(tái)、超市進(jìn)口、出口有明顯的擺放或發(fā)放， 方便顧客領(lǐng)取。v競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輻射的周邊區(qū)域內(nèi)，目標(biāo)居民區(qū)內(nèi)。v避免在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)前發(fā)放。v避免重復(fù)發(fā)放，海報(bào)不得隨意丟棄。v超市事業(yè)部、防損部督促、檢查。 DMDM發(fā)放要求發(fā)放要求v商品斷缺貨v印刷錯(cuò)誤v其他不能達(dá)成之宣傳v避免顧客糾紛vDM開(kāi)始前完成公司門(mén)店組織流程-顧客安撫方案v按計(jì)劃進(jìn)行v給顧客不同的氣氛感覺(jué)v合理安排人員，減少員工加班v商品價(jià)格核對(duì)公司門(mén)店組織流程-賣(mài)場(chǎng)實(shí)操vDM商品缺貨跟蹤vDM商品銷(xiāo)售評(píng)估v每日店、處、課三級(jí)會(huì)議檢討業(yè)績(jī)vDM商品Y遺留處理/DM結(jié)束前2天公司門(mén)店組織流程-銷(xiāo)售控制v休息公司門(mén)店組織流程-DM評(píng)估DM商品

9、分析銷(xiāo)售表促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)際結(jié)果實(shí)際結(jié)果達(dá)成率達(dá)成率DM商品銷(xiāo)售數(shù)量商品銷(xiāo)售數(shù)量DM商品銷(xiāo)售金額商品銷(xiāo)售金額DM商品銷(xiāo)售占比商品銷(xiāo)售占比DM商品毛利率變化商品毛利率變化門(mén)店總毛利率變化門(mén)店總毛利率變化DM商品銷(xiāo)售增長(zhǎng)：商品銷(xiāo)售增長(zhǎng)： %非非DM商品銷(xiāo)售增長(zhǎng)：商品銷(xiāo)售增長(zhǎng)： %總銷(xiāo)售增長(zhǎng)總銷(xiāo)售增長(zhǎng) ： %公司門(mén)店組織流程-DM評(píng)估 DM商品銷(xiāo)售占比最理想情況是： 促銷(xiāo)期占比略高于促銷(xiāo)前。促銷(xiāo)期占比略高于促銷(xiāo)前。 這說(shuō)明促銷(xiāo)活動(dòng)成功，對(duì)全場(chǎng)帶動(dòng)好。 DM商品促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售占比過(guò)高說(shuō)明： 促銷(xiāo)帶動(dòng)差 品類(lèi)管理存在問(wèn)題公司門(mén)店組織流程-DM評(píng)估1、一般、一般DM商品促銷(xiāo)期間商品促銷(xiāo)期間 銷(xiāo)售占比銷(xiāo)售占

10、比20-25%為合理為合理,2、總體銷(xiāo)售增長(zhǎng)控制在、總體銷(xiāo)售增長(zhǎng)控制在20-25%, 促銷(xiāo)損失為促銷(xiāo)損失為4%左右左右公司門(mén)店組織流程-DM評(píng)估DM促銷(xiāo)會(huì)損失部分毛利DM商品不一定都是降價(jià)商品帶動(dòng)高毛利商品銷(xiāo)售是關(guān)鍵DMDM促銷(xiāo)舉例促銷(xiāo)舉例 一商品，進(jìn)價(jià)一商品，進(jìn)價(jià)0.80.8元，促銷(xiāo)前元，促銷(xiāo)前售價(jià)售價(jià)1 1元元/ /個(gè)，銷(xiāo)量個(gè)，銷(xiāo)量100100個(gè)個(gè)/ /天。做天。做DMDM宣傳，售價(jià)宣傳，售價(jià)0.90.9元元/ /個(gè)，請(qǐng)問(wèn)一天至個(gè)，請(qǐng)問(wèn)一天至少賣(mài)多少個(gè)能保證一天的毛利不變？少賣(mài)多少個(gè)能保證一天的毛利不變？ DMDM促銷(xiāo)舉例促銷(xiāo)舉例接上題接上題/ /一個(gè)人把促銷(xiāo)價(jià)調(diào)為一個(gè)人把促銷(xiāo)價(jià)調(diào)為0.7

11、50.75元元/ /個(gè)，或個(gè)，或0.80.8元元/ /個(gè)，請(qǐng)分析一下，這樣做個(gè)，請(qǐng)分析一下，這樣做有何目的？有何目的？1212、討論、討論2 2：以下幾種DM商品，請(qǐng)?jiān)u價(jià)優(yōu)劣 進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià) 日常售價(jià)日常售價(jià) DMDM價(jià)價(jià) A A微波爐微波爐 260 300 260 260 300 260 B B彩彩 電電 1000 1050 980 1000 1050 980 C C 鹽鹽 D D襪襪 子子 0.95 1.5 1.0 0.95 1.5 1.0 E E 鍋鍋 25 32 2725 32 27 F F 油油 34 39 3534 39 35 討論討論1 1： 1 1、DMDM促銷(xiāo)調(diào)價(jià)，差別大些好，還是

12、小些好？促銷(xiāo)調(diào)價(jià)，差別大些好，還是小些好？ 2 2、DMDM促銷(xiāo)價(jià)，你認(rèn)為哪種情況有競(jìng)爭(zhēng)力？促銷(xiāo)價(jià)，你認(rèn)為哪種情況有競(jìng)爭(zhēng)力？ 商品進(jìn)價(jià)商品進(jìn)價(jià) DMDM價(jià)價(jià) A A商品：商品： 1 1.31 1.3 B B商品：商品： 0.8 0.90.8 0.9 C C商品：商品： 0.8 0.8 0.8 0.8 D D商品：商品： A A店店 B B店店 商品商品1 1 商品商品2 2 商品商品3 3 商品商品1 1 商品商品2 2 商品商品3 3進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià) 售價(jià)售價(jià) DMDM價(jià)價(jià) 0.6 1.0 0.7 0.9 1.3 0.8 0.6 1.0 0.7 0.9 1.3 0.8 13、討論、討論3：請(qǐng)問(wèn)AB兩

13、個(gè)店，哪個(gè)店價(jià)格形象好？ 1414、討論、討論4 4：請(qǐng)從下表中選擇請(qǐng)從下表中選擇1010個(gè)單品，并設(shè)定促銷(xiāo)價(jià)格，說(shuō)明理由。個(gè)單品，并設(shè)定促銷(xiāo)價(jià)格，說(shuō)明理由。品名品名進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià) 售價(jià)售價(jià)品名品名進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)售價(jià)庫(kù)存與周轉(zhuǎn)庫(kù)存與周轉(zhuǎn) 庫(kù)存管理目標(biāo)：庫(kù)存管理目標(biāo)：在不缺貨的條件下，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率在不缺貨的條件下，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率 課周轉(zhuǎn)天數(shù)課周轉(zhuǎn)天數(shù)= =課總庫(kù)存（售價(jià)）課總庫(kù)存（售價(jià)）/ /平均日銷(xiāo)售平均日銷(xiāo)售 庫(kù)存額的計(jì)算庫(kù)存額的計(jì)算: :單品庫(kù)存數(shù)量單品庫(kù)存數(shù)量* *單品售價(jià)單品售價(jià) ( (售價(jià)計(jì)算法售價(jià)計(jì)算法) ) 周轉(zhuǎn)天數(shù)：目前庫(kù)存按目前銷(xiāo)售水平，多少天售完（不周轉(zhuǎn)天數(shù)：目前庫(kù)存按目前銷(xiāo)售水平，多少天售完（不含新補(bǔ)貨的）即周轉(zhuǎn)一個(gè)循環(huán)要多少天。含新補(bǔ)貨的）即周轉(zhuǎn)一個(gè)循環(huán)要多少天。1、周轉(zhuǎn)天數(shù)、周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存分析要點(diǎn)：庫(kù)存分析要點(diǎn)： 庫(kù)存大，周轉(zhuǎn)慢，說(shuō)明滯銷(xiāo)積壓 庫(kù)存小，周轉(zhuǎn)快，則可能存在缺貨 做好庫(kù)存管理，是每日必干的工作。 每日要清理滯銷(xiāo)品。 每日要清理倉(cāng)庫(kù)。2 2、提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)的辦法、提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)的辦法庫(kù)存管理的根本