店鋪管理11項(xiàng)盈利指標(biāo)VIP

1、天驕商管:店鋪管理的11項(xiàng)盈利指標(biāo)盈利是衡量終端店面是否成功的最主要的指標(biāo)，經(jīng)銷商或者店鋪經(jīng)營者如何知道店鋪是否健康呢？店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo):1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；3、制定行動方案的重要依據(jù)。在具體的店面操作中，店面核心表現(xiàn)指標(biāo)包括哪些方面呢?一、總銷售額通過總銷售額,能夠了解生意走勢,為員工訂立目標(biāo)。那么，如何提升總銷售額?1、每天例會：一家公司一個(gè)月有6個(gè)重要會議：(1）月會：告知員工工作目標(biāo)，訂立行動計(jì)劃.（2）周會:發(fā)現(xiàn)問題，提出解決方案。（3）例會：針對解決方案，通過例會有效地執(zhí)行、跟進(jìn)解決方案（每天做些什么）。（4）晨會：為了完成當(dāng)天的目標(biāo)，我們該做什

2、么？(5）時(shí)段會議：“追”目標(biāo),定期檢討.（6）晚會:總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)完成情況，檢討問題。每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式，透過會議，我們想讓所有的員工看到我們對生意的緊張度、對目標(biāo)關(guān)注度，讓大家更多地關(guān)注店鋪的生意狀況！會議的根本是推動銷售，讓員工更加關(guān)注生意，為提升生意想辦法！員工要每天，每個(gè)時(shí)間段全力以赴地完成每天的銷售，如果完不成生意決不輕意放過自己，一定要想盡辦法去提升！會議的根本是:讓員工更多地關(guān)注銷售，為完成銷售想方法！2、每周總結(jié)很多公司每周都會開會議,檢討一周有什么問題；給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎么做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執(zhí)行!對員工來講

3、，是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會！如果你不給員工方法,員工會繼續(xù)用原來的方法做事！通過每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決方案.尋找下降的原因：比如天氣、是否缺色，最終確定下周行動方案!二、同比和同期銷售相比，從同期銷售比中了解:1、了解本周（月/季度/年）的銷售情況；2、判斷相同單位時(shí)間內(nèi)的銷售增長速度；3、找出影響銷售增長/下降的關(guān)鍵因素；4、根據(jù)關(guān)鍵因素作出調(diào)整。三、分類別貨品銷售額從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么？1、了解貨品組合、銷售情況。2、了解消費(fèi)取向，指導(dǎo)定貨。訂貨的思路：波段(月份）大類小類單款顏色-尺寸四、坪效1、店面坪效坪效即每天每平米的銷售額.例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營

4、業(yè)面積/天數(shù)。（1）能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力;（2）了解存貨數(shù)量與銷售對比；（3)了解店鋪銷售真實(shí)情況。坪效是商場評估品牌的第一指標(biāo)，也能評估一家店鋪的生產(chǎn)力！反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題！2、如何改善坪效（1）貨品管理，商品組合應(yīng)考慮的因素：店鋪位置顧客的需求,類別占比店鋪類別商場、專賣店（貨品有區(qū)別)貨品推廣銷售預(yù)估庫存量（備貨）有效的商品組合永遠(yuǎn)來自對顧客需求的了解!對顧客需求的了解永遠(yuǎn)來源報(bào)表分析！(2)陳列管理，有了對的貨品要把它擺在對的地方!貨品陳列的原則：結(jié)合報(bào)表分析訂立主題、主推；結(jié)合庫存確定是否加大陳列面積；結(jié)合產(chǎn)品特性作

5、展示；相關(guān)貨品作配搭，整體顏色搭配。（3）人員管理，用正確的方法把貨品賣出去！FAB（F:特性，A:優(yōu)點(diǎn)，B:好處）銷售技巧：對于中高價(jià)位的貨品切記不要第一時(shí)間介紹價(jià)格。學(xué)會馬上轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，把顧客對價(jià)格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點(diǎn)。五、暢銷款（1）如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售。（2)如果暢銷款式數(shù)量不足，可以尋找替代品。（3）補(bǔ)貨前要充分考慮補(bǔ)貨周期及與暢銷品類似的款式！六、滯銷款怎么定義?如何對待滯銷款？大部分店長判斷滯銷款是經(jīng)過10來天發(fā)現(xiàn)哪個(gè)款不好走就簡單地判斷是滯銷款！一周就判斷產(chǎn)品是滯銷品太草率，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跑得慢時(shí),你要想100個(gè)方法去主推（加強(qiáng)重視）,當(dāng)這些方法都沒用時(shí)

6、你再判斷它是滯銷品?。?)調(diào)整好的位置（2)加大出樣面積（3）重復(fù)出樣（4）安排賣手銷售(5）每天訂立銷售目標(biāo)（6）淡場時(shí)加強(qiáng)銷售技巧的訓(xùn)練（7）找到對應(yīng)的人群銷售（8)讓員工穿在身上(9)針對量大、單價(jià)高的款式實(shí)行員工獎(jiǎng)勵(lì)(慎用）七、連帶率什么叫連帶率？連帶率是銷售件數(shù)/交易次數(shù)。通常連帶率在1。71。8間是不錯(cuò)的，如果低于1。3非常差！每天每人都應(yīng)該計(jì)算!如何提升連帶率?（1）通過銷售游戲，訓(xùn)練員工的眼光、搭配能力，提高運(yùn)作效率,確保最佳搭配；（2）對相臨區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列;（3）任何時(shí)候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進(jìn)試衣間；（4）注意表達(dá)技巧；（5）有的客人已經(jīng)看好貨品了,直接要求打包時(shí)

7、，可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發(fā)，多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦衣服!八、客單價(jià)客單價(jià)=銷售額/交易次數(shù)。如何提升客單價(jià)？1、盡可能向顧客同事推薦兩件產(chǎn)品；2、高價(jià)商品要做特殊陳列；一定要找單獨(dú)的區(qū)域,要有燈光配合，要有搭配，要讓顧客一看就有價(jià)格不低的感覺;3、高價(jià)商品一定要在第一時(shí)間把“獨(dú)特賣點(diǎn)帶給顧客”。九、平均單價(jià)平均單價(jià)=銷售額/銷售件數(shù)數(shù)，能夠表現(xiàn)顧客的消費(fèi)能力和員工的銷售技巧.平均單價(jià)和客單價(jià)的行動方案是一致的.十、人效人效是每天每人的銷售額。如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、倉管，不含夜間值班員和保安）/天數(shù)，人效能夠反映出的問題:1、員工的產(chǎn)品知識、銷售技巧；2、員工與貨品之間的匹配；3、排班是否合理。如何提升人效？1、合理排班，強(qiáng)弱搭配；2、合理安排場區(qū)(讓員工賣他最擅長的產(chǎn)品）；3、學(xué)員到店要制定標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，確保學(xué)習(xí)內(nèi)容一致，進(jìn)度一致!十一