KIS快速銷售模式概述(共35頁(yè)).ppt

1、 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司P2 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n 優(yōu)秀銷售人員的四要素n快速銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)n總結(jié)銷售定義P3 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司專業(yè)知識(shí)有意識(shí)的自我有意識(shí)的自我學(xué)習(xí)與管理學(xué)習(xí)與管理專業(yè)的知識(shí)專業(yè)的知識(shí)有效的銷售技巧有效的銷售技巧項(xiàng)目分析與項(xiàng)目分析與策劃能力策劃能力P4 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司有效的銷售技巧專業(yè)的知識(shí)欠缺0分正在學(xué)習(xí)1分經(jīng)常需要輔導(dǎo)2分偶爾指導(dǎo)3分獨(dú)立完成4分客戶贊賞5分產(chǎn)品、技術(shù)知識(shí)客戶業(yè)務(wù)知識(shí)商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系維護(hù)敏銳觀察與戰(zhàn)略思考客戶

2、需求的挖掘計(jì)劃與時(shí)間管理高層拜訪、溝通、聆聽(tīng)與說(shuō)服方案呈現(xiàn)、答辯與談判 合 計(jì)P5 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司自我評(píng)估與總結(jié)有意識(shí)的自我學(xué)習(xí)與管理欠缺0分正在學(xué)習(xí)1分經(jīng)常需要輔導(dǎo)2分偶爾指導(dǎo)3分獨(dú)立完成4分客戶贊賞5分激情、創(chuàng)新、誠(chéng)信積極、主動(dòng)、危機(jī)意識(shí)自律、責(zé)任心客觀態(tài)度謙虛好學(xué)、不斷上進(jìn)本項(xiàng)分?jǐn)?shù)共計(jì)P6 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司一句真言專業(yè)的知識(shí)有效的銷售技巧周詳?shù)姆治雠c策劃能力有意識(shí)的自我學(xué)習(xí)與管理每項(xiàng)得分得分總和030分這個(gè)職位可能不適合你3160分你有機(jī)會(huì)成功，要找一個(gè)好導(dǎo)師幫助，最重要的是靠自已6190分你已經(jīng)很歷害了！不過(guò)

3、要成為天下無(wú)敵，還得再努力!90100分恭喜你，你是一名頂級(jí)ERP專業(yè)銷售人員，要推己及人，戒驕戒躁P(guān)7 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司目標(biāo)No Pain, No Gain沒(méi)有付出沒(méi)有付出, 就沒(méi)有收獲就沒(méi)有收獲P8 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n ERP頂級(jí)銷售人員的四要素n快速銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)n總結(jié)銷售全過(guò)程P9 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司取得潛在客戶取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單初訪初訪交流交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書(shū)面報(bào)價(jià)正式書(shū)面報(bào)價(jià)商務(wù)談判商務(wù)談判簽約簽約OKOKNONONONO* *

4、NONO* *NONONONO* *NONO* *NONO* * 表須經(jīng)主管同意表須經(jīng)主管同意NO NO 表示禁止表示禁止OK OK 表示允許表示允許P10 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司了解客戶信息取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單網(wǎng)格內(nèi)電話開(kāi)發(fā)網(wǎng)格內(nèi)電話開(kāi)發(fā)網(wǎng)格內(nèi)陌生拜訪網(wǎng)格內(nèi)陌生拜訪網(wǎng)格內(nèi)市場(chǎng)活動(dòng)網(wǎng)格內(nèi)市場(chǎng)活動(dòng)上門客戶上門客戶(Call in)(Call in)老客戶介紹老客戶介紹親朋好友介紹親朋好友介紹老客戶增購(gòu)升級(jí)老客戶增購(gòu)升級(jí)與行業(yè)協(xié)會(huì)及伙伴合作與行業(yè)協(xié)會(huì)及伙伴合作名單來(lái)源名單來(lái)源: :了解信息有哪些了解信息有哪些?如何判定是準(zhǔn)客戶如何判定是準(zhǔn)客戶?P11 版

5、權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司1、企業(yè)類型(臺(tái)資、港資、外資、民營(yíng))2 2、產(chǎn)品類型3 3、上線時(shí)間表4 4、電腦臺(tái)數(shù)(生產(chǎn)制造)5 5、客戶痛點(diǎn)、關(guān)鍵需求、客戶痛點(diǎn)、關(guān)鍵需求6 6、決策人及決策流程、決策人及決策流程7 7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8 8、預(yù)算、預(yù)算9 9、市場(chǎng)及產(chǎn)值、市場(chǎng)及產(chǎn)值1010、生產(chǎn)類型及工藝流程、生產(chǎn)類型及工藝流程是否準(zhǔn)商機(jī)P12 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？( W )n財(cái)政有計(jì)劃嗎？( P )n誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？( W )n決策過(guò)程怎樣？( W )n什么是基本決策因素？( W )n大致時(shí)間計(jì)

6、劃表？ ( P )n誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？( W )進(jìn)行評(píng)級(jí)P13 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n客戶級(jí)別劃分：Z、Y、 X、E、 D、 C+、C- 、 B- 、B+ 、A 、OK1、電腦臺(tái)數(shù)(15以上，生產(chǎn)制造)2、年產(chǎn)值(2000萬(wàn)以上)3、關(guān)鍵人說(shuō)有計(jì)劃選型4、同行已經(jīng)介入 (可選項(xiàng))5、多部門確認(rèn) (建議必做)客戶購(gòu)買四條曲線P14 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司初訪的目 的事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備感謝見(jiàn)面及自我介紹感謝見(jiàn)面及自我介紹遞送禮物及破冰寒喧遞送禮物及破冰寒喧公司簡(jiǎn)介及產(chǎn)品理念公司簡(jiǎn)介及產(chǎn)品理念收集關(guān)鍵及重要信息收集關(guān)鍵及重要信息建立私誼建立

7、私誼感謝見(jiàn)面及臨別確認(rèn)感謝見(jiàn)面及臨別確認(rèn)事后處理事后處理P15 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n建立專業(yè)形象n建立友誼 n了解客戶詳細(xì)情況n引導(dǎo)并建立選型標(biāo)準(zhǔn)n確定下次行程拜訪前準(zhǔn)備初訪初訪P16 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n客戶信息n客戶行業(yè)及成功案例n預(yù)約客戶n工具檢查溝通要點(diǎn)P17 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n善于傾聽(tīng)n注意外表的整潔和禮儀n充滿自信n充滿激情n講話風(fēng)格簡(jiǎn)單明了，不要太羅嗦n說(shuō)明問(wèn)題突出重點(diǎn)n激發(fā)客戶潛在的需求，尋找賣點(diǎn)n切中客戶需求要害n和客戶拉近距離，成為好朋友提問(wèn)技巧P18 版權(quán)所有 1

8、993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司封閉式提問(wèn)n在軟件選型中,您是否認(rèn)可軟件的適用性很重要?n其實(shí)您認(rèn)為軟件的適用性主要就是說(shuō)要滿足您公司特別是行業(yè)的特性,是嗎?n如果有一個(gè)專為您行業(yè)定做的ERP軟件,您是否愿意接觸了解呢?開(kāi)放式提問(wèn)n在軟件選型中,您最關(guān)心的是哪些方面呢?拜訪后跟進(jìn)P19 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n進(jìn)行項(xiàng)目分析及穿透n重要商機(jī)確定打單策略n建立內(nèi)線n非重要商機(jī)保持一定頻率跟進(jìn)n發(fā)出第一封信高層拜訪P20 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n拜訪前的策劃與準(zhǔn)備 n拜訪過(guò)程 n拜訪后的分析與跟進(jìn) 建立情報(bào)體系P21 版權(quán)所有

9、 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n與盡可能多的人建立友誼與盡可能多的人建立友誼n項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人n盡可能見(jiàn)老板盡可能見(jiàn)老板需求調(diào)研情報(bào)網(wǎng)情報(bào)網(wǎng)P22 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司演示的目的每個(gè)人的每個(gè)人的痛點(diǎn)痛點(diǎn)、需求及其、需求及其緊迫性不同緊迫性不同每個(gè)人對(duì)采購(gòu)的每個(gè)人對(duì)采購(gòu)的 決策權(quán)力或決策權(quán)力或影響力影響力 也各有異也各有異 每個(gè)需求的背后都應(yīng)有它的教父（支持者），否則無(wú)關(guān)重要 每個(gè)需求在決策中的 重要性和緊迫性 都不相同 需求的優(yōu)先順序可反應(yīng)出決策人中的利益沖突（LinkingLinking）P23 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中

10、國(guó))有限公司n展示公司背景、實(shí)力、影響力n決策者及項(xiàng)目組認(rèn)同我們的方案及產(chǎn)品n建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n引導(dǎo)到商務(wù)談判演示前準(zhǔn)備工作演示演示P24 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n客戶演示數(shù)據(jù)n預(yù)演及項(xiàng)目組交流n工具檢查n著正裝并統(tǒng)一n發(fā)出演示確認(rèn)函功能講解工具包P25 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n客戶在剛進(jìn)會(huì)場(chǎng)時(shí)，心情還沒(méi)有從剛才的工作中擺脫出來(lái)，需要通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白（寒暄、市場(chǎng)情況等）逐漸將客戶的思路引向需要演示的軟件n介紹一下雙方的主要人員，尤其是對(duì)方團(tuán)隊(duì)人員組成，好在后面的演示中掌握重點(diǎn)人物n讓我公司的高層通過(guò)PPT簡(jiǎn)要介紹一下金蝶公司的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品

11、的技術(shù)特色、獲得的榮譽(yù)、在全國(guó)同行中所處的地位、主要客戶等。 目標(biāo)P26 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n首先介紹K/3ERP系統(tǒng)的主流程、主模塊、主功能，讓客戶對(duì)K/3ERP軟件也有了一個(gè)大致了解n其次就是介紹K/3ERP的亮點(diǎn)及針對(duì)需求的滿足度n接下來(lái)就是以企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)流程演示。這個(gè)環(huán)節(jié)要求我們首先對(duì)軟件要非常熟悉。如果對(duì)軟件不熟悉，就很可能將軟件中存在的問(wèn)題暴露給客戶，使得軟件演示效果很差n根據(jù)事先準(zhǔn)備好的數(shù)據(jù)，要做到不同的“訂單”帶出不同的信息，達(dá)到不同的目的，實(shí)現(xiàn)客戶在不同業(yè)務(wù)情況下的需求，體現(xiàn)K/3ERP的各種優(yōu)勢(shì)n在演示過(guò)程中，注意“眼動(dòng)、手動(dòng)、口動(dòng)”三

12、者充分結(jié)合，三者之間密切配合，不致脫節(jié)，讓客戶感覺(jué)是在聽(tīng)一場(chǎng)優(yōu)美的演講，渾然一體、一氣呵成nERP軟件演示其目的是為了給客戶展示ERP廠商軟件的優(yōu)點(diǎn)，給客戶留下深刻的印象。講得太多太細(xì)不但客戶記不住，如象培訓(xùn)一樣的講解，那效果一定很不好。問(wèn)題處理方法P27 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n對(duì)于客戶提出的具體的且比較好解決的問(wèn)題，可為其演示或解釋，但解決完之后應(yīng)立即回到原來(lái)的演示主題n對(duì)于軟件中不能直接解決的問(wèn)題，但可以用變通的方法（即解決方案）去實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題。演示人員要能靈活的把握n時(shí)間上進(jìn)行處理：“您的問(wèn)題在稍后的模塊講解中會(huì)講到”；“您的問(wèn)題比較復(fù)雜，要做多一些演示數(shù)

13、據(jù)，可在演示結(jié)束后我們?cè)僮鲞M(jìn)一步的溝通”n對(duì)于客戶不合理的問(wèn)題，要從科學(xué)管理的角度、企業(yè)整體效益角度或者其他同類企業(yè)的管理方法，建議如何去管理n對(duì)于實(shí)在沒(méi)有的功能，不要繞圈子，要干脆表示現(xiàn)在版本還沒(méi)有，但是在新版本中已經(jīng)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)，或者將要開(kāi)發(fā)。避免過(guò)多糾纏n要注意團(tuán)隊(duì)的配合，自己不擅長(zhǎng)的問(wèn)題應(yīng)該讓其他人來(lái)幫助回答，還有就是互相補(bǔ)充、配合默契。氣氛控制P28 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n演示人員自身的精神風(fēng)貌和風(fēng)度舉止、言談也是很重要的n在軟件演示過(guò)程中，演示人員要學(xué)會(huì)控制從開(kāi)始軟件演示到結(jié)束整個(gè)過(guò)程的場(chǎng)面和氣氛，切不失去主導(dǎo)權(quán)，導(dǎo)致演示場(chǎng)景混亂n演示人員一定要有信心

14、，充滿激情、朝氣。要注意軟件演講過(guò)程中種種細(xì)節(jié)，如：講解聲音的抑揚(yáng)頓挫，軟件演示的身體姿勢(shì)，回答問(wèn)題的面部表情等等，并且讓這種架勢(shì)通過(guò)軟件演示進(jìn)到客戶的心目中，給其留下深刻的印象項(xiàng)目失控信號(hào)P29 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n電話聯(lián)系時(shí)候表示很忙，不愿意細(xì)談n問(wèn)到項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)候老是表示還在研究中n要求拜訪經(jīng)常被拒絕n不愿接聽(tīng)你的電話n此時(shí)更要注重溝通，設(shè)法了解客戶冷談的原因，并針對(duì)性解決。四式跟進(jìn)法 P30 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司四式跟進(jìn)法:1.多部門跟進(jìn)2.內(nèi)線要受控3.與內(nèi)線配合4.多層次跟進(jìn)及配合商務(wù)談判 P31 版權(quán)所有 199

15、3-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n事先刺探客戶預(yù)算n設(shè)定議價(jià)談判戰(zhàn)術(shù)n難舍難割 , 面帶痛苦n與主管研究雙簧技巧n慢慢讓 , 不要一次讓光n越讓越少 , 不要越讓越多n有“ 給 ”就應(yīng)該“ 要 ”東西回來(lái)n完成商務(wù)談判后按照規(guī)定制作合同簽單P32 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司 蓋了章 , 拿了合同及訂金, 檢查無(wú)誤 , 找借口告辭 , 頭也不回立刻走人 !總結(jié)P33 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司n成為ERP頂級(jí)銷售人員四大要素n銷售過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)四大要素P34 版權(quán)所有 1993-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司P35 版權(quán)所有 1993

16、-2009 金蝶軟件(中國(guó))有限公司沒(méi)有金蝶軟件（中國(guó)）有限公司的特別許可，任何人不能以任何形式或?yàn)槿魏文康膹?fù)制或傳播本文檔的任何部分。本文檔中包含的信息如有更改，恕不另行通知。 由金蝶軟件（中國(guó)）有限公司和其分銷商所銷售的某些軟件產(chǎn)品包含有其它軟件供應(yīng)商版權(quán)所有的軟件組件。Microsoft、WINDOWS、NT、EXCEL、Word、PowerPoint 和SQL Server 是微軟公司的注冊(cè)商標(biāo)。IBM、DB2、DB2 通用數(shù)據(jù)庫(kù)、OS/2、Parallel Sysplex、MVS/ESA、AIX、S/390、AS/400、OS/390、OS/400、iSeries、pSeries、x

17、Series、zSeries、z/OS、AFP、Intelligent Miner、WebSphere、Netfinity、Tivoli、Informix 和Informix 動(dòng)態(tài)ServerTM 是IBM 公司在美國(guó)或其他公司的商標(biāo)。ORACLE 是ORACLE 公司的注冊(cè)商標(biāo)。UNIX、X/Open、OSF/1 和Motif 是Open Group 的注冊(cè)商標(biāo)。Citrix、Citrix 徽標(biāo)、ICA、Program Neighborhood 、MetaFrame 、WinFrame 、VideoFrame 、MultiWin以及此處引用的Citrix 產(chǎn)品名是Citrix Systems 公司的商標(biāo)或注冊(cè)商標(biāo)。HTML、DHTML、X