電信業(yè)校園營銷研究報告

1、霞光資訊霞光資訊2012電信業(yè)校園營銷研究報告（簡版）-為你的校園營銷出謀劃策目前電信運營商校園營銷面臨的主要問題有：Q1如何保證90后用戶的忠誠？Q2如何避免“殺敵一千，自損八百”？Q3如何真正樹立品牌形象？Q4如何創(chuàng)新營銷方式？現(xiàn)在三大電信運營企業(yè)除了依靠車站接送、免費電話報平安、飲料贈送、品牌活動、WLAN免費體驗等傳統(tǒng)服務手段外，在業(yè)務產(chǎn)品、網(wǎng)絡服務、品牌宣傳等領域如何加大創(chuàng)新的力度？特別是如何推出專門的校園品牌？如何開展差異化競爭，從單純排他轉向產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新？電信企業(yè)如何拋棄傳統(tǒng)思維，構建差異化的發(fā)展模式，開辟藍海市場，避免同質(zhì)競爭，實現(xiàn)長遠健康發(fā)展？這些問題都亟需研究解決。本報

2、告目的在于為運營商搞好20122012年的校園營銷工作提供建議和幫助年的校園營銷工作提供建議和幫助。霞光資訊根據(jù)自身多年對電信運營商校園營銷的跟蹤研究，全面分析了校園市場用戶90后大學生的消費特點，推薦和歸納了針對校園營銷的業(yè)務和創(chuàng)意設想，分析了校園營銷監(jiān)管的發(fā)展趨勢，分析了校園營銷的發(fā)展趨勢，提出了對校園營銷的建議。并對2012年電信校園市場容量進行了分析。前言前言校園營銷概述校園營銷概述90后大學校園營銷分析后大學校園營銷分析中國移動校園營銷分析中國移動校園營銷分析2012年校園營銷發(fā)展趨勢年校園營銷發(fā)展趨勢校園營銷策劃建議（霞光資訊）校園營銷策劃建議（霞光資訊）目 錄結束語結束語校園營銷

3、監(jiān)管分析校園營銷監(jiān)管分析在中國，共有2493所高校，在校大學生2900萬以上。加上職業(yè)學院在校生共達3800萬萬。最新調(diào)查結果顯示，大學生每月平均生活費花費在800-1000元，在校4年中，每年產(chǎn)生的消費最少達3000億億元以上。在21世紀新的十年，90后已成為大學生的主要群體，2012年開始，每年將有近600萬90后大學生走出校園，成為最具潛力的新生消費力量。對于運營商來說，校園市場是為數(shù)不多的純增量市場。所以必須抓緊。對三大運營商來說，校園市場雖然利潤不高，但卻不僅僅意味著一批新入的低ARPU用戶，而是意味著3G市場的未來，因為這能直接影響學生們走出校園之后的選擇。運營商重視校園市場也是有

4、其原因的。一是從潛在市場來看，大學校園既是當前新業(yè)務營銷的最佳市場，也是未來天然的高端客戶市場；二是現(xiàn)在三大運營商都推出3G業(yè)務，3G業(yè)務的推廣需要一種聲勢，而大學校園是制造和表達這種聲勢的最佳載體。“一個38歲開始使用移動手機的用戶一生所產(chǎn)生的價值遠遠小于一個從18歲就開始使用移動手機的用戶！后者比前者起碼要多20年的使用時間！”想贏在未來，那么就必須占領年輕想贏在未來，那么就必須占領年輕人市場！人市場！1838校園營銷(campus marketing)一詞是知名校園營銷機構Freshmedia新鮮傳媒提出的概念。主要指針對大學生這一細分群體進行的市場營銷活動。校園營銷就是企業(yè)通過采用針對

5、校園市場的營銷手段，在學校推廣校園群體適用產(chǎn)品的一種營銷方式，主要指針對大學生這一細分群體進行的市場營銷活動。校園營銷是在新的市場環(huán)境下，企業(yè)營銷方式由傳統(tǒng)營銷方式向個性化發(fā)展的必然趨勢，是企業(yè)營銷方式的創(chuàng)新與營銷潛在規(guī)則的有機結合。企業(yè)在進行校園營銷活動時，應該把握校園營銷的特殊性特殊性和新穎性新穎性，制定出一套具有針對性的營銷方案，并做好每個方案的細節(jié)，力爭獲得良好的營銷效果。文化獨特性文化獨特性封閉性封閉性容量大容量大延續(xù)性延續(xù)性開發(fā)成本低開發(fā)成本低集中性集中性校園市場特點在校大學生信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信在校大學生信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的傳播主要靠同學間的口耳相傳，形成了息

6、的傳播主要靠同學間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。最新調(diào)查結果顯示，大學最新調(diào)查結果顯示，大學生每月平均生活費花費在生每月平均生活費花費在800-1000元，在校元，在校4年中，年中，每年產(chǎn)生的消費最少達每年產(chǎn)生的消費最少達3000億元以上。億元以上。目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營并非相當激目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營并非相當激烈，一個企業(yè)要進入校園市場比其在烈，一個企業(yè)要進入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。本也低得多。校園市場消費集中，企業(yè)能夠通過各校園市場消費集中，企業(yè)能夠通過各種活動進行有效

7、的宣傳，這樣花費的種活動進行有效的宣傳，這樣花費的成本相對較低些。而且，有效的信息成本相對較低些。而且，有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。傳達也比校園外市場上更迅速直接。當代大學生一代擁有知當代大學生一代擁有知識資本，崇尚品質(zhì)生活，識資本，崇尚品質(zhì)生活，必將成為未來社會中消必將成為未來社會中消費的主導力量。費的主導力量。新生代的高校學生熱衷于各種時新生代的高校學生熱衷于各種時尚、潮流的尚、潮流的“文化娛樂文化娛樂”方式，以方式，以此作為彰顯自身個性的方式，這此作為彰顯自身個性的方式，這些都預示著高校市場文化消費的些都預示著高校市場文化消費的巨大潛力。巨大潛力。 校園市場的競爭校園市場的

8、競爭校園代理的競爭校園代理的競爭:主要表現(xiàn)為代理費的競爭，由于中國移動在開學前已經(jīng)郵寄了SIM卡，造成校園代理積極性較差，這給中國聯(lián)通及中國電信一個突破口。校園卡資費的競爭校園卡資費的競爭 :聯(lián)通的資費要低于中國移動的，而中國移動憑借極高的校園市場占有率也完全有能力制定較高的資費套餐。但聯(lián)通和電信是否能嘗試通過市場區(qū)隔的方式打破校園這個大框框呢？禮品的競爭禮品的競爭:這個是需要錢的，有時候?qū)W生真的會為了一點點的禮品而改變消費動機。然而除了實物禮品之外固網(wǎng)產(chǎn)品作為禮品的贈送讓我們看到了校園競爭的殘酷。校園代理校園代理校園卡資費校園卡資費禮品禮品宣傳的競爭宣傳的競爭:這個對幾家運營商來講基本沒有大

9、的差別，北方的中電信明顯表現(xiàn)偏弱，對校園市場興趣并不高。宣傳宣傳校校園園營營銷銷技技巧巧開展校園市場調(diào)研開展校園市場調(diào)研產(chǎn)品開發(fā)要有針對性產(chǎn)品開發(fā)要有針對性進行市場細分和定向推廣進行市場細分和定向推廣價格、付款方式要考慮大學生的承受力價格、付款方式要考慮大學生的承受力充分利用互聯(lián)網(wǎng)的力量充分利用互聯(lián)網(wǎng)的力量發(fā)揮高校社團的作用發(fā)揮高校社團的作用尋找尋找“意見領袖意見領袖”用大學生熟悉的方式用大學生熟悉的方式“說話說話”明確活動的目的明確活動的目的通過巧妙方式，突破進入障礙通過巧妙方式，突破進入障礙采用俱樂部營銷的方式，并結合必要的關懷度采用俱樂部營銷的方式，并結合必要的關懷度幾乎每一所學校，都會

10、有一小群人，他們的消費比較超前，什么東西都第一個用，這些人會在第一時間帶動整個學校的潮流。這些人就是所謂的“意見領袖”。校園市場主要營銷模式校園市場主要營銷模式就是將產(chǎn)品跨越了多層面，直接面對大學生消費者的一種概念。直接營銷在校園中最主要分為兩種，一種是以校園直銷工作為主的，一種是利用大學生市場的特殊性，進行數(shù)據(jù)庫營銷。從DM到POP到最復雜的大型活動，這一類的營銷模式的優(yōu)點在于方式本身簡單而且直接，能很好的起到推廣的作用。體驗式營銷體驗式營銷多元化直接營銷多元化直接營銷整合營銷整合營銷口碑口碑/網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷大學生情緒性和從眾行為很突出，可以把口碑傳播作為一種重要的或者說主要的營銷方式。同

11、時可以利用網(wǎng)絡的資源，實現(xiàn)大面積的傳播，配以合適的落地活動，網(wǎng)絡營銷所能取得的效果不容小看。從目的上來講，校園整合營銷也可以稱為聯(lián)合營銷，在校園市場上進行整合營銷時，不同的廠商可以根據(jù)同一個產(chǎn)品產(chǎn)生合作，共同推廣某個概念。 帳篷 禮品 文化衫 志愿者 通知書號碼卡 車站接送 誤導 詐騙 宿舍 上門推銷擺攤營銷擺攤營銷誤導營銷誤導營銷接待營銷接待營銷攔截營銷攔截營銷掃寢營銷掃寢營銷一些品牌宣傳在校外在學生中的認知率較低傳統(tǒng)的廣告公司對如何跟學生打交道不了解，很難采取針對性的推廣措施在校園中進行的傳播大都逃不出傳統(tǒng)的營銷手段專門針對校園市場開發(fā)的產(chǎn)品和服務還不多，難以真正貼近大學生的實際需要一般媒

12、體覆蓋不到，一些活動不允許在學校開展高校較為分散，開展工作比較繁瑣學生無固定收入，消費受影響客觀存在的問題營銷推廣的問題校園營銷存在的問題成本投入越多，并不代表收入越高，更不代表利潤越高。越發(fā)展用戶越出現(xiàn)成本加大而收入減少的怪圈，已經(jīng)成為電信運營商校園營銷的“背后的事實”。此外，在KPI考核的機制之下，校園用戶的發(fā)展數(shù)目也存在諸多水份。某地市電信員工在微博上某地市電信員工在微博上“支招支招”：對于上級發(fā)展校園用戶的考核指標，可以找個本地學生證，先花990買手機，轉手把手機賣掉，最少賣600元，等開學領了300元飯卡再賣，加上公司獎勵100元，正好不虧，還可享受100元話費和1G流量。據(jù)了解，這

13、種“基層造假”在全國各地區(qū)普遍存在，且花樣翻新，短期集中發(fā)展用戶需要長期品牌維護的支持，沒有長期持續(xù)的投入和規(guī)劃，一切都是“自己人跟自己玩?！毙@營銷存在的問題 校園校園營銷營銷策劃策劃發(fā)展發(fā)展趨勢趨勢專業(yè)校園整合營銷服務公司的出現(xiàn)專業(yè)校園整合營銷服務公司的出現(xiàn)校園市場的特殊性，加大了校園營銷的難度，也為專業(yè)校園整合校園營銷服務機構的出現(xiàn)創(chuàng)造了條件。體驗營銷的應用體驗營銷的應用大學生熱愛新事物，對新產(chǎn)品的接受能力遠高于其它群體。因此校園巡展、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用等都是校園體驗營銷屢試不爽的方式。數(shù)據(jù)庫營銷的應用數(shù)據(jù)庫營銷的應用大學生集中性和群體性的特征，也就為數(shù)據(jù)庫營銷提供了條件。尤其是校園營銷

14、推廣服務機構，更應建立完善的校園數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，而且還要不斷的更新。 基于校園群體的精準營銷策略的應用基于校園群體的精準營銷策略的應用大學生消費習慣及消費行為的巨大差異性，要求企業(yè)必須采取精準的營銷策略。試圖通過大眾媒體，大眾推廣方式來打開校園市場，注定會失敗。校園營銷概述校園營銷概述90后大學校園營銷分析后大學校園營銷分析中國移動校園營銷分析中國移動校園營銷分析2012年校園營銷發(fā)展趨勢年校園營銷發(fā)展趨勢校園營銷策劃建議（霞光資訊）校園營銷策劃建議（霞光資訊）目 錄結束語結束語校園營銷監(jiān)管分析校園營銷監(jiān)管分析最近幾年媒體逐漸將曾經(jīng)風靡一時的80后問題放在了一邊，開始將關注重點轉向90后一代的特點

15、特別是關心90后消費心理分析。相比于逐漸成熟，甚至“奔三”的80后，90后一代由于成長的社會與營銷環(huán)境發(fā)生了更大的變化，使得他們在信念、價值觀，特別是消費觀念方面與80后相比都有很大的不同，我國經(jīng)營者要盡快認知他們的消費心理特點。只有敏銳地洞察90后的消費心理特點，才能找到真正的商機，營銷決策才能正確，營銷策略才可能會有效?，F(xiàn)在大學內(nèi)的手機運營商的分布情況：現(xiàn)在大學內(nèi)的手機運營商的分布情況：移動第一，基本上占到80以上，聯(lián)通在10左右，小靈通在7%左右，而且基本100的小靈通手機是作為第二手機被擁有。90后后個性 依賴互聯(lián)網(wǎng)手機上網(wǎng)超PCQQ、人人網(wǎng)網(wǎng)購早熟張揚時尚潮流喜新厭舊消費者80、90

16、購物者對購物信息的吸收、對于產(chǎn)品信任的獲取，對于產(chǎn)品的最終選擇與其他年代的購物者有了很大的不同，這促使企業(yè)必須有針對性地創(chuàng)新品牌賦予品牌更多的80、90內(nèi)涵與個性；改善產(chǎn)品的信息傳播渠道覆蓋他們的生活軌跡，加強與某些意見領袖的信息溝通；改善終端的店內(nèi)要素更動感、時尚、娛樂； 改善購物者體驗過程增加娛樂、便利性。從眾性從眾性時尚性時尚性易受暗示性易受暗示性攀比性攀比性個性化個性化差異性差異性實用性實用性品牌性品牌性平時接觸得最多平時接觸得最多的媒體的媒體頻數(shù)頻數(shù)百分比百分比 (%)互聯(lián)網(wǎng)38866.8電視10017.2手機媒體529.0報紙雜志325.5廣播71.2戶外媒體20.3樣本量樣本量5

17、8110090后大學生經(jīng)常接觸的媒體后大學生經(jīng)常接觸的媒體9090后大學生興趣愛好后大學生興趣愛好頻次頻次百分比（百分比（%）音樂43074.0上網(wǎng)40269.2體育23139.8動漫16227.9娛樂八卦8214.1其他467.9大學生消費時的品牌觀（大學生消費時的品牌觀（%）大學生喜歡的校園媒體類型（大學生喜歡的校園媒體類型（%）22.817.515.611.815.611.110.28.86.46.3校園內(nèi)海報校園廣播校園網(wǎng)站BBS校報校刊校園報刊亭廣告校園閱報欄廣告DM 直投雜志校園電視臺校內(nèi)店面廣告校園燈箱廣告大學生上網(wǎng)的目的大學生上網(wǎng)的目的TOP5（%）大學生喜歡的校園活動（大學生

18、喜歡的校園活動（%）大學生喜歡的校園活動形式（大學生喜歡的校園活動形式（%）53.341.435.716.612.1020406080社會活動類社會活動類講座類講座類競賽類競賽類其他其他選秀類選秀類大學生偏好的大學生偏好的3G業(yè)務業(yè)務 大學生能接受的月均上網(wǎng)費大學生能接受的月均上網(wǎng)費購買時選擇運營商的條件購買時選擇運營商的條件針針對對90后后的的營營銷銷策策略略互動式體驗營銷互動式體驗營銷功能體驗，娛樂體驗，五感體驗個性化的限量營銷個性化的限量營銷第一是限量，第二是限人自我式的網(wǎng)絡購物自我式的網(wǎng)絡購物相較于網(wǎng)絡廣告，網(wǎng)絡“圈子營銷”似乎更能深入的影響消費者。游戲營銷游戲營銷游戲?qū)τ?0后有著無

19、窮的魔力，將產(chǎn)品、品牌融入到游戲之中，或者根據(jù)產(chǎn)品特性為其設置開發(fā)專門的小游戲，這樣的游戲營銷自然也魅力無限。獨特賣點營銷獨特賣點營銷90后有著自己的消費特征專家型消費，他們有豐富的信息來源，他們對所關注的品牌和產(chǎn)品的信息了如指掌，甚至比銷售員更了解。策略核心策略核心建立為消費者提供方便的溝通模式。建立為消費者提供方便的溝通模式。媒體偏好是宣傳的有力渠道時間選擇是接觸受眾的重要條件體驗營銷是推廣和占有市場的必經(jīng)之路準確訴求是保證營銷效果的根本真正的溝通來源于知己知彼具體媒體的角度，大學生喜歡京華時報、北京晚報、新京報；讀者、瑞麗、青年文摘；央視欄目和湖南衛(wèi)視；百度、校內(nèi)網(wǎng)、土豆網(wǎng)、新浪、優(yōu)酷。

20、開學，假期，學期中校園營銷，可以在校園中設立促銷展臺或舉辦活動，吸引同學參與。如果是迎新時段的校園營銷，可以呼吁親子共同參與活動大學生購買3G產(chǎn)品的最主要原因是生活學習需要。其次，我們從宣傳、業(yè)務喜好、價格等方面總結出受眾求知欲望，運營商應該特別注意并有針對性的進行歸納和表達?！靶?+ 插頁廣告”園區(qū)生活信息展板：獨特的分類廣告版公益廣告：校園文化發(fā)展不可或缺的武器植入式廣告：潛移默化的效果武器校園廣告策略校園廣告策略校園媒體及其受眾作為獨特的廣告資源的潛在優(yōu)勢。有針對性的開發(fā)校園廣告資源，對于發(fā)展校園文化、為師生合理有效地提供服務都是很大的幫助，同時也有利于廣告業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。DM投放一直是

21、校內(nèi)推廣最簡單的方式，目前很多機構仍采取這樣的方式作最簡單的高校推廣，某公司有一塊學生會所業(yè)務，主要的宣傳方式就以DM投放為主。DM的派發(fā)具體到執(zhí)行上，我們的收效大小，取決于執(zhí)行工作的細節(jié)和質(zhì)量。第一個是DM的設計。第二個細節(jié)是派發(fā)的數(shù)量和形式的選擇。第三個細節(jié)是派發(fā)的時機和派發(fā)員的培訓與監(jiān)督。 DM派發(fā)、派發(fā)、POP張貼、其他禮品及贈品的發(fā)放張貼、其他禮品及贈品的發(fā)放在這個方面，南京的一家眼鏡機構曾經(jīng)給我們上了一課，當時我們在校園DM周刊上曾經(jīng)和對方公司的老總有過關于DM派發(fā)的討論，他除了談了一些關于執(zhí)行的個人意見，更是當面拿出了南京每所高校的寢室分布情況和學生分布情況登記表，并提供了一份服

22、務于他們的學生名單和DM發(fā)放的規(guī)則，已經(jīng)確保了他們在高校里派發(fā)工作的質(zhì)量，給我們留下了很深刻的印象。拋磚拋磚引玉引玉 DM派發(fā)、派發(fā)、POP張貼、其他禮品及贈品的發(fā)放張貼、其他禮品及贈品的發(fā)放現(xiàn)在說POP海報，貼海報沒有多大的學問，就是三個詞：全面、頻繁、好看全面、頻繁、好看。學校的海報欄基本上是誰都能貼，所以也就隨時會被覆蓋。有些海報，邋邋遢遢貼在一個不知名的角落里，而有些海報，10多張連在一起，整整齊齊占據(jù)了整塊海報欄。效果的差別不言自明。學校可以貼海報的地方其實很多，包括公眾宣傳欄、食堂宣傳欄、宿舍宣傳欄，考慮到海報的被覆蓋問題，在人流高峰時段，在各大海報欄出現(xiàn)的海報越多、覆蓋得越全面，

23、海報的效果越好。我們在跟客戶談這個問題的時候，很多客戶對我們提出的海報的數(shù)量有疑問，實際上這是因為昨天中午貼的海報，可能晚上就會被蓋掉或者撕掉，很少有能持續(xù)到第二天的，然而海報又確實是一個醒目的宣傳形式。除了上面說的DM和海報外，像禮品派發(fā)、實物派發(fā)，也是常見的。基本上是一個道理，就不多說了。產(chǎn)品體驗：現(xiàn)場展示（產(chǎn)品體驗：現(xiàn)場展示（Road Show）在校園里最常規(guī)的產(chǎn)品體驗方式大概就是路演（Road Show），每年3、4、5、6月以及9、10、11、12月會是商家做校內(nèi)路演的高峰期。對于一些貼近大學生的產(chǎn)品來說，在校大學校園做路演比在電腦城、商城搞路演的優(yōu)勢大多了，曾經(jīng)聽過有人戲言：在搞路

24、演，就是豐富民工和閑人的業(yè)余生活，而在校園里做路演，吸引來的是實實在在對產(chǎn)品有興趣的學生消費者。雖然不免夸大，但也是實情。對于路演活動，很多的專業(yè)的廣告公司同仁是這方面的行家里手，在現(xiàn)場布置、促銷方案、現(xiàn)場互動等方面應該還會比我們專業(yè)得多，在這里大致上提一些跟學校有關的一些需要注意的地方：場地的選擇場地的選擇沒什么特別需要注意的地方，每個學校都會有人流最多、最合適做路演的場地，但通常配套的設施甚至包括電源接入等都是不完備的，在一些學校過于商業(yè)化的宣傳和布展是受到限制的，因此在考慮路演的規(guī)模和形式上需要綜合這些特殊的因素；同時在高校場地的審批過程還不是很正規(guī)，甚至會有臨時征用場地的情況，一到兩周

25、左右的審批提前量比較合適，最好留下備用場地?，F(xiàn)場內(nèi)容基本上我們認為在校園作路演，不需要太多添加娛樂類的或者表演類的內(nèi)容，一方面時間寶貴，校園路演的有效時段只有中午和傍晚，另一方面也考慮到成本的節(jié)省，主要還看跟產(chǎn)品是否有結合點。當然，必要的聚集人氣的主持人和現(xiàn)場活動還是不可少的，如果正是旺季，高校里有眾多的路演在同時進行，或者是同類產(chǎn)品的展銷，那可能需要用更多的手段來吸引眼球，但是最實際的手段仍然是最有效的，比如降價、送禮品等等。路演和銷售的結合有不少客戶跟我們提出過，是否可以在路演中結合現(xiàn)場銷售，或者干脆給我們提出一個期望值，希望在一次校園路演中實現(xiàn)一定數(shù)量的銷售額。其實，校園路演的主要目的是

26、讓大學生近距離的接觸商品。需要強調(diào)，校園產(chǎn)品展示不同于到電腦城去的人就是為了購買去的，而在校園并非如此，除非是價格較諸于同質(zhì)產(chǎn)品確實有競爭力的產(chǎn)品，或者低價位的快速消費品等，一般的產(chǎn)品我們并不推薦做現(xiàn)場銷售。校園信息化校園信息化我們以某校的校園信息化建設為例，說明校園信息化的主要建設內(nèi)容。我校數(shù)字化校園將以學?！笆晃濉苯ㄔO規(guī)劃為指導，為建成綜合性、研究型、國際知名的高水平大學提供數(shù)字化環(huán)境和服務平臺。力爭建成高效、先進、靈活、安全、可靠的數(shù)字化運營環(huán)境，成為學校理念創(chuàng)新、管理機制創(chuàng)新和服務創(chuàng)新的重要體現(xiàn)；建成權威可信的數(shù)據(jù)中心和豐富多樣的資源中心，構建靈活規(guī)范的業(yè)務應用服務體系，產(chǎn)生統(tǒng)一開放

27、的數(shù)據(jù)標準及管理工具，形成快速服務與響應機制，具有為科學研究提供支撐的大型公共計算平臺和數(shù)字化服務體系；各校區(qū)實現(xiàn)數(shù)字化統(tǒng)一管理，學校教學、科研、管理、服務、醫(yī)療、娛樂等全面信息化，辦學效率和效益顯著提高，成為國內(nèi)先進、西部一流的數(shù)字化校園。中國校園一卡通市場發(fā)展趨勢：1.建設范圍越來越廣、正在向更多學校普及；2.應用功能越來越多、建設規(guī)模越來越大；3.校園信息化建設的加速助推一卡通行業(yè)發(fā)展校園營銷概述校園營銷概述90后大學校園營銷分析后大學校園營銷分析中國移動校園營銷分析中國移動校園營銷分析2012年校園營銷發(fā)展趨勢年校園營銷發(fā)展趨勢校園營銷策劃建議（霞光資訊）校園營銷策劃建議（霞光資訊）目

28、 錄結束語結束語校園營銷監(jiān)管分析校園營銷監(jiān)管分析中國移動校園營銷策略中國移動校園營銷策略在短短幾年時間，“動感地帶”從0到擁有上億的用戶群體，這無疑是個奇跡般的發(fā)展。探究這種發(fā)展的基礎，我們不難發(fā)現(xiàn)其目標市場選擇的精明之處。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，手機已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊徊糠?，伴隨著人們對網(wǎng)絡需求日益擴大，其中孕育著龐大的市場商機。 中國移動旗下的全球通、神州行兩大子品牌目標群體粗放，大小通吃，但是對于學生群體和新一代年輕人沒有專屬的套餐不利于品牌的發(fā)展。為了實現(xiàn)品牌的差異化，“動感地帶”在眾多的消費群體中進行了市場細分和準確的市場定位，將目標客戶主要鎖定在學生群體和年輕人，以新的服務方

29、法提升品牌知名度和客戶虔誠度、以新的業(yè)務形式吸引客戶，成為其成功的關鍵。定價策略定價策略在價格策略上在價格策略上，一方面中國移動采取鮮明的“價格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調(diào)整政策。如針對“全球通”用戶，主要運用“套餐”的方式進行優(yōu)惠，并且在“全球通”用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻度大小而制定不同的費率；針對“神州行”用戶，主要運用“親情號碼”的方式局部降價；針對“動感地帶”用戶，實行新業(yè)務捆綁策略來提高客戶的使用價值；針對區(qū)域用戶，實行限制業(yè)務功能來限制中高端用戶的轉網(wǎng)。并且對同一類型的客戶又根據(jù)特征和需求量大小的不同進一步細分，如多種包月方式、輕松聽、疊加套餐等等。二是在支付方

30、式上，二是在支付方式上，采取多樣化的形式。如可以以不同的方式繳費（充值卡、自動轉帳、銀行、網(wǎng)上、終端營業(yè)廳等等）；鼓勵預存話費（如多存送話費、為了提高顧客的忠誠度，預存明年話費在今年給予一定的獎勵）等等。產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略中國移動提供的核心產(chǎn)品是移動通話的實現(xiàn)，有形產(chǎn)品體現(xiàn)為各種業(yè)務卡和終端設備與設施，附加產(chǎn)品主要表現(xiàn)在服務上，如終端的客戶服務、便利性等等方面。從核心產(chǎn)品（產(chǎn)品自身的“質(zhì)量”）進行分析，在網(wǎng)絡覆蓋和通話質(zhì)量方面，移動擁有比聯(lián)通和小靈通更優(yōu)的通話質(zhì)量和網(wǎng)絡覆蓋面；從有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品角度看，移動在終端的服務表現(xiàn)上更具競爭力，將無形服務有形化，讓顧客自助，提高服務質(zhì)量和服務滿意度。如

31、增設自動話費查詢與打印機、便利的繳費和查詢渠道（可以利用其合作網(wǎng)絡，如銀行、郵政儲蓄網(wǎng)點、網(wǎng)上辦理、合作的終端營業(yè)廳等等）、情景化的終端讓客戶體驗等等。同時在產(chǎn)品上創(chuàng)新，如推出移動夢網(wǎng)，搭建與終端用戶溝通的平臺；利用短信和彩鈴為集團客戶定制廣告等等，通過對產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新去驅(qū)動市場，滿足并引導顧客需求。品牌策略品牌策略中國移動在品牌策略上主要是根據(jù)目標顧客群體的不同定位實施個別品牌策略，中國移動做了較好的品牌規(guī)劃，形成了“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區(qū)域市場而推出的臨時性品牌。如其

32、“動感地帶”，主要是引領青春時尚潮流?！皠痈械貛А笔侵袊苿油ㄐ裴槍δ贻p一族的生活特點和消費習慣推出的全新品牌，是國內(nèi)第一個專門為年輕人設計的移動通信客戶品牌。奇特的品牌會吸引目標群體的眼球，青年人都比較喜歡新鮮的事物，一個新奇而耐用的品牌會很快被廣大客戶群體接受。獨特的子套餐既能使廣大顧客受到實惠，又能建立良好的品牌形象，在競爭中脫穎而出，從而各方面都得到最佳的改善和利益。動感地帶動感地帶（1）從品牌名稱上看：“動感地帶”突破了傳統(tǒng)品牌名稱的正式，以奇特彰顯，易傳播，易記憶，富有沖擊力；（2）從品牌內(nèi)容上看：賦予了動感地帶“時尚、好玩、探索”的品牌個性，采用全新短信包月形式，提供多種時尚，好

33、玩的定制服務，符合新一代年輕人的消費需求。（3）從品牌宣傳上看：富有叛逆的廣告標語“我的地盤，聽我的”等流行時尚語言配合創(chuàng)意廣告形象，將新一代年輕人這些目標消費群體的心理感受描繪的淋漓盡致，與目標消費群體產(chǎn)生情感共鳴。（4）在品牌形象塑造上：“動感地帶”大膽選擇了特立獨行的周杰倫作為形象代言人，利用周杰倫在年輕一代的影響力，推動“動感地帶”大膽“動感地帶”時尚品牌形象的提升。（5）動感地帶的品牌目標不僅僅在于營造“動感地帶”的時尚形象，更在于營造“動感地帶”引導的“M-ZONE”文化，即用不斷更新變化的信息服務和更加靈活多變的溝通方式，演繹移動通信領域的“新文化運動”。流量疊加包流量疊加包移動

34、在聯(lián)通、電信等其他公司收取高額套餐外流量費的情況下，毅然推出了“流量疊加包”這個子套餐，從上海至全國頓時火熱。移動推出“流量疊加包”順應了時代和消費者的需求，在三大巨頭的2G網(wǎng)絡市場中脫穎而出，增強了自己的競爭力，獲得了意想不到的收益。渠道策略渠道策略在渠道策略方面，中國移動廣泛依靠營業(yè)廳自辦、社會渠道代辦或合辦、客戶經(jīng)理“一對一”三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶。一方面依托原有系統(tǒng)遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務領先的戰(zhàn)略追求；另一方面也積極發(fā)展社會代經(jīng)銷渠道或合作，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場控制力。在社會渠道的管理上，中國移動根據(jù)不同的屬

35、性采取不同的形式，并進一步精耕市場，統(tǒng)一企業(yè)CI形象，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場，進而啟動渠道的積極性。中國移動渠道的繁榮，便捷了人們的生活，這與中國移動進行渠道拓展的初衷是一致的。然而，每增加一個渠道也就是意味著一個新的接觸點、溝通點的產(chǎn)生，任何一個點的溝通不到位，都會影響到中國移動的服務形象。渠道數(shù)量增加了，使得產(chǎn)品銷路拓寬了，產(chǎn)品離消費者更近了。渠道策略渠道策略在廣告策略上，中國移動實施整合營銷傳播，強調(diào)“溝通從心開始”，強化自身“移動通信專家”的定位。如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺、網(wǎng)絡、報紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷和產(chǎn)品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶

36、經(jīng)理和終端營業(yè)員為代表的個人營銷傳播，以直郵與短信為代表的直接營銷傳播，圍繞重大節(jié)日或事件的事件營銷等等集中突出在企業(yè)形象、服務質(zhì)量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知與支持。同時根據(jù)不同目標客戶的特定展開相應的針對性傳播，如校園營銷計劃，主要是通過一些校園內(nèi)的相關活動或舉辦相應的全國大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語大賽等等；VIP卡計劃，針對商務人士的活動特點，與一些高爾夫俱樂部、機場、高檔休閑場所等聯(lián)合促銷；事件營銷，通過贊助2008年奧運會、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認知度和美譽度等等。校園關懷策略校園關懷策略在客戶關系管理上，中國移動視客戶為企業(yè)的

37、資產(chǎn)，通過創(chuàng)新不斷培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度。如采取營銷策略聯(lián)盟，聯(lián)系社會上與移動用戶的生活息息相關的商店或休閑消費場所，強強聯(lián)手，開展聯(lián)盟互動活動，在聯(lián)盟店中均可享受到優(yōu)質(zhì)、低價（打折）的便利（M-ZONE與麥當勞、VIP卡與一些高檔消費和娛樂休閑場所等）；成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。如對資信好的用戶，可授予移動公司榮譽員工的稱號，組織他們參觀移動通信公司，以增強他們對公司的認同感。開展諸如“短消息發(fā)送大賽”、“彩信發(fā)送大賽”、“移動百寶箱設計大賽”、“M-ZONE應用大賽”等活動，吸引年輕用戶參加，以引導時尚潮流。同時積極配合活動開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立

38、“物超所值、關心生活”的良好企業(yè)形象；實施“一對一營銷”，對月均話費超過一定額度的個人大客戶以及重點集團客戶采取一對一營銷服務，專門的大客戶經(jīng)理定期上門回訪、推薦新業(yè)務、提供新的資費優(yōu)惠政策等，在其心目中樹立起移動服務超值享受的感受。通過服務質(zhì)量的提高（改善服務設施、服務自助、體驗化的終端、親情化服務等）來提升滿意度，通過情感聯(lián)系（加強歸屬感）和利益聯(lián)系（積分計劃、預存話費優(yōu)惠計劃等）來增強客戶的忠誠。校園營銷概述校園營銷概述90后大學校園營銷分析后大學校園營銷分析中國移動校園營銷分析中國移動校園營銷分析2012年校園營銷發(fā)展趨勢年校園營銷發(fā)展趨勢校園營銷策劃建議（霞光資訊）校園營銷策劃建議（

39、霞光資訊）目 錄結束語結束語校園營銷監(jiān)管分析校園營銷監(jiān)管分析唯有和諧共處才有未來，否則，肯定對社會效益會經(jīng)濟效益雙失去。由于看到大學生群體這個豐厚的現(xiàn)實市場和巨大的潛在市場，近幾年三大電信運營商無不使出渾身解數(shù)，在每年9月份新生入學之時進行“血拼”，上演了一出出劍拔弩張、火藥味十足的鬧劇。校園市場競爭的亂象，比較集中地體現(xiàn)了一些電信運營企業(yè)的浮躁心態(tài)。隨著基礎電話業(yè)務的持續(xù)下滑，目前三大電信企業(yè)都面臨著業(yè)務收入增幅下降、利潤遞減的困境。而在考核上，卻是年年加碼，壓力之下，就出現(xiàn)了“集團公司一定標，省級公司就急躁；省級公司一急躁，地市公司就煩躁”的現(xiàn)象?；仡櫥仡?0112011年運營商之間互相使

40、絆子的做法收斂很多。運營商校園營銷當以和為貴。當然除了抬高自己外，其中也不乏給對手抹黑的段子。2011年運營商的校園促銷廣告語很雷人，各種流行體如淘寶體、藍精靈體等粉墨登場，親切詼諧。有的標語抬高自己，有的抹黑對手，彰顯招搖、給力。筆者收集了一些，權當校園營銷中的良方妙招或逸聞趣事，以供怡情一樂。一般廣告語可以向人們展示本產(chǎn)品的優(yōu)勢，電信行業(yè)自然可以從資費、服務、優(yōu)惠措施等方面贏得觀眾的信賴。可是，這些“雷人”標語更是“雷”倒了對手，一些直指競爭對手，貶低競爭對手的詞語也“明目張膽”的顯露出來了。這些“雷人”標語背后的不正當競爭行為看似是小事，如任其發(fā)展，勢必會影響一個行業(yè)的整體道德水準和競爭

41、環(huán)境。因此，我們倡導行業(yè)自律，在法律的約束下，在道德的框架里自覺維護一個行業(yè)的競爭環(huán)境。如果G3也算3G，國美就是美國 電信天翼暗諷G3手機2G卡“親，土??！還用2G爬??！”“同學，都3G時代了，你還在“你的地盤”瞎折騰”用動感地帶拒絕做鳥人站著把錢掙了站著把錢掙了“現(xiàn)象在基層，根子在上層！”電信企業(yè)競爭亂象，正是不科學的KPI指標導致的惡果。電信企業(yè)一線營銷人員相當無奈，每年的開學季，是他們最辛苦、最痛苦的時候。省公司壓市公司、市公司壓縣公司、縣公司壓基層員工，壓力層層傳遞，逐漸加碼的考核指標“壓”得大家透不過氣來。完不成指標，基層員工就沒有獎金；完不成指標，基層管理者就升職無望。企業(yè)是逐利

42、的，但是企業(yè)從事市場經(jīng)營必須遵循法律法規(guī)和起碼的道德底線，真心希望電信企業(yè)“站著把錢掙了”。開放的校園電信營銷市場才會健康持久開放的校園電信營銷市場才會健康持久靠企業(yè)的自覺、行業(yè)的自律，是不夠的。在市場經(jīng)濟條件下，逐利是企業(yè)的本性，一些企業(yè)為了暫時的利益，不可避免地會做出一些出格的舉動，擾亂市場的正常秩序。這時，作為市場“看門人”的政府，就要毫不猶豫地出手。雖然學生市場很重要，未來價值更大，但教育問題很敏感，越來越多的營銷活動，特別是通過校方強加于學生的任何協(xié)議，甚至是免費送來的終端，都并不合適，只有一個門戶開放的校園電信營銷市場才會健康持久。當然，道理雖然如此，各地方運營商的員工并不這樣認為

43、，在營銷任務的推動下，新一輪營銷大戰(zhàn)勢必展開，只是希望各方都遵守一定的底線，不要在學生面前丟丑就好。競爭手段的多樣化競爭手段的多樣化運營商的競爭手段非常多樣化，捆綁也是非常多樣的，一般會包括顯性捆綁，隱性捆綁。顯性的比如時長上的捆綁，像iPad贈送之后需要綁幾年時間。隱性的，比如像終端的捆綁，交叉營銷。如果你買我的手機號，你用我的寬帶就會更便宜，或者速率比別人更高。還有一種是客戶性質(zhì)的捆綁，利用這個圈子的關系，如果所有的同學都用一種短號，我肯定也更傾向于買這個運營商的手機號碼。監(jiān)管方面把握兩點監(jiān)管方面把握兩點對于學生來說這是有利有弊的，利在于他確實能夠享受到高于市場上更好的優(yōu)惠或者說便捷。但是

44、弊端也是明顯的，其實他自由選擇權上是受到了一定的壓縮。對于在政策方面或者監(jiān)管方面，其實要把握兩點。第一，一定要吃透各種類型的捆綁，一定要避免低于成本價的低價傾銷。第二，有一個中心思想是要保護學生群體的利益，避免不公正條約的簽定。比如在用戶不知情的情況下就喪失了選擇的自由權。校園營銷概述校園營銷概述90后大學校園營銷分析后大學校園營銷分析中國移動校園營銷分析中國移動校園營銷分析2012年校園營銷發(fā)展趨勢年校園營銷發(fā)展趨勢校園營銷策劃建議（霞光資訊）校園營銷策劃建議（霞光資訊）目 錄結束語結束語校園營銷監(jiān)管分析校園營銷監(jiān)管分析2012年校園營銷發(fā)展趨勢年校園營銷發(fā)展趨勢成本換用戶無以為繼靠服務黏性

45、提升用戶的忠誠度校園戰(zhàn)的目的已經(jīng)呈現(xiàn)多極化發(fā)展的趨勢或是為了證明，或是為了發(fā)展，或是為了迎戰(zhàn)，三大電信運營商的營銷心理已經(jīng)悄悄的發(fā)生了巨大的變化，既然是表演賽，就要看三家電信運營商的表演，會獲得多少用戶的鼓掌和喝彩。差異化校園品牌的競爭將更多注意力聚焦在差異化的校園服務上校園營銷應該返璞歸真1) 集約式擺攤。擺攤仍然需要，但是2-3個帳篷足矣2) 接待營銷和攔截營銷直接取消，提供一些學生家長休息的桌椅也就夠了。3) 優(yōu)化校園先鋒的管理4) 營銷創(chuàng)新。 針對應用開展營銷融入學生生活校園營銷轉型的方向：增值競爭手段走向多樣化做好畢業(yè)生的維系工作關注學生用戶到商業(yè)群體的斷層強化對高校校園市場的服務舉

46、措打價格和創(chuàng)新性應用牌運營商對校園市場應有長遠規(guī)劃校園營銷概述校園營銷概述90后大學校園營銷分析后大學校園營銷分析中國移動校園營銷分析中國移動校園營銷分析2012年校園營銷發(fā)展趨勢年校園營銷發(fā)展趨勢校園營銷策劃建議（霞光資訊）校園營銷策劃建議（霞光資訊）目 錄結束語結束語校園營銷監(jiān)管分析校園營銷監(jiān)管分析通過研究大量的資料，霞光資訊精選如下的校園營銷業(yè)務、策劃供參考借鑒。通過研究大量的資料，霞光資訊精選如下的校園營銷業(yè)務、策劃供參考借鑒。省內(nèi)攜號轉歸屬地業(yè)務省內(nèi)攜號轉歸屬地業(yè)務 因工作調(diào)動、居住地搬遷需要省內(nèi)換卡的客戶中高端客戶是我們的關鍵資源和重要優(yōu)勢，中高端客戶保有是目前吉林移動市場經(jīng)營工作

47、的重中之重。每年都有大量中高端客戶因工作調(diào)動、居住地搬遷等原因被迫放棄原號碼，金融危機的大背景將進一步加大工作調(diào)動的頻繁性。 因升學原因需要省內(nèi)換卡的客戶每年有大量的動感地帶高中畢業(yè)生因考入高校而離開原居住地，此部分學生中不乏有忠誠度高的動感地帶客戶，且隨著動感地帶品牌在學生中普及度的提高，有此需求的數(shù)量將不斷增大。 因畢業(yè)等原因需要省內(nèi)換卡的客戶畢業(yè)后的語音通信需求不斷增加，同時具備良好的新業(yè)務使用習慣以及對新業(yè)務的接受能力，具備較高的客戶素質(zhì)。在普及率提高導致新增市場空間收窄的艱難發(fā)展環(huán)境下，此批有價值動感地帶客戶的保有也應納入我們的視線。校園飛信的營銷方案校園飛信的營銷方案飛信業(yè)務推廣發(fā)

48、展步驟：飛信業(yè)務推廣發(fā)展步驟：1、分公司設立專門項目負責人，負責飛信業(yè)務的推廣、宣傳和發(fā)展。2、通過個性化業(yè)務海報、校園BBS、校園廣播、飛信業(yè)務明白紙等方式加大業(yè)務宣傳力度，力爭讓客戶達到耳熟能詳?shù)某潭取?、將校園周邊代理商開通飛信業(yè)務并建立飛信群組，并針對代理商進行飛信業(yè)務的專項培訓，通過代理商加大活動的宣傳力度。4、以校學生會為突破口，設立飛信群組，然后再發(fā)展至院系學生會，同時通過學生工作處，發(fā)展以各班級學生輔導員為群組負責人，班級為群組的飛信群。5、通過學校相關職能部門將飛信滲透發(fā)展至各教研室，教學輔助部門和職能部室。6、通過開辦“校園飛信之夜”文藝專場晚會，進一步加大飛信業(yè)務的宣傳力

49、度?；跁r間和學生心理的校園營銷策劃建議基于時間和學生心理的校園營銷策劃建議第一期營銷：第一期營銷：起飛之際起飛之際時間：時間：收到錄取通知書后到來校報道之前心理：心理：充滿對未來的憧憬，希望早點認識未來的學校、老師、同學，對自己的未來充滿設想。營銷手段建議：營銷手段建議：給予學生對未來的期待、提前引領學生接觸大學生活。第二期營銷：第二期營銷：初來乍到初來乍到時間：時間：報道到適應學校生活心理：心理：興奮和惶恐并舉營銷手段建議：營銷手段建議：圍繞入學的基本需求，提供體貼周到的服務第三期營銷：第三期營銷：四年旅程四年旅程時間：時間：習慣校園生活后的四年生活心理：心理：逐漸形成獨立自我意識，愛好、

50、性格逐步形成，逐步形成固定的交際朋友圈、不同的主旨群體。營銷手段建議：營銷手段建議：動感地帶逐漸成為大學生溝通外界的橋梁，政企、市場聯(lián)動，為大學生接觸社會提供平臺；利用輿論領袖的影響力開展營銷；第四期營銷：第四期營銷：畢業(yè)飛得更高畢業(yè)飛得更高時間：時間：大三期末至畢業(yè)心理：心理：傷感、忙碌、未來就在眼前營銷手段建議：營銷手段建議：協(xié)助其實現(xiàn)更多的社會交往機會，提高品牌影響力，以達到學生們的在角色轉變時不換運營商，成為忠誠的可持續(xù)客戶。校園營銷的其他招數(shù)校園營銷的其他招數(shù)舉辦校園營銷實戰(zhàn)大賽團隊培訓舉辦校園營銷實戰(zhàn)大賽團隊培訓 校園營銷策劃常見招數(shù)校園營銷策劃常見招數(shù)以武漢電信以武漢電信“天翼天

51、翼”品牌為例品牌為例營銷大賽 市場調(diào)查是關鍵學習并掌握各種營銷技巧搞好市場調(diào)研針對學生心理做宣傳分季節(jié)、分節(jié)假日進行營銷營銷廣告策略完善的售后服務是關鍵（此處不做詳細論述）對校園營銷的幾點建議對校園營銷的幾點建議一、“青春動力”品牌建設，建議每一期校方的贊助需求應與公司“青春動力”品牌應得到的訴求統(tǒng)一，通過贊助活動，“青春動力”品牌是否得到了我們客戶（青年學子）的認可，應定期對贊助活動進行評估。錢要花，但要花得值。二、營銷政策，建議實施與代理商共擔風險，共享利益的營銷模式，即通過設定有效用戶標準（月均話務量、3G流量）、傭金返還方式（只認可有效用戶）、終端款后返（代理商先行墊付，公司根據(jù)其發(fā)展

52、的用戶有效性定期進行返款）規(guī)避不法代理商借學生證進行套機，套卡行為出現(xiàn)。三、校園渠道扶持及標準化管理，人與人溝通交流，應以誠相待。公司與代理商經(jīng)營業(yè)主也是一樣，就其目前現(xiàn)況，公司缺少與代理商之間的溝通。應放下姿態(tài)，多與代理商加強溝通，多扶持，多關愛。具體作法：每月定期召開代理商座談會，定期通報代理商發(fā)展情況，了解代理商在經(jīng)營中提出的合理化建議和訴求并成文就反應的問題在承諾的時間內(nèi)解決和加以實施。建立巡店制度，接近與代理商的距離。標準化管理即嚴格執(zhí)行公司業(yè)務流程受理操作，服務質(zhì)量、營業(yè)時間，對違反規(guī)定的應按原則辦事，并加強溝通。四、建議通過損益分析圍繞收入制定校園營銷方案。成本投了，要看到收益。

53、對校園營銷的幾點建議對校園營銷的幾點建議五、客戶維系工作，首先是用戶資料健全，通過有獎調(diào)查方式，對現(xiàn)有校園學生市場進行模底。掌握目前公司及競爭對手用戶規(guī)模，完善用戶資料。其次從現(xiàn)有客戶群（真實有效的學生用戶）中擬訂二次營銷方案（頂原號辦理1X換3G智能終端、老用戶存費送費、存費送生活用品）。六、3G應用，建議公司在新的一輪校園迎新活動中組織“玩轉3G達人”校園活動。通過活動讓客戶（青年學子）了解電信業(yè)務，培育客戶品牌認知度。在現(xiàn)有校園實體店內(nèi)設置學生喜歡的3G應用體驗區(qū)，加強對校園實體店工作人員3G應用的業(yè)務培訓、考核工作。七、通過對往屆畢業(yè)創(chuàng)業(yè)團隊、學生會公開競標的方式，將現(xiàn)有校園營銷團隊交

54、由青年創(chuàng)業(yè)團體、青年策劃公司進行包裝，由其進行規(guī)范化管理。打造一支長期有效且強有力的校園營銷團隊。八、以點帶面發(fā)展和培養(yǎng)學生使用3G的習慣，可以從學生會和社團中找一些比較有影響力的同學，比如學生會主席、各部部長等，利用他們的人際關系和影響力盡享宣傳，可以給一些小團體的優(yōu)惠，例如學生會宣傳部10個同學同時辦理可以給送一些禮品，或者直接在資費上減免。這樣社團活動就可以直接通過運營商的微信，翼聊等IM軟件來進行日常的溝通和聯(lián)系。校園營銷目標和整體思路的建議校園營銷目標和整體思路的建議大學其實就是個小型的社會，從以上信息我們可以看出，雖然學生們有著很多共同點，比如年齡、學習的過程等等，但是每一個個體又

55、都是不同的，有著自己特有的個性和喜好，由于學生們來自不同的地區(qū)和家庭，這個群體內(nèi)部的差異性非常大。其中最為突出的是城鄉(xiāng)構成差異和性別構成差異，這些構成差異的強弱，直接影響了整個大學生群體共同的生活形態(tài)選擇與價值觀取向。那么運營商針對這種情況，可以在一個大致的原則上針對細節(jié)做出盡量豐富的營銷措施和套餐業(yè)務等，也就是說大方向是統(tǒng)一的，在此基礎上再添加一些個性化和時尚的因素，做到即統(tǒng)一又有特色！在這里，我們建議運營商對大學生做個細致的調(diào)研，將他們按照不同的消費習慣和個性特色進行大致分類，結合自身的情況采取多樣化的營銷手段。僅以擴大銷量為目標不可取僅以擴大銷量為目標不可取對于校園營銷而言，長期的忠誠度的營銷，比短期的更有意義。大學生群體和非大學生群體總量上相比，市場不算大。如果從大學生未來的品牌定型和影響力來說，這個投