SPIN銷售技巧--大額銷售方法(共17頁).ppt

1、SPIN SELLING SKILLSPIN SPIN 銷售技巧銷售技巧-大額銷售方法大額銷售方法北京東方誠信企業(yè)管理咨詢有限責(zé)任公司北京東方誠信企業(yè)管理咨詢有限責(zé)任公司BEST Management Consulting Co.,Ltd.BEST Management Consulting Co.,Ltd.銷售技巧起源銷售技巧起源z1920年,史壯( E.K.Strong)發(fā)表了特點與利益銷售法、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問題的銷售技巧的研究。傳統(tǒng)的銷售技巧課程傳統(tǒng)的銷售技巧課程z開場白 (opening the call) y找出客戶個人偏好，進而投其所好z了解客戶需求 (inve

2、stigating need) yopening&closing questionz提供客戶利益 (Giving benefit) y告知產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)點，及此優(yōu)點對客戶利益z處理拒絕狀況 (objection handling) y 處理拒絕z成交技巧 (closing techniques) y各種成交技巧 傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)所提及的成傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)所提及的成交技巧交技巧z假設(shè)性成交 Assumptive closesz選擇性成交 Alternative closesz填訂單式成交Order-blank closesz小狗式 Puppy Dogz富蘭克林法 Ben Franklinz最后機

3、會式成交 Last-chance closesz.大型銷售與小型銷售不大型銷售與小型銷售不同之處同之處z 往往需長達數(shù)日或數(shù)月的拜訪z 最重要的討論或評估是在數(shù)次拜訪后,銷售人員往往不在場z 非個人需求,較理性z 長期關(guān)系z 客戶犯錯風(fēng)險大z 往往需要面對專業(yè)采購人員z 一次的拜訪成交z 買方?jīng)Q定時，銷售人員大多在現(xiàn)場z 個人需求,較感性z 一次的關(guān)系z 客戶犯錯風(fēng)險小z 客戶不一定為專業(yè)人員大型銷大型銷售售小型小型銷售銷售研究報告研究報告z請看下列研究報告SPIN Report.傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的開場白傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的開場白z經(jīng)過研究,傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中開場白與大型銷售成功無明顯相關(guān)性z經(jīng)過研究,

4、問開放式與封閉式問題對大型銷售成功無明顯關(guān)聯(lián),對專業(yè)采購人員更無效傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的問開放與封閉式問題傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的問開放與封閉式問題Who?Where?When?What?Why?.問這么問這么多與我多與我和干和干?傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的發(fā)現(xiàn)客戶的需求傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的發(fā)現(xiàn)客戶的需求543210成功的成功的交易交易不成功的不成功的交易交易1406建大型的銷售案例顯示傳統(tǒng)的探尋顧客需求的銷售技巧對成功影響不大發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求的的數(shù)數(shù)量量z經(jīng)過研究,傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中陳述產(chǎn)品的利益與大型銷售成功無明顯相關(guān)性傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的陳述產(chǎn)品利益?zhèn)鹘y(tǒng)銷售培訓(xùn)中的陳述產(chǎn)品利益讓我想想讓我想想好像好像不值不值不要不要!產(chǎn)品

5、對您的產(chǎn)品對您的好處是好處是.傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的成交技巧傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的成交技巧70%60%50%40%30%20%10%0%成功率成功率(導(dǎo)致成功銷售的拜訪導(dǎo)致成功銷售的拜訪%)受訓(xùn)前受訓(xùn)前(每次拜訪中平均運用3.2次成交技巧;樣本數(shù)=86)受訓(xùn)后受訓(xùn)后(每次拜訪中平均運用5.6次成交技巧;樣本數(shù)=128)z經(jīng)過研究,傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中處理拒絕在大型銷售中無效，相反事前預(yù)防拒絕更為有效傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的處理拒絕傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的處理拒絕STOPz80年過去了！年過去了！z以前沿街叫賣時代以前沿街叫賣時代的銷售技巧已無法適的銷售技巧已無法適應(yīng)今天的時代！應(yīng)今天的時代！SPINSPIN模式模式情境性問題情

6、境性問題探究性問探究性問 題題暗示性問題暗示性問題解決性問題解決性問題產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益隱藏性需求隱藏性需求明確性需求明確性需求Situation QuestionProblem QuestionImplication QuestionNeed-pay off Question買方運用買方運用可建立客戶資料可建立客戶資料導(dǎo)導(dǎo) 致致所以所以買方回透露出買方回透露出它是借它是借由由發(fā)展出來發(fā)展出來的的所以所以買方會陳買方會陳述出述出可以是買方陳述出可以是買方陳述出是買方更能感受到問題是買方更能感受到問題的真實性的真實性導(dǎo)導(dǎo) 致致z這是一種成功是用于大型或復(fù)雜銷售的銷售理念z所依據(jù)的,是有史以來有關(guān)與有效銷售最大規(guī)模的研究計劃(35000個拜訪案例)z超過半數(shù)財富500大企業(yè)的前100大企業(yè),用于訓(xùn)練自己的銷售人員z第一批1000名受訓(xùn)業(yè)務(wù)員業(yè)績比未受訓(xùn)業(yè)務(wù)員,業(yè)績平均成長17%SPINSPIN模式模式講師介紹講師介紹- -馮駿（馮駿（Michael Michael FengFeng）z東方誠信公司顧問z浙江大學(xué)