FAB銷售話術(shù)知識(shí)講解(共16頁).ppt

1、業(yè)務(wù)篇第四冊業(yè)務(wù)篇第四冊FAB銷售話術(shù)銷售話術(shù)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)完本單元后，你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)學(xué)完本單元后，你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)品的特性、功效和利益，并能運(yùn)用在你品的特性、功效和利益，并能運(yùn)用在你銷售產(chǎn)品時(shí)，以增加客戶對產(chǎn)品的接受銷售產(chǎn)品時(shí)，以增加客戶對產(chǎn)品的接受性。性。了解的重要性了解的重要性 客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，并不是購買產(chǎn)品本客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，并不是購買產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務(wù)員要很清楚的知安全等益處。所以，業(yè)務(wù)員要很清楚的知道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利

2、益，那才是我們的賣它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。點(diǎn)。的定義的定義一一. .產(chǎn)品的特性產(chǎn)品的特性：說明產(chǎn)品與眾不同：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。的特征或優(yōu)點(diǎn)。 每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為通性；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有為通性；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱之為特性。我們在推銷的，我們就稱之為特性。我們在推銷時(shí)要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。時(shí)要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。二二. .產(chǎn)品的功效產(chǎn)品的功效：說明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。說明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。

3、功效是在說明特性所具有功效是在說明特性所具有的作用或功能，它是在闡述特性的的作用或功能，它是在闡述特性的內(nèi)涵意義，說其功用。內(nèi)涵意義，說其功用。 三三. .產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益：說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。好處。 顧客購買商品是為了得到解決問題顧客購買商品是為了得到解決問題或滿足需求的好處，因此，業(yè)務(wù)員必或滿足需求的好處，因此，業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。壹如何尋找產(chǎn)品的壹如何尋找產(chǎn)品的一一. .資料來源資料來源：( (一一).).產(chǎn)品的說明書產(chǎn)

4、品的說明書產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。( (二二).).和競爭品牌的比較和競爭品牌的比較把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。(三).從店老板或消費(fèi)者等口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。(四).業(yè)務(wù)員自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。二二. .那些事項(xiàng)會(huì)影響那些事項(xiàng)會(huì)影響：( (一一).).產(chǎn)

5、品本身：品質(zhì)、包裝、尺寸、原物料等。產(chǎn)品本身：品質(zhì)、包裝、尺寸、原物料等。( (二二).).交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。等。( (三三).).業(yè)務(wù)代表：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知業(yè)務(wù)代表：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。識(shí)等。( (四四).).公司：形象、策略、宗旨、廣告等。公司：形象、策略、宗旨、廣告等。( (五五).).相關(guān)人員：送貨員、會(huì)計(jì)、生產(chǎn)人員等。相關(guān)人員：送貨員、會(huì)計(jì)、生產(chǎn)人員等。三三. .對產(chǎn)品本身可從那些角度去想對產(chǎn)品本身可從那些角度去想：( (一一).).安全性：安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如衛(wèi)生可靠、品產(chǎn)品對顧客的安

6、全性有何貢獻(xiàn)，如衛(wèi)生可靠、品質(zhì)優(yōu)良等。質(zhì)優(yōu)良等。( (二二).).效能性：效能性：產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如解渴、可口、充產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如解渴、可口、充饑等。饑等。(三三).外表性：外表性：產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用等。產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用等。 ( (四四).).舒適性：舒適性： 產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而言，往往須產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而言，往往須透過廣告的塑造，來傳達(dá)歡樂、親蜜等的感覺。透過廣告的塑造，來傳達(dá)歡樂、親蜜等的感覺。( (五五).).方便性：方便性： 產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時(shí)，如鋁鉑包輕產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時(shí)，如鋁鉑包輕便

7、易攜帶。便易攜帶。( (六六).).經(jīng)濟(jì)性：經(jīng)濟(jì)性： 更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價(jià)格不變。更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價(jià)格不變。( (七七).).耐用性：耐用性： 可持續(xù)提供利益時(shí)效長久，如大包裝、高容量、更可持續(xù)提供利益時(shí)效長久，如大包裝、高容量、更長的保存期限。長的保存期限。貳范列貳范列 一一. .一般說詞及說詞之比較一般說詞及說詞之比較：一 般 說 詞 說 詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這是一個(gè)不用電池的太陽能電算機(jī)。這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以計(jì)算，您不必?fù)?dān)心電池是否

8、有電，并可節(jié)省購買電池的費(fèi)用和麻煩。這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您穿著它慢跑時(shí)，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。因?yàn)檫@輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。綠力蕃茄汁綠力蕃茄汁FAB推銷法則推銷法則：目標(biāo)消費(fèi)者特性F功效A利益B 中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果健康長壽

9、 青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長啤酒肚 青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過程時(shí)尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補(bǔ)充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng)健康茁壯成長、更聰明漂亮二二. .敘述詞敘述詞：( (一一).).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：詞：因?yàn)椋ㄌ匦裕┧梢裕üπВδ愣驗(yàn)椋ㄌ匦裕┧梢裕üπВδ愣裕ɡ妫Ｑ裕ɡ妫?。例：因?yàn)槌抗鈨和瘜Ｓ媚谭蹆?nèi)含鈣、鐵、

10、維他命例：因?yàn)槌抗鈨和瘜Ｓ媚谭蹆?nèi)含鈣、鐵、維他命B2B2，它可以使你它可以使你的小孩吸收更充份的營養(yǎng)，讓他長得快又壯。的小孩吸收更充份的營養(yǎng)，讓他長得快又壯。( (二二).).當(dāng)在使用時(shí)，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，當(dāng)在使用時(shí)，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益。卻不可漏掉利益。例：例：1.1.它容易吸收，使您長得快又壯。它容易吸收，使您長得快又壯。 2.2.因?yàn)楹胸S富的維他命因?yàn)楹胸S富的維他命B2B2、鈣、鐵，所以使您長得快又壯。鈣、鐵，所以使您長得快又壯。 3.3.晨光兒童專用奶粉使您的寶貝長得快又壯，因?yàn)闋I養(yǎng)豐富，晨光兒童專用奶粉使您的寶貝長得快又壯，因?yàn)闋I養(yǎng)豐富， 含維他命含維他命B2B2、鈣、鐵。鈣、鐵。叁結(jié) 論 業(yè)務(wù)員常掛在口中的一句