IBM顧問式銷售計劃表(共29頁).ppt

1、商業(yè)機會評估商業(yè)機會評估-1 - 真的有商機嗎？真的有商機嗎？-日期：日期： 是正確的時間嗎？“沒有需求沒有需求”=“沒沒有銷售有銷售”我們公司競爭對手1競爭對手2我們公司競爭對手1競爭對手2 客戶的需求是否對應(yīng)其業(yè)務(wù)發(fā)展方針?客戶的業(yè)務(wù)與財務(wù)狀況良好嗎？- 客戶有足夠的預算嗎？ - 客戶有使我們推進銷售的授權(quán)嗎？+ 我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎？我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎？+商業(yè)機會評估商業(yè)機會評估-2 - 真的可以參與競爭嗎？真的可以參與競爭嗎？-日期：日期：我們是否有能為客戶交付最佳價值的“正確的方案”我們公司競爭對手1競爭對手2我們公司競爭對手1競爭對手2 我們的方案滿足客戶

2、的業(yè)務(wù)需求嗎？ 我們的方案符合客戶的技術(shù)要求嗎？ 我們在幫客戶建立購買愿景嗎? 我們目前與客戶的關(guān)系最好嗎？客戶正式的決策流程被我們清楚的定義了嗎？ 我們可以提供獨特的商業(yè)價值嗎？我們可以提供獨特的商業(yè)價值嗎？ 我們可以提供最好的資源、風險管理和時間表嗎？商業(yè)機會評估商業(yè)機會評估-3- 我們能贏嗎？我們能贏嗎？-日期： 日期：我們在與客戶中“正確的人正確的人”討論討論并合作并合作嗎？我們公司競爭對手1競爭對手2我們公司競爭對手1競爭對手2客戶非正式的決策流程我們了解嗎？ 我們是否在與正確的人討論？我們是否在與正確的人討論？（具有權(quán)力和影響的人）（具有權(quán)力和影響的人） 我們在客戶內(nèi)部有贊助者和支

3、持者嗎？我們知道客戶對獲勝交易的評估標準嗎？我們有可以幫助贏取此客戶的參考資料和業(yè)績記錄嗎？商業(yè)機會評估商業(yè)機會評估-4- 對我們來說值得贏嗎？對我們來說值得贏嗎？-日期： 日期：是對我們和客戶都有最佳商業(yè)價值的正確的雙贏交易正確的雙贏交易嗎？我們公司競爭對手1競爭對手2我們公司競爭對手1競爭對手2此交易將向我們提供的短期收益高嗎？此交易將向我們提供的長期收益高嗎? 客戶的收益與價值被我們清楚的定義了客戶的收益與價值被我們清楚的定義了嗎嗎?此交易有對客戶和我們都不利的風險嗎？此交易符合我們現(xiàn)有的可重復利用的解決方案包或資源嗎？此交易能夠作為有價值的參考案例嗎?顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表

4、：機會資料（機會資料（1/3）l 對機會的描述：對機會的描述：l 機會價值預測：機會價值預測： 短期收益： 長期收益：l 日期：日期： 預期成交日期： 預期實施日期：l 機會指標（多選）機會指標（多選） （）不知道（）符合我們一般客戶的特征（規(guī)模、行業(yè)、地點） （）不知道（）符合我們提供的產(chǎn)品/服務(wù) （）不知道（）符合我們提出的價值定位（高價值vs.低價位） （）不知道（）客戶明確的需求 （）不知道（）良好的財務(wù)情況 （）不知道（）此次的購買預算 （）不知道（）客戶對此次購買有很清楚的標準/細則 （）不知道（）客戶機構(gòu)的技術(shù)狀態(tài)就緒 （）不知道（）曾經(jīng)購買我們的產(chǎn)品/服務(wù) （）不知道（）沒有直

5、接的競爭者顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：機會資料（機會資料（2/3）l 聯(lián)系的信息：聯(lián)系的信息： 主要聯(lián)系人：主要聯(lián)系人： 姓名：職位： 此次機會的角色：（）決策者（）影響者 影響力：低（）（）（）（）（）高 對我們的意向：（）積極（）一般（）消極 主要決策者：主要決策者： 姓名：職位： 參與程度：低（）（）（）（）（）高 對我們的意向：（）積極（）一般（）消極 主要影響者：主要影響者： 姓名：職位： 影響程度：低（）（）（）（）（）高 對我們的意向：（）積極（）一般（）消極顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：機會資料（機會資料（3/3）l 贏得此次機會所需要的資源：贏得此次機會所需要的

6、資源： 重要資源：姓名：職位： 此次機會的扮演的角色：l 信心來源：信心來源： 為什么我覺得我們能贏得此次機會？l 考慮重點：考慮重點： 在爭取贏得機會的過程中，我必需做哪些事情？ 我需要與誰分享這個計劃？顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：建立信任（建立信任（1/3）l 客戶機構(gòu)：客戶機構(gòu)：l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？l 目的過程收益目的過程收益 .確認確認 （目的）這次拜訪的目的： （過程）我建議這樣進行： （過程）我預計大約需要（）時間： （收益）這次會面的目的收益： 對你： 對我： （確認）你認為這

7、樣做如何？l 杜彬問題杜彬問題 客戶對我機構(gòu)、此次會面會有哪些問題或者疑慮？ 1.10. 我如何回應(yīng)這些問題或者疑慮？ 1.10.顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：建立信任（建立信任（2/3）l 表現(xiàn)信譽表現(xiàn)信譽: （如何表現(xiàn)？）（如何表現(xiàn)？） 專業(yè)形象： 專業(yè)能力： 共通點: 誠意：l 思考：思考： 交往結(jié)束后，對你的策略和執(zhí)行情況進行評估：1.通過對目的/過程/收益的說明，表明了誠意。不同意（）（）（）（）同意2.我的杜彬問題和客戶的問題相符合。不同意（）（）（）（）同意3.我有效地表現(xiàn)了專業(yè)形象。不同意（）（）（）（）同意4.我有效地表現(xiàn)了專業(yè)能力。不同意（）（）（）（）同意5.我有效

8、地與客戶建立了共通點。不同意（）（）（）（）同意6.我有效地表現(xiàn)了積極的誠意。不同意（）（）（）（）同意7.我達成了目標。不同意（）（）（）（）同意顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：建立信任（建立信任（3/3）l 思考：思考： 你如何評價目前的關(guān)系壓力？ 高壓力（）（）（）（）（）（）（）低壓力 在哪些方面，我應(yīng)該采取不同的做法？ 我下一步應(yīng)該怎么做？ 我需要與誰分享這個計劃？顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：發(fā)掘需求（發(fā)掘需求（1/6）l 客戶機構(gòu)：客戶機構(gòu)：l 上此次交往中，我達成了什么？上此次交往中，我達成了什么？l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作為交往的結(jié)果，我希望客戶

9、做些什么？作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？l 目的過程收益目的過程收益 .確認確認 （目的）這次拜訪的目的： （過程）我建議這樣進行： （過程）我預計大約需要（）時間： （收益）這次會面的目的收益： 對你： 對我： （確認）這樣安排，你覺得有什么需要補充和調(diào)整的嗎？顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：發(fā)掘需求（發(fā)掘需求（2/6）l 杜彬問題杜彬問題 客戶對于進行發(fā)掘需求的討論會有哪些問題或者疑慮？ 1.10. 我如何回應(yīng)這些問題或者疑慮？ 1.10. 我需要與誰分享這個計劃？ 我如何征求同意，開始進行發(fā)掘需求？l 探尋差距探尋差距-有需求差距嗎？（提問）有需求差距嗎？（提問） 目前狀況：目

10、前狀況： 探尋客戶所擁有的。 為什么會是怎樣？ 其他人怎么看待這個情況？ 期望狀況：期望狀況： 探尋客戶想要的。 理想的狀況是什么？ 優(yōu)先順序是什么？顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：發(fā)掘需求（發(fā)掘需求（3/6） 差距產(chǎn)生的原因：差距產(chǎn)生的原因： 探尋阻礙客戶達到期望狀況所的原因。 如果有所改進，會產(chǎn)生什么效果？ 如果無法改進，會產(chǎn)生什么后果？ 達到期望狀況的困難在哪里？ 購買角色購買角色 確認誰是影響者，誰是決策者？ 他們對我們的意向如何？ 決定將如何產(chǎn)生？ 購買動機：任務(wù)購買動機：任務(wù) 利潤、成本、質(zhì)量或產(chǎn)量、人力 從業(yè)務(wù)角度來講，為什么要解決這些問題？ 對于每一個相關(guān)人員來說，什么是最

11、重要的？ 購買動機：個人購買動機：個人 權(quán)力、認同、贊賞、尊重 對你個人而言，這意味著什么？ 購買條件：購買條件： 內(nèi)部和外部因素 行業(yè)中正在發(fā)生的哪些事情可能會影響購買條件？ 公司里正在發(fā)生的哪些事情可能會影響購買決定？ 你為什么希望參與這個項目？顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：發(fā)掘需求（發(fā)掘需求（4/6） 其他信息：其他信息：l 探尋差距探尋差距-有需求差距嗎？（回應(yīng)）有需求差距嗎？（回應(yīng)） 目前狀況： 期望狀況： 差距產(chǎn)生的原因： 購買角色 購買動機：任務(wù)需求 購買動機：個人需求 購買條件： 其他信息： 你所聽到主要的PING顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：發(fā)掘需求（發(fā)掘需求（5

12、/6）l 思考：思考： 交往結(jié)束后，對你的策略和執(zhí)行情況進行評估：1.通過對目的/過程/收益的說明，表明了誠意。不同意（）（）（）（）同意2.通過發(fā)掘需求提問，了解很多價值的信息。不同意（）（）（）（）同意3.我達成了目標。不同意（）（）（）（）同意4.客戶認同我的需求共識。不同意（）（）（）（）同意 在哪些方面，我應(yīng)該采取不同的做法？ 我下一步應(yīng)該怎么做？ 我需要與誰分享這個計劃？l 提問類型：提問類型： 征求同意查詢事實了解想法 兩級問題魔術(shù)棒問題告訴我更多 全面了解第三方提問配套式提問 導向式提問確認式提問顧問式銷售計劃表：發(fā)掘需求顧問式銷售計劃表：發(fā)掘需求（6/6）l 需求共識書面格式

13、需求共識書面格式 開場白開場白尊敬的xx先生 目前目前目前狀況： 期望期望 期望狀況： 概括需求差距概括需求差距 請求認同請求認同希望我抓住我們討論的要點。請給予必要的補充和糾正。 下一步下一步根據(jù)您提供的情況，下一步顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：有效推薦（有效推薦（1/5）l 客戶機構(gòu)：客戶機構(gòu)：l 上此次交往中，我達成了什么？上此次交往中，我達成了什么？l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？l 目的過程收益目的過程收益 .確認確認 （目的）這次拜訪的目的： （過程）我建議這樣進行： （過程）我預計大約需要（

14、）時間： （收益）這次會面的目的收益： 對你： 對我： （確認）這樣安排，你覺得有什么需要補充和調(diào)整的嗎？顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：有效推薦（有效推薦（2/5）l 杜彬問題杜彬問題 客戶對于進行有效推薦的討論會有哪些問題或者疑慮？ 1.10. 我如何回應(yīng)這些問題或者疑慮？ 1.10. 我需要與誰分享這個計劃？ 我如何征求同意，開始進行發(fā)掘需求？l 需求共識概述：需求共識概述：顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：有效推薦（有效推薦（3/5）l 方案描述：方案描述：l 方案方案/優(yōu)點是什么優(yōu)點是什么/對客戶意味著什么：對客戶意味著什么： 方案概述：方案概述： 優(yōu)點是什么：優(yōu)點是什么：（迎

15、合任務(wù)動機：利潤、成本、質(zhì)量或產(chǎn)量、人力） 對客戶意味著什么：對客戶意味著什么：（迎合個人動機：權(quán)力、認同、贊賞、尊重）l 假定成交假定成交： 我應(yīng)該尋找什么購買信號？ 我應(yīng)該使用什么促成技巧？（）選擇式成交選擇式成交（）順理成章的下一步順理成章的下一步 我應(yīng)該如何過度到促成？顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：有效推薦（有效推薦（4/5）l 處理異議：（異議處理異議：（異議=未回答的問題未回答的問題/疑慮疑慮 + 壓力）壓力） 客戶可能對你推薦的方案存在哪些異議？ 每一個異議背后，可能未回答的問題或疑慮是什么？ 記住使用LSCPA模型管理壓力： 細心聆聽：細心聆聽：鼓勵客戶充分表達 分享感受

16、：分享感受：表現(xiàn)你設(shè)身處地的態(tài)度 探索原因：探索原因：以提問的方式復述疑慮 解決問題：解決問題：提供解決客戶疑慮的方案 請求行動：請求行動：征求客戶對方案的認同顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：有效推薦（有效推薦（5/5）l 思考：思考： 交往結(jié)束后，對你的策略和執(zhí)行情況進行評估：1.通過對目的/過程/收益的說明，表明了誠意。不同意（）（）（）（）同意2.我的方案迎合客戶所有的任務(wù)和個人動機。不同意（）（）（）（）同意3.我達成了目標。不同意（）（）（）（）同意4.客戶積極回應(yīng)我的方案/優(yōu)點/利益陳述。不同意（）（）（）（）同意5.我有效的處理出現(xiàn)的異議。不同意（）（）（）（）同意6.客戶同

17、意我推薦的方案，并假定成交。不同意（）（）（）（）同意 在哪些方面，我應(yīng)該采取不同的做法？ 我下一步應(yīng)該怎么做？ 我需要與誰分享這個計劃？顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：鞏固信心（鞏固信心（1/4）l 客戶機構(gòu)：客戶機構(gòu)：l 上此次交往中，我達成了什么？上此次交往中，我達成了什么？l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？l 達成目標的最佳方式：達成目標的最佳方式： 開展此次鞏固信心交往的最佳方式： （）會面（）網(wǎng)絡(luò)會議（）電話拜訪（）電子郵件（）信件 這個會議是：（）我主動聯(lián)系的（）客戶主動聯(lián)系的顧問式銷售計劃表：

18、顧問式銷售計劃表：鞏固信心（鞏固信心（2/4）l 目的過程收益目的過程收益 .確認確認 （目的）這次拜訪的目的： （過程）我建議這樣進行： （過程）我預計大約需要（）時間： （收益）這次會面的目的收益： 對你： 對我： （確認）這樣安排，你覺得有什么需要補充和調(diào)整的嗎？l 杜彬問題杜彬問題 客戶對于使用或售后支持會有哪些問題？ 1.10. 我如何回應(yīng)這些問題？ 1.10.l 鞏固信心因素（在你將要討論的所有問題前打勾）鞏固信心因素（在你將要討論的所有問題前打勾） （）增進關(guān)系增進關(guān)系： 你和你的客戶如何界定一種增進的關(guān)系？ 為達到這一點，你必須做什么？顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：鞏固信

19、心（鞏固信心（3/4）l 鞏固信心因素（在你將要討論的所有問題前打勾）鞏固信心因素（在你將要討論的所有問題前打勾） （）支持購買決定支持購買決定： 成交后，客戶可能會立即產(chǎn)生什么顧慮？ 你如何減少這種顧慮？ （）確保順利實施確保順利實施： 在確保順利實施的過程中，哪些事情必須做對，才能保證客戶滿意？ 你如何保證順利地實施？ （）處理客戶不滿意處理客戶不滿意： 當客戶開始使用方案，可能出現(xiàn)什么問題？ 你如何預防問題的出現(xiàn)？ 當問題出現(xiàn)時，你要做什么？l 詢問滿意程度：詢問滿意程度： 你如何知道客戶感到滿意（而不是處于不在乎區(qū)域）？不在乎區(qū)域不在乎區(qū)域 不滿意（）（）（ ） （ ） （ ）（）（）

20、滿意顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：鞏固信心（鞏固信心（4/4）l 思考：思考： 交往結(jié)束后，對你的策略和執(zhí)行情況進行評估：1.通過對目的/過程/收益的說明，表明了誠意。不同意（）（）（）（）同意2.我有效地增進客戶關(guān)系。不同意（）（）（）（）同意3.我有效地支持購買決定。不同意（）（）（）（）同意4.我有效地確保順利實施。不同意（）（）（）（）同意5.我有效地處理客戶不滿意。不同意（）（）（）（）同意6.我達成了目標。不同意（）（）（）（）同意 在哪些方面，我應(yīng)該采取不同的做法？ 我下一步應(yīng)該怎么做？ 我需要與誰分享這個計劃？顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：簡易計劃表（簡易計劃表（1

21、/4）l 客戶機構(gòu)：客戶機構(gòu)：l 上此次交往中，我達成了什么？上此次交往中，我達成了什么？l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？l 計劃計劃l 機會階段：（機會階段：（ ）建立信任）建立信任 （ ）發(fā)掘需求）發(fā)掘需求 （ ）有效推薦）有效推薦 （ ）鞏固信心）鞏固信心l 建立信任的注意點：建立信任的注意點： 準備準備 杜彬問題 目的過程收益（PPP） 說明 表現(xiàn)信譽 介紹介紹 說明目的過程收益（PPP） 提出杜彬問題顧問式銷售計劃表：顧問式銷售計劃表：簡易計劃表（簡易計劃表（2/4） 核實核實 核實你準備的杜彬問題的準確性 回答回答 回答最重要的問題l 發(fā)掘需求的注意點：發(fā)掘需求的注意點：l 發(fā)掘什么： 目前狀況：目前狀況： 期望狀況：期望狀況： 購買角色：購買角色： 購買條件：購買條件： 任務(wù)動機：任務(wù)動機：利潤、成本、質(zhì)量或產(chǎn)量、人力